保險(xiǎn)專業(yè)化增員流程約訪及演練

專業(yè)化增員流程——約訪及演練課程目標(biāo)一、增強(qiáng)約訪的信心，勇于開口；二、傳授可復(fù)制的約訪話術(shù)與技巧；三、加強(qiáng)演練，自如應(yīng)對(duì)任何增員對(duì)象的約訪。1約訪的一個(gè)目的３約訪的四種方法４約訪的四個(gè)步驟目錄2見面的兩種形式Contents目錄約訪的一個(gè)目的見面的兩種形式約訪的四種方法約訪的四個(gè)步驟5一、約訪的一個(gè)目的專業(yè)化增員流程五部曲準(zhǔn)增員約訪約訪見面電話約訪尋找準(zhǔn)增員面談約訪增員面談促成及異議處理主顧開拓售后服務(wù)主顧開拓成談售后服務(wù)增員流程尋找準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員約訪增員面談促成及異議處理決定面談一個(gè)目的7二、見面的兩種形式兩種形式1對(duì)1面談—自己與準(zhǔn)增員面談

地點(diǎn)不限：職場(chǎng)、外面

理由不限：喝茶、吃飯、聊天…

借助外部力量—公司營(yíng)銷活動(dòng)、陪訪

地點(diǎn)不限：職場(chǎng)、戶外

理由不限：創(chuàng)說(shuō)會(huì)、戶外沙龍、增員面談…

兩種形式10三、約訪的四種方法1.幫忙參考法四種方法特點(diǎn)：以退為進(jìn)，讓對(duì)方主動(dòng)開口適應(yīng)人群：資質(zhì)較高，經(jīng)驗(yàn)豐富，夠自信舉例：張哥你好，我是***，最近怎么樣??？我在恒大人壽工作已經(jīng)三個(gè)月了，目前發(fā)展還不錯(cuò)，準(zhǔn)備晉升主任，張哥您經(jīng)驗(yàn)豐富，想請(qǐng)您幫我參考一下看我適不適合這份工作，您看您什么時(shí)間方便到我公司看看工作環(huán)境，您看是今天下午還是明天上午，我去接您啊？2.參加活動(dòng)法特點(diǎn)：借力，通過活動(dòng)降低開口難度適應(yīng)人群：年輕人、家庭主婦業(yè)余生活并不豐富的人舉例：張哥你好，我是***，這周日我們公司有一個(gè)戶外燒烤活動(dòng)，我現(xiàn)在做的還挺優(yōu)秀，公司獎(jiǎng)勵(lì)我一個(gè)名額可以帶一個(gè)朋友，我就想到了你。我們得先在公司集合，你順便來(lái)參觀一下我的工作環(huán)境，到時(shí)我開車去接你。就這么定啦？四種方法3.投其所好法特點(diǎn)：通過對(duì)方愛好打開話題，降低增員難度適應(yīng)人群：特定愛好的人，比如茶道、育兒等舉例：李姐你好，我是***，我朋友的美容店這周六開業(yè)，我這有幾張貴賓體驗(yàn)券，你最近也挺累的，咱們一起去放松放松，你看咱們是當(dāng)天一起過去，還是我今天下午先把貴賓券給你送過去？四種方法4.直截了當(dāng)法特點(diǎn)：目的直接，簡(jiǎn)單明了適應(yīng)人群：迫切希望改變現(xiàn)狀，關(guān)系較好，性格直爽舉例：張哥你好，我是***，最近工作怎么樣？我們公司快速發(fā)展正在招聘創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人，我覺得你很優(yōu)秀，可以有更好的發(fā)展空間，這周六就有一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，這是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)，你可以來(lái)了解一下，會(huì)議需要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，你看是今天下午還是明天上午，我給你送邀請(qǐng)函？四種方法常見異議沒時(shí)間→那你什么時(shí)間方便？下周六怎么樣？不感興趣→這個(gè)活動(dòng)很難得，你來(lái)了可以（免費(fèi)、禮品、收獲）。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)他的益處處理原則只是見面聚聚，不讓準(zhǔn)增員覺得有壓力能給準(zhǔn)增員帶來(lái)什么切實(shí)益處兩個(gè)回合后仍被拒絕，就主動(dòng)說(shuō)下次再約；但要保持日常聯(lián)系常見異議及處理原則16四、約訪的四個(gè)步驟一、約訪前期準(zhǔn)備了解準(zhǔn)增員的背景資料確定對(duì)應(yīng)的約訪話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)做好約訪前的演練異議假設(shè)選擇安靜的環(huán)境拿出最好的狀態(tài)二、約訪中操作要點(diǎn)寒暄贊美要真誠(chéng)自我介紹要清晰道明來(lái)意要直接活動(dòng)形式要包裝時(shí)間地點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)異議處理要自然目的僅是約訪見面，不過多地說(shuō)細(xì)節(jié)；避免唐突，先溝通感情；投其所好，免費(fèi)但不廉價(jià)原則；找一個(gè)對(duì)方無(wú)法拒絕的理由；約訪不要講保險(xiǎn)，不要講增員；利用二則一法則明確見面的時(shí)間、地點(diǎn)。三、約訪注意事項(xiàng)約訪后及時(shí)進(jìn)行約訪結(jié)果的備注對(duì)約訪中的異議處理話術(shù)進(jìn)行總結(jié)對(duì)于不成功約訪的準(zhǔn)增員做好后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)四、約訪后備注總結(jié)課程總結(jié)一個(gè)目的①1對(duì)1面訪②借助外部力量①幫忙參考法②參加活動(dòng)法