4×8績效管理方案

4×8績效管理方案目錄第一章解決問題第二章

方案特點第三章

導(dǎo)入計劃第四章

收費標(biāo)準(zhǔn)

第一章

解決問題一、問題1、您的企業(yè)是否正面臨：A、目標(biāo)模糊——員工積極性下降、做事拖沓缺乏戰(zhàn)斗力；B、職責(zé)不清——組織結(jié)構(gòu)混亂、機構(gòu)臃腫、人力成本上升；C、流程含糊——員工工作過程失去監(jiān)督，導(dǎo)致管理黑洞；D、執(zhí)行力差——生產(chǎn)效率低、利潤下滑、企業(yè)虧損；E、無法考核——目標(biāo)不能責(zé)任到人，干好干壞都一樣，人才流失；這一切都說明，您的企業(yè)急需一套實效的績效管理執(zhí)行系統(tǒng)。2、企業(yè)為什么要進行績效管理中國民營企業(yè)平均壽命2.7年2007年國家工商行政管理局公告，6.79萬家企業(yè)倒閉，平均每天43家企業(yè)倒閉，倒閉的原因85％是因為管理出現(xiàn)問題。第二章

4*8績效管理方案的特點1、何為4*8績效管理：所謂4*8績效管理，就是4個步驟，八各部門。2、4×8績效管理的根本目的

A、提升利潤營銷中心——增加收入成本中心——控制成本價值中心——流程品質(zhì)B、人才選拔獎勵優(yōu)秀鼓勵中間幫助后進C、建立和培養(yǎng)員工責(zé)任感員工是自己績效的主人千金重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)

3、4×8績效管理實現(xiàn)的最終結(jié)果：共贏——員工贏企業(yè)贏合作伙伴贏4、解決問題A、目標(biāo)清晰——個人目標(biāo)、團隊目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度統(tǒng)一；B、職責(zé)明確——組織結(jié)構(gòu)高效，以崗定人，責(zé)任明確；C、流程高效——提升員工工作效率，創(chuàng)造企業(yè)最大利潤；D、執(zhí)行力強——千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)；E、考核到位——獎罰分明，調(diào)動員工積極性，激發(fā)無限潛能；5、企業(yè)獲得的成果A、理清發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)B、匹配的組織架構(gòu)C、合理的崗位設(shè)置：以崗定人8大部門崗位關(guān)鍵職責(zé)與關(guān)鍵績效指標(biāo)，制定出8大部門明確量化的績效目標(biāo)D、建立完成目標(biāo)的措施－流程、標(biāo)準(zhǔn)、時間建立企業(yè)績效目標(biāo)評估系統(tǒng)機制E、建立8大部門薪酬機制與榮譽激勵機制三、4×8績效管理方案介紹：1、4個步驟A、制定明確目標(biāo)：量化目標(biāo)

層層分解設(shè)定KPI

責(zé)任到人B、制定實現(xiàn)目標(biāo)的方法與措施C、考核評估D、績效激勵2、八個部門：銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、人事、技術(shù)研發(fā)、采購、質(zhì)檢等八個部門。3、如：XXX公司銷售部門4*8績效設(shè)計范例：銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售部崗位設(shè)計圖人員編制（4人）

經(jīng)理

經(jīng)理1人

營銷主管經(jīng)理助理

經(jīng)理助理1人銷售主管2人

部門職責(zé)1、負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷售、市場開拓、市場信息收集、貨款回籠工作，制定本部門工作目標(biāo)和銷售策略，并對銷售決策提出建議。2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的宣傳，提高企業(yè)知名度。3、負(fù)責(zé)制定銷售政策和激勵制度。負(fù)責(zé)對本部門人員的培訓(xùn)、教育，規(guī)范銷售行為，提高營銷質(zhì)量。4、執(zhí)行銷售政策的各項規(guī)定，及時回收貨款，防止資金沉滯。5、規(guī)范、完善合同管理，嚴(yán)格履行合同，處理合同糾紛。負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門對特殊合同進行評審，落實評審結(jié)果。6、協(xié)調(diào)生產(chǎn)技術(shù)部搞好售后服務(wù)和售后技術(shù)指導(dǎo)工作。7、收集所售產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量情況，準(zhǔn)確反饋產(chǎn)品在工程應(yīng)用中存在的問題和客戶意見為改進產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品提供依據(jù)。8、負(fù)責(zé)建立各級客戶檔案，保持與客戶之間的信息溝通。負(fù)責(zé)顧客投訴的及時處置和反饋。9、負(fù)責(zé)顧客滿意度的調(diào)查、統(tǒng)計工作。10、負(fù)責(zé)本部門文件和記錄管理。部門目標(biāo)體系：1、銷售目標(biāo)部門銷售目標(biāo)到2010年12月31日止，完成鋼丸、鋼砂開發(fā)任務(wù)5000噸，老客戶管理4000噸分解到月12345678910111235090010309807207806801280780640630630分解到各部門和人員共四大類市場開發(fā)

老客戶管理

業(yè)務(wù)員12003008007004005004001000600500300300業(yè)務(wù)員210015015020024020020020010060200200業(yè)務(wù)員35050

8080808080808080130130

其他指標(biāo)（略）崗位職責(zé)銷售經(jīng)理崗位說明書崗位名稱銷售部經(jīng)理崗位編號

所在部門銷售部崗位定員1直接上級總經(jīng)理職系管理直接下級經(jīng)理助理、銷售員可輪換崗位部門經(jīng)理可晉升職位副總經(jīng)理崗位分析日期09.12.28本職：負(fù)責(zé)公司銷售部工作職責(zé)一職責(zé)表述：帶領(lǐng)銷售人員完成鋼丸、鋼砂開發(fā)任務(wù)5000噸；管理任務(wù)4300噸。KPI:任務(wù)完成率工作任務(wù)負(fù)責(zé)分解部門目標(biāo)到每位銷售人員，與銷售人員溝通、分析交流，確保部門目標(biāo)的實現(xiàn)。負(fù)責(zé)對銷售員填寫的客戶檔案、客戶信息評審卡以及各種與客戶有關(guān)的資料進行審核。組織銷售部門召開晨會、周例會、月度總結(jié)會。負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員進行大客戶的開發(fā)，督促銷售員與客戶簽訂合同；加大貨款回收力度，貨款回收率達到90%；對銷售人員的銷售費用進行核算和控制；幫助業(yè)務(wù)人員對新開發(fā)客戶的資信狀況分析，保證貨款風(fēng)險降低到最小。負(fù)責(zé)對客戶信息、行業(yè)信息的收集整理歸類，分配各種信息。負(fù)責(zé)配合人力資源部對本部門工作人員實施績效考核與績效管理。完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。職責(zé)二職責(zé)表述：帶領(lǐng)銷售人員完成不銹鋼丸管理任務(wù)400噸KPI:任務(wù)完成率工作任務(wù)負(fù)責(zé)分解部門目標(biāo)到每位銷售人員，制定詳細(xì)的管理任務(wù)，確保部門目標(biāo)的實現(xiàn)。

負(fù)責(zé)不銹鋼丸大客戶的管理，在不丟失老客戶基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶。負(fù)責(zé)督促銷售人員加大貨款回收力度，貨款回收率達到90%。完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。職責(zé)三職責(zé)表述：客戶開發(fā)后的維護與管理工作。KPI:任務(wù)完成率工作任務(wù)做好發(fā)貨后的售后服務(wù)工作，定期拜訪客戶做好技術(shù)服務(wù)。維護好與采購部門、使用部門的關(guān)系，不丟失訂單。

職責(zé)四職責(zé)表述：成交客戶的合同評審工作。工作任務(wù)負(fù)責(zé)審核合同的簽訂，規(guī)避有風(fēng)險的訂單。負(fù)責(zé)利潤的核算評審工作。

職責(zé)五職責(zé)表述：客戶對銷售人員各方面滿意度的調(diào)查。工作任務(wù)定期走訪客戶，了解客戶對銷售人員的滿意度，便于對銷售員的績效考核。

任職資格：銷售工程師教育水平大學(xué)專

業(yè)營銷或機械專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷從事銷售工作培訓(xùn)經(jīng)

驗5年以上銷售管理工作經(jīng)驗知

識營銷、管理、財務(wù)方面的知識技能技巧銷售管理其它：使用工具設(shè)備

工作環(huán)境辦公室工作時間特征出差所需記錄文檔

目標(biāo)責(zé)任書公司

部門銷售部崗位經(jīng)理姓名

員工編號

責(zé)任期限2010年12月31日關(guān)鍵崗位職責(zé)描敘：1、帶領(lǐng)部門員工完成公司銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)2、完成個人銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)3、負(fù)責(zé)部門員工培訓(xùn)、績效輔導(dǎo)與評估4、負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、管理及大客戶公關(guān)5、負(fù)責(zé)提高服務(wù)質(zhì)量，增加顧客滿意度6、制定年度銷售計劃及實施關(guān)鍵績效指標(biāo)及達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)銷售任務(wù)部門銷售計劃完成率個人銷售任務(wù)完成率回款率禮品費用控制率銷售招待費用控制率目標(biāo)9000噸100%100%90%100%100%達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)9000噸100%100%100%100%100%權(quán)重

40%20%20%10%10%計算公式

銷售部每月實際業(yè)績/銷售部當(dāng)月銷售目標(biāo)

個人實際完成任務(wù)書/個人本月銷售目標(biāo)實際完成回款率/回款率目標(biāo)每噸不超過80元每噸不超過15元數(shù)據(jù)來源

財務(wù)部財務(wù)部財務(wù)部財務(wù)財務(wù)評估周期

每月每月每月每月

目標(biāo)經(jīng)雙方確認(rèn)達成一致，考核結(jié)果與績效掛鉤公司代表：

責(zé)任人：

日期

日期

考核辦法：（略）第三章

導(dǎo)入計劃

序號導(dǎo)入項目完成時間主要工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)出1成立績效管理導(dǎo)入委員會第一個月確認(rèn)成員、分工、職責(zé)，討論導(dǎo)入計劃導(dǎo)入計劃2中層人員績效管理培訓(xùn)績效管理培訓(xùn)，目標(biāo)分解、關(guān)鍵崗位職責(zé)和KPI培訓(xùn)相關(guān)模板、工具和方法3企業(yè)文化、遠景、戰(zhàn)略目標(biāo)、年度目標(biāo)收集企業(yè)文化、確立企業(yè)愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)公司長（5—10年）、中（2--3年）、年度目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)形成文件4業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集整理收集歷史數(shù)據(jù)（銷量、凈值、銷售費用、管理費用分類、部門費用、采購數(shù)量、單價、設(shè)備維修、能耗成本、收入構(gòu)成數(shù)據(jù)及成本構(gòu)成數(shù)據(jù)形成各種數(shù)據(jù)庫5績效考核政策收集第一個月收集現(xiàn)有崗位設(shè)置、職責(zé)、績效考核政策匯編整理成冊6業(yè)務(wù)流程、規(guī)章制度整理整理現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、崗位流程、操作流程、流轉(zhuǎn)表單、規(guī)章制度等編制流程圖、公司組織架構(gòu)7競爭對手分析形成報告，展示公司實力和遠景形成文件8全員動員第二個月分部門動員會,公司總部和生產(chǎn)分開開會引導(dǎo)員工,提高員工的認(rèn)知度9流程圖制作每個部門確認(rèn)一個人對本部門和部門崗位進行流程圖設(shè)計制作流程圖,流程圖視覺化10討論組織架構(gòu)、部門職責(zé)、工作流程集中幾天時間進行部門職責(zé)確認(rèn)，流程確認(rèn)

序號項目完成時間主要工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)出11流程圖制作第二個月制作所有崗位工作流程圖流程圖12部門間流程圖整理整理、理順各部門間流程部門間流程圖制作13各部門討論關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)各部門組織討論本部門崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI），確認(rèn)每個崗位KPIKPI匯總14崗位職責(zé)與KPI確認(rèn)下發(fā)第三個月對各崗位職責(zé)再確認(rèn)。對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)再整理，規(guī)范，編制各崗位流程流轉(zhuǎn)單形成績效管理手冊15確認(rèn)績效掛鉤辦法確認(rèn)績效掛鉤辦法績效考核制度16選擇導(dǎo)入試點第三個月全部崗位的流程導(dǎo)入培訓(xùn)