母嬰渠道操作思路

母嬰渠道操作思路1.婦嬰用品店開展趨勢，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示大概有3萬家；專業(yè)性是其獲取市場的利器，消費者龐大的婦嬰用品消費支出將支撐其持續(xù)性的走婦嬰用品專營道路，并將成為消費者購置婦幼用品的主要渠道之一。連鎖、規(guī)模將成為婦嬰用品店開展的主旋律，其開展模式類似于現(xiàn)代渠道的開展方向，形成大型的購物中心、連鎖系統(tǒng)。根據(jù)現(xiàn)代渠道經(jīng)營經(jīng)驗及婦嬰用品店開展態(tài)勢，預計將來婦嬰用品店將會產(chǎn)生類似家樂福等的進場費、店慶費等等名目眾多的費用，將會給廠家?guī)順O大的負擔。一、婦嬰渠道背景2.二、競品分析目前，婦嬰用品專賣店的主要以中高檔、中、大包裝系列的產(chǎn)品為主。婦嬰用品專賣店渠道的競爭品牌主要有：好奇、幫寶適、媽咪寶貝、大王、花王。噓噓樂、菲比及一些區(qū)域性品牌那么憑借其較低的價格，取得一定的市場份額；區(qū)域品牌還通過高幅度的訂貨會政策，取得較大的市場分銷。幫寶適/媽咪寶貝在較多區(qū)域價格相對混亂，婦嬰用品店利潤低，店主銷售積極性不高，產(chǎn)品主要靠自然銷售?；ㄍ酢⒋笸踉诂F(xiàn)代通路分銷少，利潤優(yōu)勢明顯。3.三、安兒樂現(xiàn)狀分析價格體系混亂，分銷困難安兒樂老產(chǎn)品價格體系混亂，銷售情況不理想，店主沒有利潤可圖，多數(shù)不愿銷售我司尿褲/片產(chǎn)品，產(chǎn)品分銷難度大。缺乏專門推廣隊伍婦嬰用品店分布較分散，而公司現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡沒有專門針對婦嬰用品店拓展與維護的配置，造成供貨不及時，缺少跟蹤維護等狀況，絕大多數(shù)的婦嬰用品專賣店分銷不到位。持續(xù)性推廣操作難度大大局部婦嬰用品店因其管理上相對落后于已開展得較為成熟的現(xiàn)代渠道，在促銷推廣上管控難度大，促銷活動設計，給持續(xù)推廣造成了一定的難度。4.四、婦嬰渠道機遇1、市場空間巨大婦嬰用品專賣店正處于高速開展期，主要競爭對手對于該渠道已開展相對成熟，但市場空間極大，拓展該渠道將有助于突破安兒樂在現(xiàn)有渠道拓展上開展所遇到的瓶頸，極大提升安兒樂的生意額。2、費用低，拓展快當前婦嬰用品店爭處于開展期，相對大型賣場，婦嬰用品專賣店渠道投入小，且因其直接針對目標群體，見效快，能直接有效、快速地提升銷售及品牌形象。3、品牌傳播的良好窗口婦嬰用品店的消費者絕大多數(shù)都是尿褲的目標消費者，消費群體相比照較集中。在線上及現(xiàn)通廣告競爭白熾化的情況下，我司可以將婦嬰用品店作為差異化品牌傳播的突破口。4、搶占市場空間，標準管理，構(gòu)筑競爭門檻當前婦嬰用品店管理相對不夠成熟，進入門檻相對較低，而隨著婦嬰用品店的逐步開展成熟，更多的競爭品牌進入，將拉高該渠道的進入門檻。此時搶占婦嬰用品渠道，并形成一套科學的管理模式，有助于我司在該渠道地位的資源的獲取，并對后來的進入者構(gòu)筑起競爭門檻。5.

婦嬰渠道規(guī)劃婦嬰用品店第一期拓展計劃打造品牌形象傳播窗口規(guī)范的管理體系等，提升婦嬰用品店渠道的銷售表現(xiàn)門店包裝推廣活動招募會員（結(jié)合品牌網(wǎng)站）設計一套統(tǒng)一的視覺元素設可計放一于個每安個兒門樂店形象標志社區(qū)推廣活動大連鎖系統(tǒng)主題推廣聯(lián)合醫(yī)院進行互動以告短知信會電員子品郵牌件相等關(guān)形知式訊會價員值享，有如品獲牌得提護供理的知附識加等人員配置強度分銷，貨架資源搶占價格維護門店分類管理促銷安排導購配備開發(fā)獨立經(jīng)銷商6.婦嬰渠道規(guī)劃1、配置專業(yè)推廣隊伍商貿(mào)成立特殊渠道分部，各省區(qū)設立一名特殊渠道主管，每個部辦設立特殊渠道業(yè)務代表。特殊渠道分部負責特殊渠道恒安所有產(chǎn)品的銷售及推廣工作，包括紙尿褲、干紙巾、濕紙巾、淳一嬰兒護理用品。特殊渠道主管（省區(qū)）各線路業(yè)務員各線路的分銷、出樣、陳列、銷售跟蹤對負責的婦嬰用品店渠道進行分析、制定提升方案將線路的婦嬰用品列入一圖三表，定時進行走訪7.婦嬰渠道規(guī)劃2、開發(fā)專職代理客戶針對婦嬰用品店渠道，開發(fā)一個單獨的代理商，該代理商只能負責婦嬰用品店渠道的供貨。專門負責婦嬰用品渠道的開發(fā)，要求代理商具有嬰兒用品〔日用品〕代理經(jīng)驗，比方嬰兒奶粉等，且符合公司對代理商的資質(zhì)要求〔資金、網(wǎng)絡、配送能力等〕，根據(jù)代理商所處的區(qū)域，給予相應的代理資格，包括供貨價格，返利等。由公司配備專職業(yè)務員跟蹤客戶各項工作開展。建議給予該經(jīng)銷商較寬松的政策支持。3、門店管理將門店根據(jù)不同規(guī)模進行分級，參照集團現(xiàn)有的終端KA、A、B等類被門店管理方法，依照婦嬰用品門店規(guī)模、影響力、銷售量等進行分級，實行重點門店進行重點管理，其他類型門店分級別管理的方法，產(chǎn)品分銷陳列建議如下：8.婦嬰渠道規(guī)劃并將此類門店列入“一圖三表〞，進行路線跟蹤、回訪。第一階段建議分銷紙尿褲/片SKU數(shù)母嬰門店面積超能吸干爽超薄安而康衛(wèi)生墊小計彩裝超大包裝大包裝中包裝常規(guī)常規(guī)50㎡以下

3個SKU2個SKU1個SKU6個SKU50-100㎡

3個SKU3個SKU4個SKU2個SKU12個SKU100㎡以上3個SKU3個SKU3個SKU4個SKU6個SKU2個SKU21個SKU現(xiàn)代母嬰渠道3個SKU3個SKU3個SKU4個SKU6個SKU2個SKU21個SKU9.婦嬰渠道規(guī)劃實體母嬰店分銷陳列標準實體母嬰店類型營業(yè)面積：100平米以上營業(yè)面積：50-100平米營業(yè)面積：50平米以下保證出樣品項15個SKU10個SKU6個SKU陳列位置前三甲第二位置第一位置陳列占比至少25%至少30%至少35%生動化陳列必備平面廣告、地堆或其他貨架外資源、POP宣傳及其他生動化陳列50%必備平面廣告、POP宣傳等助銷物料30%必備平面廣告、POP宣傳等助銷物料10.婦嬰渠道規(guī)劃4、門店包裝方案充分展示安兒樂品牌形象，設計一套婦嬰店門店包裝形式視覺元素，統(tǒng)一婦嬰用品店的門店形象，設計一個安兒樂標志性的物料，包括店招、貨架、特殊陳列架、地堆、海報等，并盡量根據(jù)各門店實際情況進行調(diào)整運用。5、強調(diào)快速的分銷覆蓋與資源拓展婦嬰用品店巨大的市場空間，讓所有競爭對手都蠢蠢欲動，幫寶適、媽咪寶貝等品牌均已在這一渠道有所動作，但限于其銷售網(wǎng)絡資源的限制，在婦嬰用品店的拓展未能全面開展，而我司具有強大的銷售網(wǎng)絡資源，特別是在婦嬰用品店這一數(shù)量眾多的渠道拓展上具備先天的優(yōu)勢，宜應加速這一渠道的拓展工作，加快產(chǎn)品分銷與貨架資源拓展工作。11.婦嬰渠道規(guī)劃6、價格管理代理商享受代理價格，婦嬰用品店享受終端供給價格，以公司規(guī)定建議零售價格銷售產(chǎn)品，婦嬰用品店不作特價促銷，維持價格體系穩(wěn)定。7、推廣工作門店拓展后，定期進行銷售促進與品牌推廣工作，具體方法參照各地現(xiàn)代渠道操作方法執(zhí)行，可采用買贈，塑封、品牌聯(lián)動、社區(qū)推廣等形式進行，不建議進行特價促銷。8、導購配備結(jié)合各地拓展情況與門店實際狀況，參照各地現(xiàn)代渠道管理經(jīng)驗，選取重點門店，考量專職導購員的配備〔該方案需由各地與婦嬰用品店協(xié)商后確定〕。9、專供品項根據(jù)銷售量的變化，考量第二階段推出專供品項。12.婦嬰渠道規(guī)劃9、客戶管理跟蹤客戶產(chǎn)品流向、價格體系、庫存等管理，確保市場秩序，考量對有條件的客戶〔電腦開單的客戶〕提供銷售管理效勞即將客戶的電腦與公司系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，公司可以監(jiān)測到客戶的銷售狀況，客戶只可以查詢到自己的銷售數(shù)字，并對客戶的銷售進行分析跟蹤，每月提供給客戶一份銷售分析，幫助客戶進行銷售管理。這一方案可先行在有條件的區(qū)域試點，成熟后，可推廣到全國各客戶執(zhí)行。會員招募〔結(jié)合品牌網(wǎng)站〕在各個影響力較大的門店，擺放安兒樂會員招募的易拉寶、宣傳單等，進行會員招募。作為安兒樂的會員，除了能享受到聯(lián)動品牌給予的優(yōu)惠外，還將從安兒樂品牌網(wǎng)站上獲取各項嬰兒護理知識，并且能享受會員積分，兌換相應禮品。進行會員資料匯總，建立顧客檔案，并將安兒樂品牌的促銷活動、消費者互動等信息，以短信或電子郵件的形式，告知會員。13.[2021年婦嬰渠道規(guī)劃]

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