顧問式銷售演示教材

IT1for1事業(yè)部2001年11月課程簡介

IT1for1渠道培養(yǎng)方案技術(shù)層應(yīng)用層管理層網(wǎng)絡(luò)布線根底、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備根底、IT1for1專家咨詢系統(tǒng)、WIN2000、數(shù)據(jù)庫、Linux、各種方案……參謀式銷售、招投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與技巧、IT架構(gòu)咨詢技巧、軟件工程管理、方案設(shè)計與方案書制作、工程管理……決戰(zhàn)商場：企業(yè)全面經(jīng)營沙盤模擬訓(xùn)練、工程管理……2

IT效勞技能系列培訓(xùn)——售前篇IT架構(gòu)咨詢技巧參謀式銷售招投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與技巧方案設(shè)計軟件工程管理3IT1for1事業(yè)部吳思世2001年11月參謀式銷售

飄柔，就是這樣自信！5

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參謀式銷售參謀式銷售的概念參謀式銷售七步曲8

參謀式銷售參謀式銷售的概念參謀式銷售七步曲9

參謀式銷售的概念系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧著眼于同客戶建立長期而富有回報的客戶關(guān)系目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和效勞公司級的，而非個人的銷售行為10

參謀式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異客戶決策需求驅(qū)動銷售者目標(biāo)是建立長期關(guān)系與各個部門打交道客戶方多位決策者和影響者成功需要公司各個方面的支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶的需求、主動銷售先確認(rèn)合作意向，再尋求報價客戶決策價格驅(qū)動銷售者目標(biāo)是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶方個人決策成分大銷售人員依靠個人努力成功取決于具體指標(biāo)競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報價最終選定供應(yīng)商傳統(tǒng)銷售顧問式銷售11

參謀式銷售人員的根本要求戰(zhàn)略頭腦耐心細(xì)致的情報收集工作及分析能力嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣桨感酝碎L期相處的能力內(nèi)外部、上下級等的協(xié)調(diào)能力戒除投機心態(tài)12

參謀式銷售工作量分配目標(biāo)客戶開發(fā)建立客戶關(guān)系需求分析方案設(shè)計談判13

參謀式銷售參謀式銷售的概念參謀式銷售七步曲14

銷售從何時開始從開始走進(jìn)客戶的辦公室開始？從預(yù)約開始？從設(shè)定拜訪目標(biāo)開始？從尋找目標(biāo)客戶開始？從如何完成銷售目標(biāo)開始？從分析什么客戶可能購置開始？15描繪目標(biāo)客戶制訂客戶開發(fā)方案搜集客戶信息提純名單與開發(fā)策略制定預(yù)約客戶接洽與成交制定拜訪目標(biāo)參謀式銷售七步曲16第一步：描繪目標(biāo)客戶他們是誰？他們的購置時機？你是如何最早開始與他們接觸？什么原因促成了你們的生意?他們的消費特點與能力？什么使他們成為您的最好客戶？他們的性格特征?17第二步：制訂客戶開發(fā)方案實行目標(biāo)管理１．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo)２．與各層銷售人員的充分交流３．層層分解４．落實到個人18１你的年度〔季度或月度〕銷售任務(wù)；２銷售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線；３確定客戶基數(shù)；４確定開發(fā)客戶數(shù)量；５確定開發(fā)工作方案。制訂個人的客戶開發(fā)方案19從現(xiàn)在起，在12個月內(nèi)你想賺多少錢？想賺那么多錢你必須銷售多少方案？你有能力經(jīng)營那么多客戶嗎？這么多的客戶中有多少能通過正常業(yè)務(wù)渠道到達(dá)？要獲得這么多新生意你必須訪問多少目標(biāo)客戶？一年之內(nèi)你能到達(dá)這個目標(biāo)嗎？進(jìn)行時間管理20個人資料商業(yè)資料公共資料創(chuàng)造性資料第三步：搜集客戶信息21主導(dǎo)互換：建立主導(dǎo)互換網(wǎng)絡(luò)本公司過去記錄客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶參與購置決策的人：發(fā)起者、影響者、決定者、購置者、使用者個人資料22黃頁圖書館本地政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會新聞界，報紙是企業(yè)的晴雨表Internet公共資料23可向一些專業(yè)中介組織或咨詢公司購置商業(yè)資料創(chuàng)造性資料……

24地理位置……與理想客戶的符合程度是否有競爭第四步：提純名單與開發(fā)策略制定營銷：創(chuàng)造大量潛在客戶推銷：集中火力在最有價值客戶身上255%——自動購置者20%——容易接觸，講解清楚即可進(jìn)行下一步合作20%——絕對不要55%——是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶26以最短的時間接觸最多的人不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨〞很久開發(fā)策略27第五步：預(yù)約客戶最正確預(yù)約方式：

一封有效的信函＋一次有效的28直接營銷是一個進(jìn)一步提純、證實客戶價值的過程大局部客戶并不介意被用信函聯(lián)系1、他們感覺受到禮貌和周到的對待2、他們被軟性的認(rèn)為對此產(chǎn)品和效勞有興趣3、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司直接營銷是增值效勞的一局部：推銷就是效勞直接營銷的作用〔信函＋〕29探測客戶價值消除心理障礙確認(rèn)面談預(yù)約的目標(biāo)30三段式結(jié)構(gòu)怎樣寫信31____先生：在最近一期?IT經(jīng)理世界?贊揚了民營企業(yè)的迅速成長，我們了解到貴公司是其中開展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地管理日益開展的業(yè)務(wù)，適應(yīng)迅速成長的市場，你們一定需要一套科學(xué)實用的信息化管理系統(tǒng)。第一段32我將很快樂與您約定一個見面時間來證明我們的企業(yè)e化解決方案會幫助您更高效、標(biāo)準(zhǔn)地管理您的企業(yè)，使您的企業(yè)早日與國際接軌，在劇烈的競爭環(huán)境中保持快速、健康的開展速度.第二段33我將在隨后幾天有一個拜訪，我將很樂意為您和您的公司效勞，盼望著我們早日見面。謹(jǐn)祝商祺！吳思世2001/11/21第三段34個性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益確定拜訪時間預(yù)約信函的評價標(biāo)準(zhǔn)35簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個明確、簡單的對打原因的陳述排列好你需要問的問題方案好對所有可能問題的答復(fù)準(zhǔn)備36介紹向決策者作介紹解釋目的提問以證實和明確客戶需求無現(xiàn)在將來達(dá)成一項行動后“結(jié)束〞確認(rèn)這一“行動〞一次有效拜訪的流程37讓客戶相信你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮體驗（試用）成交長久合作第六步：制定拜訪目標(biāo)38目標(biāo)客戶會坦率地和我討論其不愿意的理由客戶讓我去找其他可能參與購置決策的人客戶說明我的效勞或產(chǎn)品對他可能有潛在用途，并同意將來做一次會面客戶將說明何時，在何種情況下他會對我推銷的東西興趣更大，并同意到那時再聯(lián)系。次級目標(biāo)39銷售的冰山效應(yīng)

接洽與成交制定拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶提純名單與開發(fā)策略制定搜集客戶信息制訂客戶開發(fā)方案描繪目標(biāo)客戶第七步：接洽與成交40開場的目的消除客戶心理壓力建立融洽的會談氣氛建立相互信任的關(guān)系開場41什么問題他有什么需求能幫他改變什么觀點幫他做什么了解客戶需求42提問封閉式問題開放式問題聆聽愚者善說，智者善聽了解需求的方法43特色：產(chǎn)品與效勞的特性效益：可以協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，解決問題，滿足需求重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品：特色—效益Whatisinitforme?44具有明確的推銷訪問目標(biāo)不要錯過任何細(xì)節(jié)至少要到達(dá)一個次級目標(biāo)檢驗自己如何成為有力的成交者？45三大技術(shù)觀察技術(shù)提問技術(shù)