《營銷管理》讀書筆記

1/1《營銷管理》讀書筆記

參加xx銀行20xx年支行副行長領(lǐng)導力提升培訓班銀行營銷管理課程的學習，我了解到作為一名支行副行長首先要知道自己在服務(wù)管理與營銷管理中的角色、職責和怎樣為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標準和規(guī)范對員工的服務(wù)情況不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通，而且要把評估情況進行反饋；對客戶的需求要快速反應(yīng)，及時組織資源滿足客戶需求；掌握客戶對服務(wù)的評價和反饋，對客戶意見要及時進行回復(fù)；妥善處理客戶投訴，確?？蛻魸M意；及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題，想辦法進行改善和處理。

一、明確目標抓落實。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標、計劃和流程，然后將營銷目標分解到每位員工，對營銷目標進行追蹤、輔導，推動營銷工作的順利進行，最后對營銷目標執(zhí)行情況進行評估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細節(jié)等加以規(guī)范。

二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，限度地提高柜面員工的工作時效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時間；與此同時加強對部室的服務(wù)管理，進一步落實中臺、后臺為前臺服務(wù)的具體措施，提高中臺、后臺為前臺服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)能力。

三、加強考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶服務(wù)的管理機制，實行首問負責制和服務(wù)問責制，保證服務(wù)客戶快速高效；樹立“投訴有責”觀念，有投訴必處理，有責任必處罰；建立服務(wù)考評激勵機制，增加服務(wù)工作在績效考評中的權(quán)重，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，營造文明服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)激情，以點帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟運行的先行科學。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標去努力實現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺，要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對客戶顯示積極的態(tài)度，注意說話的語氣，保持精神飽滿，給客戶一個的職業(yè)形象；其實要識別客戶的需求；然后要盡力滿足客戶的需求，主動為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因為發(fā)展一個新客戶的平均成本是留住一個老客戶的6倍?？傊褪菍崟r把握客戶需求，實現(xiàn)共同利益的提高。

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1、營銷的重要性。

當今社會，無處不營銷。我們要向開發(fā)商匯報一個方案時，方案涉及營銷理論，采取何種策略以求達到銷售目標，而匯報亦是觀點的營銷，后期執(zhí)行，如何推動開發(fā)商又快又好執(zhí)行到位，也需要根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導的特點、需求，結(jié)合項目營銷工作的特點來制定監(jiān)督執(zhí)行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力，國有四大銀行資產(chǎn)雄厚，規(guī)模已達世界五百強，卻始終不能站在客戶角度，滿足客戶需求，屢遭客戶詬病，規(guī)模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶需求，采取很多創(chuàng)新舉措為客戶服務(wù)，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大，始終以一款V3產(chǎn)品來打天下，對客戶變化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應(yīng)用軟件平臺）而無動于衷，最終被第一次做手機的蘋果，以及HTC等公司追上，市場份額大幅度下降，只要市場存在競爭，客戶有多種選擇，要達到目標就要營銷。

2、4P

營銷的核心在4P，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。

結(jié)合到房地產(chǎn)行業(yè)也是如此，定位及物業(yè)發(fā)展建議報告是為了給出科學的、適合目標客群的產(chǎn)品，在銷售工作中，根據(jù)市場、產(chǎn)品、客戶及開發(fā)商目標而制定科學合理的價格，在銷售渠道方面，一般會采取獨家、聯(lián)合、自銷、包銷、內(nèi)場外場等銷售模式，開發(fā)商根據(jù)自身組織結(jié)構(gòu)、目標及對回款的要求、產(chǎn)品特性等而選擇合適的銷售渠道，促銷方面，通過產(chǎn)品、市場、客戶分析、項目營銷所處階段、費用預(yù)算等來制定合適的線上、線下推廣組合進行傳播促銷，這就形成了一個完整的房地產(chǎn)市場營銷活動；

3、STP

市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting)、定位(Positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。

市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作來看，我們把整個市場的客群劃分為多個細分市場，根據(jù)不同的指標可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等，或者劃分為工薪階層、白領(lǐng)、金領(lǐng)等等。而目標市場則是根據(jù)產(chǎn)品特征來確定對應(yīng)的細分市場，如別墅對應(yīng)高收入富豪階層、中年一族；郊區(qū)高層大盤，產(chǎn)品多為小兩房、三房，對應(yīng)的目標市場是工薪階層、年輕一族…..。

房地產(chǎn)營銷中的定位分為產(chǎn)品、價格、客戶、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。

4、價格

價格策略制定要要經(jīng)歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標，這涉及它用產(chǎn)品提供物來完成的任務(wù)(生存，最大的當期利潤，最高的當期收入，最高的銷售成長率，最大的市場撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷售量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就超高。第三，公司要估計在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著生產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五，在成本加成定價法、目標利潤定價法、認識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價格的影響，公司定位政策和價格對其他各方的影響。

結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作中，價格報告的撰寫上，我們的框架也應(yīng)該是遵循這六個步驟，首先應(yīng)該和開發(fā)商溝通好目標，是利潤優(yōu)先，還是速度優(yōu)先，合理制定開盤銷售率及價格預(yù)期目標；第二分析在各個價格區(qū)間上能達到的銷售率，以便開發(fā)商做出選擇；第三，估算在項目營銷的各個階段，實現(xiàn)的利潤情況，這就涉及到價格策略，是高開低走，還是低開高走，還有在不同的開盤銷售率情況下，后期的價格如何調(diào)整的策略等；第四，分析周邊競爭情況；第五，對于核心均價的制定上，在市場比較法、產(chǎn)品比值法等方法里選擇科學的定價方法；最后考慮其他因素對價格的影響，對價格進行微調(diào)。除此之外，房地產(chǎn)項目的定價為力求嚴謹，會增加一個價格驗證的過程，同競爭樓盤同等戶型、同樓層單位進行對比，驗證定價是否有競爭力；

5、產(chǎn)品

產(chǎn)品有五個層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本利益或服務(wù)。第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個層次，營銷者準備了一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次，營銷者準備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。

結(jié)合到房地產(chǎn)項目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進行解析，就樓盤來說，核心利益在于“家、居住”，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等；而第三個層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個層次，客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計建造理念等。

6、營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補缺者。

市場領(lǐng)先者采取的策略：1、為了擴大市場總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。2、為了保護現(xiàn)有的市場份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運動防御和收縮防御。3、努力增加其市場份額。

作為策劃代理行業(yè)的領(lǐng)先者，世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個策略，為擴大市場總需求，采取創(chuàng)新的服務(wù)模式：“咨詢（顧問策劃業(yè)務(wù)）實施（代理銷售業(yè)務(wù)）”的經(jīng)營模式，研發(fā)出華房數(shù)據(jù)平臺、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng)新的營銷顧問服務(wù)模式等；為了保護現(xiàn)有的市場份額，采取陣地防御，鞏固三大業(yè)務(wù)中心，對二線城市逐步深入發(fā)展，以功為守，進入全國20多個大中城市，發(fā)起主動進攻；努力增加其市場份額上，上市擴軍，大規(guī)模校園招聘，收購山東最大代理公司，努力增加市場份額；

市場挑戰(zhàn)者選擇5種進攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進攻。作為特定的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進服務(wù)、降低所有的制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。

中原地產(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰(zhàn)者，很多業(yè)務(wù)上就采取價格折扣、改進服務(wù)、降低成本等策略來贏得競爭；

市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。

目前市場上大量的山寨手機，在技術(shù)、資金、人才等方面都無法和領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者競爭時，就采取了市場追隨者策略，大量模仿蘋果、諾基亞最新款手機，憑借最新造型、低廉價格來贏得競爭；

市場補缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細分市場片的公司。補缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。補缺者應(yīng)選擇一個或幾個下列專業(yè)化的領(lǐng)域：最終使用、垂直層面、顧客規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線、產(chǎn)品特色、工作過程、質(zhì)量/價格水平、服務(wù)或渠道，多種補缺一般比單一補缺更有優(yōu)勢。

三防手機、女性手機、音樂手機、廉價航空、網(wǎng)絡(luò)炒作公司等都體現(xiàn)的就是補缺者通過選擇特定的產(chǎn)品細分市場，通過特色來贏得競爭優(yōu)勢。

3

今天正式進入《營銷管理》的正文。第一章－－21世紀的營銷。今天看了20頁書，看完昨天不解的社會責任營銷，趕緊停下來，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。

知道些概念：

1、營銷就是滿足他人需要，且自己獲得贏利。營銷的目的就使得推銷成為多余。這個觀點的證據(jù)是PS2、速鋒3剃須刀產(chǎn)品上市后的訂單應(yīng)接不暇。真是個極高的要求啊。

2、營銷是在交換、交易的基礎(chǔ)上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對方的產(chǎn)品）、交換交易雙方都有滿足感，是個愉快的過程。這個對現(xiàn)在存在的強包、搭售、無法或困難的退訂現(xiàn)狀，從理論上給了否定?？墒俏覀兊倪@樣行為好多啊。

3、營銷的內(nèi)容：商品、服務(wù)、事件、體驗、人物、地點、財產(chǎn)權(quán)、組織、信息和觀念十個部分。反過來理解為：商品營銷、事件營銷……不過信息和觀念營銷是個新概念。舉例為：西門子醫(yī)療系統(tǒng)的CEO說，他們賣的不是醫(yī)療機械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的信息。結(jié)論是信息一樣可以生產(chǎn)和營銷的。這個是個驚人的認識。露華濃（應(yīng)該是個化妝品公司）的CEO說，他們在工廠里生產(chǎn)的是化妝品，在商店里出售的是希望。結(jié)論是產(chǎn)品和服務(wù)只是傳遞一些觀念或利益的平臺。這兩種說法都是對的，我想對于不同的公司營銷的內(nèi)容都是不同的，應(yīng)該沒有高低之分。

4、主要的顧客市場4個：消費者市場、企業(yè)市場、全球市場和非營利和政府市場。消費者市場（我認為就是個人市場），主要的工作是花更多的時間建立一個高級的品牌。企業(yè)市場主要的工作是幫助購買的企業(yè)的顧客贏利，決定因素比較多，是銷售隊伍、價格、公司信譽和產(chǎn)品的質(zhì)量信譽。這里沒有提客戶品牌的影響力，不知道商務(wù)領(lǐng)航的品牌設(shè)計是不是在理論上不可行，這個需要通讀全書和實踐觀察。全球市場，沒看，應(yīng)該是法律人文等等吧，與我暫時無關(guān)。非營利和政府市場說了一個問題就是，這個市場的特點就是要求價格低。哈，這個市場還是我們公司的重點哪，看來這個書是需要認真讀下去的。

5、大市場的概念：大市場就是你要關(guān)注你的客戶從你這里買到商品后，顧客要面對的使用、維修、售后等各個環(huán)節(jié)的市場。這個理論我認為很重要。文章舉了車的例子，這個我不多說了，讀者可以發(fā)揮想象了。

6、全面營銷。昨天說了全面營銷，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。

關(guān)系營銷就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場整個價值鏈上考慮、設(shè)計營銷活動，要讓個環(huán)節(jié)都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環(huán)節(jié)獲得利益。

整合營銷就是4P＋4C，不多說了，基本常識了。昨天理解為3P，這里改正。

內(nèi)部營銷：這個概念以前比較模糊。就是要讓公司內(nèi)部的部門都能夠為營銷出力，認同營銷方案。并且說內(nèi)部營銷比外部營銷更重要。說了2個問題：一個是永遠會出現(xiàn)得問題，銷售認為價格高、任務(wù)重，宣傳認為現(xiàn)在的宣傳手段不能達到要求，與品牌經(jīng)理的要求不一致等等。這個問題得解決只有一個辦法就是讓大家都從顧客得角度來調(diào)整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭吵不休，可是書上早就有寫，看來開卷有益啊。

最后是昨天最不清楚的社會責任營銷，其實到是簡單。我理解就是大公司做營銷活動時，要多從社會道德和社會關(guān)注的社會問題入手，平衡利潤、消費者、公共利益得關(guān)系。舉麥當勞的例子：麥當勞為了改善其產(chǎn)品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動，但是這些公益得活動也是熱點事件，從另一方面也提高得麥當勞得知名度。這個讓我想起了98年洪水，康師傅免費給災(zāi)區(qū)送了很多方便面，企業(yè)形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得銷量大增，也奠定了方便面市場得老大地位?？磥碜鰻I銷的，的確要大處著眼，高瞻遠矚啊。呵呵。挺起來好像領(lǐng)導人。

7、營銷視野里講了互聯(lián)網(wǎng)的力量。互聯(lián)網(wǎng)讓顧客的議價、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關(guān)注的。

后來，“戰(zhàn)略”這個詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業(yè)競爭的整體性、長遠性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾·波特的《競爭戰(zhàn)略》，就是對“戰(zhàn)略”第一種引申義的具體運用。對“戰(zhàn)略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業(yè)競爭戰(zhàn)略問題，而這個問題對企業(yè)而言是非常重要的。“戰(zhàn)略”的第二種引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對“戰(zhàn)略”第二種引申義的具體運用?！皯?zhàn)略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個重要結(jié)論。例如，我國提出的“科教興國”戰(zhàn)略、“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及許多企業(yè)提出的這個戰(zhàn)略、那個戰(zhàn)略，就是對“戰(zhàn)略”第三種引申義的具體運用。

“戰(zhàn)略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰(zhàn)略”的時候，應(yīng)該首先聲明要探討的究竟是哪一種“戰(zhàn)略”，否則人們很難統(tǒng)一對“戰(zhàn)略”的認識。

有一個點需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰(zhàn)略”的三項內(nèi)容之一，存在著邏輯方面的毛病。因為“定位”本身就是在“取舍”，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個方面的內(nèi)容是不能被并列的。

還有一個點需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項運營活動之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰(zhàn)略”的三項內(nèi)容之一，也存在著邏輯方面的毛病。競爭戰(zhàn)略實施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依賴管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰(zhàn)略”之中。如果這么囊括的話，恐怕“競爭戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過大了。邁克爾·波特在文章開始，就特別強調(diào)了企業(yè)的“運營”與“戰(zhàn)略”的區(qū)別，在這里卻又把“管理”與“戰(zhàn)略”混淆了，實在令人費解。

全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯(lián)結(jié)顧客、創(chuàng)建強有力的品牌、塑造市場供應(yīng)品、傳遞價值、傳播價值、創(chuàng)造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關(guān)的案例和補充材料。每章內(nèi)容包括章前導入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面……

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現(xiàn)為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的杰出國際營銷學教授?？铺乩詹┦繕s膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先后以15種文字出版?！稜I銷管理》是全球最佳的50本商業(yè)書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場管理聯(lián)系起來，通過有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領(lǐng)域。

在當前許多人認為新經(jīng)濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調(diào)和提出了“新經(jīng)濟中的適應(yīng)營銷”這一概念。作者認為，技術(shù)進步和新的市場力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開展新的實踐活動；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤戰(zhàn)略以及營銷方法。

1．新經(jīng)濟的定義

數(shù)字革命賦予消費者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實世界的大量信息；

輕松的互動訂購和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；

同樣，今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。

公司能夠在更遠的距離運作大量的新信息和銷售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場、顧客、預(yù)期顧客和競爭者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內(nèi)部交流；公司可與顧客和預(yù)期顧客進行有效的雙向交流；

2．公司對待市場的導向

社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產(chǎn)品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發(fā)展中國家是有意義的，那里的消費者對獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴大市場時也采用這種觀念。

產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設(shè)計產(chǎn)品時相信自己的工程師指導該怎樣設(shè)計和改進產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產(chǎn)品。

推銷觀念

推銷觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，它認為，如果消費者和企業(yè)順其自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動推銷和積極促銷；該觀念同時認為，消費之通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要好話去勸說他們多買一些產(chǎn)品。即營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。

推銷觀念被大量地用于推銷那些非渴求品，如保險、百科全書和墓地。

營銷觀念

營銷觀念認為，實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷觀念基于以下四個方面：目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。

整合營銷包含兩個方面，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)；營銷必須能使公司其他部門接受“思考顧客”的觀念。營銷觀念的盈利能力指一個公司應(yīng)靠比競爭者更好地滿足孤苦需要來贏得金錢。

顧客觀念

越來越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實施營銷觀念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個顧客的信息：過去的交易、人文和購買偏好。通過建立高度的顧客忠誠和關(guān)注顧客生命周期價值，捕捉每個顧客消費的大量信息，并希望借此獲得利潤的增長。

社會營銷觀念

社會營銷觀念是基于營銷觀念，要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。

書中提到的七個習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書中反復(fù)論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動:一個對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個人最基本的決定。

習慣二：始終不渝：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。

習慣三：要事第一習慣四：雙贏思維去

習慣五：知彼知己。

習慣六：兼收并蓄匯習慣七：全面發(fā)展。

銷售攻心術(shù)

誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當程度的影想力。

赫克金說過一句名言：要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人?！靶∑髽I(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不夸大事實

2、三思而后言

3、用寬容調(diào)和矛盾

4、別為他人做掩護。

4

各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓，授課老師就營銷的未來、創(chuàng)新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導意義。

在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在以后的市場中占有優(yōu)勢。相比于以前的報紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買商品，消費者只需參考商家信譽、產(chǎn)品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場營銷的轉(zhuǎn)變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項目、做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘岱桨浮⒆霎a(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護穩(wěn)定的客戶資源，堅持合作共贏的經(jīng)營理念，將客戶升級為合作者。

在招投標工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標需經(jīng)過招標、投標、開標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監(jiān)管方、代理方等多個角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復(fù)雜，采購周期較長，整個運作成本高。往后我們要對招投標工作進行改進，向電子招標轉(zhuǎn)型，把傳統(tǒng)招標、投標、評標、合同等業(yè)務(wù)過程全部實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標方式，同時具備數(shù)據(jù)庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創(chuàng)新型采購交易方式。

市場營銷是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計是企業(yè)做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

5

1，與眾不同的自我推銷：“上帝”也要推銷自己.

2，一是時刻想著為顧客創(chuàng)造快樂；二是與眾不同的推銷方式。

3，營銷是雙向式的，即買者和賣者的相互溝通日趨重要。我們在強調(diào)“顧客是上帝”的同時，作為顧客的我們是否也應(yīng)具備基本的推銷“上帝”的方法呢？

4，推銷自己良機難逢，抓住了它！缺乏推銷自己的意識，大忌：在公開場合使人難堪。（抓住機會）

5，新意，不可復(fù)制的。

6，當一個企業(yè)的產(chǎn)品在市場上跌到低谷并遭遇信譽危機時，產(chǎn)品形象的再造就是一個迫在眉睫的問題。再造的關(guān)鍵，是要找到適合市場需求的新的產(chǎn)品形象主題，即所謂的品牌主題。

7，守信用，要誠信！

8，一位客人在餐廳用餐，他叫來了餐廳老板，說：這個紅燒雞塊里，怎么還有雞毛？老板說：這，這，這個嘛，是我們的防偽標志！

9，人是群居的動物，如果要離群索居，那另當別論。不然，自絕于群體其實是自我毀滅的同義詞。和一群獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一昧阻止獅群獵食的結(jié)果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。

10，企業(yè)家要創(chuàng)新，有時就不得不進行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路？

11，每位營銷大王成功的背后都有一則看似平凡的故事。然而這“平凡”的背后，卻是他有別于凡人的用心和執(zhí)著。

尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應(yīng)思考這個問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。

12，建立建立起了銷售網(wǎng)，自立自足。

13，畫龍點睛，滿盤皆活使其凸顯了個性，成為有別于其它飯店的重要賣點。

14，不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。

15，競爭是有規(guī)則的，當我們采取了不正當?shù)氖侄稳Ω陡偁帉κ值臅r候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。

16，顧客與商家之間，不只是簡單的一手交錢一手交貨的買賣關(guān)系。商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求并滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發(fā)展。

17，“給你一盞燈，讓你不斷來買我的油”。大公司的長遠目光由此可見一斑。

18，只有想不到的營銷智謀，沒有賣不出去的東西。

19，營銷無處不在，在稍縱即逝的機會中成功地推銷了自己，“為他人著想”的態(tài)度和機敏的頭腦。

20，做品牌好比做文章，要突出主題，觀后感《看書《營銷》觀后感》。保證品牌主題的統(tǒng)一性及連續(xù)性。

21，顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷，許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。

22，在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。

23，這是一種相對“消極”的危機營銷方法。企業(yè)如果碰到確實不能或不利直接經(jīng)營的危機產(chǎn)品時，應(yīng)運用心理學去主動淡化危機。

24，對于善于思考的營銷者來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象，推銷他們最需要的產(chǎn)品。

25，給別人留有余地，更要為自己爭取盡大可能大的領(lǐng)域。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

26，消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠顧客

27，成功的最佳目標不一定是最有價值的那個，而是最有可能實現(xiàn)的那個。

28，知識是需要一種心態(tài)才可以捕獲的。

29，人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因為時間包含著機遇，包含著規(guī)律，包含著人間的一切，比如新生的生命、沒落的塵埃、經(jīng)驗和智慧，等等人生至關(guān)重要的東西。

30，人??！你應(yīng)該知道，你不可能取悅于所有的人；最重要的不是去擁有什么東西，而是去做什么樣的人和擁有什么樣的朋友；富有并不在于擁有最多，而在于貪欲最少；在所愛的人身上造成深度創(chuàng)傷只要幾秒鐘，但是治療它卻要很長很長的時光；有人會深深的愛著你，但卻不知道如何表達；金錢唯一不能買到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應(yīng)當寬恕自己；你所愛的，往往是一朵玫瑰，并不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛的人；尤其重要的是：很多事情錯過了就沒有了，錯過了就是會變的。

31，只有自己才是自己的上帝。

32，有些營銷人雖然精力充沛，頭腦機靈，但很難出成績，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。

33，客人的需求永遠是第一位的。

34，正面進攻和側(cè)面出擊。當企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。

35，網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點是：方便快捷，鼠標一點，一切搞定。

36，在當今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。

37，營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。

38，留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調(diào)的一點就是，只有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機，否則一文不值。

39，俗話說：“有智吃智，無智吃力”。一個人立足于社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。

40，朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

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一、該書的理論分析框架

《營銷管理》是國際公認的營銷學圣經(jīng)，是國內(nèi)引進的最高水平的營銷學經(jīng)典教材，它以介紹21世紀市場營銷的新內(nèi)容為主，把營銷思想應(yīng)用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場領(lǐng)域，并提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值，顧客和目標市場，營銷組合，關(guān)系營銷等。該書概要地討論了在計劃過程中戰(zhàn)略營銷的作用。公司、業(yè)務(wù)單位與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系，營銷計劃的產(chǎn)生等問題。這些都受到營銷環(huán)境中經(jīng)濟，政治，法律和法規(guī)，技術(shù)及社會文化力量的影響。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演角色，并討論了全球經(jīng)濟一體化中營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

該書分五篇全面闡述了營銷管理、營銷機會、營銷戰(zhàn)略、營銷決策、營銷方案等。

第Ⅰ篇“認識營銷管理”闡述了有關(guān)營銷理論與實踐方面的社會、管理和戰(zhàn)略的基本知識。著重突出電子商務(wù)時代市場營銷的五個特征：便利性、經(jīng)濟、選擇、個性化和信息。

第Ⅱ篇“分析營銷機會”介紹了如何測量市場需求（信息），掃描營銷環(huán)境；分析消費者市場和購買行為；參與市場競爭策略；辨認市場細分和選擇目標市場等。通過分析市場和營銷環(huán)境以找到抓住機會所需要的各種觀念與方法；通過閱讀該篇，讀者可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。

第Ⅲ篇“發(fā)展營銷戰(zhàn)略”集中討論定位、新的市場提供物和全球戰(zhàn)略。分三章介紹了產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，設(shè)計國際市場戰(zhàn)略。其中，產(chǎn)品的生命周期一般包括導入、成長、成熟和衰退四個階段?？铺乩罩赋?，相對于產(chǎn)品的生命周期，一間成功的公司更應(yīng)去考察市場的生命周期，著眼于設(shè)計全球市場，并尋找產(chǎn)品的創(chuàng)新為這提供產(chǎn)品和服務(wù)。

第Ⅳ篇“制定營銷決策”介紹了三個具體的營銷策略：產(chǎn)品策略（產(chǎn)品線策略和品牌策略）；服務(wù)組合策略和定價策略。討論如何開發(fā)和管理品牌和產(chǎn)品線、服務(wù)、定價戰(zhàn)略及方案。

第Ⅴ篇“管理和傳送營銷方案”討論營銷戰(zhàn)術(shù)和管理內(nèi)容，營銷渠道的后勤。

零售與批發(fā)，整合營銷傳播，廣告、促銷和公共關(guān)系，銷售隊伍管理，直接與在線營銷，考察整個營銷的管理工作。

該書集中于討論營銷經(jīng)理和高級管理層在使本企業(yè)的目標、能力、資源與市場環(huán)境要求、機遇相協(xié)調(diào)的努力中所面臨的主要決策。為分析當前營銷管理中的問題提供了一個框架。用案例和事例描述了行之有效的營銷原理、戰(zhàn)略和實踐。其充分利用了多門學科——經(jīng)濟學、行為科學、管理理論、數(shù)學的豐富內(nèi)容，作為它的基礎(chǔ)理念和工具。該書把營銷理念運用于各種營銷環(huán)境：從產(chǎn)品到服務(wù)，從消費者市場到企業(yè)市場，從營利性組織到非營銷性組織，從國內(nèi)公司到國外公司，從小企業(yè)到大企業(yè)，從制造業(yè)到中介行業(yè)，從技術(shù)含量低的產(chǎn)業(yè)到技術(shù)含量高的.產(chǎn)業(yè)。該書包括了一個高素質(zhì)的營銷經(jīng)理所需要認識的所有課題；也包括了在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、管理營銷中的重要問題。

二、《第15章設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案》的邏輯框架、重點與難點

該章闡述了首次推出產(chǎn)品或服務(wù)時應(yīng)如何定價；如何修訂產(chǎn)品的價格以適應(yīng)環(huán)境和機會的需要；以及公司怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)。

在制定價格政策中，公司要經(jīng)歷六個步驟。首先，它要選擇它的定價目標，這涉及到用產(chǎn)品提供物來完成任務(wù)（生存，最大的當期利潤，最大市場份額，最大市場撇脂或產(chǎn)品—質(zhì)量領(lǐng)先）。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就越高。第三，公司要估計在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著生產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考察競爭者的成本、價格和提供物。第五，公司要在下面這些定價方法中選擇一種方法：成本加成定價法，目標收益定價法，認知價值定價法，價值定價法，通行價格定價法以及密封投標定價法。最后，公司要選定它的最終價格，采用心理定價的方法，考慮其他營銷因素對價格的影響，公司定位政策和價格受其他各方的影響。

企業(yè)為某種產(chǎn)品制定出價格以后，并不意味著大功告成。隨著市場營銷環(huán)境的變化，企業(yè)必須對現(xiàn)行價格予以適當?shù)恼{(diào)整。公司通常不要制定一種單一的價格，而要建立一種價格結(jié)構(gòu)，它可以反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細分要求，購買時機，訂貨水平和其他因素的變化情況。可適用的價格修訂戰(zhàn)略有好幾種：

（1）地理定價；（2）價格折扣和折讓；（3）促銷定價；（4）差別定價；（5）產(chǎn)

品組合定價，它包括產(chǎn)品線定價、選擇特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價和成組產(chǎn)品定價等方法。

公司在制定了它們的定價

戰(zhàn)略后，往往又面臨著修改價格的局面。價格下降可能是由于過剩的生產(chǎn)能力，市場份額在下降，通過低成本爭取市場支配地位的愿望，或經(jīng)濟衰退。提價的原因可能是成本膨脹或供不應(yīng)求。提價的方法有很多種，包括壓縮產(chǎn)品分量而非漲價，使用便宜的材料或配方，減少或改變產(chǎn)品特點。

確定何時削價是調(diào)價策略的一個難點，通常要綜合考慮企業(yè)實力、產(chǎn)品在市場生命周期所處的階段、銷售季節(jié)、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等因素。比如，進入衰退期的產(chǎn)品，由于消費者失去了消費興趣，需求彈性變大、產(chǎn)品逐漸被市場淘汰，為了吸引對價格比較敏感的購買者和低收入需求者，維持一定的銷量，削價就可能是唯一的選擇。由于影響削價的因素較多，企業(yè)決策者必須審慎分析和判斷，并根據(jù)削價的原因選擇適當?shù)姆绞胶蜁r機，制定最優(yōu)的削價策略。

公司面對由競爭才發(fā)動的一個價格變更，必須努力了解競爭者的意圖和價格變量可能持續(xù)的時間。公司的戰(zhàn)略常常取決于它的產(chǎn)品是同質(zhì)還是異質(zhì)的。市場領(lǐng)導者受低價競爭者的進攻時，可選擇采用維持原價格，提高被認知產(chǎn)品的質(zhì)量，降價，提高價格同時改進質(zhì)量，或推出廉價產(chǎn)品線來反擊。

然而價格調(diào)整的幅度需要考慮多方面因素，最重要的考慮因素是消費者的反應(yīng)。因為調(diào)整產(chǎn)品價格是為了促進銷售，實質(zhì)上是要促使消費者購買產(chǎn)品。忽視了消費者反應(yīng)，銷售就會受挫，只有根據(jù)消費者的反應(yīng)調(diào)價，才能收到好的效果。

三、營銷管理理論發(fā)展趨勢

技術(shù)的進步、經(jīng)濟的全球化、競爭的加劇、消費者行為的變化，使營銷環(huán)境處在快速的變化之中。在這種背景下，新的營銷管理思想和大量的營銷新概念不斷出現(xiàn)。

人類已步入網(wǎng)絡(luò)化社會，互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到各個領(lǐng)域的日常生活，人們的生活方式發(fā)生了重大變革。越來越多的企業(yè)認識到互聯(lián)網(wǎng)的，將視增加競爭優(yōu)勢的籌碼。網(wǎng)絡(luò)蘊含著無數(shù)的機遇,導致網(wǎng)絡(luò)營銷將成21世紀企業(yè)營銷的主流?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的銷售是人化的，避開推銷員強推銷的干擾，銷售由消費者主導，營銷成本低廉?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的營銷是全程的營銷渠道，商品信息的發(fā)布、售前服務(wù)、售后服務(wù)一一的全程服務(wù)。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一向消費者傳達信息，統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)營銷

活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是兼顧渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)市場信息多種功能于一身的營銷工具。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的營銷能力也許是市場營銷未來的發(fā)展趨勢之一。

科特勒明確指出：“今天的營銷活動的多數(shù)正在從地點營銷走向計算機營銷?！苯柚谝蛱鼐W(wǎng)和電子商務(wù)，公司