個人計算機競爭者分析IBM

機密個人計算機競爭者分析:IBM三星電子中國(SEC中國)2001年08月SECChina010821BJ-IBM此中文譯本由標(biāo)桿學(xué)習(xí)執(zhí)行小組成員，集團外資部邱海波先生初譯標(biāo)桿學(xué)習(xí)小組成員，集團人力資源部吳曉東先生校譯限于我們水平，翻譯不當(dāng)之處，請批評。2SECChina010821BJ-IBM分析框架4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和歸屬6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑3SECChina010821BJ-IBM背景信息4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和歸屬6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑4SECChina010821BJ-IBMIBM逐漸擴大了在中國的分布地點北京總經(jīng)理周偉坤成立1984年(設(shè)立辦事處)1992年(設(shè)立IBM中國有限公司。)雇員的數(shù)字超過3000人重要里程碑

1984年設(shè)定IBM客戶聯(lián)合會設(shè)立北京,上海,深圳,成都,廣州,南京,西安,重慶辦事處建立了覆蓋幾十個中國主要城市的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在深圳設(shè)定中國采購中心背景知識

*IBM在中國的采購量從93年的3000萬美元到98年的10億美元來源: 文學(xué)研究5SECChina010821BJ-IBM戰(zhàn)略4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和歸屬6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑6SECChina010821BJ-IBMIBM決定在未來七年之內(nèi)逐步退出全球個人計算機業(yè)務(wù)使命在最先進(jìn)的信息技術(shù)領(lǐng)域，領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新、開發(fā)和制造潮流。這些信息技術(shù)領(lǐng)域包括計算機系統(tǒng),軟件,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),存貯設(shè)備和微電子。通過在全球范圍提供專業(yè)解決方案和服務(wù)，將我們的先進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)變成--為客戶創(chuàng)造的價值。遠(yuǎn)景在信息產(chǎn)品,信息技術(shù)解決方案和信息技術(shù)服務(wù)方面成為全球第一 * IBM'sPCbusinessshowed/surprisingstrengthinrevenuegrowthandprofitabilityintheSeptemberquarterlastyearSource: Literatureresearch戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移產(chǎn)品導(dǎo)向戰(zhàn)略到產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略定義電子商務(wù)作為IBM在中國的業(yè)務(wù)重點定義個人計算機為網(wǎng)絡(luò)邊緣產(chǎn)品，代替先前的卓越產(chǎn)品定義。在未來的七年里，作為對戴爾公司承諾的收購其個人計算機業(yè)務(wù)的回報，逐漸退出全球個人計算機業(yè)務(wù)。2001目標(biāo)增加收支20% *在上一年的九月，IBM的個人計算機業(yè)務(wù)出現(xiàn)了驚人的收益和利潤增長,這會減輕近期退出此領(lǐng)域的緊迫性。7SECChina010821BJ-IBM 來源: IDC桌面?zhèn)€人計算機市場份額單位發(fā)貨(m)的百分比其他IBM長城方正聯(lián)想100%=4.56.6增長比率

%44.820.313.987.6125.494.799009900增長比率%100%=2.94.868.524.9170.6193.5121.6128.565.018.8其他方正戴爾acer聯(lián)想IBM東芝筆記本市場分額單位發(fā)貨(m)的百分比IBM的市場分額IBM保持了筆記本的市場地位,但它的桌面計算機業(yè)務(wù)沒有跟上市場成長8SECChina010821BJ-IBM產(chǎn)品/市場4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和所有權(quán)6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑9SECChina010821BJ-IBMIBM嚴(yán)格和積極地執(zhí)行其提供整體解決方案和服務(wù)的戰(zhàn)略提供的主要產(chǎn)品Source: Literatureresearch產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別桌面?zhèn)€人計算機筆記本NetVista商務(wù)計算機NetVistaA40NetVistaA10NetVistaA20-6269BSCNetVistaA20-634587C/634586CNetVista多媒體計算機NetVistaX40iNetVistaA60iNetVistaA40iNetVistaA20i-21949DC/219415CNetVistaA20i-219755C/21978DCNetVistaA10iThinkPadA系列ThinkPadT系列ThinkPadX系列ThinkPadi系列來源: 文獻(xiàn)資料研究,訪談10SECChina010821BJ-IBM在政府采購和SMES市場，IBM十分強勢,但家庭和教育市場偏弱,那是典型的中國本土企業(yè)的強勢市場領(lǐng)域。 來源: IDC銷售產(chǎn)品的顧客分段單位發(fā)貨的百分比,2000年小型辦公室家庭100%=IBM市場平均2646,564小型業(yè)務(wù)教育機構(gòu)中型業(yè)務(wù)政府機構(gòu)大型業(yè)務(wù)小型辦公室家庭100%=IBM市場平均83484教育機構(gòu)政府機構(gòu)大型業(yè)務(wù)小型業(yè)務(wù)中型業(yè)務(wù)桌面計算機市場筆記本市場2.32.93.93.53.74.811SECChina010821BJ-IBMIBM統(tǒng)治著高端產(chǎn)品市場,他掌握20%的高端桌面?zhèn)€人計算機市場份額和50%頂級筆記本市場。來源: IDC,采訪其他戴爾康柏長城IBM惠普方正聯(lián)想2.82.82.75.32.1低檔

(0-1k)中檔(1-1.5k)高檔

(>1.5k)100%=1.8桌面計算機,199943.618.43.72.60.4其他戴爾IBM方正聯(lián)想0.9低檔(0-2k)中檔(2-2.5k)高檔(2.5-3.5k)100%=筆記本市場,20000.110.120.170.73.51.40.1Acer東芝0.08豪華(>3.5K)價格段

美元15.101.51.52.25.7IBM的市場份額根據(jù)客戶檔次分類的市場份額單位發(fā)貨(m)的百分之12SECChina010821BJ-IBM價值鏈戰(zhàn)略4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和歸屬6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑13SECChina010821BJ-IBMIBM設(shè)置中國作為在它的全球研發(fā)的一個關(guān)鍵基地全球性研發(fā)基地

8個全球研發(fā)基地總職員4,000人左右 * UnderconstructionSource: Literatureresearch,interview中國研發(fā)基地1995年建立(IBM是最早在中國設(shè)立研發(fā)機構(gòu)的跨國公司之一)雇用了100多個職員在研究中心和200多個職員在開發(fā)中心研究焦點是中國特有技術(shù)，譬如語言識別,手寫輸入和在中國具體環(huán)境和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的計算機翻譯技術(shù);當(dāng)前發(fā)展焦點是應(yīng)用軟件研發(fā)美國(3)日本(1)瑞士(1)中國(1)以色列(1)印度(1)

*建設(shè)中來源: IDC,采訪14SECChina010821BJ-IBM在中國，IBM不會進(jìn)一步投資加強個人計算機制造業(yè)制造業(yè)制造業(yè)基地長城計算機深圳有限公司。

(IBM在中國的唯一個人計算機生產(chǎn)基地)OEMOEM主要對臺灣公司,譬如Acer戰(zhàn)略在中國，將不再投資建設(shè)個人計算機制造方面的合資企業(yè)重點傾向OEM制造來源: 文獻(xiàn)資料研究,訪談15SECChina010821BJ-IBMIBM正在極力推進(jìn)渠道扁平化以及渠道在二級和三級城市的覆蓋銷售和發(fā)行指導(dǎo)原則變革計劃推進(jìn)扁平的的渠道結(jié)構(gòu)擴展到二級和三級城市的覆蓋在2001年增加銷售收入20%"藍(lán)星計劃"來源:文學(xué)研究,采訪分銷渠道城市覆蓋面目標(biāo)3,000-4,000位經(jīng)銷商由IBM直接和強有力地控制和管理渠道現(xiàn)在超過2,000位經(jīng)銷商IBM沒有直接管理的渠道超過30個城市超過200個城市來源: 文獻(xiàn)資料研究,訪談16SECChina010821BJ-IBMIBM強調(diào)和集中于總體解決方和服務(wù)總體解決方案和服務(wù)目標(biāo)在總體解決方案和服務(wù)提供方面做到全球第一行動

"藍(lán)色V項目"--2001年3月在全球開始實施

--目標(biāo)主要在互聯(lián)網(wǎng)平臺做生意的公司

--提供顧客硬件,軟件,咨詢,培訓(xùn),銷售和市場支持,經(jīng)費,外購

支持和一些潛在的合作機會"硬件+軟件+服務(wù)"Source: Literatureresearch,interview“在未來三年，基于硬件和軟件優(yōu)勢進(jìn)行競爭。在5年內(nèi),把服務(wù)作為關(guān)鍵成功因素"–周偉坤,總經(jīng)理,IBM中國

來源: 文獻(xiàn)資料研究,采訪17組織和所有權(quán)4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和所有權(quán)6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑18SECChina010821BJ-IBMIBM中國總部對中國地區(qū)損益負(fù)全責(zé)，并且實施顧客導(dǎo)向的策略

Source: Interview,"VirtualTeam"practicebyfacilitates/coordination???關(guān)鍵實施方法IBM中國總部對中國地區(qū)損益負(fù)全責(zé)。唯一的例外是中國研究中心，直接向全球研發(fā)中報告。IBM在上述組織架構(gòu)下實施顧客導(dǎo)向的策略。網(wǎng)絡(luò)小組和電信小組向目標(biāo)客戶整體解決方案對于為相同顧客服務(wù)的不同的業(yè)務(wù)群之間關(guān)系，由“虛擬團隊”進(jìn)行協(xié)調(diào)。組織圖IBM中國有限公司SMB網(wǎng)絡(luò)小組電信IGS軟件小組計算機技術(shù)小組服務(wù)小組研發(fā)中心桌面計算機筆記本19SECChina010821BJ-IBMIBM擁在華個人計算機制造合資企業(yè)的大部分股份所有權(quán)關(guān)系長城計算機IBM長城IT產(chǎn)品深圳有限公司30%70%來源: 文獻(xiàn)資料研究20SECChina010821BJ-IBM財務(wù)績效4.價值鏈戰(zhàn)略5.組織和歸屬6.財務(wù)績效聚焦于：營銷,廣告和促銷分銷(渠道和銷售人員)組織結(jié)構(gòu)所有權(quán)銷售利潤2.戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品市場

使命遠(yuǎn)景企業(yè)戰(zhàn)略市場位置關(guān)鍵產(chǎn)品關(guān)鍵顧客定價1.競爭者分析概要背景地點管理團隊成立雇員的數(shù)字里程碑21SECChina010821BJ-IBMIBM的筆記本業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,但桌面?zhèn)€人計算機過去三年卻停滯不前銷售(單位：十億人民幣)筆記本收益19992000199898-00年度百分比來源: IDC桌面?zhèn)€人計算機