商務(wù)溝通與談判-商務(wù)談判報價

商務(wù)談判報價報價是指談判一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。商務(wù)談判報價不僅指雙方在談判中提出的價格條件，還包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、運輸、保險、支付、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。在報價階段，談判者應(yīng)盡可能準(zhǔn)確地判斷出對方所能接受的條件范圍，所報出的價格和其他條件一般不應(yīng)超出對方所能接受的極限。目錄CONTENTS01確定報價順序02選擇報價方式03做好報價解釋與評論任務(wù)一確定報價順序商務(wù)談判的報價要講究一定的技巧，因為己方的利益和立場是通過最初的報價來表現(xiàn)的，實際的報價影響著整個談判的進程。情景劇場文道商貿(mào)公司向A國的K公司供應(yīng)某化工原料已一年,現(xiàn)在需向K方重新報價，以繼續(xù)供貨。文道商貿(mào)公司根據(jù)國際市場行情，將每噸價格下調(diào)了160美元（之前的價格為1800美元/噸），K方當(dāng)時表示可以接受，并邀請文道商貿(mào)公司代表前往A國H城公司總部簽訂合同。以銷售部經(jīng)理林岳為首的談判代表來到A國H城K公司總部，雙方談判還不到半小時，K方代表就表示：“貴方報價仍太高，遠高于A國市場的價格?，F(xiàn)在暫時中止談判吧，等3天以后再談?！本瓦@樣，談判陷入了僵局。其他隨行人員很生氣，林岳卻很鎮(zhèn)定，表示當(dāng)務(wù)之急是搜集資料，以更好地進行后續(xù)談判。于是，他們通過相關(guān)協(xié)會搜集到K方進口此化工原料的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)表明，K方與其他國家的供應(yīng)商也有合作且份額不低，但文道商貿(mào)公司仍是份額最大的一家，更重要的是，其他供應(yīng)商的價格水平均高于文道商貿(mào)公司的報價；在A國本土市場，此化工原料的批發(fā)價和零售價均高出文道商貿(mào)公司現(xiàn)在報價的15%～20%；此化工原料的市場價近期雖呈下降趨勢，但文道商貿(mào)公司的報價仍是目前市場上的最低價。為什么K方代表會那樣說？林岳分析：“他們認(rèn)為我方既然來了H城，身在異地，肯定急于簽下合同，他們可以借此機會再壓一下價格。另外，咱們公司已經(jīng)和他們公司合作情景劇場了一年，且合作順利，他們也很滿意，這次還邀請我們過來，其意圖就是訂貨。這么看來，這是他們想要壓價而使用的計策而已?！庇谑牵衷酪恍腥说膽B(tài)度更加堅定，這次不僅不會降低報價，還要將價格漲回1800美元/噸。林岳打電話告訴K方人員：“我們已經(jīng)做了市場調(diào)查，結(jié)論是，我方來H城前的報價低了，應(yīng)漲回之前的成交價位，但看在我們之前合作的交情上，可以下調(diào)50美元，而不再是160美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在酒店，請留言?！盞方人員接到電話不久，即回電話約文道商貿(mào)公司的代表到其公司繼續(xù)會談。K方代表認(rèn)為，文道商貿(mào)公司不應(yīng)把報價再往上調(diào)。而林岳說：“我覺得我們應(yīng)該按照實際情況來談判，市場調(diào)查結(jié)果顯示，我們應(yīng)當(dāng)上調(diào)價格?！苯?jīng)過幾回合的討論，最后雙方同意按文道商貿(mào)公司來H城前的報價成交，雙方達成協(xié)議，簽訂了合同。想一想：文道商貿(mào)公司為什么選擇先報價？先報價有哪些優(yōu)勢？文道商貿(mào)公司第二次報價不降反漲的依據(jù)有哪些？1．報價先后的利弊分析先報價的利弊優(yōu)勢：①先報價的一方為整個談判定了一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。②如果報價與對方的預(yù)期不一致，往往會打亂對方原有的計劃，打擊對方談判的信心。③先報價可以讓報價者占據(jù)主動地位，而且可以在談判過程中持續(xù)發(fā)揮作用。劣勢：①報價者如果貿(mào)然報價，會限制自身的期望值。②報價者過早地亮出底線，很有可能沿著對方設(shè)定的思路談判，最終遭受損失。案例在線先報價的后果1．報價先后的利弊分析后報價的利弊優(yōu)勢：己方不易暴露自己的意圖，還可以根據(jù)對方的報價及時修改自己的價格，以爭取最大的利益。劣勢：對方很容易占據(jù)主動地位，而自己的還價也要在對方劃定的框架內(nèi)進行。案例在線意外的驚喜在情景劇場中，文道商貿(mào)公司作為銷售方，按照談判慣例先報價。先報價利于己方在談判中占據(jù)主動，對對方施加影響，為談判設(shè)定一個框架。面對對方的出爾反爾，林岳通過相關(guān)渠道搜集商業(yè)情報，掌握市場行情并進行分析判斷后，選擇重新報價，并且不降反漲，使對方措手不及卻又無力反擊，最后以利于己方的價格成交。高手指津2．確定己方的報價順序雙方的實力對比談判的沖突程度談判人員的經(jīng)驗商務(wù)談判的慣例無論是先報價還是后報價，談判人員都應(yīng)注意以下事項。（1）清楚對方報價的含義（2）掌握對方對己方報價的反應(yīng)（3）評估對方的交易條件技能拓展報價時需要注意哪些事項？3．掌握報價技巧報價方要做好報價前的準(zhǔn)備，了解影響價格的因素。如果對方過分追求自己的利益，從一開始就向己方施加壓力和影響，則報價方可以用高價向?qū)Ψ绞┘訅毫?。如果與對方談判的不止己方一個商家，在競爭對手較多的情況下，報價方必須把價格定到能讓對方接受的地步，使價格有一定的吸引力，并能維持有效的談判。如果雙方對之前的合作都比較滿意，則報價要穩(wěn)妥，不應(yīng)太高。報價方的報價要明確，使對方清楚地明白，對方?jīng)]有要求的話也不必立即解釋和說明。報價方在報價時不要閃爍其詞，要態(tài)度堅定，干脆利落。3．掌握報價技巧請同學(xué)們注意觀察生活中的銷售場景，看買賣雙方是如何報價的。同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演買賣雙方，指定某一物品進行報價演練，并分析討論報價先后的影響。實戰(zhàn)練兵任務(wù)二選擇報價方式報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等。報價方式既服從于談判者追求自身利益的需要，又與當(dāng)時所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。情景劇場文道商貿(mào)公司銷售部員工楚一凡，就實木地板的銷售問題與采購方代表崔文君進行談判。崔文君問：“楚先生，同樣都是實木地板，為什么貴公司每平方米的報價比韻發(fā)公司的報價貴60元呢？”楚一凡答道：“崔先生，實木地板分AA級、A級、B級3個等級，其中AA級的質(zhì)量最好，價格也最高。同樣都是番龍眼材質(zhì)的實木地板，如果制作工藝不同，價格也會有差異。此外，實木地板的市場價格除了受其本身價值影響外，還有一些隱性價值的影響，最明顯的就是售后服務(wù)。一般來說，附加優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的木地板的價格會高一些，因為售后服務(wù)也是有價值的?！彼又f：“我們這款實木地板是AA級，100%原木制造，沒有黏合和拼接，經(jīng)歷17道淋滾漆工藝，耐磨性強，不爆漆，而且不易變形、不易開裂，也更易打理。另外，我們的售后服務(wù)非常完善，承諾15年保修、終身質(zhì)保，完全解除客戶的后顧之憂。我們這里有對方公司的報價單，您也可以看一下我們的產(chǎn)品資料，對比一下兩者在地板等級、材質(zhì)、售后服務(wù)等方面的差距。（對方認(rèn)真地看了看產(chǎn)品資料）……這就是我們公司報價比他們公司報價高一些的原因，您覺得是不是物有所值呢？”崔文君是代表某五星級酒店進行采購的，酒店因重新裝修需要木地板。經(jīng)過楚一凡的這番頗有說服力的解釋，崔文君最終選擇了這款報價較高的實木地板，雙方愉快地簽訂了購銷合同。想一想：楚一凡采用了哪種報價方式？此報價方式的特點是什么？1．高價報價只要有充分合理的理由，己方一般采用高價報價方式。己方采用高價報價方式時要把握好分寸，不能漫天要價，提供的報價要有令人信服的理由。案例在線胸有成竹高價報價是指己方所確定的最高期望價格，最先提出給自己留有較大余地的高價，然后通過各種優(yōu)惠條件逐步接近對方的條件，最終達到成交目的。2．低價報價案例在線緊急降價低價報價是指己方提出一個最低價格，喚起對方的興趣，但同時列出對己方最有利的結(jié)算條件，且該結(jié)算條件是低價成交的前提條件。低價報價方式適用于面臨較多競爭對手的情況。3．分解報價分解報價是指談判者將商品的計量單位細分，然后按照最小的計量單位報價。采用分解報價方式主要是為了迎合對方的求廉心理。分解報價又分為以下兩種形式。用較小的單位報價將價格從整體分解成部分案例在線“有道理”的高價案例在線化整為零4．差別報價差別報價是指談判者根據(jù)商品數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，對同一商品采取不同報價的報價方式。5．加法報價加法報價是指為了避免直接報高價導(dǎo)致談判破裂，而把價格分解成若干層次逐次提出，使若干次的報價最后加起來仍等于當(dāng)初想要一次性報出的價格。采用加法報價方式時，談判者通常需要依靠商品的系列組合性和配套性或活動的整體效果，談判者在談判前應(yīng)充分考慮商品的系列化特點。6．對比報價對比報價是指談判者向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，將所交易的商品與這些商家的同類商品進行比較，比較的維度包括性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件，并以此作為己方報價的依據(jù)。對比報價可以從以下方面進行：將本商品的價格與另一款同類商品的價格進行對比。將本商品附加各種利益后的價格與本商品不附加各種利益的價格進行對比。將本商品的價格與其他商家相同商品的價格進行對比。在情景劇場中，楚一凡向崔文君推銷實木地板，采用了對比報價的方式。雖然實木地板每平方米貴60元，但楚一凡通過介紹產(chǎn)品等級、制作工藝、售后服務(wù)的不同，突出本產(chǎn)品的價值，增強報價的說服力，說服對方接受價格，最終完成了交易。談判者使用對比報價方式時，不僅要搜集競品的詳細信息，具備較強的專業(yè)知識，而且要嚴(yán)謹(jǐn)，避免對方找到漏洞。高手指津6．對比報價（1）要求對方提供相關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。（2）仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。（3）拋出有利于己方的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較。（4）找出對方價格參照系的漏洞，并予以否定，堅持己方的要價。技能拓展對方采用對比報價方式時，己方應(yīng)如何應(yīng)對？由教師指定具體物品，同學(xué)們自由分組，4人一組，兩兩相對進行談判，對指定物品進行報價演練。同學(xué)們可提前搜集物品的相關(guān)信息，整理報價依據(jù)，自由選擇報價方式。找出典型的兩組，在全班進行表演，全班同學(xué)展開討論，最后由教師進行點評。實戰(zhàn)練兵任務(wù)三做好報價解釋與評論在商務(wù)談判中，談判雙方都會就各自對價格或利益的要求展開討論，推動談判的進程。其中，報價方會對自己報出的價格做出合理的解釋，而對方會對報價的解釋進行相應(yīng)的評論。情景劇場楚一凡就地板銷售與另一客戶進行談判。楚一凡報價后，對方感覺報價高，要求楚一凡做出報價解釋。楚一凡解釋道：“我們的地板價格確實比市面上大部分的地板價格高得多，這主要還是因為成本高。我們從非洲進ロ上乘的木材，這些木材光澤好，沒有特殊氣味，紋理交錯有致，結(jié)構(gòu)細而均勻，材質(zhì)厚重，很適合制造地板。為了避免木材受潮，我們選擇了成本高的空運，還特地聘請這方面的專家監(jiān)督指導(dǎo)地板的制造……另外，您應(yīng)該也看過不少地板，做過很多比較，我們的地板絕對有質(zhì)量保障，我們銷售的原則是100%的品質(zhì)對應(yīng)100%的價格，90%的品質(zhì)對應(yīng)90%的價格。我們也可以給您一個更低的價格，如果您希望地板品質(zhì)也相應(yīng)下降的話……”客戶說：“如果價格不能降低，我們能不能分期付款？”楚一凡說：“這個我們沒有先例，但我們有完善的售后服務(wù)。如果我們的地板在使用過程中出現(xiàn)什么問題，我們會第一時間解決，保證您沒有后顧之憂。”……經(jīng)過幾輪的磋商，雙方終于達成了協(xié)議。想一想：楚一凡的報價解釋有什么特點，起到了哪些作用？1．報價解釋報價解釋是指報價方針對商品的特點、價格的構(gòu)成、報價的依據(jù)和計算公式等方面所做的介紹、說明和解釋。報價解釋的作用報價解釋的內(nèi)容報價解釋的原則①不問不答②有問必答③避虛就實④能言勿書在做報價解釋時，報價方要注意突出商品的差異性，即獨特賣點，如品牌知名度、良好的口碑、卓越的品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等，使客戶接受報價。在情景劇場中，楚一凡的報