成交客戶分析報(bào)告

東湖·半島美墅項(xiàng)目成交客戶分析報(bào)告貴州大地聯(lián)創(chuàng)房地產(chǎn)開(kāi)房有限公司10月16日目錄背景分析市場(chǎng)調(diào)研丹寨縣都市概況丹寨縣交通狀況丹寨縣經(jīng)濟(jì)狀況丹寨縣房產(chǎn)市場(chǎng)丹寨縣發(fā)展分布項(xiàng)目狀況銷(xiāo)售狀況成交分析項(xiàng)目成交客戶來(lái)源匯總項(xiàng)目成交客戶行業(yè)分析項(xiàng)目客戶預(yù)定戶型分析項(xiàng)目成交客戶年紀(jì)分析客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注要點(diǎn)一、背景分析在前一階段的活動(dòng)推廣中，我們采用大量派單、沙盤(pán)解說(shuō)、媒體和戶外廣告等方式進(jìn)行推廣和宣傳，把本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)形象地傳遞給了市場(chǎng)。通過(guò)銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)的不懈努力，在丹寨縣城的大街小巷都宣傳了一遍，其中涉及政府部門(mén)、人事單位及大型公司單位；再次，通過(guò)“丹寨縣教育系統(tǒng)暨教師節(jié)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”的宣傳，從而達(dá)成口碑相傳的目的，并配合媒體的報(bào)道宣傳，將東湖·半島美墅項(xiàng)目市場(chǎng)形象在目的市場(chǎng)上進(jìn)一步深化。東湖·半島美墅項(xiàng)目銷(xiāo)售部通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，在不停推廣項(xiàng)目的同時(shí)，以丹寨縣城內(nèi)的其它項(xiàng)目作對(duì)比，這形式更能突出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總體敘述，向市場(chǎng)傳達(dá)本項(xiàng)目罕有低密度、高綠化的花園洋房社區(qū)產(chǎn)品形象，并且得到了市場(chǎng)的承認(rèn)及客戶的強(qiáng)力追棒，初步完畢了我們現(xiàn)階段的銷(xiāo)售任務(wù)。十月份的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)于東湖·半島美墅來(lái)說(shuō)仍然嚴(yán)峻，由于丹寨天氣開(kāi)始變冷，加上丹寨人口稀少加重了我們的銷(xiāo)售壓力，但是隨著“金九銀十”的十月份旺銷(xiāo)季節(jié)即將來(lái)臨，以及項(xiàng)目的承建的人民生態(tài)公園、路過(guò)項(xiàng)目的丹寨至凱里高路建設(shè)基本完畢等工程即將釋放，相信我們還是有機(jī)會(huì)大比例完畢本月的銷(xiāo)售任務(wù)。只要我們將現(xiàn)有的成果予以延續(xù)，并且加以保持，應(yīng)在十月的丹寨縣市場(chǎng)占據(jù)大比例的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)調(diào)研丹寨縣都市概況丹寨縣位于貴州省的東南部、黔東南州西部，國(guó)土面積940km2，轄7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，境內(nèi)苗、漢、水、布依等18個(gè)少數(shù)民族和諧聚居，總?cè)丝?3000戶/17.2萬(wàn)，其中苗族占總?cè)丝诘?8%。丹寨縣交通狀況凱丹高速公路在丹寨縣城附近設(shè)互通立交，建成后，走高速公路，從丹寨到凱里只要半個(gè)多小時(shí)、到貴陽(yáng)(省會(huì))1個(gè)小時(shí)、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，流通、聚集效應(yīng)突出。丹寨縣經(jīng)濟(jì)狀況丹寨生產(chǎn)總值完畢12.4億元、財(cái)政總收入完畢1.64億元、工業(yè)增加值完畢2.4億元、全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完畢18億元、農(nóng)民人均純收入3699元、城鄉(xiāng)登記失業(yè)率控制在4.03%以內(nèi)，全州列第6位。丹寨縣房產(chǎn)市場(chǎng)丹寨縣屬于都市發(fā)展早期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)屬初級(jí)市場(chǎng)，無(wú)論是從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品打造以及人居生活理念，都處在起步階段。現(xiàn)在縣城中多以居民自建房為主，尚無(wú)上一定規(guī)模上檔次性的生活社區(qū)。丹寨縣發(fā)展分布□丹寨縣大致可劃分為兩個(gè)區(qū)域，以西為縣城最早的發(fā)源地，該區(qū)域市政生活配套設(shè)施完善，商業(yè)集中，屬于丹寨人民傳統(tǒng)生活區(qū)?！蹼S著都市的不停發(fā)展，縣城向東擴(kuò)張，以金鐘大道為界，將來(lái)東部將是都市重點(diǎn)打造的區(qū)域——“金鐘經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)”?，F(xiàn)在該區(qū)域正處在高速建設(shè)階段，區(qū)域內(nèi)市政、生活配套等設(shè)施尚待完善。項(xiàng)目狀況□本案位于丹寨縣東部，北接縣道，通往丹寨傳統(tǒng)生活區(qū)，南連金鐘大道，通往“金鐘經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)”。項(xiàng)目背山面水，周邊自然環(huán)境優(yōu)越，交通便利?！蹴?xiàng)目占地面積28820.79平方米，總建筑面積51596.42平方米，其中住宅面積為4353.28平方米，商業(yè)面積為2398.78平方米。規(guī)劃為：★2棟三層聯(lián)排別墅，主力銷(xiāo)售戶型為：4室3廳1廚4衛(wèi)1車(chē)庫(kù)（面積311.8平方米）。★9棟7層（1梯2戶）精品電梯花園洋房，主力銷(xiāo)售戶型為：3室2廳1廚1衛(wèi)（面積99.99平方米）、3室2廳1廚2衛(wèi)（面積120.19平方米）、4室2廳1廚2衛(wèi)（面積136.15平方米）?！?棟多層6+1（1梯2-4戶）步梯房，主力銷(xiāo)售戶型為：1室1廳1廚1衛(wèi)（面積47.18平方米、48.36平方米）、2室2廳1廚1衛(wèi)（面積79.33、79.46平方米）、3室2廳1廚1衛(wèi)（面積99.99平方米）。2.經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積28820.79平方米建設(shè)用地面積28820.79平方米總建筑面積51596.42平方米計(jì)容積率建筑面積46923.14平方米住宅面積43534.28平方米商業(yè)面積2398.78平方米社區(qū)面積405.04平方米社區(qū)物業(yè)405.04平方米設(shè)備服務(wù)用房180平方米地下室4673.28平方米容積率1.63綠地率33.9%建筑密度24.5%總戶數(shù)414戶停車(chē)位217輛銷(xiāo)售狀況東湖·半島美墅于8月18日入市，8月認(rèn)籌20套，9月認(rèn)籌15套，10月份現(xiàn)在認(rèn)籌2套，累計(jì)認(rèn)籌37套，教師節(jié)團(tuán)購(gòu)已收小定6戶，意向購(gòu)置8戶，累計(jì)14戶。截止10月8日，銷(xiāo)售部來(lái)訪客戶累計(jì)：410批，其中A類(lèi)客戶61批，B類(lèi)客戶212批，C類(lèi)客戶137批，具體狀況見(jiàn)下表：客戶類(lèi)型來(lái)訪批次關(guān)注本項(xiàng)目的問(wèn)題未購(gòu)因素A類(lèi)61環(huán)境，物業(yè)，品質(zhì)實(shí)景，資金局限性B類(lèi)212環(huán)境價(jià)格，交通，配套C類(lèi)137環(huán)境價(jià)格，路過(guò)五、成交分析項(xiàng)目成交客戶來(lái)源匯總序號(hào)姓名性別年紀(jì)職業(yè)預(yù)定戶型訂房因素1楊?lèi)傊灸?7包工頭99.99環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)好，重要給兒子婚房。2彭德來(lái)男25包工頭120.19環(huán)境（兩兄弟各一套）3彭德來(lái)男25包工頭120.194池明禮男26地質(zhì)勘查136.15價(jià)格、環(huán)境5王文彪男28公務(wù)員120.19環(huán)境6張艷玲女29公務(wù)員136.157李滿意女36公務(wù)員120.198李權(quán)芳男35公務(wù)員（丹寨派出所）別墅喜歡別墅、環(huán)境好9石蘭開(kāi)女29教師120.19位置、教育10余世宇男31教師136.15環(huán)境、居住人群、教育配備、戶型設(shè)計(jì)（倆個(gè)大陽(yáng)臺(tái)、有書(shū)房）11王志平男42教師136.15樓層12梁燕女28教師120.19環(huán)境、居住人群、地理位置13何駿男26開(kāi)發(fā)區(qū)工作120.19環(huán)境、價(jià)格14潘瓊女37聯(lián)通公司120.19環(huán)境、考慮老人居住問(wèn)題15羅朝蘭女28省外務(wù)工人員99.99環(huán)境、配套設(shè)施16李艷芳女40省外務(wù)工人員120.19大型公園、天氣17吳文芳男23省外務(wù)工人員136.15環(huán)境、公園、停車(chē)位18熊春豪男36省外務(wù)工人員136.15價(jià)格、環(huán)境19洪明富男29省外務(wù)工人員120.1920肖國(guó)鈺女32私營(yíng)業(yè)主別墅環(huán)境、位置21龍小平男55私營(yíng)業(yè)主別墅生活在外地，住的都是高端別墅，由于是丹寨出生，因此選擇到本項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)，尚有重要在乎本項(xiàng)目環(huán)境好。22史正蓮女55私營(yíng)業(yè)主99.9923李致剛男34私營(yíng)業(yè)主136.15環(huán)境、樓層、電梯24莫安澤男48私營(yíng)業(yè)主136.1525萬(wàn)發(fā)勇男42私營(yíng)業(yè)主99.99價(jià)格26薛士敏男39私營(yíng)業(yè)主136.15位置、風(fēng)水27李會(huì)芬女56私營(yíng)業(yè)主120.19環(huán)境、配套設(shè)施、活動(dòng)優(yōu)惠28羅國(guó)明男53私營(yíng)業(yè)主120.1929汪詩(shī)國(guó)男29私營(yíng)業(yè)主120.19姐弟一起定，環(huán)境好30汪詩(shī)國(guó)男29私營(yíng)業(yè)主120.1931肖峰男35私營(yíng)業(yè)主99.99環(huán)境32梅志剛男28私營(yíng)業(yè)主99.99考慮社區(qū)門(mén)面，環(huán)境33王利筠女46私營(yíng)業(yè)主120.19環(huán)境、配套設(shè)施完善34吳小珍女26衛(wèi)生院99.99價(jià)格、樓層35袁桃金女28衛(wèi)生院99.99價(jià)格36吳平義男33省外務(wù)工人員120.19環(huán)境好、自主37楊先忠男44私營(yíng)業(yè)主別墅戶型面積大，并且有朋友也在本社區(qū)訂購(gòu)□注：上表為項(xiàng)目8月18日入市至今，所認(rèn)購(gòu)的客戶，及客戶的職業(yè)、戶型及年紀(jì)明細(xì)。項(xiàng)目成交客戶行業(yè)分析：序號(hào)客戶職業(yè)數(shù)量備注1地質(zhì)勘查12開(kāi)發(fā)區(qū)工作13聯(lián)通公司14衛(wèi)生院25包工頭36公務(wù)員47教師48省外務(wù)工人員69私營(yíng)業(yè)主15總計(jì)：37戶□通過(guò)上表所述分析，能夠得出：重要客戶為私營(yíng)業(yè)主，認(rèn)購(gòu)為15套，其中省外務(wù)工人員認(rèn)購(gòu)6套，教師和公務(wù)員各4套，包工頭3套，衛(wèi)生院2套，認(rèn)購(gòu)最低的是地質(zhì)勘查、開(kāi)發(fā)區(qū)工作和聯(lián)通公司?！蹩匆颜J(rèn)購(gòu)的客戶，現(xiàn)在還沒(méi)有銀行、政府、供電、水利等部門(mén)的客戶，這也是我們將要挖掘的客戶人群。項(xiàng)目客戶預(yù)定戶型分析：序號(hào)預(yù)定戶型戶數(shù)總套數(shù)成交率1別墅4666%2136.1595616%3120.19168419%499.9987011%總計(jì)216套，已銷(xiāo)售37套，未銷(xiāo)售179套，成交率17%注：甲方預(yù)留的有1、2、9、10、13棟，以上套數(shù)為銷(xiāo)售部能銷(xiāo)售的?！鯊纳媳砟軌蚩闯?，現(xiàn)在預(yù)定最多的戶型是120.19㎡，共16套；接著到戶型136.15㎡，共9套；最后到99.99㎡，共8套；其中4套為別墅?！跽嬲N(xiāo)售好的為別墅，銷(xiāo)售成交率為66%；另首先到120.19㎡，成交率為19%；后到120.19㎡，成交率為16%；成交率最低的戶型為99.99㎡?！跽w上能夠看出，本地的大多數(shù)客戶較為看好大面積的戶型，并且喜歡住別墅，顯示出自己的地位。項(xiàng)目成交客戶年紀(jì)分析序號(hào)年紀(jì)段成交套數(shù)備注120~3017230~4010340~506450~604560以上無(wú)總計(jì)：37套□通過(guò)統(tǒng)計(jì)，認(rèn)購(gòu)本社區(qū)的客戶大多歲數(shù)為20~30年紀(jì)段，共有17套；另首先到30~40，共有10套，最低的間段為50~60的年紀(jì)段?！跽J(rèn)購(gòu)本社區(qū)的客戶大多歲數(shù)為20~30年紀(jì)段的重要因素有,首先是由于年輕人出去見(jiàn)過(guò)市面，懂得品質(zhì)生活，如:讀書(shū)的、打工的、經(jīng)商的和結(jié)婚的等等；二方面是由于年輕人用著婚房，這也是年輕人的一種追求，也是始終能夠滿足年輕人的虛榮心；三方面是父母為兒女買(mǎi)房，這部分重要為家庭條件比較寬裕的?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)因素□通過(guò)和一線的置業(yè)顧問(wèn)溝通理解，現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的重要因素有環(huán)境、教育、配套設(shè)施、位置和風(fēng)水?！醐h(huán)境：現(xiàn)在丹寨縣城，沒(méi)有一家能與