【ch12】路演技巧的介紹

路演技巧的介紹第十二章創(chuàng)業(yè)策劃及路演實(shí)訓(xùn)高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)商貿(mào)類規(guī)劃教材01“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演內(nèi)涵“互聯(lián)網(wǎng)+”1.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代價(jià)值最大化原則價(jià)值最大化主要包含兩個(gè)層面：一是內(nèi)部客戶價(jià)值的最大化；二是外部客戶價(jià)值的最大化。內(nèi)部客戶主要是指員工，必須讓員工在工作環(huán)境、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)認(rèn)同感等方面獲得滿足，這樣他們才會(huì)有更大的動(dòng)力服務(wù)企業(yè)。外部客戶主要是指消費(fèi)群體、合作伙伴，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于消費(fèi)群體只有一個(gè)目標(biāo)，即盡其所能滿足他們的合理需求，比如個(gè)性化定制等；對(duì)于合作伙伴，需要實(shí)現(xiàn)的是雙贏，比如給予供應(yīng)商或者代理商優(yōu)越的政策條件等；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重要的是擁有一顆平常心，避免雙方陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。12.1“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演內(nèi)涵“互聯(lián)網(wǎng)+”2.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的精神“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的精神體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)簡(jiǎn)單——指操作簡(jiǎn)單，主題明確，但后臺(tái)運(yùn)作復(fù)雜，保護(hù)壁壘高。(2)直接——解決剛需是準(zhǔn)則。(3)粗暴——簡(jiǎn)單高效。這也要求“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演必然擁有了新的內(nèi)涵。(1)路演是手段不是目的，我們不是為了路演而路演。路演不是表演，路演是為說(shuō)服投資者開展融資行為而存在的，路演是要達(dá)成和對(duì)方的共識(shí)，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過(guò)程。(2)建立以聽眾為中心的行為和思維模式。必須預(yù)先對(duì)路演的核心聽眾做好功課。所有的商業(yè)行為都是以“人”為落腳點(diǎn)的，路演的聽眾就是未來(lái)最直接的合作伙伴或客戶，很多路演失敗的原因就是缺乏對(duì)聽眾的研究，未能給聽眾足夠多的選擇、足夠閃耀的亮點(diǎn)和足夠精確的興奮點(diǎn)。而這里面最重要的是，路演是一個(gè)了解的過(guò)程，給投資者留下良好的印象，這將有利于雙方未來(lái)建立更為融洽、穩(wěn)固的關(guān)系。12.1“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演內(nèi)涵“互聯(lián)網(wǎng)+”(3)理念清晰、內(nèi)容簡(jiǎn)單。從理念到執(zhí)行，準(zhǔn)確梳理路演項(xiàng)目與資本、客戶、市場(chǎng)之間的關(guān)系，突出核心優(yōu)勢(shì)，避免一次性托盤而出。(4)路演成功的核心在于信心。信心來(lái)自結(jié)果，而非起點(diǎn)。要讓臺(tái)下的聆聽者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心。(5)掌握互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一般描述方式。比如，演講稿先講用戶的痛點(diǎn)，即你為什么做?產(chǎn)品或服務(wù)能解決用戶的什么需求?然后是做什么?產(chǎn)品或服務(wù)怎樣去解決這些痛點(diǎn)?接下來(lái)是如何做?產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)模式、盈利模式是怎樣的?最后是誰(shuí)來(lái)做?即團(tuán)隊(duì)配置如何?12.1“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演內(nèi)涵12.1“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的路演內(nèi)涵“互聯(lián)網(wǎng)+”3.路演核心內(nèi)容路演必須圍繞以下幾個(gè)核心內(nèi)容進(jìn)行組織和設(shè)計(jì)。(1)本項(xiàng)目是做什么的。闡述商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、商業(yè)流程、核心產(chǎn)品是什么。(2)本項(xiàng)目解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題必須是對(duì)需求進(jìn)行明確洞察之后得出的結(jié)論，必須具體、有力。(3)本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目與其他競(jìng)品的不同之處，本項(xiàng)目核心商業(yè)價(jià)值有哪些。(4)本項(xiàng)目對(duì)投資者的意義所在。這是最重要的問(wèn)題，告訴投資者項(xiàng)目的路演內(nèi)容與他們有什么關(guān)系，投資者為什么要關(guān)注本項(xiàng)目。02確定自己的路演風(fēng)格12.2確定自己的路演風(fēng)格確定自己的路演風(fēng)格1.切合自己的定位或身份任何演講都是處于某種特定環(huán)境或氛圍中的，所以演講者遣詞造句必須符合自己的身份，這樣才能形成獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格。例如，馬云在商業(yè)演講中代表的是整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)，他的演講勢(shì)必表現(xiàn)出作為一個(gè)大企業(yè)大氣的一面。在內(nèi)部演講中，馬云是管理者，他的演講勢(shì)必要讓員工獲得激勵(lì)，讓他們能夠很好地工作。2.切合自己的性格特點(diǎn)人與人的性格都是不同的，如有的人穩(wěn)重內(nèi)斂，有的人謙虛謹(jǐn)慎，有的人活潑機(jī)警。如果你是一個(gè)穩(wěn)重內(nèi)斂的人，那么最好把這種穩(wěn)重的、喜歡深思熟慮的特點(diǎn)帶到演講中來(lái)，以看問(wèn)題的深刻性來(lái)說(shuō)服投資者。如果你是活潑機(jī)警的人，那么最好把這種直爽豪放、能活躍氣氛的特點(diǎn)帶到演講中來(lái)，以熱情洋溢的風(fēng)格來(lái)感染投資者。如果不是一個(gè)在演講臺(tái)上控制力極強(qiáng)的人，那么請(qǐng)不要輕易為了營(yíng)造演講效果而刻意矯揉造作，這樣往往會(huì)適得其反。12.2確定自己的路演風(fēng)格確定自己的路演風(fēng)格3.切合自己的長(zhǎng)處善于演講的人都是根據(jù)自身?xiàng)l件揚(yáng)長(zhǎng)避短，最后形成自己獨(dú)特風(fēng)格的。如果你擅長(zhǎng)哲理性的思考、嚴(yán)峻的幽默，那么演講時(shí)就要保持這種特色，分析深刻、幽默詼諧、富有哲理，細(xì)微處見真功夫。4.賦予真實(shí)的情緒在演講時(shí)，不要讓投資者覺得你要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，或者表現(xiàn)得過(guò)于激動(dòng)，讓投資者來(lái)不及反應(yīng)。不過(guò)，你完全可以讓自己的情感自然流露，只要是真情實(shí)感，都可以宣泄出來(lái)。要相信，再煽動(dòng)性的語(yǔ)言也沒(méi)有自然的情感有說(shuō)服力。03提升路演演講感染力的方法12.3提升路演演講感染力的方法提升路演演講感染力的方法1.排比讓演講更有氣勢(shì)排比是用句式結(jié)構(gòu)相同的段落、句子或詞組，把兩個(gè)或多個(gè)事物并列組合在一起加以比較，借以突出它們的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。很多時(shí)候排比的段落或句子都是以遞進(jìn)的方式排列的，目的是營(yíng)造出雷霆萬(wàn)鈞的氣勢(shì)。2.使用第一人稱更有親切感使用第一人稱會(huì)讓演講更加有親切感。使用簡(jiǎn)單生動(dòng)的主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，而不是復(fù)雜乏味的被動(dòng)結(jié)構(gòu)，會(huì)讓演講者直接與觀眾對(duì)話，拉近雙方的距離，促使雙方相互交流。在介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，如果時(shí)間允許，再加上自己的一些親身經(jīng)歷，這樣的路演就不會(huì)像一場(chǎng)赤裸裸、冷冰冰的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。12.3提升路演演講感染力的方法提升路演演講感染力的方法3.語(yǔ)調(diào)上的抑揚(yáng)頓挫演講者語(yǔ)調(diào)的起伏不僅能使演講更加生動(dòng)，而且能表現(xiàn)豐富的感情信息。如果總是用一種平緩的語(yǔ)調(diào)來(lái)演講，不僅演講者本身顯得無(wú)精打采，投資者也會(huì)很快產(chǎn)生疲倦和厭煩的心理。一般來(lái)說(shuō)，升調(diào)傳達(dá)激昂的情緒，如興奮、憤怒、譴責(zé)、疑問(wèn)；降調(diào)則表達(dá)灰暗的情緒，如悔恨、傷心。演講者要善于運(yùn)用語(yǔ)調(diào)的變化，抑揚(yáng)頓挫、張弛結(jié)合地表達(dá)，尤其是在演講的后半部分，通過(guò)語(yǔ)調(diào)的激越高亢和反復(fù)，將演講推至高潮。4.方言及網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)的使用網(wǎng)絡(luò)流行詞非常適合具有創(chuàng)新性的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)使用，用一個(gè)形象生動(dòng)、能產(chǎn)生良好效果的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)來(lái)表達(dá)演講者的內(nèi)容，會(huì)使路演演講效果更加生動(dòng)。12.3提升路演演講感染力的方法提升路演演講感染力的方法5.肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言包括面部表情、手足動(dòng)作、站立姿勢(shì)等，好的手勢(shì)和表演會(huì)給你的路演演講大大加分。演講時(shí)，演講者表情要自然，面帶微笑，不要緊張得面部肌肉都僵硬了。眼睛要直視聽眾，與他們做眼神上的交流。6.幽默讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛更輕松生活中沒(méi)有幽默是乏味的。人們一般都不喜歡嚴(yán)肅的話題，如果話題太專業(yè)，大家就會(huì)覺得無(wú)聊至極。所以，在演講現(xiàn)場(chǎng)，演講者適當(dāng)加一些幽默內(nèi)容，創(chuàng)造一種輕松的氣氛，會(huì)提高投資者對(duì)演講者的接受率，讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛更加輕松。04路演演講必須把握好的幾件事12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事1.說(shuō)出痛點(diǎn)，講出特點(diǎn)講故事要有亮點(diǎn)，聽眾才喜歡聽；項(xiàng)目要有特點(diǎn)，聽眾才愿意接受。創(chuàng)業(yè)者可以結(jié)合所在行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，可以從產(chǎn)品技術(shù)、核心團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)渠道、商業(yè)模式等方面來(lái)講。比如在高科技行業(yè)，你的技術(shù)領(lǐng)先，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，這就是最大的亮點(diǎn)。再如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你的產(chǎn)品解決了用戶的哪些痛點(diǎn)，是如何解決的，演講人可以盡情展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)和獨(dú)特價(jià)值，這也是最大的亮點(diǎn)。2.項(xiàng)目核心人員親自上臺(tái)陳述一定不要因?yàn)槲窇致费荻?qǐng)人代勞，核心人員是項(xiàng)目的靈魂，由他親自來(lái)做路演演講是保證路演有結(jié)果的重要前提之一。演講人一定要精神飽滿，將項(xiàng)目精神、創(chuàng)業(yè)激情展現(xiàn)出來(lái)，不單純是從頭到尾平鋪直敘一件事情，而是你的故事一定要生動(dòng)有趣。講故事除了直白的語(yǔ)言表達(dá)，還可以加入一些動(dòng)作，甚至簡(jiǎn)短的互動(dòng)。比如將你的產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)直接呈現(xiàn)給投資者，做一個(gè)小展示，如果投資者能現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)最好，聽故事的人會(huì)有切身的體會(huì)。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事3.突出團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其是核心人物投資者不只關(guān)注你的項(xiàng)目，同時(shí)更關(guān)注做企業(yè)的人。一般來(lái)講，投資其實(shí)就是投入，一個(gè)有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目融資過(guò)程中是至關(guān)重要的。在路演時(shí)，演講人要盡可能突出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，可能沒(méi)有太多時(shí)間讓你去細(xì)講每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的背景、從業(yè)經(jīng)歷。那么就把最核心的、與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力緊密相連的講出來(lái)，比如最核心人物的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)里有什么樣的資源，能解決哪些問(wèn)題等。不要簡(jiǎn)單羅列公司人員的構(gòu)成，或者把簡(jiǎn)歷直接粘貼上去，然后對(duì)著路演PPT去念，而是使用簡(jiǎn)單的圖、詞句等呈現(xiàn)到商業(yè)計(jì)劃書中，更多地依靠演講者直接表達(dá)故事給投資者。4.設(shè)置興奮點(diǎn)，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注設(shè)置興奮點(diǎn)的四大技巧如下。(1)設(shè)置興奮語(yǔ)言，滿足投資者心理。能夠引起投資者興趣的事例、名言、佳句和精辟獨(dú)到的見解都屬于興奮點(diǎn)的范疇。在演講時(shí)，按照演講內(nèi)容的需要，演講者有計(jì)劃、有目的地選出一些興奮語(yǔ)言，延綿不斷地埋設(shè)在演講過(guò)程中，讓它拉近演講人和投資者的心理距離，滿足投資者的心理需要。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事(2)敢于打破定式思維，善于標(biāo)新立異。每個(gè)人都有好奇心，滿足人們的好奇心和求知欲本身就具有興奮作用。打破常規(guī)、標(biāo)新立異是設(shè)置興奮點(diǎn)很好的方法。為了讓演講吸引投資者，要在尊重傳統(tǒng)的路演演講文化和思維的基礎(chǔ)上，對(duì)演講進(jìn)行必要的創(chuàng)新。打破定式思維，敢于創(chuàng)造，讓現(xiàn)場(chǎng)的投資者體會(huì)到一種與眾不同的路演氣氛，從而加深對(duì)路演企業(yè)的印象，提高獲得投資的概率。(3)加大語(yǔ)氣力度，提高刺激強(qiáng)度。從生理角度講，在特定域值之內(nèi)，人的感官接受外來(lái)刺激的強(qiáng)度越大，神經(jīng)興奮的程度就越高。心理學(xué)研究表明：“人們最容易記住對(duì)自己有重大影響、對(duì)自己有利、自己主觀愿意記住的或給自己重大刺激的信息?！蓖顿Y者對(duì)路演企業(yè)演講內(nèi)容反映強(qiáng)弱，或是路演企業(yè)對(duì)投資者興奮程度的影響，在一定程度上取決于演講語(yǔ)氣的力度。演講者演講語(yǔ)氣的力度，取決于演講人對(duì)演講內(nèi)容的熟悉程度、對(duì)事物的感悟程度，以及對(duì)問(wèn)題分析的透徹程度和現(xiàn)實(shí)立場(chǎng)的鮮明程度。所以，在演講時(shí)要盡最大努力把問(wèn)題看得透徹、準(zhǔn)確、鮮明，始終給投資者一種刺激感。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事5.調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛(1)演講要簡(jiǎn)短有力。很少有人喜歡聽別人長(zhǎng)篇大論，時(shí)間有限的投資者更是如此。如果你一講就半個(gè)小時(shí)，而且沒(méi)有和現(xiàn)場(chǎng)的人互動(dòng)，那么投資者肯定會(huì)覺得不耐煩。路演演講不是講得越多越好，而是要有價(jià)值，盡量用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言把自己想要表達(dá)的意思表達(dá)清楚。路演演講偏向單向交流，而這種交流越簡(jiǎn)短越好。如果時(shí)間太長(zhǎng)的話，就很容易造成冷場(chǎng)。(2)變換話題，抓回投資者的注意力。演講時(shí)，演講者遭遇冷場(chǎng)可通過(guò)暫時(shí)變換話題的方式，重新吸引投資者的注意力，如通過(guò)穿插趣聞逸事來(lái)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛以吸引投資者的注意力。這樣投資者的注意力也能迅速集中到演講內(nèi)容上。這時(shí)，演講人要回到話題的軌道上，避免偏離。如果是雙向交流的路演演講，話題的變化是不定的，演講者要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況隨時(shí)應(yīng)變。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事(3)適當(dāng)贊美投資者，求得好感。如果投資者發(fā)現(xiàn)演講內(nèi)容和自己關(guān)系不大，或者激不起自己的投資興趣，自然就不會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生太多的關(guān)注。在這種情況下，就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況。此時(shí)，演講人可以采用恰當(dāng)?shù)姆绞?，拉近與投資者的心理距離。貼近聽眾的一個(gè)有效方法就是發(fā)自內(nèi)心地贊美投資者，用“動(dòng)之以情，曉之以理”的方式獲得他們的共鳴，使他們重新產(chǎn)生對(duì)演講者演講內(nèi)容的興趣。(4)制造懸念，激發(fā)投資者的興趣。好的懸念不僅能使演講人再度成為投資者注目的中心，而且能夠達(dá)到活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的目的，激發(fā)投資者聆聽與參與的興趣。因此，演講者在路演演講過(guò)程中制造懸念，可以有效吸引聽眾的注意力，使演講內(nèi)含的信息得以準(zhǔn)確傳達(dá)。演講人能夠在出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況下，適時(shí)地制造一兩個(gè)懸念，確實(shí)是重新吸引投資者注意力的有效方法。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事6.畫面、語(yǔ)言、利益設(shè)置要到位，現(xiàn)場(chǎng)氣氛更要到位(1)畫面植入。所謂的畫面植入，就是讓人了解的畫面無(wú)形地植入投資者的大腦里，讓投資者下意識(shí)地承認(rèn)演講者想要表達(dá)的觀點(diǎn)或內(nèi)容。路演者完全可以運(yùn)用這種心理，利用畫面植入讓投資者相信他說(shuō)的話，跟著他的思路走。這樣表達(dá)的信息就更容易被投資者接受，投資者的表現(xiàn)就會(huì)顯得更加熱情。(2)定義式語(yǔ)言。所謂定義式語(yǔ)言，就是能夠給一個(gè)事物下一個(gè)定義，然后用一段語(yǔ)言將其描述出來(lái)，甚至這段語(yǔ)言還可能成為座右銘。但并不是隨便用一段語(yǔ)言形容一個(gè)事物，這一段語(yǔ)言就能成為定義式語(yǔ)言。它還必須滿足一定的條件，即語(yǔ)言要精練、形象、準(zhǔn)確。路演的過(guò)程中，路演者用較少的文字表達(dá)，這樣既能精準(zhǔn)表述項(xiàng)目的特點(diǎn)，還能節(jié)省時(shí)間。但有時(shí)路演者做到這些并不能吸引別人的注意力，這時(shí)需要在語(yǔ)言的形式上做文章，比如顛倒文字順序，讓路演形式更有吸引力。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事7.機(jī)智應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序路演演講一般是為了更好地展示自己的企業(yè)或產(chǎn)品，讓投資者看到項(xiàng)目最優(yōu)秀的一面。但有時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)一些意外，讓你的演講處于尷尬的境地。那么，路演演講人應(yīng)該如何化被動(dòng)為主動(dòng)，機(jī)智應(yīng)對(duì)路演突發(fā)事件，更好地轉(zhuǎn)變自己的立場(chǎng)呢?應(yīng)對(duì)路演突發(fā)事件的四大技巧如下。(1)隨機(jī)應(yīng)變，將不利轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣?。在路演現(xiàn)場(chǎng)，不管路演者說(shuō)錯(cuò)了什么，都要在第一時(shí)間讓自己的腦袋迅速轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，隨機(jī)應(yīng)變把自己的不利轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣?。這樣不僅不再那么尷尬難堪，還為自己提供了不可多得的自我表現(xiàn)機(jī)會(huì)，讓自己不但不會(huì)形象全失，還能更好地贏得投資者對(duì)你的肯定，認(rèn)為你有處事不驚的應(yīng)變能力。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事(2)勇于進(jìn)行自我解嘲。路演演講本來(lái)就是展示自己企業(yè)和產(chǎn)品的第一個(gè)地方，無(wú)論好壞，都是對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的全面剖析。如果在演講中出現(xiàn)尷尬局面已經(jīng)不可避免，路演者就應(yīng)當(dāng)拿出足夠的勇氣來(lái)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，甚至直接向?qū)擂翁魬?zhàn)，用自我解嘲的方式應(yīng)對(duì)演講中的突發(fā)事件，化險(xiǎn)為夷。(3)將計(jì)就計(jì)，化被動(dòng)為主動(dòng)。每件事情都有兩面性，我們看到的可能只是其中的一面，換種思維方式，就可以讓我們的立場(chǎng)變得更加有利。利與不利都是相對(duì)而言的，路演者只要找到其中的關(guān)鍵點(diǎn)，化不利為有利是大有可能的。(4)自我調(diào)節(jié)，轉(zhuǎn)移尷尬。醫(yī)學(xué)上有一種所謂的移痛法，當(dāng)一種難以征服的痛苦被另一種較易征服的痛苦代替時(shí)，前一種痛苦往往在后一種痛苦的作用下失去原來(lái)的痛感。這種移痛法也同樣適用于路演現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)橥话l(fā)事件而出現(xiàn)的尷尬，就當(dāng)是自己的一個(gè)熱場(chǎng)的玩笑話一樣，一笑而過(guò)。自己為自己準(zhǔn)備臺(tái)階，換位思考。這樣不僅可以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，還能讓自己放松心態(tài)，更好地應(yīng)對(duì)下面的演講。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事8.成功的路演演講應(yīng)注意的問(wèn)題成功的路演演講，應(yīng)當(dāng)關(guān)注于以下五個(gè)方面的問(wèn)題。(1)提前了解聽眾需求、項(xiàng)目特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境。路演者在路演之前就要確定路演的目標(biāo)，并據(jù)此預(yù)測(cè)聽眾的直觀感受和價(jià)值體驗(yàn)，把這些預(yù)測(cè)整理出來(lái)，根據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)準(zhǔn)備路演資料。路演者必須先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，確定目標(biāo)用戶，否則路演泡沫就會(huì)破滅，投資者與客戶是不會(huì)對(duì)未經(jīng)市場(chǎng)證明的企業(yè)買賬的。(2)要懂得營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍。路演的表達(dá)方式既可以是場(chǎng)景描述，也可以是互動(dòng)，最重要的是要把投資者帶入你營(yíng)造的情境里。如果路演者怕冷場(chǎng)或遇到技術(shù)故障，預(yù)想幾個(gè)可能尷尬的場(chǎng)景，拋出你的段子，化解尷尬、緩和氣氛。12.4路演演講必須把握好的幾件事路演演講必須把握好的幾件事(3)清晰的演講邏輯。路演的邏輯結(jié)構(gòu)不清晰，重點(diǎn)不突出，都難以打動(dòng)投資者。路演者可以在腦海中規(guī)劃自己的演講圖，找到關(guān)鍵點(diǎn)，把演講的結(jié)構(gòu)弄清楚、明白，思路和脈絡(luò)自然就清晰了。這樣既可以克服忘詞的恐懼，也能讓聽眾一目了然。(4)想辦法讓投資者記住你。投資者聽了太多的演講，無(wú)法一一記住。路演者可以用一句足夠吸引人的口號(hào)、句子或觀點(diǎn)，并在展示過(guò)程中多次提及，讓投資者牢記，如果能給他們留下印象，你就成功了一半。(5)重視最后的提問(wèn)環(huán)節(jié)。路演結(jié)束時(shí)，如果有點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，演講人要認(rèn)真傾聽投資者提出的項(xiàng)目改進(jìn)意見，要避免與投資者爭(zhēng)辯，盡量給對(duì)方留下一些良好的印象。演講人在回答投資者的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)避免猶豫、遲疑等現(xiàn)象發(fā)生。05常見路演問(wèn)題的解決方案常見路演問(wèn)題的解決方案12.5常見路演問(wèn)題的解決方案1.緩解對(duì)路演的恐懼路演者路演時(shí)，到底應(yīng)該如何有效地克服路演恐懼呢?以下三種方法可以幫助路演者克服恐懼的心理。(1)專注所講述的內(nèi)容。無(wú)論發(fā)生任何事，只要路演者能時(shí)刻專注路演內(nèi)容，給投資者提供信息，且用心講好它，就可以產(chǎn)生不可思議的正面效果。(2)稍等講話。路演者準(zhǔn)備演講時(shí)，不要著急講話，先稍微停頓一下。你的停頓可能是3秒鐘或5秒鐘，也有可能是10秒鐘，但這不重要，重要的是自己感覺緩解了這種緊張和恐懼，再開口講話就可以了。靜心等待，自我調(diào)控，時(shí)機(jī)成熟時(shí)再開口不遲。常見路演問(wèn)題的解決方案12.5常見路演問(wèn)題的解決方案2.巧對(duì)忘詞和卡殼(1)停頓。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，忘詞和卡殼都是瞬間的。路演者如果能安靜數(shù)秒，即可順利記起。過(guò)度緊張反而會(huì)失去思考時(shí)機(jī)，甚至造成再次忘詞和卡殼。所以，路演者停頓、平靜、思考是應(yīng)對(duì)忘詞和卡殼的關(guān)鍵。(2)回顧。假如路演者講的有三點(diǎn)內(nèi)容：第一，痛點(diǎn)問(wèn)題；第二，解決方案；第三，市場(chǎng)規(guī)模?？墒?，當(dāng)路演者講完第一、第二點(diǎn)之后，突然忘記了第三點(diǎn)。這時(shí)行之有效的方法是路演者帶聽眾一起復(fù)習(xí)或回顧前面提到的兩點(diǎn)內(nèi)容。常見路演問(wèn)題的解決方案12.5常見路演問(wèn)題的解決方案3.精準(zhǔn)掌控時(shí)間路演中，如果時(shí)間結(jié)束你還沒(méi)有講完，或者時(shí)間沒(méi)到你提前講完了，這些失誤甚至比你在路演中的演繹不夠出彩還要糟糕。那么，路演中如何才能精準(zhǔn)地掌控時(shí)間，做到剛剛好呢?如果是內(nèi)容多、時(shí)間少，那么路演者就忽略掉細(xì)節(jié)，加快語(yǔ)速。反之，如果時(shí)間多、內(nèi)容少，就可以采取以下措施。(1)回顧重點(diǎn)。假如路演者的路演時(shí)間僅有8分鐘，你實(shí)際用時(shí)6分鐘。那么，剩余的2分鐘可以把你講過(guò)的重點(diǎn)內(nèi)容重新回顧一下，一來(lái)是填補(bǔ)剩余時(shí)間的尷尬，二來(lái)可以加深聽眾對(duì)你所演講內(nèi)容的印象。12.5常見路演問(wèn)題的解決方案4.處理各種干擾路演中，意料之外的事總是在所難免。例如，聽眾思想跑題，蓄意干擾等，這些插曲有時(shí)甚至?xí)钅愦胧植患啊Ｄ敲?，路演者如何提前?guī)劃及布局這些干擾，讓成功觸手可及呢?以下的三大方法會(huì)是你的救命稻草。(1)向前一步。路演時(shí)無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)發(fā)