國際貿(mào)易理論與實務(wù)課件：商品的價格-

國際貿(mào)易理論與實務(wù)商品的價格導(dǎo)航本章目標導(dǎo)入案例基本問題本章目標西屋電氣（WestinghouseElectric）曾是美國著名電氣設(shè)備和核反應(yīng)堆制造商。1970年代，為推銷核反應(yīng)堆，西屋向客戶保證：1975～1988年每磅8～10美元供60000公噸以上鈾；存貨6000～7000公噸，簽訂14000公噸的期貨合同。1975年1月鈾市場價升為每磅30美元，如履行承諾，損失近20億美元。西屋拒絕履約，客戶起訴。協(xié)商庭外解決。點評：西屋公司盲目采用固定價格，承擔了巨大的價格變動風險。討論：商品的價格涉及哪些方面，如何訂立外貿(mào)合同的價格條款？西屋公司定價失誤案導(dǎo)入案例2023/12/16231定價原則、方法、策略？作價技巧？價格條款？基本問題商品的價格第10章10.1進出口商品的價格ChineseRice,USD

428PerM/T

CIFLondon品名計價貨幣單價金額計量單位貿(mào)易術(shù)語商品價格：單價（UnitPrice）和總值/額（TotalValue/Amount）完整的報價含4部分，順序可變例：TemperedGlassTeaTable鋼化玻璃茶幾，報價：PerPC50USDFOBTianjin.商品的價格：構(gòu)成（1）要點解析計價貨幣：本幣、外幣要點解析貨幣符號貨幣名稱代碼人民幣英鎊美元港幣歐元CNYGBPUSDHKDEURHK$下列中方對外報價合適嗎？1.每碼8.5元CIF香港2.每箱300馬克CFR德國3.8000日元CIF大連4.每打20美元FOB紐約5.每個832898越南盾FCA廣州計價貨幣：本幣、外幣要點解析硬幣（HardCurrency）軟幣（SoftCurrency）幣值比較穩(wěn)定且有一定上浮趨勢的貨幣幣值不夠穩(wěn)定且有下浮趨勢的貨幣*自由兌換貨幣；出口盡量選擇硬幣計價，進口盡量選擇軟幣計價，否則考慮訂立外匯保值條款計價貨幣：硬幣、軟幣要點解析出口報價(售價、成交價)=出口成本+出口費用+出口利潤chargescostexpectedprofits123商品的價格：構(gòu)成（2）要點解析商品的價格：構(gòu)成（3）要點解析FOB=實際成本+國內(nèi)費用+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤CFR=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤CIF=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+出口保險費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預(yù)期利潤2.核算成本3.核算費用4.核算利潤1.明確價格構(gòu)成5.核算報價報價核算：步驟要點解析成本費用利潤123商品的價格構(gòu)成與報價核算小結(jié)拓展商品價格的構(gòu)成：三種角度的分類報價核算：主要核算成本、費用和利潤商品的價格第10章10.2進出口商品的定價我國某公司某種商品外銷報價為每公噸1000美元CIF美國紐約，而外商還盤為900美元FOB中國口岸價。經(jīng)核查每公噸貨物由中國港口運至美國紐約的主運費為88美元，保險費率為0.95%，加2成投保。討論：我方可否接受外商還盤？提示：價格需要換算，保持可比我方可否接受外商還價？本節(jié)導(dǎo)入1.定價原則在平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別(地區(qū))政策，并按照購銷意圖確定適當?shù)膬r格。定價原則要點解析定價基本步驟：選擇定價目標；測定需求價格彈性；估算成本；分析競爭對手的產(chǎn)品價格；選擇適當?shù)亩▋r方法；確定最后價格目錄。基本定價方法：(1)成本導(dǎo)向定價法：①成本加成定價法；②目標利潤定價法(2)需求導(dǎo)向定價法：①感受價值定價法；②反向定價法。(3)競爭導(dǎo)向定價法：①隨行就市定價法；②投標定價法定價步驟和方法要點解析(1)折扣定價策略。包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣，讓價折扣。(2)地區(qū)定價策略。包括：原產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價，運費免收定價。(3)心理定價策略。包括：聲望定價，尾數(shù)定價，招徠定價。(4)差別定價策略。(5)新產(chǎn)品定價策略。包括：撇脂定價和滲透定價。(6)產(chǎn)品組合定價策略。定價策略要點解析1.密切注意國際市場商品供求變化和價格走勢2.恰當選擇貿(mào)易術(shù)語3.靈活選擇作價方法4.做好比價工作、合理掌握差價5.適當運用傭金和折扣6.正確選擇計價貨幣7.熟練掌握價格換算方法8.加強出口商品效益成本核算作價技巧要點解析（1）傭金：賣方或買方付給中間商代理買賣或介紹交易的酬金。（2）做法：明傭、暗傭（為什么）（3）表示方法：其一，百分比。例：每公噸1000美元CFRC2%倫敦

USD1000perM/TCFRLondonincluding2%commission.

其二，固定金額傭金(Commission)要點解析公式（常用）：單位貨物傭金額=含傭價×傭金率凈價=含傭價-單位貨物傭金額=含傭價×(l-傭金率)含傭價=凈價+傭金=凈價/(1-傭金率)傭金含傭價

凈價123含傭價與凈價的換算要點解析例每公噸850美元FOB大連，改報FOBC5%大連價解：FOBC5%=FOB凈價/（1-傭金率）=850/（1-5%）=894.74美元（1）折扣含義：賣方在原價基礎(chǔ)上給予買方一定比例的價格減讓。（2）表示方法：每公噸200美元CIF紐約減5%折扣

USD200perM/TCIFD5%NewYork.USD200perM/TCIFNewYorkless5%discount.USD200perM/TCIFD5%NewYork.折扣（discount）要點解析單位貨物折扣額=原價(或含折扣價)×折扣率賣方實際凈收入(凈價)=原價-單位貨物折扣額凈價=原價×(l-折扣率)原價=凈價/(1-折扣率)折扣原價

凈價123原價與凈價的換算要點解析CIF倫敦每件1000美元，折扣5%解：折扣額=原價*折扣率

=1000*5%=50USD

凈收入=原價-折扣額

=1000-50=950USD（1）CFR價=FOB價+主運費

CIF價=(FOB價+主運費)/[1-(1+投保加成率)×保險費率]（2）FOB價=CFR價-運費

CIF價=CFR價/[1-(1+投保加成率)×保險費率]（3）FOB價=CIF價×[1-(1+投保加成率)×保險費率]-主運費

CFR價=CIF價×[1-(1+投保加成率)×保險費率]FOB、CFR、CIF價的換算要點解析關(guān)鍵：無論已知什么價，都要在CIF或CIP上加成確定保險金額

保險金額=CIF/CIP×（1+投保加成率）

中方欲出售一批大豆，向美國A，B，C三個公司邀請發(fā)盤。三個公司發(fā)盤報價分別如下：A公司100美元/公噸FOB上海。B公司140美元/公噸CFR紐約。C公司150美元/公噸CIF紐約。已知：上海口岸到紐約口岸大豆按W/M3級運費標準計，大豆的容重為0.8公噸/立方米，每運費噸16美元。主運輸保險為一切險加戰(zhàn)爭險，保險費率分別為1％和0.5％，加二成投保。問：如果三個公司其他條件都一樣，中方應(yīng)該接受誰的發(fā)盤？應(yīng)該接受誰的發(fā)盤應(yīng)用分析：大豆的容重為0.8公噸/立方米，則1公噸大豆的容積為：1公噸/0.8公噸/立方米＝1.25立方米，每公噸大豆的運費：1.25運費噸×16美元/運費噸＝20美元。如果統(tǒng)一為FOB上海，A：100美元/公噸B：FOB價=CFR價-運費=(140-20)＝120（美元/公噸）C：FOB價=CIF價×[1-(1+投保加成率)×保險費率]-主運費=150×〔1

(1+20％)×1.5％〕

20＝127.3（美元/公噸）所以中方應(yīng)接受C的報價。應(yīng)該接受誰的發(fā)盤應(yīng)用實際需要：例1，A報價每件48美元FOB寧波，英國客戶B要求用美元計價。慣例規(guī)定：UCP600第18條a款：發(fā)票中顯示的單價和幣種必須與信用證的要求一致。如果計價貨幣與證中規(guī)定的總值貨幣不一致，應(yīng)先按計價貨幣算出貨款總額，再折合成信用證規(guī)定的總值貨幣。本幣、外幣換算要點解析匯率：直接標價法：本國貨幣表示外國貨幣，例USD100=CNY663.35；間接標價法：外國貨幣表示本國貨幣，例CNY100=USD15.07買入價，中間價，賣出價如何選擇？本幣、外幣換算要點解析例1.某公司出口一批玩具，價值人民幣3000元，客戶要求以美元報價。當天匯率：買入價100美元=661.18元，賣出價100美元=663.83元。解析：我國為出口，取得外幣，要到銀行換算成人民幣，相當于銀行買入外幣，用銀行的買入價。美元報價3000×100/661.18=453.73美元本幣、外幣換算應(yīng)用例2.某公司進口一臺機器，價值5000美元，付匯時應(yīng)向銀行支付多少人民幣？當天外匯匯率買入價100美元=661.18元，賣出價100美元=663.83元。解析：我國為進口，付出外幣，要到銀行買進美元，相當于銀行賣出外幣，用銀行的賣出價。應(yīng)付人民幣=5000×663.83/100=33191.5元本幣、外幣換算應(yīng)用我國某公司某種商品對外報價為每公噸1000美元CIF美國紐約，而外商還盤為901美元FOB中國口岸價。經(jīng)核查貨物由中國港口運至美國紐約每公噸運費為88美元，保險費率為0.95%。分析：（1）換算為可比價：如果將我方報價CIF紐約價換，算成FOB中國口岸價=1000-88-1000×110%×0.95%=901.55（美元）。（2）比較：外商還盤相差不大。結(jié)論：可以接受外商還盤?？煞窠邮芡馍踢€價案例回放傭金、含傭價與凈價折扣、原價與凈價FOB/CFR/CIF價換算（保險費I）本幣與外幣（買入/賣出）123價格換算小結(jié)拓展出口商品盈虧率＝(出口商品盈虧額RMB÷出口總成本RMB)×100％＝(出口銷售凈收入RMB-出口總成本RMB)÷出口總成本RMB×100％+:贏利-:虧損出口商品盈虧率要點解析按本幣核算出口商品換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口銷售外匯凈收入（外匯）出口商品換匯成本如高于銀行的外匯牌價，出口虧損；反之，出口贏利。出口商品換匯成本要點解析出口創(chuàng)匯率(外匯增值率)

＝出口創(chuàng)匯額÷原料外匯成本×100％＝（成品出口外匯凈收入-原料外匯成本）÷原料外匯成本×100％+:贏利，-:虧損。出口創(chuàng)匯率原本用以考核進料加工的經(jīng)濟效益。原料外匯成本：如原料是進口的，按該原料的CIF進口價計算；如果原料是國產(chǎn)的，按該原料的FOB出口價計算。出口創(chuàng)匯率(外匯增值率)要點解析按外匯核算我國某公司向新加坡出口某商品，共25公噸，紙箱包裝。每箱凈重25千克，毛重27.25千克，每箱的尺碼為25cm×28cm×25cm。每公噸貨物的出口總成本為1250元人民幣，如果答應(yīng)對方條件，則外銷價格為每公噸200美元CFR新加坡。經(jīng)過計算，該批貨物的運費為每公噸40美元。匯率為1美元=7.80元人民幣。計算出口商品盈虧率和換匯成本，判斷這筆生意是否可以做。這筆生意做還是不做案例10.5計算：每公噸貨物，出口銷售外匯凈收入=200-40=160美元出口銷售人民幣凈收入=160×7.8=1248元人民幣出口商品盈虧率=(1248-1250)/1250×100%=-0.16%出口商品換匯成本=1250元人民幣/160美元=7.8125元人民幣/美元【點評】該企業(yè)的出口商品預(yù)計虧損率為0.16%。換匯成本高于匯率。這筆生意還是不做為好。這筆生意做還是不做案例10.5（1）在直接標價法的情況下，遠期匯率與即期匯率的關(guān)系：遠期匯率=即期匯率+升水遠期匯率=即期匯率-貼水平價：遠期匯率=即期匯率（2）利率低的國家的匯率升水，利率高的國家的匯率貼水。（3）升水與貼水數(shù)值與即期匯率、兩國的現(xiàn)行利率有直接關(guān)系：考慮匯率對價格的影響要點解析升水（貼水）=即期匯率×兩國利率差×（合同期/12）

中國A公司向美國B公司出口，A報價：US$196permetrictonCFRNewYork。成交1000公噸。支付條件：L/C90daysafterSight。每公噸商品：進貨價1500元人民幣（含17%的增值稅），主運費10美元。出口退稅率為13%。費用定額率為進貨價的9%。訂約時美元對人民幣的匯率：$100—RMB826/828，美元和人民幣的利率分別為2%、4%。計算：1.A公司該筆出口業(yè)務(wù)的換匯成本；2.如果沒有采取其他措施，以人民幣計價，與簽約時相比，A在收到外匯貨款時，可能的盈利或虧損額約為多少？(計算過程中小數(shù)點后保留兩位)。出口經(jīng)濟效益核算應(yīng)用解：1.A公司該筆出口業(yè)務(wù)的換匯成本出口經(jīng)濟效益核算應(yīng)用

2.

美元利率低，與人民幣利率的差為2%，美元遠期升水：出口經(jīng)濟效益核算應(yīng)用186為FOB美元價=CFR-F美元升水=即期匯率×兩國利率差×（合同期/12）=￥688.70×（4%-2%）×（3/12）￥3.4435虧損額=￥3.4435/100×（196-10）×1000=￥6404.91出口盈虧率（統(tǒng)一為人民幣核算）出口換匯成本出口創(chuàng)匯率（統(tǒng)一為外幣核算）123出口經(jīng)濟效益核算小結(jié)拓展出口總成本（退稅后）=出口商品采購價(含稅)+國內(nèi)費用-出口退稅出口盈虧額=（出口外匯凈收入x外匯買入價）-出口總成本（退稅后）出口盈虧率=出口盈虧額（RMB）÷出口總成本（RMB）考慮匯率變化對價格的影響商品的價格第10章10.3價格條款價格條款應(yīng)真實反映買賣雙方價格磋商的結(jié)果，條款內(nèi)容應(yīng)完整、明確、具體、準確。價格條款示例：(1)USD75PERSETCFRNETHAMBURG.(每套75美元CFR漢堡凈價。)(2)HK＄125PERDOZ．CIFC5%HONGKONG(ORCIFHONGKONGINCLUDING5%COMMISSION).(每打125港元CIFC5%香港(或CIF香港含5%傭金)。)價格條款的主要內(nèi)容要點解析(3)USD300PERMETRICTONFOBSSHANGHAI，GROSSFORNET.(每公噸300美元FOBS上海，以毛作凈。)(4)USD2130.00/M/TFOBDALIANINCLUDING5%COMMISSION.THECOMMISSIONSHALLBEPAYABLEONLYAFTERSELLERHASRECEIVEDTHEFULLAMOUNTOFALLPAYMENTDUETOSELLER.(每公噸30美元含5%傭金FO