國有企業(yè)的銷售隊(duì)伍建設(shè)及人才培養(yǎng)

國有企業(yè)的銷售隊(duì)伍建設(shè)及人才培養(yǎng)摘要：企業(yè)間的競爭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化成為人才、技術(shù)以及服務(wù)之間的競爭，為了使國有企業(yè)在市場競爭中始終處于主導(dǎo)地位，則應(yīng)該不斷加大對銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)力度。本文首先簡單介紹了銷售隊(duì)伍的建設(shè)對國有企業(yè)的重要意義，其次介紹了國有石油化工企業(yè)銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀，最

后提出了從確定適宜的銷售隊(duì)伍規(guī)模、加強(qiáng)新入職員工的培訓(xùn)力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作以及完善激勵(lì)與約束機(jī)制這四方面加強(qiáng)國有企業(yè)銷

售隊(duì)伍的建設(shè)。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；銷售隊(duì)伍；企業(yè)管理

一、銷售隊(duì)伍的建設(shè)對國有企業(yè)的重要意義

有效提高企業(yè)執(zhí)行力

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展，應(yīng)該以企業(yè)戰(zhàn)略作為指導(dǎo)，而是否具備高效執(zhí)行力是企業(yè)成功實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的前提。反之，再優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)略也會由于執(zhí)行力差異而導(dǎo)致與預(yù)期結(jié)果大不相同，使得企業(yè)在市場競爭當(dāng)中始終處于最不利的地位。為了結(jié)束低效率的、繁雜的舊的國企體制，提高企業(yè)的執(zhí)行力，則必須擁有一支素質(zhì)較高、反應(yīng)迅速的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)的銷售隊(duì)伍便是企業(yè)當(dāng)中的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，因此，銷售隊(duì)伍的建設(shè)對國有企業(yè)有著極其重要的意義。

提高企業(yè)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)能否獲得最強(qiáng)大生命力的根本保證，一個(gè)企業(yè)假如沒有創(chuàng)新作為依托，這個(gè)企業(yè)便不可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，更甚者將會無法談及輝煌業(yè)績的取得。而創(chuàng)新的主體是人，因此，國有企業(yè)要想擺脫舊的管理體制所存在的弊端，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，

則離不開十分有力的人力資源的管理。國有企業(yè)只有不斷地加強(qiáng)對人力資源的管理，進(jìn)而形成一套較為完整的選人、用人機(jī)制，對員工實(shí)施較為客觀以及公正的評價(jià)，適當(dāng)?shù)夭扇〖?lì)措施，才能夠最大限度地調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的主觀能動(dòng)性，能夠在最大程度上發(fā)揮人力資源的潛能，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新。

提高企業(yè)的市場競爭力

市場的競爭歸根結(jié)底便是人才的競爭，而企業(yè)作為市場中的一員，其中對于人才的培養(yǎng)也是極其重要的，其中，建立一支擁有高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)進(jìn)行人力資源管理的一個(gè)重要目標(biāo)，基于此，企業(yè)應(yīng)該告別以往吃大鍋飯的時(shí)代，應(yīng)該對銷售人員的建設(shè)與管理十分重視，最大可能地調(diào)動(dòng)銷售人員的主觀能動(dòng)性，充分實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值。

二、國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀

本人結(jié)合工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對于當(dāng)前國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題進(jìn)行了分析，具體問題如下：

員工素質(zhì)整體不高

在員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，大專以下學(xué)歷占75%，大專學(xué)歷占19%，本科及以上學(xué)歷占6%，研究生學(xué)歷人數(shù)不到1%；一線管理人員大專及以上學(xué)歷占12%，高中、初中學(xué)歷占50%以上；國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門高級職稱人數(shù)不到5%。由于高級專業(yè)人才缺乏，機(jī)關(guān)財(cái)務(wù)、法律、營銷等專業(yè)人才不到10%，直接影響企業(yè)經(jīng)營決策的質(zhì)量，也影響安全、管理、業(yè)績等指標(biāo)的完成。同時(shí)國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門具有中級以上技術(shù)職稱的技能工人占46%，部分員工對計(jì)算機(jī)、營銷知識知之甚少，難以滿足國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門管理信息化、電子帳表化的需要；部分員工綜合素質(zhì)偏低，導(dǎo)致國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范不到位，影響國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門的經(jīng)營安全和經(jīng)營質(zhì)量；國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門設(shè)備維護(hù)、設(shè)備維修人才緊缺，導(dǎo)致國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門設(shè)備維護(hù)、維修需請專業(yè)公司完成，不僅管理風(fēng)險(xiǎn)加大，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

員工年齡結(jié)構(gòu)老化

在員工年齡結(jié)構(gòu)上，50歲以上占15%，40～50歲占35%，；一線管理人員40歲以上占70%，年齡結(jié)構(gòu)嚴(yán)重老化。按照公司現(xiàn)有內(nèi)部退養(yǎng)政策，未來5年將有10%以上的員工陸續(xù)退崗，且由于連續(xù)多年沒有大批量調(diào)入新職工，職工隊(duì)伍嚴(yán)重老化，企業(yè)發(fā)展后繼乏人。

人才流失嚴(yán)重

近5年來，石油化工企業(yè)人才年均流失率居高不下，其中大學(xué)

生流失率在35%以上，大專生流失率在40%以上，中專生流失率在

45%以上。青年人才缺少，員工隊(duì)伍缺乏活力，影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。特別是大學(xué)生在企業(yè)呆不住，導(dǎo)致企業(yè)推廣的信息技術(shù)、管理方法、銷售技巧很難推行，工作效率比較低下，企業(yè)綜合競爭力難有質(zhì)的跨越。

晉升通道不暢

由于中層干部職位有限，且沒有有序退出機(jī)制，導(dǎo)致后備人才缺乏鍛煉平臺，年輕管理人員很難更進(jìn)一步，不能及時(shí)成長為企業(yè)的骨

干和接班人。

三、國有企業(yè)銷售隊(duì)伍培養(yǎng)建設(shè)的解決搓手

確定適宜的銷售人才機(jī)制

根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管理的需要，招錄能提升企業(yè)競爭力的人才。招錄人才要切實(shí)由重?cái)?shù)量向重層次、重質(zhì)量轉(zhuǎn)變，堅(jiān)決杜絕“招閑人”、

“吃空餉”情況的發(fā)生。重視大學(xué)生的引進(jìn)建立符合企業(yè)自身需要的人才引進(jìn)制度，招錄企業(yè)真正需要的人才。適當(dāng)提高本科院校優(yōu)秀畢業(yè)生的引進(jìn)比例，調(diào)整主體專業(yè)和通用專業(yè)比例，增強(qiáng)企業(yè)在招聘中的自主性和靈活性，確保招得進(jìn)人才、留得住人才。加大大中專畢業(yè)生的引進(jìn)力度針對目前企業(yè)用工基本處于滿員的實(shí)際情況，以調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、改進(jìn)知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，小批量、有針對性地引進(jìn)大中專畢業(yè)生，并以技術(shù)工人為主、管理類和服務(wù)類專業(yè)人員為輔，達(dá)到優(yōu)化結(jié)構(gòu)的目的。

加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作

國有企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的過程當(dāng)中，要對銷售人員進(jìn)行理想以及信念的教育，從而增強(qiáng)銷售人員的事業(yè)心和責(zé)任感，鼓勵(lì)銷售人員為了提高業(yè)績而頑強(qiáng)拼搏。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該學(xué)習(xí)營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、銷售心理學(xué)以及企業(yè)產(chǎn)品的一些相關(guān)知識，注重理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并以此作為考核標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍應(yīng)該始終立足于對其的科學(xué)培訓(xùn)。除此之外，國有企業(yè)還應(yīng)該設(shè)置專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及培訓(xùn)人員，培訓(xùn)工作應(yīng)該有一定的計(jì)劃性，對授課老師、培訓(xùn)場所、培訓(xùn)時(shí)間以及培訓(xùn)教材進(jìn)行組織落實(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該注重其時(shí)效性、針對性以及先進(jìn)性，使得銷售人員在進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，能夠更好地解決工作當(dāng)中所遇到的問題，還能夠?qū)W習(xí)到新知識，要做到與時(shí)俱進(jìn)。

完善激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制

（1）完善人才評價(jià)體系

人才評價(jià)是人才工作的核心，應(yīng)建立以“德、能、勤、績、廉”5方面為重要內(nèi)容的績效考核體系，并貫穿于人才培養(yǎng)、選拔、使用、激勵(lì)、淘汰等各環(huán)節(jié)，科學(xué)合理地評價(jià)人才的業(yè)績成果，形成按勞分配、

按業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。

（2）完善薪酬增長機(jī)制

按照著力提高低收入者收入水平、擴(kuò)大中等收入者比重、有效調(diào)節(jié)高收入的要求，從工資增長機(jī)制、調(diào)整利益分配關(guān)系、完善分配體制上著手，區(qū)別不同崗位及貢獻(xiàn)情況，結(jié)合勞動(dòng)力市場價(jià)位，綜合考慮用工的崗位、學(xué)歷、資歷、技能和績效等因素，把當(dāng)?shù)厣鐣趧?dòng)平均工資增長水平、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)上漲水平、GDP增長水平等作為參考依據(jù)，逐步建立和完善市場化的用工薪酬穩(wěn)定增長機(jī)制，逐步推行項(xiàng)目薪酬、

成果薪酬、價(jià)值后評價(jià)薪酬等契約制度，逐步樹立自身的薪酬優(yōu)勢，提高企業(yè)的人才市場競爭力和企業(yè)向心力。支持企業(yè)對特殊人才實(shí)行特殊政策，探索高層次人才、高技能人才協(xié)議工資制和項(xiàng)目工資制等多種分配方式。

四、結(jié)語

在知識經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，我國國有企業(yè)既面臨著激烈的挑戰(zhàn)，同時(shí)又面臨著機(jī)遇，而國有企業(yè)為了能夠在市場上始終處于主導(dǎo)地位，則必須依靠人才。而對于國有企業(yè)當(dāng)中的銷售隊(duì)伍來說，為了能夠增強(qiáng)企業(yè)競爭力，應(yīng)該立足于建設(shè)一支高水平、高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，從而達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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董鵬，余國斌，申偉，等