麥肯錫百科通過業(yè)績(jī)合同提高管理效益

介紹文件二零零三年五月通過業(yè)績(jī)合同提高管理效益機(jī)密文件內(nèi)容什么是業(yè)績(jī)合同及其重要性業(yè)績(jī)合同和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的初步參考樣本如何制定業(yè)績(jī)合同及各管理層在其制定過程中的責(zé)任劃分1什么是業(yè)績(jī)合同及其重要性業(yè)績(jī)合同是公司高級(jí)管理層與總裁/董事會(huì)之間的一份內(nèi)部合同，它定義公司各管理層的主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確定各主要考查方面的權(quán)重參照過去的業(yè)績(jī)表現(xiàn)設(shè)定每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的目標(biāo)是決定合同受約人浮動(dòng)薪酬的基礎(chǔ)重要性以合同的方式體現(xiàn)承諾的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的嚴(yán)肅性使高層管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上使受約人把精力放在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施2業(yè)績(jī)合同有三個(gè)基本組成部分：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)類別，關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，權(quán)重與量化目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)重要性2003年預(yù)算目標(biāo)業(yè)績(jī)合同要對(duì)比實(shí)際完成業(yè)績(jī)與預(yù)算目標(biāo)，并依各考核項(xiàng)目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來計(jì)算綜合業(yè)績(jī)分值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(舉例)權(quán)重量化目標(biāo)財(cái)務(wù)類指標(biāo)運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)組織類指標(biāo)投資資本回報(bào)率稅息前利潤(rùn)收入市場(chǎng)份額期貨占總銷售量比例關(guān)鍵舉措完成情況員工滿意度50%35%15%10%4億元20億元40%50%完成80%示意關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)類別3合同具有兩個(gè)作用：激勵(lì)集體業(yè)績(jī)和明確個(gè)人責(zé)任激勵(lì)集體業(yè)績(jī)明確集團(tuán)中每個(gè)部門如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部資源的合理分配，將資源集中從事最具潛力的業(yè)務(wù)提高公司內(nèi)部管理透明度，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督和及時(shí)反饋制定明確的目標(biāo)和評(píng)估方法，并依次決定個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)將個(gè)人對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的作法制度化建立有效的激勵(lì)機(jī)制，促使人們改變行為，為公司創(chuàng)造價(jià)值明確個(gè)人的責(zé)任4以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬機(jī)制目標(biāo)：方法：設(shè)計(jì)總薪酬，鼓勵(lì)出色的業(yè)績(jī)，拉開優(yōu)劣業(yè)績(jī)之間的差距一開始就制定規(guī)則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎(jiǎng)勵(lì)總額上限以控制總成本選擇潛在業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重選擇薪酬要素組合股票期權(quán)/股票贈(zèng)予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)工資增長(zhǎng)公司業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)中心/部門業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人行為/能力個(gè)人評(píng)估評(píng)級(jí)5浮動(dòng)薪酬的發(fā)放與合同目標(biāo)達(dá)成率的關(guān)系–建議關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的薪酬曲線舉例*示意浮動(dòng)薪酬(占固定工資比例,年終)實(shí)際業(yè)績(jī)與合同目標(biāo)的比較合同目標(biāo)的90%合同目標(biāo)(100%)挑戰(zhàn)性目標(biāo)(110%) * 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理舉例 %6業(yè)績(jī)合同綜合分值決定基本工資的增幅基本工資增幅綜合業(yè)績(jī)分值原則基本工資的變動(dòng)范圍在該職等工資的70-130%根據(jù)兩個(gè)因素決定基本工資加薪幅度：上年度業(yè)績(jī)合同完成分值員工所在職位基本工資上限業(yè)績(jī)?cè)胶茫竟べY增幅越高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到上限將不再加薪701001300%5%10%示意7業(yè)績(jī)合同綜合分值決定獎(jiǎng)金數(shù)額+=獎(jiǎng)金獲得標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金額的百分比*獎(jiǎng)金支付曲線效益類指標(biāo)KPI權(quán)重目標(biāo)投資資本回報(bào)率利潤(rùn)總額自由現(xiàn)金流銷售量銷售成本營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)員工滿意度40%55%5%業(yè)績(jī)合同運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)組織類指標(biāo)實(shí)際分值綜合業(yè)績(jī)分值80100200*綜合業(yè)績(jī)分值100%200%0%綜合業(yè)績(jī)分值在80分以下的，沒有獎(jiǎng)金綜合業(yè)績(jī)分值為100分的，獲得標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金額綜合業(yè)績(jī)分值在200分以上的，獲得雙倍的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金額其它的按上述三點(diǎn)確定的獎(jiǎng)金支付曲線計(jì)算應(yīng)得的獎(jiǎng)金數(shù)額 * 直接創(chuàng)造效益的一線業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金可不封頂示意8業(yè)績(jī)合同綜合分值決定期權(quán)授予額+=010080100150%200期權(quán)/或類似期權(quán)的遠(yuǎn)期獎(jiǎng)金授予協(xié)議書

綜合業(yè)績(jī)分值效益類指標(biāo)KPI權(quán)重目標(biāo)投資資本回報(bào)率利潤(rùn)總額自由現(xiàn)金流銷售量銷售成本營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)員工滿意度40%55%5%業(yè)績(jī)合同運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)組織類指標(biāo)實(shí)際分值綜合業(yè)績(jī)分值期權(quán)或類似于期權(quán)的遠(yuǎn)期獎(jiǎng)金授予曲線80獲得標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)期獎(jiǎng)金的百分比9業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施存在多種形式加薪現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)股票或股票期權(quán)方案對(duì)業(yè)績(jī)卓越者說“干得好”張榜公布業(yè)績(jī)結(jié)果公開獎(jiǎng)勵(lì)放假度假，旅行聚餐，等等提升解雇物質(zhì)認(rèn)同事業(yè)機(jī)會(huì)非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)和業(yè)績(jī)后續(xù)管理使人員重視合適的事情激勵(lì)人員發(fā)揮最大潛力不管是物質(zhì)性還是非物質(zhì)性，通常任何獎(jiǎng)勵(lì)的最重要的因素都是它所代表的認(rèn)同和欣賞10文件內(nèi)容什么是業(yè)績(jī)合同及其重要性業(yè)績(jī)合同和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的初步參考樣本如何制定業(yè)績(jī)合同及各管理層在其制定過程中的責(zé)任劃分11業(yè)績(jī)合同的實(shí)施原則1. 業(yè)績(jī)合同參與者：與股份公司總裁簽定的業(yè)績(jī)合同涉及公司高級(jí)管理人員， 包括各個(gè)專業(yè)公司及其下屬業(yè)務(wù)單元的主要領(lǐng)導(dǎo)2. 業(yè)績(jī)合同的期限：每份業(yè)績(jī)合同的有效期為一年。股份公司首批業(yè)績(jī)合同的有效期 為二零零三年七月一日至十二月三十一日。在有效期結(jié)束前，通過新一輪設(shè)定的業(yè)績(jī) 目標(biāo)談判簽訂下一年的業(yè)績(jī)合同3. 業(yè)績(jī)合同的效力：業(yè)績(jī)合同一旦被簽署就具有約束效力，在有效期內(nèi)不得擅自更改。 如遇特殊情況(如自然災(zāi)害或外部環(huán)境的巨大改變)，總裁有權(quán)酌情予以調(diào)整4. 業(yè)績(jī)合同的目標(biāo)設(shè)定：業(yè)績(jī)合同中目標(biāo)的設(shè)定需全面考慮各地區(qū)在資源和市場(chǎng)環(huán)境各 方面的差別，充分建立公平的衡量基礎(chǔ)，例如使用歷史數(shù)據(jù)或可比較的業(yè)務(wù)單元。業(yè) 績(jī)合同的初始目標(biāo)應(yīng)由發(fā)約人提出，然后經(jīng)過發(fā)約人和受約人(如總裁和專業(yè)公司經(jīng) 理)共同商討而最終決定。當(dāng)雙方在關(guān)于目標(biāo)設(shè)定無法達(dá)成一致時(shí)，發(fā)約人(如總裁)具 有最終的決定權(quán)5.業(yè)績(jī)考核：股份公司統(tǒng)一采用符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的計(jì)算方 法對(duì)受約人業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，每年末要比較受約人的實(shí)際業(yè)績(jī)與業(yè)績(jī)合同的目標(biāo)，兩者 的差異將作為決定受約人浮動(dòng)薪酬的依據(jù)。當(dāng)受約人在合同期內(nèi)調(diào)離原職或擔(dān)任新職 ，則應(yīng)將其在任期間的實(shí)際業(yè)績(jī)與其在任期間的合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較6. 業(yè)績(jī)跟蹤與反饋：當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)超過合同目標(biāo)時(shí)，實(shí)際業(yè)績(jī)不會(huì)自動(dòng)成為下一年的 業(yè)績(jī)目標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動(dòng)力；當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)低于合同目標(biāo)時(shí)，受 約人有責(zé)任向發(fā)約人及董事會(huì)遞交述職報(bào)告和下一年如何改善業(yè)績(jī)的具體行動(dòng)方案12完成率140%120%125%133%106%100％110%業(yè)績(jī)合同綜合打分舉例–業(yè)務(wù)部1的經(jīng)理業(yè)績(jī)考核方面關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)單位權(quán)重2003年下半年目標(biāo)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中心綜合稅息前利潤(rùn)業(yè)務(wù)1的投資資本回報(bào)率業(yè)務(wù)1的業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)1的稅息前利潤(rùn)億元%億元億元%%萬元/人20%財(cái)務(wù)類指標(biāo)營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo)業(yè)務(wù)1的價(jià)值創(chuàng)造率5億元25%20億元3億元35%100％100萬元/人業(yè)務(wù)1的市場(chǎng)份額重要舉措完成率受約人姓名：職位：發(fā)約人姓名：職位：合同有效期：簽署日期：5%15%15%15%7億元30%25億元4億元25%5％37%100％110萬元/人綜合業(yè)績(jī)分值=(KPI指標(biāo)I完成率權(quán)重i)X100=117舉例13業(yè)績(jī)合同樣板–網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理初步受約人姓名：職位：發(fā)約人姓名：職位：合同有效期：簽署日期：主要業(yè)績(jī)考核方面關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)單位權(quán)重2003年基準(zhǔn)目標(biāo)2003年挑戰(zhàn)性目標(biāo)實(shí)際投資資本回報(bào)率稅息前收入自由現(xiàn)金流%億元億元60%%%20%%%20%財(cái)務(wù)類指標(biāo)營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo)員工滿意度按時(shí)完成股份公司所布署的舉措>3.5%>3億元>-28億元>8%<10%<+10%>80%100%銷售收入增長(zhǎng)率管理成本占收入比例實(shí)際資本支出與預(yù)算的差異>3.5%>3億元>-28億元>8%<10%<+10%>80%100%14文件內(nèi)容什么是業(yè)績(jī)合同及其重要性業(yè)績(jī)合同和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的初步參考樣本如何制定業(yè)績(jī)合同及各管理層在其制定過程中的責(zé)任劃分15業(yè)績(jī)合同的制訂和實(shí)施經(jīng)過三個(gè)主要過程根據(jù)年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果決定合同受約人的浮動(dòng)薪酬設(shè)計(jì)及修改合同形式及主要考核方面決定主要考核方面的權(quán)重評(píng)議和修正各業(yè)績(jī)合同的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)商議及簽定合同各業(yè)務(wù)單元/專業(yè)公司每季度向董事會(huì)匯報(bào)實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成狀況董事會(huì)年終對(duì)全年實(shí)際完成業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估2.監(jiān)督，跟蹤，評(píng)議業(yè)績(jī)合同1.制定業(yè)績(jī)合同

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制定5年計(jì)劃每年對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行滾動(dòng)式的修改3.年度薪酬評(píng)定16業(yè)績(jī)合同制定過程中的職責(zé)分配公司總部/總裁業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定協(xié)商簽定合同制定股份公司戰(zhàn)略設(shè)定總體目標(biāo)制定專業(yè)公司戰(zhàn)略制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和業(yè)績(jī)合同的反饋意見對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和業(yè)績(jī)合同的反饋意見關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和業(yè)績(jī)合同樣板制定專業(yè)公司目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)業(yè)務(wù)單元預(yù)算專業(yè)公司預(yù)算年度計(jì)劃預(yù)算業(yè)績(jī)合同初稿反饋意見反饋意見簽訂最終業(yè)績(jī)合同專業(yè)公司業(yè)務(wù)單元11月1日戰(zhàn)略規(guī)劃的制定11月15日12月15日12月31日* * 第一年實(shí)施時(shí)間可延遲至一月中或一月底初步17通過定期的進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會(huì)促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)公司舉例指導(dǎo)人匯報(bào)人匯報(bào)頻率網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理副總經(jīng)理部長(zhǎng)副總經(jīng)理部長(zhǎng)主管月月月月月目標(biāo)共同總結(jié)和回顧現(xiàn)有合同目標(biāo)完成情況，提出相應(yīng)改進(jìn)措施發(fā)約人聽取目標(biāo)的完成情況，提供相應(yīng)指導(dǎo)加強(qiáng)各部門間的協(xié)調(diào)和合作不斷加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)文化及價(jià)值的認(rèn)同18月度進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會(huì)的具體安排時(shí)間上午 8:30-9:30 9:30-11:00 11:00-12:00下午 2:00-4:00 4:00-5:00內(nèi)容匯報(bào)上一次會(huì)后所采取的重要舉措根據(jù)業(yè)績(jī)合同衡量目前的達(dá)成情況綜合考慮歷史業(yè)績(jī)并對(duì)是否達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)作出合理判斷提出改進(jìn)業(yè)績(jī)的行動(dòng)方案討論有關(guān)的重大的戰(zhàn)略/內(nèi)部管理議題舉例19業(yè)績(jī)合同進(jìn)程匯報(bào)會(huì)日程安排一月二月三月四月五月六月七月八月九