保險電話約訪投影片課件

電話約訪1銜接培訓(xùn)教材電話約訪的意義1、節(jié)省時間：有計(jì)劃的約訪活動可以排除兜圈子的煩憂2、不用疲于奔命：可以將寶貴的銷售時間作最有效的安排3、協(xié)助規(guī)劃：可以在正式面談前，作好充分的事前計(jì)劃與準(zhǔn)備4、給予信心：準(zhǔn)主顧會靜待業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)5、一種禮貌的表示：準(zhǔn)主顧會因此而以悠然的心情重視這次面談6、建立威信：可以加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對你的尊重，建立專業(yè)形象7、通行無阻：準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次的面談8、提高聆聽意愿：準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽。2銜接培訓(xùn)教材INTRODUCE

自我介紹（公司、自己、介紹人）COMPLIMENT簡單恭維INTEREST引發(fā)興趣PURPOSE約訪目的BENEFITS既得利益3銜接培訓(xùn)教材電話約訪的要點(diǎn)

確定對方便講話主要目的是爭取面談?chuàng)屜葯C(jī)微笑、注意語調(diào)二擇一法、不要輕易放棄確定時間、地點(diǎn)感謝4銜接培訓(xùn)教材電話約訪的原則有固定的時間約訪有足夠的準(zhǔn)客戶名單找一個安靜的地方寫好要問的問題5銜接培訓(xùn)教材范本：拒絕處理（一）“請直接在電話里講就可以了”——因?yàn)橛袞|西要展示給你看，電話里也很難讓你了解清楚，怕會浪費(fèi)你的時間。反正我正好服務(wù)這個地區(qū)，你一般是家里還單位比較方便？6銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（二）“你把這些資料寄給我好了”——我資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？7銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（三）“這些時間我都不方便”——抱歉，我不知道您這么忙，可見您是很成功。推薦人說不要打擾您太長時間，只能花您10分鐘時間把一些有關(guān)的資訊告訴您，您看是上午還是下午比較方便，只要10分鐘即可！8銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（四）“我有朋友在賣保險”——你說你朋友在賣保險，那很好。多參考一份意見，應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。9銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（五）“我沒有能力買保險”——介紹人說你不太可能買保險，但向你宣傳一些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢？你一般是家里還是單位比較方便？10銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（六）“你只會浪費(fèi)自己的時間”——你買沒買保險沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢？！…...11銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（七）“我真的沒興趣”——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險很感興趣，一種躺在病床上，一種是沒有養(yǎng)老的。12銜接培訓(xùn)教材拒絕處理（八）“我很忙”——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾您5分鐘的時間，不知您是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？13銜接培訓(xùn)教材很高興有這個機(jī)會和你談業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某在嗎？”客戶：“我就是，什么事？”業(yè)務(wù)員：“某某先生你好，是這樣的，我叫趙平安?！笨蛻簦骸坝惺裁词聠幔俊睒I(yè)務(wù)員：“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎？或者我等一下再打電話給你？”客戶：“什么事呢，請講吧！”14銜接培訓(xùn)教材避開反對意見的方法（范例）聆聽客戶我比較忙，不如您把資料寄給我.重復(fù)業(yè)務(wù)員哦！---先生，您想我把資料寄給您.體恤其實(shí)我非常愿意這樣做，而且我相信---先生您一定想了解清楚我們的分析服務(wù).避開反對意見——時間----先生，其實(shí)只需要用您十幾分鐘時間，就可以詳細(xì)為您介紹我們的財務(wù)及保障分析服務(wù).再次確定日期，時間，地點(diǎn)請問下星期一或星期二，哪個時間去您辦公室比較方便呢？15銜接培訓(xùn)教材避開反對意見的方法（范例）聆聽重復(fù)體恤避開反對意見——抉擇再次確定日期，時間，地點(diǎn)客戶我覺得沒需要.業(yè)務(wù)員----先生，您暫時覺得沒有需要.其實(shí)，我相信大部份的人跟----先生一樣覺得未必有需要買保險.其實(shí)我只是想跟----先生您做一個財務(wù)分析服務(wù)，最后的決定權(quán)還是在您那里的.請問下周一或二，哪個時間去您的辦公室比較方便.16銜接培訓(xùn)教材避開反對意見的方法（范例）聆聽重復(fù)體恤避開反對意見—第三者影響力再次確定日期，時間，地點(diǎn)客戶我已經(jīng)買啦.業(yè)務(wù)員哦！----先生，您已經(jīng)買了保險.那很好啊，----先生，您這么接受保險.其實(shí)我有很多客戶都是教書的，也都買了保險，而他們在做完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我很想跟----先生您介紹這個服務(wù).請問下周一或二，哪個時間去您的辦公室比較方便.17銜接培訓(xùn)教材

“這樣只會浪費(fèi)你的時間”謝謝您對我的關(guān)心，如果每個客戶都象您這樣關(guān)懷我們，我想我們工作起來會更愉快的，但我想跟你分享的這份訊息對您來說非常有意義。您若能給我十分鐘的時間，會發(fā)現(xiàn)這是一個值得探討的訊息。（二擇一法確定時間）

拒絕話術(shù)處理：18銜接培訓(xùn)教材

“寄資料給我”如果這樣是對您有幫助的話，我當(dāng)然會這樣做。但是財務(wù)規(guī)劃這份訊息若不能和您個人的需求相結(jié)合，寄這份資料便沒有意義了，所以我很想和您約個適當(dāng)?shù)臅r間跟您分享。如果您有需求，我會留下一些資料供您參考，若沒有需要，您就當(dāng)多交一個朋友，多了解一份訊息，您看這樣可以嗎？（二擇一法確定時間）拒絕話術(shù)處理：19銜接培訓(xùn)教材我有個朋友

是干保險的“真不錯，如果您有個當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您的一

位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友

咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見

。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期

一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”20銜接培訓(xùn)教材

例一：“您好，*先生，我是**，是**公司的，我們想了解一下貴公司的保險情況，不知您今天是不是方便——那么明天上午還是下午？我下午3點(diǎn)鐘準(zhǔn)時到，不見不散?！崩骸澳茫?先生，我是**公司的**。我們這里有些關(guān)于理財?shù)牟诲e規(guī)劃，希望能為您服務(wù)。只要花您30分種時間，不知您明天下午還是后上午哪一段時間比較不忙（或有空）？”例三：“*先生，您好，我是**公司的**，您有一位要好的朋友*先生，他特別欣賞您的能力，前些天他關(guān)照我，要我與您談一樁很重要的事情，相信您肯定會有興趣的，要與您約個時間，不知道您今天還是明天有空？”例四：“您好，**經(jīng)理家呈嗎？恭喜您搬新家，我是**公司的**。我這里有份你肯定會感興趣的理財規(guī)劃，希望能過去與您面談，只需您花30分鐘時間。不知您明天上午還是下午有空？”21銜接培訓(xùn)教材你：您好，（準(zhǔn)客戶的名字），我是＊＊人壽的＊＊＊，我在公司里專門負(fù)責(zé)與高凈值資產(chǎn)者接觸，為他們處理資產(chǎn)保存的問題。今天我打這通電話只是想和您約個時間，到您府上或辦公室和您談個二十分鐘。我所提供的絕對是有別于其它人的意見，并能讓您獲得意想不到的價值。那么，不知您下個星期愿意空出哪一天給我？準(zhǔn)客戶：我沒興趣。你：我可以了解為什么您會這么說，（準(zhǔn)客戶的名字），我有許多客戶曾向我反應(yīng)過，當(dāng)初第一次和我接觸時，也覺得半信半疑，但自從和我談過二十分鐘后，發(fā)現(xiàn)真的得到了很大的附加價值。因?yàn)槟€不信任我，所以和您提這件事。如果二十分鐘后您還感覺不到我所創(chuàng)造的附加價值，那么到時您大可把我轟出大門，我也不會再和您聯(lián)絡(luò)。那么請您告訴我，下個星期您愿意空出哪一天給我呢？以面訪為目的：22銜接培訓(xùn)教材您好，敝姓＊，＊＊人壽的＊＊＊（你的姓名）。我專門負(fù)責(zé)為一般家庭做財務(wù)規(guī)劃，※※（準(zhǔn)客戶的名字），為了看看我們的服務(wù)是否適合您，我可否請教您一些問題？您是否知道在退休后能有多少生活費(fèi)過活？我會這么問是因?yàn)槲宜?wù)的客戶，在我為他們規(guī)劃后都能清楚的知道。今天我打電話給您的目的只是想和您約個時間，到您的辦公室和您談?wù)勥@一類型的理財計(jì)劃，能提供給您的家庭什么樣的價值。所以，您的記事本上哪個時間可以空出來呢？電話開發(fā)模板:以財務(wù)規(guī)劃為目的：23銜接培訓(xùn)教材電話約訪碰到錄音電話怎么辦？是掛斷還是留言？你的選擇是什么？你一定選擇了后者。那么，你該怎樣留言才能做到“有言必回呢？請參照如下方式?！澳?，*先生，我是**公司的**，我這里有份對您的財務(wù)規(guī)劃相當(dāng)有幫助的信息，我已經(jīng)為您空下明天下午2點(diǎn)到5點(diǎn)以后天上午10點(diǎn)到12點(diǎn)的時段，請您務(wù)必在這兩個時段和我聯(lián)絡(luò)，我的電話是······（再重復(fù)一次），我會等您的電話，