管理咨詢案例分析大賽-2

管理咨詢案例分析大賽2023/11/28管理咨詢案例分析大賽團(tuán)隊(duì)簡介團(tuán)隊(duì)成員（姓名/所在高校和專業(yè)）、在團(tuán)隊(duì)中的角色郭毅/上海財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理、職能部門診斷與重構(gòu)羅尋/上海財(cái)經(jīng)大學(xué)市場營銷、項(xiàng)目整體規(guī)劃與戰(zhàn)略張培鵬/上海財(cái)經(jīng)大學(xué)市場營銷、業(yè)務(wù)流程診斷與再造管理咨詢案例分析大賽報(bào)告摘要經(jīng)過理想集團(tuán)戰(zhàn)略分析，我們認(rèn)為目前該集團(tuán)不適合進(jìn)入高端運(yùn)動(dòng)服裝市場，應(yīng)保持其中低端價(jià)位時(shí)尚運(yùn)動(dòng)服飾的定位。該公司主要面臨的問題是：內(nèi)部存在嚴(yán)重的組織職能及業(yè)務(wù)流程問題。我們據(jù)此提出了組織職能再定位與業(yè)務(wù)流程再設(shè)計(jì)方案。管理咨詢案例分析大賽功能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)研發(fā)生產(chǎn)市場目前狀況流程驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)研發(fā)生產(chǎn)市場開發(fā)產(chǎn)品流程產(chǎn)生需求滿足需求管理企業(yè)第二階段認(rèn)識(shí)流程但是功能支配程序A程序B程序C程序D第一階段市場研發(fā)生產(chǎn)整體思路管理咨詢案例分析大賽第二部分第三部分第一部分組織與業(yè)務(wù)流程診斷報(bào)告目錄總結(jié)第四部分組織與業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略管理咨詢案例分析大賽目錄第一部分公司戰(zhàn)略公司現(xiàn)有戰(zhàn)略表述戰(zhàn)略環(huán)境分析公司戰(zhàn)略選擇摘要管理咨詢案例分析大賽公司現(xiàn)有戰(zhàn)略表述產(chǎn)品定位與競爭策略

產(chǎn)品定位理想集團(tuán)的產(chǎn)品主要為中低端價(jià)位的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)服飾。將自身的產(chǎn)品定位在年齡在13-25歲，時(shí)尚、叛逆的年輕一族。競爭策略通過在主流媒體投放大量廣告、邀請當(dāng)紅明星代言等方式，不斷將時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的經(jīng)營理念滲透到國內(nèi)市場，農(nóng)村包圍城市的策略。管理咨詢案例分析大賽戰(zhàn)略環(huán)境分析品牌優(yōu)勢：公司的優(yōu)勢和品牌形象也是定位在買得起的中低端時(shí)尚品牌。質(zhì)量價(jià)格優(yōu)勢：中低端市場定位，走性價(jià)比路線。市場份額優(yōu)勢：公司以農(nóng)村包圍城市的策略獲得了相應(yīng)的市場份額。內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢管理咨詢案例分析大賽健康意識(shí)增強(qiáng)：全民健身計(jì)劃的實(shí)施，人們健康意識(shí)的日益增強(qiáng)，對運(yùn)動(dòng)服裝的需求增加。消費(fèi)水平上升：全民收入水平提高，使得消費(fèi)能力增強(qiáng)；與歐美人均體育消費(fèi)＄300－500/年相比，中國人均不足￥100/年，上升空間巨大。行業(yè)環(huán)境良好：利潤增長幅度超過收入增長幅度，較好的行業(yè)景氣度；消費(fèi)者趨于成熟和理性，行業(yè)環(huán)境改善。外部環(huán)境機(jī)遇申奧帶動(dòng)發(fā)展：申奧成功和奧運(yùn)的臨近激活了中國運(yùn)動(dòng)市場的活力，極大地激發(fā)了中國人的運(yùn)動(dòng)意識(shí)。戰(zhàn)略環(huán)境分析管理咨詢案例分析大賽定位問題：時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的定位贏得了時(shí)尚年輕人的青睞，但也失去了專業(yè)運(yùn)動(dòng)市場的份額，且難以抵御專業(yè)運(yùn)動(dòng)品牌進(jìn)入時(shí)尚領(lǐng)域。渠道管理問題：終端促銷費(fèi)用難以控制；渠道壓貨；銷售信息滯后導(dǎo)致市場反應(yīng)緩慢。生產(chǎn)運(yùn)作問題：研發(fā)周期過長，無法緊跟市場動(dòng)向；存銷比過大，資金積壓。內(nèi)部環(huán)境劣勢廣告問題：各運(yùn)動(dòng)品牌的廣告策略，使廣告成本增加、效果降低；傳統(tǒng)促銷方式邊際收益降低。戰(zhàn)略環(huán)境分析管理咨詢案例分析大賽戰(zhàn)略環(huán)境分析國外競爭者的打壓：入世后貿(mào)易壁壘減少，跨國運(yùn)動(dòng)服飾品牌加大對中國市場的投入，并蠶食競爭激烈的中低端市場。國內(nèi)競爭者的模仿：競爭對手模仿成熟產(chǎn)品和廣告模式，搶占市場份額。行業(yè)競爭激烈：中低端市場價(jià)格戰(zhàn)激烈；行業(yè)利潤空間縮小，投資回報(bào)率下降。外部環(huán)境威脅管理咨詢案例分析大賽公司戰(zhàn)略選擇管理咨詢案例分析大賽目錄第二部分組織職能與業(yè)務(wù)流程診斷組織職能診斷業(yè)務(wù)流程診斷摘要管理咨詢案例分析大賽組織結(jié)構(gòu)圖總裁銷售部市場部服飾中心配件部人力資源部配件研發(fā)中心行政管理部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部信息部服飾研發(fā)中心管理咨詢案例分析大賽組織職能診斷組織部門較低的專業(yè)水平和不明確的定位妨礙公司運(yùn)營效率及部門間合作管理咨詢案例分析大賽組織職能診斷部門職能界定不清，部門間溝通缺乏制度和流程的保證管理咨詢案例分析大賽研發(fā)部市場部生產(chǎn)部銷售部沒有來自市場部的銷售狀況分析，僅根據(jù)經(jīng)銷商反饋需求進(jìn)行研發(fā)沒有及時(shí)了解來自銷售部門的銷售及庫存狀況生產(chǎn)部無法提供生產(chǎn)進(jìn)度信息沒有對總單的時(shí)間和經(jīng)銷商分解，以及產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)先級別組織職能診斷管理咨詢案例分析大賽部門職能診斷：市場部市場信息管理匱乏營銷策劃職能被弱化缺乏企業(yè)銷售信息協(xié)助營銷手段有限在實(shí)際運(yùn)行中，沒有建立營銷信息管理體系，市場控制能力弱，無法了解發(fā)放的促銷費(fèi)用的使用途徑以及效果產(chǎn)品打折、定價(jià)職能都是由企業(yè)高層來決策，使得市場部的營銷策劃的權(quán)利被弱化無法實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況，無法制定有針對性的產(chǎn)品推廣計(jì)劃市場拓展手段單一，只是按照經(jīng)銷商的年度銷售額作為其廣告費(fèi)用的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，缺乏方法和措施保障產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成管理咨詢案例分析大賽部門職能診斷：研發(fā)部缺乏有效的市場信息支持研發(fā)部門間缺乏有效的溝通產(chǎn)品研發(fā)周期過長在實(shí)際運(yùn)行中，沒有建立營銷信息管理體系，市場控制能力弱，無法了解發(fā)放的促銷費(fèi)用的使用途徑以及效果產(chǎn)品打折、定價(jià)職能都是由企業(yè)高層來決策，使得市場部的營銷策劃的權(quán)利被弱化無法實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況，無法制定有針對性的產(chǎn)品推廣計(jì)劃管理咨詢案例分析大賽

部門職能診斷：生產(chǎn)部門

缺乏良好生產(chǎn)進(jìn)度控制體系缺乏良好生產(chǎn)整體協(xié)調(diào)能力生產(chǎn)排單中產(chǎn)能計(jì)算的不準(zhǔn)確，產(chǎn)品常不能如期按照合同完工，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有優(yōu)先級別之分生產(chǎn)部自己也無法實(shí)時(shí)的了解生產(chǎn)進(jìn)度情況，總單沒有細(xì)分到時(shí)間、經(jīng)銷商，生產(chǎn)時(shí)很難調(diào)整管理咨詢案例分析大賽部門職能診斷：銷售部缺乏與銷售終端有效的溝通信息傳遞渠道不通暢缺乏有效信息處理手段缺乏其他部門支持不了解銷售數(shù)量和金額是多少，產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)如何，各個(gè)省份，南方還是北方產(chǎn)品銷售的品類有什么差異大區(qū)銷售經(jīng)理無法實(shí)時(shí)了解各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)資料、進(jìn)貨數(shù)據(jù)、庫存結(jié)構(gòu)等信息，造成渠道壓貨和銷售信息滯后。無法提供實(shí)時(shí)銷售情況供其他部門參考每次產(chǎn)品訂貨會(huì)結(jié)束后，銷售部的員工就要花費(fèi)近10天左右時(shí)間，夜以繼日的進(jìn)行產(chǎn)品訂單的拆單、錄入，多種品類、顏色、型號產(chǎn)品的訂貨，工作量過大無法實(shí)時(shí)了解生產(chǎn)進(jìn)度情況。為了銷售目標(biāo)而孤軍奮戰(zhàn)，卻沒得到為了達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行針對性的營銷和市場計(jì)劃管理咨詢案例分析大賽信息化缺乏，手工工作量大回款與開支存在時(shí)間缺口供應(yīng)商財(cái)務(wù)結(jié)算的流程太長除了報(bào)稅用致誠的軟件以外，其他的帳務(wù)處理還都是用手工的Excel來處理月度回款比較集中在月底，而開支則主要在集中在12-18日，年度資金支出的高峰在12~1月及5~6月，而回款要延后一兩個(gè)月，同樣也存在資金缺口無法答復(fù)供應(yīng)商付款的具體時(shí)間，當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)入庫，需8個(gè)人簽訂后才能開始付款排期，引起一些供應(yīng)商的不滿，好的供應(yīng)商可能因此選擇了離開部門職能診斷：財(cái)務(wù)部門管理咨詢案例分析大賽信息管理職能缺失部門缺乏合作溝通缺乏流程信息支持忙于其他部門在硬件維護(hù)、軟件操作和安裝方面的支持工作，缺乏實(shí)現(xiàn)公司管理信息化的能力。所采用的分銷系統(tǒng)由于前期上系統(tǒng)時(shí)沒有與財(cái)務(wù)進(jìn)行良好的溝通，造成系統(tǒng)不滿足財(cái)務(wù)需求，使得分銷系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)模塊一直沒有用信息部的員工卻無法實(shí)現(xiàn)職能部門提出的要求部門職能診斷：信息部門管理咨詢案例分析大賽業(yè)務(wù)流程診斷市場推廣流程促銷費(fèi)用分配流程產(chǎn)品研發(fā)流程供應(yīng)鏈流程業(yè)務(wù)流程診斷管理咨詢案例分析大賽業(yè)務(wù)流程診斷：市場推廣流程時(shí)間企業(yè)高層市場部開始市場推廣立項(xiàng)企業(yè)高層做出產(chǎn)品打折、定價(jià)決策完成市場推廣計(jì)劃結(jié)束企業(yè)高層越俎代庖，執(zhí)行市場部職能執(zhí)行市場推廣計(jì)劃（銷售部）財(cái)務(wù)部沒有機(jī)會(huì)接觸貨品，不知道在企業(yè)什么階段主推什么產(chǎn)品，更無法實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況都怎么樣，無法做出有針對性地推廣議案財(cái)務(wù)預(yù)算審批YesNo時(shí)間市場部企業(yè)高層財(cái)務(wù)部管理咨詢案例分析大賽業(yè)務(wù)流程診斷：促銷費(fèi)用分配流程經(jīng)銷商時(shí)間開始經(jīng)銷商反饋年度銷售額結(jié)束無法對發(fā)放給經(jīng)銷商的促銷費(fèi)進(jìn)行監(jiān)控，無法控制經(jīng)銷商的使用途徑市場拓展手段單一，只是按照經(jīng)銷商的年度銷售額作為其廣告費(fèi)用的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。缺乏方法和措施保障產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成。市場部按銷售額發(fā)放促銷費(fèi)用時(shí)間經(jīng)銷商市場部管理咨詢案例分析大賽時(shí)間業(yè)務(wù)流程診斷：產(chǎn)品研發(fā)流程銷售部開始銷售部反饋經(jīng)銷商需求制定服飾研發(fā)策略制定配件研發(fā)策略研發(fā)新品研發(fā)新品服飾新品配件新品結(jié)束無法獲得每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量和金額，產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，各個(gè)省份產(chǎn)品銷售的品類的差異的相關(guān)數(shù)據(jù)與服飾研發(fā)部面臨相同的問題銷售部服飾研發(fā)部配件研發(fā)部管理咨詢案例分析大賽產(chǎn)能計(jì)算的不準(zhǔn)確；大批量的生產(chǎn)模式使生產(chǎn)很難再調(diào)整；無法及時(shí)了解生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)間銷售部生產(chǎn)部一起確定產(chǎn)品品類和結(jié)構(gòu)產(chǎn)品訂貨會(huì)訂單的拆單、錄入生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)《產(chǎn)品系列數(shù)量規(guī)劃》訂單信息整理后的訂單信息生產(chǎn)計(jì)劃書多種品類、顏色、型號產(chǎn)品的訂貨短時(shí)間內(nèi)工作量較大缺乏與銷售部合作且總單沒有細(xì)分到時(shí)間、經(jīng)銷商，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有優(yōu)先級生產(chǎn)及供應(yīng)商狀況開始業(yè)務(wù)流程診斷：供應(yīng)鏈流程生產(chǎn)時(shí)間市場部、研發(fā)部及高層銷售部生產(chǎn)部管理咨詢案例分析大賽總結(jié)：經(jīng)過對案例的分析，上述是我們對理想集團(tuán)職能部門和業(yè)務(wù)流程診斷的分析。理想集團(tuán)存在的主要問題有：部門間溝通不足、信息化水平較低、部門職能不明確、沒有明確的流程概念。其職能部門和業(yè)務(wù)流程已經(jīng)不能適應(yīng)市場環(huán)境的變化和公司迅速發(fā)展的需求。于是我們希望通過對理想集團(tuán)職能部門的重新設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)流程的重組使其更加適應(yīng)市場激烈的競爭。下一部門就是我們對理想集團(tuán)職能部門和業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)。管理咨詢案例分析大賽目錄第三部分組織與業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)組織職能定位業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)摘要管理咨詢案例分析大賽IT技術(shù)支持流程部門職能總體思路我們的方案管理咨詢案例分析大賽組織結(jié)構(gòu)圖總裁銷售部市場部服飾中心配件部配件研發(fā)中心服飾研發(fā)中心生產(chǎn)部采購部財(cái)務(wù)部行政管理部人力資源部信息部管理咨詢案例分析大賽市場部組織職能定位收集、分析、研究公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場信息進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場分析和市場預(yù)測，確定公司市場戰(zhàn)略和市場發(fā)展規(guī)劃提出市場調(diào)研主題，組織實(shí)施市場調(diào)查和研究，并分析結(jié)果和匯報(bào)跟蹤、監(jiān)督公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場狀況，及時(shí)反饋統(tǒng)一公司的市場形象，組織市場推廣活動(dòng)市場研究與推廣管理咨詢案例分析大賽服飾研發(fā)部組織職能定位根據(jù)市場部反饋信息研發(fā)服飾新產(chǎn)品制定切實(shí)、有效的服飾新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，縮短新產(chǎn)品研發(fā)周期進(jìn)行新產(chǎn)品樣品測試與配件研發(fā)中心進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)協(xié)調(diào)，做出具有一體化風(fēng)格的新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品測試管理咨詢案例分析大賽配件研發(fā)部組織職能定位根據(jù)市場部反饋信息研發(fā)配件新產(chǎn)品制定切實(shí)、有效的配件新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，縮短新產(chǎn)品研發(fā)周期進(jìn)行新產(chǎn)品樣品測試與服飾研發(fā)中心進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品測試管理咨詢案例分析大賽生產(chǎn)部組織職能定位組織制定生產(chǎn)計(jì)劃并組織實(shí)施編制生產(chǎn)進(jìn)度報(bào)告組織生產(chǎn)調(diào)度會(huì)，協(xié)商解決生產(chǎn)中遇到的問題編制生產(chǎn)調(diào)度工作報(bào)告維護(hù)管理生產(chǎn)性固定資產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量控制，生產(chǎn)質(zhì)量改進(jìn)生產(chǎn)管理固定資產(chǎn)管理質(zhì)量管理管理咨詢案例分析大賽采購部組織職能定位編制物資供應(yīng)計(jì)劃、采購計(jì)劃并組織實(shí)施各種必需的物資市場信息的收集供應(yīng)商關(guān)系管理，供應(yīng)商評估采購物品合同的簽訂，合同執(zhí)行和處理采購物品的運(yùn)輸工作協(xié)助辦理采購物品入庫擬定庫房管理制度和制定操作規(guī)程負(fù)責(zé)各種物資的入庫、保管維護(hù)以及出庫工作日常的庫房清點(diǎn)核對、統(tǒng)計(jì)，以及編寫庫存狀態(tài)報(bào)告組織物資運(yùn)送采購管理倉儲(chǔ)管理管理咨詢案例分析大賽銷售部組織職能定位根據(jù)年度生產(chǎn)及營銷計(jì)劃制、監(jiān)督定年、季、月度銷售計(jì)劃，監(jiān)督各地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施。定時(shí)走訪、函訪用戶，及時(shí)反饋給用戶信息。了解生產(chǎn)情況和庫存數(shù)量，根據(jù)合同和訂單掌握發(fā)貨進(jìn)度。了解產(chǎn)品最新市場信息，做好記錄，及時(shí)反饋給相關(guān)部門。收集市場需求及客戶滿意度信息訂單、回款管理。銷售費(fèi)用管理。銷售計(jì)劃管理客戶關(guān)系及銷售信息管理資金管理管理咨詢案例分析大賽信息部組織職能定位網(wǎng)絡(luò)維護(hù)升級，IT服務(wù)，硬件維護(hù)流程信息化規(guī)劃、完善信息系統(tǒng)管理。確保業(yè)務(wù)流程信息暢通信息分類匯總建立標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)體系IT維護(hù)數(shù)據(jù)管理流程支持管理咨詢案例分析大賽組織職能定位財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)核算和報(bào)表

財(cái)務(wù)管理和控制

財(cái)務(wù)運(yùn)作

信息化

管理咨詢案例分析大賽業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)生產(chǎn)研發(fā)采購市場推廣銷售信息流正如上圖，我們的目標(biāo)是在改善各流程之間原有的信息傳遞機(jī)制的基礎(chǔ)上，引入一個(gè)輻射整體的信息中心，促進(jìn)信息在各職能部門之間有效傳遞，使理想集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)流程成為一個(gè)有機(jī)的整體。管理咨詢案例分析大賽NoYesNoYes業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)：市場推廣計(jì)劃制定流程時(shí)間市場部企業(yè)高層開始提出市場推廣議案制定市場推廣計(jì)劃審批執(zhí)行市場推廣計(jì)劃市場推廣執(zhí)行流程分析企業(yè)內(nèi)外相關(guān)市場、產(chǎn)品、銷售信息市場推廣計(jì)劃財(cái)務(wù)部審批信息部市場部信息部財(cái)務(wù)部企業(yè)高層時(shí)間經(jīng)整理匯編的相關(guān)市場信息、數(shù)據(jù)管理咨詢案例分析大賽No業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)：市場推廣執(zhí)行流程Yes時(shí)間經(jīng)銷商市場部財(cái)務(wù)部市場推廣流程經(jīng)銷商促銷費(fèi)用使用制定市場推廣執(zhí)行方案審批結(jié)束市場推廣執(zhí)行方案銷售部經(jīng)銷商促銷費(fèi)用發(fā)放市場推廣方案執(zhí)行經(jīng)銷商促銷反饋信息時(shí)間市場部財(cái)務(wù)部