國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格問(wèn)題研究

國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格問(wèn)題研究

1推進(jìn)談判時(shí),談判雙方處于相對(duì)應(yīng)位在交易中，特別是在最基本的利益方面，交易雙方往往無(wú)法保持不變，往往陷入交易停滯。為了最后的合作,必須對(duì)僵局進(jìn)行妥善處理,不然對(duì)雙方都造成損失。2打破僵化的局面2.1雙方對(duì)待價(jià)格談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)重慶市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息,又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)行了溝通,將我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給了對(duì)方,也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。在談判過(guò)程中,雙方首先出現(xiàn)的政治是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人赴英國(guó)談判,而我方要求對(duì)方來(lái)華談判,雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使得全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),使B公司主動(dòng)到中國(guó)來(lái)談判。雙方初次面談富有成效,確定了進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等,并在其他方面也達(dá)成了一致。但是接下來(lái)的價(jià)格談判出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額達(dá),交貨分批進(jìn)行,合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次,合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)于走勢(shì),匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)面談,最終以一個(gè)折中但是對(duì)我方更加優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。2.2突破價(jià)格局的策略和方法價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因?yàn)閮r(jià)格涉及到買賣雙方最切身的利益。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法運(yùn)用恰當(dāng)。現(xiàn)代談判理論發(fā)展迅速,出現(xiàn)了BATNA策略,“白箱網(wǎng)絡(luò)”理論架構(gòu)等理論,但是仔細(xì)研究其策略的原理,與古人早有的“三十六計(jì)”有異曲同工之妙。2.2.1同盟的利益不同借刀殺人出處:敵已明,友未定,引友殺敵,不自出力,以《損》推演。即:敵方動(dòng)向已經(jīng)明確,但是盟友對(duì)主站雙方仍持徘徊、觀望的態(tài)度,此時(shí)借用盟友的力量去打擊敵人,勢(shì)必使盟友收到損失,但盟友的損失正可以換得自己的利益。借刀殺人到了現(xiàn)代已經(jīng)不是奸邪之人使用的計(jì)策了,“刀”是多種多樣的,不僅僅是盟友,而且殺人之后的“刀”也不一定受到損失?，F(xiàn)代的“借刀殺人”可以做這樣的解釋:借助第三人的力量達(dá)到自己的目的。在談判僵局中,談判者可以利用一切可以利用的“刀”即各種機(jī)會(huì)與條件:借用社會(huì)力量給對(duì)方施加壓力;借助法律條文或財(cái)經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對(duì)方;甚至改為借中間人進(jìn)行談判。在國(guó)際商務(wù)談判中,“刀”并不局限于本案例所運(yùn)用到的以及上文所提到的內(nèi)容,談判者可根據(jù)談判的具體情況,選擇借助適當(dāng)?shù)摹暗丁?“殺”適當(dāng)?shù)摹叭恕薄?.2.2雙方都可以反應(yīng)自己的策略以逸待勞出處:困敵之勢(shì),不以戰(zhàn);損剛益柔。即:困敵可用積極防御,逐漸消耗敵人的有生力量,使之由強(qiáng)變?nèi)?而我因勢(shì)利導(dǎo)又可使自己變被動(dòng)為主動(dòng),不一定要用直接的方法,同樣可以制勝。在國(guó)際商務(wù)談判中,對(duì)這條計(jì)策可以有兩種理解。第一,由于雙方都比較緊張,可以采取休會(huì)措施,緩和一下雙方的情緒,從而仔細(xì)考慮一下相關(guān)問(wèn)題的解決辦法。第二,也可以暫時(shí)作出退讓,避開問(wèn)題,對(duì)其他問(wèn)題進(jìn)行磋商,例如依次試著談質(zhì)量、服務(wù)和條件等問(wèn)題,從而試圖在別處找到突破口。在國(guó)際商務(wù)談判中,與其理解為“待勞”,等待敵方疲憊,不如理解為讓雙方都享受“安逸”,在相對(duì)輕松的環(huán)境下進(jìn)行最緊張的談判。在本案例中,我方是這樣運(yùn)用到的是第一種理解。在享受“安逸”的同時(shí),進(jìn)行緊張的非正式談判。2.3方與俄羅斯的談判出處:不敵其力,而消其勢(shì),兌下乾上之象。水涼水沸,是日常生活中常見(jiàn)的事。要使鍋中的水沸騰,在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰,可以加進(jìn)一些涼水,即揚(yáng)湯止沸,也可以抽掉鍋底的柴草,即釜底抽薪。在本案例中,我方明確表示,如果B公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,我方將與俄羅斯方面簽訂協(xié)議。當(dāng)然在本案例中,“抽薪”抽得不夠徹底,因?yàn)橹皇潜硎?我們需要一個(gè)比俄羅斯有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,而這個(gè)價(jià)格以及我們最后的底線沒(méi)有說(shuō)明。我方運(yùn)用這一策略成功很重要的一個(gè)原因在于:在全球金融危機(jī)的大背景下,歐洲市場(chǎng)一片蕭條,對(duì)方難尋顧客(作為賣方到己方來(lái)談判可以看出這一點(diǎn)來(lái)),而我方作為一個(gè)大買家,充分掌握了主動(dòng)權(quán);再加上我方對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的了解,我方運(yùn)用此策略勝算的把握更大。這一策略的優(yōu)點(diǎn)在于提高了談判效率,缺點(diǎn)在于: