留學(xué)生本科醫(yī)學(xué)教育現(xiàn)狀思考

中國(guó)石油大學(xué)（北京）現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）第一章緒論1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)之間密切聯(lián)系，通信技術(shù)也得到很大的發(fā)展，人們可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的束縛，任何時(shí)間都可以與任何人進(jìn)行通話，因此通信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道也越來(lái)越受到企業(yè)的關(guān)注，在各種廣告的宣傳中，做好營(yíng)銷(xiāo)渠道成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，因此加強(qiáng)通信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新十分必要。在近幾年中，運(yùn)營(yíng)行業(yè)有著巨大的變化[1]。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等企業(yè)成為聞名的企業(yè)，此外，還有許多電信企業(yè)活躍在市場(chǎng)中，在如此熱鬧的市場(chǎng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得十分的激烈，各大運(yùn)營(yíng)商都面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以往單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道已不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，只有具有創(chuàng)新精神的運(yùn)營(yíng)商最能抓住市場(chǎng)的趨勢(shì)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而構(gòu)建有特色的運(yùn)營(yíng)商，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展。本文研究的是中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新問(wèn)題，中國(guó)聯(lián)通是服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，與人們的生活有很大關(guān)聯(lián)，中國(guó)聯(lián)通經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，使用人群越來(lái)越多，并成為三大電信運(yùn)營(yíng)商之一，在電信行業(yè)中占據(jù)著重要的地位[2]。與此同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成了買(mǎi)方市場(chǎng)，以前營(yíng)銷(xiāo)渠道是以營(yíng)業(yè)廳為主，代理為輔的營(yíng)銷(xiāo)形式，模式較為單一，不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，聯(lián)通企業(yè)進(jìn)行改革創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新就顯得尤其重要。在各大運(yùn)營(yíng)商中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是決定這個(gè)運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，企業(yè)要想有一個(gè)高效的運(yùn)營(yíng)模式，就要不斷的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，只有這樣，運(yùn)營(yíng)商才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地[3]。1.2研究意義本文研究在分析與總結(jié)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)之上，還了解了聯(lián)通公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道情況，了解漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，并找到相應(yīng)的解決措施，研究漢中市分公司在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題與對(duì)策具有一定現(xiàn)實(shí)意義。聯(lián)通公司是具有代表性的運(yùn)營(yíng)企業(yè)，近幾年來(lái)發(fā)展非常迅速，使用人數(shù)逐年上升，對(duì)漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者的滿意度。理論意義：能夠?qū)ふ业礁舆m合的營(yíng)銷(xiāo)渠道，大部分有關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究完全適用漢中市分公司在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)情況。但為本文研究提供了一定理論基礎(chǔ)。實(shí)踐意義：通過(guò)研究漢中市分公司在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題及對(duì)策具有重要意義，通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道與業(yè)務(wù)發(fā)展、完善營(yíng)銷(xiāo)渠道合作確保聯(lián)通公司有更好的發(fā)展前景。同時(shí)，廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠幫助聯(lián)通公司發(fā)展的更加迅速，對(duì)于同行而言具有一定借鑒意義。1.3研究方法1.3.1理論研究法通過(guò)研究國(guó)內(nèi)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題，尤其是部分學(xué)者關(guān)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信的銷(xiāo)售如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)研究，確定論文寫(xiě)作思路，參考論文研究方法，并參照有關(guān)資料對(duì)漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀進(jìn)行初步分析。1.3.2定性研究方法為了深入了解我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和實(shí)際情況，一方面，收集本地的市場(chǎng)相關(guān)資料和信息，了解市場(chǎng)行情；另一方面，通過(guò)對(duì)收集的資料進(jìn)行一定的量化分析，掌握影響市場(chǎng)的主要因素，為后期研究奠定基礎(chǔ)。1.3.3比較分析法比較漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新前后產(chǎn)生的不同情況，提出有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方案。第二章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新理論概述2.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也在發(fā)生著變化，各種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)運(yùn)而生，營(yíng)銷(xiāo)手法和技術(shù)也在不斷進(jìn)步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)也由產(chǎn)品轉(zhuǎn)到渠道，因此企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新也勢(shì)在必行。首先，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理創(chuàng)新有利于加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)[4]。通常情況下，一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)有一席之地一定是有某方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可能是產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，還可能是營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展可以會(huì)其他企業(yè)所取代，而具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能在市場(chǎng)上占據(jù)重要地位。其次，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理創(chuàng)新，可以確定企業(yè)的核心能力[5]。企業(yè)擁有核心的能力，就是擁有一定的技術(shù)，從而該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)在市場(chǎng)發(fā)揮重要的作用[6]。再次，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理創(chuàng)新時(shí)要加強(qiáng)服務(wù)的功能。在以前的營(yíng)銷(xiāo)管理中，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是分銷(xiāo)、匹配、運(yùn)輸?shù)龋S著營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越關(guān)注顧客的滿意度，提高運(yùn)營(yíng)商在消費(fèi)者心中的形象，從而讓消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。2.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是金子塔形式的，個(gè)別運(yùn)營(yíng)商掌握著市場(chǎng)的大權(quán)，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道存在著很多的缺陷，一是企業(yè)難以控制銷(xiāo)售渠道，二是傳統(tǒng)渠道的多層結(jié)構(gòu)不利于效率的提高，不能形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；三是金字塔形式的銷(xiāo)售渠道是單向性的，不利于信息的溝通及反饋，這樣在一定程度上造成信息的堵塞，使企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)，同時(shí)造成人員和時(shí)間的浪費(fèi)[7]。因此，企業(yè)要改變金字塔形式改為扁平化的銷(xiāo)售渠道，即由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)改為一層的批發(fā)環(huán)節(jié)，這種方式與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式相比，簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，縮減了銷(xiāo)售的成本，加大了企業(yè)的利潤(rùn)，同時(shí)又對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重組。企業(yè)要做到扁平化的銷(xiāo)售渠道要事先進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估廠家與渠道成員之間的利益關(guān)系，以優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。2.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新體現(xiàn)在成員的關(guān)系上，由傳統(tǒng)的渠道關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系是由生產(chǎn)商、零售商和批發(fā)商組成，每個(gè)個(gè)體之間都追求自己的利益，即使損害其他人的利益也在所不惜，因此要將關(guān)系型的關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，讓各部分之間建立合作的關(guān)系，各部分之間相互溝通協(xié)作，各自負(fù)責(zé)擅長(zhǎng)的部分，這樣還可以減低生產(chǎn)成本，提高銷(xiāo)售渠道的效率[8]?；锇樾偷匿N(xiāo)售渠道方式可以將廠家商家結(jié)合在一起，為共同利益所努力，使分散的銷(xiāo)售模式變?yōu)榧械匿N(xiāo)售渠道。第三章中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道管理特點(diǎn)中國(guó)聯(lián)通是一個(gè)開(kāi)放性的經(jīng)濟(jì)企業(yè)，在很大程度程度上會(huì)受到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響，在這種影響下，聯(lián)通公司要采取策略去適應(yīng)銷(xiāo)售渠道的環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)制定新的銷(xiāo)售渠道的策略[9]。當(dāng)前聯(lián)通行業(yè)處在一個(gè)多元化的市場(chǎng)，但聯(lián)通行業(yè)的內(nèi)部問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決，有序的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理也沒(méi)有形成。首先，聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的第一個(gè)特點(diǎn)是聯(lián)通市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)張，且增長(zhǎng)迅速，但速度有一定程度的減弱，各個(gè)聯(lián)通公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以下聯(lián)通業(yè)2018年1月到3月的增長(zhǎng)數(shù)，詳見(jiàn)表1。表1：聯(lián)通行業(yè)2018年1月到3月的增長(zhǎng)數(shù)從表1中可以看出固定電話的使用人數(shù)在減少，而互聯(lián)網(wǎng)寬帶的使用人數(shù)在增加，這時(shí)聯(lián)通行業(yè)要把握市場(chǎng)的趨勢(shì)，看到互聯(lián)網(wǎng)寬帶的發(fā)展前景，大力的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)寬帶。此外聯(lián)通行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中擅長(zhǎng)用價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)用戶實(shí)行一定的優(yōu)惠政策，以此吸引中低端的消費(fèi)者。同時(shí)聯(lián)通行業(yè)還重視技術(shù)，用利用互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)來(lái)加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)漢中市分公司根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合客戶的情況，確定渠道建設(shè)為公司發(fā)展的目標(biāo)，從而提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。聯(lián)通公司從結(jié)構(gòu)、管理、模式等方面來(lái)完善銷(xiāo)售渠道。詳見(jiàn)圖1。圖1：漢中市分公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)從圖中可以看到漢中市分公司的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)包括大小企業(yè)、代理商和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳。因此可以分析出漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：第一，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，為了方面用戶繳費(fèi)，設(shè)立了網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上就可以繳費(fèi)，免去了用戶排隊(duì)的麻煩。第二，營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量急劇增加，漢中市分公司在近年增開(kāi)了不少流動(dòng)的營(yíng)業(yè)廳，隨著寬帶等業(yè)務(wù)的需要，營(yíng)業(yè)廳會(huì)得到很好的發(fā)展。第三，服務(wù)新渠道網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳開(kāi)始出現(xiàn)，用戶可以登錄聯(lián)通網(wǎng)對(duì)自己的話費(fèi)、流量和其他業(yè)務(wù)進(jìn)行查詢，預(yù)約和投訴，極大的滿足了用戶的需求。第四，漢中市分公司渠道層級(jí)較多，有些職能有重復(fù)，利用率較低，在渠道成員增長(zhǎng)的同時(shí)也造成了渠道人員管理出現(xiàn)問(wèn)題，渠道管理人員不能對(duì)營(yíng)業(yè)廳或零售點(diǎn)進(jìn)行全面的管理。3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系特點(diǎn)現(xiàn)階段，漢中市分公司的渠道關(guān)系有營(yíng)業(yè)廳之間的關(guān)系，各大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)之間的關(guān)系，與其他運(yùn)營(yíng)商之間的渠道關(guān)系，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)揮在那的同時(shí)，各大運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。到目前為止，漢中市分公司已建立40多個(gè)營(yíng)業(yè)廳，覆蓋全市的各個(gè)范圍，漢中市分公司聯(lián)通的主要渠道營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)多項(xiàng)業(yè)務(wù)，如業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)推廣等。下表是漢中市分公司2015年到2017年?duì)I業(yè)廳的數(shù)量，詳見(jiàn)表2。表2：漢中市分公司2015年到2017年?duì)I業(yè)廳的數(shù)量從表2中可以看出漢中市分公司2015年到2017年?duì)I業(yè)廳的數(shù)量在逐漸增加，說(shuō)明聯(lián)通公司對(duì)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)渠道起到指導(dǎo)作用，但目前漢中市分公司個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)還存在著不規(guī)范的地方，公司應(yīng)幫助營(yíng)業(yè)廳建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售模式，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的銷(xiāo)售熱情。此外，還應(yīng)注意的是，近年，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳迅速發(fā)展，但由于技術(shù)等方面，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的功能還不夠完善，漢中市分公司領(lǐng)導(dǎo)要注意網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)廳在營(yíng)銷(xiāo)渠道中發(fā)揮最大的作用。第四章中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題4.1中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在問(wèn)題中國(guó)聯(lián)通的銷(xiāo)售管理針對(duì)客戶有4類(lèi)管理渠道，第一類(lèi)是由商戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、流動(dòng)經(jīng)理組成的直銷(xiāo)渠道；第二類(lèi)是由營(yíng)業(yè)廳組成的實(shí)體渠道；第三類(lèi)是由中心渠道、網(wǎng)上渠道組成的電子化渠道；第四類(lèi)是由普通代理渠道、資源型渠道、合伙型組成的社會(huì)渠道，詳見(jiàn)圖2。圖2：漢中市分公司銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)從圖中可以看出漢中市分公司銷(xiāo)售渠道管理創(chuàng)新的種類(lèi)較多，在一定程度上造成公司的工作計(jì)劃不能均衡發(fā)展，做到管理要從公司的實(shí)際出發(fā)，充分考慮客戶的需求。目前公司的渠道管理信息系統(tǒng)不夠完善，社會(huì)渠道的信息應(yīng)以手工操作為主，代理商的信息不能全面的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，公司缺乏一定的信息管理方法，因此，公司要建立一個(gè)強(qiáng)有力的渠道管理信息系統(tǒng)。漢中市聯(lián)通分公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以四大類(lèi)為主，基本實(shí)現(xiàn)了渠道的多樣化，但渠道體系中存在一些問(wèn)題，如分銷(xiāo)渠道與直接渠道相失衡，社會(huì)力量的問(wèn)題沒(méi)有得到基本解決，同時(shí)與發(fā)達(dá)國(guó)家的渠道體系相比存在很大差異，中國(guó)聯(lián)通的直銷(xiāo)體系展銷(xiāo)售體系中的很大比重，而社會(huì)渠道卻占到很小的比重，社會(huì)渠道形式單一且利用率不高，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)渠道未能發(fā)揮銷(xiāo)售的作用，互聯(lián)網(wǎng)等電子化的渠道功能應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。渠道結(jié)構(gòu)的失衡性，造成兩個(gè)方面的結(jié)果；一是公司需要許多人力的投入和資金的投入，不利于資源的優(yōu)化配置；二是靈活性不強(qiáng)，對(duì)渠道覆蓋和銷(xiāo)售能力的發(fā)展起到阻礙的作用。4.2中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在的一個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題，漢中市分公司渠道層級(jí)較多，有些職能有重復(fù)，利用率較低，在渠道成員增長(zhǎng)的同時(shí)也造成了渠道人員管理出現(xiàn)問(wèn)題，渠道管理人員不能對(duì)營(yíng)業(yè)廳或零售點(diǎn)進(jìn)行全面的管理。同時(shí)企業(yè)的管理鏈較長(zhǎng)，信息傳遞時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠，市場(chǎng)運(yùn)行效率不高，因此導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力下降。此外，每個(gè)部門(mén)只對(duì)本部門(mén)負(fù)責(zé)，對(duì)用戶需求的了解不夠，不能讓客戶提供全面的服務(wù)，因此，造成了公司市場(chǎng)效率低下的問(wèn)題。中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在的第二個(gè)問(wèn)題是渠道結(jié)構(gòu)不夠多元化。漢中市聯(lián)通分公司主要采取直接支付的方式，不能滿足客戶在網(wǎng)上或通過(guò)電話進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的期望，同時(shí)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的種類(lèi)和形式也不夠豐富，因此提高銷(xiāo)售渠道的多元化勢(shì)在必行。下表是漢中市某小區(qū)居民期望與現(xiàn)實(shí)渠道的對(duì)比，詳見(jiàn)表3。表3：漢中市某小區(qū)居民期望與現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)渠道的對(duì)比（百分比）從表3可以看出大部分居民希望可以通過(guò)撥打電話來(lái)進(jìn)行充話費(fèi)或?qū)拵з?gòu)買(mǎi)，這時(shí)客戶在電話中就可以表達(dá)自己的需求，而不用親自去營(yíng)業(yè)廳，通過(guò)打電話進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)可以節(jié)省客戶的時(shí)間，同時(shí)銷(xiāo)售員可以在電話中通過(guò)客戶的描述來(lái)為客戶推薦商品。但現(xiàn)在大部分聯(lián)通公司對(duì)電話、互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋程度不夠，還是以營(yíng)業(yè)廳為主。4.3中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系存在問(wèn)題現(xiàn)階段，漢中市分公司的渠道關(guān)系有營(yíng)業(yè)廳之間的關(guān)系，各大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)之間的關(guān)系，與其他運(yùn)營(yíng)商之間的渠道關(guān)系，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)揮在那的同時(shí)，各大運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。因此漢中市分公司，滿足客戶的需求成為重中之重，而漢中市分公司對(duì)客戶的需求，產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈存在著不足。首先，銷(xiāo)售渠道沒(méi)有對(duì)客戶群和產(chǎn)品體系沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，沒(méi)有使產(chǎn)品形成完成的體系，這體現(xiàn)在三方面，一方面是公司對(duì)同一目標(biāo)的用戶群不能進(jìn)行不同產(chǎn)品之間的推銷(xiāo)，讓用戶對(duì)其他產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲不強(qiáng)；第二方面是不同渠道的銷(xiāo)售計(jì)劃缺少溝通與交流，使?fàn)I銷(xiāo)渠道的效率不高；第三方面是渠道關(guān)系的靈活性差，對(duì)渠道覆蓋和銷(xiāo)售能力的發(fā)展起到阻礙的作用，因此漢中市聯(lián)通分公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有待提高。下表是2017年聯(lián)通分公司與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信的用戶使用數(shù)，詳見(jiàn)表4。表4：2017年聯(lián)通分公司與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信的用戶使用數(shù)從表中可以看出中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力處于中等水平，沒(méi)有在任何領(lǐng)域占有領(lǐng)先的地位，在移動(dòng)和寬帶的用戶數(shù)量上不如中國(guó)移動(dòng)，在固話的數(shù)量上不如中國(guó)電信，因此，聯(lián)通公司加強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力十分重要。此外，漢中市分公司在客戶的溝通上存在不足，對(duì)客戶的需求和偏好缺乏全面的了解，因此用戶對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)的認(rèn)識(shí)也不全面。另外，聯(lián)通銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)于人際關(guān)系過(guò)分重視，當(dāng)市場(chǎng)人員發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)一定的困難，這時(shí)就會(huì)給公司帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。第五章中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新對(duì)策5.1中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新對(duì)策5.1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新策略渠道管理創(chuàng)新是以制度創(chuàng)新作為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新作為手段，通過(guò)系統(tǒng)創(chuàng)新來(lái)推動(dòng)渠道管理的創(chuàng)新，以此讓公司的目標(biāo)得以達(dá)成[10]。首先，公司要控制好渠道管理的力度，讓市場(chǎng)有一個(gè)良好的秩序，在控制渠道管理時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，讓社會(huì)渠道的員工可以進(jìn)行直接的管理，同時(shí)對(duì)代理商給予一定的授權(quán)，允許代理商特許經(jīng)營(yíng)[11]。同時(shí)對(duì)社會(huì)渠道的市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行一定的獎(jiǎng)賞與懲罰，讓運(yùn)營(yíng)商朝著正確的方面發(fā)展，營(yíng)造出穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系[12-13]。其次，漢中市分公司要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立考核和激勵(lì)體系，聯(lián)通公司要有明確的業(yè)績(jī)考核體系，運(yùn)用適當(dāng)?shù)霓k法激勵(lì)員工去完善渠道管理體系。同時(shí)公司要把渠道員工的業(yè)績(jī)、渠道對(duì)公司的影響加入渠道考察中，以防渠道成員之間出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉現(xiàn)象的發(fā)生，同時(shí)還可以對(duì)員工與客戶之間的渠道進(jìn)行管理[14]。再次，建立用戶的信息庫(kù)，對(duì)分銷(xiāo)加強(qiáng)管理，將客戶的信息錄入渠道管理的信息庫(kù)，因此，分銷(xiāo)員工可以根據(jù)信息庫(kù)中客戶的信息來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以為客戶提供更好的服務(wù)[15]。5.1.2營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新方案經(jīng)過(guò)上面對(duì)漢中市渠道管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)，渠道管理之間沒(méi)有完整的體系，層級(jí)過(guò)多，渠道之間的客戶滿意度得不到滿足，因此，針對(duì)這些問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新方案有以下措施[16-17]。首先可以演示業(yè)務(wù)流程和試點(diǎn)，主要步驟如下，第一，將市場(chǎng)鏈植入到市場(chǎng)機(jī)制中，即把經(jīng)濟(jì)利益機(jī)制運(yùn)用到企業(yè)的內(nèi)部，使上下員工相互結(jié)合，使每一個(gè)業(yè)務(wù)流程都有直接服務(wù)顧客，因此每個(gè)員工都可以面對(duì)市場(chǎng)和顧客，以此提高員工的積極性與熱情。第二，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理要以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)部在舉行新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以事先與客戶溝通交流，知道客戶的需求與愛(ài)好，知道用戶最喜歡那種營(yíng)銷(xiāo)方式，從而為營(yíng)銷(xiāo)渠道積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為以后渠道營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展發(fā)揮最大的作用[18]。5.2中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新對(duì)策5.2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新策略傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是金字塔形式的模式，每個(gè)級(jí)別之間都分開(kāi)，如由廠家到總經(jīng)銷(xiāo)商到二級(jí)批發(fā)商再到消費(fèi)者，這種模式拉長(zhǎng)了廠家與消費(fèi)者的距離，已不適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展，因此要改變這種營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)[19]。首先，要建設(shè)扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，減少運(yùn)營(yíng)商與消費(fèi)者之間的距離，同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合。公司還應(yīng)建立聯(lián)通行業(yè)與終端消費(fèi)者的直接聯(lián)系，加大網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道的建設(shè)，讓用戶習(xí)慣用新渠道辦理自己的業(yè)務(wù)，這樣可以減少運(yùn)營(yíng)之間的中間環(huán)節(jié)，降低企業(yè)的成本[20]。其次，要對(duì)支付渠道進(jìn)行創(chuàng)新，要考慮到以客戶為中心，建立方便的支付方式，加大網(wǎng)上銀行的建設(shè)，讓用戶可以隨時(shí)對(duì)自己的信息進(jìn)行查詢，當(dāng)看到自己的話費(fèi)余額不足時(shí)及時(shí)繳費(fèi)，避免欠費(fèi)的情況產(chǎn)生。同時(shí)，營(yíng)業(yè)廳還可以建立自主繳費(fèi)機(jī)，讓信用卡的客戶可以查詢、繳費(fèi)，以此減少營(yíng)業(yè)廳窗口用戶過(guò)多的情景，同時(shí)減少用戶的排隊(duì)時(shí)間。5.2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方案漢中市聯(lián)通分公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要努力降低生產(chǎn)成本，以此加強(qiáng)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。首先對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，在原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道中一個(gè)客戶經(jīng)理只對(duì)一個(gè)地區(qū)進(jìn)行負(fù)責(zé)，因此沒(méi)有更多的時(shí)間對(duì)信息進(jìn)行收集，這種方式不利于資源的配置，因此，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新很有必要，具體方法為：第一，將就近地區(qū)的客戶經(jīng)理組成一個(gè)虛擬的小組，通過(guò)競(jìng)選，選出小組的負(fù)責(zé)人；第二，各客戶經(jīng)理有原來(lái)的負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域變成只負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域信息的搜集；第三對(duì)負(fù)責(zé)具體區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，從而提高客戶經(jīng)理信息收集的效率。5.3中國(guó)聯(lián)通漢中市分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新對(duì)策5.3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新策略營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新應(yīng)以合作共贏為目標(biāo)。首先，營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系建設(shè)要以共贏為目標(biāo)，將關(guān)系型的關(guān)系轉(zhuǎn)為伙伴型的關(guān)系，讓各部分之間建立合作的關(guān)系，各部分之間相互溝通協(xié)作，各自負(fù)責(zé)擅長(zhǎng)的部分，這樣還可以減低生產(chǎn)成本，提高銷(xiāo)售渠道的效率。因此，各渠道關(guān)系之間的伙伴要拋棄各自為政的思想，共同承諾，實(shí)現(xiàn)互利互幫，實(shí)現(xiàn)合作的共贏。其次，公司要定期舉行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)或公司文化的培訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)渠道的文化深入人心，使分銷(xiāo)商與聯(lián)通公司在利益上融為一體。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道管理人員的培訓(xùn)，提高渠道管理人員的業(yè)務(wù)能力和水平，以此更好的處理運(yùn)營(yíng)商與銷(xiāo)售商之間的關(guān)系。在此，聯(lián)通公司在進(jìn)行渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)要選擇有效的合作伙伴。在渠道關(guān)系的建設(shè)中，合作伙伴起到重要的作用，有利于聯(lián)通公司更好的進(jìn)入市場(chǎng)；有利于公司開(kāi)展新的業(yè)務(wù)等。5.3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系創(chuàng)新方案漢中市聯(lián)通公司要選擇合適的伙伴，形成互利供應(yīng)的策略有以下幾點(diǎn)：第一，公司可以與電腦廠商進(jìn)行合作，選擇著名的電腦廠商，當(dāng)用戶買(mǎi)電腦時(shí)可以考慮聯(lián)通的寬帶，并對(duì)消費(fèi)者給予一定的優(yōu)惠，這樣，許多用戶在買(mǎi)電腦時(shí)就會(huì)順帶買(mǎi)了聯(lián)通的寬帶。此外，漢中市聯(lián)通分公司還可以與名聲好的物業(yè)公司進(jìn)行合作，在消費(fèi)者入住小區(qū)后，實(shí)行一定的寬帶捆綁政策，在住宅小區(qū)實(shí)行聯(lián)通寬帶鋪設(shè)，讓消費(fèi)者可以方面的享受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。第二，對(duì)寬帶代理商進(jìn)行謹(jǐn)慎地選擇，考察寬帶代理商的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)能力，同時(shí)在大型商場(chǎng)設(shè)立寬帶柜臺(tái)，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)就植入聯(lián)通的寬帶服務(wù)，讓消費(fèi)者不用專(zhuān)門(mén)去營(yíng)業(yè)廳辦理寬帶服務(wù)。第六章結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，關(guān)系到市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求、偏好是否得到滿足，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理創(chuàng)新顯得十分重要。本文針對(duì)漢中市聯(lián)通分公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新的現(xiàn)狀與問(wèn)題，得到如何更好發(fā)展渠道營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的一些策略，為以后聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展起到一定的借鑒作用。參考文獻(xiàn)[1]E.A.M.Tarimo,M.Bakari,D.C.V.Kakokoetal..MotivationstoparticipateinaPhaseI/IIHIVvaccinetrial:AdescriptivestudyfromDaresSalaam,Tanzania[J].BMCPublicHealth,2016,16(1).[2]YavuzHekimoglu,IpekEsenMelez,NergisCanturketal..Adescriptivestudyoffemalesuicidedeathsfrom2005to2011inVancity,Turkey[J].BMCWomen'sHealth,2016,16(1).[3]EmilyS.Yin,NicholasS.Downing,XiLietal..OrganizationalcultureincardiovascularcareinChinesehospitals:adescriptivecross-sectionalstudy[J].BMCHealthServicesResearch,2015,15(1).[4]何軍彪,張明韜.論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理問(wèn)題及