銷(xiāo)售管理手冊(cè)

創(chuàng)智信息系統(tǒng)有限公司社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)部銷(xiāo)售管理手冊(cè).1

目錄TOC\o"1-4"\h\z1. 銷(xiāo)售組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 51.1. 組織構(gòu)架框圖 51.2. 銷(xiāo)售副總經(jīng)理的崗位職責(zé)： 51.3. 銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總監(jiān)的崗位職責(zé)： 51.4. 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 51.5. 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 52. 銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃及銷(xiāo)售目的 52.1. 各區(qū)域年度銷(xiāo)售目的 52.2. 各區(qū)域年度銷(xiāo)售收入季度完畢比率和銷(xiāo)售費(fèi)用支出比率 52.3. 各區(qū)的季度銷(xiāo)售收入目的、銷(xiāo)售費(fèi)用目的 53. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核及分派制度 53.1. 業(yè)績(jī)考核措施及KPI指標(biāo) 53.1.1. 業(yè)績(jī)考核措施 53.1.1.1. 按月考核 53.1.1.2. 銷(xiāo)售經(jīng)理由區(qū)域經(jīng)理考核 53.1.1.3. 區(qū)域經(jīng)理由分管總監(jiān)（副總監(jiān)）考核 53.1.1.4. 銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)由銷(xiāo)售副總考核 53.1.2. KPI指標(biāo) 53.1.2.1. 銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)KPI指標(biāo) 53.1.2.2. 區(qū)域經(jīng)理KPI指標(biāo) 53.1.2.3. 銷(xiāo)售經(jīng)理KPI指標(biāo) 53.2. 分派制度、費(fèi)用控制及待遇 53.2.1. 分派制度 53.2.1.1. 工資 53.2.1.2. 分成 53.2.1.3. 銷(xiāo)售費(fèi)用 53.2.1.4. 待遇 54. 銷(xiāo)售行為管理 54.1. 考勤 54.2. 行為規(guī)范 54.3. 組織原則 55. 銷(xiāo)售信息管理制度 55.1. 宣傳資料管理 55.2.同合同管理 55.3.項(xiàng)目技術(shù)檔案管理 55.4.日常銷(xiāo)售信息管理 55.4.1.考勤信息管理 55.4.2.周工作計(jì)劃信息管理 55.4.3.公共關(guān)系信息管理 55.4.4.人員檔案管理 55.4.5.銷(xiāo)售費(fèi)用信息統(tǒng)計(jì) 55.4.6.KPI考核信息統(tǒng)計(jì) 55.4.7.項(xiàng)目商務(wù)控制信息統(tǒng)計(jì) 55.5.信息組管理制度 56. 內(nèi)部流程管理 56.1. 項(xiàng)目立項(xiàng)流程 56.2. 項(xiàng)目定價(jià)流程 56.3. 技術(shù)方案編寫(xiě)流程 56.4. 售前調(diào)用流程 56.5. 應(yīng)標(biāo)流程 57. 項(xiàng)目商務(wù)管理（PBM）制度 57.1. 定義 57.2. 銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目各層次人員的控制程度劃分 57.3. 項(xiàng)目控制點(diǎn) 57.4操作辦法 57.5有關(guān)表格 58. 權(quán)限審批制度 58.1. 報(bào)價(jià)權(quán)限 58.2. 報(bào)銷(xiāo)審批權(quán)限 59. 培訓(xùn)考核制度 59.1. 銷(xiāo)售人員能力考核小組 59.2. 考核大綱 59.3. 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃 59.4. 考核安排 510. 獎(jiǎng)懲制度 511. 附錄 5銷(xiāo)售組織構(gòu)架及崗位職責(zé)組織構(gòu)架框圖東北東北銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售副總監(jiān)湖南、廣鐵廣西其它、鐵路浙江、江西安徽、江蘇銷(xiāo)售副總銷(xiāo)售管理小組信息組信息組朱宏李旋王冬于千盧贊韶孫柏雙王冬李冬葉進(jìn)、劉軍段鴻呂云、孟立新、李志洪丁士龍銷(xiāo)售副總經(jīng)理的崗位職責(zé)：制訂政策；管理決策；重要合作的實(shí)施、決策；制訂規(guī)則；審核銷(xiāo)售合同；考核銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)；參加、組織重點(diǎn)項(xiàng)目；制訂銷(xiāo)售組織購(gòu)架及人員構(gòu)成；全國(guó)社保市場(chǎng)開(kāi)拓。銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總監(jiān)的崗位職責(zé)：協(xié)助主管銷(xiāo)售副總經(jīng)理的各項(xiàng)工作；完畢所屬區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)；管理分管區(qū)域銷(xiāo)售工作；考核主管和分管區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理；所屬項(xiàng)目的商務(wù)管理工作；提供基礎(chǔ)信息；拓展市場(chǎng)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)完畢主管區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)；控制主管區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用；考核所屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；管理區(qū)域銷(xiāo)售工作；拓展區(qū)域市場(chǎng)；所屬項(xiàng)目的商務(wù)管理工作；提供基礎(chǔ)信息。指導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)完畢規(guī)定的銷(xiāo)售目的；控制銷(xiāo)售費(fèi)用；所屬項(xiàng)目的商務(wù)管理工作；提供基礎(chǔ)信息；尋找新項(xiàng)目。銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃及銷(xiāo)售目的各區(qū)域年度銷(xiāo)售目的社保事業(yè)部的銷(xiāo)售目的是銷(xiāo)售收入6500萬(wàn)元，總的銷(xiāo)售費(fèi)用控制在265萬(wàn)以?xún)?nèi)。各區(qū)的年度銷(xiāo)售目的見(jiàn)下表。區(qū)域年度銷(xiāo)售目的總表單位：萬(wàn)元區(qū)域規(guī)劃銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用比率1、其它、鐵路區(qū)120046.0012.77%2、浙江、江西區(qū)160081.0016.87%3、湖南、廣鐵區(qū)120030.008.33%4、安徽、江蘇區(qū)100037.0012.335、東北區(qū)70035.0016.66%6、廣西區(qū)80036.0015%累計(jì)6500萬(wàn)265萬(wàn)13.59%由于各區(qū)的可調(diào)用的資源、市場(chǎng)成熟程度、地區(qū)特點(diǎn)等狀況不同，因此各區(qū)域的銷(xiāo)售費(fèi)用比率不同（銷(xiāo)售費(fèi)用比率=銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售毛利）。該銷(xiāo)售費(fèi)用比率將作為銷(xiāo)售目的中有關(guān)區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用控制狀況的重要指標(biāo)之一。各區(qū)域年度銷(xiāo)售收入季度完畢比率和銷(xiāo)售費(fèi)用支出比率區(qū)域季度銷(xiāo)售目的分派比率總表單位：萬(wàn)元區(qū)域名稱(chēng)第一季度第二季度第三季度第四季度收入比率費(fèi)用比率收入比率費(fèi)用比率收入比率費(fèi)用比率收入比率費(fèi)用比率1、其它區(qū)15%30%20%25%35%25%30%20%2、浙江、江西區(qū)15%30%20%25%35%25%30%20%3、湖南、廣鐵區(qū)15%30%20%25%35%25%30%20%4、安徽、江蘇區(qū)15%30%20%25%35%25%30%20%5、東北區(qū)0%30%25%25%45%25%30%20%6、廣西區(qū)15%30%20%25%35%25%30%20%各區(qū)的季度銷(xiāo)售收入目的、銷(xiāo)售費(fèi)用目的區(qū)域季度銷(xiāo)售目的總表單位：萬(wàn)元區(qū)域名稱(chēng)第一季度第二季度第三季度第四季度銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用1、其它區(qū)18013.824011.542011.53609.22、浙江、江西區(qū)24024.332020.2556020.2548016.23、湖南、廣鐵區(qū)18092407.54207.536064、安徽、江蘇區(qū)15011.12009.253509.253007.45、東北區(qū)010.51758.753158.7521076、廣西區(qū)12010.8160928092407.2累計(jì)87079.5133566.25234566.25195053各銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售目的為：銷(xiāo)售收入500萬(wàn)，銷(xiāo)售毛利為150萬(wàn)，銷(xiāo)售費(fèi)用見(jiàn)各銷(xiāo)售經(jīng)理的年度銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核及分派制度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)是本著刺激生產(chǎn)力發(fā)展的原則而制訂。業(yè)績(jī)考核措施及KPI指標(biāo)業(yè)績(jī)考核措施按月考核銷(xiāo)售經(jīng)理由區(qū)域經(jīng)理考核區(qū)域經(jīng)理由分管總監(jiān)（副總監(jiān)）考核銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)由銷(xiāo)售副總考核KPI指標(biāo)銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)KPI指標(biāo)見(jiàn)附錄《銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)KPI考核指標(biāo)》區(qū)域經(jīng)理KPI指標(biāo)見(jiàn)附錄《區(qū)域經(jīng)理KPI考核指標(biāo)》銷(xiāo)售經(jīng)理KPI指標(biāo)見(jiàn)附錄《銷(xiāo)售經(jīng)理KPI考核指標(biāo)》分派制度、費(fèi)用控制及待遇分派制度每個(gè)從事銷(xiāo)售工作的職工的收入來(lái)源有3個(gè)方面，即：工資、銷(xiāo)售分成、銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省獎(jiǎng)。工資工資原則由人力資源部門(mén)在年初擬定。工資每月15日發(fā)放，采用下發(fā)制。持續(xù)3個(gè)月KPI考核得分低于70分，則下個(gè)月的工資下調(diào)30%，如果持續(xù)6個(gè)月KPI考核低于70分，則下個(gè)月的工資下調(diào)50%。如果在工資下調(diào)期間，KPI得分達(dá)成70分以上，則除補(bǔ)發(fā)以前下調(diào)的工資外，同時(shí)將工資原則立刻調(diào)回。分成銷(xiāo)售分成的比例分為2種狀況：銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售毛利，銷(xiāo)售經(jīng)理提取銷(xiāo)售毛利的4%，區(qū)域經(jīng)理提取銷(xiāo)售毛利的2%。區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售毛利，區(qū)域經(jīng)理提取銷(xiāo)售毛利的4%。銷(xiāo)售分成每季度發(fā)放一次。初次分成額=銷(xiāo)售毛利*（0.5+0.5*目前回款率）*分成比率。后續(xù)分成=銷(xiāo)售毛利*0.5*(目前累計(jì)回款率-上次分成回款率)*分成比率。銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用是指銷(xiāo)售人員的交通費(fèi)、通訊費(fèi)、有關(guān)項(xiàng)目發(fā)生的售前差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、住宿差旅費(fèi)及辦事處費(fèi)用。持續(xù)3個(gè)月KPI考核得分低于70分，則下個(gè)月的招待費(fèi)下調(diào)30%，如果持續(xù)6個(gè)月KPI考核低于70分，則下個(gè)月的招待費(fèi)下調(diào)50%。如果在招待費(fèi)下調(diào)期間，KPI得分達(dá)成70分以上，則將招待費(fèi)原則立刻調(diào)回。銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省獎(jiǎng)年終統(tǒng)計(jì)，并于第二年的1月發(fā)放。銷(xiāo)售費(fèi)用按月考核。各區(qū)域的銷(xiāo)售費(fèi)用比率見(jiàn)下表：區(qū)域年度銷(xiāo)售目的總表單位：萬(wàn)元區(qū)域規(guī)劃銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用比率1、其它、鐵路區(qū)120046.0012.77%2、浙江、江西區(qū)160081.0016.87%3、湖南、廣鐵區(qū)120030.008.33%4、安徽、江蘇區(qū)100037.0012.335、東北區(qū)70035.0016.66%6、廣西區(qū)80036.0015%累計(jì)6500萬(wàn)265萬(wàn)13.59%銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)見(jiàn)年度銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)中規(guī)定的銷(xiāo)售費(fèi)用定額。區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)余的計(jì)算公式為：銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)余=銷(xiāo)售毛利*銷(xiāo)售費(fèi)用比率—實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用。銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)余的計(jì)算公式為：銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)余=銷(xiāo)售費(fèi)用定額—實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省獎(jiǎng)計(jì)算只有在完畢年度銷(xiāo)售毛利目的的條件下，才能夠提取。年度銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)余的50%按區(qū)域節(jié)余比率予以獎(jiǎng)勵(lì)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際狀況再分派給有關(guān)的銷(xiāo)售經(jīng)理。如果超出規(guī)定費(fèi)用定額，超出部分的30%將從區(qū)域的銷(xiāo)售分成中扣除，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際狀況扣除有關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理分成。待遇詳見(jiàn)年度銷(xiāo)售工作任務(wù)書(shū)。銷(xiāo)售行為管理考勤銷(xiāo)售人員的每日行蹤和工作內(nèi)容應(yīng)被主管上級(jí)及時(shí)理解全部銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)按照《考勤表》的內(nèi)容規(guī)定，向所在區(qū)域的文員或秘書(shū)報(bào)告每工作日的行蹤和簡(jiǎn)要的工作內(nèi)容。報(bào)告時(shí)間規(guī)定在每工作日上午8:30到9:30之間；地點(diǎn)指將要去或當(dāng)時(shí)所在的都市名稱(chēng)；工作內(nèi)容指當(dāng)天要做的重要工作的簡(jiǎn)述。各區(qū)域秘書(shū)在每天上午10:00以前，填寫(xiě)好當(dāng)天的銷(xiāo)售人員《考勤表》，并匯總至銷(xiāo)售信息組?！犊记诒怼犯袷揭?jiàn)附錄。行為規(guī)范除特殊狀況外，保持和直接上級(jí)的24小時(shí)暢通的信息通道；工作時(shí)間必須穿著與公司制服類(lèi)似的職業(yè)服裝（不管男士、女士），在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)、答標(biāo)、商務(wù)活動(dòng)等正式場(chǎng)合必須穿戴全套公司制服；在公司駐地工作時(shí)間和多種正式場(chǎng)合必須佩帶工作牌；不得背后議論同事和上級(jí)；不得向別人透露自己的薪資；不得向任何公司以外的人員或者公司與該項(xiàng)工作無(wú)關(guān)的人員透露項(xiàng)目的敏感信息不得在客戶(hù)面前隨意談?wù)搶?duì)手公司的狀況組織原則銷(xiāo)售經(jīng)理的工作向區(qū)域經(jīng)理報(bào)告并抄送分管總監(jiān)（副總監(jiān)）和銷(xiāo)售副總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理的工作向分管總監(jiān)（副總監(jiān)）報(bào)告，并抄送銷(xiāo)售副總經(jīng)理?？偙O(jiān)、副總監(jiān)的工作向銷(xiāo)售副總經(jīng)理報(bào)告。銷(xiāo)售副總經(jīng)理的工作向總經(jīng)理報(bào)告。工作流程、財(cái)務(wù)流程中的審批工作，均需嚴(yán)格按照公司有關(guān)規(guī)則進(jìn)行。如出現(xiàn)越級(jí)直接報(bào)告的狀況，視同工作失誤。銷(xiāo)售信息管理制度信息組的日常工作由信息組負(fù)責(zé)人管理，并恪守下列制度。宣傳資料管理銷(xiāo)售信息組負(fù)責(zé)對(duì)社保事業(yè)部的宣傳資料進(jìn)行管理，涉及資料的種類(lèi)、資料的入庫(kù)、出庫(kù)、配套等日常管理工作。同時(shí)對(duì)庫(kù)存局限性的資料及時(shí)報(bào)警，申請(qǐng)補(bǔ)印。5.2.合同、合同管理合同合同管理是對(duì)事業(yè)部對(duì)外簽定的合同和合同等文字資料進(jìn)行管理，要按合同的類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)存檔，同時(shí)保存電子的目錄索引存檔管理。同時(shí)對(duì)合同合同的重要信息進(jìn)行電子表格統(tǒng)計(jì)管理。5.3.項(xiàng)目技術(shù)檔案管理技術(shù)文擋管理是對(duì)技術(shù)部門(mén)編寫(xiě)的有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)方案進(jìn)行電子存檔管理。規(guī)定信息組在本地硬盤(pán)按區(qū)域和項(xiàng)目名稱(chēng)建立文獻(xiàn)夾，按文檔的技術(shù)類(lèi)型和日期定義文獻(xiàn)名稱(chēng)，同時(shí)定時(shí)進(jìn)行異地存檔（刻光盤(pán)等）解決。應(yīng)做到任何項(xiàng)目的任何技術(shù)文擋有地可存，查找方便，查之能用。5.4.日常銷(xiāo)售信息管理日常銷(xiāo)售信息管理涉及：考勤信息管理、周工作計(jì)劃信息管理、公共關(guān)系信息管理、人員檔案管理、銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、KPI考核統(tǒng)計(jì)、項(xiàng)目商務(wù)控制信息管理。5.4.1.考勤信息管理每工作日上午10：30之前將各區(qū)域考勤信息匯總。5.4.2.周工作計(jì)劃信息管理每七天五下午17：00之前督促各區(qū)域文員將區(qū)域銷(xiāo)售人員下周工作計(jì)劃報(bào)送信息組。信息組在每七天一下班前將各區(qū)域本周工作計(jì)劃信息匯總。5.4.3.公共關(guān)系信息管理公共關(guān)系表每七天更新一次，每七天一督促各項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人將各項(xiàng)目的最新公共關(guān)系表報(bào)送至信息組。信息組在每七天一將各區(qū)公共關(guān)系信息表進(jìn)行匯總。5.4.4.人員檔案管理人員檔案管理是在新員工入職時(shí)由新員工填寫(xiě)后，交信息組保存，同時(shí)信息組會(huì)同人力資源部對(duì)后來(lái)變化的信息及時(shí)進(jìn)行更新。5.4.5.銷(xiāo)售費(fèi)用信息統(tǒng)計(jì)每月15日前，各銷(xiāo)售人員將上月費(fèi)用的票據(jù)全部交給信息組。每月20日前，信息組將上月的全部費(fèi)用輸入到計(jì)算機(jī)中。每月25日之前，信息組將各區(qū)域、銷(xiāo)售經(jīng)理的上月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)匯總，供各區(qū)域和銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)。5.4.6.KPI考核信息統(tǒng)計(jì)每月25日之前，信息組會(huì)同財(cái)務(wù)部門(mén)將各銷(xiāo)售人員和區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售毛利進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總。每月最后一種工作日下班之前，從各級(jí)銷(xiāo)售管理人員收集全部銷(xiāo)售人員的KPI統(tǒng)計(jì)表并進(jìn)行匯總。5.4.7.項(xiàng)目商務(wù)控制信息統(tǒng)計(jì)每七天一，督促各區(qū)域經(jīng)理將所屬區(qū)域項(xiàng)目的最新商務(wù)控制表格報(bào)送至信息組并進(jìn)行匯總。5.5.信息組管理制度信息組人員應(yīng)嚴(yán)格恪守公司的作息制度，并與全部銷(xiāo)售人員保持暢通的溝通渠道；信息構(gòu)組員所管理統(tǒng)計(jì)的信息不能向非有關(guān)人員泄露；信息組對(duì)統(tǒng)計(jì)的信息要主動(dòng)催促信息提供人及時(shí)提供信息，并將收集的信息在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，在認(rèn)真復(fù)核后將統(tǒng)計(jì)成果立刻EMAIL給有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)或個(gè)人；定時(shí)進(jìn)行病毒清掃工作，確保信息的安全、完整；信息組負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)多種銷(xiāo)售信息進(jìn)行分析，及時(shí)通報(bào)給有關(guān)人員。并整頓存檔。內(nèi)部流程管理項(xiàng)目立項(xiàng)流程銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)立項(xiàng)審批表銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)立項(xiàng)審批表銷(xiāo)售副總經(jīng)理審批銷(xiāo)售副總經(jīng)理審批技術(shù)副總經(jīng)理審批區(qū)域經(jīng)理訂立意見(jiàn)技術(shù)副總經(jīng)理審批區(qū)域經(jīng)理訂立意見(jiàn)總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批由銷(xiāo)售信息組備案并告知財(cái)務(wù)和有關(guān)部門(mén)由銷(xiāo)售信息組備案并告知財(cái)務(wù)和有關(guān)部門(mén)具體操作請(qǐng)參見(jiàn)《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表》。項(xiàng)目定價(jià)流程項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提供客戶(hù)技術(shù)需求、投資需求和競(jìng)價(jià)形勢(shì)有無(wú)有項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提供客戶(hù)技術(shù)需求、投資需求和競(jìng)價(jià)形勢(shì)有無(wú)有技術(shù)部門(mén)提交設(shè)計(jì)方案。技術(shù)部門(mén)提交設(shè)計(jì)方案。并提供市場(chǎng)參考報(bào)價(jià)，同時(shí)標(biāo)明可選和必選標(biāo)志。修改技術(shù)方案需求銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理與供應(yīng)部門(mén)咨詢(xún)外購(gòu)設(shè)備底價(jià)并初步定價(jià)修改技術(shù)方案需求銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理與供應(yīng)部門(mén)咨詢(xún)外購(gòu)設(shè)備底價(jià)并初步定價(jià)技術(shù)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)討論報(bào)價(jià)與技術(shù)方案技術(shù)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)討論報(bào)價(jià)與技術(shù)方案修改需求修改需求銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人共同擬定重要設(shè)備底價(jià)銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人共同擬定重要設(shè)備底價(jià)由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售副總擬定最后報(bào)價(jià)由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和銷(xiāo)售副總擬定最后報(bào)價(jià)特殊報(bào)價(jià)需求提交總經(jīng)理確認(rèn)。特殊報(bào)價(jià)需求提交總經(jīng)理確認(rèn)。無(wú)無(wú)特殊報(bào)價(jià)特殊報(bào)價(jià)提交給客戶(hù)提交給客戶(hù)具體操作請(qǐng)參見(jiàn)《項(xiàng)目定價(jià)流程流轉(zhuǎn)表》。技術(shù)方案編寫(xiě)流程銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)技術(shù)方案申請(qǐng)單提交給技術(shù)副總銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)技術(shù)方案申請(qǐng)單提交給技術(shù)副總技術(shù)副總審批并安排技術(shù)方案討論會(huì)技術(shù)副總審批并安排技術(shù)方案討論會(huì)不同意同意同意？不同意同意同意？銷(xiāo)售管理小組會(huì)同技術(shù)部門(mén)確認(rèn)與否修改編寫(xiě)需求銷(xiāo)售管理小組會(huì)同技術(shù)部門(mén)確認(rèn)與否修改編寫(xiě)需求修改？修改？技術(shù)總監(jiān)審查方案技術(shù)部門(mén)編寫(xiě)方案最后文檔由銷(xiāo)售信息組存檔并提交對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)審查方案技術(shù)部門(mén)編寫(xiě)方案最后文檔由銷(xiāo)售信息組存檔并提交對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)理回絕編寫(xiě)回絕編寫(xiě)售前調(diào)用流程銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理提交售前需求，并抄送信息組和有關(guān)人員銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理提交售前需求，并抄送信息組和有關(guān)人員技術(shù)副總會(huì)同銷(xiāo)售副總提出響應(yīng)意見(jiàn)技術(shù)副總會(huì)同銷(xiāo)售副總提出響應(yīng)意見(jiàn)不響應(yīng)響應(yīng)不響應(yīng)響應(yīng)與否響應(yīng)？與否響應(yīng)？向銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理闡明不響應(yīng)的理由。銷(xiāo)售經(jīng)理睬同技術(shù)部門(mén)安排響應(yīng)討論會(huì)，并提出響應(yīng)方案。向銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理闡明不響應(yīng)的理由。銷(xiāo)售經(jīng)理睬同技術(shù)部門(mén)安排響應(yīng)討論會(huì)，并提出響應(yīng)方案。詳見(jiàn)《售前調(diào)用流轉(zhuǎn)表》。銷(xiāo)售經(jīng)理分析標(biāo)書(shū)并提交應(yīng)標(biāo)申請(qǐng)給區(qū)域經(jīng)理同時(shí)抄送有關(guān)人員應(yīng)標(biāo)流程銷(xiāo)售經(jīng)理分析標(biāo)書(shū)并提交應(yīng)標(biāo)申請(qǐng)給區(qū)域經(jīng)理同時(shí)抄送有關(guān)人員技術(shù)副總會(huì)同銷(xiāo)售副總審批技術(shù)副總會(huì)同銷(xiāo)售副總審批銷(xiāo)售經(jīng)理睬同技術(shù)部門(mén)安排應(yīng)標(biāo)討論會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理睬同技術(shù)部門(mén)安排應(yīng)標(biāo)討論會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理制作標(biāo)書(shū)商務(wù)部分銷(xiāo)售經(jīng)理睬同區(qū)域經(jīng)理制作標(biāo)書(shū)商務(wù)部分技術(shù)總監(jiān)終審標(biāo)書(shū)技術(shù)部分銷(xiāo)售經(jīng)理督促有關(guān)部門(mén)按期完畢標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)任務(wù)售前部門(mén)組織標(biāo)書(shū)評(píng)審會(huì)并整合標(biāo)書(shū)技術(shù)部分項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理作出標(biāo)書(shū)分解并提出應(yīng)標(biāo)日程安排按照定價(jià)流程擬定應(yīng)標(biāo)價(jià)格銷(xiāo)售經(jīng)理睬同信息組整合、制作標(biāo)書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)確認(rèn)標(biāo)書(shū)制作無(wú)誤后，交付技術(shù)部門(mén)一份銷(xiāo)售經(jīng)理按期遞交標(biāo)書(shū)轉(zhuǎn)入售前流程銷(xiāo)售經(jīng)理安排答標(biāo)日程技術(shù)總監(jiān)終審標(biāo)書(shū)技術(shù)部分銷(xiāo)售經(jīng)理督促有關(guān)部門(mén)按期完畢標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)任務(wù)售前部門(mén)組織標(biāo)書(shū)評(píng)審會(huì)并整合標(biāo)書(shū)技術(shù)部分項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理作出標(biāo)書(shū)分解并提出應(yīng)標(biāo)日程安排按照定價(jià)流程擬定應(yīng)標(biāo)價(jià)格銷(xiāo)售經(jīng)理睬同信息組整合、制作標(biāo)書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)確認(rèn)標(biāo)書(shū)制作無(wú)誤后，交付技術(shù)部門(mén)一份銷(xiāo)售經(jīng)理按期遞交標(biāo)書(shū)轉(zhuǎn)入售前流程銷(xiāo)售經(jīng)理安排答標(biāo)日程具體操作見(jiàn)《應(yīng)標(biāo)流轉(zhuǎn)表》有沒(méi)有與否有特殊執(zhí)行合同規(guī)定？有沒(méi)有與否有特殊執(zhí)行合同規(guī)定？響應(yīng)意見(jiàn)提交對(duì)應(yīng)部門(mén)，并以業(yè)務(wù)裁決書(shū)的形式在信息組存檔。區(qū)域經(jīng)理睬同銷(xiāo)售副總及合同評(píng)審部門(mén)提出響應(yīng)意見(jiàn)。信息組將復(fù)印件及電子文檔存檔把與合同有關(guān)的補(bǔ)充合同及與客戶(hù)口頭合同整頓成備忘錄附在合同文本后信息組將合同原件交公司存檔并抄報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理按合同審批流程與客戶(hù)簽定合同響應(yīng)意見(jiàn)提交對(duì)應(yīng)部門(mén)，并以業(yè)務(wù)裁決書(shū)的形式在信息組存檔。區(qū)域經(jīng)理睬同銷(xiāo)售副總及合同評(píng)審部門(mén)提出響應(yīng)意見(jiàn)。信息組將復(fù)印件及電子文檔存檔把與合同有關(guān)的補(bǔ)充合同及與客戶(hù)口頭合同整頓成備忘錄附在合同文本后信息組將合同原件交公司存檔并抄報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理按合同審批流程與客戶(hù)簽定合同銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)預(yù)付款到款狀況向工程部提交施工需求并闡明合同執(zhí)行的具體規(guī)定銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)預(yù)付款到款狀況向工程部提交施工需求并闡明合同執(zhí)行的具體規(guī)定工程部門(mén)按階段報(bào)告合同執(zhí)行狀況給銷(xiāo)售部門(mén)由工程部門(mén)按規(guī)定安排施工，銷(xiāo)售經(jīng)理配合回款工作具體操作見(jiàn)《合同執(zhí)行流轉(zhuǎn)表》。工程部門(mén)按階段報(bào)告合同執(zhí)行狀況給銷(xiāo)售部門(mén)由工程部門(mén)按規(guī)定安排施工，銷(xiāo)售經(jīng)理配合回款工作項(xiàng)目商務(wù)管理（PBM）制度定義項(xiàng)目控制狀態(tài)：指某一特定時(shí)刻銷(xiāo)售人員對(duì)其立項(xiàng)的項(xiàng)目的商務(wù)發(fā)展進(jìn)程的影響力和對(duì)項(xiàng)目成果的控制程度。項(xiàng)目客戶(hù)狀態(tài)：指項(xiàng)目本身在其發(fā)生、發(fā)展、完畢的過(guò)程中某一特定時(shí)刻的客觀狀況。項(xiàng)目控制點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目商務(wù)發(fā)展進(jìn)程和成果有標(biāo)志性意義的項(xiàng)目客戶(hù)狀態(tài)。項(xiàng)目商務(wù)工作能力：銷(xiāo)售人員在某一項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，在全部項(xiàng)目控制點(diǎn)的項(xiàng)目控制狀態(tài)以及項(xiàng)目最后成果的總和。領(lǐng)導(dǎo)層：對(duì)項(xiàng)目的決策人產(chǎn)生指導(dǎo)性意見(jiàn)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人物，涉及決策層的直接、間接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以及有關(guān)部門(mén)的與項(xiàng)目決策有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。他們對(duì)項(xiàng)目發(fā)展普通只產(chǎn)生指導(dǎo)性和意向性的影響，不會(huì)直接決策和直接操作，他們對(duì)項(xiàng)目的決策成果不負(fù)直接責(zé)任。決策層：對(duì)項(xiàng)目的決策起主導(dǎo)作用的核心人物，項(xiàng)目的每個(gè)核心階段的變化發(fā)展都與決策者受到的影響有直接關(guān)系，最后由決策者的意愿決定項(xiàng)目的承建方。全部層次人員對(duì)項(xiàng)目的影響都最后只能通過(guò)決策層起作用，項(xiàng)目決策的成果好壞直接影響決策層的切身利益。專(zhuān)家層：是決策產(chǎn)生的載體，決策人的決策行為有可能會(huì)通過(guò)專(zhuān)家層的具體操作體現(xiàn)出來(lái)。他們?cè)陧?xiàng)目有關(guān)的各個(gè)具體領(lǐng)域有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)或建樹(shù)，其在各具體方面的意見(jiàn)反過(guò)來(lái)對(duì)決策者會(huì)產(chǎn)生一定的影響。技術(shù)業(yè)務(wù)層：將來(lái)項(xiàng)目建設(shè)成功后的具體操作使用者，他們對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量和性能最關(guān)心也最有講話權(quán)，也往往是決策人最關(guān)注的層面之一，他們能和決策層直接對(duì)話，其傾向意見(jiàn)對(duì)決策人的判斷有比較重要作用。合作層：與商務(wù)方一起以某種既定規(guī)則共享項(xiàng)目利益的人，其利益將通過(guò)商務(wù)方具體實(shí)現(xiàn)。能夠是與項(xiàng)目有關(guān)的任何層次的人，但他們首先必須含有影響項(xiàng)目的能力，針對(duì)其影響力，能夠和商務(wù)方達(dá)成一定程度的合作，并形成具體的合作規(guī)則，并運(yùn)用其影響力，和商務(wù)方一起共謀項(xiàng)目的承建權(quán)，并共享利益。銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目各層次人員的控制程度劃分理解級(jí)：通過(guò)某種途徑理解了對(duì)象的姓名、聯(lián)系方式、職務(wù)、對(duì)項(xiàng)目影響力等狀況，但尚未和對(duì)方建立直接聯(lián)系。交流級(jí)：已經(jīng)和對(duì)象之間交換了個(gè)人信息，初步建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系。影響級(jí)：和對(duì)象建立了較進(jìn)一步的交流關(guān)系，能夠在有關(guān)項(xiàng)目的問(wèn)題上影響對(duì)方的觀點(diǎn)，但還沒(méi)有到超出其它對(duì)手影響的程度?？刂萍?jí)：在有關(guān)項(xiàng)目的問(wèn)題上對(duì)該對(duì)象的影響力已經(jīng)明顯超出了其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。合作級(jí)：能夠完全控制工作對(duì)象對(duì)項(xiàng)目的影響能力。項(xiàng)目控制點(diǎn)下列各客戶(hù)方項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)為項(xiàng)目商務(wù)控制點(diǎn)：業(yè)主的擬定：項(xiàng)目建設(shè)方的主體機(jī)構(gòu)的成立或擬定。投資意向擬定：擬定了項(xiàng)目的投資者，并與業(yè)主訂立了合作合同。投資到位：投資者的項(xiàng)目建設(shè)資金已經(jīng)劃入擬定的項(xiàng)目建設(shè)賬號(hào)。制訂技術(shù)方案：項(xiàng)目的重要技術(shù)路線（如信息系統(tǒng)的主機(jī)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造、應(yīng)用體系構(gòu)造等重要因素）的擬定。制訂決策程序：篩選公司的流程擬定。系統(tǒng)啟動(dòng)時(shí)間的擬定：系統(tǒng)施工投入運(yùn)行的計(jì)劃時(shí)間擬定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擬定：重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的地位擬定。決策的標(biāo)精擬定：涉及標(biāo)書(shū)的制訂完畢、篩選公司的標(biāo)精擬定。中標(biāo)并進(jìn)入商務(wù)談判簽定合同落標(biāo)7.4操作辦法項(xiàng)目跟蹤過(guò)程中，一旦出現(xiàn)項(xiàng)目控制點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理需先填制《項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程表》，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目人員發(fā)展?fàn)顟B(tài)填寫(xiě)好《項(xiàng)目控制狀態(tài)表》，并立刻報(bào)送區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目控制點(diǎn)發(fā)生的當(dāng)天，將《項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程表》和《項(xiàng)目控制狀態(tài)表》及時(shí)報(bào)送銷(xiāo)售信息組，由銷(xiāo)售信息組統(tǒng)計(jì)匯總成《項(xiàng)目控制狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表》。項(xiàng)目成果（中標(biāo)或落標(biāo)），連同項(xiàng)目控制過(guò)程的全部控制狀態(tài)（即《項(xiàng)目控制狀態(tài)表》的全部?jī)?nèi)容和《項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程表》的全部?jī)?nèi)容），形成銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于該項(xiàng)目的項(xiàng)目商務(wù)工作能力評(píng)價(jià)根據(jù)。項(xiàng)目成果（中標(biāo)或落標(biāo)），連同項(xiàng)目控制過(guò)程的全部控制狀態(tài)（即《項(xiàng)目控制狀態(tài)表》的全部?jī)?nèi)容和《項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程表》的全部?jī)?nèi)容），形成區(qū)域經(jīng)理對(duì)該項(xiàng)目的指導(dǎo)能力評(píng)價(jià)根據(jù)。7.5有關(guān)表格《項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程表》《項(xiàng)目控制狀態(tài)表》《項(xiàng)目控制狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表》表格格式見(jiàn)附錄。權(quán)限審批制度報(bào)價(jià)權(quán)限職位高端設(shè)備低端設(shè)備應(yīng)用軟件系統(tǒng)集成銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)同銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部門(mén)報(bào)價(jià)≥進(jìn)價(jià)*1.1≥成本*2≥9%區(qū)域經(jīng)理會(huì)同銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部門(mén)報(bào)價(jià)≥進(jìn)價(jià)*1.08≥成本*1.5≥8%銷(xiāo)售總監(jiān)（副總監(jiān)）會(huì)同銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部門(mén)報(bào)價(jià)≥進(jìn)價(jià)*1.05≥成本*1.3≥8%銷(xiāo)售副總與供應(yīng)部負(fù)責(zé)人協(xié)商≥進(jìn)價(jià)*1≥成本*1≥5%應(yīng)用軟件成本由技術(shù)部門(mén)針對(duì)具體項(xiàng)目計(jì)算后提供。報(bào)銷(xiāo)審批流程及權(quán)限分管總監(jiān)（副總監(jiān)）區(qū)域經(jīng)理審批銷(xiāo)售經(jīng)理：分管總監(jiān)（副總監(jiān)）區(qū)域經(jīng)理審批財(cái)務(wù)報(bào)帳銷(xiāo)售副總審批財(cái)務(wù)報(bào)帳銷(xiāo)售副總審批銷(xiāo)售副總審批分管總監(jiān)（副總監(jiān)）區(qū)域經(jīng)理：銷(xiāo)售副總審批分管總監(jiān)（副總監(jiān)）財(cái)務(wù)報(bào)帳財(cái)務(wù)報(bào)帳銷(xiāo)售副總審批銷(xiāo)售副總審批總監(jiān)（副總監(jiān)）財(cái)務(wù)報(bào)帳財(cái)務(wù)報(bào)帳銷(xiāo)售經(jīng)理：一次業(yè)務(wù)費(fèi)用≥1000元或業(yè)務(wù)招待費(fèi)將要超標(biāo)時(shí)應(yīng)先請(qǐng)示區(qū)域經(jīng)理，否則區(qū)域經(jīng)理有權(quán)利回絕審批。區(qū)域經(jīng)理：一次業(yè)務(wù)費(fèi)用≥元業(yè)務(wù)招待費(fèi)將要超標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)先請(qǐng)示分管總監(jiān)（副總監(jiān)）或銷(xiāo)售副總，否則分管總監(jiān)有權(quán)利回絕審批?？偙O(jiān)（副總監(jiān)）：一次業(yè)務(wù)費(fèi)用≥3000元業(yè)務(wù)招待費(fèi)將要超標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)先請(qǐng)示銷(xiāo)售副總，否則銷(xiāo)售副總有權(quán)利回絕審批。培訓(xùn)考核制度銷(xiāo)售人員能力考核小組由總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總構(gòu)成?？己舜缶V詳見(jiàn)附錄。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃由區(qū)域經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售副總向培訓(xùn)組提出需求，培訓(xùn)組作出對(duì)應(yīng)計(jì)劃。考核安排及成果由銷(xiāo)售副總按季度抽樣考核。能力考核成果連同業(yè)績(jī)考核一起作為薪資、職別轉(zhuǎn)正的評(píng)定根據(jù)。獎(jiǎng)懲制度當(dāng)月每缺2次考勤統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售人員，扣當(dāng)月KPI值1分。當(dāng)月每缺1次周工作計(jì)劃的銷(xiāo)售人員，扣當(dāng)月KPI值1分。沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)申報(bào)最新公共關(guān)系的銷(xiāo)售人員，每次扣當(dāng)月KPI值1分。沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)填報(bào)項(xiàng)目商務(wù)管理（PBM）表格的銷(xiāo)售人員，每次扣當(dāng)月KPI值2分。沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)報(bào)送每月KPI表格的銷(xiāo)售管理人員，扣當(dāng)月KPI值3分。沒(méi)有按照各項(xiàng)流程進(jìn)行商務(wù)操作的銷(xiāo)售人員，每次扣當(dāng)月KPI值1分。違反組織原則或行為規(guī)范的銷(xiāo)售人員，視情節(jié)輕重扣當(dāng)月KPI值1~10分。附錄銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售經(jīng)理：所屬月份：費(fèi)用項(xiàng)目本月計(jì)劃值本月實(shí)際值上月余額本月余額交通費(fèi)0通訊費(fèi)0招待費(fèi)0住宿費(fèi)0差旅費(fèi)0售前0累計(jì)0000個(gè)人資料記錄表PERSONALPARTICULARS個(gè)人資料中文姓名(Mr/Mrs/Miss/Dr)出生日期：英文姓名永久地址婚姻狀況：身份證號(hào)碼聯(lián)系電話職稱(chēng)：現(xiàn)住址及郵編：個(gè)人郵件地址：家庭電話：家庭組員狀況入職日期:所屬部門(mén)職位轉(zhuǎn)正日期：?jiǎn)T工號(hào)考勤卡工作地點(diǎn):調(diào)動(dòng)及升遷狀況日期原崗位新崗位調(diào)動(dòng)因素愛(ài)好及特長(zhǎng)：家庭關(guān)系姓名工作單位職務(wù)聯(lián)系電話教育及其它它培訓(xùn)狀況年/月/日學(xué)校/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)學(xué)歷/資格認(rèn)證專(zhuān)業(yè)/培訓(xùn)項(xiàng)目工作經(jīng)歷(年/月/日)公司名稱(chēng)職位離職因素計(jì)算機(jī)配備狀況計(jì)算機(jī)配備日期計(jì)算機(jī)型號(hào)及配備員工考勤管理姓名：日期地點(diǎn)工作內(nèi)容所屬項(xiàng)目區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表區(qū)域經(jīng)理：所屬月份：費(fèi)用項(xiàng)目本月計(jì)劃值本月實(shí)際值上月余額本月余額交通費(fèi)0通訊費(fèi)0招待費(fèi)0住宿費(fèi)0差旅費(fèi)0售前0辦事處經(jīng)費(fèi)0累計(jì)0000銷(xiāo)售經(jīng)理KPI考核指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重計(jì)算辦法考核頻度數(shù)據(jù)來(lái)源審視部門(mén)目的值營(yíng)運(yùn)能力(70%)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)40%稅后毛利月度信息組財(cái)務(wù)部150萬(wàn)。銷(xiāo)售費(fèi)用控制30%*30+15月度信息組財(cái)務(wù)部見(jiàn)銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)核心競(jìng)爭(zhēng)力(16%)項(xiàng)目成功率4%簽單數(shù)/（簽單+丟單）項(xiàng)目數(shù)月度信息組內(nèi)審30%的成功率銷(xiāo)售素質(zhì)8%項(xiàng)目狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表月度信息組內(nèi)審達(dá)成項(xiàng)目狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表的填制規(guī)定市場(chǎng)占有率4%簽單數(shù)/業(yè)務(wù)范疇內(nèi)都市總數(shù)月度信息組內(nèi)審簽單數(shù)>=2.管理能力(14%)客戶(hù)再次購(gòu)置率2%當(dāng)年老客戶(hù)項(xiàng)目數(shù)/全部老客戶(hù)當(dāng)年發(fā)生的與我們產(chǎn)品有關(guān)的項(xiàng)目數(shù)月度信息組內(nèi)審50%員工滿(mǎn)意度4%內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查月度信息組人力資源部有60%的員工達(dá)成滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度4%問(wèn)卷調(diào)查月度信息組內(nèi)審內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查70分培訓(xùn)效果4%每位員工參加培訓(xùn)后的知識(shí)傳遞月度信息組人力資源部100％

區(qū)域經(jīng)理KPI考核指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重計(jì)算辦法考核頻度數(shù)據(jù)來(lái)源審視部門(mén)目的值營(yíng)運(yùn)能力(90%)主管區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)70%稅后毛利月度信息組財(cái)務(wù)部主管區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用控制20%銷(xiāo)售費(fèi)用*20+10月度信息組財(cái)務(wù)部核心競(jìng)爭(zhēng)力(6%)項(xiàng)目成功率2%簽單數(shù)/（簽單+丟單）項(xiàng)目數(shù)月度信息組內(nèi)審30%的成功率銷(xiāo)售素質(zhì)2%項(xiàng)目狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表月度信息組內(nèi)審達(dá)成項(xiàng)目狀態(tài)統(tǒng)計(jì)表的填制規(guī)定市場(chǎng)占有率2%簽單數(shù)/業(yè)務(wù)范疇內(nèi)都市總數(shù)月度信息組內(nèi)審>=3管理能力(4%)客戶(hù)再次購(gòu)置率1%當(dāng)年老客戶(hù)項(xiàng)目數(shù)/全部老客戶(hù)當(dāng)年發(fā)生的與我們產(chǎn)品有關(guān)的項(xiàng)目數(shù)月度信息組內(nèi)審50%員工滿(mǎn)意度1%內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查月度信息組人力資源部有60%的員工達(dá)成滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度1%問(wèn)卷調(diào)查月度信息組內(nèi)審內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查70分培訓(xùn)效果1%每位員工參加培訓(xùn)后的知識(shí)傳遞月度信息組人力資源部100％

銷(xiāo)售總監(jiān)、副總監(jiān)KPI考核指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重計(jì)算辦法考核頻度數(shù)據(jù)來(lái)源審視部門(mén)目的值營(yíng)運(yùn)能力(90%)主管區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%