商業(yè)企業(yè)促銷方式創(chuàng)新研究

商業(yè)企業(yè)促銷方式創(chuàng)新研究

成功的營銷活動不僅要制定足夠的價格，選擇合適的銷售渠道，而且要充分利用市場上客戶滿意的產(chǎn)品，并實(shí)施適當(dāng)?shù)耐茝V。促銷在企業(yè)營銷活動中是不可缺少的重要組成部分。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。但是一些商業(yè)企業(yè)在促銷策略上存在一些不容忽視的問題,如促銷創(chuàng)新缺乏整合化和實(shí)情化、促銷活動缺乏消費(fèi)者行為分析、促銷預(yù)算不科學(xué)等問題,致使商業(yè)企業(yè)在激烈的市場競爭中不能正確運(yùn)用各種促銷方式開展有效的促銷活動,使消費(fèi)者對產(chǎn)品不能產(chǎn)生偏愛,不能穩(wěn)定占領(lǐng)市場,達(dá)不到實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售的目的,造成了企業(yè)效益低下,缺乏競爭力。產(chǎn)生購買欲望,激發(fā)購買興趣,擴(kuò)大銷售目的,一種作為促銷又稱銷售促進(jìn),是指企業(yè)將產(chǎn)品或企業(yè)有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者,以引起他們的注意與興趣,激發(fā)其購買欲望與購買行為,從而達(dá)到擴(kuò)大銷售目的的一種經(jīng)營活動,其實(shí)質(zhì)是一種信息流的傳遞。商業(yè)企業(yè)促銷活動中存在的問題主要有以下幾個方面。1.缺少特色服務(wù),缺少人文關(guān)懷從近年來商業(yè)企業(yè)促銷的實(shí)踐看,商業(yè)企業(yè)促銷仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的模式,不論在促銷理念還是在促銷策略和促銷方式上普遍缺乏創(chuàng)新。商業(yè)企業(yè)促銷方式的具體做法主要有以下幾個方面:一是假日促銷。毋庸置疑,節(jié)假日的氛圍刺激了人們的消費(fèi)欲望和沖動,商業(yè)企業(yè)正是抓住了這有利時機(jī)而大打促銷牌。假日里顧客購物更多的是沖動型、情感型購買,所購之物多為假日禮品、裝飾之物、個性之物。但是,商業(yè)企業(yè)很少能根據(jù)節(jié)假日的不同特點(diǎn)提供個性化和特色服務(wù),缺乏人文關(guān)懷,更多的是雷同促銷;缺少真心誠意,有些虛情假意。二是單純效仿,缺乏整合化與實(shí)情化。單純效仿是指商業(yè)企業(yè)簡單地認(rèn)為別人成功的方式用在自己身上也會成功,盲目照抄國內(nèi)外同行業(yè)的促銷手段與方法,將其他企業(yè)的促銷方法機(jī)械地拿過來,改名換稱之后直接用于商業(yè)企業(yè)宣傳促銷上,沒有體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)特有的個性,也沒有突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。然而,由于市場的差異,產(chǎn)品特點(diǎn)的不同,自身營銷資源的不同,若不將效仿的促銷創(chuàng)新與商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略有效地結(jié)合在一起,必然使新推出的促銷脫離企業(yè)實(shí)情,孤立于商業(yè)企業(yè)營銷組合之外,效果頗低或創(chuàng)新失敗。三是點(diǎn)子促銷,短期行為。商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行促銷創(chuàng)新活動時,急功近利、嘩眾取寵有余,而著眼全局、深謀遠(yuǎn)慮不足。它們一味地希望通過一個點(diǎn)子,一個主意使產(chǎn)品一夜揚(yáng)名。2.缺乏有效的培訓(xùn)規(guī)劃在促銷策略中,對消費(fèi)者心理研究的應(yīng)用是全面緊密的,它直接關(guān)系到策略的成敗。成功的廣告必須從消費(fèi)者的心理分析入手,以求得廣告設(shè)計(jì)在視覺、聽覺等感官上的吸引,進(jìn)而激發(fā)潛在購買欲望。一些商業(yè)企業(yè)沒有建立或改變顧客對其自身及產(chǎn)品的態(tài)度的廣告促銷活動的消費(fèi)者行為分析評價體系。人員推銷更要求推銷人員掌握顧客心理,善于觀察分析,以便突破推銷障礙,售出商品并滿足顧客需求。一些商業(yè)企業(yè)缺乏對推銷人員長期的有效的培訓(xùn)規(guī)劃,而是采取一種“發(fā)現(xiàn)問題解決問題的方式”來培訓(xùn)推銷人員。營業(yè)推廣是一種有效的迅速促使顧客做出購買決定的促銷手段,如有獎銷售、免費(fèi)品嘗試用等方式。在應(yīng)用中必須依產(chǎn)品特點(diǎn)及顧客消費(fèi)特點(diǎn)來選擇制定推廣的方法策略,以達(dá)到預(yù)期效果。而商業(yè)企業(yè)的營業(yè)推廣方式較多,但很少考慮消費(fèi)者的購買心理,目的在于把更多的積壓商品處理掉,營業(yè)推廣的做法往往是為了急切出售商品。公共關(guān)系是一種通過提升企業(yè)形象來促進(jìn)銷售的著眼于長期目標(biāo)的促銷手段。商業(yè)企業(yè)面對的公眾是多方面的,在公關(guān)策劃中很少充分了解各種公眾的各方面需求特點(diǎn),沒有得到公眾的更多理解與支持。由于缺乏消費(fèi)者行為的分析,促銷活動針對性差,顧客滿意度不高。3..商業(yè)企業(yè)促銷預(yù)算形式單一多數(shù)商業(yè)企業(yè)認(rèn)識到了促銷預(yù)算的重要性,也在積極地做好促銷預(yù)算。但也有一些企業(yè)促銷預(yù)算策劃與實(shí)施缺乏系統(tǒng)的控制,促銷預(yù)算缺乏科學(xué)的事前預(yù)算與事后評估。商業(yè)企業(yè)在促銷預(yù)算上簡單地采用銷售額百分比法,促銷預(yù)算方法單一,能結(jié)合自身?xiàng)l件,量力而行,但不能靈活運(yùn)用。結(jié)果是由于企業(yè)銷售額較低,達(dá)不到促銷與有效競爭的目的。一些企業(yè)對促銷預(yù)算缺乏動態(tài)的管理,沒有建立科學(xué)合理的促銷預(yù)算管理制度,不能對促銷活動進(jìn)行科學(xué)的分析,沒有建立前饋、后饋與追蹤決策系統(tǒng),不能及時準(zhǔn)確地評價促銷活動行為,這樣就致使提取的促銷預(yù)算費(fèi)用較低,促銷力自然就小,很難使商業(yè)企業(yè)促銷活動步入良性的循環(huán),導(dǎo)致促銷成本過高。4.商業(yè)公司員工的素質(zhì)與服務(wù)商業(yè)企業(yè)的售貨員總是頻繁地與顧客發(fā)生直接接觸,其表現(xiàn)直接影響商業(yè)企業(yè)在顧客心目中的形象。售貨員的服務(wù)水平是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。我國由于服務(wù)業(yè)發(fā)展尚未成熟,大多數(shù)商場對服務(wù)的認(rèn)識還不夠深刻,對員工缺乏應(yīng)有的旨在提高其服務(wù)水平的培訓(xùn)。其一,對顧客經(jīng)常有抱怨、不滿的情緒。其二,對顧客缺乏信任與理解。其三,主客顛倒。其四,缺乏真正的熱情。商業(yè)企業(yè)服務(wù)人員在開展服務(wù)工作時由于素質(zhì)不高,致使促銷缺乏活力。企業(yè)的廣告活動設(shè)計(jì)與實(shí)踐1.選擇適應(yīng)商業(yè)企業(yè)的促銷策略商業(yè)企業(yè)在做促銷創(chuàng)新的時候,要注重和消費(fèi)者之間的信息溝通,在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品情況,刺激其購買的同時,應(yīng)把消費(fèi)者的需求信息及時反饋回來,針對這些需求信息,制作出迎合消費(fèi)者心理的“創(chuàng)新”。違背了消費(fèi)者的習(xí)慣或者意愿,也會導(dǎo)致促銷活動的失敗。商業(yè)企業(yè)的促銷創(chuàng)新工作必須以實(shí)質(zhì)性促進(jìn)銷售為目的,立足于商業(yè)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展;要充分考慮商業(yè)企業(yè)自身狀況,運(yùn)用適合商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的促銷策略;對產(chǎn)品要適度宣傳,重視商業(yè)企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中的定位;分析商業(yè)企業(yè)所處環(huán)境與社會文化對促銷創(chuàng)新的認(rèn)同性,結(jié)合市場生命周期不同階段的特點(diǎn),創(chuàng)造迎合消費(fèi)者心理的促銷方式,使商業(yè)企業(yè)促銷創(chuàng)新工作具備環(huán)境的適應(yīng)性。商業(yè)企業(yè)促銷應(yīng)在“立足企業(yè),突出特點(diǎn)”上創(chuàng)新。2.商業(yè)企業(yè)要致到顧客的需求商業(yè)企業(yè)要實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略,確立讓顧客滿意的新觀念、新體系。商業(yè)企業(yè)與顧客之間有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁,即雙方滿意。因此,要采取各種措施來提高顧客的滿意程度。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。但是要理解顧客的需求并不容易,因?yàn)轭櫩偷男枨蟛⒉欢际峭怙@的,有些需求是隱含的。商業(yè)企業(yè)只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做得好,才能贏得更多的顧客。商業(yè)企業(yè)要準(zhǔn)確地了解和把握顧客的需求和期望,加強(qiáng)與顧客的交流和溝通,以拉近彼此的距離。重視對顧客投訴的處理,建立顧客滿意度評價體系。通過收集顧客意見,追求滿意設(shè)計(jì),使產(chǎn)品或服務(wù)不斷滿足甚至超越顧客的需求和期望。3.采用競爭對等法進(jìn)行促銷預(yù)算的確定企業(yè)要開展促銷活動,必然要開支一定的費(fèi)用,費(fèi)用開支需要預(yù)算。商業(yè)企業(yè)應(yīng)力爭用較少或一定數(shù)量的費(fèi)用取得盡可能大的銷售效果。除了采取百分比法進(jìn)行促銷預(yù)算以外,在遇到強(qiáng)大的競爭對手時可以采取競爭對等法,即根據(jù)主要競爭對手的促銷支出確定本企業(yè)的促銷預(yù)算。因?yàn)椴煌髽I(yè)在商譽(yù)、資源、目標(biāo)、問題和機(jī)會等方面均存在不同,且競爭者的促銷預(yù)算也未必合理,商業(yè)企業(yè)也可以采用目標(biāo)任務(wù)法進(jìn)行促銷預(yù)算。即首先確定營銷目標(biāo),然后確定為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)所要進(jìn)行的促銷活動,再加以匯總得出所需促銷費(fèi)用。每種預(yù)算方法都有各自的長短,商業(yè)企業(yè)必須結(jié)合自身?xiàng)l件,量力而行,靈活運(yùn)用。科學(xué)的廣告預(yù)算應(yīng)采取目標(biāo)達(dá)成法,同時綜合企業(yè)實(shí)情與外部競爭環(huán)境確定促銷費(fèi)用。4.提高服務(wù)意識,樹立正確的市場營銷觀念商品的推銷活動過程,就是推銷人員運(yùn)用各種推銷術(shù),說服顧客接受一定物品的過程。商業(yè)企業(yè)只有不斷提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì),才能增強(qiáng)企業(yè)促銷活力。商業(yè)企業(yè)促銷人員素質(zhì)的提高主要是做好以下幾個方面的工作:一是提高員工的思想素質(zhì),培養(yǎng)員工具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感,樹立正確的推銷觀念,把滿足顧客消費(fèi)需求作為推銷工作的起點(diǎn),誠心誠意為顧客著想,全心全意為顧客服務(wù)。與顧客建立和保持良好的、融洽的關(guān)系,能夠?yàn)轭櫩团懦щy,解決實(shí)際問題。二是提高促銷人員的文化素質(zhì)。推銷工作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作,因此,促銷人員除具備過硬的思想素質(zhì)外,也要求具有較高的文化素質(zhì)。促銷人員應(yīng)具有較好的經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)和推銷業(yè)務(wù)知識,推銷人員自覺地按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事,自覺地學(xué)習(xí)和