高層營銷概述

高層營銷概述目標

開發(fā)客戶經理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力強化高層溝通（)能力培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法在高層營銷中，理解和傳達西門子解決方案的獨特性在高層營銷中，我們面臨的困擾和問題

?究竟是那些因素使得我們在這一領域有所欠缺？目標

象高層客戶一樣思考 思考如何為高層提供增值 推薦珠海一多解決方案 準備和演練獲得高層入口 & 誰是客戶內部的高層？

?高層的定義

?

項目決策人的上級領導

目標客戶的最高管理層 內外部的主動影響者

被動時的保護者客戶金字塔

問題，解決方案效率，價值戰(zhàn)略價格，性能BudgetLine???什么是“預算邊界”？

’s?客戶的預算流程是什么？在客戶內部，哪些部門和人員致力于發(fā)起預算，而哪些部門和人員可以干預、改變、撤銷、擴展、合并預算，甚至改變資金的用途？在客戶外部哪些人員和機構有類似的功效？工程中心新車開發(fā)項目規(guī)劃發(fā)展部審核財務部預算匯總經營委員會審批執(zhí)行鋁合金分廠總廠工藝處工業(yè)化改造指揮部進一步確認

,…我們討論的高層目標處于預算邊界（）的范圍之內是驅動需求發(fā)起和預算形成的更高級別可能處于組織結構圖的較高級別可能處于高層的外部影響圈內有足夠級別同時能夠對你提供必要的保護高層是什么樣的人？

CXO?高層面臨的商業(yè)問題

財務壓力客戶競爭運作壓力合作伙伴供應商股東高層面臨的個人問題

家庭的社會的

.隱私的政治的高層客戶對成功的理解

BigwininbusinessandPersonal 權限小了 年限（時間緊迫） 無能為力/ 壓縮行政/行業(yè) 機構整合 下屬分崩離析“” 老大失勢戰(zhàn)略考慮

少露面（跑路子） 提升 政績工程 上面有人，領導器重, 能量/影響力的聚集,, 曝光率高 名聲鵲起/ 協(xié)調與其他人的關系政治考慮

/ 錢少，無法為周圍謀福利 開銷過大 行業(yè)內部的企業(yè)排名 爭取貸款、撥款 股票價格波動 申請貧困縣（地區(qū)）財務考慮

士氣低落 人心不古 不健全的團隊 人才流失 持續(xù)的變化，動蕩不安內部考慮

/生存需求安全尊重

自我實現,被愛、被關懷

唯美主意

,,,

,“”’s,馬斯洛需求層次理論

Transcendence卓越，超越自我主動、支配風險分析型謹慎、穩(wěn)定與安全慢節(jié)奏、高原則性喜歡詳細細節(jié)的解釋技術細節(jié)優(yōu)勢任務導向、邏輯性強控制型自信而冷靜、目的性強快節(jié)奏、高原則性結果導向、講究實際有競爭性、理性喜歡聽到目標與結果精確地直截了當地解釋指出問題的關鍵，一針見血和善型善于接受且熱情慢節(jié)奏、低原則性公眾導向、易于合作、健談，好聽眾提高工作生活的質量親切無傷害的解釋倡導型自信且熱情快節(jié)奏、原則性低榮譽賞識的導向的情感化，易于冒險性格急躁，無耐心喜歡聽到市場第一，質量第一熱情，富有感染力的解釋熱情、人外向善于接受、聽自信、說被動、謙和、安全冷靜、工作內向你和你的客戶是什么風格？

’s?控制型－實干家實干家實用，果斷，著重于結果，富有競爭力。他們不聽廢話，勇于負責，說干就干。和創(chuàng)造者一樣，他們很樂于講話，喜歡有一群觀眾。實干家解決問題時很出色，能夠冒很大的風險（太過冒險時會成為缺點，但如果有限度地承擔風險時則會成為優(yōu)點）。不利的一面是有時過于驕橫，對別人缺乏信任，思維短淺，不注意傾聽。他們的時間觀念很強，只想要得到信息。要是你見到某人不停地看表，十有八九他是一位實干家。實干家在談判時，往往就象“街頭斗毆者”。他們很少采用雙贏策略，不關心他人的需求。他們的取勝是以別人的付出為代價的。若是多注意傾聽，實干家便能更好地與別人交流。他們應學會在壓力下或疲勞時放慢節(jié)奏，控制自己，而且應當允許別人加入到談判中來。實干家還要學會適當地表達自己的感情，注意與別人的關系，變得更開放一些。如何與實干家更好地相處呢？他們需要直截了當的信息，不要浪費他們的時間，要著重于結果，避免一大堆煩瑣的細節(jié)，提供事實與邏輯，便會很快拿到決策。實干家與和善型的沖突最大。溝通風格－控制型

倡導型－創(chuàng)造者創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。他們并不介意中斷談判，而跑去尋開心。他們喜歡受人羨慕，并愿意當眾講話（不管對所談的話題是否了解），有時過于喋喋不休。創(chuàng)造者有時會情緒激動，并且經常當下拍板。他們很有說服力，樂觀向上，有主見，富于創(chuàng)造性，但有時難于落在實處。讓他們激動的是主意本身，隨后常常會失去興趣。另外，他們做事有些東一榔頭西一棒子，壓力之下，創(chuàng)造者常會改變話題。創(chuàng)造者還經常給組織帶來異乎尋常、很受歡迎的幽默。要與人更好地交流，創(chuàng)造者應把節(jié)奏放慢些，控制一下自己的熱情與投入。創(chuàng)造者愿意受到承認，了解了這一點，便能與他們更好地交流。他們不喜歡按部就班，談話節(jié)奏很快。要是先能讓他們對某個項目感到興奮，他們便會充滿熱情地向別人推銷，興之所至，便會作出快速的決定。創(chuàng)造者一般與思想者的沖突最大。溝通風格－倡導型

分析型－思想者思想者認為自己很聰明，注意細節(jié)。他們做決策時很慢（“讓我們再過一遍這些數字”），總是在尋求完美的解決辦法。面對規(guī)章制度及明確的可預見性，思想者感到很自在。與實干家不一樣，思想者最不愿意承擔風險。他們辦事很仔細，按部就班，謹慎小心，權衡利弊。你也可以認為他們羅嗦累贅，猶豫不決，嚴肅呆板。若想改進與他人的溝通，思想者需要加快行動，別太在意細節(jié)，照章辦事時不要過于僵硬，多承擔些風險，要勇于面對挑戰(zhàn)（而不是回避），并對別人更關心些。我們如何能更好地與這類人談判呢？表現出你的深思熟慮，一步一步地勸說他們接受你的觀點。利用圖表來幫助他們了解你的推理過程，并讓他們有時間推敲你的事實與邏輯。記住，思想者所感興趣的是精確，邏輯及數據。思想者與倡導型的沖突最大。溝通風格－分析型

和善型-傾聽者和善型以人為中心，他們認為解決問題的方法不只一個。和善型會要求參與影響到他們自身的決策，然而在做決策時比較緩慢。他們會進行討論，并且把你作為個人加以認識。他們在授權方面做得不太好（也許是擔心請人做事會讓人不高興）。他們以人為本，很看重關系。因此，他們經常是很好的調停者和團隊建設者，每個人的當務之急就是他們的當務之急。也許正因為這樣，他們很容易偏離正道。他們在工作中尋求安全，不會冒大的風險，而且極其不愿意（與思想者一樣）講演。若想改善與別人的關系，和善型應更果斷一些，讓自己更關注于任務，而不是人，而且要學會觀察事實，而不是主觀臆想。在談判中，和善型往往會成為安慰者，竭力讓每一方都高興。如果你能確認其目標，便能與和善型成功地進行談判。和善型會按他們自己的方式達成目標。在有可能的情況下，和善型愿意證明自己的能力。與他們打交道時要隨便一些，多有些人情味，并表示對他們個人感興趣。要知道當和善型置身于壓力之下時，往往會猶豫不決。和善型與控制型沖突最大。溝通風格－和善型

你的客戶和著名人士…

?YourCustomer討論各自的典型客戶

10分鐘時間準備10分鐘時間討論 具體化：有實例說明 目前存在問題，或取得的進展 如何改進和他們的交流？硬幣的兩面

,高層客戶期望看到的結果

企業(yè)收入 股票價格以及股東價值的提高 市場份額 提升勞動生產率 效率或效能的提高 持續(xù)獲得更多的業(yè)務 成本或開支降低 高層的獨特之處

’s?產業(yè)調查表明，85％以上的高層或者從銷售開始起步，或者都有過足夠的銷售工作經歷；其他的也積累了與銷售人員交流非常豐富的實際經驗……換句話說，他們和其他人最大的不同是，他們一眼就能夠識別前來拜訪的人員。TheyareverycriticaltoSalesman,andtheyhavemorefeatureoftheprofessionalsales高層的恐懼感

’s?忙盲茫＝《追逐日光》

時年53歲的尤金·奧凱利正處于人生和事業(yè)的巔峰。他擔任著畢馬威會計師事務所（）的董事長和首席執(zhí)行官，這家公司也是全美最大的會計師事務所之一。

然而，仿似晴天霹靂，在2005年5月，尤金·奧凱利被診斷為腦癌晚期，最多還能活上3到6個月。他原本想象中的光明未來一下子就蒙上了陰影。他必須當機立斷、改弦易轍，修改他原來的人生計劃，拿出在高爾夫球場上為有多一點的打球時間而不時追逐日光的精神，好好把握住所剩無幾的有生之日。

本書正是尤金·奧凱利人生最后旅程的告白。從得到確診的消息到他辭世中間只有不到4個月，但是其中所記述的心路歷程卻讓人久久難忘?！? ”人生中的六個圓圈

6.O’(1952-2005)

妻子孩子至親一輩子的朋友親密的商業(yè)伙伴讓彼此生命變得更精彩的人領導力分析練習

高層客戶S3（） 分享觀點 雙贏思維 喜歡與他人共同創(chuàng)新理念客戶經理R1（） 希望被領導 等待被告知如何行動高層客戶S3（） 分享觀點 雙贏思維 喜歡與他人共同創(chuàng)新理念客戶經理R2（） 不了解客戶的業(yè)務 積極推薦一多所有的 產品希望能夠有所命中高層客戶S3（） 分享觀點 雙贏思維 喜歡與他人共同創(chuàng)新理念客戶經理R3（） 對客戶業(yè)務非常了解 樂于分享 尋求雙贏高層客戶R3（） 樂于分享 尋求雙贏客戶經理 如何判斷？ 如何做？如何進行高層營銷？

?的基本困境：語言不通

產品價格性能指標成本競爭對手操心他們什么時候會買價值利潤貢獻投資回報率業(yè)務自己的競爭對手操心你的講座什么時候結束的溝通原則

,…潛在的需求和目標一多電氣解決方案和相關的成功故事對潛在需求的價值為什么選擇一多？行動計劃背景知識實際能力做人的技巧銷售技巧與高層交談

溝通的基本方法

必須明確清晰寫下來必須以你個人的風格完成不能使人聽起來千篇一律或缺乏信心可以基于目前已知的問題或未知的機遇重點放在你所專長的領域和潛在的價值你的目標是探索和建立聯(lián)系當你缺乏技巧時，直接了當我們認為，對于您來說，關鍵的商業(yè)事務是。（挑戰(zhàn)、趨勢、問題）它將導致。（影響、機遇、作用）表明你希望。（做什么或完成什么）基于我們一多電氣的，（經驗、知識、專長）我們有能力。（做出什么總體績效改善）區(qū)別在于，一多電氣的。（獨特的競爭優(yōu)勢）價值陳述模板

練習撰寫價值陳述案例

根據自己的業(yè)務實際，撰寫相關陳述并加以練習并在實際中加以嘗試。:高層希望深入行業(yè)發(fā)展趨勢

改善運營的可能性

獲取信息一體化的渠道,,關于提高生產效率，運營效率和利潤的建設性意見:你希望的’s“.”:了解客戶的迫切需求”能力差距問題缺陷，不足開發(fā)和提供用戶期望的價值和結果獲得機會去影響決策過程增加“影響”分的核心：知識交易

你需要更多的知識

,關于自己的領域產品及服務的能力和特點（）交貨、付款等多種方式（.）行業(yè)趨勢、最新進展、爭論焦點等（,.）關于客戶的生意做什么？（）如何做？（）他們將面臨什么？（）關于客戶的客戶他們的需求（）如何強化他們的關系？（）關于客戶的競爭對手他們的品牌和競爭優(yōu)勢（）他們的差異化策略（)決策流程

在銷售過程的任何時候，都是客戶在做決定 ’s.越了解客戶是如何做決策的，會使我們的銷售越有效.我們能了解到什么會對客戶有啟發(fā)，將幫助我們選擇什么內容，先談什么內容a.現實是…

:現實社會中的決定：復雜的多重標準過度的信息相矛盾的證據極大的時間壓力2006年4月6日，國務院副總理吳儀出席中美貿易采購簽約儀式，共簽署27個采購合同，合同金額44.4億美元實際決策的過程：快速a利用有限的根據很沖動人們是如何真實做決定的

“”,,a.人們接受啟發(fā)式的模式來發(fā)現相關的信息，分析后，并作出決定。

不接觸

淺接觸多接觸深接觸接觸模式

敵人

不支持者

中立

支持者

門特

減低傷害

鼓勵

鞏固克服難題

獨立勇往直前

勇敢’s管理競爭關系

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誰定義和創(chuàng)建商業(yè)價值?

誰來提供.在小圈內