智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分問題研究

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 1TOC\o"1-2"\h\z\u154761市場細分的相關(guān)理論 3162282國內(nèi)外人力資源服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀分析 4326822.1國內(nèi)市場細分的現(xiàn)狀和趨勢 465362.2國外市場細分的現(xiàn)狀和趨勢 6230482.3智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分現(xiàn)狀 6214163智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分存在問題 8176883.1市場調(diào)研方法單一 8263153.2市場細分缺少變量 8114863.3用戶體驗感差 9290744智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分問題解決對策 11218514.1綜合市場調(diào)研方法 11287344.2豐富市場細分變量 12309914.3增強用戶體驗 133492結(jié)論 1420606參考文獻 157445致謝 17摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，一系列以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的公司應(yīng)運而生；在人力資源服務(wù)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)招聘平臺代替?zhèn)鹘y(tǒng)的招聘形式成為招聘市場的主流，我國的人力資源服務(wù)行業(yè)相對國外來說,起步較晚,缺乏一定的理論指導(dǎo)；但是我國的招聘服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,已經(jīng)取得了長足的發(fā)展。不過在市場細分方面綜合型招聘網(wǎng)站仍有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，以智?lián)招聘為例的綜合型招聘網(wǎng)站在企業(yè)發(fā)展的過程中細分因素選取不當(dāng)，忽視市場細分的重要作用，對目標(biāo)市場的選擇和企業(yè)在市場中的定位都有一定程度的負面影響。本文從智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分實際情況出發(fā)，融合專家和研究學(xué)者在招聘服務(wù)行業(yè)的研究成果，采用信息研究法、文獻綜述法，通過闡述國內(nèi)外關(guān)于人力資源服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢,探討了在人力資源服務(wù)行業(yè)市場細分相關(guān)理論,結(jié)合智聯(lián)招聘沈陽分公司發(fā)展現(xiàn)狀,深入分析人力資源服務(wù)型公司在市場細分領(lǐng)域存在的問題,詳細分析現(xiàn)階段亟待解決的主要問題，并提出切實可行的建議，關(guān)于企業(yè)市場細分方向具有較高的研究價值和研究意義，對于研究企業(yè)市場細分存在的問題和改進方法，有助于推進智聯(lián)招聘和招聘行業(yè)在市場細分方面的改善和日后發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場細分；市場定位；目標(biāo)市場；細分因素AbstractWiththedevelopmentofInternettechnology,aseriesofInternet-basedcompanieshaveemerged.Inthehumanresourcesserviceindustrynetworkrecruitmentplatformtoreplacethetraditionalformofrecruitment,becomethemainstreamoftherecruitmentmarket.China'shumanresourcesserviceindustrystartedlaterelativetoforeigncountries,thelackofacertaintheoreticalguidance.However,intermsofmarketsegmentation,thecomprehensiverecruitmentwebsitestillhasgreatpotentialfordevelopment.TakingZhaolianrecruitmentasanexample,thecomprehensiverecruitmentwebsitehasimproperselectionofsubdivisionfactorsinprocessofenterprisedevelopment.Ignoringtheimportantroleofmarketsegmentationhasacertaindegreeofnegativeimpactonthechoiceoftargetmarketandenterprisepositioninginthemarket.ThisarticlefromZhaopinShenyangBranchoftheactualsituationofmarketsegmentation,integrationofexpertsandresearchscholarsintherecruitmentserviceindustryintotheconsider.Throughtheuseofinformationresearchandliteraturestandpoints,Thispaperexpoundsthecurrentsituationandtrendofhumanresourceserviceindustryathomeandabroad,andprobesintotherelevanttheoriesofmarketsegmentationinhumanresourceserviceindustry.CombiningwithZhaopinShenyangBranch,thedevelopmentstatusofin-depthanalysisofhumanresourcesservice-orientedcompanies,theproblemsinthefieldofmarketsegmentation.Thispaperanalyzesinsegmentationthemainproblemsthatrequiretobesolvedurgentlyatthissperiod,andputsforwardpracticalsuggestions.Onthedirectionofenterprisemarketsegmentationhasahighvalueandsignificance.Fortheenterprisemarketsegmentationproblemsandimprovementmethods,helptopromotetherecruitmentandrecruitmentindustryinthemarketsegmentationoftheimprovementandfuturedevelopment.Keywords:MarketSegmentation;MarketPositioning;TargetMarket;SegmentationFactors引言人力資源服務(wù)行業(yè)隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)蓬勃發(fā)展，這一行業(yè)的實質(zhì)是為B端用戶和C端用戶之間搭建橋梁，盈利模式分為B端和C端兩類用戶，核心收入來自B端用戶?，F(xiàn)階段市場上各類招聘企業(yè)無論是盈利模式還是產(chǎn)品類型大體相同，我國由于人力資源服務(wù)行業(yè)起步比較晚，相關(guān)的研究并不充分，在市場細分領(lǐng)域尤為明顯。市場細分作為市場營銷的基礎(chǔ)在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中有著顯而易見的存在價值，市場細分領(lǐng)域的探索研究一直是國內(nèi)外學(xué)者研究的重點，國外學(xué)者對市場細分研究起步早且深入，在企業(yè)經(jīng)營管理的過程中形成體系。最早是美國學(xué)者溫德爾?史密斯提出，此后由美國學(xué)者菲利浦·科特勒進一步完善發(fā)展為STP理論，并大規(guī)模的應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營管理。本文從智聯(lián)招聘沈陽分公司入手通過分析國內(nèi)、國外的就業(yè)形勢和沈陽的招聘市場的競爭形勢，基于招聘市場的需要和公司自身的資源優(yōu)勢定位目標(biāo)市場，進而分析其在現(xiàn)階段在市場細分上存在的問題，以及解決方法。研究的目的在于對企業(yè)的市場細分，發(fā)現(xiàn)智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分中存在的問題并提出合理建議，促使企業(yè)在激烈的市場競爭、企業(yè)同質(zhì)化嚴重的情況下對目標(biāo)市場系統(tǒng)的細分，進而提升其經(jīng)營能力和企業(yè)競爭力。我國對于第三方人力資源服務(wù)行業(yè)市場研究文獻極少，通過對智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分的分析和研究，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的市場細分的相關(guān)問題，針對不同行業(yè)、不同性質(zhì)、不同規(guī)模的用人單位的人力資源服務(wù)定位，有利于智聯(lián)招聘沈陽分公司完善市場細分。智聯(lián)招聘的業(yè)務(wù)范圍分為兩種，B端雇主業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)兩部分，在B端和C端之間打造招聘生態(tài)閉環(huán)；在B端業(yè)務(wù)方面全面發(fā)展線上線下服務(wù)、打造品牌服務(wù)，2019年開始在產(chǎn)品中融入大數(shù)據(jù)和人工智能，在各類招聘以及培訓(xùn)、測評方面均有涉獵，并要求各個產(chǎn)品線每年都需要創(chuàng)新，推出一個新的產(chǎn)品。智聯(lián)招聘沈陽分公司是智聯(lián)招聘旗下位于沈陽的子公司，其經(jīng)營理念和經(jīng)營產(chǎn)品與全國智聯(lián)招聘其他分公司并無差異，其業(yè)務(wù)范圍主要覆蓋沈陽及其周邊城市。在目標(biāo)市場的選擇和市場營銷戰(zhàn)略的制定上智聯(lián)招聘沈陽分公司按照總公司的市場規(guī)劃定位為中高端招聘，采用差異化的營銷戰(zhàn)略。本文以智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分的現(xiàn)狀作為研究對象用文獻綜述法和信息研究法進行研究，全文分為五部分，第一部分介紹了有關(guān)市場細分的相關(guān)理論和概念的相關(guān)綜述，第二部分分析了國內(nèi)外以互聯(lián)網(wǎng)為媒介網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)行業(yè)的近況以及發(fā)展走向，第三部分提出有關(guān)市場細分領(lǐng)域的問題，第四部分擬解決智聯(lián)招聘沈陽分公司由于市場調(diào)研方法單一，缺少定性分析影響市場細分準(zhǔn)確性、和市場細分過程中缺少細分變量，進而致使用戶體驗感差、滿意度低的結(jié)果；第五部分為結(jié)論，總結(jié)全文。本文的核心概念是市場細分，選用用戶市場細分依據(jù)為地理變量、人口變量、心理變量、行為變量；生產(chǎn)者細分依據(jù)分為用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途和購買情況。智聯(lián)招聘沈陽分公司作為智聯(lián)招聘旗下子公司，具備作為網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)典型的資格，在沈陽地區(qū)招聘業(yè)處于領(lǐng)軍地位，產(chǎn)品與服務(wù)涉及范圍較為全面，但是該行業(yè)同質(zhì)性嚴重，突破產(chǎn)品同質(zhì)化是市場細分的關(guān)鍵，該公司在作為論文選題具有研究價值；綜合型招聘網(wǎng)站在招聘行業(yè)中市場細分方面不占據(jù)優(yōu)勢，本文通過研究智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分存在的問題，提出切實可行的解決方案，對智聯(lián)招聘沈陽分公司的長遠發(fā)展和該行業(yè)的發(fā)展起到參考作用。1市場細分的相關(guān)理論市場細分的實現(xiàn)是目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)性建設(shè)，在企業(yè)的營銷中至關(guān)重要，20世紀(jì)50年代中期美國知名市場學(xué)家溫德爾?史密斯提出的指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理的理論，通過對消費群體按照不同維度、不同變量細分，劃分整體市場的若干子市場，繼而有針對性的營銷產(chǎn)品，市場細分作為STP戰(zhàn)略的出發(fā)點，對企業(yè)的目標(biāo)市場選擇和市場定位均有益處。市場細分需要企業(yè)的營銷人員通過市場調(diào)研和市場數(shù)據(jù)分析，依據(jù)消費者的購買差異和購買偏好[8]，把其目標(biāo)市場的整體市場劃分為不同的細分市場，每一個有著相同需求或習(xí)慣的群體就構(gòu)成了一個子市場。企業(yè)進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟效益。市場細分具有可衡量性、可進入性、可盈利性三種特性，其中可盈利性是企業(yè)衡量的重點。在市場中消費者的需求具有多樣性和差異性，市場細分就是要在消費者的差異性中尋找到不同消費群體的共性，再根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢揚長避短，尋找合適的市場定位和市場營銷戰(zhàn)略對不同的細分市場有側(cè)重、有發(fā)展的管理，以獲得最大的收益。2國內(nèi)外人力資源服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀分析2.1國內(nèi)市場細分的現(xiàn)狀和趨勢下圖2.1.1是我國網(wǎng)絡(luò)招聘市場營收規(guī)模近10年的發(fā)展變化，從圖中數(shù)據(jù)可以看出近10年網(wǎng)絡(luò)招聘的市場份額在逐年遞增，網(wǎng)絡(luò)求職人數(shù)也呈上升趨勢[1]，相對于其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，但是自2017年市場收益的同比增長率開始逐年遞減，網(wǎng)絡(luò)招聘市場出現(xiàn)發(fā)展瓶頸，至今尚未解決。圖2.1.12010-2020年中國網(wǎng)絡(luò)招聘市場營收規(guī)模變化數(shù)據(jù)來源：中國網(wǎng)絡(luò)招聘市場發(fā)展研究報告在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡(luò)招聘市場的得到充足的發(fā)展空間。各個招聘網(wǎng)站均將信息化運用在工作中[6]。51Job（前程無憂）、智聯(lián)招聘等招聘APP和招聘網(wǎng)站成為市場主流，占據(jù)60%的市場份額[5]，這類企業(yè)利用廣告和運營，達到占領(lǐng)市場大部分份額的目的。但是這些依托互聯(lián)網(wǎng)的招聘企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢均不在市場細分，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，導(dǎo)致這些傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站活力降低，競爭優(yōu)勢不顯著，隨著各種細分類招聘網(wǎng)站的出現(xiàn)，和新興行業(yè)的興起，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品、服務(wù)、品牌同質(zhì)化現(xiàn)象無法規(guī)避。例如拉勾網(wǎng)、牽牛網(wǎng)專做互聯(lián)網(wǎng)招聘，點綠網(wǎng)專門做環(huán)保人士的招聘；這類細分網(wǎng)站能夠更有效的滿足B端和C端專業(yè)人士的招聘；除了招聘網(wǎng)站和APP一些微信公眾號、小程序等等網(wǎng)絡(luò)招聘由于成本低廉、操作簡單也逐漸走入用戶視野，招聘形式逐漸多樣化[9]。國內(nèi)人力資源服務(wù)行業(yè)具有良好的發(fā)展環(huán)境，和發(fā)展巨大的發(fā)展?jié)摿?，細分是突破產(chǎn)品同質(zhì)化，在眾多競爭對手中嶄露頭角并占據(jù)優(yōu)勢的有力的方式。人工智能的迅速發(fā)展也為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)帶來新的沖擊，如今網(wǎng)絡(luò)招聘的模式大體如圖2.1.2所示。傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站雖然在市場占據(jù)近60%的份額[2]，但推廣運營成本居高不下并且面臨細分招聘的沖擊。激烈競爭導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，細分類招聘網(wǎng)站發(fā)展的時間雖然不長，但是依舊給老牌招聘網(wǎng)站帶來不可忽視的威脅。下圖是我國招聘行業(yè)的分類。圖2.1.2中國網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)來源：中國網(wǎng)絡(luò)招聘市場發(fā)展研究報告[2]2.2國外市場細分的現(xiàn)狀和趨勢從國外求職者常用的求職軟件來看，國外的招聘網(wǎng)站側(cè)重于職業(yè)社交招聘和垂直市場細分領(lǐng)域招聘兩種[18]，并且會為求職者描繪某一行業(yè)的發(fā)展趨勢和發(fā)展前景，國外求職者常用的求職軟件Linkedin，是基于互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)社交招聘網(wǎng)站。不同的網(wǎng)絡(luò)為媒介的招聘形式，會產(chǎn)生不同的招聘效果[20],全球最大的專業(yè)招聘網(wǎng)站Monster將市場細分和社交求職相結(jié)合，通過開發(fā)精細化搜索引擎，用戶可以通過社交的方式找到詳盡的資料和全方位的工作機會；并且推出求職類APP，例如基于Facebook平臺的求職APP—Beknown。職位匯集網(wǎng)站Indeed和SimplyHired，這兩個網(wǎng)站行業(yè)領(lǐng)域市場細分比較完善，說明職位信息細分在美國仍然是招聘市場的推動力，細分市場類型的招聘網(wǎng)站也受到越來越多B端用戶的青睞。海外AI技術(shù)、云計算的發(fā)展迅速，并將人工智能應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)招聘領(lǐng)域，促使招聘行業(yè)升級[2]。2.3智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分現(xiàn)狀智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分方面把市場受眾分為兩部分，一部分是用人單位，這部分用戶為B端用戶，另一部分是求職者；這部分為C端用戶，對用人單位B端用戶這一市場，智聯(lián)招聘沈陽分公司根據(jù)其行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模對有針對性的銷售符合行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品，智聯(lián)招聘沈陽分公司將B端用戶大體分為三種類型，第一種類型是事業(yè)單位、國有企業(yè)這類大型用人單位，招聘崗位一般為企業(yè)非核心人員，以職能崗和基礎(chǔ)技術(shù)崗位居多，第二種類型以大型私營企業(yè)、股份制企業(yè)以及中外合資位于沈陽的分公司，第三種類型是沈陽的中小企業(yè)或以銷售人員為主導(dǎo)的行業(yè)，智聯(lián)招聘針對這三種類型的用戶群體定制了不同的產(chǎn)品線和專業(yè)的服務(wù)人員。對于求職者C端，這一市場智聯(lián)招聘沈陽分公司主要按照人口因素和用人單位的招聘性質(zhì)進行市場細分，主要考察求職者和用人單位的匹配程度，雖然用戶是求職者，但是智聯(lián)招聘的服務(wù)對象為用人單位，C端用戶即求職者市場大致分為三個類型，第一種是針對應(yīng)屆生的校園招聘；第二種是針對非應(yīng)屆生社會性質(zhì)群體招聘；第三種是具有獵頭性質(zhì)的候選人競聘。總之，受到大數(shù)據(jù)云計算和人工智能的沖擊類似智聯(lián)招聘的傳統(tǒng)綜合類招聘網(wǎng)站已經(jīng)不能滿足用人單位和求職者更精準(zhǔn)的要求，自媒體招聘和社交招聘這類互動性強、成本低的招聘方式[3]；以及垂直招聘正在成為新的藍海市場。2020年新型冠狀病毒爆發(fā)的疫情導(dǎo)致大批量企業(yè)縮減招聘規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)招聘和精準(zhǔn)招聘成為B端和C端用戶的一致選擇。3智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分存在問題3.1市場調(diào)研方法單一智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分前市場調(diào)研簡單；市場調(diào)研結(jié)果是作為市場細分的重要依據(jù)，方法有很多種，通過市場調(diào)研可以讓服務(wù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商了解到，其服務(wù)的顧客或用戶的真實想法，市場調(diào)研方法按照分析方法分為定量和定性兩種。智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場調(diào)研中只采用定量調(diào)查法，對B端用戶的市場調(diào)研方法采用訪問法，C端用戶的市場調(diào)研方法采用問卷調(diào)查形式。B端用戶通過銷售電話訪問或面對面訪談，了解B端用戶的招聘需求和產(chǎn)品需求；但是銷售人員并不是專攻訪談法的人員在專業(yè)性和技術(shù)性上比較遜色，隱秘性或者敏感性問題無法得到受訪者的正面回應(yīng)，所收集的信息真實性和有效性無法保證，由于訪談法的結(jié)果作為員工考察或晉升的依據(jù)，一些員工就會按照自身發(fā)展角度調(diào)整訪談結(jié)果，致使訪談結(jié)果失真。而訪談法的誤差會影響B(tài)端市場細分子市場的定位和產(chǎn)品定位。C端用戶通過網(wǎng)上訪問式問卷，了解C端用戶的求職訴求；采用問卷調(diào)查雖然具有所需投資少、回收時間短、匿名性好、不受地理因素的限制、樣本數(shù)量大、樣本便于量化和保存的優(yōu)點，但是也有著不可忽視的缺點，比如缺乏彈性，問卷調(diào)查的問題都是事先設(shè)計好的，客觀題的回答范圍也比較固定，回答范圍就受到限制，問卷調(diào)查最大的問題就是它的回收有效率比較低，有些受調(diào)查者并不會按照自己的實際意愿或者實際情況回答問題，多數(shù)的受調(diào)查人群不會花大量的時間仔細思考主觀題或者開放性問題，由于這些缺點就會導(dǎo)致問卷調(diào)查的有效性和真實性有待考察，而這些問卷調(diào)查的結(jié)果會直接影響到智聯(lián)招聘沈陽分公司的C端用戶市場細分情況。3.2市場細分缺少變量智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分的過程中，對細分因素的考察不全面；對于標(biāo)準(zhǔn)的選擇上傾向于傳統(tǒng)的、易于考察的因素，市場細分變量的應(yīng)用不周全，智聯(lián)招聘沈陽分公司在B端用戶的地理因素選擇上，專注于沈陽本地及周邊的城市，但是招聘范圍一般沒有過多的限制，在細分過程中沒有體現(xiàn)，在經(jīng)營過程中對遼寧省非沈陽的大型企業(yè)招聘市場開發(fā)力度不夠。傳統(tǒng)的四種市場細分變量在市場細分的過程中呈現(xiàn)的不夠完善。B端用戶是企業(yè)或組織機構(gòu)，要考慮到與傳統(tǒng)消費者市場的區(qū)別，在細分變量的選擇上不能只局限于傳統(tǒng)的細分變量。在C端用戶市場細分來看，智聯(lián)招聘僅僅將其分為應(yīng)屆生校園招聘和非應(yīng)屆生社會招聘，沒有系統(tǒng)的分析求職者的求職心理和訴求，在C端用戶的市場細分上心理要素和行為要素應(yīng)當(dāng)作為考察的重點，以應(yīng)屆生為例在細分的過程中要考慮到工作地區(qū)的偏好、工作性質(zhì)的偏好等等，有一些應(yīng)屆生會選擇與其所學(xué)專業(yè)不匹配的行業(yè)擇業(yè)[7]，在市場定位以及市場戰(zhàn)略的選擇上對于差異性明顯的細分市場，需要有針對性的為這一類型的C端用戶推送求職崗位，除此之外，在行為因素上而忽視即將畢業(yè)的下一批應(yīng)屆生的求職訴求，在市場角度來看，還沒有畢業(yè)的在校學(xué)生，應(yīng)視為潛在消費人群，而忽視非當(dāng)年畢業(yè)生，即忽視潛在C端用戶群體，在行為因素中C端用戶也沒有品牌忠誠度的概念。3.3用戶體驗感差智聯(lián)招聘沈陽分公司由于市場細分不當(dāng)造成用戶體驗感差、滿意度低；從B端用戶市場來看，首先，智聯(lián)招聘沈陽分公司細分標(biāo)準(zhǔn)的選擇淺易，僅對B端用戶行業(yè)、規(guī)模這種顯而易見的維度進行了劃分，沒有深入挖掘B端用戶招聘需求，造成B端用戶體驗感差。這種細分維度雖然具備細分變量的資料容易獲得、細分工作相對簡單易于操作、易于描述等優(yōu)點，但由于細分變量不是源于B端用戶對產(chǎn)品或服務(wù)需求差異的深度統(tǒng)計，因此容易出現(xiàn)用戶畫像不夠清晰明確、細分后B端用戶間并無明顯的需求和購買行為的差異等情況。其次，忽視了B端用戶的企業(yè)發(fā)展的周期，和產(chǎn)品生命周期[11]企業(yè)的生命發(fā)展周期分為四個級階段，分別是發(fā)展期、成長期、成熟期、衰退期，不同企業(yè)不同行業(yè)所處的階段不同，招聘需求也存在著差異，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，市場的競爭和B端用戶需求的變化方興未艾，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也再不斷加快，且每種產(chǎn)品的市場生命周期也處于動態(tài)變化之中，而現(xiàn)階段智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分沿用靜態(tài)細分的方式，即確定B端用戶的市場屬性和隸屬狀態(tài)就一成不變。從C端用戶市場來看，智聯(lián)招聘沈陽分公司網(wǎng)站平臺運營日臻成熟行業(yè)細分混亂[12]，只把求職者籠統(tǒng)的劃分為應(yīng)屆生和社會人士，沒有精準(zhǔn)的市場細分，導(dǎo)致C端用戶體驗感差，不利于不同層次C端用戶需求的滿足，C端市場細分不到位會嚴重影響B(tài)端用戶的客戶滿意度。從圖3.1.1中可見2019年本科應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)形勢不樂觀，因此，需要加大C端市場細分的程度，和職位推送的精準(zhǔn)度，這樣才能抓到C端用戶的痛點。表3.1.1本科應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)形勢調(diào)查形勢頻數(shù)有效百分比累計百分比很好1.51.5%1.5%較好27.127.1%28.6%一般40.340.3%68.9%不好21.421.4%90.3%嚴峻9.79.7%100.0%總計100.0100%--數(shù)據(jù)來源：智聯(lián)招聘2019應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)力報告隨著時間的推移，和技術(shù)的發(fā)展，客戶的細分市場的隸屬關(guān)系也會隨之發(fā)生改變，智聯(lián)招聘沈陽分公司往往對這些動態(tài)因素視而不見，仍以不變的營銷組合應(yīng)對客戶，容易導(dǎo)致客戶滿意度低，體驗感差，以校園招聘為例，許多知名的傳統(tǒng)的制造行業(yè)如今發(fā)展大不如前，因此，在制定招聘方案時就要考慮到該企業(yè)現(xiàn)階段招聘市場所處的位置，才能從根本上滿足客戶的需求提升客戶滿意度和客戶體驗感。4智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分問題解決對策4.1綜合市場調(diào)研方法為了防止市場調(diào)研方法過于單一，建議豐富市場調(diào)研方法，補充單一市場調(diào)研的缺點，開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查[17]，以便更有效的為市場細分服務(wù)，將定性分析運用到市場調(diào)查中。在對B端用戶市場調(diào)研時除了定量的訪談法，可以通過制定市場調(diào)研方案，將編制針對不同細分市場的可行市場調(diào)研方案，從市場細分的角度出發(fā)，綜合定性調(diào)研法和定量調(diào)研法，對預(yù)測市場進行合理的市場調(diào)研，再利用市場調(diào)研的結(jié)果指導(dǎo)市場細分。通過對求職者精準(zhǔn)的市場調(diào)研，基于求職者的求職心理和求職行為，突出市場調(diào)研的作用綜合用人單位的招聘需求劃分不同的細分市場，基于調(diào)研為不同細分市場的C端用戶設(shè)計符合其求職心理和求職行為的招聘方案，這樣不僅能為B端用戶更好的服務(wù)，還能夠增加B端用戶和C端用戶的品牌忠誠度。下圖4.2.1是市場調(diào)研分類示意圖。圖4.2.1市場調(diào)研分類示意圖市場預(yù)測能夠有效的提高企業(yè)的競爭能力和風(fēng)險應(yīng)對能力，能夠減少在細分市場上管理的盲目性，在市場預(yù)測的過程中既要定量預(yù)測也要定性預(yù)測，在進行定量預(yù)測的過程中不能忽視B端用戶和C端用戶的特點及其變化發(fā)展規(guī)律，通過計算市場預(yù)測精確度數(shù)據(jù)，選擇誤差最小值采納；進行定性預(yù)測時要把握細分市場中的典型和重點，綜合市場走向和趨勢選擇合適的預(yù)測方法，進而對細分市場的發(fā)展做出判斷。4.2豐富市場細分變量過多的市場細分變量會增加企業(yè)的市場調(diào)研成本，因此在合理的范圍之內(nèi)，增加市場細分的變量，綜合考量市場，多角度對市場進行分析，由于B端用戶是企業(yè)或組織機構(gòu)，因此在市場細分時應(yīng)從維系客戶忠誠、體現(xiàn)客戶價值出發(fā)。在地理因素上；智聯(lián)招聘沈陽分公司B端用戶輻射范圍是遼寧省城市除大連外所有城市，但實際上其他地區(qū)招聘業(yè)務(wù)尚待開發(fā)，建議在遼寧省其他城市劃分為不同的子市場，再根據(jù)當(dāng)?shù)谺端用戶和C端用戶的需求和偏好，分析市場營銷過程中的資源優(yōu)勢，有效進行產(chǎn)品定位，在市場戰(zhàn)略的選擇上采用差異化營銷戰(zhàn)略，把重點放在B端市場需求的差異性上，個性化、定制化招聘服務(wù)[13]。在心理因素上；對于B端用戶需要增加心理變量中對價格敏感度的考察[10]，智聯(lián)招聘沈陽分公司線上和線下項目均需要付費，相對于同行業(yè)其他企業(yè)價格略高，因此在價格敏感度的考察上要清楚的知道B端用戶的價格區(qū)間，尋找最優(yōu)價格點。在行為因素上；建議在市場細分的過程中從這一變量入手，因為行為變量是最接近購買行為的變量也是最能體現(xiàn)用戶差異性的因素[19]。在B端用戶行為變量的考察上，需要明晰用戶對不同招聘產(chǎn)品的了解程度，使用情況和使用態(tài)度這些變量。在C端用戶的行為變量中應(yīng)當(dāng)增加C端用戶對品牌忠誠度的考量，才能在C端市場中體現(xiàn)智聯(lián)招聘的差異性?？傊谑袌黾毞謽?biāo)準(zhǔn)上，要明確細分維度的選擇，不同的維度各有優(yōu)劣，需要通過不同維度間相互補充達到細分市場的可衡量性、可進入性、可盈利性，不同維度之間不是孤立的要綜合不同市場細分變量的優(yōu)點，為目標(biāo)市場的選擇和市場營銷戰(zhàn)略的推進打好基礎(chǔ)。4.3增強用戶體驗首先，在市場細分過程中采用用戶畫像的方式，明確B端用戶現(xiàn)階的段需求，深度挖掘B端用戶的潛在需求[4],在細分變量的選擇上，主要考察B端用戶的使用情況、使用頻率、品牌忠誠度以及客戶滿意度，通過對B端用戶細分因素的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，可以直觀的發(fā)現(xiàn)B端用戶的消費趨向。在操作的過程中，加強細分深度，對B端用戶的現(xiàn)階段發(fā)展有動態(tài)的觀察和管理，要明確現(xiàn)階段不同子市場客戶的現(xiàn)有需求，以及風(fēng)險知覺、風(fēng)險態(tài)度，建立動態(tài)數(shù)據(jù)庫[16]，實時更新，結(jié)合實際情況，滿足客戶的需求和欲望進而提高客戶的滿意度和體驗感，繼而實現(xiàn)客戶品牌忠誠度的觀念。其次，建議采用大數(shù)據(jù)建模的形式，把握B端用戶的發(fā)展動向和企業(yè)所處階段的人才訴求，將招聘工作和人工智能高度融合，定位適用于不同B端用戶的產(chǎn)品，同時加快產(chǎn)品的更新和升級，促使產(chǎn)品不斷完善，從而增強B端用戶的體驗感和滿意度。對于C端用戶也要把握細分的深度和頻率，在C端用戶的管理上要體現(xiàn)精細化、系統(tǒng)化、專業(yè)化[15]，C端市場需要將的細分重點放在傳統(tǒng)的細分要素中，特別是對心理因素的考察，往往心理因素會成為C端用戶擇業(yè)的重中之重，對于C端用戶的心理因素考察，不能只停留在求職因素，要綜合C端用戶的價值觀、社會階層等等。有深度的挖掘C端用戶的職位要求，有針對性的推送C端用戶適用性強的崗位，從而達到C端用戶體驗感增強的效果。結(jié)論本文是在參考國內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，運用在校期間和實習(xí)期間所學(xué)的知識完成此次畢業(yè)論文寫作。本文以智聯(lián)招聘沈陽分公司為例，對招聘行業(yè)市場細分這一課題進行研究分析，首先從市場細分的理論入手，分析現(xiàn)階段國內(nèi)外這一行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢，接著分析出智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分上存在的問題，最后根據(jù)市場細分相關(guān)的理論和文獻總結(jié)出針對市場細分問題的解決對策，為改善企業(yè)的經(jīng)營管理，促進企業(yè)良好發(fā)展提供一定參考。本文的主要結(jié)論如下。第一進行關(guān)于求職者和用人單位雙向的、全面的市場細分，既要把握B端用戶的需求，C端用戶的需求同樣不能忽視，人力資源服務(wù)行業(yè)作為B端用戶和C端用戶之間的橋梁，不能忽視雙方的需求，因此要不斷加強市場調(diào)研的水平，完善市場調(diào)研的方式，對市場調(diào)研的工作人員進行專業(yè)的培訓(xùn)。第二在細分的過程中要把握深度，增加用戶體驗感，但也要明確尺度不能過度細分。進行市場細分，是企業(yè)獲得利潤的重要途徑，但是市場細分的成本高昂，過度的市場細分，會增加企業(yè)的運行成本，因此，在市場細分的過程中，要注意效率和頻率，盡量避免成本浪費。第三發(fā)掘用戶需求并提供多元化的增值服務(wù)，招聘行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，發(fā)掘用戶的需求，提供多元化和個性化的服務(wù)成為行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，做好市場細分就顯得尤為重要。綜上所述，要想更好地解決智聯(lián)招聘沈陽分公司在市場細分方面存在的問題，就必須從市場細分的理論出發(fā)，增強市場調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性，總結(jié)企業(yè)自身在市場細分中細分變量的組合，強調(diào)用戶體驗；不斷完善市場細分，完成企業(yè)利益最大化的目標(biāo)。由于，此次研究受實際因素的影響，存在一定局限性，但仍希望本文提出的建議能對智聯(lián)招聘沈陽分公司市場細分方面有所幫助，同時為人力資源服務(wù)行業(yè)其他公司市場細分籌劃提供參考。參考文獻[1]趙禹婷.我國網(wǎng)絡(luò)招聘市場的現(xiàn)狀及提升對策研究.[J].現(xiàn)代交際，2019，2019（5）:243[2]中國網(wǎng)絡(luò)招聘市場發(fā)展研究報告2020年[C].艾瑞咨詢系列研究報告（2020年第4期）.上海艾瑞市場咨詢有限公司,2020:774-819[3]姜小霞.新媒體環(huán)境下企業(yè)招聘渠道的研究[J].價值工程，2020,39(10):224-226[4]羅藝.招聘網(wǎng)站用戶體驗的影響因素研究[J].管理觀察，2020（03）:41-44[5]鄭偉.一覽網(wǎng)絡(luò):內(nèi)生式增長邏輯[J].首席財務(wù)官,2018(02):40-42[6]劉佳輝.論大數(shù)據(jù)對招聘市場的影響[J].企業(yè)文化(中旬刊),2019,(1):289[7]孫艷杰,時光.就業(yè)供給與需求調(diào)查分析——以本科畢業(yè)生為例[J].中國集體經(jīng)濟,2020(11):124-125[8]陳征.基于市場細分的現(xiàn)代企業(yè)營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