直播銷售實務(wù) 第1章 認(rèn)識直播銷售

直播銷售實務(wù)項目一認(rèn)識直播銷售目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺任務(wù)三認(rèn)識直播銷售崗位同步實訓(xùn)任務(wù)一了解直播電商3任務(wù)描述小艾進(jìn)入公司并熟悉基本制度后，老李便讓她收集整理出直播電商的基礎(chǔ)知識。小艾在學(xué)校學(xué)習(xí)過直播的相關(guān)課程，對此十分不解。老李告訴她，直播電商行業(yè)瞬息萬變，只有時刻關(guān)注直播電商的定義、模式和發(fā)展趨勢等才能跟上步伐、不被淘汰?；顒?直播電商的含義41．了解直播電商的概念直播自出現(xiàn)至今，在不同的階段呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。2005年，我國第一個視頻直播平臺——“9158”網(wǎng)站成立，視頻直播出現(xiàn)，我國的直播行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。2015年，花椒直播、映客直播等移動直播App進(jìn)入直播市場，推動直播向全民化發(fā)展，移動端直播迎來大爆發(fā)。2016年~2018年，淘寶、蘑菇街、京東、唯品會、抖音、快手等平臺上線直播功能，布局直播電商，開啟直播帶貨模式。2019年開始，直播電商迎來爆發(fā)期，行業(yè)規(guī)模呈爆發(fā)式增長，直播帶貨全面進(jìn)入大眾視野，直播購物逐漸流行。由直播行業(yè)的發(fā)展可見，直播電商實際上屬于網(wǎng)絡(luò)直播的一個分支。直播電商是在淘寶、京東、唯品會等平臺相繼推出直播業(yè)務(wù)后興起的一種新型電商，主要是主播借助直播平臺，將商品展示給用戶，并為用戶答疑解惑，提供實時的導(dǎo)購服務(wù)，激發(fā)用戶購買力?；顒?直播電商的含義52．了解直播電商與傳統(tǒng)電商的聯(lián)系和區(qū)別與傳統(tǒng)電商相比，直播電商提供實時、多形式的商品展示，為用戶帶來了更豐富、直接、及時的購物體驗。但是直播電商仍然離不開傳統(tǒng)電商中“人”“貨”“場”

3要素?；顒?直播電商的模式6直播電商根據(jù)主播主體的不同，可以分為商家自播和達(dá)人直播兩種模式?；顒?直播電商的發(fā)展趨勢7我國直播電商呈現(xiàn)迅猛發(fā)展態(tài)勢，《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》認(rèn)為，在國家政策、市場需求、技術(shù)發(fā)展等的影響下，我國直播電商的發(fā)展趨勢主要集中體現(xiàn)在3個方面。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺任務(wù)三認(rèn)識直播銷售崗位同步實訓(xùn)任務(wù)二了解直播電商平臺9任務(wù)描述老李仔細(xì)閱讀小艾整理的直播電商資料后，又讓小艾多多了解當(dāng)前熱門的直播電商平臺，如抖音、快手、點(diǎn)淘、京東直播等。同時，老李還囑咐小艾，直播電商平臺是直播銷售中重要的組成部分，是直播內(nèi)容的輸入和輸出渠道。除了了解直播電商平臺的特點(diǎn)、用戶等，還需要著重了解平臺相關(guān)規(guī)則，避免違法違規(guī)。活動1抖音10抖音是由北京字節(jié)跳動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司推出的一款創(chuàng)意短視頻軟件，具有用戶群體量大、功能豐富、推送精準(zhǔn)等特點(diǎn)。1．了解抖音用戶畫像活動1抖音112．了解抖音用戶偏好活動1抖音123．了解抖音平臺規(guī)則（1）電商規(guī)則打開并登錄抖音App，點(diǎn)擊界面底部的“我”選項，在打開的賬號主頁中點(diǎn)擊界面右上角的

按鈕，點(diǎn)擊“設(shè)置”選項。打開“設(shè)置”界面，點(diǎn)擊“抖音規(guī)則中心”選項，進(jìn)入抖音規(guī)則中心，在“平臺規(guī)則”欄中點(diǎn)擊“電商規(guī)則”按鈕即可進(jìn)入“抖音電商學(xué)習(xí)中心”界面查看抖音電商規(guī)則。商品基礎(chǔ)分說明電商直播間封面管理規(guī)范3C數(shù)碼家電行業(yè)管理規(guī)范活動1抖音13，（2）直播規(guī)則進(jìn)入抖音規(guī)則中心，在

“平臺規(guī)則”欄中點(diǎn)擊“直播規(guī)則”按鈕

即可進(jìn)入“直播規(guī)則學(xué)堂”界面查看抖音直播規(guī)則。直播規(guī)則學(xué)堂包括“規(guī)則速遞”“社區(qū)公告”和“課程學(xué)習(xí)”3

個板塊。直播行為規(guī)范“課程學(xué)習(xí)”板塊展示/介紹/宣傳不當(dāng)商品活動2快手141．了解快手用戶畫像快手是北京快手科技有限公司旗下的平臺，目前日活躍用戶數(shù)量超過了3億，具有用戶覆蓋面廣、數(shù)量多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)。活動2快手152．了解快手用戶偏好活動2快手163．了解快手平臺規(guī)則””打開并登錄快手App，點(diǎn)擊界面左上

角的按鈕，在打開的左側(cè)導(dǎo)航欄中點(diǎn)擊“設(shè)置”選項，進(jìn)入“設(shè)置界面，點(diǎn)擊“關(guān)于我們選項，在打開的界面中點(diǎn)擊“法律條款”選項，即可查看相關(guān)規(guī)則。點(diǎn)擊“關(guān)于我們”選項查看快手相關(guān)規(guī)則主播注冊條款快手社區(qū)管理規(guī)范活動3點(diǎn)淘171．了解點(diǎn)淘用戶畫像點(diǎn)淘是淘寶旗下的直播平臺，其前身是淘寶直播。點(diǎn)淘與抖音、快手都具有拍攝、瀏覽短視頻內(nèi)容、直播電商等相似的功能?；顒?點(diǎn)淘182．了解點(diǎn)淘用戶偏好2022年6月，點(diǎn)淘研究了平臺初夏的消費(fèi)趨勢，發(fā)布了《2022淘寶直播初夏消費(fèi)報告》。報告顯示，就直播間的用戶而言，女性用戶較愛購買箱包配飾、女裝、美妝、珠寶、食品等商品；男性用戶則多購買汽車、電子產(chǎn)品等商品?；顒?點(diǎn)淘193．了解點(diǎn)淘平臺規(guī)則與抖音、快手不同，要想在點(diǎn)淘中開設(shè)直播間銷售商品，除了要了解點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則，還應(yīng)當(dāng)要遵守淘寶直播相關(guān)規(guī)則。（1）點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則打開并登錄點(diǎn)淘App，點(diǎn)

擊界面底部“我的”選項，進(jìn)入賬號主頁，點(diǎn)擊右上角的

按鈕，在打開的側(cè)邊欄中點(diǎn)擊“社區(qū)規(guī)則”選項，即可在打開的界面中查看《點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則》。點(diǎn)擊“社區(qū)規(guī)則”選項《點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則》活動3點(diǎn)淘20（2）淘寶直播相關(guān)規(guī)則淘寶的規(guī)則中心中詳細(xì)羅列了淘寶平臺規(guī)則，包括開店、發(fā)布商品、直播、營銷活動等多個方面。淘寶直播相關(guān)規(guī)則《淘寶直播管理規(guī)則》活動4京東直播211．了解京東直播用戶畫像和偏好京東直播是京東推出的直播平臺，與抖音、快手、點(diǎn)淘等直播平臺不同，京東直播主要是商家自播模式，因此，觀看直播的用戶大多是品牌的粉絲。觀看直播用戶中，男女成六四分布，其中近半年齡為26~35歲。1觀看直播用戶中，一二線城市用戶占比達(dá)42%。2直播用戶瀏覽偏好集中于食品飲料、母嬰、手機(jī)通訊、家用電器、服飾內(nèi)衣等品類。3活動4京東直播222．了解京東直播平臺規(guī)則在搜索引擎中搜索“京東規(guī)則中心”，找到搜索結(jié)果后單擊相應(yīng)超鏈接進(jìn)入京東規(guī)則中心，在頁面上方的輸入框中輸入“京東直播”，在打開的頁面中即可查看京東直播相關(guān)的規(guī)則。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺同步實訓(xùn)任務(wù)三認(rèn)識直播銷售崗位任務(wù)三認(rèn)識直播銷售崗位24任務(wù)描述老李告訴小艾，我國2020年正式在“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”職業(yè)下增設(shè)“直播銷售員”工種，從此帶貨主播有了正式稱謂——直播銷售員。緊接著，老李準(zhǔn)備向小艾介紹直播銷售員的等級劃分、崗位職責(zé)與任職要求，讓她充分了解這個崗位，明確自己應(yīng)該提升哪些方面的知識，從而能夠勝任該崗位，在直播銷售員的道路上持續(xù)發(fā)展?；顒?直播銷售崗位等級劃分252021年11月25日，《互聯(lián)網(wǎng)營銷師國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)》正式頒布，其對直播銷售員這一職業(yè)設(shè)立了5個等級，分別為五級/初級工、四級/中級工、三級/高級工、二級/技師、一級/高級技師。直播銷售崗位等級劃分活動2直播銷售員的崗位職責(zé)26老李隨后打開了Boss直聘網(wǎng)站，讓小艾查看了兩個不同公司招聘直播銷售員的信息。然后，老李帶著小艾總結(jié)了直播銷售員的崗位職責(zé)，具體如下:講解、展示商品，介紹直播間優(yōu)惠活動，回答用戶問題，引導(dǎo)用戶下單購買商品。與用戶互動，活躍直播間氛圍，引導(dǎo)用戶關(guān)注和分享直播間。熟悉直播平臺，協(xié)助團(tuán)隊成員選品、布置直播場地、梳理直播流程。參與直播腳本、直播話術(shù)等的策劃和撰寫，分析直播數(shù)據(jù)，開展直播復(fù)盤等。參與短視頻的拍攝，協(xié)助團(tuán)隊成員剪輯、發(fā)布短視頻和直播預(yù)告。協(xié)助商務(wù)合作、商品招商、商品信息整理、品牌對接等事宜?；顒?直播銷售員的任職要求27在了解了直播銷售崗位職責(zé)后，老李又向小艾展示了特訊運(yùn)營和其他公司對直播銷售員的任職要求，接著，老李又帶著小艾總結(jié)、歸納了直播銷售員的任職要求:語言文字組織表達(dá)能力。形象管理能力。控場能力。應(yīng)變能力?？箟耗芰?。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商同步實訓(xùn)任務(wù)二了解直播電商平臺任務(wù)三認(rèn)識直播銷售崗位實訓(xùn)一做好直播銷售崗位規(guī)劃29所謂的崗位規(guī)劃，就是在自我認(rèn)知

的基礎(chǔ)上，針對自己將要從事的崗位以及要達(dá)到的職業(yè)目標(biāo)所制訂的方案或計劃。做好崗位規(guī)劃，不僅能真實、全面地了解自己，明確學(xué)習(xí)和發(fā)展方向，還可以有針對性地改進(jìn)自身不足，從而提升自己應(yīng)對競爭的能力。下面請同學(xué)們針對直播銷售崗位進(jìn)行規(guī)劃。實訓(xùn)描述實訓(xùn)一做好直播銷售崗位規(guī)劃30操作指南（一）自我分析這一階段，可以通過對以下問題的誠實回答來認(rèn)識自己，然后得出對自身興趣愛好、性格特征、職業(yè)價值觀、職業(yè)能力等方面的分析。我的性格是什么，具有怎樣的人格特質(zhì)？我的興趣是什么？我掌握了哪些知識和技能？其中有哪些是與眾不同、符合直播銷售崗位的？我具有怎樣的職業(yè)價值觀？使我開心、難過、生氣、成熟、意志消沉、被激勵的事分別是什么？我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？實訓(xùn)一做好直播銷售崗位規(guī)劃31（二）職業(yè)分析在這一階段，可以進(jìn)入BOSS直聘、智聯(lián)招聘等招聘網(wǎng)站，搜索感興趣的直播銷售員崗位，查看招聘信息后從如下方面進(jìn)行分析：實訓(xùn)一做好直播銷售崗位規(guī)劃32（三）確定目標(biāo)此步驟需要提出切實可行的個人目標(biāo)，包括知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、職業(yè)提升目標(biāo)、薪資收入目標(biāo)、工作環(huán)境目標(biāo)等。（四）制訂計劃此步驟需要根據(jù)個人目標(biāo)，衡量距離實現(xiàn)目標(biāo)的差距，制訂行動計劃。行動計劃要盡可能量化，以方便檢查，可以在Word中形成一篇完整的直播銷售崗位規(guī)劃書，從而為后續(xù)的落實實施提供指導(dǎo)。實訓(xùn)一做好直播銷售崗位規(guī)劃33實訓(xùn)評價實訓(xùn)二制作直播銷售崗位求職簡歷34求職簡歷是求職者求職時用于介紹

自己的書面材料，也是用人單位對求職者留下初步印象的重要憑證。求職簡歷是求職者學(xué)習(xí)生活、工作經(jīng)歷的一個縮影，用于向用人單位進(jìn)行自我展示、自我推銷。求職簡歷在很大程度上決定了用人單位是否對求職者感興趣，并給予求職者面試的機(jī)會。下面請同學(xué)們嘗試制作直播銷售崗位相關(guān)的求職簡歷。實訓(xùn)描述實訓(xùn)二制作直播銷售崗位求職簡歷35操作指南第一步：羅列求職者基本情況。第二步：表明求職意向。在填寫求職意向時，一定要寫清楚，要直截了當(dāng)?shù)乇砻飨胍獞?yīng)聘的職位，如“求職意向：帶貨主播”，方便用人單位了解求職者的求職意向。實訓(xùn)二制作直播銷售崗位求職簡歷36第三步：寫明教育經(jīng)歷。這部分內(nèi)容主要是求職者從初中階段至就業(yè)前所獲得最高學(xué)歷階段之間的經(jīng)歷?！敖逃?jīng)歷”對求職者的簡歷來說是排在第一位的重要信息，包括畢業(yè)學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、學(xué)位等。第四步：寫明實踐經(jīng)歷。實踐經(jīng)歷是求職簡歷需要重點(diǎn)突出的部分，是反映求職者崗位適應(yīng)能力的重要參考內(nèi)容。在填寫實踐經(jīng)歷時，不要一股腦將所有實踐經(jīng)歷都寫上，要找出與崗位招聘需求對應(yīng)的經(jīng)歷。第五步：寫明專業(yè)技能。專業(yè)技能同樣是求職簡歷的重要部分，可以展現(xiàn)求職者的