燃氣市場開發(fā)流程

燃氣市場開發(fā)流程一、市場調研1.市場調查市場開發(fā)部門通過查閱政府文件資料、拜訪房地產開發(fā)商、與客戶直接聯系等信息渠道了解本市工商戶、民用戶的能源利用現狀。調研工商戶市場，應結合氣源情況，可以直接到各企業(yè)、機關、學校、賓館飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負責人聯系，通過交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規(guī)模、資金狀況等情況，綜合考慮各種情況，把確實有條件、有可能用氣的作為日后發(fā)展的目標。調研民用戶市場，可以實地考察或通過與各房地產開發(fā)公司聯系，了解各單位居民住房情況，近期或遠期的房地產開發(fā)計劃，內容應包括住房情況、開發(fā)面積、采暖方式、燃氣出資方式等信息。2.市場分析和預測市場開發(fā)部門將市場調研的結果進行分析，計算潛在客戶總量和市場空間，預測分析未來一段時間內可開發(fā)的客戶數量。在進行市場分析和預測的基礎上，編寫市場調研報告。3.客戶檔案建立市場開發(fā)部門要將了解的客戶信息及時錄入《客戶檔案臺帳》，便于進行分析和利用。二、客戶發(fā)展計劃與市場策劃4.客戶發(fā)展計劃制訂市場開發(fā)部門根據公司發(fā)展階段、市場現狀和市場調研報告，確定燃氣覆蓋率、新用戶發(fā)展速度、老用戶燃氣具更新速度、用氣量等指標，制訂一個時期內用戶發(fā)展計劃。包括各類型用戶的總體發(fā)展計劃、發(fā)展步驟、所需的開發(fā)手段、市場策劃方式方法等內容。(1)年度計劃市場開發(fā)部門依據市場調研結果，結合下年度用戶發(fā)展目標和進度，編制下一年度《業(yè)務發(fā)展年度計劃表》，報公司。(2)月度計劃市場開發(fā)部門根據市場發(fā)展動態(tài)，結合用戶發(fā)展過程中所掌握的信息、合同簽訂進程、市場策劃活動結果，編制下月度《業(yè)務發(fā)展月度計劃表》，同時將資金回收計劃、業(yè)務費用計劃報財務部門?！稑I(yè)務發(fā)展月度計劃表》要對下個月擬發(fā)展的合同工商戶、合同批量民用戶和散裝戶作出明確計劃。5.市場細分和市場定位在市場分析和預測的基礎上，按照一定的標準對客戶進行分類，找出每一類別客戶的共同特點（包括收入情況、經濟情況、消費特點等），明確市場開發(fā)的重點、難點和各類客戶的安裝可能性及開發(fā)條件，確定客戶發(fā)展對象，作為下一步市場活動的依據。6.市場策劃方案的制訂與實施市場策劃包括價格促銷活動策劃、廣告宣傳和社會公關三個方面。(1)價格促銷活動策劃和實施：市場開發(fā)部門根據用戶發(fā)展計劃或市場細分和市場定位的分析結果，針對某類客戶的消費可能性和促發(fā)條件，策劃有針對性的價格促銷活動，制訂出策劃方案，報公司總經理審批。(2)廣告宣傳分為兩個方面，一是市場開發(fā)部門根據公司市場策劃，進行全方位市場宣傳，如發(fā)傳單、制作廣告、開展燃氣知識講座與咨詢等，在全社會范圍內推廣燃氣使用；二是根據市場調研情況，設定發(fā)展對象，并針對其具體情況設計宣傳方案，有針對性地展開市場宣傳。廣告宣傳以前，應先制訂方案，包括廣告定位、廣告受眾分析、廣告實施方式、所需費用等。方案制訂完成后，報燃氣公司總經理審批。(3)社會公關主要指與政府部門、相關單位領導及有關人員間的交往。涉及禮品發(fā)放、公關招待及其他相關事宜。(4)活動總結分析促銷活動和廣告宣傳活動完成后，市場開發(fā)部門應對活動的社會影響力、社會反響、活動的效果等進行認真的分析總結，并找出問題和不足，提出改進意見。三、用戶發(fā)展7.業(yè)務洽談市場開發(fā)部門根據客戶發(fā)展的年度、月度計劃、市場策劃活動結果和市場調研情況，制訂針對各種類型、各種群體用戶的發(fā)展方案并與客戶洽談。(1)初步洽談市場開發(fā)人員根據掌握的客戶信息，與客戶進行初步洽談。①對工商戶，了解用氣方向、用氣規(guī)模，為其提供設備的選型、價格、安裝費、氣費等方面的書面材料和咨詢服務。②對房地產開發(fā)商、集體報裝戶了解其用戶實際開發(fā)面積、開發(fā)戶數等情況，為其提供價格、安裝費、氣費、燃氣具選型等方面的書面材料及咨詢服務。(2)工程概算初步洽談的工商戶客戶若有合作意向，市場開發(fā)部門無法完成工程概算時，應及時與工程設計部門、工程預算部門溝通協商。也可組織工程設計部門、工程預算部門到現場進行勘察和草圖設計，做出工程概算。對于民用戶，市場開發(fā)人員根據樓房距主管線的距離、供氣條件等考慮投資回收情況，認為有必要進行工程概算的，也可以進行工程概算。(3)詳細洽談工程概算后，市場開發(fā)人員根據工程概算情況，與客戶進行詳細洽談。①對工商戶，與客戶商談設備選型、設備購置、價格、用戶安裝費、氣費、進場施工時間、竣工通氣時間、付款方式和回款進度等內容。②對房地產開發(fā)商、集體報裝戶，與客戶商談安裝戶數、燃氣具選型、燃氣具購置、進場施工時間、點火通氣時間、付款方式和回款進度等內容。8.合同簽訂（1）合同擬訂市場開發(fā)人員根據與用戶的初步商談情況，參照公司制訂的合同范本格式，擬定合同草案。（2）合同評審市場開發(fā)人員擬訂合同草案后，組織進行合同評審。一般合同，可采用碰頭會的形式進行；對于重大合同，如認為有必要，召集專題評審會議。燃氣公司工程設計部門、管網建設部門、財務部門和合同管理部門參加合同審查會簽，其中：工程設計部門審查用戶需求是否符合燃氣設計規(guī)范、管網建設部門審查是否能夠保證工程進度、財務部門審查價格是否符合有關規(guī)定、合同管理部門審查合同的規(guī)范性。合同評審要注意以下幾點：需進行中壓管網鋪設時，要對投資進行經濟性評價，確定工程支出與燃氣公司收益匹配，要確保本項工程有明顯收益或短期內具有明顯的發(fā)展?jié)摿Γ芏嗍栈赝顿Y。合同評審后如需變更合同內容，需再次與客戶進行溝通與洽談。如工程進度與用戶要求存在明顯偏差，應及時與管網建設部門溝通；如售后服務超過正常服務范圍，應及時與客戶服務部門溝通，盡量滿足客戶需求。在客戶需求與相關規(guī)定存在較大差異時，由燃氣公司總經理最終裁定。洽談后再次擬（修）訂合同。（3）合同簽訂市場開發(fā)部門按與客戶的最終洽談結果確定燃氣配套合同。合同正本分別交綜合部和財務部門，市場開發(fā)部門留存復印件備查。市場開發(fā)部門統(tǒng)計員要及時將合同信息錄入《合同簽訂及履行臺帳》。四、合同履行9.合同回款催收合同簽訂后，市場開發(fā)人員根據合同條款規(guī)定，按照工程進度以及合同執(zhí)行情況，向用戶收取安裝費、工程款等款項。合同回款的重點是以下幾個環(huán)節(jié)：工程設計前（如有預付款）、進場施工前、工程完工開始置換前、置換通氣后（尾款）回收。合同約定的款項繳清，并經財務部門確認后方可進入相應的階段，開展相應的工作。市場開發(fā)部門銷售內勤按照合同臺帳記錄，提醒市場開發(fā)人員收款，市場開發(fā)人員與用戶聯系收款，達成一致意見后，到財務部門開具發(fā)票并填寫票據領取記錄，收款時市場開發(fā)人員將發(fā)票交用戶。市場開發(fā)人員在收款當日登記《合同簽訂及履行臺帳》，以收回的現金或支票與財務部門核對收據（沒有收回則退還發(fā)票），收款員在相應票據領取記錄上核銷。若回款以現金形式支付，則由市場開發(fā)人員與財務部門出納一同前往收款。10.用戶關系協調合同簽訂后各工作階段如果確需與用戶進行溝通，原則上由市場開發(fā)人員進行，涉及專業(yè)問題及市場開發(fā)人員無法完成的問題，可會同相關部門人員一起與用戶溝通、洽談，相關部門人員必須予以配合。11.工程進度協調市場開發(fā)部門要及時跟蹤工程進度，以保證實現對用戶的承諾。協調過程中，如遇與相關部門意見不同、存在爭議時，由燃氣公司總經理裁定。五、統(tǒng)計與考核工作12.統(tǒng)計臺帳市場開發(fā)部門銷售內勤，根據當日所簽訂的合同以及當日所下的安裝任務單，登記《用戶分類登記臺帳》、《合同簽訂及履行臺帳》；財務部門收款員根據當日收款發(fā)票登記《收款臺帳》。13.統(tǒng)計報表市場開發(fā)部門銷售內勤根據用戶分類登記臺帳填報《用戶發(fā)展收入和收款周報》和《業(yè)務發(fā)展月報》。14.客戶信息傳遞市場開發(fā)部門應該及時移交用戶（已簽訂合同戶）檔案到客戶服務部門，客