連鎖藥店整合營銷與促銷培訓課件

Page：1藥店營銷籌劃與活動管理十一月23Page：2培訓目的

●拋磚引玉

●啟發(fā)思維

●疏理方法

●打通關節(jié)

十一月23Page：3

問題的提出？

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在門店經營工作中最大的困惑和期望是什么？

●最應該關注什么?十一月23Page：4內容提要

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藥店管理架構

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整合營銷原理

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品類管理組合

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促銷活動管理十一月23Page：5連鎖藥店管理三個階段初級階段中級階段高級階段專業(yè)化標準化簡單化管理專業(yè)專業(yè)人員營銷專業(yè)制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣十一月23Page：6藥店管理一個中心兩個根本點十一月23Page：7藥店管理

一個中心

商品十一月23Page：8

藥店管理二個根本點員工顧客十一月23Page：9連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng)人才培養(yǎng)管理系統(tǒng)企業(yè)文化管理系統(tǒng)新店拓展管理系統(tǒng)十一月23Page：10連鎖藥店“6S〞核心技術模式六大系統(tǒng)門店標準作業(yè)管理系統(tǒng)藥店整合營銷管理系統(tǒng)藥店核心商品利潤管理系統(tǒng)藥店運營分析管理系統(tǒng)藥店人力資源績效管理系統(tǒng)藥店客戶滿意度管理系統(tǒng)十一月23Page：11連鎖藥店“6S〞核心技術模式企業(yè)內在辯證關系整合營銷管理系統(tǒng)運營分析管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標準作業(yè)管理系統(tǒng)人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)十一月23Page：12連鎖藥店“6S〞核心技術模式的市場外在辯證關系人力資源績效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)整合營銷管理系統(tǒng)核心商品利潤管理系統(tǒng)門店標準作業(yè)管理系統(tǒng)運營分析管理系統(tǒng)十一月23Page：13第一局部連鎖藥店“4+1〞整合營銷原理和根本方法十一月23Page：14

了解需求并滿足需求整合營銷（4c)理論顧客需求購物成本方便性充分溝通關注焦點顧客十一月23Page：15

●建立消費者數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)營銷如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費者會員制管理●建立與消費者的品牌聯(lián)系，給消費者一個品牌記憶和品牌聯(lián)想●建立與消費者的接觸管理體系〔即終端接觸〕和社區(qū)接觸整合營銷三個目的整合不是組合十一月23Page：16整合營銷的四大方法

整合營銷四大方法都是為藥店商圈效勞公關活動促銷活動新聞媒介廣告運動商圈營銷十一月23Page：17商圈營銷是競爭的核心十一月23Page：18

商圈營銷提高顧客忠誠度

對于藥店來說,商圈營銷和社區(qū)活動是營銷管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開社區(qū)，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。--羅毅十一月23Page：19藥店品牌〞四個維度〞商圈營銷顧客忠誠度知名度可信度美譽度廣告媒體公關十一月23Page：20藥店商圈城市商圈藥店商圈十一月23Page：21十一月23Page：21第二局部藥店主題活動設計和實施十一月23Page：22十一月23Page：22以人群分類年齡分類青少年兒童中年人群老年人群性別分類女性男性十一月23Page：23十一月23Page：23以時間分類夏秋冬春十一月23Page：24十一月23Page：24元宵節(jié)圣誕節(jié)端午節(jié)重陽節(jié)中秋節(jié)高血壓日國慶節(jié)中國教師節(jié)中國男子節(jié)八一建軍節(jié)七一建黨節(jié)父親節(jié)六一兒童節(jié)母親節(jié)五四青年節(jié)勞動節(jié)三八婦女節(jié)情人節(jié)春節(jié)元旦主要節(jié)假日以時間分類十一月23Page：25以疾病分類

……女性病男性病風濕病糖尿病心腦血管病慢性病十一月23Page：26以事件分類企業(yè)事件新店開業(yè)司慶活動企業(yè)文化節(jié)社會事件流行疾病3.15……..十一月23Page：27以性質分類促銷活動A類B類營銷活動公關活動公益活動促銷活動廣告活動十一月23Page：28以品類分類心腦血管類補益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類十一月23Page：29第三局部藥店品類主題活動推廣

十一月23Page：30品類管理三個組合品牌組合功能組合價格組合十一月23Page：31品類案例糖尿病品類

立沙萬全參靈昊暢天杞都樂寧力貽平正唐寧緩釋劑劃時代意義品種齊全品類管理的基石并發(fā)癥藥品核心特點高價中等價低價格十一月23Page：32

旗艦品類

客流品類

利潤品類受壓品類

潛力品類

淘汰品類

銷售額和利潤均很大既有品牌價值和較高毛利率，是品牌生產商既做廣告，又做終端投入的產品。

銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產生60%以上的毛利潤，又稱之為藥店的“提款機器〞。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗。銷售額和利潤均很低，隨時可能被淘汰。以藥店利潤為導向的商品分類十一月23Page：33第四局部藥店促銷活動管理

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△不需要△需要△[案例-同樣150平方米的藥店為什么每天銷售額有3000-5000元有10000—30000元十一月23Page：35

☆合理促銷是藥店之間的差異化競爭的需要☆合理促銷不等于不顧顧客的生命平安和身體健康☆合理促銷不等于不顧顧客的利益☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復，如運用專業(yè)知識的“聯(lián)合用藥〞☆合理促銷既能培養(yǎng)顧客的忠誠度，也能為顧客節(jié)約時間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程服藥〞合理促銷十一月23Page：36△月度日常促銷信息傳播：特點：低本錢目的:主要是提升來店客人客單價△節(jié)假日促銷：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等△定期促銷：固定時間口碑傳播低本錢既能提高客流量，又能提升客單價。特點實惠、實用樂趣促銷時間十一月23Page：37

△特定人群會員、兒童、婦女、青年和老人等?！鞔黉N特色會員促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎青少年促銷趣味性參與性強獎品追求時尚中老年促銷文化性、簡單化獎品以實用為主。

促銷人群十一月23Page：38

△提升客流量、提高客單價大型促銷活動如“司慶、店慶〞促銷特點:顧客利益大，誘惑力強。缺陷:一是投入資金本錢大，操作不慎有可能投入和回報不成正比二是促銷結束后，銷售很快恢復到促銷前的水平提升來客數(shù)--“相對可控指標〞。是藥店促銷的根本目的。促銷功能十一月23Page：39

△準備完善：商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等?！鞅磉_口徑一致△提醒顧客：內容及時間包括防損、客服、收銀等△抱怨處理：及時滿足△占廉價△總結分析促銷注意十一月23Page：40

優(yōu)惠券競賽活動集點抽獎積分折扣高價補差付費贈品樣品贈品POP促銷十法十一月23Page：41

促銷對象是否？促銷條件是否？目標和預算是否？新品促銷是否？簡單易懂是否？促銷專家是否？促銷方案是否？廣告是否？促銷文案是否？促銷方法是否？促銷十誡

一、醫(yī)藥市場的環(huán)境及趨勢探析輝煌.慘烈.壯觀

——醫(yī)藥行業(yè)趨勢分析

誰動了我們的“奶酪〞?研發(fā)的迷思開發(fā)方向開發(fā)本錢法規(guī)改變轉讓市場不成熟生產的困惑產量與本錢質量與本錢方案與庫存資金與原料商業(yè)的為難利潤縮水上下擠壓資金循環(huán)俏品短缺本錢增大醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)數(shù)量多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)1.7萬家〔美國：80家〕醫(yī)藥零售企業(yè)12萬家〔美國：5萬家〕醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)規(guī)模小銷售額＞2000萬的商業(yè)企業(yè)800余家，占銷售總額的5%銷售額最大的中國醫(yī)藥集團，上海醫(yī)藥股份年銷售額60多億，占銷售總額的4%前十大批發(fā)商年銷售額之和占批發(fā)行業(yè)總銷售額20%零售企業(yè)年銷售額最大為3.4億網點布局不合理經營效益低醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56%，銷售利潤率＜1%美國醫(yī)藥批發(fā)商：流通費用率僅為2.9%，銷售利潤率1.5%據(jù)統(tǒng)計，有15個省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損流通秩序混亂醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)院的無奈收支別離利潤縮水品種受限招標變味公眾監(jiān)督藥店競爭患者的理性藥品開支降低刺激閾值提高品牌意識增強行業(yè)信心缺乏研發(fā)的趨勢現(xiàn)代中藥生物醫(yī)藥OTC產品新瓶裝老酒專利過期產品工業(yè)趨勢