贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件國(guó)際著名策劃公司教程ars營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略教程

銷(xiāo)

售

業(yè)

務(wù)

操

作

指

南上篇：三大操作規(guī)范(目標(biāo)：精耕

細(xì)

作，

提

高

職

業(yè)

化

水

平

)1、

顧客滿(mǎn)意2、

信

息反饋3、過(guò)程控制下篇：八大操作要點(diǎn)(

目標(biāo)：見(jiàn)利見(jiàn)效)1、

選擇最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟2、

無(wú)久款銷(xiāo)售，控制帳齡3、

管好庫(kù)齡，保持較好的庫(kù)存結(jié)構(gòu)4規(guī)范銷(xiāo)售渠道，控制貨物流向、流速和流量

5、

協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷(xiāo)售重心6、深入現(xiàn)場(chǎng)，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量7、

焦點(diǎn)、扣點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、熱點(diǎn)、點(diǎn)點(diǎn)達(dá)標(biāo)8、研究竟?fàn)帉?duì)手。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。沖擊市場(chǎng)第一本

講

義

的

價(jià)

值A(chǔ)RS

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

略(Area

RoIIerSalee)實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一(No.J)在最

短

的

時(shí)間內(nèi)(

2

4

5

天

)以現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，斗力(業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu))ARS

戰(zhàn)

略Area

RoIer

Sales建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一(

IIo.I

)

的有效方法矢

野

新

一

創(chuàng)

立成

功

應(yīng)

用

于

下

列

企

業(yè)豐田汽車(chē)日

本

生

命

保險(xiǎn)日

本

煙

草福武書(shū)店黑

田

辦

公

用

紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證第一章如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)

分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最

終

在

整

個(gè)區(qū)

域

市場(chǎng)中

成

為

第

一必須采用ARS戰(zhàn)略必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一一、基本戰(zhàn)略方針

(

做法)把整個(gè)

公司掌控

(經(jīng)營(yíng))的地

域劃

分

為大區(qū)把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域(分公司責(zé)

任區(qū)域

)把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)

個(gè)

局

部

市場(chǎng)展開(kāi)局部市場(chǎng)第一

(ITo.I

)

的連續(xù)攻

勢(shì)力量分散我公司經(jīng)營(yíng)的區(qū)域我公司的力量區(qū)域劃分重點(diǎn)進(jìn)攻集中力量

局部

No.1我公司經(jīng)營(yíng)的區(qū)域擴(kuò)大戰(zhàn)果集中力量

局

部

No.1局部No.1我公司經(jīng)營(yíng)的區(qū)域全局第一No.J我公司經(jīng)營(yíng)的區(qū)域我公司的力量二

、切入點(diǎn)選擇我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)(已經(jīng)成為第二或第三)易于成為第一(對(duì)手較弱)我公

司

相

對(duì)

優(yōu)勢(shì)

較易發(fā)

揮

(

基

礎(chǔ)較好等)三、領(lǐng)先對(duì)手√3倍兩軍對(duì)壘，3倍火力于敵方3

:

1

(絕對(duì)優(yōu)勢(shì))

兩家競(jìng)爭(zhēng)(市場(chǎng)占有率或顧客占

有

率

)甲75%:乙25%接甲方勝出一乙方難以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)眾多商家競(jìng)爭(zhēng)√

3=約I.7倍(具有決定性意見(jiàn))4.ARS

戰(zhàn)

略

展

開(kāi)

過(guò)

程第一階段(最短60天)第二階段(最短70

天)第

三階

段

(

最

短J15天)地域No.I(實(shí)施245天后)第

一

階

段

(

最

短60

天

)在本公司掌控的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身

的經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第

二

階

段

(

最

短70

天

)強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力有意識(shí)、

有

目的

地

對(duì)

現(xiàn)

有

客戶(hù)

進(jìn)

行

精

耕細(xì)

作開(kāi)始制訂并實(shí)施ARS

戰(zhàn)略在切入地域成為Iīo第

三

階

段

(

最

短JJ5

天)蠶食他公司重要客戶(hù)對(duì)本公司客戶(hù)進(jìn)一步精耕細(xì)作開(kāi)

拓

新

客

戶(hù)第

二

章

ARS

戰(zhàn)

略

的

本

質(zhì)

是

什

么任何一家公司：在分銷(xiāo)的終端=與客戶(hù)接觸方面。

草率

、

馬虎本公司如何?這樣的業(yè)務(wù)員有多少?一行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠除降價(jià)一招。沒(méi)有更多招數(shù)因此必須把握公司人員與經(jīng)銷(xiāo)實(shí)際狀態(tài)

每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到去他該去的地方會(huì)他該

會(huì)

的人千他該千的事把這一切構(gòu)成一種體系：銷(xiāo)量自然上升一、分銷(xiāo)力來(lái)源銷(xiāo)

路

不

暢

是常

態(tài)眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)(利潤(rùn)銳

減

)價(jià)格手段原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針ARS

戰(zhàn)略

在

于

深

化

與

客

戶(hù)

聯(lián)系提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量

提高客戶(hù)的患誠(chéng)度提高響應(yīng)市場(chǎng)(客戶(hù))的速度二、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因善待客戶(hù)只是一句空話(huà)客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而冀

誠(chéng)的滿(mǎn)足持續(xù)善待客戶(hù)十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性

與客戶(hù)聯(lián)系(對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理)無(wú)止鏡三、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況是否去了該去的地方是

否見(jiàn)

了該見(jiàn)的人是

否

干

了該干的事調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚調(diào)查一下你掌控的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃

一驚結(jié)論一定是：整不體系在失效，分銷(xiāo)能力在下降。除了降價(jià)促銷(xiāo)外，別無(wú)選擇降價(jià)是

有

限

度

的四、讓客戶(hù)與一線(xiàn)人員告訴你如何提高銷(xiāo)

售

業(yè)績(jī)成交的第一

位理由永遠(yuǎn)(過(guò)去、現(xiàn)在

、將來(lái))是：該公司

值

得

信

賴(lài)該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)信賴(lài)感的內(nèi)涵豐富多采沒(méi)有信賴(lài)、忠誠(chéng)關(guān)系，只能以?xún)r(jià)格來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然

招致客戶(hù)殺價(jià)，討個(gè)便宜(如地?cái)?反之

，在各級(jí)管理者壓力下，與客戶(hù)展

開(kāi)討價(jià)還價(jià)，關(guān)系惡化，業(yè)務(wù)員也隨之

失去存在價(jià)值2每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵，懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系，是各級(jí)管理者的責(zé)任ARS

戰(zhàn)略是反饋的主要信息通道第

五

章

ARS

戰(zhàn)

略

的

五

則1.

集中

原

則2.攻擊弱者及強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)原則

3.鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則4.

控制大客戶(hù)原則5.未

訪問(wèn)客戶(hù)為零原則1、集中原則(

集中力量于重要區(qū)域、客戶(hù)與商品上)集中、重點(diǎn)攻防是鐵的法則

確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序(不拖延、不平途而廢)突出重點(diǎn)、綱舉目張(引導(dǎo)思考，走向制勝目

標(biāo)

)重點(diǎn)商品(能舉動(dòng)其他商品銷(xiāo)售)重點(diǎn)區(qū)域(市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài))訪問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手4、

控

制

大

客

戶(hù)

原

則客戶(hù)已經(jīng)趨向兩極分化提高客戶(hù)占有率的關(guān)鍵(控制大客戶(hù))

要職、要員及至總裁要露面

露面不能過(guò)于輕率與頻繁不能急于求成第四章為什么必須成為

區(qū)域市

場(chǎng)

No.1如果成為區(qū)域市場(chǎng)第一

(No.1)

就能獲得

如下六方面好處1、

能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2顧客

(客戶(hù))

的

忠誠(chéng)度

、安

心

感

完

全

不

同3、

容易留

住

優(yōu)

秀

人才4、

可以蕤得更多、更好的情報(bào)5、可以大幅度提高利潤(rùn)率

6、形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)1、建立并發(fā)揮絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手(約1

.7)倍以成倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手

才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)2、

使客戶(hù)的忠誠(chéng)度、安心感完全不同客戶(hù)是糊涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)客

戶(hù)

(

顧

客

)只

記

得

住第

一

(No.1)只有第一才值得信賴(lài)最有名的生產(chǎn)企業(yè)最

大

的

批

發(fā)

商最有人氣的商店4、

易于獲取更多、更好的情報(bào)深化與客戶(hù)的聯(lián)系使客戶(hù)成為臺(tái)作伙伴提高客戶(hù)的信賴(lài)感提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度暢通信息、情報(bào)反饋渠道形成面向決策的信息系統(tǒng)形成“現(xiàn)場(chǎng)第一”的有效決策體系有力支持全體經(jīng)銷(xiāo)人員深化與客戶(hù)的聯(lián)系

快速響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)期變化5、能大幅度提高利潤(rùn)率降低，單位分銷(xiāo)費(fèi)用提高人員分銷(xiāo)效率降

低

差

錯(cuò)

率提高供貨率提高響應(yīng)市場(chǎng)速度降

低庫(kù)

存

積

壓改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)(經(jīng)銷(xiāo)商)減少應(yīng)收款避免以壓縮開(kāi)支方武抵御價(jià)裕踐6、形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提高品牌知名度與美譽(yù)度提高分銷(xiāo)能力(商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與

市場(chǎng)占有率)提高整體運(yùn)籌能力(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率與

響應(yīng)市場(chǎng)速度)7

、成敗關(guān)鍵全員認(rèn)同領(lǐng)導(dǎo)

支持

共同努力專(zhuān)家指導(dǎo)介紹人RS

的第一階段A、B、C

)五章

ARS

戰(zhàn)略的第一階段(把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況工、

公

司

概

要2、

消費(fèi)者特性3、

經(jīng)銷(xiāo)商狀況4

、競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)填寫(xiě)有關(guān)用表工、公司概要分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系掌

控的

市場(chǎng)

責(zé)

任區(qū)域(省市

地縣

)上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額

拳頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)、客戶(hù)類(lèi)別其

它2、消費(fèi)者特性商品

偏

好購(gòu)

買(mǎi)

地傾

向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求

趨

勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策消

費(fèi)

者

傾

向

分

析J

、主要

問(wèn)題2

、

品牌

認(rèn)

知3、產(chǎn)品偏好4、

購(gòu)

買(mǎi)地

傾向5、年齡結(jié)構(gòu)6、

建議和對(duì)策3、

經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)狀況經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查(由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

親自調(diào)查)經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度分析I

、

主

要

問(wèn)

題2、幾個(gè)方面的認(rèn)識(shí)產(chǎn)

品

質(zhì)

量

：價(jià)

格(

結(jié)

算

):渠

道

；庫(kù)存

(

配

送

)

:包裝：服務(wù)：人員3、

建議與對(duì)策4、

競(jìng)

爭(zhēng)

者

態(tài)

勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措

生存與發(fā)

展第

六

章

ARS

戰(zhàn)

略

的

第

一

階

段(B)銷(xiāo)售狀態(tài)、趨勢(shì)分析1、

銷(xiāo)售趨勢(shì)分析2、

商品ABC分析3、客戶(hù)ABC分析制作有關(guān)圖表一

、

銷(xiāo)

售

趨

勢(shì)

分

析采集過(guò)去24個(gè)月(2年)數(shù)據(jù)制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表(J2

個(gè)月移

動(dòng)果計(jì))判斷趨勢(shì)找

出原

因制訂對(duì)策2、

商

品ABC

分析制作ABC

分析表人：票計(jì)比70%左右B:累計(jì)比

9

5

%

左

右三

C;

其

命

至

1

0

0

%制

作ABC

分

析

圖判斷標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)商品結(jié)構(gòu)判斷表商

品ABC

判

斷

標(biāo)

準(zhǔn)A:B:C=1

:2

:2

理

想

狀態(tài)、

商

品

結(jié)構(gòu)

合理；

以A

類(lèi)商品為主，展開(kāi)攻勢(shì)。A:B

:

C=I:2

:

3

狀態(tài)不

良，

減少C

類(lèi)

商

品

；

5

0

%(

3/6)

的C

類(lèi)商品，只獲得

5%的銷(xiāo)售收入；無(wú)論怎樣努力，業(yè)績(jī)難

以

提

升

。A:B;C=2

:2:2狀態(tài)很差，

沒(méi)有主攻

商品；沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)商品群；強(qiáng)化A類(lèi)

商品。3、

客

戶(hù)ABC

分

析制

作ABC

分析表A:

累計(jì)

比70%

左

右B:

累計(jì)

比05%

左

右

C:

其

余

至100%制作ABC

分析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)(

同

商

品ABC

分

析

)

填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表七章

ARS

戰(zhàn)

略

的第

一階

段把握分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力減少10%的失效時(shí)間就可以增加10%的業(yè)績(jī)失效時(shí)間鄉(xiāng)于對(duì)手10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手減，少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理第C)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》填寫(xiě)(10-30天

)

《業(yè)務(wù)員工作分析評(píng)價(jià)表》填寫(xiě)

評(píng)價(jià)基準(zhǔn)(最低要求)一

、

把

握

分

銷(xiāo)

戰(zhàn)

斗

力評(píng)價(jià)

基

準(zhǔn)

(

最

低

要

求)公

司外業(yè)務(wù)

>50%主

動(dòng)

訪問(wèn)

>

被

動(dòng)

訪問(wèn)路

程

<30%平

均出發(fā)時(shí)刻—10:00第

八

章

ARS戰(zhàn)

略

的

第

二

階

段(A)提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化

1、不同顧客群的區(qū)分2、

標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次

數(shù)3、標(biāo)準(zhǔn)

停留時(shí)間=4、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序5、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)日期一

、

不同顧客群的區(qū)分

(分類(lèi)、分級(jí))根

據(jù)ABC

分析，確定A、

B、C

三類(lèi)顧客根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)份額，給各類(lèi)顧客分級(jí)，分

成a

、5

、c三級(jí)。尋找重要

的

顧

客爭(zhēng)奪重要顧客顧

客

分

級(jí)

標(biāo)

準(zhǔn)顧客級(jí)別相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排

序第

一

位第

2

~

3

位第4位以下ABCaA

aB

aC

aA

bB

bC

bAcB

cCc*工等：Aa~Ab

、Ba—→重要顧客*Ⅱ等：Ac、書(shū)D、

Ca

——次重要顧客*

丌

等

：Bc

、Ch

、Cc

→

普

通

顧

客顧

客

群

分

等導(dǎo)

找

重

要

顧

客對(duì)我公司十分重要的顧客相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售額持續(xù)上升的顧客

在我公司的市場(chǎng)份額持續(xù)上升的顧客經(jīng)營(yíng)者的熱情高漲的顧客對(duì)

我

公司抱有好感的顧客爭(zhēng)

奪

重

要

顧

客AI=Aa

顧客名a1=Ab

顧客名Ⅱ=Ac

顧客名

ⅢBc=

顧客名

M=Cc

顧

客

名CBI

Ba=顧客名ⅡBb=

顧客名C顧

客

名Ⅲ=Cb

顧客名I=Ca最

終

目

標(biāo)顧

客

等

別月

訪

問(wèn)

次

數(shù)/

每

家平

均

停

留

時(shí)間

/

每

家I(Aa)440分I(A

a、

Ba)34

0

分II23

0

分III(Bc、

Cb)12

0

分III(Cc)12

0

分新

顧

客42

0

分·

人手不夠減少Cr及CI的停留時(shí)問(wèn)；·人手富裕，增加AB

或新顧客的訪問(wèn)次數(shù)。二

、訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)三、

訪問(wèn)順序三原則從重

要的

顧

客

(I

等)

開(kāi)

始

從重要的商談項(xiàng)目開(kāi)始從最難約見(jiàn)的顧客開(kāi)始訪問(wèn)順序顧客名訪談?wù)叽螖?shù)日期內(nèi)容結(jié)果有關(guān)情報(bào)1245四

、標(biāo)準(zhǔn)的訪問(wèn)日期第(B九)

章

ARS

戰(zhàn)

略

第

二

階

段(1.確立No.1的目標(biāo)值2.

選

擇

對(duì)

應(yīng)

的

顧

客3.確定關(guān)鍵人物與對(duì)策4.增加訪問(wèn)次數(shù)5

.確定關(guān)鍵事件與對(duì)策6.尋找自身的弱點(diǎn)鞏

固現(xiàn)

有客戶(hù)一

、NO.1的標(biāo)準(zhǔn)值·

NO.1>

2位×

√3·“2

位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額

●

示例競(jìng)爭(zhēng)格局銷(xiāo)售額占

顧

客

總

需

求比對(duì)手我公司2

0

0

萬(wàn)57

%對(duì)手甲1

0

0

萬(wàn)28%對(duì)

手乙5

0

萬(wàn)15%二

、

選

擇

對(duì)

應(yīng)

的

顧

客從

I-

Aa

開(kāi)

始

尋

找按≥第2位×√3的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象

每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客整體調(diào)整，配置力量三、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策客戶(hù)公司(單位)中誰(shuí)可幫助我公司實(shí)

現(xiàn)

NO.I誰(shuí)是

需求

決

策

中

的

關(guān)鍵人

物誰(shuí)是最大的障礙有何有效的對(duì)策四、增

加

訪問(wèn)

次

數(shù)訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間“二律背反

增進(jìn)親密度在于“停留時(shí)間”增進(jìn)信賴(lài)度在于“訪問(wèn)次數(shù)”一般而言，增加“訪問(wèn)次數(shù)”有利于“人

際

關(guān)

系

改

善五

、

確

立

關(guān)

鍵

事

件

與

對(duì)

策確立目標(biāo)值與舉措出

現(xiàn)

偏

差

的

原因

追

究我公司“長(zhǎng)處”沒(méi)發(fā)揮的原因

于

我公司“短

處”沒(méi)克服的原因制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策順序問(wèn)題點(diǎn)項(xiàng)目/具體內(nèi)容強(qiáng)

化

/

改善要點(diǎn)實(shí)施者實(shí)施日期1234六

、

尋

找

自

身

弱

點(diǎn)第十章

ARS

戰(zhàn)略第三階段(A)開(kāi)拓新客戶(hù)1、開(kāi)拓新客戶(hù)原則2、

制訂開(kāi)拓計(jì)劃3、

明確訪問(wèn)內(nèi)容一、

開(kāi)拓新客戶(hù)的原則第一次，留下良好印象第二次，認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能

以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成~

必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四

次

訪

問(wèn)

原

則(

日

/

月

)結(jié)果(

沖擊

、繼

續(xù)

、中

止)1234二

、制定開(kāi)