康師傅拜訪八步驟課件

方便群營業(yè)本部

拜訪八大步驟康師傅拜訪八步驟課程目的:于本課程結束時，學員應能…

通過實戰(zhàn)演練加深對拜訪八大步驟要點的理解熟悉拜訪八步驟,提升拜訪成交產(chǎn)值,協(xié)助在市

場取得勝利2康師傅拜訪八步驟拜訪八步驟2-目的與意義3-HOW-步驟方法1-破冰游戲6-總結5-問題分析課程全貌:4-實戰(zhàn)演練3康師傅拜訪八步驟課程大綱:一.破冰(自我認識)二、拜訪的目的與意義三、客戶拜訪八步驟

1.拜訪前的準備與計劃

2.寒暄與問候

3.產(chǎn)品陳列

4.檢查庫存

5.訂單

6.POSM7.行政作業(yè)

8.道謝四、實戰(zhàn)演練五、問題分析(學員提問)六.總結4康師傅拜訪八步驟課程進行安排表:5康師傅拜訪八步驟

專人專職

專業(yè)服務

專業(yè)技巧

專業(yè)訓練

專業(yè)知識拜訪八大步驟的前提:6康師傅拜訪八步驟問題：

根據(jù)你的經(jīng)驗，為什么要學習和執(zhí)行拜訪的八大步驟?7康師傅拜訪八步驟

提供市場作業(yè)準則及標準

協(xié)助在市場取得勝利

幫助未來在市場突破性銷售

取得市場更高占有率目的與意義:

提升成交率與成交量

8康師傅拜訪八步驟①拜訪前的計劃和準備②寒喧與問候③產(chǎn)品陳列④檢查庫存⑤建議訂貨和銷售⑥廣告物的使用⑦行政報表⑧道謝

拜訪的八大步驟9康師傅拜訪八步驟

設定拜訪目標

找尋新的機會點

準備廣宣品與工具（抹布）

準備好CRC卡和相關報表

精神抖擻、篤定、準備妥當拜訪的八大步驟:

行程計劃

追蹤拜訪前的計劃和準備業(yè)務四寶

第一步驟:10康師傅拜訪八步驟第二步驟

態(tài)度自信有禮

面洽負責人

顧客至上

細心體貼拜訪的八大步驟:寒喧與問候11康師傅拜訪八步驟第三步驟1.爭取最佳陳列位置2.陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格3.產(chǎn)品集中4.擴大排面5.排面一致6.填滿貨架/陳列7.保持商品的價值商品陳列的七大要點產(chǎn)品陳列8.填寫CRC卡和相關報表12康師傅拜訪八步驟1.正常貨架陳列：

1.1水平陳列

1.2垂直陳列

2.特殊陳列

2.1端架陳列

2.2堆箱陳列

2.3包柱陳列產(chǎn)品陳列陳列方式:13康師傅拜訪八步驟一、正常貨架14康師傅拜訪八步驟二、特殊陳列--端架15康師傅拜訪八步驟三、落地堆箱16康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對比（1）拜訪的八大步驟新產(chǎn)品￥00純天然原料￥00只介紹新發(fā)售比正常銷售量多+43%介紹商品的優(yōu)點比正常銷售量多88%17康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對比（2）拜訪的八大步驟特賣商品￥00告知特賣比正常銷售量多+175%大量陳列比正常銷售量多+30%18康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對比（3）拜訪的八大步驟特價￥00大量陳列加特價單比正常銷售量多+298%純天然原料特價￥00大量陳列加特價單和介紹商品優(yōu)點比正常銷售量多+445%19康師傅拜訪八步驟第四步驟

征求店主的同意

商品有效期限

先進先出的原則

產(chǎn)品流轉

詳細清點庫存

保持足夠庫存量拜訪的八大步驟:檢查庫存

填寫CRC卡和相關報表20康師傅拜訪八步驟第五步驟

使用客戶資料卡(C.R.C)

回轉的考量

包含所有品項

增加產(chǎn)品的分布

有自信地向客戶下訂單拜訪的八大步驟:

應對并處理客戶議異建議訂貨及銷售

填寫CRC卡和相關報表21康師傅拜訪八步驟第六步驟

掌握放置廣告物的機會

策略性廣告的擺設

更換破壞的廣告物

廣告物的整潔

廣告物的優(yōu)點拜訪的八大步驟:

更換破壞的廣告物廣告物使用

填寫CRC卡和相關報表22康師傅拜訪八步驟1、檢核填寫CRC卡和相關報表填寫2、填寫訂單及其它備注事項拜訪的八大步驟:第七步驟行政報表23康師傅拜訪八步驟第八步驟

答謝零售商

表示公司所提供的協(xié)助

零售商的允諾

讓客戶對你及公司留下好印象拜訪的八大步驟:

檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)道謝

在CRC卡上注明下次需改善的事項24康師傅拜訪八步驟綜上所述計劃性拜訪的八個步驟，是幫助銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。25康師傅拜訪八步驟休息一會兒!26康師傅拜訪八步驟考試題：Q1:請列舉客戶拜訪八個步驟？Q2:請列舉拜訪前計劃與準備做什么？Q3:為什么好的庫存管理是很重要的？Q4:假如一項產(chǎn)品在小賣店看不到或買不到會怎么樣？Q5:為什么業(yè)務員需要將庫存拆箱填滿或陳列在貨架上？Q6:在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店優(yōu)勢目標？Q7:為什么廣告物很重要？Q8:在離開零售店之前，該自己反問什么問題？27康師傅拜訪八步驟考試題部分答案為什么好的庫存管理是很重要的？據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫存,勿斷貨但也不需過多的庫存。據(jù)以作好實銷量追蹤及建立適當?shù)膸齑媪?。?jù)以防止產(chǎn)品的過期。28康師傅拜訪八步驟考試題部分答案假如一項產(chǎn)品在小賣點看不到或買不到會怎么樣？大部分的消費者不會購買他們看不到的產(chǎn)品，在許多時候他們也不會去詢問他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來，這些看不到或買不道的消費者中，有一半會到其他零售店去購買，這對公司或小賣點而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費者將會選擇其他品項。如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌29康師傅拜訪八步驟考試題部分答案在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店優(yōu)勢目標？

好的產(chǎn)品集中。擴大產(chǎn)品陳列面。取得最佳陳列位置。30康師傅拜訪八步驟考試題部分答案你如何決定庫存量？使用最近五次的拜訪記錄。決定周平均值。將周平均銷售量乘以1.5倍。31康師傅拜訪八步驟考試題部分答案為什么廣告物很重要？創(chuàng)造品牌意識。鼓舞刺激銷售32康師傅拜訪八步驟考試題部分答案在離