證券公司營銷策劃方案

證券公司營業(yè)部營銷策劃方案PAGEPAGE18證券公司營銷策劃方案目錄封面…………………1目錄…………………2現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對策略…………………3證券營業(yè)部新服務(wù)營銷體系的建立………………6以銀行渠道為主，自行開發(fā)為輔營銷戰(zhàn)略………8銀行網(wǎng)點的開發(fā)合作………………9高薪聘請?zhí)厥馊瞬拧?1獨辟蹊徑，尋找新的合作模式……12對證券營業(yè)部的有效管理…………13對現(xiàn)有市場的開發(fā)…………………14附錄一………………15現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對策略證券公司營業(yè)部傳統(tǒng)的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務(wù)來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應(yīng)市場競爭需要。嚴峻的經(jīng)營環(huán)境使得營業(yè)部已面臨實實在在的生存危機。從整個行業(yè)長遠發(fā)展的角度來看，我認為證券公司營業(yè)部之間打價格戰(zhàn)是不可取的，證券公司營業(yè)部應(yīng)致力于提升素質(zhì)，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業(yè)的盈利水平。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，不同的證券公司營業(yè)部應(yīng)根據(jù)自己的特點，采取不同的應(yīng)對措施。具體包括以下幾方面：（1）裁員、縮減場地，精簡機構(gòu)，提高效率，降低經(jīng)營成本。在收入不變和下降情況下，降低經(jīng)營成本是贏利的關(guān)鍵。今年日本證券市場市場環(huán)境艱難，日本三大證券公司在業(yè)務(wù)下降的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，關(guān)鍵在于對于成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉(zhuǎn)為盈利。在國內(nèi)，證券營業(yè)部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業(yè)部還要投資建設(shè)計算機交易系統(tǒng)、核算系統(tǒng)和支持系統(tǒng)，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。為降低經(jīng)營成本，國內(nèi)證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。（2）加強咨詢服務(wù)，細分客戶，提升客戶價值。浮動傭金制實施后，國內(nèi)券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發(fā)工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對不同的客戶提供不同的服務(wù)。通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，為機構(gòu)投資者提供個性化的服務(wù)和增值服務(wù)，擴展經(jīng)紀業(yè)務(wù)價值服務(wù)鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展咨詢服務(wù)，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等,加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成為證券公司穩(wěn)定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對于機構(gòu)投資者的開發(fā)，如果沒有研究實力作后盾，將很難吸引機構(gòu)投資者。（3）推行客戶經(jīng)理制度，加強市場開拓。為了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經(jīng)理制度，加強了對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，建立客戶經(jīng)理工作平臺，以期通過客戶經(jīng)理開發(fā)增量客戶來增加交易量，緩解經(jīng)營壓力。盡管由于市場低迷，缺乏賺錢效應(yīng)，吸引新客戶的難度較大，但客戶經(jīng)理在營業(yè)部工作中的重要性將日益提高。（4）制定差別化的傭金策略不同客戶占用營業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶對營業(yè)部傭金收入的貢獻程度也是不同的。浮動傭金制后，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規(guī)模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數(shù)收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。（5）提升技術(shù)水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。網(wǎng)上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在2001年網(wǎng)上交易占市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數(shù)達占市場總開戶數(shù)的9.98%。2002年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數(shù)占市場開戶總數(shù)的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經(jīng)是成為證券公司一大盈利點。（6）加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務(wù)合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創(chuàng)新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務(wù)。（7）加強產(chǎn)品開發(fā)與營銷，如基金銷售等，開辟新的利潤來源。為了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金產(chǎn)品的銷售，許多證券公司投資建設(shè)了基金銷售系統(tǒng)，證券公司也加強了對客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。（8）推進內(nèi)部改革，提高效率，控制風險，提升市場應(yīng)變能力。一些證券公司加強了內(nèi)部改革，推進現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設(shè)。通過改革，提高管理效率，增強贏利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應(yīng)變能力。一些證券公司在探索總部對營業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對營業(yè)部布局進行了調(diào)整，使之更趨合理化。（9）樹立競爭專長，特色經(jīng)營，搶占分類市場。為了增強競爭力，國內(nèi)證券公司正在努力改變經(jīng)營同質(zhì)化的局面，結(jié)合自身的特點開展特色經(jīng)營。比如一些證券公司重點加強了對機構(gòu)投資者服務(wù)，一些證券公司加強了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強了產(chǎn)品銷售。證券營業(yè)部新服務(wù)營銷體系的建立伴隨著改革開放中國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，中國的證券市場也經(jīng)歷了從小到大，從簡單到復(fù)雜，從粗放式經(jīng)營到比較充分的市場競爭這樣的發(fā)展階段。經(jīng)濟的發(fā)展、市場的變化，競爭的加劇，要求證券經(jīng)紀公司從單一的以吸納客戶資金為主的經(jīng)營管理模式，轉(zhuǎn)向以客戶價值為中心的新型經(jīng)營管理模式。在這種新觀念的支配下，通過有效的市場營銷活動來擴大企業(yè)的有價值客戶群，通過有針對性的1-1的客戶服務(wù)，來建立企業(yè)賴以生存的價值鏈，已成為了證券公司營業(yè)部經(jīng)營管理的發(fā)展潮流，而信息技術(shù)的發(fā)展與普及也為這一經(jīng)營理念的實施提供了有力的保障措施。在這樣的背景下，建立以知識發(fā)現(xiàn)為核心的分析型營銷體系，通過為營業(yè)部建立以有價值客戶為中心的服務(wù)營銷體系，加強以營銷和咨詢?yōu)橹行牡钠髽I(yè)核心競爭能力，由此來提升營業(yè)部的市場競爭力，為企業(yè)贏得最大的利潤。分析型營銷體系實施的總體目標，是要通過對客戶屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態(tài)特征和動態(tài)特性相關(guān)的知識，對客戶進行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種咨詢、服務(wù)和營銷策略，極大地改善經(jīng)紀人小組和其他信息咨詢服務(wù)的工作有效性，以強化營業(yè)部的總體贏利能力。為實現(xiàn)上述目標，這個分析型營銷體系需要完成三個主題：1.客戶分析主題通過對客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶群，并通過對其關(guān)聯(lián)性的分析，為制定各種有效的營銷方案，及具針對性的個性化服務(wù)，和為企業(yè)經(jīng)營管理方針提供決策依據(jù)。2.經(jīng)紀人小組分析評價主題通過對經(jīng)紀人小組工作業(yè)績的分析和評價，發(fā)現(xiàn)特性，找出差距，提取成因，采取相應(yīng)的措施，實現(xiàn)業(yè)績的提升和發(fā)現(xiàn)新的改進方法。3.營業(yè)部經(jīng)營狀況分析評價主題通過對營業(yè)部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場占有率、發(fā)展水平等的分析、總結(jié)和評價，發(fā)現(xiàn)差距，加強薄弱環(huán)節(jié)。這三個主題實際上正反映了營業(yè)部分析型營銷體系的核心功能，經(jīng)紀人小組和基礎(chǔ)服務(wù)部的有關(guān)信息服務(wù)及咨詢服務(wù)人員，圍繞著企業(yè)贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結(jié)果開展有針對性的營銷、咨詢和其他服務(wù)活動；而營業(yè)部的經(jīng)營管理人員，則通過對經(jīng)紀人小組工作業(yè)績的分析評價以及營業(yè)部在市場上的競爭地位的分析評價，從內(nèi)外兩個方面尋找差距，并根據(jù)客戶分析的結(jié)果，檢查各項工作的成效，認識證券營業(yè)部經(jīng)營管理的內(nèi)在規(guī)律，使營業(yè)部可以通過科學(xué)的決策，有效的管理，極大地提高其市場競爭能力。傳統(tǒng)的按資金量大小來區(qū)分大、中、小、散客戶價值的方法沒有真正地反映了客戶對營業(yè)部利潤的貢獻？要從投入產(chǎn)出的角度去看待客戶。通過客戶忠誠度的分析，營業(yè)部就能夠預(yù)測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務(wù)，以便進行客戶的拓展和客戶的保持；通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律；通過對各種程度被套客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度；通過對各經(jīng)紀人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實時數(shù)據(jù)的比較，可以使得對經(jīng)紀人的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗。以銀行渠道為主，自行開發(fā)為輔營銷戰(zhàn)略1：銀行渠道(1)繼續(xù)加大加強與銀行的合作力度對于銀行開發(fā)的有效客戶（資金至少一萬）給予獎勵,獎勵額度：a：一萬——二萬（不含二萬）.獎勵25元b：二萬——四萬（不含四萬）.獎勵50元c：四萬及四萬以上.獎勵100元上述金額的存續(xù)期，不能少于3個月。(2)專事專辦為保證此次批量開戶的質(zhì)量，要求銀行員工對自己名下的客戶認真負責，對開戶的一些要求必須要嚴格執(zhí)行。主要是一下幾點：a：身份證復(fù)印件的清晰度、數(shù)量及粘貼b：開戶文件的填寫c：親自帶客戶或客戶自己來拍照d：負責名下客戶的簽約成功(3)專題講座開展三月兩次的關(guān)于解讀市場近期走勢及資產(chǎn)的優(yōu)化組合之類的講座，吸引客戶，并為二次的類似營銷活動打好基礎(chǔ)。2：自行開發(fā)(1)利用廣泛的人脈關(guān)系可利用自身的優(yōu)勢進行批量開戶，團體開戶。(2)利用廣告媒體（流動廣告）的優(yōu)勢推動此次營銷活動的開展，擴大影響力。銀行網(wǎng)點的開發(fā)合作對于銀行網(wǎng)點的選擇銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業(yè)務(wù)開展的好；再者就是處于高檔社區(qū)附近的銀行網(wǎng)點，這里雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場挖掘的潛力。通過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，通過開發(fā)這些與銀行高管方面有關(guān)系的人，達到自己的目的，根據(jù)六度空間理論，每個人都有認識美國總統(tǒng)的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。以下是一個證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。經(jīng)過與行長溝通后，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)點對證券業(yè)務(wù)以及期貨方面業(yè)務(wù)興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優(yōu)勢也較為明顯，行長金融意識較好，具備發(fā)展?jié)摿?。?jīng)初步溝通由營業(yè)部提供三部上網(wǎng)電腦和掃描器，農(nóng)行提供打印機組成網(wǎng)上交易演示演示中心，由農(nóng)行代理開立股東卡，主要發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)。一、合作方案如下1、由營業(yè)部提供前三個月的上網(wǎng)費用，若三個月的總成交量達不到50萬元的，營業(yè)部不予提成，若成交量達到50萬元以上的，營業(yè)部和農(nóng)行實行八、二分成，三個月后上網(wǎng)費用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能夠達到20萬元以上的，費用由營業(yè)部承當。2、上網(wǎng)費用各出一半，所得利潤按照七、三分，若月成交量達到20萬元以上的，費用由營業(yè)部提供。二、拓展準備工作1、報裝寬帶、安裝電腦（由于電腦不足，必須從英德調(diào)回2部）2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等（包括證券基礎(chǔ)知識、銀證通業(yè)務(wù)和一些促銷方案）三、營銷方案：1、在農(nóng)行門口拉橫幅,內(nèi)容：熱烈慶祝農(nóng)業(yè)銀行XX證券開通“存折炒股”業(yè)務(wù)2、考慮印制部分宣傳單張，由銀行代為發(fā)放3、開戶前20名傭金優(yōu)惠到0.2%4、股東卡買一送一5、宣傳期間派人親臨現(xiàn)場具體時間安排：1、寬帶已報裝好；2、本周三前直接到英德拉回3部電腦，2部用于龍?zhí)叮?部用于農(nóng)行北門網(wǎng)點,CI圖案必須制作完畢；3、周四前龍?zhí)毒W(wǎng)點的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須到位；4、周五前全體員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳。高薪聘請?zhí)厥馊瞬牌赣镁哂兄鞴軝C關(guān)工作背景或熟悉相關(guān)部門溝通工作的人員。在主管機關(guān)工作過的人，在工作中積累了豐富的人脈資源，隨著他們轉(zhuǎn)移到證券公司，這些人脈資源也就轉(zhuǎn)移到了證券公司中，可以為公司所用。他們身上的這部分“無形資產(chǎn)”也許就可以輕易地打通許多“內(nèi)部關(guān)節(jié)”，得到原本很難得到的資源。但是這不是一勞永逸的事，并不是所有“具有主管機關(guān)工作背景或熟悉相關(guān)部門溝通工作的人員”都可以隨意高薪聘用，要選擇那些容易接受新事物，有強的自我轉(zhuǎn)變能力的人，以使為我所用時能迅速的進入角色。從而創(chuàng)造價值。當這些人進入證券行業(yè)之后，他們就是一個純粹的證券行業(yè)人員，他們原有的人脈只是可以利用的資源，但并不一定要成為獨門暗器，每個行業(yè)都有每個行業(yè)的規(guī)則，所以對于聘請這方面人才的時候一定要慎重，這些人本身就是一把雙刃劍，要在運用之時加以引導(dǎo)，總之，一句話——運用之妙，存乎一心！獨辟蹊徑，尋找新的合作模式任何一塊市場總有他要飽和的時候，所以有時候花大力氣死命往里鉆的時候，不妨果敢放棄，開辟另外一條新的模式，下面介紹一個新的合作模式：證券公司與商超營銷合作參考方案各證券營業(yè)機構(gòu)目前營銷客戶的唯一專業(yè)渠道是各商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點，在僧多肉少的情況下，為爭奪銀行網(wǎng)點絞盡腦汁。在股市行情不好時證券公司的主營業(yè)務(wù)以代銷理財產(chǎn)品為主,卻與銀行所代銷的產(chǎn)品相沖突，以至很難完成銷售任務(wù).事實上隨著近年人們理財意識的覺醒，理財產(chǎn)品的整體銷售狀況是非?；鸨?。針對這一情況，可考慮創(chuàng)新營銷渠道，與大型商超和高檔商場展開互惠合作。超市和商場的優(yōu)勢在于客流量很大，在高檔商場更容易接觸高端客戶；它們與證券公司不存在業(yè)務(wù)競爭問題，便于理財產(chǎn)品宣傳和營銷客戶；另外沒有其他競爭公司的網(wǎng)點，先行動就有先發(fā)優(yōu)勢。XX證券在（某地區(qū)）擁有數(shù)萬客戶資源，擁有他們的職業(yè)背景，證券資產(chǎn)和聯(lián)系方式等詳細資料，包括眾多擁有數(shù)十萬資產(chǎn)以上的高消費人群。合作方式可考慮：XX證券可者支付少量費用甚至不付費給合作的商超,利用其場地進行產(chǎn)品宣傳和營銷客戶。作為回報，每到重大節(jié)假日XX證券利用自己的信息平臺免費為展開合作的公司發(fā)布一些商品促銷信息，或者雙方合作發(fā)一些優(yōu)惠券給有眾多資產(chǎn)的大客戶，優(yōu)惠費用由XX和展開合作的公司共同承擔。一能表達XX對大客戶的慰問，增加客戶的忠誠度，二能促進商場銷售,擴大知名度。雙方利用自己的優(yōu)勢相互宣傳,至少能擴大雙方的知名度，可實現(xiàn)雙贏。對于證券營業(yè)部的有效管理有效的管理是走向成功有力的保證，而管理賴以生存的基礎(chǔ)則是法則和制度，所謂無規(guī)矩不成方圓，每個公司都有自己相應(yīng)成功有效的管理方法，以下介紹的管理法則是筆者以前看到過的比較全面的管理制度，在這里介紹給您，希望對您有所啟發(fā)，有所幫助?！秶⒆C券有限責任公司證券營業(yè)部管理辦法》（詳見附錄一）對于現(xiàn)有市場的開發(fā)本方案中所述的和銀行以及大型超市商場的合作也是對于現(xiàn)有市場的開發(fā)搶灘，這里在介紹幾種方法；低端宣傳法：舉辦大規(guī)模的營銷活動，去小區(qū)開發(fā)客戶，在街頭進行宣傳，網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳，雖然這是一個低端的宣傳方法，但是對于初入市場卻作用巨大。引導(dǎo)法：通過低端宣傳法，來使顧客認識到接受你們的重要性，比如一個賣杯子的企業(yè)，他定位于禮品相送，他就打出宣傳“一杯子，一輩子”，從產(chǎn)品物語來引導(dǎo)消費者的購買行為。市場細分法：沒有任何一個企業(yè)敢放言說自己各個方面都是NO.1，每個企業(yè)都有自己的優(yōu)點與缺點，要想在市場上制勝就要拿自己的優(yōu)點去攻擊別人的弱點，對于自己的優(yōu)點所對應(yīng)的市場進行有針對性的攻擊，不要期望全面開花，初入市場者的明智之舉應(yīng)該是以點擊面。依托法：通過人脈開發(fā)，來選擇一些高端企業(yè)的合作，通過與他們共享高端客戶來達到制勝的目的，這是一個雙贏的策略，應(yīng)該大膽想象，小心操作。優(yōu)惠陷阱法：這個方法可以和以上所有方法結(jié)合使用，人都是有欲望的，都有一種貪小便宜的心里，因此要好好利用，比如你們在采用低端宣傳法的時候，可以設(shè)置一個大型的抽獎活動，來吸引人對你們的注意。等等。附錄一：《國盛證券有限責任公司證券營業(yè)部管理辦法》以word方式上傳，請查閱。由于個人閱歷有限，所做方案不可能面面俱到，但是誠心希望對您有所幫助，希望可以長期合作，如有什么需要請您聯(lián)系我，謝謝！QQ:919663726E-mail:wushaofeng0@126.com5771001803090012095579036822859633