攜程網(wǎng)案例分析課件

攜程網(wǎng)專業(yè)年級(jí)：13級(jí)水工

主講人：李天成

組員：蔣麗穎〔資料收集〕

徐珊〔信息采集〕

魏煒〔后期制作〕攜手成就精彩人生旅程攜程旅行網(wǎng)

中國領(lǐng)先的旅行效勞公司1999年成立，目前員工近9000人?？偛可虾?，國內(nèi)11個(gè)城市設(shè)分公司。效勞網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)52個(gè)城市。以互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式,向超過2000萬會(huì)員提供全方位的旅行效勞。2003年美國納斯達(dá)克成功上市。4PS分析產(chǎn)品〔Product〕酒店機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特惠商戶以及的全方位旅行效勞，提供旅游資訊和組合線路，預(yù)訂、極大滿足客戶需求。機(jī)票預(yù)訂國內(nèi)國際各大航空公司的航線和航班月預(yù)訂量超過120萬張機(jī)票直客預(yù)訂量國內(nèi)領(lǐng)先電子機(jī)票預(yù)訂量國內(nèi)領(lǐng)先效勞覆蓋52個(gè)城市，市內(nèi)免費(fèi)送票。提供本地訂票，異地取送效勞。63個(gè)機(jī)場(chǎng)和火車站設(shè)立會(huì)員效勞點(diǎn)，提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢和效勞。1小時(shí)飛人通道：提供電子機(jī)票極速預(yù)訂效勞。

度假預(yù)訂自由行、團(tuán)隊(duì)游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品效勞，20個(gè)出發(fā)城市，200余個(gè)目的地。月出行超過5萬人次自然災(zāi)害旅游體驗(yàn)保障金：因自然災(zāi)害而導(dǎo)致旅游體驗(yàn)受損，攜程將給予會(huì)員相應(yīng)的補(bǔ)償。價(jià)格〔Prices〕網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使人們對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上價(jià)格兩個(gè)特點(diǎn)：價(jià)格彈性化，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，旅游者可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商；價(jià)格趨低化由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使旅游企業(yè)和旅游者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷本錢降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格。攜程網(wǎng)采取本錢導(dǎo)向和差異定價(jià)相結(jié)合的定價(jià)策略，攜程網(wǎng)以每條旅游線路的本錢和消費(fèi)者可以接受的根底之上進(jìn)行定價(jià)。攜程網(wǎng)作為旅游電子商務(wù)的中介網(wǎng)站，主要連接上游旅游企業(yè)〔目的地酒店、航空票務(wù)代理商、合作旅行社〕和網(wǎng)民市場(chǎng)，因此，攜程網(wǎng)的收入大多來自于各種中介業(yè)務(wù)的費(fèi)用收取，通過收取效勞費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)盈利。

攜程的收入主要來自以下幾個(gè)方面：

〔1〕酒店預(yù)訂代理費(fèi)

〔2〕機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)

〔3〕自助游與商務(wù)游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，其收入的途徑與前兩項(xiàng)根本一致。

〔4〕線路預(yù)訂代理費(fèi)，攜程通過與其它一些旅行社的合作，也經(jīng)營(yíng)一些組團(tuán)的業(yè)務(wù)，但這不是攜程的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

〔5〕在線廣告。

作為戰(zhàn)略種子業(yè)務(wù)的度假產(chǎn)品業(yè)務(wù)，是攜程的核心業(yè)務(wù)，具有較大的自身特色和創(chuàng)新性。雖然由于國內(nèi)旅游大環(huán)境的因素，該業(yè)務(wù)收入在攜程總業(yè)務(wù)收入的比重較小，但是隨著國內(nèi)旅游市場(chǎng)的拓展及人們對(duì)旅游效勞質(zhì)量的日漸提高，該業(yè)務(wù)具有很大開展空間。。3.2.3溝通〔Promotion〕攜程網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來。它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，旅游者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，攜程網(wǎng)通過網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解旅游者的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起旅游者的認(rèn)同。特約商戶VIP會(huì)員專享的增值效勞覆蓋15個(gè)城市的特約商戶網(wǎng)絡(luò)3000余家知名商戶，消費(fèi)優(yōu)惠低至5折。涉及餐飲、娛樂、購物、健身等生活各方面。旅游資訊互聯(lián)網(wǎng)與旅游書刊相結(jié)合的立體式資訊效勞全球550多個(gè)景區(qū)、11000余景點(diǎn)、28000多家酒店、各大航線航班信息的在線查詢。人氣極旺的旅游社區(qū)，由會(huì)員互動(dòng)生成大量文字及圖片資訊。委托出版系列旅游書刊?攜程自由行?、?攜程走中國?、?私游天下?、?中國頂級(jí)度假村指南?、?攜程美食地圖?等。3.2.4渠道〔Place〕：攜程網(wǎng)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在攜程網(wǎng)建立虛擬組織的根底上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與旅游企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)旅游者對(duì)旅游企業(yè)的忠誠，并把消費(fèi)者融入旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同開展。目標(biāo)客戶客戶商務(wù)服務(wù)大眾客戶酒店預(yù)訂旅行線路預(yù)訂內(nèi)容服務(wù)旅游社區(qū)服務(wù)商旅客戶按企業(yè)的需求定制有效的出差費(fèi)用管理隨時(shí)實(shí)地享受服務(wù)休閑旅游者完全個(gè)性化服務(wù)信息實(shí)用全面化旅行、交友、娛樂并重企業(yè)商旅的管理優(yōu)化、資源整合及本錢控制主要客戶：愛立信、可口可樂、寶鋼及李寧等商旅管理全方位效勞：國內(nèi)國際機(jī)票及酒店查詢預(yù)訂效勞、差旅政策執(zhí)行及建議、商旅數(shù)據(jù)分析及報(bào)告、商旅供給商管理及增值效勞。商旅通：企業(yè)商旅專業(yè)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商旅的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理；商旅通智能報(bào)告系統(tǒng)，自動(dòng)記錄篩選及分析數(shù)據(jù)，提供在線智能化報(bào)表。為了穩(wěn)固用戶的忠誠度，攜程還制定了積分累計(jì)制，即用戶的每次消費(fèi)都會(huì)累計(jì)一定數(shù)目的積分，當(dāng)積分到達(dá)一定額度〔從3000分到100000分不等〕足以兌換攜程指定獎(jiǎng)品、度假產(chǎn)品抵用券、免費(fèi)酒店、機(jī)票及旅游路線，用戶可申請(qǐng)進(jìn)行兌換。積分累計(jì)制攜程的經(jīng)營(yíng)理念是：以客戶為中心，以團(tuán)隊(duì)間緊密無間的合作機(jī)制，以一絲不茍的敬業(yè)精神、真實(shí)誠信的合作理念，來創(chuàng)造一套多贏的伙伴式合作體系，從而共同創(chuàng)造最大價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)+呼叫中心攜程網(wǎng)成功因素信息整合建立核心資源優(yōu)勢(shì)務(wù)實(shí)而謙遜的企業(yè)文化專業(yè)化經(jīng)營(yíng)先進(jìn)的制度與先進(jìn)的管理攜程劣勢(shì)：

效勞本錢較高

客戶資源競(jìng)爭(zhēng)劇烈

業(yè)務(wù)媒介只限于互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)對(duì)象那么只為互聯(lián)網(wǎng)用戶，對(duì)其他人群的市場(chǎng)影響力小

網(wǎng)絡(luò)公司在法律上的弱勢(shì)