【某房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司銷售管理的實習(xí)（報告）4600字】

蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司銷售管理的實習(xí)報告目錄TOC\o"1-3"\h\u28904一、蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司概況 120940二、個人工作情況介紹 126058三、公司營銷部的現(xiàn)狀及工作職責(zé) 22370四、公司中介服務(wù)中存在的問題 213877（一）接待客戶不積極 22105（二）匹配房源效率低下 327328（三）海量不良信息干擾 320451（四）團隊建設(shè)問題 430470五、公司中介服務(wù)中問題的解決措施 418415（一）充分理解和尊重客戶需求 425705（二）合理為客戶推薦房源 531428（三）避免不良信息困擾消費者 526633（四）強化銷售團隊建設(shè) 529742六、總結(jié) 625878參考文獻(xiàn) 7關(guān)于蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司銷售管理的實踐報告摘要：房產(chǎn)中介服務(wù)是整個房地產(chǎn)銷售過程中必不可缺的一部分。房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)在市場競爭中需要確定自己的核心業(yè)務(wù)和核心優(yōu)勢，不一樣的房產(chǎn)中介服務(wù)能給企業(yè)帶來獨特的競爭優(yōu)勢。本文根據(jù)蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司的實際發(fā)展情況，并結(jié)合自己的實習(xí)經(jīng)歷和所學(xué)的理論知識，分析了公司營銷部門的發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)了該公司所存在的問題：接待客戶不積極、匹配房源效率低下、海量不良信息干擾。最后，針對這些問題，提供了自己的建議。關(guān)鍵詞：房產(chǎn)中介服務(wù)房源管理銷售管理一、蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司概況蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司，法定代表人：張S，注冊資金：100萬元，地址：蘇州市虎池路1589號星光耀花園15幢111室，經(jīng)營范圍：房產(chǎn)中介、房產(chǎn)信息咨詢、物業(yè)管理；銷售：日用百貨。經(jīng)過14年的不懈努力，公司已經(jīng)初步建立了自己的銷售體系。二、個人工作情況介紹在進(jìn)入蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司之后，由于前期并沒有銷售經(jīng)驗，所以主要是跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理一起拜訪客戶，了解目前公司中各類房地產(chǎn)商品的價格，以及熟悉當(dāng)前公司正在開展的促銷優(yōu)惠措施等。隨后，進(jìn)入獨立工作之后，我認(rèn)識到銷售是一個很鍛煉人的崗位，它要求員工充分具備所處業(yè)務(wù)范圍的理論知識，并把這些專業(yè)知識運用到與客戶的具體溝通中，以爭取客戶的訂單。銷售這一崗位要求員工具有細(xì)致的觀察力和極強的耐心。房地產(chǎn)的銷售周期長、價位高，這就就要求銷售人員必須做好與客戶長期溝通、解釋的準(zhǔn)備。銷售工作具體來說包括熟悉產(chǎn)品、熟悉銷售流程和接待客戶。熟悉產(chǎn)品是展開工作的前提，只有熟悉了自己產(chǎn)品的情況，達(dá)到了如指掌的地步，才能夠熟練應(yīng)對客戶的提問，為客戶提供詳細(xì)的信息。房地產(chǎn)是高價產(chǎn)品，客戶在購買過程中會非常細(xì)致審慎，而作為一名銷售，要做到自如應(yīng)對，就需要有對于產(chǎn)品完整知識架構(gòu)的了解。銷售流程分為接聽電話和現(xiàn)場接待。而現(xiàn)場接待又包括介紹項目、帶看現(xiàn)場、洽談、客戶追蹤和簽約。接待客戶要在熟悉產(chǎn)品和銷售流程的基礎(chǔ)上才能夠進(jìn)行。三、公司營銷部的現(xiàn)狀及工作職責(zé)蘇州S房產(chǎn)中介服務(wù)有限公司該公司的銷售部門擁有91名銷售人員，其他55個其他功能部門經(jīng)理，37％的公司從事銷售。從圖3-1可以看出，可以看到內(nèi)部控制機制設(shè)置和銷售部門和其他部門之間的相互關(guān)系。根據(jù)銷售部門的職能，公司包括：銷售管理部門（市場開發(fā)一到六個市場），信息管理部門。直接管理人員的直接管理人員是銷售副總經(jīng)理，高級經(jīng)理是總經(jīng)理，部門職能是：開拓市場，銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)。銷售業(yè)務(wù)不僅將客戶提供給客戶，包括許多銷售鏈接，也需要在所有鏈接中開發(fā)正確的銷售內(nèi)部控制系統(tǒng)。如果公司不期待與銷售聯(lián)系有關(guān)的相關(guān)問題，可能面臨著大量的風(fēng)險，如銷售渠道管理不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售政策所需工作中的各種規(guī)定如下所示，市場分析項目主要是收集和分析市場走向工作，為公司決策提供基本材料?！昂贤瑢彶槌绦颉笔谴_保合同的有效執(zhí)行，檢查審查合同的完整性和可行性的目的。營銷服務(wù)計劃是為了確?？蛻魧井a(chǎn)品擁有興趣，及時反饋并解決產(chǎn)品使用問題?？蛻魸M意度計劃是通過一步步評估客戶滿意度，針對性的滿足客戶需求。四、公司中介服務(wù)中存在的問題（一）接待客戶不積極在電話聯(lián)系中，有些顧客不愿意來門店做進(jìn)一步的溝通。帶我的師傅指出這是因為我的目的性太強，在談話過程中只是一味要求客戶進(jìn)店了解房產(chǎn)信息，而未把客戶想知道的信息進(jìn)行細(xì)致講解。并且過于限制時間，擔(dān)心與下一個客戶的電話聯(lián)系，一味趕時間、講效率，而沒有接待好當(dāng)前的客戶。師傅指出我的這種談話方式?jīng)]有鋪墊，沒有吸引客戶興趣的地方，所以往往難以達(dá)到效果。同時我們在工作中也牽涉到談判技巧的問題。很多單子都會在簽合同的時候談崩掉，這就跟談判技巧有關(guān)，會談判的人往往都能抓住雙方的特點，對癥下藥，一舉攻下，而不會談判的人則是明明到手的單子也會飛了。談話是一門藝術(shù)，怎么說，用什么樣的方式去說，都是有講究的，既要表達(dá)對客戶的尊重，又要達(dá)到自己的目的，這并不簡單。比如有的客戶是不愿意留電話號碼的，在要電話的過程中，可以顯出不經(jīng)意，開個頭，讓客戶自己把號碼念下去，而不可以強迫客戶，這樣往往適得其反。這就是個人能力的一種體現(xiàn)，每個人都有各自的談判技巧，不能籠統(tǒng)的一概而論。維護(hù)客戶的工作做得也不夠，對了解過的客戶沒有進(jìn)行及時的信息追蹤，結(jié)果錯失良機。應(yīng)當(dāng)要建立客戶檔案，在客戶來訪時要記錄他們的信息，信息擁有的越充分，就對以后的回訪越有幫助。在后期還要及時進(jìn)行跟蹤，主動了解客戶的意愿，并促使客戶早下決心。（二）匹配房源效率低下相關(guān)國家地區(qū)的變化將導(dǎo)致區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)的變化。例如，銀行貸款政策的松散或收緊將直接影響購買力的大部分。有許多影響房屋購買的因素，如政策，社區(qū)，地板，方向，運輸?shù)?。每個客戶的核心需求都不同，作為實習(xí)生，難以直接了解客戶的核心需求，導(dǎo)致了介紹中列表中很少能夠在第一次就達(dá)成匹配，這也就造成銷售活動進(jìn)展較慢，甚至很多都無法達(dá)成交易。由于缺乏個人經(jīng)驗，資源的積累不足，加上剛進(jìn)入工作崗位，接觸這個行業(yè)時間短，所以非常缺乏對于客戶的精準(zhǔn)定位。所以，需要應(yīng)該更加關(guān)注新聞，了解相關(guān)的國家政策，銀行貸款政策。同時，在工作中要多與客戶溝通，不斷挖掘客戶在過程中客戶的核心需求。在工作中成長，不斷增加可供利用的資源。（三）海量不良信息干擾互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用可以從消費習(xí)慣，消費偏好的方面進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，具有支持技術(shù)手段，并推薦使用相關(guān)產(chǎn)品的更多智能特性。在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺上，可以定期提示消費者瀏覽或已購買產(chǎn)品。該界面自動彈出消費者在這種方式上專注的產(chǎn)品，但在頻繁出現(xiàn)的情況下，它們將導(dǎo)致消費。值得注意的是，許多應(yīng)用程序只要有瀏覽記錄，下一個打開就會推出大量類似的信息，并且增加了信息的冗余。重復(fù)信息，不僅增加消費者的麻煩，而且使得公司在營銷活動中常會收到干擾。同時，在進(jìn)行電話銷售的過程中，很多人甚至?xí)⑦@些信息作為垃圾營銷信息，直接屏蔽。另外，如果消費者缺乏某些篩選能力，客戶就會受到嚴(yán)重的欺凌，同時產(chǎn)品之間的差價也會受到影響。最終造成消費者害怕參加房地產(chǎn)營銷活動，這反過來影響營銷效果。（四）團隊建設(shè)問題公司里的大多數(shù)銷售人員都沒有歸屬感或團隊意識。然而，公司的激勵措施無法保持高尚的道德、強大的專業(yè)精神和協(xié)調(diào)高效的團隊精神。公司的銷售組織本質(zhì)上是一群來自不同銷售任務(wù)的人，因為公司不同的銷售活動總是不同的。建立一支高素質(zhì)、有創(chuàng)造力的銷售團隊是成功的關(guān)鍵因素。另外就是公司銷售團隊規(guī)模不合理，銷售人員素質(zhì)不夠高，銷售人員不夠強。一個公司的銷售活動總是需要專門的銷售人員來實施。銷售經(jīng)理的行為決定了公司的銷售組織。一般功能的表現(xiàn)，這些不足對公司的安全性和穩(wěn)定性都有一定的影響?，F(xiàn)在有些公司的銷售經(jīng)理沒有很好的管理技能，決策能力不足以帶領(lǐng)團隊完成銷售任務(wù)。這些公司有銷售經(jīng)理，但他們真正了解現(xiàn)代銷售知識，并且有一定的銷售技能，具有敏銳的觀察力、洞察力和創(chuàng)新意識的專業(yè)銷售經(jīng)理卻很少。這就是銷售管理產(chǎn)生的原因。五、公司中介服務(wù)中問題的解決措施（一）充分理解和尊重客戶需求只有對市場行情有充分的了解，才能夠給客戶正確的推薦，增加交易成功率。中國經(jīng)濟正處在轉(zhuǎn)型期，房價過高，房地產(chǎn)業(yè)過熱，在給一些人帶來機遇的時候，也存在不容忽視的問題，作為一名實習(xí)生，在步入這個領(lǐng)域之前要對行業(yè)形勢有一定的了解，對行業(yè)的未來走向有一定的預(yù)估。我國現(xiàn)今住房的剛性需求高居不下、房產(chǎn)投機炒作、大城市過度膨脹等問題都是在工作中需要有一定了解的。（二）合理為客戶推薦房源在銷售過程中，采取何種營銷策略，在短時間內(nèi)達(dá)到客戶的需求非常重要。因此，對于不同房源的要足夠的了解，根據(jù)市場需求與市場供給量以及人們的消費觀念等來進(jìn)行定價，在充分把握市場中的這些動態(tài)后，更好的制定出符合市場要求的價格，被廣大消費者所接受，從而使自身收益最大化。另外，在房源上，也要通過市場調(diào)查以及參考其它企業(yè)的價格，制定出顧客滿意同時也讓自己滿意的價格。除此之外，在做業(yè)務(wù)的時候一定要搞清房子的性質(zhì)，而且產(chǎn)權(quán)一定要清晰，不然的話很容易產(chǎn)生糾紛。因此，做業(yè)務(wù)的過程中一定要小心謹(jǐn)慎，未雨綢繆，把一切的可能性都考慮在內(nèi)。（三）避免不良信息困擾消費者受到大數(shù)據(jù)的影響，企業(yè)營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，這導(dǎo)致了精致的轉(zhuǎn)移過程中的常規(guī)問題，導(dǎo)致越來越多的內(nèi)部不良信息，也可用于公司網(wǎng)絡(luò)環(huán)境管理。巨大影響。此外，垃圾郵件難以在大數(shù)據(jù)下有效處理，這導(dǎo)致銷售垃圾郵件的發(fā)展，營銷效應(yīng)和經(jīng)濟發(fā)展水平受到嚴(yán)重影響。目前的社會和經(jīng)濟發(fā)展率很大。減少。基于這一點，應(yīng)該在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上考慮市場營銷過程的過程中完全優(yōu)化。全面提升企業(yè)營銷水平，在促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的條件下，促進(jìn)各種產(chǎn)品消費者購買欲望到一定的高度。未來，任何公司的最終目標(biāo)是為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，從產(chǎn)品（具有高性能，高質(zhì)量，保證，時尚，產(chǎn)品的產(chǎn)品的誕生產(chǎn)品到消費者的產(chǎn)品）與消費者提供經(jīng)驗，這要求公司從客戶的角度來看，而不是簡單的利潤，也不會向消費者提供大規(guī)模信息。要查找大規(guī)模數(shù)據(jù)的消費者，并制定個性化產(chǎn)品和多樣化，精確的銷售計劃幫助小消費者可以輕松獲取有關(guān)產(chǎn)品的信息，因此“創(chuàng)造客戶價值”才是最終目的，不斷的提高客戶的體驗。（四）強化銷售團隊建設(shè)從目前我國企業(yè)銷售風(fēng)險現(xiàn)狀來看，企業(yè)銷售團隊的風(fēng)險管理意識以及銷售戰(zhàn)略是導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生銷售風(fēng)險的原因之一。由此可見，企業(yè)銷售團隊建設(shè)也是降低銷售風(fēng)險的一種手段。為了避免風(fēng)險的產(chǎn)生，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視提高銷售團隊建設(shè)。具體來說，企業(yè)可以通過組織培訓(xùn)講座、學(xué)習(xí)班等方式，聘請企業(yè)銷售風(fēng)險管理的專業(yè)人士對銷售團隊進(jìn)行風(fēng)險管理意識的普及，要求銷售人員掌握最基本的銷售風(fēng)險管理知識，事后可以通過結(jié)業(yè)考試或者隨機抽查等方式檢驗銷售人員的學(xué)習(xí)成果，務(wù)必讓銷售團隊具備一定的風(fēng)險管理意識和管理知識，這樣在工作中面對風(fēng)險時，才能及時反應(yīng)避免因風(fēng)險失控而帶來的重大損失。六、總結(jié)作為一名實習(xí)生，要注意將自己學(xué)校中所學(xué)的知識運用到實際工作中，學(xué)以致用。實習(xí)是為了拓展自己的社會實踐能力，而實踐與理論的結(jié)合是不可或缺的。重視和同事和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，無論是面對生活還是面對工作，都要做到態(tài)度真誠和謙虛。然而這方面的技巧，書本上是學(xué)不到的，要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)與積累。參考文獻(xiàn)[1]王楚吟.談如何做好房地產(chǎn)行業(yè)銷售收款工作[J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會計,2022(03):120-122.[2]陳家文.2021年中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售TOP20排行榜[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊,2022(Z1):12-13.[3].2021年廣州房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績TOP20[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊,2022(Z1):14-15.[4]王德勝.葫蘆島市開展對房地產(chǎn)市場銷售價格監(jiān)督檢查[J].中國價格監(jiān)管與反壟斷,2022(02):