淺析貴州白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策--以貴州國(guó)臺(tái)酒為例

淺析貴州白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略——以貴州國(guó)臺(tái)酒為例貴州民族大學(xué)人文科技學(xué)院管理科學(xué)部2010級(jí)蒲清波指導(dǎo)老師：任潔Abstract：GuizhouMaotaiflavorliquorproductionandconsumptionofalargeprovince,therearemanyinthelocalGuizhouarealocalbrands,inGuizhouliquormarketinfiercecompetition.ThemainproblemsofGuizhouliquorindustry:thedevelopmenttrendofMoutaigroupisbetter,manyliquorcompaniesslump;differencesinthelevelofoperatingprofitenterprisesbetweenthelarger;plusthestatepromulgatedaseriesoflawsandregulationsandtheprovisionsoftheamountthatsomesmallenterprisesinGuizhouonedisasterafteranother,unabletocopewiththemarketchanges;narrow,thereislittleroomformanoeuvre;competitiontheconceptofregionaladvantages,graduallyfaded;liquorsalesmarketenvironmentstillneedtoimprove.TheseissuesneedtoGuizhouliquorenterpriseincompetitionintheliquormarket,innovationofliquormarketingstrategy,continuetooptimizethechannelstrategy,butalsotoGuizhouliquorbrandplanning,branddevelopmentfortheirownproductsThisarticlefromthestatusquoofGuizhouliquormarket,thetablewineasanexample,fromtheuseofSTPand4PSmarketingstrategypointofviewtoanalyzethetablewineinthemarketingstrategyofGuizhouliquormarket,aswellastheimportanceofthemarketingstrategyandbrandforcesustainedcompetitiveinGuizhouliquormarketenvironmentofGuizhouliquorenterprise.Keywords:brandmarketingstrategyinTaiwan一、緒論貴州是醬香型白酒的生產(chǎn)和消費(fèi)大省，省內(nèi)的白酒品牌眾多，但是只有寥寥無(wú)幾的幾家白酒企業(yè)在國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)比較知名。貴州本土的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在省城貴陽(yáng)的大大小小的店內(nèi)就有上百種牌子，但是很多都不是很知名，而且加上外來(lái)品牌名酒對(duì)本土品牌的沖擊使貴州白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就如白熱化。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，貴州白酒企業(yè)能否在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，關(guān)鍵的是創(chuàng)新白酒渠道已經(jīng)成為了眾多白酒企業(yè)取成功的關(guān)鍵。本文就是建立在國(guó)臺(tái)酒公司在貴州白酒市場(chǎng)環(huán)境下，采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。二、貴州白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀縱觀貴州白酒的現(xiàn)狀，就是除茅臺(tái)一直獨(dú)秀外，很難再覽全全國(guó)性的“黔酒”新品牌崛起。雖然現(xiàn)在也有不少數(shù)的白酒企業(yè)搞短促突擊，但是很難徹底的從整體戰(zhàn)略上來(lái)扭轉(zhuǎn)全局頹勢(shì)的局面。（一）貴州市場(chǎng)環(huán)境概況貴州白酒市場(chǎng)流通的主要是醬香型的高濃度白酒，主要度數(shù)是38-53度之間的醬香型白酒，價(jià)格之間的差異也很大，有從十多塊到幾千塊價(jià)格差異。十多塊的低端白酒主要來(lái)自省外，如二鍋頭。這些低端酒主要是作為家庭消費(fèi)用途，市場(chǎng)比例還是很大的。在中端酒中，貴州白酒市場(chǎng)的本土品牌就占了70%以上，如習(xí)酒，金沙酒，國(guó)臺(tái)酒，還有茅臺(tái)集團(tuán)的王子酒和迎賓酒等等來(lái)自茅臺(tái)鎮(zhèn)的大大下下的酒業(yè)公司的中端醬香型白酒。這類(lèi)酒主要消費(fèi)在酒樓，飯店，交際宴請(qǐng)場(chǎng)合，并多靠廣告，促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，也叫廣告酒。最后的高端酒在貴州白酒市場(chǎng)那就只有茅臺(tái)酒一枝獨(dú)秀了，不管怎么說(shuō)茅臺(tái)酒都是貴州白酒在全國(guó)白酒市場(chǎng)的代名詞，也是中國(guó)的國(guó)酒，所以在貴州高端白酒市場(chǎng)中，貴州本土人高端白酒消費(fèi)還是選擇茅臺(tái)酒，其他品牌的高端白酒很難在貴州高端白酒市場(chǎng)中占住腳。而這類(lèi)酒一般銷(xiāo)售高潮主要在是節(jié)慶時(shí)段，也叫禮品酒。貴州是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)大省，但是貴州白酒市場(chǎng)市場(chǎng)狹窄，回旋余地不大，貴州人對(duì)自己本土品牌的白酒忠誠(chéng)度還是很大的，這么多年來(lái)，可以看出很多外省的品牌名酒久攻貴州白酒市場(chǎng)都難以得手可以知道。但是可惜的是本來(lái)貴州白酒市場(chǎng)容量就不很是大，是真正意義上的僧多粥少，缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“戰(zhàn)略縱深”。貴州酒由于本土白酒市場(chǎng)容量的限制，許多貴州白酒企業(yè)只能在本土市場(chǎng)偏安一隅，很難搶奪省外及周邊市場(chǎng)的份額，這樣就造成了貴州酒很難發(fā)展成全國(guó)性的白酒品牌。以產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，銷(xiāo)售額和影響力來(lái)看，而今除茅臺(tái)品牌還可以稱(chēng)為全國(guó)性品牌外，貴州已經(jīng)沒(méi)有其他白酒品牌可以名副其實(shí)的稱(chēng)為全國(guó)性品牌了。貴州白酒市場(chǎng)現(xiàn)在的主要的問(wèn)題是貴州省大部分釀酒企業(yè)的規(guī)模比較小，生產(chǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不多樣化，白酒出產(chǎn)量低，產(chǎn)品價(jià)值和銷(xiāo)售收入都不是很高。在整個(gè)貴州省百億白酒企業(yè)就唯獨(dú)茅臺(tái)一家，其他重點(diǎn)酒企業(yè)都徘徊在幾億左右。本土的貴州白酒企業(yè)不集中，很是分散，最后導(dǎo)致整合的力度不夠高，而且坑風(fēng)險(xiǎn)能力也不是很強(qiáng)。而且本省白酒企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)低，企業(yè)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟不少時(shí)代腳步，科技技術(shù)水平落后，總體投入資金不多，白酒中小企業(yè)的融資困難，配套跟進(jìn)和品牌建設(shè)緩慢等等都是貴州白酒不能不接受的現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)狀。（二）國(guó)臺(tái)酒市場(chǎng)環(huán)境分析當(dāng)前隨著人民生活水平的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，為貴州白酒市場(chǎng)的發(fā)展拓展了很大的空間，而國(guó)臺(tái)酒就是抓住這機(jī)遇努力發(fā)展中高端型白酒品牌，加上合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用在貴州及周邊白酒市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。最后貴州省有得天獨(dú)厚和不可復(fù)制的釀酒地理優(yōu)勢(shì)，是加快推進(jìn)貴州省白酒企業(yè)向名優(yōu)酒品牌發(fā)展的不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，有利于釀酒工業(yè)，特別是國(guó)酒之都仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，是釀酒工業(yè)不可復(fù)制的獨(dú)特地域性資源，然而國(guó)臺(tái)酒就是根據(jù)這一地理和緊鄰茅臺(tái)酒產(chǎn)這些優(yōu)勢(shì)正確的定位出“貴州國(guó)臺(tái)酒，醬香新領(lǐng)袖”的品牌定位，是自己的產(chǎn)品品牌定位就朝這一路線準(zhǔn)確的發(fā)展下去。白酒產(chǎn)業(yè)是貴州省的支柱產(chǎn)業(yè)之一，白酒產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，2009年全國(guó)白酒行業(yè)分地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排位數(shù)據(jù)顯示，貴州省白酒工業(yè)總產(chǎn)值和銷(xiāo)售產(chǎn)值排名僅次于四川省和山東省，排名第三，這很好的為貴州白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的基礎(chǔ)。以上市場(chǎng)環(huán)境造就了國(guó)臺(tái)酒的取得成功的一方面外在因素，而另一內(nèi)在因素則是國(guó)臺(tái)通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境的分析，總結(jié)出適合自己營(yíng)銷(xiāo)策略的道路，才是國(guó)臺(tái)酒取得成功的一大重要因素。三、貴州國(guó)臺(tái)酒公司（一）國(guó)臺(tái)酒概述國(guó)臺(tái)酒原產(chǎn)地位于聞名中外的國(guó)酒之都茅臺(tái)鎮(zhèn)的赤水河旁，離“國(guó)酒茅臺(tái)”僅僅一河之隔。貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)公司是在全國(guó)出名的中藥領(lǐng)軍企業(yè)——天士力藥業(yè)公司在1999年的茅臺(tái)鎮(zhèn)收購(gòu)的茅臺(tái)老牌生產(chǎn)基酒酒廠的前提下，累計(jì)連續(xù)投資數(shù)十億元、經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨十余年辛苦和精心打造的現(xiàn)代化的大型醬香白酒企業(yè)公司。國(guó)臺(tái)酒業(yè)公司不懈堅(jiān)持以科技創(chuàng)新來(lái)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更是用文化創(chuàng)新引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，經(jīng)過(guò)多年的探索發(fā)展，現(xiàn)在國(guó)臺(tái)酒公司是一家以生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化的白酒生產(chǎn)大公司，它已經(jīng)成長(zhǎng)為社會(huì)公認(rèn)、政府授牌的“茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)”，并被授予2011年“貴州十大名酒”稱(chēng)號(hào)，連續(xù)在2012年榮膺“中國(guó)馳名商標(biāo)”等等一系列不錯(cuò)成績(jī)，當(dāng)前國(guó)臺(tái)酒公司已實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)3000噸白酒，5年以上醬香老酒更是庫(kù)存到上萬(wàn)噸。在2013年國(guó)臺(tái)酒公司在仁懷白酒工業(yè)園區(qū)擴(kuò)建的新廠也開(kāi)始投產(chǎn)，年產(chǎn)2000噸以上，更是牢牢的奠定了國(guó)臺(tái)酒茅臺(tái)第二大白酒生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)。從實(shí)力上奠定了國(guó)臺(tái)酒醬香新領(lǐng)袖的地位。（二）公司產(chǎn)品介紹國(guó)臺(tái)酒業(yè)公司主推的白酒品牌分為幾大類(lèi)，如國(guó)臺(tái)酒新領(lǐng)袖系列，包括金國(guó)臺(tái)酒，銀國(guó)臺(tái)酒，紅國(guó)臺(tái)酒等等一系列。還有國(guó)臺(tái)金典系列，包括國(guó)臺(tái)15年系列和5年系列以及國(guó)臺(tái)1979系列的陳釀酒。以上酒都是國(guó)臺(tái)酒公司秉承茅臺(tái)鎮(zhèn)的千年釀酒技術(shù)和攝取茅臺(tái)鎮(zhèn)的原產(chǎn)地原料及特殊的地理環(huán)境來(lái)生產(chǎn)出來(lái)醬香型白酒，此酒回味悠長(zhǎng)，空杯留香，綿柔醇厚等等優(yōu)點(diǎn)。四、國(guó)臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)策略分析（一）STP營(yíng)銷(xiāo)策略1、市場(chǎng)細(xì)分用通俗的話(huà)說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分就是通過(guò)在市場(chǎng)上的調(diào)研，通過(guò)消費(fèi)者在買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出來(lái)的明顯差異為基礎(chǔ)，然后再根據(jù)他們表現(xiàn)出來(lái)的差異性，再根據(jù)的他們差異去勾勒出細(xì)分市場(chǎng)，最后再進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程。時(shí)下貴州白酒市場(chǎng)很多的品牌的白酒產(chǎn)品都是大同小異，沒(méi)有創(chuàng)新和創(chuàng)意，產(chǎn)品雷同化，營(yíng)銷(xiāo)策略克隆化的現(xiàn)象嚴(yán)重。然而現(xiàn)在消費(fèi)者的需求是越來(lái)越多樣化，個(gè)性化。因此白酒企業(yè)不能一味的遵循傳統(tǒng)模式，要面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，高度去細(xì)分白酒市場(chǎng)，尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口，打開(kāi)新的市場(chǎng)是當(dāng)今白酒企業(yè)非常必要做的一件事。那么怎么樣去高度細(xì)分市場(chǎng)：首先對(duì)于白酒的市場(chǎng)細(xì)分可以根據(jù)不同酒度，不同口感，不同工藝，不同價(jià)格，不同容量，不同區(qū)域，不同種類(lèi)的白酒品牌或者品牌力度的推廣去讓它們成為我們細(xì)分的目標(biāo)。接下來(lái)則要根據(jù)細(xì)分目標(biāo)去進(jìn)行對(duì)整個(gè)消費(fèi)者人群的深入調(diào)查調(diào)研，根據(jù)白酒的產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的需要特點(diǎn)進(jìn)行更加的細(xì)分定位。通常去細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)可以去從人口指標(biāo)，功能指標(biāo)，價(jià)格以及消費(fèi)者個(gè)性等等因素需求入手。最后細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)實(shí)際情況要與企業(yè)的實(shí)際資源能力更加吻合的相結(jié)合。國(guó)臺(tái)酒采取以?xún)r(jià)格為核心的細(xì)分。由于看到越來(lái)越多的高檔次白酒在市場(chǎng)的不斷涌現(xiàn)出來(lái)去占領(lǐng)高端市場(chǎng)，例如水井坊的成功大部分功勞就是一出世超高的價(jià)格定位。當(dāng)然特別的價(jià)格細(xì)分以及不斷擁擠的高端細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，但是只要仔細(xì)去分析高端牌子的品牌價(jià)值，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，借用高端品牌推出不同價(jià)格的白酒，可以滿(mǎn)足不同級(jí)別消費(fèi)人群的需要，讓自己找到適合自己的產(chǎn)品，快速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，但是也要根據(jù)自身市場(chǎng)細(xì)分去特別對(duì)待，不是每條道路都適合所有白酒企業(yè)。國(guó)臺(tái)酒在整個(gè)貴州市場(chǎng)的產(chǎn)品都是走得中高端的品牌路線。雖然走高端路線但盈利的空間很大，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度更高，但是不是每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適合自己的企業(yè)，要根據(jù)自身實(shí)際情況出發(fā)，而國(guó)臺(tái)集團(tuán)之所以成功的走這條路線就是它本身實(shí)力財(cái)力很雄厚和得天獨(dú)厚的特殊地理位置的釀酒基地。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或若干個(gè)市場(chǎng)作為自己發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃活動(dòng)，然而在滿(mǎn)足顧客需要的同時(shí)，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。時(shí)下根據(jù)國(guó)家白酒行業(yè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的多樣化，個(gè)性化的特征得出結(jié)論白酒企業(yè)應(yīng)該采用的是差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)入白酒目標(biāo)市場(chǎng)?，F(xiàn)在的白酒市場(chǎng)我們的企業(yè)應(yīng)該分別以不同的產(chǎn)品進(jìn)入不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，也就是根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要和要求，分別生產(chǎn)不一樣的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需要。以貴陽(yáng)為基礎(chǔ)的西南市場(chǎng)，是國(guó)臺(tái)酒的大本營(yíng)，因?yàn)楸镜貐^(qū)的消費(fèi)者對(duì)本地的醬香型白酒有一定的情感信賴(lài)，在前期運(yùn)作中，可以減少相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)成本，讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)臺(tái)酒慢慢有一定的認(rèn)知度。國(guó)臺(tái)酒的營(yíng)銷(xiāo)策略就是以貴陽(yáng)為中心，慢慢的輻射到西南地區(qū)，加大地區(qū)品牌認(rèn)知度，使國(guó)臺(tái)酒的品牌知名度增加，穩(wěn)定本地區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作，最后一步一步走向全國(guó)。這樣根據(jù)國(guó)臺(tái)酒不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，去細(xì)分白酒市場(chǎng)差異性，滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求，這些都有著重大的意義。3、產(chǎn)品市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置，目的是使企業(yè)以及產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中有一個(gè)不一樣的特殊的形象，形成一種特別的喜愛(ài)和偏愛(ài)，從而在激勵(lì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利于企業(yè)地位。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)采用的重要根據(jù)是產(chǎn)品和服務(wù)，因此白酒企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)服及務(wù)情況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。2001年金士力酒業(yè)公司在茅臺(tái)鎮(zhèn)成立，2003年新廠區(qū)擴(kuò)建，2009年企業(yè)以打造中國(guó)醬酒終端店業(yè)最具經(jīng)營(yíng)特色的品牌為最終目標(biāo)，致力于成為高科技創(chuàng)新、精益化生產(chǎn)、集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。2011年7月15日，公司更名為“貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)有限公司”。公司下屬貴州國(guó)臺(tái)酒莊有限公司、貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司、國(guó)臺(tái)科技有限公司等三家子公司。以上是國(guó)臺(tái)酒發(fā)展的歷史，雖然只是短短的幾句話(huà)，但是國(guó)臺(tái)酒就是根據(jù)不同時(shí)候，不同市場(chǎng)，來(lái)正確定位市場(chǎng)方向。在現(xiàn)在的全國(guó)白酒行業(yè)中白酒產(chǎn)業(yè)的升級(jí)創(chuàng)新是全面的、系統(tǒng)的。國(guó)臺(tái)酒在做好內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，要在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等多方面進(jìn)行自律和提升。我們要改變過(guò)度包裝、資源浪費(fèi)、成本上升的惡性循環(huán)，打造綠色、生態(tài)、環(huán)保、可持續(xù)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)形象。杜絕營(yíng)銷(xiāo)行為中的低價(jià)、惡性競(jìng)爭(zhēng)。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，突出服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)個(gè)性化、尊享式服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的不同層次需求，創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值。這是國(guó)臺(tái)酒僅僅十多年的時(shí)間里始終堅(jiān)持的發(fā)展理念，這就是國(guó)臺(tái)酒的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念和正確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位讓國(guó)臺(tái)酒在短短十多年的時(shí)間里發(fā)展成除茅臺(tái)集團(tuán)以外整個(gè)仁懷第二大的白酒生產(chǎn)和銷(xiāo)售的白酒企業(yè)。（二）4PS營(yíng)銷(xiāo)組合策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要是指企業(yè)公司以向最終目標(biāo)市場(chǎng)提供不一樣的去適合消費(fèi)者需要的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。當(dāng)前，白酒市場(chǎng)大體上是趨于穩(wěn)定的，雖然國(guó)家一系列對(duì)白酒行業(yè)影響巨大政策的出臺(tái)，讓整個(gè)白酒行業(yè)的銷(xiāo)售額漸漸走下坡路，但是這樣讓消費(fèi)者的消費(fèi)更加理性更加成熟。這雖然最會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷激烈，然而卻促使白酒企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低過(guò)度包轉(zhuǎn)，不搞特色化等很好的能成為企業(yè)彼此競(jìng)爭(zhēng)的良性循環(huán)。國(guó)臺(tái)酒主要是以年份酒在市場(chǎng)流通銷(xiāo)售，在本土市場(chǎng)大多數(shù)白酒企業(yè)都是年份酒為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，國(guó)臺(tái)酒1979也不列外。這樣的做法不僅可以聚焦品牌宣傳直至降低傳播成本，同時(shí)還可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，因?yàn)榫祁?lèi)飲料產(chǎn)品不同與其他食品飲料產(chǎn)品，醬香型酒類(lèi)產(chǎn)品是生命周期越長(zhǎng)就越好，同時(shí)還能增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在一定程度上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的防御。國(guó)臺(tái)酒主要產(chǎn)品都是定位的中高端系列，在實(shí)際的市場(chǎng)情況具體操作中，對(duì)國(guó)臺(tái)年份酒系列做到以增強(qiáng)產(chǎn)品彌補(bǔ)品牌力影響不足，在終端實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行不同層次的分級(jí)，實(shí)行在商家和超市終端產(chǎn)品陳列最大化，并最大資源去擠占終端市場(chǎng)，進(jìn)行形象店包裝；在促銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)，制造大量的口頭傳播。奮力提高在中高端白酒市場(chǎng)上的占有率和產(chǎn)品銷(xiāo)量。2、價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略主要是指企業(yè)以根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)的規(guī)律來(lái)制定價(jià)格和采取變動(dòng)價(jià)格等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。為了增加白酒的銷(xiāo)量，在白酒行業(yè)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)大部分采用折扣定價(jià)策略，目的是刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額。國(guó)臺(tái)酒的年份酒系列定外在中高檔，和其他的國(guó)臺(tái)酒金典系列的定價(jià)很相似。這樣做的目的是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)國(guó)臺(tái)酒年份酒有了一定的認(rèn)知，在腦海中形成了不叫固定的思維模式，而國(guó)臺(tái)酒金典系列采取這樣的相差不大的定價(jià)，就是可以讓消費(fèi)者更快的了解和對(duì)國(guó)臺(tái)酒金典系列的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而了解國(guó)臺(tái)酒的酒質(zhì)和文化訴求。促成國(guó)臺(tái)酒更好更快的發(fā)展。3、渠道策略主要是指企業(yè)公司以合理地去選擇分銷(xiāo)渠道和組織產(chǎn)品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。當(dāng)前白酒企業(yè)的產(chǎn)能巨大，行業(yè)的異常競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷，最后促使渠道成為了白酒從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。國(guó)臺(tái)酒在渠道上采取的是扁品化模式，大大的減少了產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的通路障礙，以省會(huì)貴陽(yáng)為銷(xiāo)售中心，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的設(shè)立，最后到終端產(chǎn)品的鋪設(shè)。使國(guó)臺(tái)酒在以省會(huì)貴陽(yáng)為輻射圈，快而穩(wěn)的占領(lǐng)了白酒市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的普及率。國(guó)臺(tái)酒在打開(kāi)市場(chǎng)渠道時(shí)對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)和分類(lèi)，實(shí)行產(chǎn)品終端陳列最大化，并盡最大努力和可用資源去擠占終端空間市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品形象店包裝。4、促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)盡可能的去利用能利用的各種信息傳播方法來(lái)刺激消費(fèi)者去增加他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)和盈利目標(biāo)。白酒行業(yè)的人員促銷(xiāo)主要表現(xiàn)在終端銷(xiāo)售中，如業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨和現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)等。國(guó)臺(tái)酒在進(jìn)入貴陽(yáng)市場(chǎng)之前就是在貴陽(yáng)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心之前就是大量的業(yè)務(wù)人員的鋪貨以及廣告的宣傳工作，才能使國(guó)臺(tái)酒在貴陽(yáng)以及整個(gè)西南的白酒市場(chǎng)中站住腳跟。廣告是無(wú)論什么產(chǎn)品前期要進(jìn)入市場(chǎng)的一種重要促銷(xiāo)工具，它能非常好的建立品牌知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。廣告是對(duì)企業(yè)及品牌形象的長(zhǎng)期投資。國(guó)臺(tái)酒在廣告方面也投入了相當(dāng)大的資金投入，如在高速路和國(guó)道旁，公交車(chē)身站牌，繁華路段，以及私家車(chē)主等等設(shè)立品牌宣傳，這樣覆蓋受眾廣泛和影響也比較大，提高了企業(yè)品牌形象和知名度。對(duì)于公關(guān)關(guān)系策略就是企業(yè)通過(guò)對(duì)周邊生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行交流溝通和協(xié)調(diào)，創(chuàng)造有利于公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)環(huán)境的組織和個(gè)人行為。其目的就是營(yíng)造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，其對(duì)象就是那些掌握資源的特定人群，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)特定人群進(jìn)行宣傳講解，協(xié)調(diào)和溝通，以爭(zhēng)取對(duì)自身產(chǎn)品的認(rèn)可和支持。國(guó)臺(tái)酒在公共關(guān)系策略的措施是2013年7月31日在仁懷周邊給受干旱影響的災(zāi)民送去水支援，獻(xiàn)上國(guó)臺(tái)酒的愛(ài)心和關(guān)懷，并得到了政府和當(dāng)?shù)厝嗣竦恼J(rèn)可。贏得了社會(huì)的關(guān)注和普通老百姓的掌聲，也帶動(dòng)國(guó)臺(tái)酒的名聲，使企業(yè)得到很好的口碑和升華。五、國(guó)臺(tái)酒品牌塑造（一）品牌對(duì)白酒市場(chǎng)的重要性“品牌”從字面意思的理解對(duì)于很多人都能明白，但是在白酒許多白酒行業(yè)中企業(yè)對(duì)于品牌的意識(shí)無(wú)疑是非常落后的。在許多白酒企業(yè)當(dāng)中白酒品牌經(jīng)營(yíng)中只是保持著最原始的概念狀態(tài)。使消費(fèi)者對(duì)于白酒品牌的意識(shí)很模糊，忠誠(chéng)度也很低，最終影響白酒企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。如果白酒企業(yè)把品牌做強(qiáng)做大，就像茅臺(tái)，五糧液等等很多白酒企業(yè)一樣把品牌做出來(lái)，消費(fèi)者通過(guò)品牌產(chǎn)品的使用，用過(guò)后對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌形成滿(mǎn)意，這樣就為企業(yè)樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，給予了一定的美好的情感，使之代表了企業(yè)的一定文化，使品牌及產(chǎn)品在消費(fèi)者中形成美好的回憶，成為該品牌產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù)。當(dāng)然做好品牌或品牌的樹(shù)立是企業(yè)在殘酷激烈的白酒市場(chǎng)環(huán)境中的有力武器，因?yàn)槠放频男纬珊统霈F(xiàn)在消費(fèi)者中有了一定程度上忠誠(chéng)度，信任度，追隨度，因此使白酒企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與同行競(jìng)爭(zhēng)者擁有了一定的后盾基礎(chǔ)。最后對(duì)于品牌價(jià)值的體現(xiàn)有很多，如使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)回報(bào)，對(duì)市場(chǎng)的影響力和號(hào)召力加大等等。品牌對(duì)于白酒行業(yè)不管還是其他行業(yè)的規(guī)模，定位以及布局都有很重要的影響。（二）國(guó)臺(tái)酒品牌定位2010年國(guó)臺(tái)酒公司確定“貴州國(guó)臺(tái)酒，醬香新領(lǐng)袖”的新品牌定位，完成以貴州，重慶為主戰(zhàn)區(qū)域的中心市場(chǎng)，然后再以廣東，北京，河南為主要市場(chǎng)，其余省份為拓展市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的全國(guó)市場(chǎng)布局。這一品牌的從新定位為國(guó)臺(tái)酒的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了連續(xù)的四年增長(zhǎng)，在2010年更是創(chuàng)下了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)400%的佳績(jī)。國(guó)臺(tái)酒的品牌定位是根據(jù)“國(guó)臺(tái)”向茅臺(tái)靠攏，“國(guó)臺(tái)”站在茅臺(tái)旁邊。而這品牌定位的提出是“國(guó)臺(tái)酒”就來(lái)自茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里核心產(chǎn)區(qū)的正宗醬香型白酒產(chǎn)品，而不是與茅臺(tái)走不同的道路。國(guó)臺(tái)的價(jià)值核心訴求是重新定位的“貴州國(guó)臺(tái)酒醬香新領(lǐng)袖”這一品牌定位。在2011年國(guó)臺(tái)酒公司正式的啟動(dòng)了國(guó)臺(tái)酒新領(lǐng)袖系列酒的上市計(jì)劃，制定“高端化品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略”努力營(yíng)造和塑造把國(guó)臺(tái)酒打造成為中國(guó)醬香型白酒行業(yè)的新領(lǐng)袖地位。六、結(jié)論整篇論文通過(guò)國(guó)臺(tái)酒在白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中成功的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略的典型案例分析，再通過(guò)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略引析出貴州市場(chǎng)白酒市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題和通過(guò)案例去怎么解決貴州白酒市場(chǎng)共同存在的問(wèn)題。在白酒行業(yè)中企業(yè)如何去對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論的運(yùn)用和探討是對(duì)白酒企業(yè)非常重要的，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作的成熟把握和營(yíng)銷(xiāo)理論成功運(yùn)用是提升白酒企業(yè)銷(xiāo)售額和知名度的有利保障與根基。在整篇論文中就是通過(guò)國(guó)臺(tái)酒對(duì)本身資源的深刻認(rèn)識(shí)和整合力度，對(duì)自身品牌的定位準(zhǔn)確，是國(guó)臺(tái)酒在貴州競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)獲得成功的有利保障與基礎(chǔ)。在貴州本土白酒市場(chǎng)，各地區(qū)白酒生產(chǎn)企業(yè)都需要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新和合理運(yùn)用，特別是渠道銷(xiāo)售的創(chuàng)新和運(yùn)用對(duì)于白酒企業(yè)必要性與重要性。在如今的全國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)殘酷激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，再加上國(guó)家出臺(tái)的一系列對(duì)白酒行業(yè)雪上加霜的措施下，促使貴州白酒企業(yè)需加快生產(chǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，和自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的升級(jí)，以及品牌道路的不斷完善，相信在這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成功運(yùn)用的環(huán)境下，貴州白酒企業(yè)會(huì)