XXXX0906-大唐國(guó)際城開(kāi)盤(pán)前整體營(yíng)銷(xiāo)方案

大唐國(guó)際城開(kāi)盤(pán)前整體營(yíng)銷(xiāo)方案大唐國(guó)際城——銷(xiāo)售部2013年9月5日一個(gè)核心——最快速度去化，回籠資金兩大問(wèn)題——上訪(fǎng)量、產(chǎn)品抗性三大策略——推廣、活動(dòng)、銷(xiāo)售策略運(yùn)籌帷幄方可百戰(zhàn)百勝我們需要做以下分析與思考現(xiàn)狀客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算一二三四一、現(xiàn)狀客戶(hù)分析現(xiàn)狀客戶(hù)分析1.1客戶(hù)統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌階段：截止2013年8月11日，認(rèn)籌數(shù)量327組；認(rèn)購(gòu)階段：截止2013年9月5日，認(rèn)購(gòu)數(shù)量120組，其中認(rèn)籌客戶(hù)認(rèn)購(gòu)94組，28

組新認(rèn)購(gòu)客戶(hù)；總體統(tǒng)計(jì)，327組認(rèn)籌客戶(hù)中，94組客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，142組客戶(hù)已退卡，91組客戶(hù)暫未退卡（且電話(huà)邀約不至現(xiàn)場(chǎng)）。現(xiàn)狀客戶(hù)分析1.2未成交客戶(hù)原因分析序號(hào)原因客戶(hù)數(shù)量占比備注233100.00%

1已退卡14260.94%主要原因是1、總價(jià)太高；2、遲遲未定開(kāi)盤(pán)；3、通風(fēng)與樓層；2在別處已購(gòu)買(mǎi)31.29%

3計(jì)劃退卡2912.45%

4說(shuō)參與選房但一直未來(lái)229.44%

5電話(huà)無(wú)人接聽(tīng)125.15%

6還在考慮31.29%

7在外地出差93.86%

8不考慮挑高135.58%

分析退卡最主要原因：1、房屋面積較大，總價(jià)過(guò)高，客戶(hù)接受總價(jià)50萬(wàn)元是個(gè)重大坎，超過(guò)則接受度低；2、房屋通風(fēng)采光問(wèn)題，衛(wèi)生間不通風(fēng)，部分房間出現(xiàn)暗房；3、開(kāi)盤(pán)時(shí)間不定，客戶(hù)購(gòu)房熱度期錯(cuò)過(guò)?，F(xiàn)狀客戶(hù)分析1.3目前項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)情況1、每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)平均4組左右，來(lái)電客戶(hù)1組左右；2、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)渠道有限，基本以路過(guò)和朋友介紹為主；3、每日認(rèn)購(gòu)量少。總結(jié)：客戶(hù)上訪(fǎng)量少，從而認(rèn)購(gòu)量少?？蛻?hù)來(lái)訪(fǎng)量少問(wèn)題？總價(jià)過(guò)高問(wèn)題？產(chǎn)品問(wèn)題？開(kāi)盤(pán)時(shí)間問(wèn)題？我們需要做以下策略思考二、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略2.1開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略1、確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間：（暫定10月，具體時(shí)間待定）

由于前期開(kāi)盤(pán)時(shí)間延遲，客戶(hù)信心嚴(yán)重受損，提早確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，給前期認(rèn)購(gòu)客戶(hù)一顆定心丸，給未來(lái)客戶(hù)一種憧憬。2、大型活動(dòng)引爆市場(chǎng)：（時(shí)間待定）

通過(guò)與大型超市簽訂意向合同為噱頭，給客戶(hù)對(duì)商業(yè)樹(shù)立信心，以商帶住，從而引爆市場(chǎng)。3、全城轟炸式宣傳推廣：（9月15日開(kāi)始）通過(guò)增加媒體推廣，轟炸的廣告效應(yīng)，360度轟動(dòng)亳州，為客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量奠定基礎(chǔ)。4、渠道拓展：（9月15日開(kāi)始）

增加第二賣(mài)場(chǎng)與戶(hù)外展點(diǎn)，分區(qū)域覆蓋，同時(shí)全城火熱登場(chǎng)。5、每周暖場(chǎng)活動(dòng)拉伸熱度：（9月15日開(kāi)始）

通過(guò)每周做小型暖場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，給新客戶(hù)熱度沖擊。營(yíng)銷(xiāo)策略2.1開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)一）6、實(shí)施團(tuán)購(gòu)方案力曾迅速去化：

對(duì)企事業(yè)單位組織團(tuán)購(gòu)，同時(shí)團(tuán)購(gòu)享受面價(jià)價(jià)格表最大優(yōu)惠，一律9.55折，不享受其他任何優(yōu)惠，提升客戶(hù)在高端人群中對(duì)大唐國(guó)際城口碑宣傳，提高市場(chǎng)影響力。7、促銷(xiāo)活動(dòng)：（結(jié)合每周暖場(chǎng)活動(dòng)）

通過(guò)每周暖場(chǎng)活動(dòng)，吸引客戶(hù)，進(jìn)行促銷(xiāo)，通過(guò)活動(dòng)氛圍與優(yōu)惠來(lái)逼定客戶(hù)。8、增加產(chǎn)品附加值規(guī)避產(chǎn)品劣勢(shì)：通過(guò)增加產(chǎn)品附加值，規(guī)避產(chǎn)品不通風(fēng)劣勢(shì)，減少客戶(hù)抗性，如增加新風(fēng)系統(tǒng)與直飲水等附加值。9、智能化設(shè)施：

若物業(yè)公司確定，建議物業(yè)公司派2人駐場(chǎng)，給客戶(hù)有個(gè)物業(yè)管理方面問(wèn)題解答，同時(shí)將智能化設(shè)施確定，如門(mén)禁系統(tǒng)、電子監(jiān)控系統(tǒng)、防火防盜門(mén)等展示給客戶(hù)，給客戶(hù)一種真實(shí)的體驗(yàn)。營(yíng)銷(xiāo)策略2.1開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)二）10、價(jià)格策略：

考慮到，項(xiàng)目戶(hù)型面積大，總價(jià)高，且高樓層去化難度大，同時(shí)亳州當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)高樓層接受度低，建議將高樓層價(jià)格做一定調(diào)整；

根據(jù)日常中接待客戶(hù)反應(yīng)，大部分客戶(hù)對(duì)15樓以上接受度偏低，因此建議以16樓為基準(zhǔn)往上下調(diào)價(jià)格，在原有的銷(xiāo)售面價(jià)基礎(chǔ)上，下調(diào)價(jià)格200元/㎡。11、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：

力爭(zhēng)在9月20日前，招滿(mǎn)15名銷(xiāo)售人員，努力提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)殺客能力，增加培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行考核、定崗、篩選，調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，從儀容儀表到服務(wù)熱情進(jìn)行培訓(xùn)與調(diào)整。12、營(yíng)銷(xiāo)模式：

通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)接觸中發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目總價(jià)高，首付壓力大，建議是否考慮，首付分期付款（具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)見(jiàn)后期執(zhí)行方案），或是提供裝修模式提供參考，給客戶(hù)更多的選擇。策略先行執(zhí)行為重二者缺一不可我們需要做以下銷(xiāo)售執(zhí)行三、銷(xiāo)售執(zhí)行宣傳推廣；渠道拓展；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；宣傳推廣宣傳推廣3.1開(kāi)盤(pán)前時(shí)間節(jié)點(diǎn)9月10月9月25日—10月1日開(kāi)盤(pán)考慮到，辦理相關(guān)預(yù)售手續(xù)時(shí)間難以把控，建議開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定于9月25日——10月1日之間，具體時(shí)間根據(jù)拿證時(shí)間進(jìn)度而定。開(kāi)盤(pán)要求五證齊全：《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《施工許可證》《商品房預(yù)售許可證》宣傳推廣3.2推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)9月10月9月25日—10月1日開(kāi)盤(pán)9月15日推廣鋪開(kāi)由于開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定于9月25日——10月1日之間，推廣出街需要預(yù)熱期，市場(chǎng)接受度約15天左右，所有推廣需在9月15日前全面出街，具體媒體、渠道及時(shí)間節(jié)點(diǎn)詳見(jiàn)以下章節(jié)。推廣主題：主標(biāo)：大唐國(guó)際城10月榮耀面世副標(biāo)：市政府旁絕佳地段74㎡精品4房戶(hù)外大牌名稱(chēng)數(shù)量備注原有戶(hù)外4塊更換畫(huà)面新增戶(hù)外6塊城區(qū)主干道與出城主干道合計(jì)10塊具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)盡快取得預(yù)售許可證，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間，畫(huà)面統(tǒng)一更換，將開(kāi)盤(pán)信息完全釋放，形成一種強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊力與口碑傳播。時(shí)間：9月15日10月1日大唐國(guó)際城榮耀面世市政府旁絕佳地段74㎡精品4房報(bào)紙廣告名稱(chēng)數(shù)量備注亳州晚報(bào)2版亳州刊1版合計(jì)3版具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間，在開(kāi)盤(pán)前1周，通過(guò)報(bào)紙媒體宣傳，同時(shí)配合新聞通稿進(jìn)行炒作，增加項(xiàng)目的宣傳力度。時(shí)間：9月18日、9月20日短信名稱(chēng)數(shù)量備注短信300萬(wàn)條合計(jì)300萬(wàn)條具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)通過(guò)短信全面覆蓋，地毯式掃街發(fā)送，將開(kāi)盤(pán)信息隆重釋放，讓全市人民基本全部收到，開(kāi)盤(pán)前2周開(kāi)始發(fā)送短信，同時(shí)根據(jù)活動(dòng)需要發(fā)送，每周發(fā)送100萬(wàn)條，兩周共計(jì)200萬(wàn)條，剩余100萬(wàn)條開(kāi)盤(pán)收一周持續(xù)發(fā)送。電視游走字幕名稱(chēng)數(shù)量備注電視游走字幕2個(gè)月合計(jì)2個(gè)月具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)在播放電視中播放游走字幕，將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息釋放，增加項(xiàng)目的影響力度。時(shí)間：9月15日——11月15日網(wǎng)絡(luò)通欄名稱(chēng)數(shù)量備注網(wǎng)絡(luò)通欄1個(gè)月合計(jì)1個(gè)月具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)通過(guò)亳州房地產(chǎn)交易網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)通欄結(jié)合網(wǎng)絡(luò)軟文及看房團(tuán)活動(dòng)，三者同時(shí)啟動(dòng)，將開(kāi)盤(pán)信息全面釋放，網(wǎng)絡(luò)推廣全面鋪開(kāi)。時(shí)間：9月15日——10月15日公交車(chē)站臺(tái)名稱(chēng)數(shù)量備注公交車(chē)站臺(tái)30個(gè)/半年合計(jì)30個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)通過(guò)市區(qū)公交車(chē)站臺(tái)，將開(kāi)盤(pán)信息充分展示給過(guò)往路人與車(chē)輛，增加項(xiàng)目影響力，從而達(dá)到增加客戶(hù)上訪(fǎng)量的目的。時(shí)間：9月15日——2014年3月15日鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體名稱(chēng)數(shù)量備注鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體50塊合計(jì)50個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)行挖掘，將開(kāi)盤(pán)信息釋放，同時(shí)結(jié)合后續(xù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，將項(xiàng)目口碑傳播開(kāi)。時(shí)間：9月15日條幅廣告名稱(chēng)數(shù)量備注條幅廣告300條合計(jì)300條具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)新增條幅廣告，對(duì)周邊市區(qū)主要干道、市區(qū)周邊主要干道、出城主要干道進(jìn)行拉條幅，將開(kāi)盤(pán)信息釋放，對(duì)過(guò)往車(chē)輛及人行進(jìn)行視覺(jué)沖擊，增加項(xiàng)目的宣傳度，從而增加客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量。時(shí)間：9月15日拓客名稱(chēng)數(shù)量備注城區(qū)拓客1個(gè)月20人/天鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客1個(gè)月30人/天合計(jì)1個(gè)月具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)分為城區(qū)拓客與鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，城區(qū)拓客主要在亳州人流量大的地方進(jìn)行派發(fā)單頁(yè)，接和新增展點(diǎn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行介紹，同時(shí)地毯式的派發(fā)，將開(kāi)盤(pán)信息釋放，；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，主要集中在亳州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別如下：古井鎮(zhèn)、十八里鎮(zhèn)、十河鎮(zhèn)、龍楊鎮(zhèn)、張集鎮(zhèn)、十八里鎮(zhèn)、十九里鎮(zhèn)、古城鎮(zhèn)、位崗鎮(zhèn)（除去古井鎮(zhèn)派發(fā)6天以外，其他鎮(zhèn)均派發(fā)3天，同時(shí)分開(kāi)日前流動(dòng)派發(fā)），設(shè)立臨時(shí)展點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)駐場(chǎng)介紹。時(shí)間：9月15日（看房車(chē)集中接送看房）外展點(diǎn)名稱(chēng)數(shù)量備注新貴都1個(gè)月沃爾瑪1個(gè)月蘇果超市1個(gè)月亳州賓館1個(gè)月合計(jì)1個(gè)月具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)新增4個(gè)外展點(diǎn)，分別是亳州相對(duì)較為繁華與高端地方，結(jié)合市內(nèi)拓客派單，將開(kāi)盤(pán)信息與項(xiàng)目信息傳播，增加客戶(hù)上訪(fǎng)量，做到分區(qū)域覆蓋。時(shí)間：9月15日（看房車(chē)集中接送看房）渠道拓展超市簽約儀式名稱(chēng)數(shù)量備注與超市簽訂儀式1個(gè)合計(jì)1個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)由于開(kāi)盤(pán)時(shí)間的推移，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的熱度極度下降，利用大型超市簽約儀式爆炸式的提升熱度，同時(shí)將增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，將開(kāi)盤(pán)信息釋放。時(shí)間：9月20日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)名稱(chēng)數(shù)量備注團(tuán)購(gòu)活動(dòng)5個(gè)合計(jì)5個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)尋找企事業(yè)單位關(guān)鍵人物，至企事業(yè)單位內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品推薦，同時(shí)給予客戶(hù)購(gòu)房最高9.55者優(yōu)惠，給予介紹人2000元/套獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)將開(kāi)盤(pán)信息釋放。

如：古井集團(tuán)、電力局、學(xué)校等。時(shí)間：9月15日暖場(chǎng)活動(dòng)名稱(chēng)數(shù)量備注暖場(chǎng)活動(dòng)4個(gè)合計(jì)4個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)結(jié)合派單每周進(jìn)行暖場(chǎng)活動(dòng)，將客戶(hù)邀約至現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，給新客戶(hù)一種緊迫感，從而促使成交。時(shí)間：9月21日促銷(xiāo)活動(dòng)名稱(chēng)數(shù)量備注促銷(xiāo)活動(dòng)4個(gè)合計(jì)4個(gè)具體費(fèi)用在預(yù)算中體現(xiàn)利用每周的暖場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，激勵(lì)新客戶(hù)成交，同時(shí)利用優(yōu)惠逼定客戶(hù)（保證低價(jià)的情況下），最終成交。時(shí)間：9月21日營(yíng)銷(xiāo)方式1考慮到總價(jià)高，首付相對(duì)較高，對(duì)于部分剛需客戶(hù)購(gòu)房帶來(lái)一定壓力，建議是否考慮為客戶(hù)墊首付，同時(shí)要求客戶(hù)3個(gè)月內(nèi)付清首付。墊首付，3個(gè)月內(nèi)付清營(yíng)銷(xiāo)方式2根據(jù)客戶(hù)反饋的戶(hù)型缺陷，部分房間通風(fēng)有限，建議是否可以增加新風(fēng)系統(tǒng)。為吸引更多客戶(hù)，建議增加產(chǎn)品附加值，增加直飲水系統(tǒng)。增加新風(fēng)系統(tǒng)與直飲水系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)直飲水系統(tǒng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間參與人員培訓(xùn)人備注銷(xiāo)售能力9月21日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)待定儀容儀表9月22日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)待定明遠(yuǎn)軟件9月23日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)王麗市場(chǎng)培訓(xùn)9月24日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)官阿渡抗性問(wèn)題9月25日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)待定逼定技巧9月26日銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)待定銷(xiāo)售培訓(xùn)9月20日前，15名銷(xiāo)售人員全部到位，將所有銷(xiāo)售人員工作服及工號(hào)牌配備到位，同時(shí)容易培訓(xùn)，具體培訓(xùn)安排如下：四、費(fèi)用總預(yù)算銷(xiāo)售執(zhí)行4.1前期推廣已使用媒體媒體渠道數(shù)量費(fèi)用更換畫(huà)面費(fèi)用合計(jì)更換費(fèi)用戶(hù)外大牌5塊詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)12000元41000元公交車(chē)農(nóng)班車(chē)3公+12農(nóng)詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)18000元燈桿旗58桿詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)7000元公交車(chē)站臺(tái)10塊詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)2000元短信——詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)——電視游走字幕——詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)——廣告車(chē)——詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)2000元網(wǎng)絡(luò)通欄——詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)——報(bào)紙廣告——詳見(jiàn)統(tǒng)計(jì)——銷(xiāo)售執(zhí)行4.1.1前期推廣已使用媒體費(fèi)用銷(xiāo)售執(zhí)行4.2新增媒體及費(fèi)用新增媒體渠道數(shù)量時(shí)間單價(jià)總價(jià)戶(hù)外大牌6塊9月15日8萬(wàn)/塊48萬(wàn)報(bào)紙3版3版2萬(wàn)/版6萬(wàn)短信300萬(wàn)開(kāi)盤(pán)前0.04元/條12萬(wàn)公交車(chē)站臺(tái)30塊9月15日前1.2萬(wàn)元/半年36萬(wàn)電視游走字幕2個(gè)月9月15日前1萬(wàn)/月2萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)通欄1個(gè)月9月15日——10月15日2.3萬(wàn)/月2.3萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體50塊9月15日前3000元/塊15萬(wàn)條幅300條9月15日前200元/條6萬(wàn)外展點(diǎn)4個(gè)/2個(gè)月9月15日前2萬(wàn)/個(gè)，亳州賓館