枸杞網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃段學(xué)智制作2012.04.03目錄摘要策劃背景1緒論1.1研究的目的和意義1.1.1研究的目的和意義2相關(guān)理論2.1市場、市場營銷及其相關(guān)理論2.24Ps營銷理論簡介2.2.14Ps營銷理論的意義2.2.24Ps與4Cs的關(guān)系2.3市場細(xì)分的相關(guān)理論3寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)簡介4寧夏枸杞行業(yè)介紹4.1寧夏枸杞調(diào)查問卷的簡單說明概述4.2寧夏枸杞行業(yè)市場調(diào)研問卷的消費(fèi)者分析4.2.1消費(fèi)者市場特點(diǎn)4.2.2消費(fèi)者反饋信息分析4.3寧夏枸杞網(wǎng)上商店的消費(fèi)者目標(biāo)市場、子市場分析研究5寧夏枸杞的可行性分析和應(yīng)對策略5.1寧夏枸杞的可行性分析5.1.1寧夏枸杞的現(xiàn)狀5.1.2寧夏枸杞的主要優(yōu)勢5.1.3寧夏枸杞的可行性分析5.2寧夏枸杞的應(yīng)對策略5.2.1寧夏枸杞的內(nèi)部應(yīng)對策略（4ps等相關(guān)理論分析）5.2.2寧夏枸杞外部的決策結(jié)束語1.1研究的目的和意義

1.1.1研究的意義枸杞是寧夏的特色產(chǎn)品，是唯一用寧夏區(qū)域名稱命名的地道珍貴藥材，國家藥管局，唯一指定藥用的枸杞生產(chǎn)基地。自古享譽(yù)中外，具有很高的醫(yī)藥價(jià)值和保健功能。寧夏枸杞行業(yè)，在金融危機(jī)之前發(fā)展態(tài)勢一向很好，而且與國外各大市場建立良好的貿(mào)易合作關(guān)系[1]。金融危機(jī)之后，枸杞出口量大大減少，各個(gè)市場對枸杞的產(chǎn)量要求也急速下降，再加之08年中國一系列的食品安全問題，特別是我國山東出口農(nóng)產(chǎn)品的殘留農(nóng)藥過多的事件爆發(fā)之后，寧夏的枸杞產(chǎn)業(yè)受到的前所未有的嚴(yán)峻沖擊。因此，鑒于對寧夏枸杞的熱愛，利用自己所學(xué)的市場營銷、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣和系統(tǒng)建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營銷知識，我們?yōu)閷幭蔫坭阶鲆粋€(gè)全方位的系統(tǒng)規(guī)劃，希望能為我國寧夏的枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出一份貢獻(xiàn)。本篇市場調(diào)研論文立足于枸杞行業(yè)的發(fā)展環(huán)境，從枸杞行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、區(qū)域市場發(fā)展、幾個(gè)細(xì)分市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、行業(yè)主要競爭格局以及枸杞未來發(fā)展趨勢等多方面深度剖析，全面展示枸杞市場現(xiàn)狀，揭示枸杞的市場潛在需求與潛在機(jī)會(huì)，為戰(zhàn)略投資者選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)和為公司領(lǐng)導(dǎo)層，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，提供了準(zhǔn)確的市場情報(bào)信息及科學(xué)的決策依據(jù)，同時(shí)對寧夏枸杞的網(wǎng)站建設(shè)也具有極大的參考價(jià)值

策劃背景狗子之妻杞氏

相傳戰(zhàn)國時(shí)，在秦國境內(nèi)黃河南岸，香山北麓（今衛(wèi).寧）平原上，有一青年農(nóng)夫，乳名狗子，以農(nóng)耕為業(yè)，娶妻杞氏，杞氏勤而賢惠，夫妻日出而作，日落而息，奉養(yǎng)老母，倒也勉強(qiáng)度日。時(shí)秦吞并六國，傾國之男丁，拓疆征戰(zhàn)，狗子被召戎邊。

將軍百戰(zhàn)死，壯士十年歸，狗子戎邊歸來，已是滿臉須發(fā)。路見家鄉(xiāng)正鬧饑荒，田園荒蕪，路人討吃，餓殍遍地，眾鄉(xiāng)鄰面帶菜色，孩子嗷嗷待哺。狗子甚為惶恐，不知老母與妻子現(xiàn)狀如何，既到家，見老母發(fā)絲如銀，神采奕奕，妻子面色紅潤，不像路人饑餓之狀，甚為驚訝，謂妻曰路見鄉(xiāng)鄰皆饑，唯母與爾飽滿，何也？妻對曰爾從軍后，吾終日勞作，勉為生計(jì)，去今之年，蝗災(zāi)澇害，顆粒無收，吾采山間紅果與母充饑，方免其餓。其母曰：吾若非爾媳采紅果食之，命已殞矣！狗子喜泣，對妻更為敬之。鄰人聞之，爭相采食，謂之枸杞食。

后人發(fā)覺狗妻杞氏所采山間紅果有滋陰補(bǔ)血養(yǎng)肺建胃之功效，民間醫(yī)生采之入藥，改其名稱枸杞子。2相關(guān)理論相關(guān)理論2.1市場營銷觀念市場營銷觀念，如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費(fèi)者所想的是一致的。面對激烈的國內(nèi)與國際市場競爭，經(jīng)營者只有分析不同人口世代消費(fèi)者心理特點(diǎn)，才能策劃出有效的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者的目的[1]。2.24Ps營銷理論4Ps理論即：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。2.2.24Ps與4Cs的相互關(guān)系眾所周知，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系，即Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、精一那個(gè)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價(jià)格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略；Convenience，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便；Commun-ication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之

間的關(guān)系參見下表。2.3市場細(xì)分市場細(xì)分，是指根據(jù)消費(fèi)者的需求的差異性，把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個(gè)市場部分，形成不同的細(xì)分市場（即子市場），從而有利于企業(yè)選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略的一切活動(dòng)的總稱。3寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)簡介

寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)是由電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和網(wǎng)站推廣下的寧夏枸杞直銷網(wǎng)站和該運(yùn)營系統(tǒng)下的網(wǎng)絡(luò)營銷和市場調(diào)研三部分組成。寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)下的市場調(diào)研主要是為了對寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)者目標(biāo)市場等，進(jìn)行一個(gè)整體性的規(guī)劃，同時(shí)，基于規(guī)劃為寧夏枸杞的網(wǎng)上商店更好發(fā)展打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第一部分是基于寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)下的市場調(diào)研，該部分主要是為后面的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的。一方面，基于市場調(diào)研的消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，了解到目前市場上消費(fèi)者的需求是什么，他們的消費(fèi)水平如何，目前消費(fèi)市場還存在什么問題，由于一些問題的存在，他們是怎么影響消費(fèi)者購買寧夏枸杞的。同時(shí)通過市場調(diào)查分析一下，目前消費(fèi)者對于在網(wǎng)上購買枸杞的情況怎么樣，為什么他們會(huì)選擇網(wǎng)上購買枸杞，而最能夠影響他們不在網(wǎng)上購買枸杞的因素有哪些。通過前期的市場調(diào)研，能夠很好的為后面的寧夏枸杞運(yùn)營系統(tǒng)下的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷提供更好的建議，使后面的工作能很順利的進(jìn)行。第二部分是寧夏枸杞運(yùn)營系統(tǒng)下的網(wǎng)站建設(shè)，此部分是在前上一環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上建立的，它主要是通過市場調(diào)研部分的消費(fèi)者需求狀況，在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)更好的滿足消費(fèi)者的需求，推銷消費(fèi)者不易在實(shí)體市場上購買到的寧夏枸杞產(chǎn)品和為外地想購買寧夏枸杞產(chǎn)品的消費(fèi)者服務(wù)的。同時(shí)，該部分又依托網(wǎng)絡(luò)營銷怎么樣把產(chǎn)品在網(wǎng)站上銷售的最大化，和通過精美的網(wǎng)站和便利的物流渠道以及低價(jià)位的電子商務(wù)模式來擴(kuò)大寧夏枸杞的銷售渠道和利潤來源。第三部分是網(wǎng)絡(luò)營銷，它主要包括兩部分一是根據(jù)市場調(diào)研部分在網(wǎng)絡(luò)上營銷寧夏枸杞的產(chǎn)品，另一部分是通過網(wǎng)絡(luò)營銷的功能推廣電子商務(wù)下的寧夏枸杞的網(wǎng)站。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)其實(shí)是起著承上啟下的作用，但更側(cè)重于在網(wǎng)站上推銷產(chǎn)品，該部分一方面要通過市場調(diào)研分析，網(wǎng)上消費(fèi)者和實(shí)體消費(fèi)者的區(qū)別和聯(lián)系，另一部分還要重點(diǎn)通過網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，看怎么樣把產(chǎn)品在網(wǎng)站上賣出去，網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上促銷怎樣合拳出擊，都是該環(huán)節(jié)的重要任務(wù)。因此，寧夏枸杞網(wǎng)上商店運(yùn)營系統(tǒng)是由市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)站推廣組成的一個(gè)相互依存、互為依托的有機(jī)整體。前期的市場調(diào)研工作可以為后面的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷提供精確的消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)，來更好的完成網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷的工作，同時(shí)，后面的網(wǎng)站建設(shè)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用，又可以來影響消費(fèi)者的購買行為，反過來為更進(jìn)一步的市場調(diào)研起相互的促進(jìn)作用。4寧夏枸杞網(wǎng)上商店的調(diào)查問卷分析

4寧夏枸杞網(wǎng)上商店的調(diào)查問卷分析4.1寧夏枸杞網(wǎng)上商店的調(diào)查問卷簡述本次調(diào)研的設(shè)計(jì)思路主要是根據(jù)目前消費(fèi)者市場的真實(shí)情況，和依據(jù)后面的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)站建設(shè)提出的問題和要求，后面需要什么樣的數(shù)據(jù)和資料，我們在前期的市場調(diào)研中就提出該問題，依據(jù)問題來分析消費(fèi)者的目前狀況。當(dāng)然，由于自己能力和經(jīng)驗(yàn)的不足，和設(shè)計(jì)問題時(shí)的疏忽，給消費(fèi)者回答問題時(shí)，造成了不必要的麻煩，造成無效問卷17份，有效問卷83份。由于現(xiàn)實(shí)條件的限制，問卷主要是針對寧夏本地進(jìn)行的，就全國來說，枸杞的銷售主要集中于寧夏、河北、內(nèi)蒙古等省區(qū)，而寧夏枸杞的質(zhì)量最優(yōu)，但仍處于“有姓無名”的狀態(tài)，有品類無品牌的尷尬境地，且目前寧夏枸杞在寧夏市場已經(jīng)飽和，全國市場卻無更多建樹，而其他省區(qū)在產(chǎn)量方面卻超過了寧夏，并在全國市場攻城略地。所以，基于這樣的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，針對寧夏枸杞為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的尷尬境地，做一次寧夏枸杞的運(yùn)營系統(tǒng)很有必要，特別是寧夏枸杞的市場調(diào)研更有必要。4.2寧夏枸杞網(wǎng)上商店的市場調(diào)研問卷的消費(fèi)者分析4.2.1消費(fèi)者市場特點(diǎn)資料來源：網(wǎng)上商店市場調(diào)查問卷計(jì)算而得圖4-1寧夏枸杞網(wǎng)上商店調(diào)查問卷職業(yè)分布情況圖闡述分析：從表一表明，人們幾乎都知道寧夏枸杞這一品牌，并且有很多人近20.5%的人是非常了解寧夏枸杞的，可見寧夏枸杞的品牌知名度已經(jīng)很高，但是寧夏枸杞不是一個(gè)枸杞的品牌，而是一個(gè)產(chǎn)品的品牌。因?yàn)檫@一品牌具有明顯的公共屬性，這個(gè)企業(yè)可以用它而別的企業(yè)也可以用它。而且大家也只是局限于知道一點(diǎn)的人占有很大比例，而選擇了解的人盡管占有一定比例，但比例并不是很大，說明大家對寧夏枸杞的認(rèn)識只是一個(gè)概念上的認(rèn)識，并沒有對寧夏枸杞有特別的了解。特別是沒聽說的比例仍占到5.178%。盡管這個(gè)比例很小但仍要引起我們的高度重視。特別是在營銷和廣告宣傳方面仍要下功夫。因此，寧夏枸杞網(wǎng)上商店要想獲得長足發(fā)展，就必須從這兩個(gè)方面著手。（1）發(fā)展現(xiàn)有新的目標(biāo)群體，挖掘潛在市場，針對現(xiàn)有的教師、公務(wù)員、商人及職員等相對集中的消費(fèi)群體，推出價(jià)格不同的寧夏枸杞網(wǎng)上商品產(chǎn)品，來吸引不同職業(yè)的消費(fèi)者來購買寧夏枸杞產(chǎn)品。細(xì)分目標(biāo)群體客戶，做足做強(qiáng)枸杞的深加工品牌和樣式新穎的包裝。以消費(fèi)者需求為中心，最大化滿足其需求，吸引潛在消費(fèi)群體，從而成為新的增長空間。（2）廣告宣傳，寧夏枸杞網(wǎng)上產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品的知曉度轉(zhuǎn)入產(chǎn)品的知名度美譽(yù)的宣傳，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特性能和相對優(yōu)點(diǎn)，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，爭取創(chuàng)立名牌，培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任感和偏愛性。闡述分析：由圖二可知，作為購買的群體，主要以中老年人為主，他們所占的比例尤其大，占到總數(shù)的74%，其中以中年男性最為重要，更是占到了45%的比例。而他們也是目前處于工薪階層，其消費(fèi)潛力更是不容小視，同時(shí)老年市場也頗為樂觀，而且我國也是一個(gè)比較注重孝道傳統(tǒng)的國家，更是為枸杞的老年市場提供了契機(jī)。而且，青少年市場也不可小瞧，在青少年當(dāng)中，其中以青年在寧夏讀書的大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，他們盡管消費(fèi)能力不如中老年市場那么穩(wěn)定樂觀，但他們是潛在的消費(fèi)群體。因此要想發(fā)展中年、老年及青少年市場，我們在網(wǎng)上商店銷售中就必須從以下幾個(gè)方面入手。（1）穩(wěn)定中年市場。人到中年，面對社會(huì)、家庭、工作、學(xué)習(xí)等各種壓力，特別是高級知識分子及成功人士，更是日理萬機(jī)，精神及大腦長期處于高度緊張狀態(tài)，體能被嚴(yán)重透支。據(jù)調(diào)查顯示國內(nèi)中年男性的健康狀況的確不容樂觀，普便存在相當(dāng)程度的心理焦慮、失眠多夢、記憶力衰退、思維能力變慢，甚至體虛乏力、腰酸背痛，頭暈眼花，性功能障礙等。中國中年男性是亞健康高發(fā)人群，枸杞保健品正適合這一廣大人群的需要。同時(shí)他們作為社會(huì)的中堅(jiān)和家庭的支柱，中年男性的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是各個(gè)消費(fèi)群體中最強(qiáng)的，由于中年男性在社會(huì)和家庭中的地位，使得他們的在消費(fèi)過程中往往處于決策者的位置，可以主導(dǎo)消費(fèi)結(jié)果，不易被其他客觀因素所干擾。所以，寧夏枸杞作為一種綠色天然無公害的保健品，并且具有富含的多糖成份具有增強(qiáng)人體免疫力，延緩衰老，抵制癌細(xì)胞生長等獨(dú)特功效和降血脂、降血糖、抗輻射、耐缺氧、養(yǎng)顏美容等功效。正可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好品牌和包裝宣傳，來鞏固中年人這一巨大的消費(fèi)市場。因此，寧夏枸杞在以后的網(wǎng)上銷售中做好這一市場其前景是絕對不可估量的。（2）逐步擴(kuò)大老年市場。與中青年相比，老年人收入不高，但退休者有固定收入，隨著社會(huì)保障制度的逐步完善和內(nèi)需的拉動(dòng)，這個(gè)市場是有巨大潛力的，在我國一個(gè)有著億萬人的越來越大的“銀色市場”正等待著我們的企業(yè)去開發(fā)。而且，我們國家又具有比較重視孝道的優(yōu)良傳統(tǒng)，子女比較愛在節(jié)假日買些禮品去孝敬父母，而寧夏枸杞作為一種深受老年人喜愛的營養(yǎng)滋補(bǔ)品，未來這一市場肯定會(huì)大有作為。面對這個(gè)市場，我們不需要絢麗的包裝，喋喋不休的廣告，只要給予一種子女對老人的關(guān)愛之情，以及樸實(shí)的療效更可以打動(dòng)他們，就能夠穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)該市場。（3）深入拓展青少年市場，尤其是青年大學(xué)生市場。價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。而講求實(shí)際、感性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。在購買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊拇髮W(xué)生與國外的不同，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們在花錢時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，他們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，他們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。因此，針對大學(xué)生這種消費(fèi)行為，寧夏枸杞應(yīng)該有重點(diǎn)、有策略的推出自己的產(chǎn)品，比如在大學(xué)的寒暑假來臨之際，針對這種回家省親的游子，一定要推出寧夏枸杞自己的物美價(jià)廉的優(yōu)勢，特別是質(zhì)量一定不能馬虎，而這些購買枸杞的大學(xué)生不僅僅是對寧夏枸杞產(chǎn)品的信賴，更是對寧夏枸杞的無形有力地宣傳。所以，針對這種穩(wěn)定且潛力巨大的青年大學(xué)生市場，把握好質(zhì)量關(guān)，就是掌握了寧夏枸杞的利潤增長的源頭。4.2.2消費(fèi)者反饋信息分析（1）商品質(zhì)量不好，殘留農(nóng)藥過多，噴灑紅色素，硫磺熏干。以及往枸杞里面摻沙子增加它的重量，都是目前存在的主要問題。（2）宣傳力度乏力，沒有吸引消費(fèi)者的特色廣告，況且寧夏枸杞有姓無名，只有品類卻無品牌，大量有姓無名良莠不齊的各類枸杞充斥市場，造成消費(fèi)者眼花繚亂，無法去辨認(rèn)參差不齊的寧夏枸杞。（3）包裝一般，不能夠上高檔次，且有些包裝過度大紅大綠，質(zhì)量和包裝低劣，直接影響人們的購買欲望。(4)產(chǎn)品定位不明確，有些包裝故意擴(kuò)大寧夏枸杞本身的功效，以為吃了寧夏枸杞可以包治百病、延年益壽。讓人們弄不清，寧夏枸杞到底是藥品，還是保健食品，且產(chǎn)品深加工層次不深，目前仍局限于枸杞本身的原料加工上，沒有任何新意。（5）價(jià)格不夠合理，一些品質(zhì)不好的商人，對不懂枸杞品質(zhì)的人，漫天要價(jià)，借機(jī)想大賺一筆，實(shí)則是飲鴆止渴，損害了寧夏枸杞的長遠(yuǎn)發(fā)展。4.3寧夏枸杞網(wǎng)上商店的消費(fèi)者目標(biāo)市場、子市場分析研究闡述分析：由表二可知，目前枸杞的主要購買產(chǎn)品，就集中于枸杞子和枸杞茶兩種。相對于其他幾種如枸杞蜜和枸杞糖系列，則很少有人問津。說明枸杞系列產(chǎn)品的深加工能力不是太強(qiáng)，多元化產(chǎn)品路線太弱，消費(fèi)者市場沒有得到有效開發(fā)，有待進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的多元化競爭力。而枸杞糖、枸杞蜜等產(chǎn)品都有其單一性和局限性，這使得他們在細(xì)分消費(fèi)市場的同時(shí)，還無法培養(yǎng)自己忠實(shí)的消費(fèi)群體。就好像一個(gè)好吃肉的人，你每天都給他做一碗燒肉，前幾天他可能天天來，幾天過后，他就會(huì)隔幾天來一次，再過段時(shí)間，他來的次數(shù)就會(huì)更少了。這是因?yàn)樗粌H僅需要一碗燒肉，他想要的還有炒肉、燉肉、餃子等等，做肉的方法越多，他光顧你的次數(shù)就會(huì)越多?？墒?，如果你每天給他的是一斤肉，讓他既可以燒，也可以炒，還可以燉，那么只要他能做（或有人給他做），他一定不會(huì)拒絕。這也正是為什么枸杞子單一乏味，卻仍能占據(jù)市場主導(dǎo)地位的根本原因。所以，在寧夏枸杞網(wǎng)上銷售市場的戰(zhàn)爭中，枸杞子、枸杞茶的升級產(chǎn)品有很大的發(fā)展空間。如果哪個(gè)企業(yè)能夠抓住機(jī)遇，搶占先機(jī)，率先建立行業(yè)坐標(biāo)，哪個(gè)企業(yè)就會(huì)受益。（1）持續(xù)發(fā)展現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品。對目前市場上廣受歡迎的枸杞子和枸杞茶茶品，一定要保證質(zhì)量，深化品質(zhì)層次開發(fā)，滿足不同消費(fèi)群體中高低檔系列產(chǎn)品的要求，豐富寧夏枸杞產(chǎn)品的種類和樣式。同時(shí)也要為老產(chǎn)品積極尋找尚未滿足的需求，開發(fā)新的目標(biāo)市場，針對新的目標(biāo)市場，來轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的發(fā)展方向，增加產(chǎn)品新的用途，創(chuàng)造產(chǎn)品新的消費(fèi)模式，從而使產(chǎn)品健康快速地走向成熟的發(fā)展軌道。(2)積極開發(fā)新產(chǎn)品市場。對于網(wǎng)上市場上枸杞蜜及枸杞糖等尚未成熟的具有單一特性的寧夏枸杞產(chǎn)品，我們網(wǎng)上商店應(yīng)加大宣傳和廣告促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者以心理得到認(rèn)可和熟知，并且針對單一特性需求的人群，重點(diǎn)推出寧夏枸杞的系列產(chǎn)品。比如，針對女性市場比較喜歡的枸杞蜜，我們應(yīng)該重點(diǎn)介紹寧夏枸杞蜜的美容養(yǎng)顏，而且還可以延緩衰老的功能，讓女性消費(fèi)者購買該系列產(chǎn)品。而對于枸杞糖，則是另外的一種消費(fèi)情況，他們的主要購買人群主要集中在小孩和年輕的學(xué)生當(dāng)中。尤其是寧夏枸杞的軟糖系列更是對年輕的情侶具有很強(qiáng)的誘惑力。所以，針對不同的市場、不同的消費(fèi)人群，在網(wǎng)上商店中推出不同的寧夏枸杞系列產(chǎn)品，一定能提高市場產(chǎn)品的占有率。同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的精美，一個(gè)產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引程度，其包裝是不可小瞧的，另一方面包裝也會(huì)直接影響消費(fèi)者的視覺效果，是強(qiáng)有力的營銷宣傳，包裝又成為品牌的載體，更能打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。闡述分析：由表三可知，購買枸杞的人群主要集中于偶爾和節(jié)假日購買兩種選擇，其比例占到61%，可見人們購買枸杞并不是很頻繁，也不是人們?nèi)粘Ｉ畹闹攸c(diǎn)，但卻是節(jié)假日人們送禮品的首選，而且由圖三可以看出人們對于目前的枸杞價(jià)格還是普遍能夠接受的。因此，鑒于目前人們在節(jié)假日購買且價(jià)格能夠接受，我們就應(yīng)該有選擇、有重點(diǎn)的推出枸杞的產(chǎn)品，同時(shí)，擴(kuò)大枸杞的精美包裝，提高枸杞產(chǎn)品的檔次，使枸杞產(chǎn)品成為消費(fèi)者送親戚、送朋友的首選禮品，提高產(chǎn)品的知名度，同時(shí)為了擴(kuò)大銷售，網(wǎng)上商店也應(yīng)當(dāng)適時(shí)推出打折的價(jià)位來吸引消費(fèi)者。5寧夏枸杞網(wǎng)上商店的可行性分析和應(yīng)對策略5.1寧夏枸杞網(wǎng)上商店的可行性分析5.1.1寧夏枸杞實(shí)體市場的現(xiàn)狀目前，寧夏有數(shù)量眾多的枸杞工商企業(yè)和產(chǎn)品。自治區(qū)已有100余家企業(yè)和一大批工商戶從事枸杞干果和酒、藥、汁、粉、糖、茶、飲料以及保健品等產(chǎn)品的加工和貿(mào)易，凸現(xiàn)出寧夏香山酒業(yè)、寧夏恒生西夏王酒業(yè)公司和寧夏上實(shí)保健品有限公司、寧夏紅枸杞商貿(mào)公司等有實(shí)力的企業(yè)，以及“寧夏紅”和“杞濃”枸杞果酒等知名品牌。同時(shí)，伴隨著寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，枸杞的種植面積也不斷擴(kuò)大，截至目前，全區(qū)枸杞面積已達(dá)到3.2萬公頃(48萬畝)。以中寧為核心，清水河流域和賀蘭山東麓為兩翼的區(qū)域布局與規(guī)模發(fā)展格局基本形成。枸杞市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度加快，質(zhì)量提高，功能增強(qiáng)。中寧縣建起了全國最大的枸杞專業(yè)批發(fā)市場，枸杞產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東南亞等十幾個(gè)國家和港澳臺地區(qū)。枸杞深加工發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，產(chǎn)品檔次顯著提高，帶動(dòng)能力日益增強(qiáng)，已具備了枸杞產(chǎn)業(yè)升級提速，加快發(fā)展的條件。并且歷屆黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人都十分重視寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，四十多年來，數(shù)十位黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人都鼓勵(lì)寧夏發(fā)展枸杞產(chǎn)業(yè)。寧夏枸杞近日指標(biāo)顯示，2009年枸杞外銷總量由上年的1500余噸增加到4500余噸，占全國枸杞及其產(chǎn)品出口總量的90％以上。目前寧夏枸杞及其產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國、加拿大、澳大利亞等23個(gè)國家和地區(qū)。5.1.2寧夏枸杞網(wǎng)上商店的發(fā)展現(xiàn)狀目前寧夏枸杞的網(wǎng)上商店大約有200多家，但他們大都“單打獨(dú)斗、各自為政”，很難把目前的寧夏枸杞產(chǎn)品在網(wǎng)上市場做大。而他們的利潤額和銷售額卻很客觀，說明，目前寧夏枸杞的網(wǎng)上消費(fèi)需求很旺盛，總體的銷售額已經(jīng)超過億元大關(guān)，但平均到各個(gè)網(wǎng)上商店，卻又少之又少。而且，目前的寧夏枸杞網(wǎng)上商店的發(fā)展，還處于初級階段，并不存在哪一家網(wǎng)上商店能夠具有壓倒性的優(yōu)勢。所以，我們只要做到質(zhì)量有保證、價(jià)格很實(shí)惠、物流很快捷，我們的寧夏枸杞網(wǎng)上商店一定會(huì)有巨大的發(fā)展前景。5.1.3寧夏枸杞網(wǎng)上商店的供應(yīng)商優(yōu)勢目前，我們寧夏枸杞網(wǎng)上商店本身就在寧夏地區(qū)，而寧夏特有的區(qū)位優(yōu)勢又給我們提供了無與倫比的天然良好的貨源。使我們尋找有價(jià)值的供應(yīng)商具有無法比擬的優(yōu)勢，我們可以有比較地選擇那些具有高質(zhì)量的寧夏枸杞供應(yīng)商。首先，寧夏是人工栽培枸杞的原創(chuàng)地，素有“世界枸杞在中國，中國枸杞在寧夏”之說。寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)的基本優(yōu)勢是：區(qū)位和生態(tài)要素稟賦優(yōu)勢枸杞是喜陽光、耐干旱、耐鹽堿、抗逆性極強(qiáng)的多年生灌木經(jīng)濟(jì)林種，是世界三大堿性土壤指示劑和少有的先鋒植物之一。寧夏具有枸杞生產(chǎn)的優(yōu)越的自然條件，寧夏晝夜溫差大、日照充足，灌溉用水富含枸杞生長所需要的礦物質(zhì)。獨(dú)特的光、熱、水、土、條件是寧夏成為枸杞生長的最佳生態(tài)區(qū)。5.1.4寧夏枸杞網(wǎng)上商店的競爭者分析寧夏枸杞網(wǎng)上的競爭者，主要包括實(shí)體商店方面的競爭者和網(wǎng)上商店的競爭者兩部分，他們都有各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)來影響和制約著我們新生的網(wǎng)上枸杞商店的發(fā)展。首先，在傳統(tǒng)的實(shí)體枸杞商店中，他們具有很強(qiáng)的價(jià)格彈性，可以和客戶直接交流，在購買枸杞的過程中，能夠在第一時(shí)間獲得消費(fèi)者的信息。并且，很能滿足那些傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求心里。然而，他們也具有先天的不足，因?yàn)閷?shí)體枸杞商店的輻射區(qū)域很小，他們只能滿足眼前的狹小區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者人群，而不能滿足外地消費(fèi)者購買枸杞的需求，況且在目前實(shí)體市場已經(jīng)飽和的情況下，他們的市場和銷售額也在逐步萎縮。其次，寧夏枸杞優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上商店還不是很多，而專營的枸杞網(wǎng)上專賣店更是少之又少，其中，以寧夏枸杞直銷網(wǎng)最為消費(fèi)者看好，而且銷售額也最大。但由于寧夏枸杞直銷網(wǎng)的品牌優(yōu)勢很好，造成企業(yè)利用良好品牌的優(yōu)勢，提高價(jià)格以擴(kuò)大銷售。同時(shí)在淘寶網(wǎng)店中，寧夏枸杞個(gè)人商店也在異軍突起，他們憑著低廉的彈性價(jià)格優(yōu)勢，很能吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注，并且他們利用淘寶網(wǎng)的網(wǎng)站平臺優(yōu)勢和支付寶的安全支付優(yōu)勢，都是我們以后所將要面對的強(qiáng)大競爭者。5.1.5寧夏枸杞網(wǎng)上商店的可行性分析基于上面寧夏枸杞網(wǎng)上商店的各部分分析，以及通過市場調(diào)研得出的消費(fèi)者目前的消費(fèi)信息和他們的潛在消費(fèi)能力，可以看出寧夏枸杞的網(wǎng)上商店還是具有很大的可行性的。（1）就品牌而言人們對寧夏枸杞的品牌還是比較信賴的，品牌美譽(yù)度很好，可見其潛力不可忽視。而且，寧夏枸杞具有悠久的歷史文化和傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢資源，寧夏衛(wèi)寧平原種植枸杞的歷史己有數(shù)百年，中寧縣是國務(wù)院命名的“中國枸杞之鄉(xiāng)”，“中寧枸杞”在工商總局注冊為產(chǎn)地證明商標(biāo)?！吨袊幍洹芬?guī)定：唯寧夏枸杞才可入藥，是其他任何省區(qū)都無法比擬的。同時(shí)，寧夏還發(fā)展了具有特色的枸杞文化。寧夏目前有全國唯一的省級枸杞協(xié)會(huì)還舉辦一年一度的“中國寧夏”國際枸杞節(jié)，對樹立和宣傳寧夏枸杞品牌，發(fā)展寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)起到了良好的助推作用。因此，我們在網(wǎng)上銷售中，一定打出寧夏枸杞這一優(yōu)勢品牌，做好網(wǎng)絡(luò)寧夏枸杞品牌廣告的推廣，一定能夠吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。（2）就產(chǎn)品技術(shù)而言寧夏有比較集中的科技研發(fā)單位，如寧夏大學(xué)、北方民族大學(xué)及寧夏農(nóng)學(xué)院等一批高等研發(fā)單位。枸杞品種和種植技術(shù)在全國遙遙領(lǐng)先。自治區(qū)培育的寧杞1號、寧杞2號等優(yōu)良品種目前是全國最好的品種，其他各省區(qū)的好品種也多從寧夏引進(jìn)。在枸杞成份及作用研究方面也有一些成果，有多項(xiàng)深加工專利技術(shù)和衛(wèi)生部批準(zhǔn)的健字號食品。因此，我們可以在網(wǎng)上商店中能夠快速及時(shí)地更新枸杞的產(chǎn)品，通過更為優(yōu)質(zhì)的枸杞來打動(dòng)消費(fèi)者，滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的購買欲望。（3）就法律和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范完善而言寧夏枸杞保護(hù)品牌的法律法規(guī)已經(jīng)逐步完善，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系已經(jīng)建立。國家枸杞標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)體系基本建立，也為寧夏枸杞制定產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的順利實(shí)施提供了有效地保證，為進(jìn)一步提高寧夏枸杞的品牌及產(chǎn)品出口做出了規(guī)范，有效地保護(hù)了寧夏枸杞良好的品牌和地域特性[1]。而且，農(nóng)戶和企業(yè)的訂單式發(fā)展組合已經(jīng)初見成效，寧夏本地政府的大力支持也在持續(xù)加快。所以，這也為我們網(wǎng)上商店的產(chǎn)品銷售提供了質(zhì)量上和法律上的保證，使我們的網(wǎng)店能夠擁有一個(gè)更加寬松的網(wǎng)上銷售的宏觀環(huán)境。（4）就市場而言2009年，我國有3.38億上網(wǎng)人群，而在上網(wǎng)的人群中又有8788萬人次有網(wǎng)購的經(jīng)歷，并且，目前的網(wǎng)上商店?duì)I養(yǎng)保健品市場又非常紅火，所以，寧夏枸杞作為一種天然綠色的保健品，只要價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量有保證。相信我們的寧夏枸杞網(wǎng)上商店一定能夠得到消費(fèi)者青睞的。目前消費(fèi)者對于寧夏枸杞網(wǎng)上商店還是比較認(rèn)可的。尤其是，網(wǎng)上商店低廉的價(jià)格優(yōu)勢，以及快捷便利的運(yùn)送方式，很能吸引寧夏區(qū)外的廣大目標(biāo)顧客群體。畢竟本區(qū)內(nèi)的市場是有限的，而且目前實(shí)體市場已經(jīng)飽和的情況下，發(fā)展網(wǎng)上商店一定會(huì)有很大的收獲的?；谏鲜鰧幭蔫坭降默F(xiàn)狀和它所擁有的各方面的優(yōu)勢，和隨著電子商務(wù)的方興未艾，人們對在虛擬網(wǎng)站購買產(chǎn)品的興趣和好奇，也在透視著寧夏枸杞今后的發(fā)展方向和利潤渠道，將很大程度上取決和依靠電子商務(wù)下的寧夏枸杞直銷網(wǎng)絡(luò)。因此，寧夏枸杞的網(wǎng)上商店一定具有它很強(qiáng)的可行性和很可觀的銷售前景。

5.2寧夏枸杞網(wǎng)上商店的應(yīng)對策略

5.2.1寧夏枸杞網(wǎng)上商店的內(nèi)部應(yīng)對策略（4ps等相關(guān)理論分析）產(chǎn)品策略我們的網(wǎng)上枸杞商店需要不斷更新產(chǎn)品，展銷更多有新意的寧夏枸杞產(chǎn)品。往往新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來源，但最主要的是依靠顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思。與過去新產(chǎn)品研制與試銷不一樣，顧客可以全程參加概念形成后的產(chǎn)品研制和開發(fā)工作。許多產(chǎn)品并不能直接提供給顧客使用，它需要許多企業(yè)共同配合才有可能滿足顧客的最終需要，這就更需要在新產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)加強(qiáng)與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)同網(wǎng)上商店的合作。同時(shí)，我們網(wǎng)上商店也要和供應(yīng)商一起，進(jìn)一步抓好枸杞生產(chǎn)的發(fā)展，實(shí)行產(chǎn)業(yè)化開發(fā)是目前最為有效的途徑。龍頭企業(yè)帶農(nóng)戶是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的一種重要形式。可采取枸杞購銷、加工企業(yè)與農(nóng)戶簽訂收購合同等模式，由企業(yè)根據(jù)市場需求，發(fā)訂單數(shù)量，提供優(yōu)質(zhì)的種子、肥料、農(nóng)藥和技術(shù)服務(wù)，農(nóng)戶按操作規(guī)程實(shí)施。枸杞收獲精選達(dá)標(biāo)后交給訂購方，如果市場俏銷，獲利比較多，可將利潤的一部分再補(bǔ)給種植者，形成利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營機(jī)制[1]。只有這樣才能保證我們寧夏枸杞網(wǎng)上商店的優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，來吸引更多的寧夏枸杞消費(fèi)用戶，使他們在我們的網(wǎng)店里購買更多的枸杞商品。價(jià)格策略從內(nèi)需現(xiàn)狀來看，寧夏枸杞名牌產(chǎn)品為中寧枸杞，已是受到廣泛推崇的上等佳品，銷售價(jià)格顯著高于其他產(chǎn)地的產(chǎn)品。同等級枸杞干果，寧夏產(chǎn)品售價(jià)比內(nèi)蒙產(chǎn)品高出2～4元，比新疆產(chǎn)品高出4～6元，比河北產(chǎn)品高出3～5元。這種價(jià)格差別將成為寧夏枸杞在網(wǎng)上商店市場上定價(jià)的一個(gè)參照，即仍然可以保持一定的價(jià)格差。長期以來，寧夏在國外仍以銷售枸杞干果為主，即以銷售原料和初級產(chǎn)品為主，附加值不高。近年來企業(yè)與科研部門合作，已研發(fā)成功約50種具有高附加值的加工產(chǎn)品，價(jià)格競爭力得到新的提升。所以，我們在網(wǎng)上商店實(shí)行價(jià)格策略的時(shí)候，在前期一定要選擇薄利多銷的模式，即我們的價(jià)格要比別的商家每千克要低一毛錢甚至一塊錢，這都會(huì)使我們的銷售得到提升，使我們比同類商家獲得更多消費(fèi)者的青睞，畢竟目前對消費(fèi)者來說價(jià)格仍然是他們決定購買商品時(shí)的重要指標(biāo)。

分銷渠道策略采取的渠道應(yīng)該是傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合，寧夏枸杞網(wǎng)上商店主要與枸杞生產(chǎn)商直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系，在選擇枸杞時(shí)，一定要認(rèn)真、確實(shí)地去考察起經(jīng)營業(yè)績（保證貨源和起質(zhì)量）、信譽(yù)度、合作態(tài)度、供貨伙伴是否及時(shí)等方面，要求批發(fā)商只能與我們同一城市，并且距離我們最近的枸杞生產(chǎn)以便于他們快速地運(yùn)貨到倉庫以保證枸杞的新鮮。通常還要與枸杞生產(chǎn)商簽訂合作協(xié)議，就價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，還有枸杞的運(yùn)送費(fèi)用等達(dá)成一致的意見，以保證枸杞的價(jià)格變動(dòng)不是很大，并且在一個(gè)月結(jié)算一次。同時(shí)，也要擴(kuò)大分銷的渠道，比如積極參加我國農(nóng)產(chǎn)品的交易會(huì)和博覽會(huì)和舉辦各種形式的寧夏枸杞文化節(jié)，利用枸杞集藥用食用于一身的優(yōu)勢，做足做強(qiáng)寧夏枸杞網(wǎng)上商店自身的宣傳優(yōu)勢，重點(diǎn)推向我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場和藥材交易市場，使他們能夠明白，其實(shí)除了實(shí)體的寧夏枸杞專賣店，我們還有一個(gè)更方便、更低廉、更優(yōu)質(zhì)商品出售的枸杞網(wǎng)上商店。促銷策略從目前的消費(fèi)者調(diào)查問卷可知，目前影響他們在網(wǎng)上商店購買枸杞的因素仍然是價(jià)格，所以對他們實(shí)行一些有利的促銷策略，一定能夠吸引更多的網(wǎng)上顧客。（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對于網(wǎng)購價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買枸杞產(chǎn)品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等中國傳統(tǒng)的節(jié)假日，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。網(wǎng)上支付安全策略支付方式要安全、便捷

，應(yīng)當(dāng)積極尋找適合普通消費(fèi)者的切實(shí)可行的支付方式，比如，淘寶網(wǎng)上商店的支付寶，很多消費(fèi)者目前愿意采用網(wǎng)上銀行，而且大多贊成貨到付款，因此，寧夏枸杞網(wǎng)上商店在前期沒有雄厚的技術(shù)和資金，可以認(rèn)真考慮借用他人開發(fā)效率高安全好的網(wǎng)上支付方式。5.2.2寧夏枸杞網(wǎng)上商店外部的決策

(1)我們的枸杞網(wǎng)上商店對外宣傳推介工作一定要走在前面，更新