項目三 打造主播及直播團隊 18課時

直播電商運營01.走入電商直播02.打造主播及直播團隊03.直播準備04.直播引流05.直播帶貨實戰(zhàn)直播復盤與售后06.總目錄本節(jié)目錄CONTENTS直播帶貨選品直播場景打造直播方案匯報直播方案策劃直播流量直播流量獲取1.直播間流量的類型、特性及指標，選擇合適的引流渠道和方式；2.主流平臺付費流量機制、獲取的方式及成本。01開篇案例----“陳說美食”，胖妹直播來了！（教材p80）

一位1992年出生的安徽妹子，2018年開始進入自媒體行列，堅持做“三農、生活+做菜+吃播”類型的內容，人設親切、樸實、熱情，以農村生活為題材的視頻在各大平臺投放，并收獲了大量的粉絲。截至2021年11月5日，自媒體視頻博主出身的胖妹——陳說美食，抖音粉絲617.1萬、微博粉絲218.3萬、點淘粉絲105.8萬、小紅書78.9萬、B站粉絲28.4萬。2021年8月28日，胖妹攜各大平臺粉絲在點淘直播間正式開播，標志著“陳說美食”從短視頻達人轉型直播帶貨，點淘粉絲量迅速從零破百萬。11月，胖妹同時加入抖音平臺“雙11好物節(jié)”和點淘平臺“雙11福利美食狂歡節(jié)”，保持每個平臺每周兩次的開播帶貨頻率。做為美食主播，其直播場地從田園農家走進充滿農家特色的直播間，專注美食品類，并迅速成為高人氣值帶貨主播。——資料來源：網絡公開資料整理開篇案例----“陳說美食”，胖妹直播來了！（教材p80）點評：短短三年的入行時間，胖妹憑借優(yōu)質的內容——系列農村生活短視頻，俘獲了大量的粉絲。各大平臺同步投放話題和視頻，形成了引流矩陣，為胖妹的直播間提供了穩(wěn)定的流量和忠誠的粉絲。清晰的“鄉(xiāng)村美食達人”人設、專注家常美食類的垂直領域選品、豐富的引流內容視頻、一貫的直播主題及全網累積的龐大流量，當然還有隱藏在胖妹身后的親情專業(yè)團隊（主要由親人和朋友組成），助力“陳說美食”成功轉戰(zhàn)電商直播帶貨！任務引入——任務背景（教材p81）莫麗在直播部的輪崗實習已經結束，她下一個需要實習的部門是運營部。公司的運營部負責直播排期、直播策劃、營銷推廣等工作。莫麗需要學習如何利用各渠道和方法進行推廣策劃，以及推廣策劃方案的落地實施等工作。經理把莫麗分配到“丫丫零食收集隊”賬號，讓她協(xié)助選擇該賬號的推廣渠道?！把狙玖闶呈占牎笔枪咀杂械拿朗筹嬈奉惗桃曨l及直播賬號，該賬號直播粉絲以女性居多，占粉絲總量的74.7%。粉絲以年輕群體為為主，其中18-24歲年齡的粉絲占31.6%，25-30歲的粉絲占25.2%。粉絲地域分布排名前三的省份是：廣東（11.02%）、江蘇（7.3%）和河南（7.1%）。而消費排名前三的城市分別是西安（4.13%）、重慶（2.43%）、上海（2.31%）。在過往的直播中，美食飲品類產品占97.1%，產品價格在0-100元之間的占98.5%。今年的雙11期間，該賬號擬選擇多個平臺同步開啟主題直播，期望在流量和銷量上有較大的提升。部門經理告訴莫麗：無論是線上營銷還是線下營銷，營銷的前提都是了解目標消費者。因此莫麗目前首先需要了解這個賬號直播消費群的特征，然后才能夠做到根據(jù)用戶特征開展引流和粉絲運營工作。任務引入——任務分析（教材p82）

流量是變現(xiàn)的基礎和前提，而“如何獲得流量”，也就是“引流”，是大多數(shù)主播開播前首先要考慮的問題。直播間的效率主要取決于流量的多少和轉化率的高低，兩者直接決定了直播成交額的多少。而直播轉化率的高低與引流的精準度有關，也就是流量是否與直播間帶貨品類相匹配。很顯然，主播和團隊需要對直播消費群體做一個深入、全面的分析了解，才能做到精準引流，并為后續(xù)的選品和直播打好基礎。因此，本次的任務是：1.根據(jù)情境資料，分析消費者的特點，選擇合適的引流渠道和方式；2.根據(jù)情境資料，分析主流平臺付費流量獲取的方式及成本。一、直播間的流量1.流量的定義

流量是一個物理名詞，是指單位時間內流經特定有效截面的流體量。該名詞用于網絡，指的是訪問平臺、店鋪的用戶數(shù)量，直接反映了潛在客戶的規(guī)模，是非常重要的量化指標。如：電商平臺的瀏覽人數(shù)是該平臺的流量，進入直播間的人數(shù)為直播間流量，訪問店鋪的人數(shù)為店鋪的流量。舉例：有1000人進了某直播間，則該直播間流量就是1000。2.流量的類型

公域流量是通過參與開放平臺的內容曝光或平臺活動等而吸引過來的流量，與平臺的用戶數(shù)量直接相關。私域流量是通過某些“關系”形成初步信任之后的相對穩(wěn)定的、屬于個體可掌控的封閉流量。公域流量與私域流量一、直播間的流量3.流量的特性及指標（1）流量的特性：基數(shù)非常龐大，用戶數(shù)量增速極快，成交轉化率較低。（2）流量的主要指標在不考慮打賞、營業(yè)推廣收益的前提下，直播間的“人”實際是流量經濟，我們可以用一個公式來表示：銷售額=流量*轉化率*客單價。

流量=進入直播間的總人數(shù)；

轉化率=（實際購買人數(shù)/總到訪人數(shù)）*100%，是直播變現(xiàn)能力的重要指標；

客單價=商品銷售總額/成交訂單總數(shù)，是客戶購買產品的平均價格，也是評估商品獲利能力及走向的重要指標；另外，我們還有一個重要指標，可以明確新老客戶的消費水平，就是復購率。

復購率=重復購買客戶數(shù)量/客戶樣本數(shù)量；或，復購率=重復購買客戶的交易次數(shù)/客戶樣本數(shù)量，該指標是評價客戶對產品滿意度的重要指標。一、直播間的流量3.流量的特性及指標（2）流量的主要指標例如：某個主播的直播間，某場直播流量是10000人次，轉化率是5%，客單價是60元，復購率為10%，則該直播間本場銷售額=10000*5%*60=30000元，老客戶貢獻銷售額=30000*10%=3000元，新客戶貢獻銷售額=30000-3000=27000元。（3）其它相關指標還有一些指標也能直接或間接地反映直播的效果，為以后的直播選品、互動提供思路。這些指標主要包括：觀看時長、動率、商品點擊率、轉粉率等?？捎糜诓ブ斜O(jiān)控和播后復盤的參考，為場控和直播優(yōu)化指引方向。二、直播間的流量來源1.引流的類型（1）日常引流：也稱之為賬號引流，工作重點是圍繞建號、養(yǎng)號開展，包括賬號IP化、粉絲運營、內容創(chuàng)作而開展。（2）直播引流：為直播活動開展的專項引流工作。包括直播前、直播中及直播后引流。隨著直播環(huán)境越發(fā)顯現(xiàn)出穩(wěn)定性與渠道價值，品牌商們通過電商平臺、社交媒體等線上渠道載體，正在打造全鏈路的引流攻勢。2.引流的方式（1）圖文引流（2）短視頻引流二、直播間的流量來源3.引流的主要渠道（1）直播平臺引流（2）其他平臺引流視頻號、抖音平臺的直播提醒引流（手機APP）二、直播間的流量來源3.引流的主要渠道（3）基于微信生態(tài)鏈的引流1）朋友圈引流2）微信社群引流3）視頻號引流4）公眾號引流5）其他（4）線下引流三、平臺內部流量的獲取1.淘寶平臺流量的獲取（1）自然流量的推薦機制1）“經驗+專業(yè)“分級運營機制2）“去中心化+實時權重”競爭機制（2）額外流量1）活動獎勵2）付費流量選擇營銷場景超級直播管家模式創(chuàng)建計劃預計觀看量預算包投放主體超級直播AI智投三、平臺內部流量的獲取2.抖音平臺流量的獲取（1）免費流量1）同級別競爭2）混品類競爭3）逐層推薦（2）付費流量1）DOU+2）巨量千川三、平臺內部流量的獲取3.微信平臺流量的獲取（1）免費流量1）社交推薦機制2）算法推薦3）其它推薦（2）付費流量視頻號推廣任務實施1、分組，并按預期工作要求進行分工；2、小組頭腦風暴，根據(jù)背景資料，為“丫丫零食收集隊”直播賬號選擇宣傳推廣的渠道及方法，完成表3-1-1；任務實施3、“丫丫零食收集隊”準備在淘寶、抖音及微信視頻號同步開啟主題直播，并分別獲得單場直播“10萬+”的付費流量，請測算流量成本，填寫表3-1-2。任務總結作業(yè)1、個人作業(yè)：（1）閱讀教材P80~93，進一步了解流量及其獲取方式、路徑。（2）瀏覽主流平臺：嘗試進行日常引流，有條件的可以嘗試直播引流2、小組：（1）完善課堂實訓任務。（2）請綜合考慮知識掌握程度、任務執(zhí)行情況及團隊合作等因素，對完成任務的質量進行評價。直播帶貨選品1.不同類型產品選品的原則、策略、方法及注意事項2.直播間產品賣點的特征及三維賣點提煉法3.直播間產品功能及定價02本節(jié)目錄01.直播間選品02.直播間產品賣點提煉03.直播間產品定價及定位任務引入（教材p95）莫麗在完成了“丫丫零食收集隊”的賬號直播消費者分析之后，給經理提出了營銷推廣渠道和形式的建議，得到了經理的認可，并給她分配了新的任務：根據(jù)招商部分提供的合作商家產品品類，協(xié)助策劃“丫丫零食收集隊”賬號的直播活動，該直播活動將于5月30日首發(fā)，主題是“六一美味零售節(jié)”。莫麗對這個賬號的目標消費群特性基本做到了心里有數(shù)，經理為了加深她對直播間定位的了解，又專門向她介紹了本場直播的主播：“丫丫”是一個活潑可愛、愛吃愛笑的微胖“吃貨”女孩。在賬號短視頻中，丫丫因為愛吃，所以日常零食不離嘴；因為會吃，所以對美食飲品如數(shù)家珍。該賬號目前每天下午15:00開始直播，每天直播6-8小時。因此5月30日當天直播時長規(guī)劃為6小時。賬號近30天內直播銷量前三的產品分別是：某品牌干吃零食干脆面（單價9.9元/5包）、某品牌手工現(xiàn)做脆皮五花酥片豬油渣（單價19.9元/包）、某品牌老字號炭烤豬肉小香腸（單價25.5元/包）。任務分析（教材p96）“貨”的準備，即直播間的產品規(guī)劃，包括選品和產品策劃。選品是選擇適合在直播間銷售的產品，無論采用哪種選品方式，都必須圍繞用戶需求、圍繞主播IP、圍繞市場趨勢進行。產品策劃是為了把產品更好地推薦給觀眾，因此要全方位提煉產品并制定具有吸引力的價格，為產品推介話術提供基礎資料，本次任務主要包括：1.根據(jù)情境資料，分析選品類型并說明理由，并分別根據(jù)粉絲需求、主播IP、渠道和數(shù)據(jù)分析進行選品；2.在完成以上工作后，對比上述方法所選貨品，確定最終直播產品；3.請根據(jù)情境資料，從商品、顧客及競品三個維度進行賣點提煉。4.將所選直播產品分為引流類、過渡類、爆款類、福利類、利潤類、形象類、贈品類，并分別為以上7類產品定價。一、直播間選品

“標品”是指標準化產品。所謂“標準化”指的是產品針對客戶需求的個性化程度，在市場上有無相對明確的統(tǒng)一標準。（1）高頻標品（2）低頻標品（3）高頻非標品（4）低頻非標品1.產品類型2.用戶購買行為特征表3-2-1不同產品類型用戶購買行為特征類型分析緯度高頻標品低頻標品高頻非標低頻非標用戶對商品的了解程度高低高高用戶的決策效率快慢快快用戶對商品價格的敏感程度高低高高用戶對店鋪的忠誠度低高低低是否導致高退貨率低低高高一、直播間選品（1）選品總原則：1）時效性2）匹配性3）特色性4）高性價比（2）四種類型產品的選品策略1）低頻標品選品策略：主推款（爆款）+聯(lián)動款2）高頻標品選品策略：優(yōu)惠大+組合促銷3）低頻非標品選品策略：具有賣點、特色的爆品4）高頻非標品選品策略：產品覆蓋人群廣3.選品策略一、直播間選品一般來講，可以根據(jù)粉絲需求、主播人設、供貨渠道或專業(yè)的數(shù)據(jù)軟件來進行選品。（1）根據(jù)粉絲需求選品1）粉絲的基本構成及信息：性別、年齡、生活城市等2）粉絲購買力：使用設備、價格偏好等3）粉絲品類偏好：品牌、產品類別4.選品方法一、直播間選品一般來講，可以根據(jù)粉絲需求、主播人設、供貨渠道或專業(yè)的數(shù)據(jù)軟件來進行選品。（2）根據(jù)主播人設選品1）根據(jù)主播人設內容方向選擇產品品類：①從主播的垂直領域入手②從主播的喜好入手2）根據(jù)主播人設選擇產品價格區(qū)間4.選品方法一、直播間選品（3）根據(jù)渠道選品1）如何通過阿里巴巴（1688）平臺選品①先貨后品：用淘貨源軟件，確定產品，確認價格空間，發(fā)現(xiàn)同款貨源，選擇“一件代發(fā)”或“分銷”的產品，和商家具體進行采購洽談。②先詞后品：確定品類關鍵詞，搜索并確定產品，在篩選條件中設置更細分的產品條件。考慮圖案、大小、款式、風格等，還有是否24小時發(fā)貨、實力商家、經營模式等，確定產品。4.選品方法一、直播間選品（3）根據(jù)渠道選品2）通過精選聯(lián)盟選品。一是以詞選品：可以通過精選聯(lián)盟頁面上方的“搜索商品”欄來搜索選品，還可以通過“店鋪”來查看，某款產品賣得比較好的店鋪有哪些，，以及店鋪的評分和銷量。二是平臺數(shù)據(jù)選品，精選聯(lián)盟通過分析各品類產品的銷售情況，為達人提供不同角度的商品數(shù)據(jù)信息，我們可以通過這些數(shù)據(jù)信息進行分析選品。例如精選聯(lián)盟主頁上的“商家榜單、爆款推薦、新品專區(qū)、商家榜單、團長好貨”等等4.選品方法一、直播間選品（4）數(shù)據(jù)軟件選品。阿里巴巴旗下的生意參謀，新榜旗下的新抖數(shù)據(jù)平臺，飛瓜數(shù)據(jù)、蟬媽媽等4.選品方法5.選品注意事項（1）兼顧“品”和“類”（2）盡量選擇“雙極產品”1）極致產品。該類產品滿足以下兩個條件：一是該產品在工作或者是生活中必須用到，相對不可或缺；而且最好是在生活中經常會被使用或出現(xiàn)的產品。二是產品自身具有價值。產品在功能、技術、解決的問題、特征、品牌和品質、服務等方面能夠解決用戶的痛點，或者能夠讓用戶感覺獲得利益。2）極致價格。（3）由“人”做最終決策二、直播間產品賣點提煉1.產品賣點提煉的基本要求首先要獨特，如：“農夫山泉有點甜”、“怕上火，喝王老吉”等。其次要有足夠的說服力，能打動消費者，與客戶的核心利益緊密相關。如潘婷的“三千煩惱絲，健康新開始”、“去屑實力派，當然海飛絲”。此外，產品的賣點還要有長期傳播的價值及品牌辨識度，如“褚橙”的“晚年創(chuàng)業(yè)”的傳奇、“坐紅旗車，走中國路”，讓消費者不僅享用優(yōu)質產品，更提升了思想境界，與巨人比肩，充滿自信。2.基于產品維度提煉賣點（1）品牌差異（2）產品屬性1）產品品質2）地標屬性3）綠色健康環(huán)保（3）營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新指的是基于商品自身特色，在營銷方面推出新定位、新概念、新類別，或者是發(fā)掘使用、購買的新用戶等。如：“能洗地瓜的洗衣機”、“可折疊的電熱水壺”、“踩不濕的鞋子”等等二、直播間產品賣點提煉3.基于顧客維度提煉賣點（1）利益（2）價格（3）服務（4）其它4.基于競品維度提煉賣點（1）競品的優(yōu)缺點（2）競品和產品的差異化三、直播間產品定位及定價1.功能單品定價（1）引流功能產品（2）過渡功能產品（3）主推款產品（4）利潤功能產品（5）爆款功能產品（6）福利功能產品（7）形象功能產品（8）贈送功能產品根據(jù)產品在直播間發(fā)揮作用的不同，按需求選擇引流產品、過渡產品、利潤產品、福利產品、形象產品及贈送產品等功能單品作為直播帶貨產品三、直播間產品定位及定價2.產品組合定價（1）常見的組合條件1）單品數(shù)量組合2）功能配套組成3）使用情境配套4）特定營銷目標（2）產品組合銷售的原因1）降低價格敏感度2）提升客單價3）實現(xiàn)其它營銷目標（3）常見組合定價方法折扣定價、主導產品定價、滿減定價互補品定價、捆綁式定價、心理定價3.其它產品定價例如：原價129.9元的某品牌按壓式牙膏，平臺價84.9元，直播間69.9元=二支牙膏+50ml氨基酸牙齦精華水+茉莉漱口水。例如：一條裙子，實體店是399一件，在直播間可以亮出吊牌價（原價2999元），但是直播間的活動是：399元=裙子+項鏈+腰帶+瘦腿襪。實際上，最貴的就是裙子。例如：將單價59元/件的產品，定價為：130元買1發(fā)2送一個10元的禮品，在定價略漲（1元）的情況下仍比單個賣好賣得多。任務實施第一階段：選品1、小組頭腦風暴，分析背景資料，進行人員分工；2、登錄主流電商平臺，小組討論，確定本場直播品類；3、參考情境資料中的產品類型，在主流電商平臺中根據(jù)粉絲需求、主播IP、渠道和數(shù)據(jù)分析進行選品（每種方式建議選10~20個單品），記錄產品參數(shù)，填寫表3-2-3；4、從以上的產品中選出本場直播的全部產品（建議每小時帶5~10種零食，參考：某主播今年11月6日“雙11生活專場”，預告產品高達90多種）；任務實施第二階段：賣點提煉5、為所選帶貨產品提煉賣點，填寫表3-2-4；第三階段：直播間產品定價6、確定直播產品在直播間中所承擔的功能，并給予定價，完成表3-2-5；任務總結作業(yè)1、個人作業(yè)：（1）閱讀教材P95~113進一步了解直播帶貨選品。（2）觀察對標賬號主播的產品功能定位、帶貨商品清單2、小組：（1）完善課堂實訓任務。（2）分析優(yōu)化小組直播選品。（3）任務完成后，請綜合考慮知識掌握程度、任務執(zhí)行情況及團隊合作等因素，對完成任務的質量進行評價。直播場景打造1．場地、環(huán)境、設置、網絡布置及調試2．直播畫面設計03本節(jié)目錄01.戶外直播場景營造02.室內直播間整體規(guī)劃03.直播設備及技術支持04.任務考核及評價任務引入（教材p116）莫麗順利完成了在招商部的工作，來到運營部繼續(xù)試用期的輪崗學習。運營經理看到她就笑了：“莫麗，你來得正好！你之前協(xié)助招聘的主播馬上就要結束培訓正式上崗了，我們正在為她準備專屬的直播間，你正好來協(xié)助一下。經理所說的直播間，是為公司代運營的某服裝品牌而專設的直播間。莫麗之前在直播部實習的時候，協(xié)助經理為該品牌招聘了主播莎莎，運營部也同步在準備品牌專屬直播間。之前莫麗對該品牌有過一定的了解：該品牌主打女裝，服裝風格整體偏中式，部分風格偏文藝。具體產品品類涵蓋上衣、褲子、裙裝、配飾（腰帶、圍巾及飾品等）。品牌logo設計簡單，僅僅是以設計后的黑色漢字作為商標，服裝風格類似。公司為該品牌項目成立了專門的項目組，因此在直播過程中，除主播和助播外，運營部還配置店鋪運營、直播運營、客服各1名協(xié)助直播執(zhí)行。除了常規(guī)直播間的設計之外，公司還將在適當?shù)臅r候采用綠幕技術進行直播。因為品牌是第一次開展直播營銷，為了能夠讓該品牌直播一炮而紅、順利開展，公司決定為該品牌打造一個專屬直播間。莫麗第一次接觸直播間搭建的任務，她跟著部門前輩興致勃勃的開始了工作。任務分析（教材p159）直播間的搭建并不是簡單的找個房間、架上設備就可以了，根據(jù)直播產品品類、品牌甚至是主播人設等的不同，直播間從搭建時起，就要從環(huán)境、空間大小、裝飾布局、設備等各方面進行專業(yè)的規(guī)劃。因此本節(jié)的任務是：1.請根據(jù)情境資料，對直播間進行空間設計，包括空間規(guī)劃、色彩及背景。2.請根據(jù)情境資料，設計直播間燈光、音像采集配置方案，并完成設備配置。任務一直播場景打造

直播場景的規(guī)劃，能夠凸顯直播主題和產品優(yōu)勢，對提升消費者的購物體驗，從而更好地促成銷售、提升轉化率尤為重要，同時要滿足各項使用功能，并將成本控制在合理、可接受范圍內。根據(jù)直播場地的不同，直播場景可以分為真實場景和虛擬場景。虛擬場景大多選擇在室內通過綠幕和直播技術手段實現(xiàn)，如游戲直播等，對場地選擇及背景布置沒有太多要求。這里我們主要介紹真實場景，按空間的不同，真實場景又可分為戶外場景和室內場景兩種：戶外場景可以利用天然條件，保證視頻及畫面的采集質量；而室內場景可以選址在營業(yè)場所（常見于店播）、室內活動現(xiàn)場，也可以搭設專門的直播間。一、戶外直播場景營造

戶外直播的主題涉及果蔬生產基地采集、戶外運動、風景旅游及活動現(xiàn)場等，其場地的選擇主要根據(jù)直播的事件發(fā)生地點而定，各不相同，主要考慮以下因素：一是與原產地或事件發(fā)生地的距離遠近；二是安全問題。三是直播條件。1.場地選擇

戶外直播可以分為固定式直播和動態(tài)式直播。設備的配置應輕便、易移動、采集音視頻效果好。常見的配置有：一部高清、低延遲的手機，手持穩(wěn)定器和便攜供電設備是不錯的選擇。2.設備配置二、室內直播間整體規(guī)劃1直播間前期規(guī)劃（1）直播空間整體規(guī)劃1）直播間周邊環(huán)境2）直播空間大小3）直播間空間布局規(guī)劃（2）直播間數(shù)量（3）成本規(guī)劃

直播間場景大多選擇在室內，按其主要設備配置情況，大致可以分為三類，即：手機直播間、電腦直播間及專業(yè)效果直播間。二、室內直播間整體規(guī)劃2.直播間色彩搭配（1）依據(jù)企業(yè)形象用色來選擇（2）依據(jù)行業(yè)、商品屬性用色（3）根據(jù)主播個性用色3.直播間背景搭建（1）直播背景高度（2）直播背景整潔度二、室內直播間整體規(guī)劃4.直播鏡頭位置及畫面安排

直播間鏡頭所在的位置需要考慮到畫面最終在觀眾面前呈現(xiàn)的效果，可以采用“九宮格”的方式來進行鏡頭位置衡量。一般來說，主播形象要出現(xiàn)在九宮格的中間。在整潔干凈的基礎上，突出主題、突出人設、突出風格和調性。另外，在設計鏡頭畫面的時候我們還要考慮到評論區(qū)的展示。直播畫面下方留出一定的空間，能夠讓觀眾能夠看清評論區(qū)的互動內容，不至于讓評論區(qū)遮蓋產品。除了直播間的色彩、背景板等之外，直播鏡頭內可以根據(jù)情況適當裝飾一些掛畫、飾品，或者放置一些柜子、服裝展示架等。三、直播設備及技術支持

直播間的設備及技術支持，主要包括燈光設備、音頻采集設備、視頻采集設備、計算機（手機）、網絡的配置及一些輔助設備等。1.直播間燈光設置

（1）直播間光源類型1）基礎照明2）重點照明3）輔助照明三、直播設備及技術支持1.直播間燈光設置

（２）直播間燈光色溫設置色溫是表示光線所包含的顏色成分的計量單位。色溫的單位是K（開爾文），1色溫就是1K。根據(jù)色溫值的不同，光線呈現(xiàn)冷暖的變化。色溫值越高，光線越冷。直播間需要冷光還是暖光，需要根據(jù)主播的直播風格及產品的具體情況來確定。偏冷光示意圖美妝直播間自然光示意圖美食直播間暖光示意圖三、直播設備及技術支持1.直播間燈光設置

（３）直播間燈光設置方案1）直播間燈光類型根據(jù)直播間燈光使用目的及擺設的角度，我們可以把直播間燈光分為主光、補光、輪廓光、頂光等類別。2）直播間布光方法假設直播間頂光為室內普通照明，那么我們以主播站播（例如服裝、鞋襪燈的直播）和坐播（例如美妝、零食等直播）為例，來看看直播間的常見布光方法。三、直播設備及技術支持2.直播間視頻采集設備及設置（１）直播間常用的視頻采集設備１）攝像頭①手機攝像頭②專業(yè)高清攝像頭③攝像機２）視頻采集卡３）無線圖傳４）高清視頻傳輸線５）導播臺三、直播設備及技術支持2.直播間視頻采集設備及設置（２）不同機位直播間視頻設備方案１）單機位直播２）雙機位或多機位直播三、直播設備及技術支持3.直播間音頻采集設備（１）有線/無線指向性電容麥（２）無線領夾麥克風（３）聲卡轉換器（４）獨立聲卡（５）調音臺（６）監(jiān)聽耳機和監(jiān)聽音箱三、直播設備及技術支持4.直播間視頻和音頻的配合設置方案（１）方式一：單機位直播，聲畫分開采集（２）方式二：單機位直播，音畫同步采集三、直播設備及技術支持4.直播間視頻和音頻的配合設置方案（３）方式三：雙機位或多機位直播，聲畫分開采集。（四）方法四：雙機位或多機位直播：聲畫同步采集。三、直播設備及技術支持5.直播間計算機、網絡及綠幕設置（１）直播間計算機設備要求（２）直播間網絡設施（３）綠幕直播設置注意事項三、直播設備及技術支持6.直播間其他設備（１）提詞器（２）直播畫面返送屏（３）音效電腦/筆記本（４）音箱（５）器材支架任務實施第一階段：整體規(guī)劃布局1、小組頭腦風暴，分析背景資料，進行人員分工；2、根據(jù)情境資料，初步完成直播間選址、空間布局，提出顏色及風格建議，繪制直播間“空間布局示意圖”；第二階段：設備及技術準備3、根據(jù)情境資料，開展燈光的準備工作，完成表3-3-4：任務實施4、根據(jù)情境資料，列出音視頻采集設備清單，繪制音視頻配置示意圖，完成表3-3-5：任務實施5.檢查計算機參數(shù)、直播軟件及網絡配置情況，并測試。完成表3-3-6任務總結作業(yè)及考核1、個人作業(yè)：（1）閱讀教材P116~135，進一步了解直播場景打造。（2）觀察對標賬號直播場景及直播畫面，模仿優(yōu)化團隊的直播間。2、小組：（1）完善課堂實訓任務。（2）分析優(yōu)化小組直播場景。（3）任務完成后，請綜合考慮知識掌握程度、任務執(zhí)行情況及團隊合作等因素，對完成任務的質量進行評價。直播方案策劃1．直播目標、主題、計劃及排期2．直播整體流程及設計3.經費預算04任務引入（教材p137）運營部為代運營品牌搭建的直播間已經完成，主播莎莎也即將上崗。為了做好第一場直播，5月的一天，品牌方和公司一起進行了直播前溝通，莫麗作為項目組一員參與了溝通會。選品部展示了和品牌方共同挑選后的直播產品，主要是今年即將上新的夏日裙裝和休閑裝，以中式風格裙裝（改良漢服）、上衣、褲子為主，共50-60款，單品均價在60-380元之間。品牌方提供引流款產品5款，單價在29.9-55元之間，并提供現(xiàn)金紅包、滿300減50優(yōu)惠券若干。產品共由于該品牌以前都是在線下銷售，這是品牌的第一次線上直播，因此本次直播品牌方提出：不僅希望能夠實現(xiàn)產品銷售的開門紅，也希望能夠通過直播前、后的線上宣傳，提升并擴大品牌的影響力。會后，直播策劃工作正式開始。由于莫麗從主播招聘時就開始接觸本項目，因此也參與到策劃部的直播策劃工作中。任務分析（教材p137）直播方案策劃不僅包括具體的直播當天的執(zhí)行，還包括前期的策劃宣傳、主題及工作安排。直播宣傳推廣工作很大程度上決定直播當天的流量情況，也對直播的最終成效產生重要影響。因此，本次的任務是根據(jù)情境資料，完成以下工作：1.確定直播目標，選擇直播主題，并排期；2.設計全流程直播宣傳計劃，并測算宣傳成本；3.完成直播工作跟進計劃表。一、直播目標確定

聲量，即傳播聲音的響度或強度。用于電商直播領域，則普遍意指直播觸達或影響范圍。一般來講，聲量越大，其影響范圍越廣，則品牌的知名度越高，潛在客戶的規(guī)模也越大，在某種程度上影響品牌或產品的市場份額。

聲量可以用觀看量、關注量、點贊量、點擊率、留存率、轉化率、平均停留時長等指標反映，視情況可以將其中的一種或幾種指標的具體數(shù)值做為聲量目標。1.聲量目標

電商直播的銷售目標主要通過以下兩類指標反映：一類是直接指標，主要是銷售產品數(shù)量（銷量）、銷售額；另一類是間接指標，主要有：付費率、轉化率、首次付費率、加流付費率、客單價等。銷售額=流量*轉化率*客單價2.銷量目標

決定直播帶貨后，首先要明確的就是直播目標：是為了推廣新品？還是為了實現(xiàn)轉化提高銷量？是為了吸粉？又或者是提升品牌知名度？……二、直播主題策劃1.命題要求

命題的基本要求包括：（1）用戶角度（2）產品相關（3）簡潔易懂（4）用詞要合法合規(guī)2.命題技巧（1）根據(jù)時令節(jié)日制定主題（2）根據(jù)活動制定主題（3）根據(jù)粉絲關注制定主題（4）根據(jù)熱點制定主題（5）根據(jù)商品設定主題（6）選題來源三、直播進程安排1.直播主題排期

三、直播進程安排2.直播工作計劃

為了更好的落實具體的策劃工作，需要進行前期籌備，主要包括人員分工、直播產品及道具、場景和設備以及宣傳支持等方面的準備三、直播進程安排3.宣傳推廣計劃

直播宣傳要貫穿直播的前、中、后期，才能更好地實現(xiàn)直播前期的預熱引流，中場的吸引停留及拉新引流，后期的引發(fā)期待以及二次傳播轉化、擴大戰(zhàn)果和影響力。（1）直播前的宣傳安排1）宣傳渠道組合2）宣傳物料3）人員分工、測試、宣發(fā)執(zhí)行（2）直播中的宣傳安排（3）直播后的宣傳安排圖3-4-8微博直播預告（節(jié)選，圖片來自李佳琦微博）三、直播進程安排3.宣傳推廣計劃（4）直播宣傳預算四、直播整體流程設計

主要內容應包括：主播和直播間的介紹，問候觀眾，重點產品和活動預告，提醒加關注、加粉絲團、點贊、稍后有福利等1.直播開場（1）精神獎勵類的互動1）評論互動2）參與互動3）粉絲專屬互動2.粉絲互動

直播流程設計，包括了全場直播的流程指引和環(huán)節(jié)設計，是主播控制節(jié)奏、保證活動要素全面呈現(xiàn)的重要工具。具體設計內容包括主播的文稿、主播展示的動線、產品的展示順序、展示的內容細節(jié)及資料等。按在直播中出場的先后順序及功能屬性的不同，可以將直播流程分為四大功能版塊：直播開場、粉絲互動、產品銷售及終場結束，每一個版塊分別承擔著不同的使命四、直播整體流程設計（2）物質獎勵類的互動1）直播紅包或專屬優(yōu)惠券2）直播抽獎3）秒殺搶購4）截屏送福利5）無底價拍賣2.粉絲互動四、直播整體流程設計3.產品銷售（1）梳理產品的直播間功能（２）確定直播產品的出場順序（３）產品介紹4.終場結束（1）直播總結（2）發(fā)布直播預告（3）感謝和告別五、直播經費預算1.賣家自播成本

賣家自播是指由具有商品的所有權或經營權的個人或企業(yè)自行發(fā)起并完