高端地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件-房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基本要點(diǎn)與方法完整版

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

基本要點(diǎn)與方法為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研？掌握可靠市場(chǎng)信息，不但帶來無限的商機(jī)，并將幫助我們避免失誤瞬息萬變市場(chǎng)，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問題，尋找對(duì)策不是簡單的收集信息和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而是要帶著問題去尋找答案掌握正確的調(diào)研要領(lǐng)與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題目錄CONTENT目的與內(nèi)容0101明確范圍與對(duì)象確定計(jì)劃與準(zhǔn)備收集與整理調(diào)查信息成果結(jié)果與報(bào)告一.明確調(diào)研目的與內(nèi)容首先明確調(diào)研目的，界定需要解決的主要問題，然后將問細(xì)分，再根據(jù)需要進(jìn)行針對(duì)性調(diào)研，需要調(diào)研的內(nèi)容也必圍繞調(diào)研目的而展開。甭想把整個(gè)海洋煮沸問題思考：在展開調(diào)查之前，我們先要進(jìn)行思考：我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的事實(shí)與數(shù)據(jù)是什么？我們有些什么信息？我們?nèi)狈κ裁葱畔?？我們?nèi)绾问占畔ⅲ坎贿z漏不重疊二.確定調(diào)研范圍與對(duì)象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研的細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研地域：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，劃定需要涉及的地域；調(diào)研市場(chǎng)：根據(jù)不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細(xì)分市場(chǎng)；

調(diào)研對(duì)象：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，明確調(diào)研對(duì)象，但是一定要圍繞問題的核心而展開。

三.調(diào)查計(jì)劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計(jì)劃：時(shí)間、目的、范圍、對(duì)象、內(nèi)容、人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計(jì)劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。在調(diào)查過程中，調(diào)查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會(huì)出現(xiàn)新的問題、新的發(fā)現(xiàn)和需要調(diào)整的地方。這樣有利于調(diào)查工作的推動(dòng)。三.調(diào)查計(jì)劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、問卷、相機(jī)、小禮品等。當(dāng)你將出門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之前，要事先做好準(zhǔn)備。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。調(diào)查表格與問卷設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關(guān)鍵性問題，然后才是其他相關(guān)問題。在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，可根據(jù)需要，對(duì)調(diào)查表格和問卷樣本進(jìn)行調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。四.信息收集政府信息收集：網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）政府部門（統(tǒng)計(jì)局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價(jià)信息科；房管局交易中心）對(duì)于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細(xì)和全面。市場(chǎng)信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）專業(yè)資料（在內(nèi)部或向同行收集）相關(guān)項(xiàng)目（現(xiàn)場(chǎng)收集和其他渠道）需求單位（上門拜訪）個(gè)人消費(fèi)者（隨機(jī)抽樣攔截訪問）其他人員（通過有意無意的閑聊進(jìn)行了解）四.信息收集對(duì)于銷售規(guī)模和價(jià)格走勢(shì)的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。媒體信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）報(bào)刊資料（查閱以往報(bào)刊）電話訪問上門拜訪特約訪問四.信息收集向媒體收集信息，主要是要了解他們對(duì)市場(chǎng)的總體看法，對(duì)未來形勢(shì)的判斷，對(duì)競(jìng)爭格局的評(píng)價(jià)，對(duì)價(jià)格走勢(shì)的判斷，新項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)等等。五.調(diào)查方法基本的方法——無孔不入，觸覺敏銳

無孔不入：是市場(chǎng)調(diào)查最基本的方法。在市場(chǎng)調(diào)查的過程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。

觸覺敏銳：是市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)具備的最基本的要求。也許一些對(duì)你非常重要的信息就在不經(jīng)意間一閃而過，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時(shí)捕捉從你身邊掠過的每一個(gè)信息，并能有所發(fā)現(xiàn)。常用方法：

觀察法、訪談法、訪問法、文獻(xiàn)調(diào)查法等。觀察法（對(duì)被訪地區(qū)或項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境：包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費(fèi)水平等；項(xiàng)目周邊環(huán)境：包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費(fèi)水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；正在經(jīng)營或銷售的物業(yè)：包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。五.調(diào)查方法觀察法——小技巧根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機(jī)、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關(guān)信息采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進(jìn)行記錄。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來更好。要帶著問題去觀察，要學(xué)會(huì)在同一時(shí)間內(nèi)，一眼就能看到同時(shí)出現(xiàn)在你眼前的幾個(gè)信息，并牢牢記在心里的習(xí)慣。五.調(diào)查方法準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔應(yīng)用訪談法——訪談步驟五.調(diào)查方法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談，如政府、開發(fā)商、銷售人員、購房者及其他有關(guān)人員，多個(gè)側(cè)面了解信息。通過當(dāng)面進(jìn)行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請(qǐng)求對(duì)方回應(yīng)，從不同的側(cè)面了解相關(guān)的情況。訪談法——小技巧五.調(diào)查方法訪談法——小技巧五.調(diào)查方法在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表現(xiàn)出你對(duì)他們所談的內(nèi)容很感興趣，在必要的時(shí)候打斷一下，讓對(duì)方按照你的思路暢所欲言。踩盤時(shí)，如果裝客戶踩盤，則少問專業(yè)問題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；充分利用原有客戶檔案資源，進(jìn)行回訪，充分聽取客戶的反饋信息。訪談要領(lǐng)：1、安排恰當(dāng)?shù)臅?huì)面時(shí)間或地點(diǎn)；2、兩個(gè)人一起進(jìn)行走訪；3、傾聽，不要指導(dǎo)；4、復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；5、采用旁敲側(cè)擊的方式；6、不要問的太多，尤其是敏感性問題。訪談法——小技巧五.調(diào)查方法訪問法——調(diào)查問卷等形式通過問卷或表格調(diào)查了解市場(chǎng)需求。問卷：根據(jù)不同的需要設(shè)計(jì)不同的問卷，大致可以分為：《住宅消費(fèi)需求調(diào)查問卷》（個(gè)人、單位）《商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查問卷》《其他用房需求調(diào)查問卷》（個(gè)人、企業(yè)）《售樓反饋信息調(diào)查問卷》（售樓人員）五.調(diào)查方法通過查閱政府統(tǒng)計(jì)資料和有關(guān)文獻(xiàn)（包括網(wǎng)站、書籍和文獻(xiàn)資料）；查閱城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)報(bào)刊；查閱城市在售樓盤的售樓資料；查閱同行的市場(chǎng)分析資料；查閱各類行業(yè)市場(chǎng)的相關(guān)網(wǎng)站；在進(jìn)行文獻(xiàn)調(diào)查法的過程中，你會(huì)得到很多啟示和借鑒，少走彎路。五.調(diào)查方法文獻(xiàn)調(diào)查法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的調(diào)查方法，但某些情況下，如果有機(jī)會(huì)獲取更多的信息，也可以同時(shí)采用幾種方法進(jìn)行調(diào)查。與銷售人員建立友好關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行溝通，可幫助你獲取許多來自市場(chǎng)的第一手信息。與各地的同行進(jìn)行交流，可幫助你拓寬視野。經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的信息，有利于你了解形勢(shì)的變化和變化的原因。五.調(diào)查方法小結(jié)：踩盤問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)了解客戶需求規(guī)避競(jìng)爭總結(jié)經(jīng)驗(yàn)信息收集六.結(jié)果與報(bào)告結(jié)果分析方法1、定量分析：采取分類、交叉、綜合統(tǒng)計(jì)等方式，列出對(duì)需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對(duì)策或方向。2、計(jì)算機(jī)處理通過計(jì)算機(jī)，將信息進(jìn)行分類、交叉、綜合統(tǒng)計(jì)表與示意圖等處理，用圖表增強(qiáng)對(duì)問題的直觀認(rèn)識(shí)，并可減少文字性描述。六.結(jié)果與報(bào)告定性分析：

通過對(duì)一些難以量化的關(guān)鍵性信息，結(jié)合各方面的意見，憑著專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和判斷，進(jìn)行綜合性分析研究，并提出專業(yè)性意見。案例研究：借助對(duì)其他案例的分析對(duì)比，找出本項(xiàng)目共同或相似的特點(diǎn)，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應(yīng)對(duì)策。六.結(jié)果與報(bào)告結(jié)果分析方法★只有明確調(diào)研目的和需要解決的問題，你才能知道需要收集哪些信息；★只有帶著問題去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，才能盡快找到你所需要的信息；★只有將分析研究始終貫穿全程，才能盡快找到你所需要的答案?？偨Y(jié)提問美國一家制鞋公司正在尋找國外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)推銷員到非洲一個(gè)國家，讓他去了解那里的市場(chǎng)，這個(gè)推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)?！庇谑枪九沙隽说诙其N員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大?！庇谑枪九沙隽说诙其N員，他在非洲呆了三個(gè)星期，發(fā)回了電報(bào)：