經(jīng)營(yíng)上渠道管理大客戶開發(fā)

經(jīng)銷商的開發(fā)管理和維護(hù)韓姿企業(yè)銷售部精選ppt培訓(xùn)提綱經(jīng)銷商渠道存在的問題經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū)與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)如何甄選有價(jià)值的經(jīng)銷商如何掌控經(jīng)銷商怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作怎樣激勵(lì)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性如何有效地進(jìn)行客戶管理經(jīng)銷商滿意度管理經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理精選ppt一、經(jīng)銷商類型分析經(jīng)營(yíng)方式是坐商，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌和名牌產(chǎn)品以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低

分銷區(qū)域控制性不嚴(yán)缺乏銷售服務(wù)、跟進(jìn)，客戶掌握率低1、批發(fā)型

精選ppt經(jīng)營(yíng)方式是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理分銷區(qū)域管理嚴(yán)格，對(duì)市場(chǎng)的把控性比較好產(chǎn)品銷售服務(wù)、跟進(jìn)比較到位，客戶質(zhì)量比較高，銷售穩(wěn)定2、終端型一、經(jīng)銷商類型分析精選ppt二、經(jīng)銷商興趣點(diǎn)資金需求和付款方式

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率

經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）廠家的支持和服務(wù)水平

廠家的管理水平（市場(chǎng)的控制能力）廠家的長(zhǎng)期承諾

精選ppt三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商良好的商業(yè)信譽(yù)渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)比較穩(wěn)定有一定的網(wǎng)絡(luò)資源精選ppt1、多種選優(yōu)法（根據(jù)你的區(qū)域調(diào)查）

渠道分析網(wǎng)絡(luò)分析信譽(yù)度分析2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇相適應(yīng)的代理商

3、對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商精選ppt四、經(jīng)銷商的管理選擇好經(jīng)銷商是市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)！渠道理念一致；定位一致；精選ppt四、經(jīng)銷商的管理市場(chǎng)運(yùn)作的管理經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：貨款的管理服務(wù)對(duì)口的有效溝通

精選ppt一、市場(chǎng)運(yùn)作的管理

如果缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場(chǎng)的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)經(jīng)銷商管理的核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理，它包括以下幾點(diǎn)：

信息系統(tǒng)的管理策略執(zhí)行的管理動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核

四、經(jīng)銷商的管理精選ppt

授信額度的測(cè)算一般來說我們不主張?zhí)Y金的授信額度，也不引導(dǎo)代理商在分銷操作授信額度銷售報(bào)表的運(yùn)用

銷售報(bào)表就是掌握細(xì)節(jié)的銷售情況，通過細(xì)節(jié)的銷售數(shù)據(jù)作出銷售應(yīng)對(duì)的分析方案、把握銷售動(dòng)態(tài)四、經(jīng)銷商的管理精選ppt二、市場(chǎng)的跟進(jìn)管理

1、針對(duì)區(qū)域經(jīng)理、銷售助理對(duì)市場(chǎng)跟進(jìn)力度的掌握；2、代理商的分銷渠道及服務(wù)模式的掌握；3、產(chǎn)品銷售價(jià)格的協(xié)調(diào)掌握；4、宣傳及推廣模式的掌握。四、經(jīng)銷商的管理精選ppt大客戶的開發(fā)管理和維護(hù)精選ppt大客戶的分類以大路貨銷售為主的代理商，在區(qū)域市場(chǎng)具備較強(qiáng)分銷能力，例如沈陽(yáng)五愛、石家莊南三條、武漢漢中街、義烏的小商品批發(fā)市場(chǎng)中非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商等；終端大客戶分銷大客戶以終端品牌銷售為目的代理商，在區(qū)域的（飾品店、精品店、商超、美容化妝學(xué)?；蛴皹牵┚W(wǎng)點(diǎn)和銷售非常有強(qiáng)勢(shì)，例如寫字樓中企業(yè)較優(yōu)秀的代理商客戶。這些客戶依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，與公司進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格、服務(wù)、支持談判。當(dāng)然他們也通過自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)能夠迅速將商品推到所屬分銷網(wǎng)點(diǎn)中，從而實(shí)現(xiàn)快速傳遞給消費(fèi)者的終結(jié)銷售的目的。精選ppt大客戶的五個(gè)期待在與公司合作的過程中，客戶會(huì)遇到許多問題需要解決，甚至?xí)?duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨和投訴，這個(gè)時(shí)候，客戶期待的是公司對(duì)其顯示積極的態(tài)度，重視并及時(shí)解決其所反映的問題。對(duì)企業(yè)來說，這個(gè)時(shí)候的客戶問題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時(shí)機(jī).。1、對(duì)客戶顯示良好的積極態(tài)度精選ppt2、企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系客戶對(duì)服務(wù)的第二個(gè)期望是，企業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)體系來滿足客戶的需求。我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)流程體系后，就能在一定范圍內(nèi)，按照流程來處理問題，滿足客戶的需求。大客戶的五個(gè)期待精選ppt大客戶期待公司能夠?yàn)樗麄兲峁┎町惢膫€(gè)性服務(wù)，量身定做出符合自身的服務(wù)解決方案。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類服務(wù)，通過對(duì)客戶體驗(yàn)與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠(chéng)的秘密武器，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。3、個(gè)性化服務(wù)——提供有差異特色的服務(wù)大客戶的五個(gè)期待精選ppt4、主動(dòng)性服務(wù)——用心為客戶著想

客戶對(duì)服務(wù)的第四個(gè)期望是，企業(yè)有主動(dòng)服務(wù)的思維。在良好的溝通的基礎(chǔ)上，增進(jìn)對(duì)市場(chǎng)的了解，最好預(yù)知問題，能夠把問題解決在客戶反饋之前，急客戶所急、想客戶所想的換位思考的服務(wù)理念，滿足客戶的需求。大客戶的五個(gè)期待精選ppt5、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系客戶服務(wù)的最高層次是基于戰(zhàn)略的考慮。這個(gè)層面上，客戶不僅僅是一個(gè)人、一個(gè)產(chǎn)品的問題，要上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來把握?？蛻羝谕灸軌蛱峁?zhàn)略層次上的幫助，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。大客戶的五個(gè)期待精選ppt銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)精選ppt電話約訪電話約訪的目的電話約訪的好處電話約訪的事前準(zhǔn)備電話約訪的要領(lǐng)全能接近法客戶疑問處理精選ppt

銷售面談技巧如何快速接近客戶如何讓客戶對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣如何了解客戶真正的想法如何打消客戶的疑慮如何快速成交如何讓客戶資源再循環(huán)精選ppt=客戶拜訪量*成功率銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾纬杀兜靥嵘N售業(yè)績(jī)精選ppt時(shí)間價(jià)值分析時(shí)間價(jià)值表：如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理精選ppt時(shí)間管理四象限第一象限

急迫又重要的事各種狀況考驗(yàn)我們的經(jīng)驗(yàn)、判斷力的時(shí)刻,也是可以用心耕耘的園地。很多重要的事都是因?yàn)橐辉偻涎踊蚴虑皽?zhǔn)備不周,而變成迫在眉睫。

Ex：陪重病的親友上醫(yī)院

第二象限

重要但不急迫的事主要是與生活品質(zhì)有關(guān)?；膹U這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹沟谝幌笙抟嫘螖U(kuò)大,使你陷入大的壓力與危機(jī)中而疲于應(yīng)付。反之,多投注一些預(yù)防措施,很多急事將無從產(chǎn)生。這個(gè)部份的事情不會(huì)對(duì)我們?cè)斐纱叽倭α?所以必須主動(dòng)去做。這是發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)域。

Ex：完成月度報(bào)告

第三象限

急迫但不重要的事因?yàn)槠惹械暮袈晻?huì)讓我們產(chǎn)生"這件事很重要"的錯(cuò)覺--實(shí)際上就算重要也只是對(duì)別人而言。電話、會(huì)議、突來的訪客都屬于這一類。我們花很多時(shí)間在這個(gè)范圍打轉(zhuǎn),自以為是在第一象限,其實(shí)不過是在滿足別人期望與標(biāo)準(zhǔn)。Ex：看周日晚間的電視連續(xù)劇

第四象限

不急迫又不重要的事簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命,所以根本不值得花半點(diǎn)間在這個(gè)象限。但我們往往在一、三象限間來回奔走,忙得焦頭爛額,不得不「逃避」到第四象限去療養(yǎng)一番再出發(fā)。這部份的范圍倒不見得都是閑活動(dòng),因?yàn)檎嬲袆?chuàng)造意義休閑活動(dòng)是很有價(jià)值的。Ex：上網(wǎng)收廣告信

精選ppt業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)知識(shí)

（Knowledge）態(tài)度

（Attitude）技巧

（Skill）習(xí)慣

（Habit）精選ppt優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員