市場營銷學(xué)促銷策略

促銷策略第九章1整理ppt2整理ppt

第九章促銷策略現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開展適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于獲得他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購置條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。3整理ppt

第九章促銷策略促銷(促進(jìn)銷售)指營銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，影響并說服其購置某項(xiàng)產(chǎn)品或效勞，或至少促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng)。企業(yè)為開拓產(chǎn)品市場、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)顧客購置欲望、促成顧客購置行為的全部活動(dòng)就是促銷。4整理ppt促銷〔Promotion〕營銷傳播組合MarketingCommunicationMix廣告(Advertisement)銷售促進(jìn)(SalesPromotion)公共關(guān)系(PublicRelation)人員推銷(SalesForce)5整理ppt第九章促銷策略企業(yè)經(jīng)營如果無視廣告，就好象在夜幕中向姑娘傳遞秋波，盡管你知道你做了什么，但對方并不知道?！?美)S．H．布里特推銷是一種設(shè)法以最方便、最吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)?！?英國)羅杰·福爾克6整理ppt第一節(jié)促銷組合一、促銷---信息溝通的過程促銷的實(shí)質(zhì)是賣方企業(yè)與現(xiàn)實(shí)和潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通的過程。發(fā)送者編譯媒體與信息解碼接受方-------反響----------------反響---------噪音7整理ppt第一節(jié)促銷組合信息發(fā)送員：賣方企業(yè)的營銷人員編碼：將傳遞的事實(shí)或意圖轉(zhuǎn)換成可供傳播的信息信息：發(fā)送者傳遞的整套信號(hào)媒體：信息所經(jīng)過的渠道或途徑譯碼：接受者對所接受信號(hào)的解釋過程接受者：目標(biāo)受眾反響：接受者在接受信息后所采取的有關(guān)行動(dòng)反響：接受者的反響被返回到發(fā)送者噪音：發(fā)生的意外干擾和失真8整理ppt第一節(jié)促銷組合二、促銷組合決策過程1、確定目標(biāo)受眾：企業(yè)為之效勞的顧客2、確定溝通目標(biāo)：認(rèn)知---使顧客知曉本企業(yè)；了解---對本企業(yè)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)等有清楚的認(rèn)識(shí)；偏好---宣傳本企業(yè)產(chǎn)品特色，使顧客有特殊偏愛；確信---使顧客建立、強(qiáng)化購置的信念；購置---使顧客立即購置。9整理ppt第一節(jié)促銷組合3、信息設(shè)計(jì)：AIDA模式〔attention,interest,desire,action)引起注意：讓顧客了解企業(yè)產(chǎn)品，留下良好印象。產(chǎn)生興趣：運(yùn)用輔助方法，使顧客了解更多的產(chǎn)品功能和特性。激發(fā)欲望：引發(fā)顧客強(qiáng)烈購置欲和對商品迫切需求。促成購置：進(jìn)一步解釋和說明消除顧客的顧慮，或提供購置上的便利和優(yōu)惠等促成交易。10整理ppt把汽車當(dāng)老婆一樣打扮、保護(hù)11整理ppt減肥廣告12整理ppt廣告效果及相關(guān)決策因素C4A4C5A513整理ppt

現(xiàn)場演練

請充分發(fā)揮你的睿智，運(yùn)用AIDA模式設(shè)計(jì)一副電視廣告，并詳細(xì)說明AIDA每一步驟設(shè)計(jì)的理念和要到達(dá)的效果，該廣告產(chǎn)品類型不限。展開你想象的翅膀吧！14整理ppt第一節(jié)促銷組合4、選擇信息傳播媒體——人員〔Personal〕渠道：facetoface即時(shí)雙向：推銷人員相關(guān)群體——非人員〔Non-personal〕渠道：媒體〔Media〕:播送、電視、印刷氣氛〔Atmospheres〕:環(huán)境包裝〔如圣誕〕事件〔Events〕:開業(yè)慶典、新聞發(fā)布會(huì)等15整理ppt第一節(jié)促銷組合5、促銷預(yù)算〔Budget〕量力而為法：銷售比例法：預(yù)測銷售估計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用支出按承受能力安排廣告預(yù)算TS1

TS2

B=TS2×⊿%⊿%由各產(chǎn)品線的毛利率決定16整理ppt競爭對等法銷售單位法B≥

×本企業(yè)目標(biāo)市場占有率

B=TS2×單位產(chǎn)品廣告支出單位產(chǎn)品廣告支出由行業(yè)市場資料或本企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料確定，亦與單位產(chǎn)品的邊際奉獻(xiàn)有關(guān)。競爭對手市場份額競爭對手廣告費(fèi)總額第一節(jié)促銷組合17整理ppt第一節(jié)促銷組合6、制定促銷組合

將人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系幾種促銷方式既經(jīng)濟(jì)又有效地配合起來，發(fā)揮最大作用。18整理ppt第一節(jié)促銷組合三、制定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素1、促銷目標(biāo)廣告、營業(yè)推廣在建立購置者知曉方面比人員推銷效果要好；在促進(jìn)購置者對本企業(yè)的了解方面，廣告的本錢效益最好，人員推銷居其次；購置者對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告；

19整理ppt第一節(jié)促銷組合銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系消費(fèi)品工業(yè)品2、產(chǎn)品類型〔目前〕20整理ppt第一節(jié)促銷組合3、推式與拉式策略推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道，即生產(chǎn)者推給批發(fā)商，批發(fā)商推給零售商，零售商再推給消費(fèi)者。拉式策略：企業(yè)針對最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。即消費(fèi)者需求該產(chǎn)品就會(huì)向零售商購置該產(chǎn)品，零售商向批發(fā)商購置，批發(fā)商便向企業(yè)要求購置該產(chǎn)品。21整理ppt第一節(jié)促銷組合4、產(chǎn)品生命周期階段投入期---廣告與營業(yè)推廣的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)產(chǎn)品；成長期---社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭轉(zhuǎn)播越來越重要，此時(shí)應(yīng)參加人員推銷；成熟期---提示性廣告，同時(shí)大力開展?fàn)I業(yè)推廣方式，如贈(zèng)品、折扣等；衰退期---少量廣告保持顧客的記憶，宣傳活動(dòng)全面停止，人員推銷也減至最小規(guī)模。22整理ppt第二節(jié)促銷方式廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷印刷和播送競賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示外包裝兌獎(jiǎng)、彩票演講銷售會(huì)議電影畫面贈(zèng)券年度報(bào)告鼓勵(lì)方案海報(bào)和傳單回扣慈善捐款樣品工商名錄示范表演捐贈(zèng)商品展銷會(huì)廣告牌節(jié)目活動(dòng)公司事件貿(mào)易展銷會(huì)銷售點(diǎn)陳列招待會(huì)游說23整理ppt第二節(jié)促銷方式一、廣告〔advertising)1、定義：“廣而告之〞廣告指企業(yè)通過各種傳播媒體向目標(biāo)市場和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞。美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員：廣告由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、效勞或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。24整理ppt第二節(jié)促銷方式任何形式---雜志、報(bào)紙、播送、電視、牌樓、車船、瓶罐等。非人員---排除廣告與人員推銷相混淆的可能。介紹產(chǎn)品、效勞或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法---對意見和想法的推廣是極為重要的廣告內(nèi)容，如“節(jié)約榮耀、浪費(fèi)可恥〞、“休閑之后要健康〞。由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法---做廣告的人應(yīng)明確，并公開成認(rèn)為使用廣告付費(fèi)。25整理ppt第二節(jié)促銷方式2、建立廣告目標(biāo)在特定時(shí)期內(nèi)，對于某個(gè)特定的目標(biāo)受眾所要完成的特定的傳播任務(wù)和所要到達(dá)的溝通程度。通知廣告---為新產(chǎn)品或現(xiàn)行產(chǎn)品的新特點(diǎn)創(chuàng)造知曉和了解。如只簡單重復(fù)新產(chǎn)品的名字。說服廣告---創(chuàng)造對一個(gè)產(chǎn)品或效勞的喜歡、偏好、信任和購置?？梢岳帽容^的方式。如：“農(nóng)夫山泉〞“樂百氏〞“漢堡大王〞。提醒廣告---刺激顧客重復(fù)購置產(chǎn)品和效勞。26整理ppt內(nèi)容〔Message〕訴求(Appeal)理性訴求〔RationalAppeal〕：利益情感訴求〔EmotionalAppeal〕：感情道義訴求〔MoralAppeal〕：正確、適宜對準(zhǔn)主題〔Theme〕有創(chuàng)意〔idea+USP〕27整理ppt

孕婦咨詢中心的廣告形象的表達(dá)令人叫絕28整理ppt快干油漆廣告29整理ppt牙膏廣告30整理ppt開車時(shí)，請不要打！31整理ppt聯(lián)邦快遞32整理ppt第二節(jié)促銷方式33整理ppt第二節(jié)促銷方式3、確定廣告預(yù)算產(chǎn)品生命周期階段---新產(chǎn)品需花費(fèi)大量廣告預(yù)算，建立知曉度和取得消費(fèi)者的信任。競爭和干擾---在一個(gè)有很多競爭者和廣告開支很大的市場上，一種品牌必須加大宣傳力度，以便高過市場的干擾聲使人們聽見。產(chǎn)品替代性---在同一商品類中，不同品牌的產(chǎn)品越多，廣告支出越大，因需樹立有差異的形象。市場份額---市場份額高的品牌，只求維持其市場份額，廣告預(yù)算在銷售額中所占比例通常較低。34整理ppt第二節(jié)促銷方式4、廣告媒體的選擇目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣---如青少年，播送和電視是最有效的廣告媒體；產(chǎn)品特點(diǎn)---各類媒體的示范表演、形象化、解釋、可信程度和色彩具有不同的潛力。婦女服裝廣告登在彩色印刷的雜志上最吸引人。寶麗來照相機(jī)廣告那么最好通過電視作一些示范表演；35整理ppt第二節(jié)促銷方式信息特點(diǎn)---時(shí)段和信息將對媒體選擇產(chǎn)生影響。一條宣布明天有重要出售的信息要求用播送、電視或報(bào)紙；一條包含大量技術(shù)資料的廣告信息，要求選用專業(yè)性的雜志或者郵寄件；本錢---電視費(fèi)用非常昂貴，而報(bào)紙廣告那么較廉價(jià)。不過，重要的不是絕對本錢數(shù)字的差異，而是目標(biāo)溝通對象構(gòu)成與本錢之間的相對關(guān)系，即每千人展露的平均本錢。36整理ppt各種主要媒體的概貌媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活、及時(shí)，本地市場覆蓋面大，能廣泛地被接受，可信度強(qiáng)保存性差，復(fù)制質(zhì)量低、相互傳閱少雜志地理、人文可選擇性強(qiáng)，可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制率高，保存期長，傳閱者多廣告購買前置時(shí)間長，有些發(fā)行量小，版面無保證電視綜合視覺、聽覺和動(dòng)作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣成本高，干擾多，瞬間即逝廣播大眾化宣傳，地理和人文方面的選擇較強(qiáng)，成本低只有聲音，展露瞬息即逝37整理ppt第二節(jié)促銷方式5、評(píng)價(jià)廣告效果〔1〕傳播效果研究:廣告對于消費(fèi)者知曉、認(rèn)識(shí)和偏好的影響。消費(fèi)者反響法---用來調(diào)查消費(fèi)者對于某個(gè)籌劃中廣告的反響，通常需答復(fù)一些問題。組合測試法---請消費(fèi)者觀看一組廣告，而且他們愿看多久就看多久，然后，請他們回憶看過的廣告，能記住多少內(nèi)容就回憶多少內(nèi)容。結(jié)果說明一個(gè)廣告突出的地方及其信息是易懂易記的。38整理ppt第二節(jié)促銷方式實(shí)驗(yàn)室測試---有些研究人員利用儀器來測量消費(fèi)者對于廣告的心理反響的情況，如心跳、血壓、瞳孔放大等情況。這類實(shí)驗(yàn)只能測量廣告的吸引力，而無法測量消費(fèi)者的信任、態(tài)度或者意圖。39整理ppt第二節(jié)促銷方式〔2〕銷售效果研究：即測定廣告對銷售狀況的影響。最容易測定的廣告銷售效果是郵寄廣告的銷售效果，最難測定的是樹立品牌或企業(yè)形象的廣告銷售效果。歷史資料分析法---由研究人員根據(jù)同步或滯后的原那么，利用最小平方回歸分析法求得企業(yè)過去的銷售額與企業(yè)過去的廣告支出二者之間關(guān)系的一種測量方法。40整理ppt第二節(jié)促銷方式實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)分析法---選擇不同地區(qū)，在其中某些地區(qū)進(jìn)行比平均廣告水平強(qiáng)50%的廣告活動(dòng)，在另一地區(qū)進(jìn)行比平均廣告水平弱50%的廣告活動(dòng)。這樣，從150%、100%、50%三類廣告水平的地區(qū)的銷售記錄，就可以看出廣告活動(dòng)對企業(yè)銷售究竟有多大影響。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)法已在美國等西方國家廣為采用。

現(xiàn)在越來越多的公司都在努力衡量廣告支出的銷售效果，而不再僅僅滿足于傳播效果的衡量。41整理ppt廣告決策步驟42整理ppt第二節(jié)促銷方式二、人員推銷人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購置者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員推銷是銷售人員幫助和說服購置者購置某種商品或效勞的過程。在這一過程中，銷售人員要確認(rèn)購置者需求，并通過自己的努力去吸引和滿足購置者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲得各自利益，由是觀之，人員推銷也是一種生產(chǎn)性活動(dòng)。43整理ppt人員推銷：SalesForce

——

最人性化的方式

——

即時(shí)雙向交流

AdvertisingMessage

Firm

CClient/ProspectDPurchase

a.AdvertisingCommunication

FigComparisonBetweenAdvertisingandPersonalSellingCommunications

C=CodingD=Decoding

44整理ppt人員推銷：SalesForce

C=CodingD=Decoding

b.PersonalSellingCommunicationFirmSalesPersonCClient/ProspectDPurchaseInformation/SalesArguments

QuestionsObjectionsDC45整理ppt第二節(jié)促銷方式1、人員推銷的任務(wù)尋找顧客：負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶設(shè)定目標(biāo)：決定怎樣在預(yù)期和現(xiàn)實(shí)顧客之間分配時(shí)間信息傳播：熟練的將公司產(chǎn)品和效勞的信息傳遞出去推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，答復(fù)顧客的疑問并達(dá)成交易提供效勞：提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，安排資金融通，加速交貨等收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報(bào)分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客46整理ppt作家當(dāng)兵作家應(yīng)征入伍，列隊(duì)開始編班。班長問：“你念過書嗎？〞作家立刻驕傲而自負(fù)地說：“念過，我念過大學(xué)，而且在大學(xué)取得三個(gè)學(xué)位，還有……〞班長望了他一眼，點(diǎn)點(diǎn)頭，手中高舉一塊橡皮章在他名下蓋了“識(shí)字〞。班長只是想知道新兵們是否識(shí)字而已，口假設(shè)懸河但沒有觸及要害，就等于白說。47整理ppt第二節(jié)促銷方式2、人員推銷的優(yōu)點(diǎn)人員推銷具有較大的靈活性---銷售人員可親眼觀察到顧客的反響，并揣摩其購置心理變化過程，及時(shí)調(diào)整自己的推銷方法和陳述，適應(yīng)顧客的行為和需要，促進(jìn)最終交易的達(dá)成。人員推銷的選擇性強(qiáng)---銷售人員總帶有一定的傾向性訪問顧客，目標(biāo)較為明確，往往可以直達(dá)其顧客，因而，消耗無效勞動(dòng)較少。48整理ppt第二節(jié)促銷方式人員推銷具有完整性---銷售人員不僅訪問顧客，傳遞信息，說服顧客購置，還包括提供各種效勞，達(dá)成實(shí)際的交易。同時(shí)推銷員還承擔(dān)為企業(yè)搜集市場信息的任務(wù)，“營銷網(wǎng)也是信息網(wǎng)〞。人員推銷具有公關(guān)作用---推銷人員注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。銷售人員總愿意在許多方面為顧客提供效勞，幫助他們解決問題，同時(shí)，也可同他們談及家庭、社交等其他問題，久而久之，雙方極有可能建立起友誼。49整理ppt第二節(jié)促銷方式3、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)地區(qū)式結(jié)構(gòu)---每個(gè)銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域。這種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致銷售人員的責(zé)任明確。地區(qū)責(zé)任能促使銷售代表與當(dāng)?shù)厣探绾蛡€(gè)人加強(qiáng)聯(lián)系。由于每個(gè)銷售代表只在一個(gè)很小的地理區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，因而旅費(fèi)開支相對較少。產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)---銷售人員了解公司產(chǎn)品的重要性，加上生產(chǎn)部門和產(chǎn)品管理的開展，使許多公司按產(chǎn)品線組織其銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)成為了可能。特別當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品類別很多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組織銷售隊(duì)伍就顯得特別適用。50整理ppt第二節(jié)促銷方式市場式結(jié)構(gòu)---企業(yè)常常按行業(yè)或顧客類別來組織銷售隊(duì)伍。公司對不同行業(yè)，甚至不同的顧客安排不同的銷售人員。這種市場專門化結(jié)構(gòu)最明顯的好處在于每個(gè)銷售人員對顧客的特定需要非常熟悉。其缺點(diǎn)是，顧客遍布全國，銷售人員的旅行開支很大。復(fù)合式結(jié)構(gòu)---公司在一個(gè)廣闊的地理區(qū)域內(nèi)向許多不同類型的顧客推銷多種產(chǎn)品時(shí)，將以上幾種組織銷售隊(duì)伍的方法混合起來使用。51整理ppt第二節(jié)促銷方式4、銷售隊(duì)伍報(bào)酬薪金制---即固定工資制。其優(yōu)點(diǎn)是提供給銷售人員穩(wěn)定的收入，使他們更愿意去完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對顧客的銷售。從公司的眼光來看，它們使管理簡單化并降低了銷售隊(duì)伍的流動(dòng)性。傭金制---即按銷售額或利潤額的一定比例獲取傭金。此方案吸引了更好的銷售人員，提供了更多的鼓勵(lì)，減少了監(jiān)督和控制銷售的本錢。52整理ppt第二節(jié)促銷方式混合制---將薪金制和傭金制結(jié)合起來，方案取得兩者的優(yōu)點(diǎn)和減少兩者的缺點(diǎn)。鼓勵(lì)穩(wěn)定53整理ppt第二節(jié)促銷方式三、營業(yè)推廣〔銷售促進(jìn)SalePromotion〕包括各種多樣屬于短期性的刺激工具，用于刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購置某一特定產(chǎn)品或效勞。營業(yè)推廣的主要特點(diǎn)在于它是一種非經(jīng)常性和無規(guī)那么的促銷活動(dòng)，能有效地刺激早期需求，短期效果比較明顯。如果說廣告提供了購置的理由〔reason)，那么營業(yè)推廣那么提供了購置的刺激(incentive)。54整理ppt

第二節(jié)促銷方式1、特征：信息產(chǎn)品刺激誘導(dǎo)興趣邀請參與交易55整理ppt第二節(jié)促銷方式2、營業(yè)推廣的工具消費(fèi)者促銷：樣品，優(yōu)惠券，現(xiàn)金返還，減價(jià)，贈(zèng)品，免費(fèi)試用，產(chǎn)品保證，產(chǎn)品陳列和示范交易促銷：購置折讓，廣告和展示折扣，免費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)和銷售人員促銷：貿(mào)易展覽會(huì)，銷售員競賽和特色廣告絕大多數(shù)組織，包括一些非盈利機(jī)構(gòu)，都運(yùn)用營業(yè)推廣工具。56整理ppt主要的營業(yè)推廣工具樣品挨家挨戶地送上門、郵寄發(fā)送、在商品內(nèi)提供、附加在其他產(chǎn)品上送，或作為廣告品，免費(fèi)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)惠券優(yōu)惠券是一種證明，證明持有者在購買某特定產(chǎn)品時(shí)可以憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他產(chǎn)品內(nèi)，也可刊登在雜志和報(bào)紙廣告上特價(jià)包向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的小額商品的一種方法，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶表明。它們可以采取減價(jià)包的形式，或者可以采取組合包的形式，即將倆件相關(guān)的商品并在一起贈(zèng)品以較低的成本或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購買另一特定產(chǎn)品?？捎懈桨b贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品57整理ppt主要的營業(yè)推廣工具頻度方案該方案對經(jīng)常性和密集型購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品在消費(fèi)者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（還有抽獎(jiǎng)、游戲等形式）免費(fèi)試用邀請潛在的顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品，以期他們購買此產(chǎn)品銷售陳列銷售陳列和商品示范表演在購買現(xiàn)場舉行聯(lián)合促銷兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司合作開展它們的優(yōu)惠券、回扣和競賽活動(dòng)，以擴(kuò)大影響力58整理ppt第二節(jié)促銷方式四、公共關(guān)系〔PR〕一個(gè)公司不僅要建設(shè)性地與它的顧客、供給者和經(jīng)銷商建立關(guān)系，而且它也要與大量的對它感興趣的公眾建立關(guān)系。公共關(guān)系是指企業(yè)面向社會(huì)公眾所做的一切宣傳聯(lián)系活動(dòng)。這里所說的公眾，既包括企業(yè)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客，也包括競爭對手、中間商、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、科研單位及高等院校。59整理ppt第二節(jié)促銷方式1、公共關(guān)系的內(nèi)容宣傳性公共關(guān)系：企業(yè)利用出版物媒介傳播有商業(yè)