網(wǎng)店經(jīng)營計劃書-2

網(wǎng)店經(jīng)營計劃書項目一網(wǎng)店經(jīng)營計劃書的撰寫項目目標對如何開展網(wǎng)上經(jīng)營活動進行籌劃和分析，通過對電子商務(wù)特征和目前的市場環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)、市場與銷售、競爭策略、一財務(wù)預(yù)測以及風(fēng)險預(yù)案等方面的分析，明確網(wǎng)上經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展的目標，從而制定出項目一

網(wǎng)店經(jīng)營計劃書的撰寫項目目標

對如何開展網(wǎng)上經(jīng)營活動進行籌劃和分析，通過對電子商務(wù)特征和目前的市場環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)、市場與銷售、競爭策略、一財務(wù)預(yù)測以及風(fēng)險預(yù)案等方面的分析，明確網(wǎng)上經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展的目標，從而制定出科學(xué)可行的計劃。

技能要求

本項目以如何撰寫網(wǎng)店經(jīng)營計劃書為主線；著重考察實習(xí)實訓(xùn)參與者的策劃與整體規(guī)劃分析能力。

從提高實習(xí)實訓(xùn)參與者職業(yè)技能的角度看，本項目實施的著重點在于：培養(yǎng)實習(xí)實訓(xùn)參與者對新事物的迅速接受、勇于創(chuàng)新以及實際規(guī)劃執(zhí)行的表達能力。

課時安排

(1)

時間：2周。

(2)

課時：12課時。

考核要點

(1)

計劃書提出的經(jīng)營目標明確。

(2)

確定目標采用的資料充實，來源可信。

(3)

對市場前景有科學(xué)的預(yù)測和分析。

(4)

對經(jīng)營項目有完整的總體計劃和階段目標。

(5)

對實現(xiàn)計劃有具體的實施步驟和保證措施。

(6)

文字敘述和書寫格式清晰準確。

(7)

經(jīng)營項目或方式內(nèi)容有特色，思維有創(chuàng)新。

一．

項目內(nèi)容和實施步驟

現(xiàn)結(jié)合下面的幾項實際任務(wù)對項目內(nèi)容和實施步驟逐一進行介紹。

任務(wù)1：

提出產(chǎn)品及服務(wù)的項目

從事電子商務(wù)，首先要掌握電子商務(wù)的特征及其與傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別，并要了解國內(nèi)外

電子商務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展的有利條件是什么，還要了解影響發(fā)展的主要障礙有哪些。中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，目前已經(jīng)有超過1億的網(wǎng)民，是世界第二網(wǎng)絡(luò)大國，其中有2000多萬人曾經(jīng)在網(wǎng)上購買商品，占中國網(wǎng)民總數(shù)的20.7％，對電子商務(wù)有巨大的需求空間。

根據(jù)《CNNIC2004中國互聯(lián)網(wǎng)熱點報告》整理發(fā)現(xiàn)：

（1）平均每次購物金額在500元以下這一區(qū)間的人群比例高達87.2％，其中39％的用戶在101元～500元之間，32.9％的用戶在50元～100元之間，而在50元以下的只占15.3％，約為501元～1000元區(qū)間的2倍。

（2）在購物網(wǎng)民中，分別有超過15％的人購買過服裝和生活家居用品，表明中國的B2C市場己經(jīng)從書刊、影像制品及電腦數(shù)碼產(chǎn)品為主向一個多樣化的消費者市場發(fā)展。另外，據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查總結(jié)出的目前適宜在網(wǎng)上銷售的前10個商品品類是：首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦、手機、服裝、男士用品、成人用品、化妝品、保健品、體育和旅游用品。

（3）在對網(wǎng)民選擇網(wǎng)絡(luò)購物原因的調(diào)查中，有近半數(shù)選擇了“購買到本地沒有的商品”。

（4）對網(wǎng)民購買目標商品方法的調(diào)查表明，一般就是：“搜索——比較——咨詢”。

（5）通過對目前國內(nèi)知名購物網(wǎng)站支付方式的調(diào)查來看，目前己經(jīng)有超過一半的購物網(wǎng)民選擇網(wǎng)上支付方式。

電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于研發(fā)階段，新的經(jīng)營模式、新型商品及服務(wù)還在不斷出現(xiàn)，并不斷涌現(xiàn)出行業(yè)代表企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)袖，乃至于新的巨富人物。不成熟的行業(yè)更有利于創(chuàng)業(yè)者，尤其是現(xiàn)在電于商務(wù)創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和政府支持己經(jīng)非常成熟?，F(xiàn)在做電子商務(wù)雖然人門很簡單，但個體或企業(yè)上網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營不成功的也經(jīng)常發(fā)生，這正是所謂追者眾成者寡，失敗的最重要原因是他們太急躁，盲目追風(fēng)，倉促上馬，沒有搞清自己在做什么。

要做什么，以及電子商務(wù)什么能做、什么不能做、什么適合自己去做，對每一個階段該怎樣做，缺乏一個科學(xué)可行的項目計劃書。

在這項任務(wù)中，需要創(chuàng)造性的思維與冷靜的分析相結(jié)合，一方面要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的概念和物質(zhì)商品的局限，從廣義上去理解電子商務(wù)，并大膽開發(fā)新的商品種類和服務(wù)項目，有引領(lǐng)新潮流的勇氣；另一方面，也不要異想天開，違背電子商務(wù)的內(nèi)在規(guī)律，超越現(xiàn)階段的客觀需求以及自身條件的限制。也就是說既要做到自主創(chuàng)新，又要做到實事求是。

操作步驟如下：

1.

選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品（目標產(chǎn)品）

選擇適合自己經(jīng)營的產(chǎn)品（目標產(chǎn)品）是開店的第一步，也是關(guān)鍵的一步。因此，第一步就是要通過搜索引擎在網(wǎng)上查詢目前最新的有關(guān)網(wǎng)上開店經(jīng)營的相關(guān)指導(dǎo)信息與分析。例如，可登錄中國電子商務(wù)就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)工程官方網(wǎng)站（)。2.

瀏覽有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站

可登錄中國電子商務(wù)公共服務(wù)平臺（NetMall）來學(xué)習(xí)建立電子商務(wù)網(wǎng)站的相關(guān)知識。也可選擇登錄淘寶、易趣、阿里巴巴等網(wǎng)站建店，大賽期間以NetMall為操作平臺，每名同學(xué)都需要在該平臺上建店，建議2-4人一組，但要注意經(jīng)營業(yè)績是按人頭平均分配的，即一個人建店，營銷業(yè)績?nèi)绻麨?50元及格的話，三個人則需要經(jīng)營350*3=1050元才為合格。

3.

瀏覽部分購物網(wǎng)站

學(xué)習(xí)有關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站的展示方法和經(jīng)營策略，分析目標產(chǎn)品在當前電子商務(wù)市場存在的商機，可以參考NetMall上推薦的國內(nèi)知名購物網(wǎng)站，如西單購物網(wǎng)（igo5）、國美電器網(wǎng)（gome）、淘寶、易趣、阿里巴巴等。

通過上述步驟，了解目前電子商務(wù)應(yīng)用的具體形式和一些經(jīng)營成功網(wǎng)店的服務(wù)項目，從而選擇自己創(chuàng)業(yè)的主要方向。

任務(wù)2：

收集整理相關(guān)的資料

制定一個可行的計劃書要建立在對相關(guān)資料的收集和整理上，有關(guān)的知識和方法、將在本篇項目二中詳細介紹，這里強調(diào)的是：

(1)

要充分利用網(wǎng)絡(luò)檢索的工具，在茫茫網(wǎng)海中找到對自己有用的信息，這就要求掌握一定的檢索方法和技巧，提高檢索效率，特別是使用什么樣的關(guān)鍵詞及何種檢索工具。

(2)

收集的資料要完整和可信，要明確計劃書中哪些方面的信息具有代表性、說服力，收集時要了解資料的來源，排除虛假信息。

(3)

要對收集的信息進行分析和挖掘，既要從蛛絲馬跡中找出有用的資料，又要對資料進行印證和查實。

(4)

要注意經(jīng)濟信息特別是電于商務(wù)的信息變化很快，既要從歷史資料的對比中找出發(fā)展規(guī)律，更要注意采用最新的資料來說明當前的狀況。用這樣的資料作為依據(jù)寫出的計劃書才具有可行性。

操作步驟如下：

1.

對商品或服務(wù)的供求狀況進行調(diào)查

其主要內(nèi)容是在選定經(jīng)營方向的前提下，分析適合自己的商品或服務(wù)項目；這里既要考慮市場需求，又要考慮所需的技術(shù)條件與自身的興趣、愛好和熟悉程度，盡可能發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢。既不要盲目追風(fēng)，也不要好高騖遠。主要方法是通過檢索相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)信息，列出可能的商品和服務(wù)項目，逐一分析，逐層篩選，然后進行全面比較。

2.

對市場的競爭狀況進行調(diào)查

也許你選定的項目有許多競爭對手，他們的方式和內(nèi)容有哪些可以借鑒，存在哪些空白，你會有多大的市場份額，要做到知己知彼，既要了解正在經(jīng)營同類項目的網(wǎng)站，也可以調(diào)查并吸取失敗者的教訓(xùn)。主要方法是通過一些綜合同站和咨詢機構(gòu)了解市場宏觀需求，通過瀏覽同類同站調(diào)查對手的經(jīng)營狀況和競爭實力。

3.

對發(fā)展前景進行分析

對前景的分析要考慮你選擇的項目今后會有多大的發(fā)展空間，你的項目是今后做出品牌向精品發(fā)展，還是逐步增加項目向全面發(fā)展：是以聚攏財源為主還是以吸收人氣為主；是從加盟別人的商城走向自己獨立的同站，還是準備以一定的知名度吸引；更大網(wǎng)站的購并，既要有一定的發(fā)展主向，也要有多種應(yīng)變的準備。

任務(wù)3：

設(shè)計總體計劃和階段目標

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)一般要搭建自己的經(jīng)營平臺。可以選擇以下方式：

（1）自己注冊域名、購買服務(wù)器或租賃空間建立虛擬主機，自己負責(zé)進貨、銷售，并通過網(wǎng)上交易形式進行買賣。

特點：建立一個自己的商品銷售網(wǎng)站需要一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和前期投入，經(jīng)營過程中的宣傳推廣成本較高，適合長期經(jīng)營和較大規(guī)模的發(fā)展需要。

（2）“網(wǎng)上加盟”，通過入駐大型網(wǎng)上商城租賃商業(yè)門面或銷售母體網(wǎng)站的貨物進行利潤分成。

特點：可以利用知名同站的人氣和信譽，所需要的投入較少，但是對母體網(wǎng)站的依賴較多，經(jīng)營靈活性差，適合初期經(jīng)營和創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練。

網(wǎng)絡(luò)營銷的過程就是通過各種途徑把自己的產(chǎn)品推廣出去。營銷方式有：電子郵件營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、交換鏈接／廣告互換營銷、在新聞組或論壇上發(fā)布網(wǎng)站信息營銷等，不論什么方式，都要有一定的戰(zhàn)略目標。

操作步驟如下：

1.

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺的建設(shè)或選擇

同站是一個營銷平臺，它負責(zé)向客戶介紹網(wǎng)站的服務(wù)或產(chǎn)品、宣傳網(wǎng)站經(jīng)營者的理念并且進行運營的具體操作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營需要技術(shù)開發(fā)、創(chuàng)意包裝、信息整合、客戶服務(wù)等。網(wǎng)站平臺建設(shè)包括：同站欄目策劃、同站整體設(shè)計包裝、網(wǎng)站功能開發(fā)、同站信息充實等過程。如自己開發(fā)要考慮采用什么樣的服務(wù)器、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫；如加盟別人的平臺也要調(diào)查上述軟件、硬件的功能是否能滿足自己經(jīng)營的需要。主要的方法是從技術(shù)上分析獨立同站、主機托管、虛擬主機的各自優(yōu)劣，或是調(diào)查各公共平臺的知名度、發(fā)展趨勢和經(jīng)營特點。

2.

經(jīng)營備階段戰(zhàn)略目標的確定

可以將自己的經(jīng)營分為中期、長期、短期等不同的階段，每個階段都有不同的戰(zhàn)略目標，包括網(wǎng)店規(guī)模、資金投入、盈利預(yù)算、經(jīng)營項目和經(jīng)營方式等。一般比較難的是初創(chuàng)階段，短期目標期望值不要定得太高，困難要想得多一些。當有了一定的基礎(chǔ)和實力后要及時考慮發(fā)展新層次或二次創(chuàng)業(yè)的問題。長期目標可以考慮今后的方向是如何做大還是如何做精，如何創(chuàng)造新的商機，甚至可以考慮轉(zhuǎn)軌的出路。

3.

制定具體實施步驟和措施

在這一步驟中，就是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標制定具體的實施方案，特別是對于最近階段的目標要有詳細的措施，落實到時間、人員、方法、策略、技巧上，要充分考慮具體的條件，使計劃有可操作性?？梢酝ㄟ^借鑒已經(jīng)運營的網(wǎng)店的創(chuàng)辦過程，了解必要的政策和手續(xù)，盡量避免重復(fù)和無效的勞動，少走彎路。

任務(wù)4：

書寫整理文字報告

創(chuàng)業(yè)計劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的靈魂，除了能讓創(chuàng)業(yè)者清楚明白自己的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，堅定創(chuàng)業(yè)的目標外，還可以兼具說服他人的功用。例如，創(chuàng)業(yè)者可以借著創(chuàng)業(yè)計劃書去說服他人合資、入股，甚至可以從銀行或政府獲得一筆創(chuàng)業(yè)基金。

創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)具備的內(nèi)容如下：

（1）創(chuàng)業(yè)的種類：包括創(chuàng)辦企業(yè)的名稱、企業(yè)組織形式、創(chuàng)業(yè)的項目或主要產(chǎn)品名稱等，這是創(chuàng)業(yè)最基本的內(nèi)容。

（2）資金規(guī)劃：資金即指創(chuàng)業(yè)的基金來源，應(yīng)包括個人與他人出資金額比例、銀行貸款等，這會影響整個事業(yè)的股份與紅利分配多寡。另外，整個創(chuàng)業(yè)計劃的資金總額的分配比例，也應(yīng)該清清楚楚地記載，如果是希望以創(chuàng)業(yè)計劃書來申請貸款，應(yīng)同時說明貸款的具體用途。

（3）階段目標：階段目標是指創(chuàng)業(yè)后的短期目標、中期目標與長期目標，主要是讓創(chuàng)業(yè)者明了自己事業(yè)發(fā)展的可能性與各個階段的目標。

（4）財務(wù)預(yù)估：詳述預(yù)估的收入與預(yù)估的支出，甚至應(yīng)該列出公司成立后前3年或前5年內(nèi)每年的預(yù)估營業(yè)收入與支出費用的明細表。這些預(yù)估數(shù)字的主要目的是讓創(chuàng)業(yè)者計算利潤，并了解何時能達到收支平衡。

（5）行銷策略：行銷策略包括了解服務(wù)市場或產(chǎn)品市場在哪里，銷售方式及競爭條件在哪里，主要目的是找出目標市場的定位。

（6）可能風(fēng)險評估：這一項目指的是在創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)業(yè)者可能遭受的挫折，例如：經(jīng)濟景氣變動、競爭對手太強、客源流失等，這些風(fēng)險都會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗，因此，可能風(fēng)險評估是創(chuàng)業(yè)計劃書中不可缺少的一項。

（7）其他：包括創(chuàng)業(yè)的動機、股東名冊、預(yù)定員工人數(shù)、管理制度以及未來展望等。

創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者記錄許多創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想，能幫助創(chuàng)業(yè)者規(guī)劃成功的藍圖，而整個營運計劃如果詳實清楚，對創(chuàng)業(yè)者或參與創(chuàng)業(yè)的伙伴而言，也許能更達成共識、集中力量，幫助創(chuàng)業(yè)者向成功邁進。

操作步驟如下：

1.

起草計劃書的框架結(jié)構(gòu)

計劃書可以有不同的目的，是吸引投資、爭取貸款，還是說服上級、尋求合作，或是提供資料、準備加盟。要根據(jù)計劃書的目的確定主要的內(nèi)容，考慮必要的內(nèi)容有哪些，重點是什么，不要遺漏，同時設(shè)計好邏輯關(guān)系和層次結(jié)構(gòu)。要收集一些和自己目標接近、設(shè)計優(yōu)秀的計劃書作為參照。

2.

撰寫計劃書的詳細內(nèi)容

對已經(jīng)確定好框架的計劃書進行具體書寫和文字加工，要在敘述方法、專業(yè)概念、文字表述上反復(fù)推敲，有明確的意思表示，計劃書可以由封面、目錄、正文、附錄等組成，引用的資料來源要可信，如果計劃書篇幅較長，應(yīng)該有簡短的摘要。

3.

對計劃書文稿進行格式設(shè)計

利用文字處理工具對計劃書進行格式設(shè)計，除文字外，還可以有一些網(wǎng)店經(jīng)營計劃書(二)時間:2008-10-0517:27來源:作者:點擊:34次二．相關(guān)知識（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和優(yōu)勢1.廣闊的經(jīng)營空間網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的局部市場；一下子拓展到范圍廣泛的全球性市二．

相關(guān)知識

（一）

網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和優(yōu)勢

1.

廣闊的經(jīng)營空間

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的局部市場；一下子拓展到范圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機的互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以積極加入進去，開展全球性的營銷活動。

2.

全天候的經(jīng)營時間

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店可以每天24小時全天候提供服務(wù)，一年365天持續(xù)營業(yè)，方便了消費者的購買，特別是對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。

3.

無店鋪的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店，只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務(wù)人員等。

4.

低庫存的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。特別是隨著社會的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)市場上消費需求向個性化的趨勢發(fā)展，就更無需進行商品的存儲。這樣店家不會因為存貨而增加成本。

5.

成本低廉的競爭策略

因為普通商店在經(jīng)營過程中，需要支付店面租金、裝飾費用、電費、營業(yè)稅及人員的管理費等，而網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店只需支付自設(shè)網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費用、網(wǎng)絡(luò)使用費以及以后的維持費用。這樣就大大降低了成本，其售價一般比傳統(tǒng)商店要低，有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。

6.

精簡化的營銷環(huán)節(jié)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使消費者的個性化需求成為可能，消費者由原來的被動接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c，顧客不必等待企業(yè)的幫助，就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息，還可以根據(jù)自己的需求自下訂單，參與產(chǎn)品的設(shè)計制造和更新?lián)Q代，使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。

總之，由傳統(tǒng)的實體化市場發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)市場是一種質(zhì)的飛躍，網(wǎng)絡(luò)市場具有傳統(tǒng)市場所不具有的特點，而這些特點正是網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢所在。

（二）

怎樣選擇網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)絡(luò)平臺是電子商務(wù)運行的載體，是網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)必須考慮的因素。理想的電子商務(wù)平臺應(yīng)該具有這樣的基本特征：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù)，以及售后服務(wù)保證措施等。當然，還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網(wǎng)店維護和管理、訂單管理等基本功能，有的還可以提供一些高級服務(wù)，如對網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店訪問流量分析等。

網(wǎng)絡(luò)站點的建設(shè)可以分為兩種：一種是自己建立同站；另一種是外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。如果要創(chuàng)辦的企業(yè)規(guī)模較大，資金充足，而且需要有大量的信息與外界交流，選擇自己建立獨立企業(yè)網(wǎng)接入Internet是比較理想的；如果企業(yè)與外界沒有很多的信息交流，資金有限，選擇外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是比較理想的。選擇外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也有兩種選擇：

7.

虛擬主機

虛擬主機就是在一臺物理服務(wù)器上運行多個站點，每個站點都能為客戶提供各種常見服務(wù)，且運行相互獨立，就像各自運行在單獨的物理服務(wù)器上。

由于多臺虛擬主機共享一臺真實主機的資源，虛擬主機服務(wù)提供者的服務(wù)器硬件構(gòu)成性能比較高，通信線路也比較通暢，可以達到非常高的數(shù)據(jù)傳輸速度；為用戶提供了一個良好的外部環(huán)境；用戶不用負責(zé)機器硬件維護、軟件配置、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、文件備份等工作，每個用戶承受的硬件費用、網(wǎng)絡(luò)維護費用、通信線路費用均大幅度降低。

8.

服務(wù)器托管

服務(wù)器托管即租用ISP機架位置，建立企業(yè)Web服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)主機放置在ISP機房內(nèi)，由ISP分配P地址，提供必要的維護工作，這種方式不需企業(yè)自己申請專用線路以及搭建復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

現(xiàn)在也有不少大型的網(wǎng)站搭建了電子商務(wù)平臺，專門給一些中小企業(yè)提供網(wǎng)上開店的空間并提供相應(yīng)的服務(wù)，是初期網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)很好的選擇。選擇這樣的平臺相當于租用商場的一個柜臺，平臺性能的好壞在很大程度上取決于商場的知名度、客流量和服務(wù)水平等因素。因此，選擇一個功能完善、管理方便、訪問量大的網(wǎng)站平臺至關(guān)重要。

（三）

網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略目標

網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略目標是指確定開展網(wǎng)絡(luò)營銷后達到的預(yù)期目的，以及制訂相應(yīng)的步驟，并組織有關(guān)部門和人員參與。一般網(wǎng)絡(luò)營銷目標主要考慮以下幾個類型：

1.

銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標

銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標是指企業(yè)為拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上銷售點。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)有銷售點，如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點等。

2.

服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標

服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機服務(wù)，顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠距離進行咨詢和售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點。

3.

品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標

品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標主要是在網(wǎng)上建立自己的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)并配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)。目前大部分站點屬于此類型。

4.

提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標

提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標主要通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，改進營銷效率，改善營銷管理和提高企業(yè)竟爭力。目前的Dell、AmaZon、Haier等站點屬于此類型。

另外，還有混合型網(wǎng)絡(luò)營銷目標。此類目標是希望同時達到上面幾種目標，如Amazon．corn公司就通過設(shè)立網(wǎng)上書店作為其主要銷售業(yè)務(wù)站點，并以此創(chuàng)立世界著名的網(wǎng)站名牌，還利用新型的營銷方式提升企業(yè)競爭力，可以說既是銷售型，又是品牌型，同時還屬于提升型。

（四）

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

一個企業(yè)的生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于它所經(jīng)營的產(chǎn)品能否滿足消費者的需求。任何企業(yè)制定產(chǎn)品策略都必須適應(yīng)消費者的需求及其發(fā)展的趨勢。

5.

傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的概念

按照傳統(tǒng)觀念，產(chǎn)品就是指某種有形的勞動產(chǎn)物，如服裝、家具、電視機等。但從市場營銷學(xué)的觀點來看，市場營銷過程又不單是推銷產(chǎn)品的過程。

市場營銷過程首先是一個滿足顧客需要的過程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質(zhì)方面的需要，一而且還有心理和精神方面的需要。所以，營銷產(chǎn)品應(yīng)是一個產(chǎn)品整體，包含3個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品），如圖2所示。

圖2核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品

由于網(wǎng)絡(luò)營銷是在網(wǎng)上虛擬市場開展營銷活動實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，面對與傳統(tǒng)市場有差異的網(wǎng)上虛擬市場，必須要滿足網(wǎng)上消費者一些特有的需求特征。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的內(nèi)涵與傳統(tǒng)產(chǎn)品的內(nèi)涵有一定的差異性，主要是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的層次比傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的層次大大擴展了。

6.

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次一

在傳統(tǒng)市場營銷中，產(chǎn)品滿足的主要是消費者的一般性需求，因此產(chǎn)品也相應(yīng)地分成了3個層次。雖然傳統(tǒng)產(chǎn)品中的3個層次在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品中仍然起著重要作用，但產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)的主體地位已經(jīng)從企業(yè)轉(zhuǎn)向顧客，企業(yè)在設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品時還必須滿足顧客的個性化需求。因此網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品在原產(chǎn)品層次上還要增加兩個層次，即期望產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品層次，以滿足顧客的個性化需求特征，如圖3示。

圖3五層次產(chǎn)品

（1）核心利益或服務(wù)層次

核心利益或服務(wù)層次是產(chǎn)品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，是顧客要購買的實質(zhì)性的東西。例如，消費者購買食品的核心是為了滿足充饑和營養(yǎng)的需要；購買計算機，是為了利用它作為上網(wǎng)的工具等。營銷的目標在于發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，一把顧客所需要的核心利益和服務(wù)提供給顧客。

有時同一種產(chǎn)品可以有不同的核心需要，如人們對服裝、鞋帽的需要，有些以保暖為主；有些則以美觀為主，強調(diào)裝飾和美化人體的功能。所以，營銷者要了解顧客需要的核心所在，以便進行有針對性的生產(chǎn)經(jīng)營。

（2）有形產(chǎn)品層次

有形產(chǎn)品層次是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，是企業(yè)的設(shè)計和生產(chǎn)人員將核心產(chǎn)品通過一定的載體，轉(zhuǎn)載為有形的物體而表現(xiàn)出來。主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、功能、款式、特色、品牌和包裝等。

（3）期望產(chǎn)品層次

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費需求呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可以根據(jù)自己的愛好對產(chǎn)品提出不同的要求，因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客的個性化消費需求。顧客在購買產(chǎn)品前對可購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值，就是期望產(chǎn)品。例如，中國海爾集團提出“您來設(shè)計我實現(xiàn)”的口號，消費者可以向海爾集團提出自己的需求個性，如性能、款式、色彩、大小等，海爾集團可以根據(jù)消費者的特殊要求進行產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)。

現(xiàn)代社會已由傳統(tǒng)的企業(yè)設(shè)計開發(fā)。顧客被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹㈩櫩吞岢鲆?、企業(yè)輔助顧客來設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品、滿足顧客個性需求的新時代。

（4）延伸產(chǎn)品層次

延伸產(chǎn)品層次是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)或利益，主要是幫助消費者如何更好地使用核心利益和服務(wù)。例如，提供信貸、質(zhì)量保證、免費送貨、售后服務(wù)等。美國IBM公司最先發(fā)現(xiàn)，用戶最新購買計算機，不僅是購買進行計算的工具設(shè)備，而且主要是購買解決問題的服務(wù)，用戶需要使用說明、軟件程序、快速簡便的維修方法等。因此，該公司率先向用戶提供一整套計算機體系，包括硬件、軟件、安裝、調(diào)試和教授使用與維修技術(shù)等一系列附加服務(wù)。

美國著名管理學(xué)家李維特曾指出：新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其他東西。

（5）潛在產(chǎn)品層次

潛在產(chǎn)品層次是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次。主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)。它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是，顧客沒有潛在產(chǎn)品層次的需要時，仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。因為隨著高科技的發(fā)展，有很多潛在需求和利益或服務(wù)還沒有被顧客認識到。

隨著社會的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，不斷開發(fā)新產(chǎn)品己成為企業(yè)在市場上求得生存和發(fā)展的重要條件之一。特別是在網(wǎng)絡(luò)時代，由于信息與知識的共享、科學(xué)技術(shù)擴散速度的加快，企業(yè)的競爭從原來的簡單依靠產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)為擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品能力的競爭。但是，由于激烈競爭而導(dǎo)致市場不斷分裂，市場細分越來越細化，每個產(chǎn)品只能獲得較低的銷售額和利潤。另外，綠色產(chǎn)品的發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)完成時間和產(chǎn)品壽命周期的縮短以及消費要求個性化的發(fā)展等因素的存在，都對網(wǎng)絡(luò)時期新產(chǎn)品的開發(fā)提出了新的要求。因此，在開發(fā)新產(chǎn)品時必須首先研究在電子商務(wù)時代消費者的消費行為與消費要求的特點，進而確定網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品的定位和新產(chǎn)品的開發(fā)。

（五）

網(wǎng)絡(luò)消售渠道與促銷策略

1.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點

（1）每一條網(wǎng)上分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷渠道一樣，起點是制造商，終點是最后的消費者或用戶。

（2）傳統(tǒng)的分銷渠道由參加商品流通過程的各種類型的機構(gòu)組成，而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的中介模式為電子交易市場。電子交易市場即在線中間商，完全承擔(dān)起為買賣雙方收集信息的作用；同時也利用其在各地的分支機構(gòu)，承擔(dān)起批發(fā)商和零售商的作用。

（3）商品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最后消費者或用戶的流通過程中，最少要轉(zhuǎn)移一次商品的所有權(quán)，即生產(chǎn)者——中間商——消費者。只是此時的中間商與傳統(tǒng)的中間商相比，其內(nèi)容發(fā)生了一些變化。

人們一般認為，網(wǎng)上銷售就是直銷，這是不對的。網(wǎng)絡(luò)雖然縮短了人們的溝通距離，見并沒有縮短人們與商品的物理距離，開展電子商務(wù)后，雖然服務(wù)方式、方法發(fā)生了改變，但中間渠道的作用還是必要的。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式如圖4所示。

圖4網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式

2.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)，以及在使用或消費這一過程中有關(guān)的一整套相互依存的機構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等。因此，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有3大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和物流配送功能。

(1）訂貨功能

訂貨功能是指要能為消費者提供產(chǎn)品信息，同時要便于廠家獲得消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。我國聯(lián)想電腦企業(yè)在開通網(wǎng)k訂貨系統(tǒng)當天，訂貨額就高達8500萬元。可見，網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

（2）結(jié)算功能

消費者購買商品后，可以使用多種方式進行付款，那么廠家（商家）也應(yīng)相應(yīng)地有多種結(jié)算方式。目前國外流行的結(jié)算方式主要有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等幾種方式。我國的銀行業(yè)還不是很發(fā)達，特別是一般消費者都沒有建立信用，因此很少有人使用信用卡進行付款。目前國內(nèi)付款結(jié)算方式有：信用卡、郵局匯款、貨到付款等。我國一些銀行也開通了網(wǎng)上支付手段，如招商銀行的“一卡通”配套的“一網(wǎng)通”、中國建設(shè)銀行提供的“網(wǎng)上總之，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中應(yīng)有較完善的結(jié)算系統(tǒng)。

（3）物流配送功能

物流是指計劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點的實際流程，并在盈利的基礎(chǔ)上滿足顧客的需求。產(chǎn)品一般分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送，現(xiàn)在許多軟件都可以直接從網(wǎng)上購買和下載。

配送系統(tǒng)主要是研究、解決有形產(chǎn)品的配送問題。在國外己經(jīng)相繼成立了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)已覆蓋全球，實現(xiàn)了全球快速的專遞服務(wù)。

3.

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。從總體上看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可分為網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道兩種類型。

（1）網(wǎng)絡(luò)直銷渠道

網(wǎng)上直銷渠道與傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都沒有營銷中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者或使用者。網(wǎng)上直銷渠道也有訂貨功能、結(jié)算功能和物流配送功能。

在網(wǎng)絡(luò)直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點，使顧客直接從網(wǎng)站進行訂貨；也可以通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機構(gòu)的合作，如網(wǎng)上銀行等，直接提供支付結(jié)算功能，解決資金流轉(zhuǎn)問題；另外，還可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過與一些專業(yè)物流公司進行合作，建立有效的物流體系。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。

（2）網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道

網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商提供的網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，是指把商品由中間商銷售給消費者或使用者的營銷渠道。傳統(tǒng)間接營銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié)；而由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用，網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可。間接營銷渠道一般適應(yīng)于小批量商品及生活資料的交易。

直接營銷渠道和間接營銷渠道構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的兩種基本類型，但應(yīng)注意的是，有人認為隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，直接銷售渠道將會完全代替間接銷售渠道，這種認識是片面的、因為從商品流通的構(gòu)成來看，它是由信息流、商流、資金流、物流4個方面構(gòu)成的，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)比較發(fā)達的情況下，信息流、商流和資金流可直接通過網(wǎng)上來完成，但物流也就是商品實體運動必須通過儲存和運輸來完成。

4.

建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)注意的問題

由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此同上銷售渠道也有很大區(qū)別，在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時應(yīng)注意以下4個問題：

（1）應(yīng)從消費者的角度來設(shè)計營銷渠道，要采用消費者易于接受的方式來建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

（2）訂貨系統(tǒng)的設(shè)計要簡單明了。在進行訂貨時，不要讓消費者填寫太多的信息，而應(yīng)采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品，一邊選購，在購物結(jié)束后，一次性進行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便消費者能利用最短的時間找到需要的商品。

（3）在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前的實際發(fā)展狀況，盡量為消費者提供多種結(jié)算方式，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。

（4）要建立完善的物流配送系統(tǒng)。消費者只有看到所購買的產(chǎn)品真正送到后，才會感到踏實放心，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要。

（六）

網(wǎng)絡(luò)促銷的實施程序

根據(jù)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)促銷的實踐，網(wǎng)絡(luò)促銷的實施程序主要有以下5個方面：

5.

明確網(wǎng)絡(luò)促銷對象

現(xiàn)代顧客需要的是個性化服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)為顧客服務(wù)提供了全新概念的工具，全天候、即時、互動這些性質(zhì)迎合了現(xiàn)代顧客個性化的需求特征。但要使產(chǎn)品的銷售真正得以實現(xiàn)，首先就必須分析市場，確定本企業(yè)產(chǎn)品的目標消費者、選擇網(wǎng)絡(luò)促銷對象。所謂網(wǎng)絡(luò)促銷對象，就是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上能產(chǎn)生購買行為的消費者群體。這一群體主要包括以下3部分人員：

（1）產(chǎn)品的使用者

產(chǎn)品的使用者是指商品的實際使用者或消費者。這些顧客購買商品是為了滿足實際需求，所以企業(yè)一定要抓住這部分消費者，他們是企業(yè)促銷對象的重要組成部分。

（2）產(chǎn)品購買的決策者

產(chǎn)品購買的決策者是指實際決策購買商品的人。在許多情況下，商品的使用者與購買者是一致的，特別是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上更是如此。但在另外一些情況下，產(chǎn)品的使用者與決策者都是分離的。例如，中小學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)光盤市場上看到富有挑戰(zhàn)性的游戲，非常希望購買，但是實際對購買行為做出決策的是學(xué)生的父母。嬰幼兒的用品更是如此。所以，網(wǎng)絡(luò)促銷同樣應(yīng)把對購買決策者的研究放在重要的位置。

（3）產(chǎn)品購買的影響者

產(chǎn)品購買的影響者是指其看法或建議對最終購買決策可以產(chǎn)生一定影響的人。由于耐用消費品購買者在選購時比較謹慎，所以產(chǎn)品購買影響者的影響力大；而在低價、易耗日用品的購買決策中，產(chǎn)品購買影響者的影響力較小。

6.

設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容

消費者購買商品的過程是一個復(fù)雜、多階段的過程，在設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容時，應(yīng)根據(jù)購買者日前所處的購買決策過程的不同階段以及產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段來決定。一般來講，一種產(chǎn)品從投入市場開始到退出市場為止，要經(jīng)歷4個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品所處壽命周期的不同階段的特點，來設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷的內(nèi)容。

在產(chǎn)品剛剛投入市場時，由于消費者對該產(chǎn)品還不十分了解，所以促銷的內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于宣傳產(chǎn)品的特點，以引起消費者的注意；在成長期，該產(chǎn)品在市場上已經(jīng)有了一定的影響力，消費者已逐步認識和了解該產(chǎn)品，那么促銷活動的內(nèi)容應(yīng)具有喚起消費者購買欲望的作用；而當產(chǎn)品進入成熟期后，市場競爭將變得十分激烈，促銷活動的內(nèi)容除了對產(chǎn)品本身進行宣傳外，還應(yīng)對企業(yè)的形象做大量的宣傳工作，以樹立消費者對企業(yè)的信心；在產(chǎn)品的衰退階段，主要是要進一步加強與消費者之間的感情溝通，并通過讓利促銷，延長產(chǎn)品的生命周期。

7.

選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式

促銷組合是一個非常復(fù)雜的問題。網(wǎng)絡(luò)促銷活動主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對象和促銷方法將會產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷兩種方法的特點和優(yōu)勢，揚長避短，合理組合，以達到最佳促銷效果。

一般來說，日用消費品，如化妝品、食品飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好；而大型機械產(chǎn)品、專用品則采用網(wǎng)絡(luò)站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷：而在產(chǎn)品的成熟期，則應(yīng)加強自身站點的建設(shè)。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷能力選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。

8.

制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案

制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷實施過程中最困難的一個問題。因為運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行促銷是一種新生事物，對所有的價格、條件都需要在實踐中做比較、學(xué)習(xí)和體會，只有這樣，才能利用有限的資金收到盡可能好的效果。制定網(wǎng)絡(luò)促銷方案應(yīng)首先處理好以下3個方面的問題：

（1）必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方式

因為不同的信息服務(wù)商，宣傳的價格可能懸殊極大。所以，企業(yè)應(yīng)在認真比較所選站點的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價格的基礎(chǔ)上，選擇適合于本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價格的信息服務(wù)站點。

（2）明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標

企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品，還是為了宣傳售后服務(wù)，或者是為了樹立企業(yè)的形象呢？只有明確了網(wǎng)絡(luò)促銷目標后，才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時間間隔以及效果檢測的方法等。

這些環(huán)節(jié)是預(yù)算整體投資數(shù)額的主要依據(jù)。

（3）明確網(wǎng)絡(luò)促銷的影響對象

就是需要明確該企業(yè)的產(chǎn)品信息希望傳遞給哪個群體、哪個層次、哪個范圍。因為不同的站點有不同的服務(wù)對象和不同的服務(wù)費用。

一般來講，側(cè)重于學(xué)術(shù)交流的站點的服務(wù)費用較低，專門從事產(chǎn)品推銷的站點的服務(wù)費用較高，而某些綜合性的網(wǎng)絡(luò)站點的費用最高。企業(yè)的促銷人員應(yīng)熟知自己產(chǎn)品的銷售對象和銷售范圍，根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇適當?shù)拇黉N形式。

9.

評價網(wǎng)絡(luò)促銷效果

網(wǎng)絡(luò)促銷的實施過程進展到了一定的階段，就必須對己經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進行評價，衡量促銷的實際效果是否達到了預(yù)期的促銷目標。對促銷效果的評價主要依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)：一方面，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計軟件，及時對促銷活動的好壞做出統(tǒng)計。例如主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等。利用這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以了解自己在網(wǎng)上的優(yōu)勢和不足，以便對網(wǎng)絡(luò)促銷方式和方法進行調(diào)整；另一方面，可以通過銷售量、利潤、促銷成本的變化，判斷促銷決策的正確性。同時；還應(yīng)注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與促銷目標的因果關(guān)系的分析，以便對整個促銷工作做出正確的決策。

（七）

經(jīng)營項目計劃書的寫作要領(lǐng)

當你有了創(chuàng)業(yè)動機并選定了創(chuàng)業(yè)目標之后，而且在資金、人脈、市場等各方面條件都已準備妥當，這時候，就必須提出一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書。

創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容包括以下幾個方面：

10.

計劃摘要

計劃摘要一般包括以下內(nèi)容：

（1）公司介紹。

（2）主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍。

（3）市場概貌。

（4）營銷策略。

（5）銷售計劃。

（6）生產(chǎn)管理計劃。

（7）管理者及其組織。

（8）財務(wù)計劃。

（9）資金需求狀況。

在計劃摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：

（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。

（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。

（3）企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求。

（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰。

（5）企業(yè)的競爭對手是誰，竟爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

11.

產(chǎn)品服務(wù)介紹

產(chǎn)品服務(wù)介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品的概念。

（2）主要產(chǎn)品介紹。

（3）產(chǎn)品的市場競爭力。

（4）產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程。

（5）開發(fā)新產(chǎn)品的計劃和成本分析。

（6）產(chǎn)品的市場前景預(yù)測。

（7）產(chǎn)品的品牌和專利。

產(chǎn)品服務(wù)介紹還必須要回答以下問題：

（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從產(chǎn)品中獲得什么好處？

（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)、缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？

（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？

（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開發(fā)新產(chǎn)品有哪些計劃？

12.

人員及組織結(jié)構(gòu)

人員及組織結(jié)構(gòu)在計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細經(jīng)伍及背景。

此外，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖：各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系等。

13.

市場預(yù)測

當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先要進行市場需求預(yù)測：

（1）市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？

（2）需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？

（3）新的市場規(guī)模有多大？

（4）需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？

（5）影響需求都有哪些因素？

其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況，對企業(yè)所面臨的競爭格局進行分析：

（1）市場中主要的競爭者有哪些？

（2）是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？

（3）本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？

（4）本企業(yè)進入市場會引起竟爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？

（八）

創(chuàng)業(yè)能力的要求與培養(yǎng)

14.

深刻理解創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵

為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費風(fēng)險評估、免費政策培訓(xùn)、無償貸款擔(dān)保及部分稅費減免4項優(yōu)惠政策，l年內(nèi)免交個體戶登記注冊費、個體戶管理費、經(jīng)濟合同示范文本工本費等。向銀行申請開業(yè)貸款擔(dān)保額度最高可為7萬元，并享受貸款貼息。所以談到創(chuàng)業(yè)，不少人都會理解為它的唯一目的就是解決大量就業(yè)需求與有限崗位數(shù)量的矛盾，其實創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵還不止于此。

創(chuàng)業(yè)是推動經(jīng)濟的動力，是創(chuàng)造財富的源泉，也是人在自然界中特征的體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)象征的不只是開拓新的生涯的可能性，更意味著要找到對人生的主控權(quán)。

從哲學(xué)上說，人的生命是自然環(huán)境的一個部分并從屬于自然，人在自身的發(fā)展中，從支配自己的本能去適應(yīng)環(huán)境，變成運用生命的本能去改造環(huán)境，對本能的支配就使人變成了自己生命的主人，從而形成了人的特有本性。那么，又是什么東西去支配生命本能呢？是意志，是意志把生命作為支配的對象，是意志成為生命活動的主宰；反過來，生命便成為意志的工具和意志的載體。人是超越生命本能的意志實體。

作為一個社會的人，你是不是“意志實體”，表現(xiàn)在能不能按照自己的意志支配自己的生命，是不是把生命作為自己獨立意志所支配的對象，為自己認定的價值目標去追求。從這一觀點出發(fā)，可以把人的潛質(zhì)外化為4個特點：自主、自律、自強、自立。

人要按照自己的意志支配生命，就要創(chuàng)造自我解放的條件。所以，敢不敢創(chuàng)業(yè)，能不能創(chuàng)業(yè)，是人性品質(zhì)的標志，是對人特有本性的表現(xiàn)。

人需要在創(chuàng)業(yè)中創(chuàng)造自己，在此過程中完成經(jīng)驗的積累，經(jīng)受市場的洗禮，體會做事的艱辛以及創(chuàng)造的重要。只有從深層次上理解創(chuàng)業(yè)的概念，才能在創(chuàng)業(yè)的實踐中保持堅定的信念和頑強的意志，才能有更多成功的機會。

15.

燃起創(chuàng)業(yè)的激情

創(chuàng)業(yè)是很多人的夢想，它有時是追求自立自強自尊的渴望，有時是必欲成就一番事業(yè)的烈火，有時是拼死與命運抗爭的鐵一般的決心，有時是一個非常具體而又明確的目標。夢想能燃燒起奮斗的激情，是激情召喚著能量的積聚、充實、放大、擴展與持續(xù)，能量又推動著事業(yè)的創(chuàng)立、拓展與前進。

生命如同一股溪流在時光中流淌，行進中不斷地匯人了許多東西：知識——對世界的理解；智慧——認識社會的能力；品格——與人交往的誠實守信等行為準則：自信——為理想奮斗的勇氣；機智——懂得了處理問題的靈活與變通；善良——在親情友情中懂得關(guān)別人；勤勞——吃苦耐勞去創(chuàng)造財富；務(wù)實——腳踏實地干實事。生命途中也會經(jīng)歷貧窮、苦難、打擊、損失、挫折、屈辱、傷害及不公平。這些可以讓人更加深刻地理解社會與人生；可以爆發(fā)出抗爭的力量與奮起的沖動；可以造就無畏與勇敢；可以逼迫出人的潛能；可以打磨人的意志，可以培養(yǎng)人的堅韌。

生命的航船一旦進入創(chuàng)業(yè)的水域，蘊藏在身體內(nèi)的全部潛能就會被調(diào)動出來，產(chǎn)生爆發(fā)般的力量，感受生命的顛峰體驗。

創(chuàng)業(yè)需要才能，但是這些也許已經(jīng)存在你十幾年的積累中了；創(chuàng)業(yè)需要機遇，但是也許在你身邊己經(jīng)悄悄流失了太多的機會，你為什么沒有成功，你缺少的是激情和勇氣。

眼下許多人拼命讀書、拼命考證的目的，是希望找到好工作，學(xué)士、碩士、博士，一個個出來，都熱衷于去給別人打工。他們意識中沒有創(chuàng)業(yè)的沖動，因為害怕失敗和風(fēng)險，因而膽量不足。

在中國許多的民營企業(yè)，尤其是浙商群體，他們中間許多人都沒讀過多少書，肚子里也沒有多少貨，但一個個都能把所在企業(yè)引領(lǐng)到所屬行業(yè)主導(dǎo)地位，除了對市場敏銳、悟性外，還與他們的魄力、堅持和韌性有關(guān)。想當初他們創(chuàng)業(yè)時，周圍的輿論和環(huán)境遠沒有現(xiàn)在寬松，面對今后的未知也使得他們顧不上個人利益的得失。因此，他們完全是憑著背水一戰(zhàn)的膽量而最終成就事業(yè)，造就輝煌。雖然其間遭遇多重失敗和挫折，但全當這些因素是今后成功路上的點綴和裝飾，因而矢志不渝，堅韌不拔，多年積累的膽量可以說在他們?nèi)松?jīng)歷中起到了舉足輕重的作用。

成功的秘訣就是堅持。能夠兢兢業(yè)業(yè)堅持到底的，往往能成功。如果你能有自己的好的想法，搞一個非常有特色的網(wǎng)站，盈利不一定馬上能看得到，這就需要堅持了。

百度剛成立的時候也一直沒有被人看到，大家覺得是Google的翻版，百度的成功是因為李彥宏一直堅持在做同一件事情，現(xiàn)在百度的市值已經(jīng)超過三大門戶了。

風(fēng)險始終是存在的，在創(chuàng)業(yè)路上，假如我們過分畏懼而裹足不前，那就會喪失我們的未來。想創(chuàng)業(yè)的朋友，千萬別怕，練練膽量，勇往直前，雄心勃勃地圓自己一個創(chuàng)業(yè)夢。

16.

培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)的心理品質(zhì)

創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實踐起著調(diào)節(jié)作用。下列品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)實踐影響較大：

（1）獨立思考判斷和選擇的心理品質(zhì)

創(chuàng)業(yè)既為社會積累物質(zhì)財富和精神財富，又是謀生和立業(yè)。創(chuàng)業(yè)者首先要走出依附于他人的生活圈子，走上獨立的生活道路。因此，獨立性是創(chuàng)業(yè)者最基本的個性品質(zhì)。在選擇人生道路，選擇創(chuàng)業(yè)目標時，有自己的見解和主張；在行動上很少受他人影響和支配，能按自己的主張將決策貫徹到底；在行為上要獨創(chuàng)，即能夠開拓創(chuàng)新，不因循守舊，步人后塵。

（2）善于交流合作的心理品質(zhì)

創(chuàng)業(yè)活動盡管是個體的實踐活動，但其本質(zhì)是社會性的活動，是在人與人之間的交往中發(fā)生、發(fā)展并且取得成功的。因此，創(chuàng)業(yè)者具有獨立性品質(zhì)的同時還應(yīng)具有善于交流、合作的心理品質(zhì)。要有“雙贏”和“多贏”的思想并體現(xiàn)在與公眾媒體、客戶以及內(nèi)部員工打交道的過程中，通過交往、溝通，排除障礙，化解矛盾，為事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。

（3）敢冒風(fēng)險敢于拼搏的心理品質(zhì)

立志創(chuàng)業(yè)，必須敢闖敢干，有膽有識，才能變理想為現(xiàn)實。只要瞄準目標，判斷有據(jù)，方法得當，就應(yīng)敢于實踐，敢冒風(fēng)險。對事業(yè)表現(xiàn)出一種積極的心理狀態(tài)，不斷地尋找新的起點并及時付諸行動，表現(xiàn)出自信、果斷、大膽和一定的冒險精神；不追求十全十美的項目，不奢望萬無一失的行動。成功的創(chuàng)業(yè)者總是事先對成功的可能性和失敗的風(fēng)險性進行分析比較，盡量選擇那些成功的可能性大而失敗的可能性小的目標。

（4）克制私欲和約束自己的心理品質(zhì)

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中要自覺接受法律的約束，合法創(chuàng)業(yè)、合法經(jīng)營、依法行事；也要自覺接受社會公德和職業(yè)道德的約束，文明經(jīng)商、誠實經(jīng)營、互助互利。當個人利益與法律和社會公德相沖突時，要能克制個人欲望，約束自己的行為?？酥剖且环N積極的、有益的心理品質(zhì)，它可使人積極有效地控制和調(diào)節(jié)自己的情緒，使自己的活動始終在正確的軌道上進行，不會困一時的沖動而引起缺乏理智的行為。

（5）堅持不懈百折不撓的心理品質(zhì)

創(chuàng)業(yè)過程是一個長期堅持、努力奮斗的過程，立竿見影，迅速見效的事是極少的。創(chuàng)業(yè)者的恒心、毅力和堅韌不拔的意志，是十分可貴的個性品質(zhì)。遇事沉著冷靜，思慮周全，一旦做出行動決定，便咬住目標，堅持不懈，一步步走下去，不輕易改變初衷，半途而廢。要能夠根據(jù)市場的需要和變化，戰(zhàn)勝逆境實現(xiàn)目標。三心二意，知難而退，或虎頭蛇尾，見異思遷，終將一事無成。

（6）適應(yīng)變化與時俱進的心理品質(zhì)

面對市場的變化，創(chuàng)業(yè)者能否靈活地適應(yīng)，成為創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。創(chuàng)業(yè)者必須有對市場走向的敏銳洞察力，在外部環(huán)境和創(chuàng)業(yè)條件變化時，能以變應(yīng)變。將不利變有利，將被動變主動，將壓力變動力。具有較強的適應(yīng)性，還應(yīng)做好失敗的準備。準備失敗，認識失敗，承認失敗，利用失敗，在困難和挫折中前進，才能步步為營，轉(zhuǎn)敗為勝。

17.

創(chuàng)業(yè)需要的3種能力

創(chuàng)業(yè)是一種復(fù)雜的勞動，需要創(chuàng)業(yè)者具有較高的智商和情商，具有創(chuàng)業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件。創(chuàng)業(yè)能力是一種高層次的綜合能力，可以分解為專業(yè)能力、方法能力和社會能力3類能力。

（1）專業(yè)能力是創(chuàng)業(yè)的前提能力

專業(yè)能力是指企業(yè)中與經(jīng)營方向密切相關(guān)的主要崗位或崗位群所要求的能力。勞動者在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時，應(yīng)該從自己熟悉的行業(yè)中選擇項目。當然，創(chuàng)業(yè)者也可借助他人特別是雇員的知識技能來辦好自己的企業(yè)，但在創(chuàng)辦自己的第一個企業(yè)時，如果能從自己熟知的領(lǐng)域入手，就能避免許多“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的尷尬，大大提高創(chuàng)業(yè)的成功率。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的專業(yè)能力主要體現(xiàn)在以下3方面：

①創(chuàng)辦企業(yè)中主要職業(yè)崗位的必備從業(yè)能力：

②接受和理解與所辦企業(yè)經(jīng)營方向有關(guān)的新技術(shù)的能力；

③把環(huán)保、能源、質(zhì)量、安全、經(jīng)濟、勞動等的知識和法律、法規(guī)運用于本行業(yè)實際的能力。

前兩種能力，對于接受以職業(yè)資格為導(dǎo)向的定向教育的職業(yè)學(xué)校學(xué)生來說，屬于必須具有的能力，而第三種能力在部分學(xué)校沒有得到足夠的重視，應(yīng)成為創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容。

（2）方法能力是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力

方法能力是指創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中所需要的工作方法，是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的方法能力主要體現(xiàn)在以下9個方面：

①信息的接受和處理能力。搜集信息、加工信息、運用信息的能力是創(chuàng)業(yè)者不可缺少的能力。創(chuàng)業(yè)者不但應(yīng)具備從一般媒體中搜集信息的能力，隨著科技進步和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，還應(yīng)該具備從網(wǎng)絡(luò)中獲取信息的能力：

②捕捉市場機遇的能力。發(fā)現(xiàn)機會、把握機會、利用機會、創(chuàng)造機會，是成功的企業(yè)家的主要特征；

③分析與決策能力。通過消費者需求分析、市場定位分析、自我實力分析等過程，根據(jù)自己的財力、關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)范圍，依據(jù)“最適合自己的市場機會是最好的市場機會”的原則，做出正確決策，才能實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)目標。

④聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造能力。從別人的企業(yè)中得到啟發(fā)，通過聯(lián)想、遷移和創(chuàng)造，使自己的企業(yè)別具特色，并通過這種特色使自己的企業(yè)在同業(yè)市場中占有理想的份額：

⑤申辦企業(yè)的能力。創(chuàng)辦一個企業(yè)，需要做好哪些物質(zhì)準備，需要提供什么證明材料，到哪些部門辦哪些手續(xù)，怎樣辦等，均為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的能力；

⑥確定企業(yè)布局的能力。怎樣選擇企業(yè)地理位置，怎樣安排企業(yè)內(nèi)部布局，怎樣考慮企業(yè)性質(zhì)等，都是創(chuàng)業(yè)過程中不可回避的問題；

⑦發(fā)現(xiàn)和使用人才的能力。一個成功的創(chuàng)業(yè)者，肯定是一位會用人的企業(yè)家，他不但能對雇員進行選擇、使用和優(yōu)化組合，而且能運用群體目標建立群體規(guī)范和價值觀，形成群體的內(nèi)聚力；

⑧理財能力。這不僅包括創(chuàng)業(yè)實踐中的獎金籌措、分配、使用、流動、增值等環(huán)節(jié)，還涉及采購能力、推銷能力等；

⑨控制和調(diào)節(jié)能力。成功的創(chuàng)業(yè)者，要對規(guī)劃、決策、實施、管理、評估、反饋所組成的企業(yè)管理的全過程，具有控制和運籌能力。

（3）社會能力是創(chuàng)業(yè)的核心能力

社會能力是指創(chuàng)業(yè)過程中所需要的行為能力，與情商的內(nèi)涵有許多共同之處，是創(chuàng)業(yè)成功的主要保證，是創(chuàng)業(yè)的核心能力。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的社會能力主要體現(xiàn)在以下6個方面：

①人際交往能力。創(chuàng)業(yè)者不但要與消費者、本企業(yè)雇員打交道，還要與供貨商、金融和保險機構(gòu)、本行業(yè)同仁打交道，更要與各種管理部門打交道，因此，創(chuàng)業(yè)者必須具有較強的人際交往能力；

②談判能力。一個成功的企業(yè)，必然有繁忙的商務(wù)談判，談判內(nèi)容可能涉及供、產(chǎn)、銷和售后服務(wù)等多種環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者必須善于抓住談判對手的心理和實質(zhì)需求，運用“雙勝原則”，即自己和對方都能在談判中取勝的技巧，使自己的企業(yè)獲利；

③企業(yè)形象策劃能力。在激烈的市場竟爭中，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象，是創(chuàng)業(yè)成功的主要條件。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)善于借助各種新聞媒體和各種渠道，宣傳自己的企業(yè)，提高企業(yè)知名度；

④合作能力。創(chuàng)業(yè)者不但要與自己的合作者、雇員合作，也要與各種與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的機構(gòu)合作，還要與同行的競爭者合作。創(chuàng)業(yè)者要善于站在對方的角度，理解對方，體諒對方，要善于與他人合作共事，和睦相處；

⑤自我約束能力。創(chuàng)業(yè)者要善于根據(jù)本行業(yè)的行為規(guī)范，來判斷、控制和評價自己和別人的行為；要善于根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)目標，約束和控制自己與目標相。博的行為和沖動；

③適應(yīng)變化和承受挫折的能力。一個企業(yè)要想在競爭激烈、變化多端的市場中立足并發(fā)展，企業(yè)家就必須具有適應(yīng)變化、利用變化、駕馭變化的能力；在經(jīng)營過程中，有賠有賺、有成有敗，企業(yè)家必須具有承受失敗和挫折的能力，具有能忍受局部、暫時的損失，而獲取全局、長期收益的戰(zhàn)略胸懷。

18.

創(chuàng)業(yè)前如何準備資金

有些項目不需資金或僅需少量資金，但你擁有的資金越多，可選擇的余地就越大，成功的機會也就越多。因此，要有必要的準備資金。

首先必須準備一筆啟動資金。如果沒有資金，一切就無從談起。資金的來源可以通過各種渠道籌劃，如自有資金、集資、貸款以及與別人合伙等。啟動資金越充分越好。這是因為經(jīng)營啟動后可能會遇到資金周轉(zhuǎn)困難的情況。特別是剛開始經(jīng)商，這種可能性更大，而邊經(jīng)營邊籌劃資金的能力，又遠不如己經(jīng)有一定根基的商人。如果準備資金不到位，就可能因一筆微不足道的資金而弄垮你剛剛起步的事業(yè)。因此，要充分考慮開業(yè)資金的籌措，適時、適量、適度地儲備和使用，做資金使用的統(tǒng)籌安排，力求把風(fēng)險降到最低程度。

自己動產(chǎn)或不動產(chǎn)變現(xiàn)是資金的主要的也是最可靠的來源。以前財主們將錢放在家中，甚至藏于地窖，唯恐外露。如今，人們把錢存入銀行，變成存款，取得利息。而在經(jīng)營者眼里，單吃利息，錢的增值太慢，錢要變成資本才能迅速增值。而資本又只有在運動中才能增值，也只有投放到生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的資金才能盈利。因此，資本能變換價值形態(tài)，吸收人才、技術(shù)、信息、原料、設(shè)備。如果經(jīng)過仔細選擇尋找到合適的項目，對技術(shù)、市場等均有信心，就要果斷將手頭的錢投資到你充分論證、選擇的項目中去。但有一點應(yīng)該提醒你注意，要留一些備用金，以防不測。你可以留一部分錢購買國債和儲蓄，以備家庭生活和生意上急用，這樣也會使你能夠坦然處事。

自己的資金如果不夠，還可以通過親戚朋友集資，也可以動員其他老板來投資。但你要說服別人，必須要有一整套詳細的實施計劃和可行性論證。要承諾并實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)，利益均沾，認真謹慎使用別人的錢，自己寧可吃虧，也要保證按約定兌現(xiàn)給別人的投資回報，這樣，你才有信用，別人才會源源不斷地借給你錢，或繼續(xù)投資給你，在你困難時，大家才會愿意幫助你，切記“好借好還，再借不難”，做人做生意都要講究信義二字。

如有條件，資金不足時還可以從銀行貸款。通常貸款要具備3個方面的條件：一是有不動產(chǎn)做抵押：二是項目要有吸引力；三是與銀行要保持良好的關(guān)系。如果你有不動產(chǎn)，如房子、汽車等做抵押，貸款就會容易得多，不過即使沒有不動產(chǎn)做抵押，也不是絕對貸不到款，項目的投資前景和效益是影響貸款決策的首要因素。銀行要對貸款項目進行技術(shù)、經(jīng)濟等方面的可行性論證。為此，你須謹慎選擇項目，大量收集信息，考慮各種可能性，選擇最優(yōu)或最滿意的投資方案，增加銀行貸款的信心。越了解越熟悉的人之間，信任度越高，也就更容易說服。要保持與銀行界人士的良好關(guān)系，這對經(jīng)營者未說至關(guān)重要。初次向銀行貸款，數(shù)額不宜過大，否則，很難成功。從小筆貸款入手，每次到期按時還貸，逐漸取得銀行的信任，才能獲得較大數(shù)額的貸款。

切記，貸款本身不是目的，重要的是項目投資收益，能保證按時還本付息。還貸不能延期更不能欠息，否則，就會失去信用。商業(yè)信用就是商人的生命。特別要注意資金使用風(fēng)險，不可把你所用的資金都投入到一個項目上去，也不可超過你的盈利能力大額舉債，要想辦法分散投資風(fēng)險。建議資金分3塊使用：一塊用來投資項目；一塊用作項目備用金；一塊用于風(fēng)險較低的儲蓄、債券和股票投資。在保證投資收益的同時，盡可能降低投資風(fēng)險。

19.

創(chuàng)業(yè)團隊的組織和管理

（1）團隊組織的作用

在創(chuàng)業(yè)實踐中，單槍匹馬上陣很容易困為勢單力薄而中槍落馬，一個人很難具備創(chuàng)業(yè)所需要的所有技能和資源。在對市場的思維方式方面必定會存在一定的局限性，要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，創(chuàng)業(yè)者自己不要過于逞強，以為自己是十項全能，需要從事業(yè)整體規(guī)劃出發(fā)，明確哪些方面的技能和資源是自己所欠缺的，再以此來尋找相關(guān)具備此類技能和資源的合作者，只有大家的資源和技能實現(xiàn)整合，才能共同發(fā)展。

（2）組織團隊的準備

創(chuàng)業(yè)主導(dǎo)者在尚未進行合作者的尋找確定工作之前，應(yīng)把相關(guān)的問題都提前想清楚。這個相關(guān)問題主要包括創(chuàng)業(yè)者自己所能想到的所有問題，越多越好，越細越好，并且把每個所列出來的問題都做最壞的設(shè)想，因為在后期的人員合作和事業(yè)發(fā)展中，難免會產(chǎn)生很

多問題，而絕大多數(shù)所發(fā)生的問題都很難有效解決，只能未雨綢緞，從預(yù)防工作上下工夫。

（3）團隊的形成

在具體的合作人選取問題上，應(yīng)充分考慮好具體需要哪些方面的合作者，要幾位，各自的責(zé)權(quán)利怎么分配，人員合作中可能遇到的負面情況都有哪些等，基本形成一個大概的綱要，不是好朋友就一定適合合伙創(chuàng)業(yè)，等合作人基本確定下來之后，大家再一起對這個綱要進行修改和完善。但是，不能等到合作者到位了之后再來計劃起草，大家集體進行的

修改和完善，必須在一個己經(jīng)基本成型的框架基礎(chǔ)上完成。

（4）團隊意志的統(tǒng)一

要發(fā)揮團隊的集體智慧，但是在統(tǒng)一規(guī)劃方面必須得確立一個主導(dǎo)者，否則因為合伙人意見不合，結(jié)果不僅無法決策，還很容易出亂子，各人的資源不通過一個整體的框架進行調(diào)配整合，就是浪費，每個人的執(zhí)行力若是沒有集中在一個方向上，也是浪費，尤其是形成決議后，就必須確保集中所有的資源和力量，向一個確定的方向前進。

（5）團隊的合作

“買賣好做，伙計難搭”。相當多的團隊在合作的過程中會出現(xiàn)矛盾，也有不少的企業(yè)因為內(nèi)征而解體。拆伙機制紛爭多于創(chuàng)業(yè)伙伴的選擇，有那么多創(chuàng)業(yè)者栽在這個問題上，主要是心態(tài)的因素在作怪，我的生意容不得他人染指，不要參與到我的思想中來，更不要參與到瓜分我的利益上來，這樣的創(chuàng)業(yè)者往往干不成大事，必須要從創(chuàng)業(yè)開始就培養(yǎng)自己的團隊意識，提升自己的涵養(yǎng)和素質(zhì)，為企業(yè)今后的進一步發(fā)展做好準備。

（6）團隊的收益和分配

有專家建議，創(chuàng)業(yè)的自有資金至少應(yīng)該占60％，要準備一筆假設(shè)3個月到6個月完全沒有收入的周轉(zhuǎn)金，這才是估算所需資本的正確方式。團隊合伙人的收益可以按照崗位、貢獻、出資比例來分配，不少團隊的糾紛出現(xiàn)在散伙分配上，應(yīng)把拆伙機制放進股東協(xié)議書里，不要礙于情面不說，以免以后引發(fā)紛爭。這是一種保護公司的方法，讓合伙人知道

“合伙對大家有利，若我不遵守合伙諾言，我將是第一個受害者”，只有這樣，才能建立共贏局面。

20.

如何面對創(chuàng)業(yè)失敗

失敗有種種類型，比如無力維持正常業(yè)務(wù)運營；自己的原始資金賠光；欠銀行大量貸款等；失敗有種種原因，比如選擇項目失誤；用人失誤；成功后揮霍浪費耗盡等；失敗也有種種后果，比如資產(chǎn)變賣：債主上門；企業(yè)被封等。

真的到了這種處境，又該如何面對呢？下面是一些可以借鑒的辦法：

（1）最真摯地對待幫助過你或被你的創(chuàng)業(yè)失敗傷害了的人們

對于在你創(chuàng)業(yè)初期或創(chuàng)業(yè)的過程中幫助過你的人，一定要永遠最誠懇、最真摯地對待他們，尤其是那些給你提供了創(chuàng)業(yè)資金的人們。在你失敗的時候千萬不要躲避他們，也不要隱瞞他們，更不要欺騙他們。如實地把你的境況告訴他們，求得他們對你的理解，他們即便不能原諒你也是正常的。承認你對他們的負債，并已承諾他們的債權(quán)永遠有效，在你有能力時一定分期償還。請求他們的理解是你度過創(chuàng)業(yè)失敗難關(guān)的第一關(guān)。

（2）請清醒明白的朋友幫助你分析你的處境

請清醒明白的朋友來幫助你分析目前的處境并提供對策，再冷靜的創(chuàng)業(yè)者在這種時候往往也不能清醒地對待自己的處境，因為你是當事人，這種失敗的結(jié)果正是由于你的操作而造成的，在這個時候，你沒有必要仍然只相信你自己。

（3）整理你還存在的資源

你還有些什么？這是你必須面對的嚴酷現(xiàn)實。固定資產(chǎn)、現(xiàn)金、商標、專利、土地、專有技術(shù)、公共關(guān)系、客戶，這些都是創(chuàng)業(yè)者的資源。這些資源中有價值的內(nèi)容正是你可以翻身再創(chuàng)業(yè)的前提條件，在失敗的創(chuàng)業(yè)者頭腦中必須非常清楚，資源的重新組合就是你再創(chuàng)業(yè)的前期投入。

（4）反思你失敗的原因

一次創(chuàng)業(yè)失敗后一般不可能馬上就有再創(chuàng)業(yè)的機會，也許幾個月，也許幾年內(nèi)都會使你沒有機會。你必須對失敗的原因仔細地思考。

（5）抓住身邊的機會開始你下一輪創(chuàng)業(yè)的實踐

我想在你能夠在最短的時間里控制住你的情緒的時候，學(xué)習(xí)新的創(chuàng)業(yè)理論和別人的成功經(jīng)驗以及學(xué)習(xí)你能夠掌握的新知識將有助于你開始新的創(chuàng)業(yè)實踐。

21.

創(chuàng)業(yè)需要的“軟件”

企業(yè)家在談到創(chuàng)業(yè)時，需要具備下列的創(chuàng)業(yè)“軟件”：

（1）創(chuàng)業(yè)“軟件”一：平和的心態(tài)。

（2）創(chuàng)業(yè)“軟件”二：敏銳的嗅覺。

（3）創(chuàng)業(yè)“軟件”三：嘗試的勇氣網(wǎng)店經(jīng)營計劃書(三)時間:2008-10-0517:29來源:作者:點擊:31次三．案例分析案例1某家計算機租賃有限公司電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)背景及創(chuàng)業(yè)項目背景：如今電腦已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，但對一些手頭緊又急需電腦的人來說，租臺電腦要比買新的劃算多了。然而讓人尷尬的是；與一些地區(qū)三．

案例分析

案例1某家計算機租賃有限公司電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)背景及創(chuàng)業(yè)項目

背景：

如今電腦已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，但對一些手頭緊又急需電腦的人來說，租臺電腦要比買新的劃算多了。然而讓人尷尬的是；與一些地區(qū)電腦租賃的火爆相比；海南的電腦租賃始終沒有熱起來。

項目：

創(chuàng)辦XXX計算機租賃有限公司；出租計算機、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、辦公設(shè)備、顯示器、投影設(shè)備等。宗旨是服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、服務(wù)多樣化。誠待合作伙伴。尊重同業(yè)者，追求多贏。把風(fēng)險留給自己，把方便留給客戶。

一、

公司介紹

1．公司經(jīng)營宗旨及目標

宗旨：服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、服務(wù)多樣化，創(chuàng)造完美電腦租賃服務(wù)。

目標：將公司發(fā)展成為海口、瓊海、通什、三亞四地電腦租賃的主導(dǎo)企業(yè)；將公司品牌發(fā)展成為市場著名品牌，并走向整個海南市場。

2．公司簡介

公司名稱：XXX計算機租賃有限公司

業(yè)務(wù)范圍：出租計算機、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、辦公設(shè)備、顯示器、投影設(shè)備。提供計算機和相關(guān)設(shè)備的租賃；同時提供相應(yīng)的技術(shù)支持服務(wù)，收取租金和押金。租賃產(chǎn)品：IBM．HP．Dell．

Philips．Viewsonic．Acer．Toshiba．Nec．Sony．Canon．Lenovo等。

3．公司管理

（1）管理思想

優(yōu)良科學(xué)管理的前提是確定和貫徹正確先進的管理思想。我們將采取以人為本，重視團隊合作精神的管理思想。重視個人的發(fā)展，尊重個人價值，各職能部門相互協(xié)調(diào)合作，求得公司的整體發(fā)展，實現(xiàn)1＋1＞2的效果。

（2）管理隊伍

投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)。我們將構(gòu)建一支在各種有影響力的崗位上具有直接技術(shù)與經(jīng)驗的管理隊伍，并歡迎一切有志于謀求本公司發(fā)展的人才加入本公司。

（3）管理決策

管理團隊主要由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成。他們都是具有本科學(xué)歷的大學(xué)生，具有相關(guān)的專業(yè)知識，將為公司制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。在我們獲得風(fēng)險投資后，投資家自然也成為我們的公司管理成員，我們還將邀請具有各專業(yè)技術(shù)及管理經(jīng)驗的人員加入；并擔(dān)任重要職務(wù)。

（4）團隊概述

學(xué)歷背景：大專以上學(xué)歷；具有強烈的求知欲和進取心。

人際關(guān)系：有較強的人際親和力，熱情而且沉穩(wěn)。

職業(yè)素質(zhì)：信守承諾；注重規(guī)范；遵循公司宗旨理念。

4．場地與設(shè)施

租用商品房作為辦公地點、根據(jù)交通情況選擇倉庫地點（根據(jù)具體情況另行考慮，本計劃暫時不考慮）。

二、

市場及競爭分析

1．市場介紹

如今電腦已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，但對一些手頭緊又急需電腦的人來說，租臺電腦要比買新的劃算多了。然而讓人尷尬的是，與一些地區(qū)電腦租賃的火爆相比，的電腦租賃始終沒有熱起來。

2．市場機會及環(huán)境

據(jù)了解，許多高校高年級的學(xué)生因迫于畢業(yè)設(shè)計的壓力，再加上對電腦也只是短期使用，所以他們把目光投向了電腦租賃。這些租賃者一般是文史類或經(jīng)濟條件不太好的學(xué)生。海大軟件學(xué)院學(xué)生小黃在接受我們的市場調(diào)查時說，由于所學(xué)專業(yè)需要，他和同學(xué)們很想租臺電腦來學(xué)習(xí)，而?？诩爸苓叺貐^(qū)的電腦租賃業(yè)務(wù)始終“猶抱琵琶半遮面”。他說：“大三買新電腦顯然劃不來，而且經(jīng)濟條件也不允許。二手電腦的配置太差；達不到圖片和視頻的處理要求。如果有電腦租賃，肯定會受到不少大學(xué)生的歡迎?！痹诤？诟鞔蟾咝?nèi)的校園網(wǎng)BBS上，就有不少求租電腦的小廣告。因為求租難，不少學(xué)生向自己的同學(xué)和校園周邊的網(wǎng)吧租電腦。

3．市場競爭分析

我們在?？诟鞔箅娔X商店及電子城走訪時發(fā)現(xiàn)；的確沒有開展電腦租賃業(yè)務(wù)的商家。在DC城，有幾家做二手電腦的商家雖然在服務(wù)項目上有租賃電腦一項，但都表示沒開展過租賃電腦的業(yè)務(wù)；所有電腦專賣店的回答很干脆：電腦不出租，也不打算開展這項業(yè)務(wù)。

不斷降價的品牌機、性價比很高的兼容機以及極具價格優(yōu)勢的二手電腦。再加上分期付款購買電腦等促銷形式，在推動家用電腦普及的同時也搶占了租賃業(yè)的市場。就目前市場行情來看；出租的電腦都是次主流的配置，而月租金在100元左右，這與分期付款的月費用差不多；再加上押金很高，有的甚至達到原價的90％，所以相比之下消費者就覺得不劃算。另一方面，租賃電腦的大多是在校大學(xué)生和急于應(yīng)付各種計算機考試的人，而租賃時間也僅限于幾個月，所以就目前情況來看，每年的租賃高峰期并不能推動市場擴張。

雖然目前租賃市場蕭條，但也露出了一線曙光，一些電腦公司已于近日推出了規(guī)模龐大的電腦租賃計劃。電腦出租實際上是一個需求很大的市場，展示會、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等都有短期使用電腦的需求。目前海南電腦租賃業(yè)務(wù)始終熱不起來，主要是商家和消費者之間沒有建立起信任機制。經(jīng)過分析；我們公司應(yīng)該能加速電腦租賃市場啟動。

4．目標市場

立足?？?，輻射周邊地區(qū)。各單位企業(yè)或個人展示、展覽、會議、培訓(xùn)；員工新聘或臨時錄用；系統(tǒng)測試、軟件測試、項目開發(fā)。企業(yè)辦公（財務(wù)考慮）；移動辦公；個人應(yīng)用：娛樂、學(xué)習(xí)等構(gòu)成了我們的目標市場。

5．顧客的租貨準則

顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書。

三、

產(chǎn)品與服務(wù)

（一）服務(wù)細則

提供高質(zhì)量的設(shè)備，針對不同租賃需求和應(yīng)用環(huán)境，提供靈活多樣的技術(shù)服務(wù)（以下

基本服務(wù)區(qū)域指海口市內(nèi)）。

服務(wù)內(nèi)容分4類：基本服務(wù)；增值服務(wù)；快速保障服務(wù)；協(xié)議服務(wù)。

1．基本服務(wù)：不提供免費送取貨服務(wù)

（1）提供免費電話技術(shù)支持。

（2）不提供免費上門服務(wù)。

（3）客戶將設(shè)備送到公司技術(shù)部，免費維修和維護，租賃協(xié)議指定的收費項目除外。

2．增值服務(wù)：10公里以內(nèi)免費送??；10公里之外視遠近收取交通費用，如果超出基

本區(qū)域以外，酌情收取服務(wù)費。

（1）基本區(qū)域內(nèi)上門硬件維修，如果超出基本區(qū)域。酌情收取運輸和服務(wù)費。

（2）基本區(qū)域內(nèi)上門系統(tǒng)軟件修復(fù)（Windows，office系列，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通）。

（3）基本區(qū)域內(nèi)24小時之內(nèi)上門解決。

如果租賃協(xié)議上對服務(wù)內(nèi)容另有約定，以協(xié)議為準。

3．快速保障服務(wù)：基本區(qū)域內(nèi)免費送取，如果超出基本區(qū)域，酌情收取運輸和服務(wù)費。

（1）基本區(qū)域內(nèi)免費上門硬件維修，否則酌情收取運輸和服務(wù)費。

（2）基本區(qū)域內(nèi)上門系統(tǒng)軟件修復(fù)（Windows；office系列，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通）。

（3）租期1天一6天。4小時之內(nèi)上門解決（基本區(qū)域內(nèi)），其他區(qū)域另行協(xié)商。

（4）租期7天以上；12小時之內(nèi)上門解決基本區(qū)域內(nèi)，中午12點以后叫修；次日上午12點以前上門解決，其他區(qū)域另行協(xié)商。

如果租賃協(xié)議上對服務(wù)內(nèi)容另有約定，以協(xié)議為準。

4．協(xié)議服務(wù)：在租賃協(xié)議中具體約定服務(wù)內(nèi)容和提供服務(wù)的方式，以滿足特殊應(yīng)用環(huán)境。

（二）產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃

出租計算機以及相關(guān)設(shè)備；并提供全面的技術(shù)支持，服務(wù)于企業(yè)的各種商務(wù)活動。

1．短期租賃：適用于參加或者舉辦會議、展覽、產(chǎn)品發(fā)布、培訓(xùn)人員、系統(tǒng)測試等短時間租用設(shè)備；租用時間短，從幾小時到20多天。

2．長期租賃：適用于企業(yè)辦公、工程項目實施、軟件系統(tǒng)開發(fā)、臨時錄用工作人員等企業(yè)商務(wù)需求以及個人學(xué)習(xí)和娛樂之需求。

（三）服務(wù)支持及收費

1．送取服務(wù)：基本區(qū)域內(nèi)送取貨收取單程相當于出租車費用，如果超出基本區(qū)域，酌情收取運輸和服務(wù)費。

2．技術(shù)服務(wù)

（1）基本區(qū)域內(nèi)上門硬件維修；50元——100元／次／（1臺-2臺），如果超出基本區(qū)域以外，100元——200元／次／（1臺-2臺）。

（2）基本區(qū)域內(nèi)，常規(guī)系統(tǒng)軟件修復(fù)（Windows，office系列，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通），100元／次／臺，其他區(qū)域內(nèi)；150——200元／次／臺。

（3）解決問題時間在24小時之內(nèi)，否則服務(wù)費酌情增加。

如果租賃協(xié)議上對服務(wù)內(nèi)容另有約定，以協(xié)議為準。

（四）租賃合同協(xié)議的訂立

1．單位或公司只須出示營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及負責(zé)人身份證復(fù)印件，可享受免押金，只須撥打我們的電話預(yù)約，我公司按指定時間送貨上門，并雙方簽訂合同。

2．個人只須出示?？趹艏畵?dān)保人身份證復(fù)印件及本人身份證復(fù)印件也可享受免押金，只須提前撥打電話預(yù)約，公司按指定時間送貨上門，并雙方簽訂合同。

3．學(xué)生只須出示3份學(xué)生證復(fù)印件就可享受免押金。

4．無?？谌藫?dān)保的個人，須交正常押金，但可享受租金的8折優(yōu)惠。

四、

網(wǎng)站建設(shè)

XxX電腦租賃網(wǎng)網(wǎng)站布局的部分截圖，如下圖所示。

圖5XXX電腦租賃公司網(wǎng)站頁面

1．網(wǎng)站設(shè)計與規(guī)劃

（1）網(wǎng)站名稱：XXX電腦租賃網(wǎng)

（2）主題定位：屬于計算機類同站，集中精力介紹產(chǎn)品配置及價目；為顧客提供多種

合適的租賃方案；對公司進行適當?shù)男麄鹘榻B，突出公司的服務(wù)理念。

（3）城名選用

①中文實名：XXX

②英文域名：http://www.T

域名的選擇為“天涯電腦”的英文簡寫。

（4）整體風(fēng)格與欄目規(guī)劃：藍色界面，體現(xiàn)企業(yè)的誠信風(fēng)格；欄目主要有：公司首頁、租賃目的、業(yè)務(wù)簡介、租賃報價、服務(wù)細則、方案推薦、網(wǎng)上預(yù)訂、聯(lián)系方式等。

五、

營銷方案

1．租賃產(chǎn)品類別

（1）臺式機：聯(lián)想，Acer，Dell等。

（2）筆記本電腦：聯(lián)想，Acer，Dell，IBM等。

（3）PC服務(wù)器；工作站。

（4）辦公設(shè)備：打印機，傳真機，復(fù)印機。

（5）顯示設(shè)備：CRT、液晶、等離子顯示器，投影。

（6）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。

2．租賃報價明細表

（l）計算機設(shè)備

（3）投影設(shè)備

配置情況

租期及租金（元/租期）

1-2天

3-4天

7-15天

16-30天

分辨率1024*768，1200-1500流