第七章-進(jìn)出口商品的價格

第七章進(jìn)出口商品的價格第一節(jié)進(jìn)出口商品價格的掌握本單元重點掌握作價的基本方法及計價貨幣的選擇本單元難點傭金的計算和價格換算熟悉價格中傭金的運用掌握FOB、CFR、CIF之間價格的換算一、正確貫徹作價原則1、參考國際市場價格水平作價2、結(jié)合國別、地區(qū)政策作價3、結(jié)合購銷意圖二、商品價格作價時應(yīng)考慮的因素(1)要考慮商品的質(zhì)量和檔次(2)要考慮銷售地區(qū)與本國的運輸距離(3)要考慮交貨地點和交貨條件(4)要考慮商品的季節(jié)性需求的變化(5)要考慮支付方式和匯率變動的風(fēng)險(6)要考慮成交數(shù)量、市場供求變化三、成本核算

（一）出口總成本出口總成本是指外貿(mào)企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本。它由兩個基本因素構(gòu)成：進(jìn)貨成本和國內(nèi)費用。（二）出口外匯凈收入與出口換匯成本出口外匯凈收入是指出口外匯總收入扣除勞務(wù)費等非貿(mào)易外匯后的外匯收入。出口換匯成本是指某商品出口凈收入一個單位的外匯所需要的人民幣成本。出口換匯成本是進(jìn)出口交易盈虧的重要指標(biāo)。它與外匯牌價進(jìn)行比較能直接反映出商品出口是否盈利。(三)出口盈虧額與盈虧率出口盈虧額=出口銷售人民幣凈收入—

出口總成本若差額為正數(shù)，為盈余額；若差額為負(fù)數(shù)，為虧損額出口盈虧率是衡量出口盈虧程度的一項重要指標(biāo)，是盈虧額與出口總成本的的比率例題1：某商品的出口總成本為每公噸2100元人民幣，出口FOB價為每公噸300美元，折算率為8.28。求出口換匯成本及盈虧率。出口換匯成本=2100/300=7出口盈虧率=（300*8.28-2100）/2100=18.3%例題2：某外貿(mào)公司出口健身椅1000張，每張17.30美元CIF紐約,總價為17300美元，其中運費2160美元，保險費112美元?？傔M(jìn)價為人民幣117000元，當(dāng)時銀行美元買入價為8.28元。求：出口商品換匯成本以及盈虧率為多少？出口商品盈虧率

=【（17300-2160-112）*8.28-117000/117000=6.4%第二節(jié)進(jìn)出口商品作價的基本方法

我國進(jìn)出口商品的作價原則是：在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別(地區(qū))政策，并按照我們的購銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r格。國際貿(mào)易中商品價格的確定受多種因素的影響。一、進(jìn)出口商品作價的方法及計價貨幣的選擇（一）進(jìn)出口商品作價方法貨物的價格，通常是指貨物的單價，簡稱單價

(UnitPrice)。在機電產(chǎn)品交易中，有時也有一筆交易含有多種產(chǎn)品或多種不同規(guī)格的產(chǎn)品而只規(guī)定一個總價的。國際貿(mào)易的單價遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易的單價復(fù)雜，一般由計量單位、貨幣金額、計價貨幣和貿(mào)易術(shù)語四項內(nèi)容組成。固定價格非固定價格固定價格——即在交易磋商過程中，把價格確定下來，在合同執(zhí)行過程中，不論發(fā)生什么情況均按確定的價格結(jié)算應(yīng)付貨款。如買賣雙方無明確約定，應(yīng)理解為固定價格，即訂約后買賣雙方按此價格結(jié)算貨款，即使在訂約后市價有重大變化，任何一方不得要求變更原定價格。但在實際業(yè)務(wù)中，有時也采用暫不固定價格、暫定價格和滑動價格等作價方法，統(tǒng)稱非固定價格。。固定價格（大多數(shù)情況下采用）方式：在合同中規(guī)定貨物的單價（或總價）例如：

USD

300

permetricton

CIFNewYork

貨幣

單位價格金額計量單位貿(mào)易術(shù)語◆暫不固定價格——某些貨物因其國際市場價格變動頻繁、幅度較大，或交貨期較遠(yuǎn)，買賣雙方對市場趨勢難以預(yù)測，但又確有訂約的意旨，則可約定有關(guān)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨和支付等條件，對價格暫不固定，而約定將來如何確定價格的方法。例如：在合同中規(guī)定，以某月某日某地的有關(guān)商品交易所該商品的收盤價為基礎(chǔ)再加(或減)若干美元。按此作價方法，買賣雙方都不承擔(dān)市價變動的風(fēng)險?！魰憾▋r格——買賣雙方在洽談某些價格變化較大、交貨期較長的貨物的價格時，可先在合同中規(guī)定一個暫定價格，待日后交貨期前的一定時間，再由雙方按照當(dāng)時市價商定最后價格。在我國出口業(yè)務(wù)中，有時在與信用可靠、業(yè)務(wù)關(guān)系密切的客戶洽商大宗貨物的遠(yuǎn)期交易時，偶爾也有采用這種暫定價格的做法的。例如，在合同中規(guī)定：CIFUSD500／MTKOBE上列價格為暫定價格，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價格。這種做法，因缺乏明確的定價依據(jù)，到時候雙方在商定最后價格時可能各持己見，不能取得一致而導(dǎo)致無法履行合同。所以，訂有“暫定價格”的合同有較大的不穩(wěn)定性，一般不采用。◆滑動價格——對于某些貨物，如成套設(shè)備、大型機械等，從合同成立到履行完畢需時較長，為了避免因原材料、工資等變動而承擔(dān)風(fēng)險，可采用滑動價格。所謂滑動價格，是指在合同中規(guī)定一個基礎(chǔ)價格(BasicPrice)，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數(shù)作相應(yīng)調(diào)整，以確定最后價格。在合同中對如何調(diào)整價格的辦法，則一并具體訂明。（二）計價貨幣的選擇1．計價貨幣在國際貨物買賣合同價格條款中，必須對貨幣做出明確的規(guī)定。通常情況下，計價貨幣與支付貨幣為同一種貨幣，但有時也有不一致的。貨幣可以使用出口國的貨幣，可以使用進(jìn)口國的貨幣，也可以使用第三國的貨幣，由雙方協(xié)商決定。作為交易的雙方，在決定采用計價貨幣時，除必須結(jié)合經(jīng)營意圖、國際市場的供求情況、國際市場的價格水平外，還必須考慮貨幣可否自由兌換、貨幣匯率升降的風(fēng)險。使用可自由兌換貨幣，有助于轉(zhuǎn)移貨幣匯率風(fēng)險。在出口業(yè)務(wù)中，一般盡可能多使用在成交期內(nèi)匯率比較穩(wěn)定且有上升趨勢的貨幣，即“硬幣”或稱“強幣”。而在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，則應(yīng)爭取多使用在成交期內(nèi)匯率比較疲軟且有下降趨勢的貨幣，即“軟幣”或稱“弱幣”。為減少外匯風(fēng)險，除采用軟、硬貨幣外，還可采用以下幾種方法：(1)壓低進(jìn)口價格或提高出口價格。如果在進(jìn)口合同中，賣方堅持要使用當(dāng)時所謂的“硬幣”，在確定價格時，可要求壓低價格，將匯率可能上浮的因素考慮進(jìn)去。反之，如果在出口合同中，買方堅持要使用當(dāng)時所謂的“軟幣”，可適當(dāng)要求提高價格。這一方法通常較多適用于成交后至進(jìn)口付匯或出口收匯間隔時期較短的交易。(2)軟、硬幣結(jié)合使用。在不同的合同中，交替使用“軟幣”和“硬幣”，也可起到減少外匯風(fēng)險的作用。因為在國際金融市場上，往往兩種貨幣“軟”、“硬”會經(jīng)常發(fā)生變化，例如，今日之“軟幣”可能是明日之“硬幣”。2．訂立外匯保值條款(1)計價貨幣和支付貨幣均為同一“軟幣”，確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，折算成硬幣，支付時再按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付。(2)按“軟幣”計價，“硬幣”支付。即將商品的價格按照計價貨幣與支付貨幣當(dāng)時的匯率折合成另一種“硬幣”，按這種“硬幣”支付。(3)按“軟幣”計價，“軟幣”支付。確定這一貨幣與另外幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他方式計算的匯率，按支付當(dāng)日匯率的變化做相應(yīng)的調(diào)整，折算成原貨幣支付。這種保值可稱為“一攬子匯率保值”。幾種貨幣的綜合匯率的計算方法，可采用簡單的算術(shù)平均法、加權(quán)平均法等，這主要由雙方協(xié)商決定。在一攬子匯率保值中，最值得一提的是采用特別提款權(quán)的辦法，在目前的國際貿(mào)易中也在廣泛使用?！钣媰r貨幣和支付貨幣

1計價貨幣與支付貨幣可以是同一種貨幣，也可以是不同貨幣。這兩種貨幣既可以是出口國貨幣和進(jìn)口國貨幣，也可以是第三國貨幣。

2計價貨幣和支付貨幣應(yīng)該是可自由兌換的且匯率相對穩(wěn)定的貨幣。

3出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭取使用硬幣。

4進(jìn)口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭取使用軟幣。硬幣:從成交至收匯這段時期內(nèi)匯價比較穩(wěn)定且趨勢上浮的貨幣.軟幣:從成交至付匯這段時期內(nèi)匯價比較疲軟且趨勢下浮的貨幣三、傭金與折扣(一)傭金傭金(Commission)是中間商(Middleman)為買賣雙方介紹交易或代買代賣的報酬。根據(jù)交易的性質(zhì)，可分為銷售傭金(SellingCommission)和采購傭金(PurchasingCommission)。1.傭金的表示方式2.傭金計算3.支付方法1．傭金的表示方式

在其貿(mào)易術(shù)語后面用文字說明，如“每碼200美元CFR

香港，包括2.5％傭金”，即“USD200PerYardCFRHongKonglncluding2.5％Commission”。

在貿(mào)易術(shù)語后加注英文字母“C”，如：“每打2000美元

CIF新加坡，包括5％傭金”，即“USD2000PerdozenCIFC5％Singapore”。

用絕對數(shù)表示，例如，“每公噸付傭金25美元”，即“USD25.00CommissionPerm／t”。凡是價格中含有傭金的稱為“含傭價”。傭金在合同中有明確規(guī)定的，稱為“明傭”；傭金沒有在合同中明確規(guī)定出來的，稱為“暗傭”。

價格中不含傭金或折扣，則稱為“凈價”（NetPrice）。有時為明確說明成交價格是凈價，可在貿(mào)易術(shù)語后加注“Net”字樣。例如：“USD10.00PerSetCIFTokyoNet.”某公司出口貨物一批，原報價為每公噸2000美元CIFC3%科威特，客戶要求改報CFRC5%科威特價查原報價保險險別為水漬險并附加鉤損險，費率分別為0.8%,0.4%，按CIF加一成投保。試計算CFRC5%科威特價。解：1、CIF價=2000X(1-3%)=USD19402、CFR=CIF–II=1940X(1+10%)X(0.008+0.004)=1940X1.1X0.012=USD25.61CFR=1940–25.64=USD1914.393、CFRC5%=1914.39/(1-5%)=USD2015.15答：該公司最終報價為每公噸2015.15美元。2．傭金計算(1)不管買賣雙方以何種價格成交，均按FOB價計算傭金。理由是：運費、保險費是賣方固定支付的，而不是賣方銷售收入，因此不應(yīng)支付傭金。如：CIF價格為1000美元，運費為100美元，保險費為10美元，傭金率2.5％。則傭金＝(1000-100-10)X2.5%＝22.25(美元)這種方法在實際業(yè)務(wù)中很少采用。

(2)按成交價格計算傭金。例如：CIFC2.5%的價格為l000美元，則：傭金＝含傭價×傭金率=l000×2.5％＝25.00(美元)。凈價＝l000-25＝975(美元)這種方法是最為常用的一種。它是按含傭價來計算傭金的，然后從含傭價中扣除傭金，即可得出凈價。凈價是指在進(jìn)出口合同中訂立的不包括傭金和折扣的價格。含傭價＝凈價／(1-傭金率)

我出口某商品，原報價為350美元/桶CFR紐約，現(xiàn)外商要求將價格改報FOBC5%。已知運費為50/桶，試求我方應(yīng)將價格改報為多少？（1）利用公式：CIF=CFR/（1-投保加成X保險費率）得：CFR=CIF（1-投保加成×保險費率）=350（1-110%×0.6%）=347.69（美元）（2）CFRC5%=CFR/（1-傭金率）=347.69/（1-5%）=365.99（美元）答：我方應(yīng)將價改報為365.99美元。（二）折扣折扣(Discount/Rebate/Allowance)是指賣方按照原價給予買方一定的價格減讓，或稱價格優(yōu)惠。折扣的高低可根據(jù)具體成交條件及買賣雙方關(guān)系而定?！畋硎痉椒ā罘N類☆計算公式☆支付方法☆表示方法用文字表示，如：“每打200美元CIF紐約減1.5％折扣”。即“USD200PerDozenCIFNewYorkVessl．5％Discount"。用絕對數(shù)表示，如：（1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00DiscountPerDozen"。（2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2％”，即“USD24.00PerDozenCIFR2HongKong”，其中“R”為折扣“Rebate”的縮寫，“R2”即為“Rebate2％”?！罘N類(1)數(shù)量折扣，即賣方在買方采購達(dá)到一定數(shù)量或金額時給予的折扣；(2)交易折扣，即賣方根據(jù)中間商不同的推銷能力及對其的推銷要求所給予的折扣，又稱特別折扣(SpecialDiscount)；(3)現(xiàn)金折扣，即賣方為鼓勵買方盡早付款而給予的折扣；(4)促銷折扣，即賣方對中間商的各種營業(yè)推廣活動給予一定折扣作為報酬或補貼。☆計算公式折扣的計算較為簡單，不存在按FOB價值還是按CIF價值計算的問題。一般按實際發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率為應(yīng)減去的折扣金額，即：折扣金額＝發(fā)票金額×折扣百分率此外，折扣也可以按商品數(shù)量計算折扣金額。如：每件商品折扣5美元，共500件商品，則折扣金額：5×500＝2500(美元)☆支付方法

折扣的支付方法與傭金不同，它由買方預(yù)先主動從貨款中扣除。四、不同貿(mào)易術(shù)語價格換算的進(jìn)出口報價在國際貿(mào)易中，不同的貿(mào)易術(shù)語表示其價格構(gòu)成因素不同，即包括不同的從屬費用。FOB價=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤CFR價=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤+國外費用CIF價=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費用+凈利潤+國外費用+國外保險費國內(nèi)費用包括：加工整理費用；包裝費用；保管費；國內(nèi)運輸費用（倉至碼頭）；證件費用（商檢費、公證費、產(chǎn)地證費、許可證費、領(lǐng)事簽證費）；裝船費；銀行費用（議付費、貼現(xiàn)費、手續(xù)費）；損耗；郵電費（電話、傳真、郵遞費等）。國外費用包括：國外運費、國外保險費、傭金等。（一）FOB、CFR、CIF三種價格的換算1．FOB價換算為其它價CFR價=FOB價+國外運費CIF價=（FOB價+國外運費）/（1-投保加成X保險費率）2．CFR價換算為其它價FOB價=CFR價-國外運費CIF價=CFR價/（1-投保加成X保險費率）3．CIF價換算為其它價FOB價=CIF價X（1-投保加成X保險費率）-國外運費CFR價=CIF價X（1-投保加成X保險費率）（二）FCA、CPT、CIP三種價格的換算1．FCA價換算為其它價格CPT價=FCA價+國外運費CIP價=（FCA價+國外運費）/（1-投保加成×保險費率）2．CPT價換算為其它價格FCA價=CPT價-國外運費3．CIF價換算為其它價格FCA價=CIP價×（1-投保加成X保險費率）-國外運費CFR價=CIP價×（1-投保加成X保險費率）五、出口商品成本和效益的換算（一）成本換算出口成本包括出口商品進(jìn)價和出口流通費用兩個部分。出口商品進(jìn)價是指購進(jìn)用于出口商品的價格。在我國，由于實行增值稅制度，購買商品除了商品本身價格外，還要繳納產(chǎn)品的增值稅。不過，為了鼓勵出口，商品出口后出口商可以辦理出口退稅。又被稱做定額費用，它是指出口企業(yè)就某一商品的出口，從與國外進(jìn)口商進(jìn)行交易磋商起，一直到商品出口、收取貨款為止的一切費用開支。出口流通費用的主要項目有銀行利息、郵電通訊費、工資支出、交通費、倉儲費、國內(nèi)運輸費、碼頭費用、差旅費、招待費等。企業(yè)在業(yè)務(wù)中，一般按不同出口商品自行確定一個費率，如5％或10％，從而使其計算簡便，易于操作。成本即為采購成本，或購貨成本也叫出口商品進(jìn)價。貿(mào)易商向供貨廠商購買貨物的支出。購貨成本=進(jìn)價(生產(chǎn)費用）+增值稅額（增值稅額=進(jìn)價×增值稅率）

=進(jìn)價+進(jìn)價×增值稅率

=進(jìn)價×（1+增值稅率）因此進(jìn)價=購貨成本÷（1+增值稅率）出口退稅額=進(jìn)價×出口退稅率實際成本=購貨成本－出口退稅額

=進(jìn)價×（1+增值稅率）－進(jìn)價×出口退稅率=進(jìn)價×（1+增值稅率－出口退稅率）=購貨成本÷（1+增值稅率）×（1+增值稅率－出口退稅率）購貨成本÷（1+增值稅率）=實際成本÷（1+增值稅率－出口退稅率）購貨成本=實際成本÷（1+增值稅率－出口退稅率）×（1+增值稅率）由此得出如下公式：購貨成本=實際成本×（1+增值稅率）÷（1+增值稅率－出口退稅率）實際成本=購貨成本（1+增值稅率－出口退稅率）÷（1+增值稅率）退稅收入=購貨成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率例：SWB32S”火車牌“足球每只的購貨成本是165元人民幣，其中包括17%的增值稅，若足球出口可以有8%的退稅，那么，每只足球的實際購貨成本是多少？解：購貨成本×（1+增值稅率－出口退稅率）÷（1+增值稅率）165×（1+17%－8%）/（1+17%）=153.7179=153.72元/只（二）出口稅收核算出口減稅的計算公式，用出口貨物的完稅價格乘以出口減稅稅率就可以得到應(yīng)當(dāng)交納的出口減稅稅額。即：出口貨物應(yīng)納關(guān)稅=出口貨物完稅價格×出口貨物關(guān)稅稅率那么，出口貨物的完稅價格是如何確定的呢？以FOB價格成交的出口貨物的完稅價格為：FOB（1+出口稅率）以CFR價格成交的出口貨物的完稅價格為：CFR—運費1+出口稅率）以CIF價格成交的出口貨物的完稅價格為：CIF—運費—保險費（1+出口稅率）出口退稅現(xiàn)行的退稅辦法是，對國內(nèi)流通環(huán)節(jié)統(tǒng)一征收17％的增值稅，當(dāng)商品出口后，由出口企業(yè)按當(dāng)時國家規(guī)定的退稅率獲取一定的退稅額。出口退稅實際上是國家補貼出口商品、降低出口企業(yè)的出口成本、提高出口商品競爭力的一種做法。因此，把出口退稅計入出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我國從2004年1月1日起，執(zhí)行新的退稅率，新的退稅稅率平均大約比以前少3個百分點，詳細(xì)退稅率可根據(jù)出口商品而定。出口退稅額的計算方法是：先確定出口商品的實際價格，然后用商品的實際價格乘以退稅率。即：出口商品的實際價格＝出口商品進(jìn)價(含增值稅)／(1+增值稅率)

退稅額＝出口商品的實際價格×退稅率（三）效益核算出口效益核算實際上是核算商品出口業(yè)務(wù)是贏利還是虧損。出口效益分析的原則是出口銷售收入和出口成本進(jìn)行比較。如果出口銷售收入大于出口成本，就意味著出口業(yè)務(wù)有贏利；反之，則意味著出口業(yè)務(wù)虧損。這里要注意兩點：1．使用相同的貨幣進(jìn)行比較2．出口效益換算分析指標(biāo)1．使用相同的貨幣進(jìn)行比較

在我國，一般需要把出口銷售收入的外幣折算成人民幣來進(jìn)行比較。一般按銀行外匯買入價來兌換成人民幣。另外，如果在某一筆出口業(yè)務(wù)中，國際運輸費和保險費是由出口方負(fù)擔(dān)的，按照業(yè)務(wù)習(xí)慣，在分析出口經(jīng)濟(jì)效益時，出口成本中不計入這兩種費用，這種出口成本稱做出口凈成本，出口銷售收入也須把這兩部分費用減去。不包含這兩種費用的出口銷售收入稱做出口銷售凈收入，即按FOB價作為出口凈收入。出口總成本與出口成本價格有何區(qū)別？出口總成本是指外貿(mào)企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本，包括進(jìn)貨成本和國內(nèi)費用及稅出口成本價格單位成本價，不涉及國外運費、保險費及傭金P頁2．出口效益換算分析指標(biāo)(1)出口商品盈虧率。出口商品盈虧率是指計算出口商品的盈虧程度。計算公式如下：

出口商品盈虧額＝出口銷售人民幣凈收入(人民幣)-出口總成本(人民幣)出口商品盈虧率＝出口商品盈虧額(人民幣)／出口總成本(人民幣)X100％出口銷售人民幣凈收入是指出口商品的FOB價，按當(dāng)天的外匯牌價(銀行外匯買入價)折算人民幣的數(shù)額。出口總成本是指出口商品購進(jìn)價(含增值稅)加上定額費用，減去出口退稅收入。(2)出口商品換匯成本。指某商品出口凈收入一美元，所需人民幣的總成本，即需要多少元人民幣才能換回一美元。出口商品換匯成本是指是指商品出口凈收入一美元所需支出的人民幣總成本，即商品出口收入1美元需要多少人民幣的成本。計算公式如下：出口商品換匯成本＝出口總成本(人民幣)／出口銷售外匯凈收入(美元)出口商品換匯成本高于銀行外匯牌價，則出口虧損；反之，則出口盈利。所以，對于我國出口公司來講，出口換匯成本越低越好。換匯成本>匯率:虧換匯成本<匯率:盈某外貿(mào)公司出口一批商品，國內(nèi)進(jìn)貨價共10000元人民幣，加工費支出1500元人民幣，商品流通費是1000元人民幣，稅金支出為100元人民幣，該批商品出口銷售凈收入為2000美元。試計算：（1）該批商品的出口總成本是多少？（2）該批商品的出口銷售換匯成本是多少？（3）該商品的出口銷售盈虧率是多少？（外匯牌價為1美元折8.2736人民幣。）（1）已知公式：出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入=（10000+1500+1000+100）/2000=6.3（人民幣/美元）（2）已知公式：出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本×100%代入公式得：出口商品盈虧率=[2000×8.2736-（10000+1500+1000+100）]÷（10000+1500+1000+100）=31.33%答：該筆業(yè)務(wù)中，出口總成本為12600元人民幣；出口商品換匯成本為6.3人民幣元/美元；出口商品盈虧率為31.33%。作業(yè)：我國一貿(mào)易公司向日本出售一批貨物，出口總價為50萬美圓CIFC3%橫濱，其中從中國天津至橫濱的運費和保險費占10%。這批貨物的國內(nèi)進(jìn)價為人民幣3500000元（其中含17%的增值稅），該公司的經(jīng)營費用為國內(nèi)進(jìn)價的5%，該種出口商品的退稅率為8%，結(jié)匯時的外匯牌價為1美元=8.30元。試計算這筆出口交易的換匯成本、盈虧額和利潤率。我某外貿(mào)公司出口商品貨號H208共5000箱，該貨每箱凈重20千克，毛重22千克，體積0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元，外銷價每箱120美元CFR卡拉奇。海運運費按W/M12級計算，裝中遠(yuǎn)公司班輪出口，查運價表到卡拉奇12級貨運費為每運費噸52美元，試計算該商品的出口銷售換匯成本及盈虧率是多少？？（外匯牌價為1美元折8.2736人民幣。）因為運費的計收標(biāo)準(zhǔn)為W/M，根據(jù)題意，該批商品的運費應(yīng)按體積計收。每單位運費=計收標(biāo)準(zhǔn)×基本運費（1+各種附加費）=0.03×52=1.56（美元）FOB價=CFR-運費=120-1.56=118.44（美元）已知公式：出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本×100%代入公式得：出口商品盈虧率=（118.44×8.2736-999）/999×100%=-1.9%已知公式：出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入代入公式：出口商品換匯成本=999/118.44=8.43（人民幣元/美元）答：該批商品的出口商品盈虧率為-1.9%；出口商品換匯成本為8.43人民幣元/美元。（四）出口創(chuàng)匯率出口創(chuàng)匯率也稱外匯增值率，是指加工制成品出口的外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。若原料為本國產(chǎn)品，則原料外匯成本采用FOB價計算，若原材料是進(jìn)口的，則原料外匯成本采用CIF價計算。此指標(biāo)主要考察出口成品的盈利性，在進(jìn)料加工的情況下顯得尤為重要。出口創(chuàng)匯率一般在加工貿(mào)易出口時才用到。計算公式如下：出口創(chuàng)匯率＝(成品出口外匯凈收入-原材料外匯成本)／原材料外匯成本X100％前幾年，我有一個臺灣朋友是開鞋廠的；一個墨西哥的客人向他訂了一個40呎平柜，小牛皮的PLAINPUMP(素面高跟鞋)；因為這個墨西哥客人之前有跟他說還要采購一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的樣品去供客人選擇，然后確認(rèn)材料后再打樣；客人并沒有說要把這些皮料的樣品藏在貨柜中；我這個朋友把他們廠曾做過的皮料，如：CRAZYHORSE；ACTIONLEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE等等各種皮料原樣及上光處理后的效果樣都剪了一大塊集中放在一個紙箱里，外箱上還寫上客人的公司名字及客人的名字。跟著貨柜出去了，出了后才告訴客人說這箱東西放在貨柜的最后面。這個40呎柜子客人事先有付了30%的訂金。到了墨西哥了，客人突然來電說大事不妙，剛好給海關(guān)查到，要先搞掂海關(guān)才能到銀行去贖單；客人還埋怨說只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來...；正在我朋友急得不知如何是好的時候，客人又來電說，要花$5000才能搞定，不然海關(guān)會認(rèn)定他們是走私動物皮料,違反動物保護(hù)法等等,不僅客人公司會被墨西哥政府吊銷進(jìn)出口權(quán)，我朋友的公司也會被列入黑名單等等?？腿苏f：“看在我們今后還要做生意的份上，我又很想要這批貨，我?guī)湍愠鲆磺澜?，你盡快匯個$4000過來，我再去銀行埋單”；

其實這個時候就應(yīng)該警覺了；但我朋友沒考慮那么多，說不用客人替他出錢，就匯了$5000過去；還萬分感謝客人，請客人無論如何要搞掂此事；過后客人根本就沒有去銀行埋單。

其實客人早已跟墨西哥海關(guān)的人員套好，貸柜到墨西哥后其它的都不看，就查這箱皮料，然后海關(guān)當(dāng)時就認(rèn)定是走私動物皮草，并罰沒，拍賣。那個墨西哥的客人用我朋友匯的四千美金把這個柜子走海關(guān)手里買走了。碰到這種事情。你想告都沒得告，自認(rèn)倒霉吧。也許這個客人剛開始跟你做生意，根本沒想要騙你的錢，可是因為你在實際操作過程中產(chǎn)生了“不符點”，給了他騙錢的機會，讓他敲了你一筆。

做生意，特別是做國際貿(mào)易，決定做一件事情的時候，應(yīng)該把所有可能發(fā)生的問題都考慮在內(nèi)，會不會產(chǎn)生“不符點”。所以這個問題的關(guān)鍵不是東西出不出得了海關(guān)；而是這樣做是不是值得。有沒有后患存在。

我們現(xiàn)在有很多新手，在遇到突發(fā)貿(mào)易事件的時候，常常想到的是看看合同是怎么寫的，打官司。其實是把事情想得太簡單了；以美國為例，你想在美國打官司，要請美國律師,而美國律師費用昂貴，請一兩個律師動輒幾十萬上百萬(指整個官司從開始到法院判決下來)，而且很多官司一拖就是好幾年。特別是貿(mào)易方面的。不要說我們這種中小型企業(yè)打不起官司，就是大的國營企業(yè)，如果不是萬不得已也都盡量避免。

中國有句俗話：不打不相識。在對外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。

有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認(rèn)為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。

第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。

我在貿(mào)易公司工作的時，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認(rèn)識的。當(dāng)時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/CATSIGHT），我報了$15.5P/P(PERPAIR)?？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件：

Youreallygavemeajump.Yourquotationofpro-mountainbootiewas15%higherthanothervendors’.Ihavetoputitpending.(你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)

看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿(mào)易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應(yīng)該多報出幾個點，這是準(zhǔn)備跟客人講價用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個張訂單因單價，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)

過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

Wehave20,000PRSUrgentorderforPro-mountainbootie,thelatesttimeofdeliveryshouldbethefirsthalfofAug.Pleasepromptlysend2colorslab-dipsforourapproval.Ourtargetpriceis14.75USD/PR;hopeitisagoodpremisetothesuccessofourfirstcooperation.Followingistheorderdetails:

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Pleaseobligemewithareplyasquickaspossible.

(譯文)我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請盡快賜復(fù)為盼！

我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價是15USD，工廠的報價是13.5USD，那么要工廠降個0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿(mào)易公司及工廠都沒有好處，因為你一味的壓底工廠的價格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因為我知道所有原材料的價格及工廠的大致加工管理成本，工廠報的價格還是比較合理的。另外一點，我對客人說的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因為單價都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價格咬得很緊：

Thankyouforcallingoffthependingstateoftheorder（^_^）.Isent2colorslab-dipsviaFedExthismorning.TheTrackingNois******.Pleasenote,thanks!

Asfortheunitprice,Itookalongandarduousnegotiationwithfactoryafterreceivedyourmail.FactoryandIendedupbymeetingeachotherhalf-waytoreducetheunitpriceto$15.30P/P.Wesurehopeyouwouldseeourpurewishingwhichwastosetupthemutuallyprofitablecooperationwithyou.Followingisthequotationdetailsforyourreview:

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Awaityourpromptreply.

(譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過聯(lián)邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是******，請知悉，謝謝！至于單價方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價降到每雙$15.30。真誠希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報價的明細(xì)供你參考：--------------，請盡快回復(fù)為盼！

說我跟工廠進(jìn)行了談判其實是跟客人虛晃一槍，并沒有那回事，工廠是不可能知道我實際接單的價格的。我在信中的列出了我報價的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個項目的單價如原材料購買的價格，加工費，各雜項的開支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報價策略是虛虛實實，虛中有實，實中有虛。比如材料的價格方面，客人有可能問得到，所以我報得比較實，但也高出1-2個點左右。而人工及管理費，稅金等就比較虛，但也不能太離譜?？傊还芸腿藛柕侥囊豁?，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。

我以為都說到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒想到此客人以退為進(jìn)又出怪招：

Iamappreciatedyourgreateffortsforornamentingthissufferingordertoamysteriousjashmak.Butyourlastquotationstillseemedlikeanaircastlewhichmademefailedtoreachfor.Weallneedsurviveanddonotnecessarilyspendtoomuchtimeonthepriceissue.Let’ssettleonthepriceto15USD/PR,whichisthatIcanultimatelyaccept.Thereforethetotalquantitywillbereducedto10,000PRS.Pleasedonotshilly-shallyagain.Anearlyreplywillbemuchobliged.

(譯文)我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報價還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價格了,由此，此訂單的總數(shù)將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復(fù)。

看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開始說的2萬雙的訂單數(shù)量只不過是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個份上，雖然已經(jīng)把價格爭取到了我的目標(biāo)價了，但也不能這么爽快的答應(yīng)客人，得在付款方式上做做文章，因為100%L/CATSIGHT雖然已經(jīng)是很不錯的付款方式了，但由于客人有說過要指定香港的某家驗貨行來驗貨，所以客人占的優(yōu)勢很大，也就是主動權(quán)仍然在客人手里，所以在這種時候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個講價的機會提出來：

Yourlastmailmademetroublesleepingwholenight.Moreover,thissufferingordertookmeforadrowsedweekend.Afterathoroughdiscussiontothoseconcerned,wefinallyacceptthepriceof$15perpair.Butthepaymenttermsindeedneedchangeto50%T/Tdepositwith50%L/Catsightbecausewehavetopaydearlyforrawmaterials.ThisistheonlyconditionIcangiveyouunderyourpriceissue.……..Awaityourearlyreply.

(譯文)你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的周末。經(jīng)過與相關(guān)人員仔細(xì)商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價格。但付款方式絕對應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)。

這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是50%的訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）?？腿艘笪覀児咀屜愀蹍R豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專門負(fù)責(zé)安排船期及結(jié)匯，大部都在香港匯豐銀行結(jié)算的。所以開個保函不成問題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。在驗貨行的問題上，我耍了個小聰明，我告訴客人說，如果他直接跟這家驗貨行聯(lián)系的話，他們的報價會高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進(jìn)度，提早安排驗貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯(lián)系驗貨事宜，我們先支付費用，到時再從貨款中結(jié)算?？腿艘泊饝?yīng)了。為什么要這樣呢，因為誰出錢誰就是老大，由我們這邊先出錢，驗貨行至少不會故意挑毛病。我們出貨也會比較順。如果由客人先出錢，由客人去聯(lián)系，這里面就有可能存在問題?？腿酥灰淮炟浶序瀲?yán)一點。就可能有麻煩。

跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細(xì)節(jié)寫清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價從13.5USD減到13.4USD，開始工廠有點不愿意，我說，我們公司很重視這個客人，很重視這張訂單，為了保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽還有訂金，馬上答應(yīng)了13.4USD的接單價。也跟我簽了一份書面的協(xié)議，如果不能按期出貨需全數(shù)退回訂金并賠償3萬美金的損失。（我當(dāng)時工作的臺灣貿(mào)易公司很大，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺資廠。我們公司跟工廠結(jié)算方式都是無訂金的出貨一個月后全數(shù)付清。）

總結(jié)，一張訂單的洽談和整個流程的安排，如同打一場戰(zhàn)役一樣，來不得半點馬虎，一個小環(huán)節(jié)出問題，有可能就會造成很難挽回的后果。另外一點，一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該首先考慮公司的利益然后是相關(guān)工廠的利益，而不能只考慮個人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個人，在客人出價14.75USD時，有可能報給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價來跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢我才不管呢。

報價核算

商品單價主要由計價貨幣、單位貨幣金額、計量單位、價格術(shù)語四部分組成.國際貿(mào)易中常用結(jié)算貨幣：美元（USD）UNITEDSTATESDOLLAR英磅（GBP）POUNDSTERLING歐元（EUR）EURODOLLAR歐元區(qū)：比利時、德國、西班牙、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、奧地利、葡萄牙、芬蘭、希臘、斯洛文尼亞計量單位

國際貿(mào)易中用以表示商品數(shù)量的計量單位分為兩類：一類是以度量衡制單位表示；另一類是以個數(shù)表示。由于世界各國的度量衡制度不同，以至造成同一計量單位所表示的數(shù)量不一。在國際貿(mào)易中，通常采用公制（TheMetricSystem）英制（TheBritainSystem）美制（TheU.S.System）國際標(biāo)準(zhǔn)計量組織在公制基礎(chǔ)上頒布的國際單位制