江蘇省市場(chǎng)運(yùn)作方案

PAGE-江蘇省市場(chǎng)運(yùn)作方案市場(chǎng)分析“江蘇人較認(rèn)同五糧液，只要是五糧液的品牌在這都能有一定的銷量”，市場(chǎng)上居然存在著數(shù)十個(gè)五糧液的品牌，從五糧液到五糧春、金六福、瀏陽(yáng)河再到尊酒，五糧液系列在不同的價(jià)位均有暢銷品種。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品比較認(rèn)可，而且容易受廣告與促銷活動(dòng)的影響。江蘇有大量外來(lái)旅游人口，不同價(jià)位的五糧液系列酒也會(huì)有一定的銷量。江蘇民風(fēng)淳樸、豪爽善飲、酒風(fēng)濃郁、酒量可觀。江蘇白酒市場(chǎng)年銷售額可達(dá)到40-50個(gè)億，足以見得市場(chǎng)的前景。這也孕育了叁叁酒的無(wú)限商機(jī)，這也是我們的機(jī)會(huì)，五糧液“叁叁酒”如何能在江蘇省占據(jù)一定的市場(chǎng)份額？品牌如何被江蘇人接受并迅速傳播？這就要求我們?cè)谄放莆幕?，消費(fèi)訴求上進(jìn)行區(qū)隔，并加強(qiáng)通路營(yíng)銷力量，實(shí)行精品型戰(zhàn)略。品牌導(dǎo)入要有戰(zhàn)略性和計(jì)劃性。叁叁酒從中高端起步。以完美的整體形象和細(xì)致的終端管理推向市場(chǎng)，即制造中國(guó)白酒營(yíng)銷的新模式—服務(wù)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者定位根據(jù)我們對(duì)江蘇省市場(chǎng)的初步調(diào)查和了解，并結(jié)合我們經(jīng)銷商的綜合資源。就江蘇地區(qū)，消費(fèi)目標(biāo)人群作以下分隔消費(fèi)群體，分為四個(gè)階層：商務(wù)用酒：政府機(jī)關(guān)用酒多集中在150元左右，可選擇的產(chǎn)品為茅臺(tái)、五糧液、五糧春、劍南春屬于這類消費(fèi)群體。我公司出品的金叁較能迎合這類消費(fèi)群體；中檔消費(fèi)主要是企業(yè)內(nèi)部招待、朋友聚會(huì)可選擇的口子窖、迎駕、洋河系列，銀叁比較適合此類人群；中低檔消費(fèi)群，主要以30-60元以下的酒為主，此消費(fèi)群體之大，占整個(gè)市場(chǎng)銷售額40%以上，針對(duì)此類群體，我們主要以皇星來(lái)沖擊、感染此類人群，逐步提高市場(chǎng)占有率；低檔消費(fèi)人群：主要以光瓶、散酒為主，不是我們的主要目標(biāo)群體。營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，也是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)，我公司將會(huì)派營(yíng)銷顧問(wèn)3-5位，協(xié)助您銷售隊(duì)伍的建設(shè)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)；就江蘇省的實(shí)際情況，人員規(guī)劃如下：業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，銷售人員15名，外埠區(qū)域招商專員5名；促銷人員：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，公司提供不低于100名促銷小姐，進(jìn)行品牌推廣；對(duì)市場(chǎng)人員我們會(huì)協(xié)助您進(jìn)行以下的業(yè)務(wù)培訓(xùn)（略）。江蘇省年度目標(biāo)任務(wù)分解（5000萬(wàn)）及年度投放廣告計(jì)劃（不低于1500萬(wàn)）一、導(dǎo)入期：工作細(xì)分以及利潤(rùn)分析該時(shí)間段要有專人負(fù)責(zé)啟動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)，充分利用社會(huì)關(guān)系，進(jìn)行人脈資源營(yíng)銷，利用特殊消費(fèi)群體為基礎(chǔ)消費(fèi)群體，目標(biāo)完成任務(wù)在60—80萬(wàn)元之間，預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用在6—8萬(wàn)元，而貴公司的毛利可高達(dá)70萬(wàn)元左右，為市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)，打下經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)群體基礎(chǔ)；啟動(dòng)終端網(wǎng)絡(luò)：首先利用貴公司的社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或少交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的目的，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)最多的酒店，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的最大化；啟動(dòng)終端網(wǎng)絡(luò)的安排如下：時(shí)間進(jìn)場(chǎng)類別數(shù)量（家）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鋪貨數(shù)(件)預(yù)計(jì)年銷售(萬(wàn)元)第一階段KA60金叁、銀叁、皇星1800800A、B類酒店700金叁、銀叁、皇星21001800團(tuán)購(gòu)20金叁、銀叁、皇星80第二階段B類超市300金叁、銀叁、皇星900400煙酒店300銀叁、皇星600400C、B類酒店450銀叁、皇星900500第三階段終端返單及淘汰劣質(zhì)終端1000全品400終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入比例（以皇星為例）KA進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)用占全年銷售額的15%，即800萬(wàn)×15%=120萬(wàn)元（公司投入）；B類超市進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)用占全年銷售額的18%，即400萬(wàn)×18%=72萬(wàn)元（公司投入）；經(jīng)銷商40.5元/瓶進(jìn)場(chǎng)，終端售價(jià)48元，經(jīng)銷商毛利高達(dá)50%；酒店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入比例A、B類酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用占全年銷售額的20%，即2200萬(wàn)×20%=440萬(wàn)，經(jīng)銷商42元/瓶進(jìn)場(chǎng)，終端售價(jià)58元，酒店毛利38%，經(jīng)銷商毛利50%；C類酒店進(jìn)場(chǎng)：門頭、陳列費(fèi)用占全年銷售額的25%，即100萬(wàn)×25%=25萬(wàn)，此類酒店可以用酒的形式兌現(xiàn)；煙酒店以陳列獎(jiǎng)的形式進(jìn)場(chǎng)（即以酒的形式）占全年目標(biāo)的20%，即400萬(wàn)×20%=80萬(wàn)，陳列費(fèi)用占10%即8萬(wàn)元，供應(yīng)價(jià)38元/瓶，售點(diǎn)售價(jià)45元，返箱獎(jiǎng)5元/箱，毛利控制在35%左右；二批商建立，占全年指標(biāo)30-40%，即5000萬(wàn)×30-40%=1500-2000萬(wàn)，供價(jià)33.6元/瓶，市場(chǎng)綜合支持25%（現(xiàn)金與貨總和），毛利20%以上；在導(dǎo)入期間根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)傳播要求，將對(duì)有影響力的終端酒店進(jìn)行生動(dòng)化布置，店內(nèi)燈箱、POP、X展架；加強(qiáng)對(duì)銷售人員專業(yè)化知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能。利用節(jié)假日組織免費(fèi)品酒、贈(zèng)飲活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的社會(huì)影響；加強(qiáng)各縣區(qū)的招商工作，在此周期內(nèi)迅速建立一批3-4家，完成回款200萬(wàn)左右；產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳：報(bào)紙：揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)三個(gè)月內(nèi)交叉投放叁叁酒品牌，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、二級(jí)分銷作前期鋪墊；電視：江蘇衛(wèi)視、南京零距離投放15”廣告，為產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳造勢(shì)；設(shè)立陳列獎(jiǎng)，即按照我們共同的要求，把產(chǎn)品陳列在黃金位置，不論是否動(dòng)銷，酒店皆可獲得1件酒的獎(jiǎng)勵(lì)；考察酒店消費(fèi)群、上座率、酒店影響力，派駐促銷員，針對(duì)不讓派駐促銷員的酒店終端發(fā)展隱形促銷，設(shè)立開瓶費(fèi)，并贈(zèng)送小禮品給酒店服務(wù)員，用金錢、情感推動(dòng)終端人員的銷售力；針對(duì)消費(fèi)者，開啟免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)。對(duì)每桌達(dá)到4—6人以上的標(biāo)準(zhǔn)，每桌贈(zèng)叁叁酒1瓶；針對(duì)我們前期團(tuán)購(gòu)的客戶和叁叁酒的忠實(shí)消費(fèi)者，我們發(fā)放“叁叁酒”金卡，憑卡到指定酒店可免費(fèi)喝“叁叁酒”，但每次只限1瓶，由此可帶動(dòng)消費(fèi)，營(yíng)造市場(chǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)氛圍；小禮品、POP、X展架（或易拉寶、立人牌等）配贈(zèng)，為我們的叁叁酒樹立形象，做基礎(chǔ)宣傳。二、認(rèn)同期：宣傳策略加強(qiáng)產(chǎn)品的導(dǎo)向宣傳，強(qiáng)行灌輸叁叁酒的品牌文化，可選擇的媒體為：在新街口或山西路等黃金商業(yè)區(qū)發(fā)布大的戶外燈箱廣告或站臺(tái)廣告，從而提升叁叁酒的品牌認(rèn)名度；流動(dòng)宣傳：選擇熱線公交車發(fā)布車體廣告，可選擇1、33、100、5、17、3路公交路線；針對(duì)我們所建立的渠道，開展渠道激勵(lì)措施有：VIP卡發(fā)放、酒店聯(lián)合推出“喝酒送新菜”等；B類超市、名煙酒店建設(shè)：以買贈(zèng)形式進(jìn)入，并同時(shí)進(jìn)行生動(dòng)化陳列獎(jiǎng)，即陳列面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、POP張貼達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行送酒活動(dòng)，按照2瓶/月的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷的招商工作：重點(diǎn)啟動(dòng)揚(yáng)州、南通、鹽城，目標(biāo)回款500萬(wàn)以上；提高終端渠道商的銷售熱情，同時(shí)對(duì)所有渠道人員開展相應(yīng)的激勵(lì)措施，采用手段為：在一定周期內(nèi)2次補(bǔ)貨的，送境外游（回款額另訂），全年銷售冠軍兌換小禮品；建立叁叁酒發(fā)燒友俱樂(lè)部，采用直供形式供貨定期組織聯(lián)誼會(huì)，發(fā)展人脈資源營(yíng)銷；維護(hù)好銷售渠道的客戶關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，加強(qiáng)回款的速度；三、強(qiáng)化期：宣傳策略發(fā)展區(qū)域分銷商工作，加強(qiáng)銷售渠道擴(kuò)展、激勵(lì)2級(jí)分銷商，提高他們的品牌忠誠(chéng)度，小范圍組織經(jīng)銷商論壇會(huì)聯(lián)絡(luò)感情；建立蘇南銷售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)市場(chǎng)無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江3個(gè)市場(chǎng)；制造營(yíng)銷，讓叁叁酒在青海人民中迅速流傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度；鞏固和優(yōu)化二級(jí)分銷商，提高他們的銷售熱情和對(duì)叁叁酒的忠誠(chéng)度；聯(lián)合當(dāng)?shù)卣疄榈捅Ｓ脩羲蜏嘏?，讓“叁叁酒”成為老百姓街頭議論的話題，提高品牌美譽(yù)度和可信度，讓叁叁酒的內(nèi)涵文化、品牌形象得到迅速傳播；空中媒體、地面媒體互動(dòng)，促進(jìn)叁叁酒銷售迅速提高到一個(gè)高度；贊助政府機(jī)關(guān)有關(guān)部門開展的活動(dòng)，比如籃球賽、足球賽等；四、信賴期：目標(biāo)任務(wù)200萬(wàn)元以上客戶維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)渠道的整合，形成區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化、銷售人員專業(yè)化、團(tuán)購(gòu)銷售代表化；大型KA、B類超市促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)工作，和相關(guān)部門進(jìn)行溝通，設(shè)立堆頭，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)或整點(diǎn)搶購(gòu)等促銷活動(dòng)；有針對(duì)性的投入廣告：比如春節(jié)送禮、婚宴、壽宴等；贊助政府會(huì)議用酒：比