光伏項目市場調(diào)研與營銷推廣

光伏項目市場調(diào)研與營銷推廣光伏產(chǎn)生的背景首先是全球化石能源越來越接近枯竭枯竭的嚴峻能源形式和污染日益嚴重、氣候日益變暖的生態(tài)環(huán)境壓力其次是太陽能光伏發(fā)電技術不斷進步、產(chǎn)業(yè)化技術基本成熟再者是世界相關國家法規(guī)政策的強力推出，日本、美國、德國、西班牙、意大利出臺扶持政策支持太陽能發(fā)電在這三種因素共同作用下世界光伏進入快速發(fā)展時期縱觀近現(xiàn)代歷史，每次經(jīng)濟蕭條后的復蘇，都會出現(xiàn)一些新技術、新產(chǎn)業(yè)和新觀念，從而推動人類文明的繼續(xù)發(fā)展。在本世紀，光伏技術基于其技術先進性、資源無限性和綠色環(huán)保性等特征，無疑是下輪產(chǎn)業(yè)技術革命的核心。其必然加快推動我國乃至世界經(jīng)濟復蘇。隨著世界經(jīng)濟的逐步復蘇和發(fā)展，對能源的開發(fā)和需求必然呈現(xiàn)加速之勢，未來薪炭能源逐步短缺已經(jīng)成為不爭的事實，誰掌握了能源誰就掌握了經(jīng)濟發(fā)展的主動權，未來的發(fā)展必然是能源戰(zhàn)略的安全和應用之爭，因此新能源開發(fā)利用必將引領未來世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，這是大勢所趨，是經(jīng)濟社會發(fā)展的必然結果。目前，國家《新能源產(chǎn)業(yè)振興和發(fā)展規(guī)劃》正在制定和完善之中，有望近期出臺，其內(nèi)容將以核電及風電、太陽能等可再生能源為主，到XXX年投資超過3萬億全球光伏市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，1994年到2009年短短15年間，全球太陽能光伏發(fā)電累計裝機容量增長了44倍，年均增長維持在28.8%。歐洲、日本和美國一直是光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快的國家，尤其是德國、西班牙和日本集中了很多知名的光伏電池生產(chǎn)商，同時也是最主要的光伏產(chǎn)品終端消費市場。2007年之前，歐洲和日本占據(jù)了光伏電池生產(chǎn)的70%左右的市場份額。2007年，中國光伏產(chǎn)品產(chǎn)量占到全球產(chǎn)量的26.6%，一躍成為全球太陽能電池第一生產(chǎn)大國。國際能源署(IEA)預測:XXX年世界光伏發(fā)電量將占總發(fā)電量的2%，2040年將占總發(fā)電量的20%—28%。歐盟聯(lián)合研究中心(JRC)預測，到2030年，可再生能源在總能源結構中的比例將占到30%以上，太陽能光伏發(fā)電在世界總電力供應中將達到10%以上;2040年可再生能源在總能源結構中將占50%以上，太陽能光伏發(fā)電在世界總電力供應中將達20%以上；到21世紀末，可再生能源在總能源結構中將占到80%以上，太陽能光伏發(fā)電在世界總電力供應中將達到60%以上。國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中國光伏產(chǎn)業(yè)起步于1970年代，1990年代進入穩(wěn)步增長期，2005年進入快速增長階段。之后的幾年，中國光伏產(chǎn)業(yè)平均年增長率維持在40%以上，成為全球最大的光伏產(chǎn)品生產(chǎn)國，已經(jīng)占據(jù)了全球約50%的市場份額。雖然中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但隨著外部環(huán)境的變化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的弱勢日益突出。由于整體技術水平落后及科技成果轉(zhuǎn)化困難，中國光伏產(chǎn)業(yè)在國際終端市場缺乏話語權，盡管出口量大，卻不掌握定價權，往往需要靠價格戰(zhàn)進行低端競爭，短期內(nèi)可能搶占市場，長期必將危及行業(yè)發(fā)展。目前為止，我國光伏產(chǎn)業(yè)尚未建立全面的研發(fā)創(chuàng)新體系，同時缺乏高新制造產(chǎn)業(yè)支撐，很多精密設備、高純度硅料依賴進口，大大提高了我國光伏電池的生產(chǎn)成本。辯證地看待國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，市場低迷期往往也是產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，在哀鴻遍野的產(chǎn)業(yè)危機中，也正悄然孕育著整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機遇。當經(jīng)歷洗牌和換血之后，市場重歸正常秩序，那些走過“寒冬”的企業(yè)，必將成為未來產(chǎn)業(yè)的主導者與引領者。中國市場中國的清潔能源承諾：至XXX年，單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放比2005年下降40-45%至XXX年，非化石能源占一次能源消費的比重提高至15%左右。6中國政府推出了一系列光伏激勵政策，促進了中國光伏市場的增長。Source:EPIA,SEMI全球光伏歷年累計光裝量中國歷年光伏安裝量及前景預測國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢1.光伏發(fā)電將繼續(xù)在無電地區(qū)通電建設中發(fā)揮主要作用盡快解決無電人口通電問題具有重大社會效益，將繼續(xù)得到我國各級政府的高度重視。無電地區(qū)均地處偏遠、交通不便，人口居住分散，光伏發(fā)電（風光互補發(fā)電）幾乎成為唯一選擇。經(jīng)過多年市場化推廣已取得成功的經(jīng)驗。市場加適度補貼方式將使無電地區(qū)通電建設目標加速實現(xiàn)2、基本商業(yè)化的光伏應用市場有望加快發(fā)展步伐在外部大壞境的帶動下應用市場將會得到更多關注。光伏企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)力度將得到加強，應用產(chǎn)品將會不斷拓寬。隨著光伏成本的繼續(xù)降低，光伏技術應用在一些“特殊領域”其經(jīng)濟性也會逐漸顯現(xiàn)。農(nóng)村、牧區(qū)、漁業(yè)等純商業(yè)零售市場隨國家加大對通電建設的支持力度加大會受到一定影響，但部分地區(qū)用戶對產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求將使這個市場長期持續(xù)。通訊、石油、鐵路、氣象、交通、海事等方面的應用有望繼續(xù)擴大。純商業(yè)化光伏市場也有望拓寬到在BIPV領域

3、大型荒漠電站建設將在上網(wǎng)電價的支持下成為投資熱點技術相對簡單、成熟、發(fā)電“度電成本”在各種應用方式中一般可以做到最低。并網(wǎng)障礙（政策、技術、經(jīng)濟、環(huán)境）小，電網(wǎng)收購方式簡單、易行，易于被電網(wǎng)接受。在“上網(wǎng)電價”法的支持下，投資企業(yè)“有利可圖”，能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。國有大型電力公司、大型投資企業(yè)和大型光伏公司投資熱情高。中西部地區(qū)太陽能資源和適合建站的土地資源豐富，各級地方政府積極支持。國家對建設項目的總量和進程易于調(diào)控（在今后一段時間內(nèi)是必須的）4、與建筑結合的光伏發(fā)電系統(tǒng)將得到更廣泛的推廣應用技術含量相對較高，設計、施工相對復雜，建設成本一般高于地面應用。發(fā)電效果一般也低于地面應用。并網(wǎng)售電在我國障礙（政策、技術、經(jīng)濟、管理）較大，給電網(wǎng)企業(yè)增加難度。分布式電源，靈活性強、安全性高。貼近負荷，最適合低壓端就近并網(wǎng)或獨立供電或做備用應急電源。便于分散投資，有利市場化、商業(yè)化運作。已開始引起房產(chǎn)開發(fā)商和建筑師及公眾的注意，成為現(xiàn)代建筑中的“時尚元素”和“綠色概念”。光伏公司對該領域有更大的關注度。歐洲、日本等有成功的經(jīng)驗可以借鑒。XXX中國光伏裝機路線圖202010(實際)XXX2030中國電力需求(萬億瓦時)419269498776光伏發(fā)電站占電力的百分比<0.5%1.30%4.60%光伏發(fā)電總量(萬億瓦時)<290404總光伏裝機容量(GW)0.760269根據(jù)IEA關于全球光伏發(fā)電站占電力百分比的預測，SEMI于2011年3月發(fā)布《2011中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，提出要達到世界平均水平，中國應在XXX年和2030年分別達到60GW和269GW的光伏裝機容量。據(jù)悉，中國可能設置新的光伏裝機容量：“到2015年，國內(nèi)的光伏裝機容量目標將達到10個GW，到XXX年，目標至少要到50GW。”對于XXX年的裝機容量預測，目前最樂觀的預測為100GW。Source:IEA,SEMI全球光伏市場未來增長點拉丁美洲目前仍以偏遠地區(qū)離網(wǎng)應用為主樂觀預計XXX可達13GW，2030可達48GW地中海及北非大規(guī)模光伏項目的宣布樂觀預計XXX可達7GW，2030可達27GW中國和印度不斷增加的電力需求，及已有的光伏制造基礎將推動光伏市場樂觀預計XXX可達53GW，2030可達228GW東南亞已有的光伏制造基礎將推動光伏市場樂觀預計XXX可達10GW，2030可達45GW合肥市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近幾年合肥市在推進合肥國家創(chuàng)新型試點市和合蕪蚌自主創(chuàng)新綜合實驗區(qū)建設中，將光伏產(chǎn)業(yè)作為著力培育的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，重點予以支持，合肥光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迎來了戰(zhàn)略發(fā)展機遇。經(jīng)過近年的發(fā)展，合肥市光伏產(chǎn)業(yè)具有了一定的基礎，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，現(xiàn)有光伏企業(yè)10多家，2013年光伏總產(chǎn)值達150億同比增長22%，到2015年將實現(xiàn)300億的目標，欲打造中國光伏第一城！規(guī)模發(fā)展迅速。合肥欲打造“中國光伏第一城”

合肥率先步入度電時代在去年，合肥市也在全國率先出臺了度電補貼政策，明確了除按政策享受國家、省有關補貼外，合肥市將按年發(fā)電量給予項目運營企業(yè)0.25元/千瓦時補貼，讓合肥在全國率先進入了光伏“度電補貼”時代。全國率先啟動“光伏下鄉(xiāng)”扶貧項目建設2013年，合肥市已選擇100戶農(nóng)戶試點建設家庭光伏電站，根據(jù)計劃安排，2014年合肥市將建成200戶以上貧困家庭光伏電站央視焦點訪談聚焦新能源應用2014年4月9號，中央電視臺焦點訪談首次聚焦文化產(chǎn)業(yè)和新能源應用，并將鏡頭鎖定安徽省合肥市，重點報道了安徽政務大廈、安徽大學等單位分布式光伏發(fā)電及能源監(jiān)管系統(tǒng)等新節(jié)能措施安徽大學光伏發(fā)電項目安徽政務大廈光伏發(fā)電項目目前已經(jīng)建成的光伏電站有：合肥巴黎春天光伏電站一期工程20KW，植物園變電所辦公樓光伏電站30KW，陽光電源屋頂計劃650KW，合肥文化藝術中心117KW，工大逸夫樓30KW，合計847KW；正在申報金太陽示范工程的有：陽光電源600KW,美菱太陽能600KW，聚能和高新區(qū)合作600KW，安徽大學和陽光電源合作300KW。合肥光伏工程展示合肥陽光電源500KW光伏電站合肥光伏建筑一體化項目合肥首批光伏下鄉(xiāng)工程并網(wǎng)成功

企業(yè)所在區(qū)縣投資（億元）多晶硅（單晶硅（鑄錠/電池片（組件封裝（薄膜電池（逆變器（玻璃（萬2）項目進展合肥陽光電源高新區(qū)1.8

1000

2011塞維高新區(qū)25

1000500

2011海潤光伏新站區(qū)25

1300

2011彩虹集團新站區(qū)18.5

42122011年投產(chǎn)安徽派雅新能源經(jīng)開區(qū)6.7

5010

2015安徽東維經(jīng)開區(qū)4

200200

2011合肥中南光電肥東縣2

1500

50

合肥友邦物流肥東縣2.03

10050

2015合肥景坤新能源肥東縣1.88

10006500200

2015合肥聚能新能源高新區(qū)0.2

安徽天宇太陽能高新區(qū)0.05

安徽長遠綠色高新區(qū)0.04

合肥瑞爾科技高新區(qū)0.02

安徽云龍科技新站區(qū)0.2

安徽誠意電氣肥東縣0.4

安徽圣泰高新區(qū)0.05

合肥美菱肥東縣0.6

合計88.470100080002850810010004212

合肥市正在建設的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)項目概況表企業(yè)規(guī)劃投資（億元）多晶硅（單晶硅（鑄錠/太陽能電池片（組件封裝（薄膜電池（逆變器（玻璃（萬平米）備注合肥陽光電源

2000

塞維

5000500

海潤光伏75

3600

晶澳130

3000

類型有待確定薄膜電池120

1250

彩虹集團28

配套

中國建材集團50

配套2012年2月完成一期鑄錠18

1000

合肥中南光電8.93

800

1000

合計429.9300180011600150012502000配套

合肥市規(guī)劃、待建或正在洽談即將簽約的項目概況表市場分析小結階段性供過于求市場競爭加劇，優(yōu)勝劣汰產(chǎn)業(yè)鏈整合，拓展獲利渠道利潤不斷壓縮短期政策指導市場受政策變化因素大，不確定性因素多傳統(tǒng)市場投資回報率逐步降低，新興市場不容小覷產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展成熟降低制造成本技術創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新業(yè)務拓展，發(fā)展新產(chǎn)品和服務中長期市場展望平價上網(wǎng)“GridParity”——光伏應用的新階段光伏發(fā)電成本下降速度引導光伏行業(yè)的發(fā)展速度關注能源危機，全球主要國家布局能源結構光伏企業(yè)介紹---安徽銳恒新能源科技有限公司安徽銳恒新能源科技有限公司作為一個科技初創(chuàng)型企業(yè)，深知對于一個企業(yè)而言，經(jīng)營理念的重要性。在提倡綠色環(huán)保的今天，世界產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型速度似乎也上了一個臺階，產(chǎn)業(yè)結構的升級以成為不可避免的一個趨勢，因此，作為一個中國本土的自主創(chuàng)業(yè)公司，我們的企業(yè)經(jīng)營理念是：“品德決定成敗，創(chuàng)新持續(xù)夢想，知識成就客戶”?？蓮椭仆卣箍沙掷m(xù)的成功模式=品德（待客態(tài)度）+創(chuàng)新（自主研發(fā)）+核心競爭力（知識產(chǎn)權）。沒有良好的品性就沒有可靠的合作伙伴，沒有知識就沒有改變，沒有創(chuàng)新就沒有可持續(xù)的成功。我們之所以選擇可再生能源開發(fā)這一領域是因為看到了傳統(tǒng)能源利用過程中的種種弊端，比如：利用傳統(tǒng)能源帶來的污染問題；傳統(tǒng)能源終將枯竭等。但是在公司經(jīng)營的過程中，我們不打算像國內(nèi)的其他企業(yè)一樣——一直在模仿，從未超越。中國一直以來的“山寨風”讓很多企業(yè)一瞬間由小變大，但是隨著世界經(jīng)濟大環(huán)境的漸入秋境，一批又一批的“模仿”企業(yè)倒下了。世界經(jīng)濟進入知識經(jīng)濟的步伐越來越快，傳統(tǒng)依靠價格戰(zhàn)來獲取市場份額的想法已經(jīng)漸漸的不再可行?，F(xiàn)在類似蘋果、華為等依靠知識與科技而成功企業(yè)越來越多，中國企業(yè)想要沖出亞洲走向世界的話，沒有行業(yè)領先的知識與技術力量是絕對不可能成功的。MadeinChina的廉價勞動力時代已經(jīng)過去，過去價格惡性競爭的根源就在于我們沒有自主研發(fā)，更加沒有創(chuàng)新。大家都用拿來主義賺快錢，不考慮可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)在我們必須要用最痛苦的方式，放棄山寨，真真正正腳踏實企業(yè)介紹(1)以客戶的成功為核心目標，我們不只是用最好的產(chǎn)品與服務來讓客戶滿意，我們要與客戶站在同一個高度，努力去協(xié)助解決客戶所面對的難題，以客戶的成功來衡量我們的成功。(2)知識是第一生產(chǎn)力，只有保持自身科技的領先與創(chuàng)新，企業(yè)才能夠不斷成功。(3)員工是我們最寶貴的財富，我們鼓勵也希望員工能夠給企業(yè)帶來創(chuàng)新的理念，改變從每天每個細節(jié)開始。(4)態(tài)度決定一切，對自己、對同事、對公司、對客戶要有誠懇的、負責任的態(tài)度。(5)尊重事實，一切業(yè)務管理與決策都根據(jù)事實出發(fā)，誠實正直。(6)建立人與人之間的完全信任工作環(huán)境，忘記官僚與外交辭令，直截了當?shù)卣f出想法，不去介意想法從何而來，只關注想法是否合理。(7)挑戰(zhàn)自我極限，面對不可能創(chuàng)造出可能，面對極限突破極限，面對突如其來的變革，不言放棄，視之為機會。(8)最好的企業(yè)源于所有人對完美的無限追求，追求完美是我們做事的基本準則企業(yè)核心價值觀光伏項目市場營銷一、營銷戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略目標：打造個性化的“生態(tài)之家”體驗館立足光伏電站業(yè)務積極研發(fā)推廣節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，如凈水系統(tǒng)、智能家居，為客戶量身打造最完美的家居生活體驗，提供更經(jīng)濟的能源消費模式。打造“生態(tài)之家”生活館新型生活狀態(tài)模式！2、4ps營銷組合

公司采用4ps營銷組合將營銷定義成一種職能活動，從而提高工作質(zhì)量。目的就是用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價格，用最適當?shù)拇黉N方法和銷售網(wǎng)絡，最好的滿足目標市場消費者的需求，以取得最佳的信譽和最好的經(jīng)濟效益！

2、商業(yè)光伏、生態(tài)光伏電站對于這類安裝量大投資額大的光伏項目我們前期通過新聞、網(wǎng)絡等途徑以及大量的信息整合篩選確定目標客戶取得客戶資料主動聯(lián)系多了解客戶的資料以及這項目方面的需求性。這次客戶主要集中在各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)、新農(nóng)村建設地區(qū)、大型酒店商場、房地產(chǎn)開發(fā)建設區(qū)域。必須將合肥這些地區(qū)逐一登記下來然后一個一個的去現(xiàn)場考察盡可能更多的掌握他們的信息。一方面在這些區(qū)域我們要加大宣傳力度讓他們知道我們的產(chǎn)品。另一方面我們銷售人員要不斷的和目標客戶接觸加強深度交流。后期就是項目跟進了這是最重要的一個環(huán)節(jié)這就看銷售人員的個人能力了。

4cs營銷組合

核心是顧客戰(zhàn)略從顧客消費者角度考慮問題。加強顧客的溝通交流并完善消費者信息統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫的建立，為二次銷售提供信息數(shù)據(jù)支持并且為售后服務體系的完善提供數(shù)據(jù)保障！顧客和消費者是企業(yè)最寶貴的資源。光伏市場推廣方式一、整體式推廣1、網(wǎng)絡宣傳推廣：企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)微信公約號、微博、QQ、論壇貼吧、朋友圈等方式進行網(wǎng)絡式宣傳推廣2、平面廣告推廣:公交車、出租車內(nèi)部廣告牌投放，公交站牌商場廣告牌等區(qū)域廣告牌投放3、行動宣傳推廣：主動派發(fā)公司傳單，光伏科普知識講座、消