仰韶酒業(yè)營(yíng)銷診斷報(bào)告案

機(jī)密仰韶酒業(yè)營(yíng)銷診斷報(bào)告暨主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃方案客戶：河南仰韶酒業(yè)提出：盤中盤營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)時(shí)間：2006·3·15前言本次營(yíng)銷診斷案，從服務(wù)方向看，項(xiàng)目組聚焦于增長(zhǎng)，以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為導(dǎo)向，輔佐仰韶達(dá)成06年?duì)I銷業(yè)績(jī)目標(biāo)。并且對(duì)近期的營(yíng)銷工作重點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容做出規(guī)劃！從區(qū)域市場(chǎng)的角度看，主要聚焦于河南省內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)全國(guó)市場(chǎng)暫不作全面討論！界定仰韶作為區(qū)域名酒復(fù)興面臨的主要問(wèn)題和解決之道！仰韶營(yíng)銷診斷結(jié)論概述近年來(lái)中國(guó)白酒行業(yè)處于銷售量停滯，銷售額增長(zhǎng)的時(shí)期，而仰韶目前仍然處于裸價(jià)銷售的邊緣，對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)必須基于仰韶的品牌根基，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行有力的調(diào)整，提升中高價(jià)位的銷售占比，有效提升利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興！而中高價(jià)位產(chǎn)品推廣必須依賴于銷售方式（營(yíng)銷要素的組合、組織保障、資源投入觀）的轉(zhuǎn)換，這對(duì)仰韶將是一次必須經(jīng)歷的陣痛！項(xiàng)目組根據(jù)對(duì)河南省內(nèi)市場(chǎng)的深入考察，結(jié)合仰韶的品牌基礎(chǔ)、銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為中檔突破應(yīng)該成為仰韶實(shí)現(xiàn)省內(nèi)品牌復(fù)興的戰(zhàn)略選擇！對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)，近期的營(yíng)銷工作重心是：豫南、豫西的主導(dǎo)產(chǎn)品上市及區(qū)域深耕，豫北豫東的主導(dǎo)產(chǎn)品招商鄭州市場(chǎng)陳釀的突破性增長(zhǎng)仰韶酒頭在省內(nèi)高檔酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)原釀在重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由自然式增長(zhǎng)階段向擠壓式增長(zhǎng)階段發(fā)生了轉(zhuǎn)換，而仰韶沒(méi)有為之做好準(zhǔn)備！億元020304銷售收入元020304在產(chǎn)量止步不前時(shí)，銷售收入逐年增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度保持每年15％左右，明顯高于GDP%成長(zhǎng)；從噸前利稅看，也呈整體增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)比銷售收入，04年噸前利稅成長(zhǎng)比銷售收入要快，說(shuō)明，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在調(diào)整速度加快。產(chǎn)量從大幅下降到進(jìn)入平穩(wěn)期，說(shuō)明白酒行業(yè)整體消費(fèi)進(jìn)入成熟期，品類替代效應(yīng)已經(jīng)完成；銷售收入和噸前利稅的快速成長(zhǎng)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到改善，高價(jià)位高利潤(rùn)產(chǎn)品比重加大。從數(shù)字看，白酒企業(yè)成長(zhǎng)必須實(shí)現(xiàn)從自然成長(zhǎng)到擠壓成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度會(huì)越來(lái)越高從仰韶三年的銷售額變動(dòng)情況看，在量上略有增長(zhǎng)，但在質(zhì)上卻略有下降！總量增長(zhǎng)的背后是銷售結(jié)構(gòu)的持續(xù)惡化（05年度廠價(jià)在十元以下的產(chǎn)品占比達(dá)到75％）近乎裸價(jià)的銷售方式使得更高價(jià)位的產(chǎn)品推廣成功的難度極大廠方對(duì)市場(chǎng)的資源投入的空間小，缺乏掌控力，即使是現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)除了直銷公司以外的市場(chǎng)基本掌握在經(jīng)銷商的手中！產(chǎn)品的低檔化對(duì)仰韶的品牌形象的傷害較大！仰韶必須轉(zhuǎn)換銷售方式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)！區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)豫南的品牌基礎(chǔ)較好豫北和豫東存在著大量的空白市場(chǎng)鄭州市場(chǎng)作為中心市場(chǎng)的增長(zhǎng)，對(duì)全省的輻射力較強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的不均衡性比較嚴(yán)重區(qū)域市場(chǎng)的集中性，潛藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇市區(qū)和酒店渠道薄弱產(chǎn)品線仰韶的產(chǎn)品酒質(zhì)較好酒頭產(chǎn)品的概念及推廣組合的差異化明顯針對(duì)主流價(jià)位推廣新產(chǎn)品將獲得增長(zhǎng)產(chǎn)品品種繁多，但是主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏產(chǎn)品線缺乏定位的區(qū)隔和長(zhǎng)程規(guī)劃整體產(chǎn)品線比較老化產(chǎn)品線的低端化嚴(yán)重價(jià)格主流價(jià)格帶的需求大產(chǎn)品價(jià)格倒掛的現(xiàn)象普遍一次性的壓貨促銷，加速價(jià)格空間透明、倒掛的速度渠道對(duì)終端的管控及渠道的重組可大幅度提高競(jìng)爭(zhēng)能力及分銷效益渠道的重組在短期內(nèi)造成競(jìng)爭(zhēng)上的脆弱點(diǎn)廣告促銷品牌基礎(chǔ)具有一定的優(yōu)勢(shì)，“大廠”的形象傳統(tǒng)的仰韶廣告缺乏針對(duì)性及有效性可能的營(yíng)銷策略和行動(dòng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，采取針對(duì)性的市場(chǎng)策略推出針對(duì)豫南市場(chǎng)深耕和豫北豫東招商的主導(dǎo)產(chǎn)品并從市區(qū)酒店渠道開始啟動(dòng)研發(fā)并確定核心產(chǎn)品系列；減少并理順產(chǎn)品種類針對(duì)主流細(xì)分價(jià)位確定主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)化酒頭產(chǎn)品的推廣策略，增加推廣資源堅(jiān)持一個(gè)主流價(jià)格帶一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品的原則實(shí)行系統(tǒng)的價(jià)格設(shè)計(jì)及管理，實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售、剛性價(jià)格加速推出新的主導(dǎo)產(chǎn)品為載體，搭建現(xiàn)代銷售組織和通路結(jié)構(gòu)突出品牌優(yōu)勢(shì)、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群重新設(shè)計(jì)有影響力的廣告充分利用終端性促銷(POP）及廣告從區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)看，仰韶顯示了明顯的“區(qū)域退守”的特征從區(qū)域市場(chǎng)看豫南優(yōu)于豫北，豫西優(yōu)于豫東，省內(nèi)優(yōu)于省外前八個(gè)區(qū)域市場(chǎng)完成了05全年80%的銷售額，市場(chǎng)高集中度隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)其中增長(zhǎng)的市場(chǎng)有：鄭州、漯河、三門峽（注：南陽(yáng)廠價(jià)銷售額下降，但是市場(chǎng)銷售額上升）呈現(xiàn)下滑的市場(chǎng)有信陽(yáng)、許昌、商丘、安慶區(qū)域市場(chǎng)總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表現(xiàn)較差，直接導(dǎo)致品牌形象低端的問(wèn)題，500萬(wàn)以上的市場(chǎng)只有漯河、三門峽、信陽(yáng)、商丘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表現(xiàn)略好！比較適合更高價(jià)位新產(chǎn)品的重點(diǎn)市場(chǎng)導(dǎo)入！仰韶河南省內(nèi)的區(qū)域市場(chǎng)基本可以劃分為四類——成長(zhǎng)期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)、衰退期市場(chǎng)、空白市場(chǎng)市場(chǎng)類型代表市場(chǎng)市場(chǎng)特征策略措施成長(zhǎng)期市場(chǎng)鄭州仰韶產(chǎn)品處于高速成長(zhǎng)期產(chǎn)品線設(shè)置合理，產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略方向清晰、明確經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念較為先進(jìn)，脫離經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，符合現(xiàn)代化商貿(mào)公司建設(shè)要求整體銷量及市場(chǎng)份額在未來(lái)一到兩年內(nèi)將得到持續(xù)性增長(zhǎng)企業(yè)對(duì)此類金牛市場(chǎng)將保證資源進(jìn)行戰(zhàn)略性傾斜積極配合經(jīng)銷商的推廣運(yùn)作，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中，為有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性，應(yīng)充分發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性，具體市場(chǎng)推廣方案應(yīng)以經(jīng)銷商為主，廠方為輔，廠方對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)與幫助應(yīng)以經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)為重點(diǎn)保障經(jīng)銷商的即得利益，注意區(qū)域保護(hù)，防止竄貨和假冒偽劣產(chǎn)品泛濫現(xiàn)象成熟期市場(chǎng)南陽(yáng)舞陽(yáng)仰韶系列產(chǎn)品均已進(jìn)入成熟期的不同階段，核心產(chǎn)品處于該檔位市場(chǎng)第一集團(tuán)，甚至是壟斷地位產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)份額較為穩(wěn)定經(jīng)銷商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)控制能力較強(qiáng)經(jīng)銷商利潤(rùn)較為豐厚，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的防御力較強(qiáng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的控制能力，并指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)筑產(chǎn)品進(jìn)入壁壘，有效延長(zhǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期所在市場(chǎng)通路利潤(rùn)都較為薄弱，零售戶大量存在“藏著賣”被動(dòng)銷售局面，加強(qiáng)對(duì)終端的拜訪及終端產(chǎn)品生動(dòng)化的布置等工作應(yīng)該予以重視研究市場(chǎng)產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)，開發(fā)新的核心產(chǎn)品，成功開辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)是未來(lái)的核心任務(wù)仰韶河南省內(nèi)的區(qū)域市場(chǎng)基本可以劃分為四類——成長(zhǎng)期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)、衰退期市場(chǎng)、空白市場(chǎng)市場(chǎng)類型代表市場(chǎng)市場(chǎng)特征策略措施衰退期市場(chǎng)漯河柘城夏邑信陽(yáng)商丘核心產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，銷售額及市場(chǎng)份額縱向銷售曲線對(duì)出現(xiàn)不同程度的下滑產(chǎn)品已經(jīng)不同程度的從當(dāng)?shù)氐闹行氖袌?chǎng)向下游市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，逐步退出當(dāng)?shù)刂行氖袌?chǎng)同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)表現(xiàn)成熟，再市場(chǎng)表現(xiàn)的各項(xiàng)指標(biāo)中均以接近或優(yōu)于仰韶核心產(chǎn)品通路利潤(rùn)從經(jīng)銷商到零售戶各個(gè)環(huán)節(jié)都已嚴(yán)重不足，價(jià)格體系出現(xiàn)不同程度的倒掛現(xiàn)象，批發(fā)環(huán)節(jié)開始有意識(shí)的集體抵制產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念較為落后，面對(duì)新形式下的白酒渠道變化趨勢(shì)，感覺(jué)準(zhǔn)備不足，無(wú)法積極應(yīng)對(duì)，對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的管理較為粗放，缺少控制力經(jīng)銷商要進(jìn)行必要的溝通，幫助經(jīng)銷商認(rèn)清當(dāng)前白酒通路結(jié)構(gòu)的變革，必要時(shí)做好開發(fā)新經(jīng)銷商的準(zhǔn)備迅速開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品的開發(fā)幫助經(jīng)銷商在市場(chǎng)開發(fā)，渠道管理，人員建設(shè)等各個(gè)環(huán)節(jié)提高競(jìng)爭(zhēng)力仔細(xì)研究產(chǎn)品成本，對(duì)于還有成本空間的部分市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，并通過(guò)促銷活動(dòng)的執(zhí)行完成對(duì)老產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)的改良空白市場(chǎng)或者導(dǎo)入期市場(chǎng)洛陽(yáng)濮陽(yáng)開封仰韶產(chǎn)品已經(jīng)基本退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，各種網(wǎng)絡(luò)渠道很難見(jiàn)到仰韶產(chǎn)品缺乏能夠覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商仰韶產(chǎn)品曾經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)地位，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度很高進(jìn)入導(dǎo)入期市場(chǎng)的經(jīng)銷商，缺乏廠家對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的有利指導(dǎo)，對(duì)于仰韶產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)拓展缺乏明確的思路利用新產(chǎn)品，在大范圍內(nèi)廣泛招商對(duì)于新入經(jīng)銷商，用予以動(dòng)態(tài)考察，對(duì)于經(jīng)銷商不同的短板予以輔導(dǎo)，對(duì)于資源支持進(jìn)行動(dòng)態(tài)滾動(dòng)監(jiān)測(cè)，保證新開發(fā)經(jīng)銷商的成功率不斷提高產(chǎn)品品項(xiàng)繁多，但是缺乏主導(dǎo)產(chǎn)品是仰韶產(chǎn)品線存在的最大的問(wèn)題！無(wú)論是對(duì)營(yíng)銷還是生產(chǎn)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，都會(huì)增加成本，降低效率！應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品線大力梳理，特別是單品銷售額在10萬(wàn)元以下的產(chǎn)品單產(chǎn)品銷售額05年度，銷售數(shù)據(jù)表明：仰韶產(chǎn)生銷售的單品共有743支：其中單品銷售額在10萬(wàn)元以下竟然占產(chǎn)品數(shù)量比達(dá)到72.7%,卻貢獻(xiàn)了總銷售額的9％單品銷售額在500萬(wàn)以上的只占產(chǎn)品數(shù)量比的4.3%，貢獻(xiàn)了銷售額的42.9%仰韶的銷售額占比——產(chǎn)品數(shù)量占比的二八分界點(diǎn)，是單品銷售額50萬(wàn)，明顯偏低！說(shuō)明實(shí)現(xiàn)銷售額的產(chǎn)品品種分散度過(guò)高！仰韶產(chǎn)品線低端化特征明顯，中高端發(fā)育嚴(yán)重不足，品牌處于透支階段，無(wú)論是對(duì)企業(yè)利潤(rùn)還是品牌建設(shè)都會(huì)造成極大的傷害！顯示仰韶在廠價(jià)10元以下產(chǎn)品推廣上的自然適應(yīng)性較好，10元以上價(jià)位的推廣顯示了明顯不足！尤其是10－30元能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道覆蓋（酒店－商超－流通）的價(jià)位表現(xiàn)的薄弱，直接帶來(lái)渠道占有不足的問(wèn)題！仰韶必須要壓縮低端產(chǎn)品品種的數(shù)量，同時(shí)提高中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售額貢獻(xiàn)！一方面是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)低端化，另一方面品種貢獻(xiàn)率又較分散，因此在區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，低端產(chǎn)品在低端市場(chǎng)又存在綜合競(jìng)爭(zhēng)力不足的現(xiàn)象。仰韶產(chǎn)品重心過(guò)低，品種又多而雜亂，消費(fèi)者品牌認(rèn)知混亂，導(dǎo)致品牌提升困難，繼而又影響區(qū)域擴(kuò)張時(shí)中檔和中高端產(chǎn)品的推廣。中低價(jià)位產(chǎn)品多而混亂，給市場(chǎng)監(jiān)控和管理帶來(lái)難度，非成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)竄貨，侵蝕成熟市場(chǎng)份額。中檔價(jià)位產(chǎn)品薄弱，產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)力不完整，銷售額受到損失，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)機(jī)會(huì)。項(xiàng)目組建議產(chǎn)品線優(yōu)化策略的原則是“實(shí)施軟著陸”，并在這一過(guò)程中逐步實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)和渠道價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)！針對(duì)目前產(chǎn)品線表現(xiàn)比較薄弱的主流細(xì)分價(jià)位，推廣新的，更高價(jià)位的主導(dǎo)產(chǎn)品，并在這一過(guò)程中，掌控渠道，獲得對(duì)市場(chǎng)份額的占有，首先實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)！在渠道掌控的基礎(chǔ)質(zhì)上對(duì)低價(jià)位老產(chǎn)品進(jìn)行從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到通路結(jié)構(gòu)的梳理，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)對(duì)于終端的控制力增強(qiáng)，渠道有了更加穩(wěn)固的基礎(chǔ)！渠道價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)的品牌價(jià)值同樣可以獲得持續(xù)積累！區(qū)域市場(chǎng)物流平臺(tái)的搭建品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)渠道價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)通過(guò)主導(dǎo)產(chǎn)品的樹立，在建立品牌價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌延伸，從而實(shí)現(xiàn)品牌的價(jià)值最大化依托主導(dǎo)產(chǎn)品帶來(lái)的渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃和整合，梳理通路結(jié)構(gòu)，搭建順暢的物流平臺(tái)，從而在省內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)、全渠道的占有！各價(jià)格段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)綜合分析及調(diào)整方向價(jià)格段銷售額貢獻(xiàn)率品種數(shù)量比率對(duì)應(yīng)渠道綜合分析及調(diào)整方向0－530.924.7零售、流通相對(duì)比較合理，但品種數(shù)值偏高，應(yīng)將品種比率適度調(diào)低！5－1044.739.6零售、流通10－1510.510.2中小餐飲、商超、流通最不合理的區(qū)域，產(chǎn)品品種數(shù)量比率遠(yuǎn)大于銷售額貢獻(xiàn)率，產(chǎn)品的量沒(méi)有問(wèn)題，而是產(chǎn)品的質(zhì)有問(wèn)題，必須提升銷售額貢獻(xiàn)率，擔(dān)當(dāng)期的銷售增長(zhǎng)的主要任務(wù)！15－2026.820－307.810.230－502.256.850－800.451.2餐飲、商超該價(jià)位嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，該價(jià)位對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)基本沒(méi)有獲得培養(yǎng)，表現(xiàn)為產(chǎn)品少，銷量貢獻(xiàn)更少，可以遇見(jiàn)該價(jià)位的培育周期會(huì)比較長(zhǎng)！80以上1.471通過(guò)對(duì)目前主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)的分析，可以看出處于良性增長(zhǎng)期的產(chǎn)品有：仰韶酒頭、優(yōu)質(zhì)大曲、龍中龍和新龍中龍而后都屬于經(jīng)銷商買斷或?qū)ｄN產(chǎn)品，因此就現(xiàn)有產(chǎn)品線中，增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，應(yīng)該獲得資源傾斜的產(chǎn)品是仰韶酒頭！18號(hào)產(chǎn)品的也處于增長(zhǎng)之中，但是其價(jià)格倒掛非常嚴(yán)重，操作空間已經(jīng)縮水，未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的潛力有限！生命周期正在接受考驗(yàn)！酒頭產(chǎn)品進(jìn)入05年以后的銷售曲線表現(xiàn)明顯活躍，說(shuō)明從“產(chǎn)品概念－價(jià)格定位－推廣方式－消費(fèi)者需求”都有其良好的適應(yīng)性和生命力！作為“藍(lán)海戰(zhàn)略”，應(yīng)該作為仰韶高端產(chǎn)品的主導(dǎo)品種加以培育，以產(chǎn)品差異化置換市場(chǎng)推廣成本，謀求高端突破！仰韶酒頭應(yīng)該實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)在的產(chǎn)品突破向區(qū)域突破的轉(zhuǎn)換，一旦區(qū)域的不均衡性被打破，其銷售增長(zhǎng)的潛力極大！對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)必須對(duì)白酒市場(chǎng)的主流細(xì)分價(jià)位進(jìn)行深入分析，并且確定主導(dǎo)價(jià)位底價(jià)成熟期進(jìn)店價(jià)導(dǎo)入期進(jìn)店價(jià)產(chǎn)品包裝特征核心渠道主要消費(fèi)形態(tài)和需求50元88元－118元88－118盒裝酒A/B+類店商務(wù)和政務(wù)應(yīng)酬高檔禮品40元50元－80元50元－80元盒裝酒A/B類店應(yīng)酬和社會(huì)交往18－20元左右25元左右38元左右盒裝酒B/C類酒店、批發(fā)、商超朋友聚會(huì)和自飲、禮品、事宴8－10元10元左右15元左右盒裝酒C/D類酒店、批發(fā)、商超普通朋友聚會(huì)和自飲3－4元5元以下5元以下光瓶酒批發(fā)、商超自飲和小聚10－30左右的價(jià)位是市場(chǎng)的主流黃金價(jià)位，也是仰韶下一步尋求突破比較現(xiàn)實(shí)的重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)！從各價(jià)位的成長(zhǎng)性分析可以看到，目前低端的無(wú)論是基數(shù)還是增長(zhǎng)率看都表現(xiàn)較好，而中低端以上的表現(xiàn)較弱！如果仰韶的內(nèi)在營(yíng)銷體系如果不作根本性的調(diào)整，這一成長(zhǎng)慣性必然將延續(xù)，并且低端化會(huì)進(jìn)一步發(fā)展從市場(chǎng)的分析看：10－30左右的價(jià)位是市場(chǎng)的主流黃金價(jià)位，但是從仰韶自身的分析看，也是品牌能夠支撐的價(jià)位，所缺的是策略和方法！目前仰韶產(chǎn)品的主流價(jià)位主要集中在十元以下，但是主導(dǎo)產(chǎn)品基本為成熟期老產(chǎn)品，價(jià)格倒掛和穿底的情況普遍存在，導(dǎo)致市場(chǎng)資源投入的空間小，產(chǎn)品生命周期正在接受考驗(yàn)！該價(jià)位在仰韶的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)目前仍然具有一定的市場(chǎng)地位主要來(lái)自兩個(gè)方面原因一方面，從消費(fèi)者的角度看，對(duì)仰韶的產(chǎn)品或者品牌有接受度和忠誠(chéng)度較高另一方面，從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，競(jìng)品啟動(dòng)必須從小酒店拉動(dòng)開始切入，并且對(duì)運(yùn)作的策略和執(zhí)行力要求較高！因此對(duì)于絕大部分廠商來(lái)說(shuō)存在著運(yùn)作空間不足和市場(chǎng)運(yùn)作能力難以達(dá)到要求的壁壘！但是該價(jià)位對(duì)品牌基礎(chǔ)的要求不是高！一旦有競(jìng)品的廠家或者經(jīng)銷商秉持著預(yù)虧的思想，開始集中性、前置性的進(jìn)行資源投入，并且具備一定的市場(chǎng)操盤能力時(shí)，將仰韶的現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)極易遭受沖擊（比如漯河的河套和豐谷，以及仰韶自身在鄭州市場(chǎng)的操作！均是如此?。┌拙啤皟r(jià)位－渠道－策略”的內(nèi)在一致性要求以及白酒渠道的特殊性，導(dǎo)致白酒渠道的復(fù)雜性和復(fù)合性程度在提高。價(jià)位核心渠道策略中高檔酒店、商超“酒店盤中盤”“消費(fèi)者盤中盤”中檔酒店、批發(fā)、商超以直銷拉動(dòng)分銷，以協(xié)銷管控二批，通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)通路價(jià)值鏈增值中低檔低檔小酒店、批發(fā)、商超一方面，近年來(lái)渠道深耕的思想已經(jīng)較為充分的滲透入快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道運(yùn)作中，“渠道重心下沉至終端、渠道扁平化”的思想與實(shí)踐已經(jīng)非常成熟，深度分銷已經(jīng)成為一種被廣泛接受并發(fā)揚(yáng)光大的渠道運(yùn)作模式但另一方面，白酒品類的特殊性，也使得深度分銷思想在白酒行業(yè)的應(yīng)用開始改良和優(yōu)化，使其更復(fù)合行業(yè)屬性！其典型代表就是兩種模式中高檔白酒的“盤中盤”（酒店、消費(fèi)者）中低檔白酒的“直分銷模式”面對(duì)著復(fù)雜的渠道和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，仰韶顯然沒(méi)有因時(shí)而變，仍然偏重于自然銷售的方式！更多依賴經(jīng)銷商，也因其能力不同，各區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)的形式和程度不同渠道結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)容物流配送銷售組織批發(fā)流通占的比重較大批發(fā)戶和終端“藏著賣的現(xiàn)象比較嚴(yán)重酒店主要依靠流通自然輻射.現(xiàn)象問(wèn)題影響新產(chǎn)品上市無(wú)法通過(guò)酒店終端迅速培育市場(chǎng)，上市成功率低對(duì)酒店掌控比較弱，市場(chǎng)氛圍不足.，并且容易遭受攻擊對(duì)白酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性渠道——酒店的掌控弱批發(fā)環(huán)節(jié)利潤(rùn)不足主要拜訪對(duì)象是批發(fā)戶，送貨結(jié)款政策導(dǎo)向的銷售促進(jìn)為主要促銷形式.大戶吃政策導(dǎo)致價(jià)格不斷穿底、倒掛現(xiàn)象普遍對(duì)零售終端缺乏掌控產(chǎn)品的生命周期遭受嚴(yán)重的考驗(yàn)人車合一隨機(jī)送貨，沒(méi)有線路管理業(yè)務(wù)時(shí)間被搬運(yùn)時(shí)間占用，業(yè)務(wù)員成了搬運(yùn)工物流的成本較高正常的銷售職能得不到完整履行無(wú)法養(yǎng)成一支適合現(xiàn)代營(yíng)銷要求的銷售隊(duì)伍市場(chǎng)運(yùn)作粗放，不能精耕細(xì)作提成式的銷售指標(biāo)考核薪資與承擔(dān)的工作內(nèi)容不對(duì)稱酒店渠道運(yùn)作隊(duì)伍力量不足貿(mào)易型的業(yè)務(wù)員而不是營(yíng)銷型的業(yè)務(wù)員沒(méi)有過(guò)程管理，考核導(dǎo)向性不足酒店終端處于管理的盲區(qū)通過(guò)主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣，導(dǎo)入現(xiàn)代通路結(jié)構(gòu)，建設(shè)具備現(xiàn)代渠道運(yùn)作能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售方式轉(zhuǎn)換，是仰韶目前營(yíng)銷的主要命題渠道結(jié)構(gòu)建立以酒店直銷拉動(dòng)分銷以終端協(xié)銷掌控二批通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)通路價(jià)值鏈增值的復(fù)合式通路結(jié)構(gòu)！業(yè)務(wù)內(nèi)容主要拜訪對(duì)象為各種類型的終端，強(qiáng)化終端掌控建立批發(fā)戶檔案和銷售臺(tái)帳，轉(zhuǎn)變二批通過(guò)加價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方式為配送補(bǔ)貼和模糊返利實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方式物流配送人車分流，業(yè)務(wù)隊(duì)伍和配送隊(duì)伍分離，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工臨時(shí)性雇傭的搬運(yùn)工銷售組織分渠道建設(shè)銷售隊(duì)伍，著重建設(shè)酒店渠道隊(duì)伍針對(duì)渠道特征，制定不同的考核指標(biāo)組合，實(shí)施績(jī)效考核，發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用白酒品牌的塑造主要由兩項(xiàng)工程組成：品牌概念系統(tǒng)和品牌推廣系統(tǒng)品牌概念系統(tǒng)要建立品質(zhì)支持、產(chǎn)品概念和消費(fèi)者利益之間的關(guān)系，追求其品牌概念的完整性和內(nèi)在一致性！品質(zhì)支持品牌概念系統(tǒng)消費(fèi)者利益產(chǎn)品概念品質(zhì)支撐產(chǎn)品概念消費(fèi)者利益真藏實(shí)窖口子窖執(zhí)信有恒，成功有道綿柔型白酒經(jīng)典之作藍(lán)色經(jīng)典男人的情懷活文物原址釀造國(guó)窖可以品味的歷史五糧液榮譽(yù)出品金六福中國(guó)人的福酒白酒品牌的塑造主要由兩項(xiàng)工程組成：品牌概念系統(tǒng)和品牌推廣系統(tǒng)白酒品牌推廣系統(tǒng)要根據(jù)產(chǎn)品的定位（價(jià)格－渠道），和上市的不同階段選取不同的方式為重點(diǎn)，進(jìn)行集中式的傳播！推廣方式推廣形式招商區(qū)域市場(chǎng)深度開發(fā)酒店渠道批發(fā)渠道商超大眾傳播電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告強(qiáng)中中強(qiáng)強(qiáng)戶外傳播車體、高炮、橫幅中強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)公關(guān)傳播公益行銷體育行銷文化行銷強(qiáng)中中中中終端傳播終端生動(dòng)化人員推廣概念性促銷活動(dòng)弱中強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)仰韶的品牌概念系統(tǒng)的完整性和一致性都存在問(wèn)題“買的放心，喝的舒心”這一消費(fèi)者利益沒(méi)有落實(shí)到產(chǎn)品概念和品質(zhì)支持上去，也可能難以落實(shí)，必然導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于仰韶品牌認(rèn)知的模糊，不利于品牌資產(chǎn)的累積！品質(zhì)支持產(chǎn)品概念消費(fèi)者利益？？買的放心，喝的舒心仰韶的品牌推廣系統(tǒng)存在著重點(diǎn)不突出，資源不聚焦的問(wèn)題，分散的資源投入一方面導(dǎo)致傳播的爆破性弱，另一方面導(dǎo)致沒(méi)有營(yíng)銷導(dǎo)向的廣告支持！從傳播方式的選擇上來(lái)看，仰韶長(zhǎng)于大眾傳播和戶外傳播，而弱于終端傳播和公關(guān)傳播，從傳播的營(yíng)銷導(dǎo)向看，沒(méi)有針對(duì)性的廣告投入！仰韶企業(yè)大品牌的價(jià)值重塑必須能夠能夠?yàn)檠錾氐南盗挟a(chǎn)品品牌提供價(jià)值背書！可支持性——仰韶的核心優(yōu)勢(shì)：大廠的形象6000年仰韶文化的底蘊(yùn)原酒的儲(chǔ)存優(yōu)勢(shì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——差異性河南本地的酒廠的根基相對(duì)比較弱，名酒少，歷史短有效性——消費(fèi)者核心需求白酒的歷史根基有利于增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴度河南的區(qū)域文化對(duì)于誠(chéng)信的心理期待大品牌價(jià)值有效性消費(fèi)者核心需求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異性可支持性仰韶的核心優(yōu)勢(shì)仰韶企業(yè)大品牌的核心價(jià)值仰韶老字號(hào)，誠(chéng)信贏天下強(qiáng)化品牌的歷史根基，嫁接仰韶文化的歷史根基，繼承仰韶的大廠形象！倡導(dǎo)誠(chéng)信文化，倡導(dǎo)社會(huì)思潮企業(yè)品牌價(jià)值并不作為主要傳播內(nèi)容，平常的傳播仍然以產(chǎn)品品牌的傳播為主，一切圍繞銷售！該品牌價(jià)值對(duì)于產(chǎn)品品牌的價(jià)值的背書作用強(qiáng)仰韶營(yíng)銷診斷結(jié)論概述近年來(lái)中國(guó)白酒行業(yè)處于銷售量停滯，銷售額增長(zhǎng)的時(shí)期，而仰韶目前仍然處于裸價(jià)銷售的邊緣，對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)必須基于仰韶的品牌根基，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行有力的調(diào)整，提升中高價(jià)位的銷售占比，有效提升利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興！而中高價(jià)位產(chǎn)品推廣必須依賴于銷售方式（營(yíng)銷要素的組合、組織保障、資源投入觀）的轉(zhuǎn)換，這對(duì)仰韶將是一次必須經(jīng)歷的陣痛！項(xiàng)目組根據(jù)對(duì)河南省內(nèi)市場(chǎng)的深入考察，結(jié)合仰韶的品牌基礎(chǔ)、銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為中檔突破應(yīng)該成為仰韶實(shí)現(xiàn)省內(nèi)品牌復(fù)興的戰(zhàn)略選擇！對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)，近期的營(yíng)銷工作重心是：豫南、豫西的主導(dǎo)產(chǎn)品上市及區(qū)域深耕，豫北豫東的主導(dǎo)產(chǎn)品招商鄭州市場(chǎng)陳釀的突破性增長(zhǎng)仰韶酒頭在省內(nèi)高檔酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)原釀在重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣仰韶目前的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)：區(qū)域名牌如何實(shí)現(xiàn)復(fù)興區(qū)域名牌的復(fù)興模式研究我們?nèi)绾味x研究對(duì)象

——所謂區(qū)域名牌復(fù)興是指區(qū)域性白酒企業(yè)，因體制、經(jīng)營(yíng)方法、資源等因素造成其品牌經(jīng)營(yíng)低端化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入嚴(yán)重困境情況下，重新找到品牌復(fù)興和企業(yè)經(jīng)營(yíng)改善的系統(tǒng)方法?！?yàn)槿绱耍覀儗ⅰ岸侇^產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”提升沒(méi)有定義為“區(qū)域名牌復(fù)興”模式，因?yàn)槠淦放聘⑹袌?chǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)未遇到系統(tǒng)困境，同時(shí)其“品類偏好度”具有特殊性，所以我們將其定義為“運(yùn)營(yíng)優(yōu)化”，而未上升到模式高度；我們采用研究方法——我們主要采用實(shí)癥分析方法，以企業(yè)和品牌而非品類為主要研究緯度，為仰韶尋找標(biāo)竿研究對(duì)象。我們選取了以下3類主要“區(qū)域名牌復(fù)興模式”中高檔主導(dǎo)分品牌產(chǎn)品切入模式；老品牌新主導(dǎo)產(chǎn)品激活模式；廣告驅(qū)動(dòng)的品牌多家買斷模式模式匹配性分析區(qū)域名牌復(fù)興典型的三種模式仰韶適用模式的“條件匹配性檢索”模式匹配性分析仰韶省內(nèi)復(fù)興核心策略仰韶省內(nèi)現(xiàn)狀：品牌形象存在低檔化的認(rèn)知缺陷，難以實(shí)施“中高檔分品牌突圍模式”；仰韶系列產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，難以實(shí)施“廣告驅(qū)動(dòng)品牌買斷模式”；從全國(guó)區(qū)域名酒和仰韶實(shí)踐來(lái)看：存在一定弱勢(shì)的名牌企業(yè)主導(dǎo)進(jìn)行中檔突破最有可能、也最為現(xiàn)實(shí)；實(shí)事證明：仰韶的鄭州市場(chǎng)與南陽(yáng)市場(chǎng)就獲得了一定程度的效果仰韶省內(nèi)復(fù)興核心策略：第一階段：以廠家主導(dǎo)開發(fā)戰(zhàn)略性中檔概念性產(chǎn)品實(shí)施“中檔主導(dǎo)突破”，形成全省性的中檔市場(chǎng)領(lǐng)先局面，激活老品牌；第二階段：在中檔初獲得初步成功，仰韶品牌形象與市場(chǎng)基礎(chǔ)在省內(nèi)有了大幅度提高后，品類偏好度得到了極大改善；此時(shí)仰韶既可以實(shí)施“高端產(chǎn)品創(chuàng)新””，也可以機(jī)會(huì)性使用“廣告驅(qū)動(dòng)的品牌買斷模式”，同時(shí)提升形象，擠壓社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)省內(nèi)的主導(dǎo)占領(lǐng)！中低價(jià)位白酒市場(chǎng)的兩種運(yùn)作模式——品牌拉動(dòng)型模式和低風(fēng)險(xiǎn)開拓模式品牌拉動(dòng)式的典型代表——金六福/今世緣屬于資源前置型投入，重點(diǎn)塑造流行性品牌。戰(zhàn)略性的、長(zhǎng)期投入，并長(zhǎng)期培育市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高產(chǎn)出，一旦流行性品牌塑造成功，將會(huì)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。市場(chǎng)的快速放量不取決于單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，而在于所有市場(chǎng)的總量。低風(fēng)險(xiǎn)開拓型的典型代表——淡雅古井/稻花香屬于低風(fēng)險(xiǎn)性投入，并重點(diǎn)以區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)打穩(wěn)扎為主。策略性、低風(fēng)險(xiǎn)、低成本運(yùn)作相對(duì)來(lái)說(shuō)，低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高操作空間。一旦市場(chǎng)培育成功，也同樣帶來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。市場(chǎng)的銷量取決于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的絕對(duì)市場(chǎng)占有率兩種運(yùn)作策略的對(duì)比評(píng)估仰韶中低價(jià)位酒運(yùn)作策略選擇詳見(jiàn)《仰韶主導(dǎo)產(chǎn)品上市方案》仰韶營(yíng)銷診斷結(jié)論概述近年來(lái)中國(guó)白酒行業(yè)處于銷售量停滯，銷售額增長(zhǎng)的時(shí)期，而仰韶目前仍然處于裸價(jià)銷售的邊緣，對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)必須基于仰韶的品牌根基，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行有力的調(diào)整，提升中高價(jià)位的銷售占比，有效提升利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興！而中高價(jià)位產(chǎn)品推廣必須依賴于銷售方式（營(yíng)銷要素的組合、組織保障、資源投入觀）的轉(zhuǎn)換，這對(duì)仰韶將是一次必須經(jīng)歷的陣痛！項(xiàng)目組根據(jù)對(duì)河南省內(nèi)市場(chǎng)的深入考察，結(jié)合仰韶的品牌基礎(chǔ)、銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為中檔突破應(yīng)該成為仰韶實(shí)現(xiàn)省內(nèi)品牌復(fù)興的戰(zhàn)略選擇！對(duì)于仰韶來(lái)說(shuō)，近期的營(yíng)銷工作重心是：豫南、豫西的主導(dǎo)產(chǎn)品上市及區(qū)域深耕，豫北豫東的主導(dǎo)產(chǎn)品招商鄭州市場(chǎng)陳釀的突破性增長(zhǎng)仰韶酒頭在省內(nèi)高檔酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)原釀在重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣豫南、豫西的主導(dǎo)產(chǎn)品上市及區(qū)域深耕，豫北的主導(dǎo)產(chǎn)品招商的策略部分核心要解決兩個(gè)前提（資源投入、組織保障）和三個(gè)問(wèn)題（市場(chǎng)定位、區(qū)域布局和產(chǎn)品線設(shè)置）兩個(gè)前提：資源投入：從資源投入觀上來(lái)說(shuō)要改變以前底價(jià)銷售，統(tǒng)一的政策式促銷的方式為預(yù)留空間，廠家主導(dǎo)的方式要改變提成式的平均式的資源投入觀為集中性、前置性的資源投入觀從資源投入來(lái)源上看一方面來(lái)自于前期實(shí)施高定價(jià)、高促銷的市場(chǎng)加價(jià)部分另一方面來(lái)自于底價(jià)預(yù)留的操作空間組織保障：從組織的設(shè)置原則上看，必須建立專職的總部市場(chǎng)品牌專員和區(qū)域銷售專員從組織的構(gòu)成上看，要廠派和地聘相結(jié)合從組織建設(shè)上看，要解決培訓(xùn)、考核和激勵(lì)的問(wèn)題豫南的主導(dǎo)產(chǎn)品及區(qū)域深耕，豫北的主導(dǎo)產(chǎn)品招商的策略部分核心要解決兩個(gè)前提（資源投入、組織保障）和三個(gè)問(wèn)題（市場(chǎng)定位、區(qū)域布局和產(chǎn)品線設(shè)置）三個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)定位：價(jià)格定位上定位于中低價(jià)位，主要針對(duì)兩個(gè)主流價(jià)位：成熟期批發(fā)價(jià)格10－15元及25元左右兩個(gè)黃金主流價(jià)位渠道定位于餐飲、流通、商超全渠道覆蓋，但是前期仍以酒店直銷拉動(dòng)分銷，培育消費(fèi)者接受度區(qū)域布局：樹立大市場(chǎng)的觀念，薄弱市場(chǎng)招商和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)導(dǎo)入深耕要同時(shí)并舉可以選擇作為區(qū)域深耕的備選市場(chǎng)有：三門峽、漯河、商丘、信陽(yáng)重點(diǎn)作為招商性市場(chǎng)主要是豫東和豫北產(chǎn)品線設(shè)置秉持主導(dǎo)價(jià)位核心產(chǎn)品的觀念，產(chǎn)品線不宜設(shè)置過(guò)長(zhǎng)以兩支產(chǎn)品為宜并且針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，再確定其中的一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品作為重點(diǎn)，比如漯河市場(chǎng)應(yīng)該以相對(duì)低的價(jià)位產(chǎn)品為重點(diǎn)，豫北市場(chǎng)則應(yīng)該以相對(duì)高的價(jià)位產(chǎn)品為重點(diǎn)當(dāng)兩支產(chǎn)品獲得一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)之后可以考慮，增加一支更高價(jià)位的產(chǎn)品，拉升形象，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的增值！詳見(jiàn)《仰韶主導(dǎo)產(chǎn)品上市方案》鄭州市場(chǎng)的突破性增長(zhǎng)，將是06年仰韶的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)，必須努力實(shí)現(xiàn)并且擴(kuò)大戰(zhàn)果鄭州市場(chǎng)SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：仰韶曾經(jīng)擁有的市場(chǎng)份額帶來(lái)的品牌基礎(chǔ)經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)的操盤能力較強(qiáng)，并且能夠秉持預(yù)虧投入的集中性、前置性的資源投入觀優(yōu)質(zhì)大曲和普陳市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，潛力極大對(duì)鄭州的郊縣區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)，也將帶來(lái)增長(zhǎng)劣勢(shì)：鄭州市場(chǎng)主流價(jià)位的繼續(xù)成長(zhǎng)和放量，要求在傳播面（大眾傳播和終端傳播）有所支持仰韶陳釀的產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，低端普陳產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的同時(shí)，勢(shì)必將奠定陳釀的價(jià)格定位，經(jīng)銷商對(duì)五年和十年的成長(zhǎng)預(yù)期是不現(xiàn)實(shí)的！經(jīng)銷商快速擴(kuò)張的銷售組織，對(duì)經(jīng)銷商的管理面將是一個(gè)挑戰(zhàn)經(jīng)銷商預(yù)虧投入市場(chǎng)的忍受能力鄭州市場(chǎng)的突破性增長(zhǎng)，將是06年仰韶的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)，必須努力實(shí)現(xiàn)并且擴(kuò)大戰(zhàn)果鄭州市場(chǎng)SWOT分析：機(jī)會(huì)：鄭州市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌已經(jīng)頹勢(shì)明顯，宋河的市場(chǎng)主導(dǎo)品牌的地位岌岌可危，黑土地已經(jīng)逐漸淡出市場(chǎng)河套在省會(huì)城市大面積直銷的銷售方式，雖然利于產(chǎn)品價(jià)