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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：張**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：山東

IP屬地：山東 上傳時(shí)間：2023-10-21 格式：PPTX 頁數(shù)：24 大?。?58.59KB 積分：30 舉報(bào) 版權(quán)申訴

跨境電商供應(yīng)鏈管理跨境電商供應(yīng)鏈

收入管理跨境電商的收入管理策略圍繞著產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）和客戶（Consumer）三方面因素展開。4.1跨境電商產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括商品價(jià)值策略、產(chǎn)能分配策略、產(chǎn)能調(diào)整策略、產(chǎn)品組合策略、快速響應(yīng)策略和產(chǎn)品營銷策略。4.1.1產(chǎn)品開發(fā)策略第一，用聚類算法來判斷各類產(chǎn)品的銷售潛力，區(qū)分主打產(chǎn)品與一般產(chǎn)品；第二，用決策樹來判斷熱銷產(chǎn)品的屬性組合，使之保持銷售熱度；第三，用價(jià)值工程來判斷產(chǎn)品增值活動(dòng)，通過對(duì)總成本和總收益的權(quán)衡來決定產(chǎn)品的生產(chǎn)與否；第四，用序列算法決定新產(chǎn)品上架時(shí)間，使之能夠達(dá)到最大瀏覽量，最終轉(zhuǎn)化為消費(fèi)，提升收入。4.1.2產(chǎn)能分配策略產(chǎn)能分配策略主要討論的是在產(chǎn)能一定的條件下，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的產(chǎn)能分配問題。（1）高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)與低價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配策略：跨境電商企業(yè)需要權(quán)衡的基本問題是接受來自低價(jià)購買者的訂單還是等待之后會(huì)到來的高價(jià)購買者的訂單。（2）大規(guī)?？蛻艏?xì)分市場(chǎng)與小規(guī)?？蛻艏?xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配策略：對(duì)小規(guī)模客戶市場(chǎng)的價(jià)格已知而需求不確定的情況下，可以用公式來確定大規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)的預(yù)留產(chǎn)能。4.1.3產(chǎn)能調(diào)整策略在產(chǎn)能一定的情況下，跨境電商企業(yè)需要對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)能分配。（1）供應(yīng)鏈集中策略：要求企業(yè)將資源集中于有限的客戶價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)上，以便形成更為突出的比較優(yōu)勢(shì)。（2）供應(yīng)鏈分散策略：需要協(xié)調(diào)、平衡好各相對(duì)獨(dú)立的實(shí)體之間的關(guān)系。（3）供應(yīng)鏈拓展策略：在供應(yīng)鏈中企業(yè)現(xiàn)有的客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上增加新的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，為客戶提供更多的價(jià)值。4.1.4產(chǎn)品組合策略（1）高低頻產(chǎn)品組合策略（2）高低價(jià)產(chǎn)品組合策略（3）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合策略4.1.5快速響應(yīng)策略利用數(shù)據(jù)分析，電商企業(yè)在更短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更到位、更貼合客戶需求，再輔之以產(chǎn)能外包、柔性生產(chǎn)等生產(chǎn)技術(shù)，使快速迭代成為可能，而快速迭代策略將明顯縮短訂貨提前期。將一次性大規(guī)模訂單轉(zhuǎn)化為多次小批量訂單，能夠降低需求的不確定性，減少庫存過?；虿蛔愕某杀?，進(jìn)而增加收入。4.2跨境電商產(chǎn)品定價(jià)策略4.2.1高價(jià)值客戶與低價(jià)值客戶的差異化定價(jià)策略一般來說，高價(jià)值客戶具有高需求，低價(jià)值客戶的需求較低，當(dāng)存在高價(jià)值客戶與低價(jià)值客戶兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該為高價(jià)值客戶預(yù)留產(chǎn)能，相應(yīng)地，這些客戶也可能愿意支付更高的價(jià)格。4.2.2大規(guī)?？蛻襞c小規(guī)模客戶的差異化定價(jià)策略企業(yè)需要權(quán)衡提供給大規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)與小規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)的資產(chǎn)比例，確定在兩種市場(chǎng)上的商品價(jià)格以及為小規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)預(yù)留的資產(chǎn)數(shù)量。為小規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)預(yù)留的資產(chǎn)數(shù)量應(yīng)該使其預(yù)期邊際收入等于大規(guī)?？蛻羰袌?chǎng)的收入。4.2.3基于下單提前期的差異化定價(jià)策略對(duì)于果蔬、時(shí)裝和手機(jī)等會(huì)隨時(shí)間的流逝而貶值的商品而言，需要隨著時(shí)間動(dòng)態(tài)地改變價(jià)格以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收入的最大化。長期內(nèi)有效的差別定價(jià)通常能夠?yàn)樵敢庖匀屹徺I產(chǎn)品的客戶準(zhǔn)備出更多的產(chǎn)品，從而提高零售商的總利潤。這種差異化定價(jià)策略的隱含假設(shè)是，長期內(nèi)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的，而且客戶不會(huì)因?yàn)轭A(yù)期價(jià)格發(fā)生變化而改變自己的購買行為。通常，跨境電商企業(yè)可以以下單時(shí)間先后作為差異化定價(jià)的依據(jù)。4.2.4基于消費(fèi)需求旺淡的差異化定價(jià)策略非高峰期打折促銷是一種有效地調(diào)節(jié)需求的策略，可以將需求從高峰期轉(zhuǎn)移到非高峰期。如果，高峰被減緩所帶來的成本下降和非高峰期的收入增加，能夠補(bǔ)償費(fèi)高峰期所給予的折扣，那么這種定價(jià)策略就是有效的。4.3跨境電商客戶策略4.3.1客戶信息收集跨境電商企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，即CRM系統(tǒng)。CRM有三個(gè)層級(jí)：一是客戶個(gè)人信息檔案，二是客戶消費(fèi)行為檔案，三是客戶行為軌跡檔案?？缇畴娚唐髽I(yè)還需要根據(jù)這些信息將客戶劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，為之后的營銷策略提供依據(jù)。4.3.2客戶反饋指標(biāo)（1）活躍訪客比例（2）成交轉(zhuǎn)化率4.3.2客戶反饋指標(biāo)（3）回訪率：（4）重復(fù)購買率：以獨(dú)立訪客為統(tǒng)計(jì)單位計(jì)算實(shí)施重復(fù)購買行為的客戶占

獨(dú)立訪客的比重（5）商品排名：以亞馬遜平臺(tái)為例，亞馬遜的A9算法依靠轉(zhuǎn)化率、相關(guān)性、賣家滿意率和留存率三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行商品排名。4.3.3客戶分析模型（1）RFM客戶分析模型：最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)和消費(fèi)金額(Monetary)的縮寫。根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所ArthurHughes的研究，客戶數(shù)據(jù)中的這三個(gè)要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)。（2）五因素客戶綜合價(jià)值模型：客戶綜合價(jià)值模型衡量了客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度、客戶未來貢獻(xiàn)度、客戶信用度、客戶忠誠度和客戶成長潛力五個(gè)方面的內(nèi)容4.3.3客戶分析模型（3）客戶生命周期模型：階段一：潛在客戶階段。跨境電商企業(yè)需要考慮如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在客戶。階段二：有意向者階段?？缇畴娚唐髽I(yè)應(yīng)該考慮如何把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值的客戶，如開發(fā)具有針對(duì)性的產(chǎn)品組合等。階段三：活躍客戶階段?？缇畴娚唐髽I(yè)需要考慮的問題是如何使客戶購買或使用公司的新產(chǎn)品，以及培養(yǎng)顧客的忠誠度。如采取交叉銷售、針對(duì)性營銷和高價(jià)值客戶的差異化服務(wù)等措施。階段四：流失客戶階段。未回訪時(shí)間的長短界定了短期流失客戶與長期流失客戶。4.3.4客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法（1）K值聚類算法：兩個(gè)對(duì)象的距離越近，其相似度就越大?？缇畴娚唐髽I(yè)需要從中找出兩類老客戶：一是處在沉默期，在一段時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)生購買行為的高價(jià)值客戶；二是處在活躍期，近期消費(fèi)最頻繁、消費(fèi)金額最高的客戶。4.3.4客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法（2）雷達(dá)圖法：最近消費(fèi)時(shí)間、購買頻率和商品購買種類指標(biāo)反映了客戶的忠誠度，單次平均交易額和單次最高交易額體現(xiàn)了客戶的消費(fèi)能力，因此，不難看出，用戶1和用戶3具有一定的忠誠度，而用戶2則具有一定的消費(fèi)能力，對(duì)于這兩種不同的客戶群，應(yīng)實(shí)施不同的營銷策略。4.3.5客戶營銷策略（1）精準(zhǔn)推薦策略：精準(zhǔn)推薦策略能夠使客戶接受到最需要的信息，提升跨境電商營銷策略的效率，有效地增加收入。（2）產(chǎn)品文案：第一，文案寫作最重要的部分是標(biāo)題。第二，盡量使用具有正面心理效果的詞。第三，排版減少段落行數(shù)、盡量使用小標(biāo)題、盡量使用列表和要點(diǎn)分類。第四，盡量以第二人稱“你”為主。第五，用具體的數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品的