華為企業(yè)業(yè)務(wù)“立”起來了

華為企業(yè)業(yè)務(wù)“立”起來了華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門究竟做了什么，能讓1.2萬名合作伙伴蜂擁而至？身處ICT變革的時代，廠商與合作伙伴之間到底應(yīng)該保持一種什么樣的合作關(guān)系呢？僅僅是以經(jīng)濟利益相聯(lián)系嗎？不！華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門與合作伙伴是“一家人”?！熬劢埂?、“被集成”是華為進入企業(yè)級業(yè)務(wù)市場以來一直堅持的基本原則和策略。在2014年的華為中國合作伙伴大會上，華為又首次提出了“大服務(wù)”的理念，強調(diào)幫助合作伙伴實現(xiàn)四項能力提升的重要性。在西安舉行的2015華為中國合作伙伴大會上，華為將公布什么渠道新政呢？1.2萬精英匯聚華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門，你究竟做了什么，能讓1.2萬名合作伙伴蜂擁而至？3月12日―13日，2015華為中國合作伙伴大會在西安舉行。本次大會主題為“智匯陽光共襄新程超越夢想共鑄輝煌”，來自全國各地的超過1.2萬名合作伙伴和客戶親臨現(xiàn)場。從會前預計的創(chuàng)記錄的5000人參會，到大會開始前統(tǒng)計的8000人，再到大會開始后，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅宣布，有1.2萬名合作伙伴和客戶參加了本次大會。這一數(shù)字讓華為人也大呼意外。從2011年涉足企業(yè)業(yè)務(wù)市場開始，短短四年間，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場攻城拔寨，并且迅速組織起了一支特別團結(jié)、有能力和能戰(zhàn)斗的隊伍。這支隊伍當中既包括華為自己的企業(yè)業(yè)務(wù)人員，當然更少不了以這1.2萬名參會人員為代表的廣大的華為企業(yè)業(yè)務(wù)的忠誠合作伙伴。回想當初剛進入企業(yè)業(yè)務(wù)市場時，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國團隊只有100多人，到現(xiàn)在已經(jīng)擴充到3000多人。以前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門負責渠道管理的只有10多個人，現(xiàn)在則增加到300多人。2014年，華為成立了渠道合作部，今年又要新建渠道能力發(fā)展部。馬悅表示：“華為已經(jīng)初步建起一個良好的渠道生態(tài)體系?！鼻篮献骰锇橐娮C了華為企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，并受益于此。深圳市金宏威技術(shù)股份有限公司（以下簡稱金宏威）是華為在電力行業(yè)最大的合作伙伴，與國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等保持著密切的合作。金宏威總裁李俊寶表示：“金宏威與華為已經(jīng)合作了14年。雙方的合作已經(jīng)由單純的產(chǎn)品或項目的合作上升為戰(zhàn)略層面的合作。金宏威在能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域逐步擁有了自主品牌的產(chǎn)品與解決方案。華為始終堅持的‘被集成’戰(zhàn)略使雙方的合作更加緊密。我們將依托華為領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品和解決方案，為電力客戶提供端到端的整體解品研發(fā)的大投入、對渠道管理和扶持的大投入、對服務(wù)的大投入、對人才培養(yǎng)的大投入，讓伴隨華為企業(yè)業(yè)務(wù)一起成長的合作伙伴受益良多。合作伙伴在華為的幫助下，不僅提升了自身的技術(shù)和銷售能力，而且實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在短短四年中，華為企業(yè)業(yè)務(wù)為什么能日新月異？華為企業(yè)業(yè)務(wù)的“高大上”形象是不是由合作伙伴們集體塑造的呢？如今，華為企業(yè)業(yè)務(wù)80%的收入都是由渠道合作伙伴貢獻的。馬悅也承認，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的快速擴張，得益于客戶對華為的信任，以及廣大合作伙伴的大力支持。在2011年以前，華為的業(yè)務(wù)集中在運營商市場，客戶總量也就幾百家，直銷就能基本滿足要求。而現(xiàn)在，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國要面對的是4000萬家企業(yè)，這就需要大量的合作伙伴，而且還要求這些合作伙伴必須具有相當?shù)募夹g(shù)水平和能力。華為企業(yè)業(yè)務(wù)從無到有，業(yè)務(wù)量由小到大，這些轉(zhuǎn)變是在合作伙伴的幫助下實現(xiàn)的。從2011年開始，華為企業(yè)業(yè)務(wù)每年都會針對渠道和客戶進行滿意度調(diào)查。2011年剛開始做調(diào)查時，從反饋情況來看，絕大多數(shù)合作伙伴對華為企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展都抱著質(zhì)疑的態(tài)度，不知道華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場上是否還會采用原來的直銷方式？華為會不會在合作伙伴的幫助下，在某些行業(yè)市場上打開局面后就拋棄原來的這些“引路人”？2013年，渠道和客戶滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，合作伙伴們已經(jīng)沒有了上述擔心，反而開始關(guān)注供貨周期、融資、授信等常規(guī)問題。2014年，這一調(diào)查結(jié)果更是充滿“正能量”。華為企業(yè)業(yè)務(wù)的很多策略都得到了合作伙伴的肯定甚至是表揚，尤其是“被集成”的策略是人心所向。在大會期間，華為專門邀請專家與合作伙伴舉辦了一次圓桌論壇，共同探討“全聯(lián)接”世界下的渠道轉(zhuǎn)型問題。在去年和今年的合作伙伴大會上，華為都特別強調(diào)幫助合作伙伴實現(xiàn)四方面能力提升的重要性。首先是“軟”能力的提升。華為不希望與渠道合作伙伴之間的關(guān)系僅靠商業(yè)利益來維系，而是希望合作伙伴能夠認同華為的企業(yè)文化和價值觀，與華為成為同路人，共同實現(xiàn)“中國夢”。其次是“硬”能力的加強。華為希望合作伙伴從原來簡單地賣“盒子”、賣設(shè)備轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)。華為認為，只有擁有強大服務(wù)能力的合作伙伴才能掌控未來，才能應(yīng)對云計算等新技術(shù)的發(fā)展和商業(yè)模式的變化。再次，合作伙伴應(yīng)該從通路型渠道商向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。未來，渠道合作伙伴不僅要為客戶提供物流平臺、資金平臺或銷售平臺，而且要為客戶提供面向應(yīng)用的解決方案。最后，華為希望合作伙伴能從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求逐步轉(zhuǎn)向滿足企業(yè)的生產(chǎn)業(yè)務(wù)需求。合作伙伴應(yīng)從關(guān)注客戶的辦公系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肓私饪蛻舻纳a(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。未來，ICT會真正成為企業(yè)的核心競爭力。因此，合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務(wù)，讓企業(yè)借助ICT方案獲得更大收益。華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮表示，“發(fā)展、培育、激勵、支持、秩序”是華為渠道業(yè)務(wù)的主旋律。2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)合作伙伴達到了4000家，業(yè)績超過5000萬元以上的合作伙伴數(shù)量達到40家。合作伙伴陣營的快速壯大表明，華為渠道政策已經(jīng)得到越來越多合作伙伴的認可。2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的渠道政策將繼續(xù)保持穩(wěn)定和延續(xù)性，維護良好的秩序，同時進一步優(yōu)化渠道體系和銷售銷售。馬悅總結(jié)說，合作伙伴對華為的改變主要體現(xiàn)在以下兩方面：第一，在合作伙伴的幫助下，華為企業(yè)業(yè)務(wù)進一步拓寬了市場和服務(wù)覆蓋面；第二，合作伙伴促使華為改進了管理，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的變革。華為和合作伙伴是一家人華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門，你未來還能幫合作伙伴做些什么？ICT仍舊是個潛力巨大的市場。有統(tǒng)計顯示，中國ICT市場的投資增長速度高于中國GDP的增速。這也讓華為更加堅定地要走企業(yè)業(yè)務(wù)這條發(fā)展道路。在2014年的華為云計算大會上，華為公布了它在“全聯(lián)接”方面的研究成果，并首次發(fā)布了“全聯(lián)接指數(shù)”。華為的研究表明，全聯(lián)接指數(shù)每提升一個百分點，人均GDP便可提升1.4%～1.9%。數(shù)字化的聯(lián)接提升了效率，實現(xiàn)了資源的自由使用與管理。數(shù)字化的聯(lián)接正成為改變世界的驅(qū)動力。華為的調(diào)研顯示，移動寬帶、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)是客戶最關(guān)注的4項技術(shù)。圍繞以上客戶關(guān)注的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用需求，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門將與合作伙伴攜手創(chuàng)新，不斷滿足企業(yè)級客戶對端到端解決方案的需求。在本次大會上，馬悅和華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門的一眾領(lǐng)導反復強調(diào)，華為未來將持續(xù)投入研發(fā)，堅守以客戶為中心的理念，持續(xù)地以覆蓋IT全生命周期的“大服務(wù)”為客戶和合作伙伴創(chuàng)造價值。華為預測，2018年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的總收入將突破300億元。到2018年底，華為全球企業(yè)業(yè)務(wù)的收入將突破100億美元。為此，華為還將繼續(xù)擴大對企業(yè)業(yè)務(wù)市場的投入。在“全聯(lián)接”時代，華為將與合作伙伴一起，共同應(yīng)對ICT轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。華為之所以提出“業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施”的策略，目的是想通過生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)，以客戶業(yè)務(wù)需求為驅(qū)動，與合作伙伴共同完成行業(yè)解決方案的創(chuàng)新與開發(fā)。未來，華為還將從不同維度全面實現(xiàn)渠道品牌向聯(lián)合營銷的發(fā)展，實現(xiàn)“全聯(lián)接、大合作、聯(lián)合營銷”的發(fā)展模式。華為企業(yè)業(yè)務(wù)的壯大離不開合作伙伴。而合作伙伴的轉(zhuǎn)型與成長更需要像華為這樣既能提供高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，又能急客戶所急的廠商。華為的合作伙伴神州數(shù)碼的一位參會代表講了一個小故事：“以前，華為給分銷商的返點周期比較長，通常要半年。而馬悅在發(fā)現(xiàn)這一問題后，立即進行了調(diào)整?，F(xiàn)在，華為是我們合作的國內(nèi)外廠商中