門店促銷策劃實(shí)訓(xùn)

門店促銷策劃實(shí)訓(xùn)1調(diào)查問卷，及有效調(diào)查問卷30份2門店促銷方案設(shè)計(jì)2000字以上word3整個(gè)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)及促銷方案PPT展示上交資料1要求學(xué)生把促銷策略理論運(yùn)用于門店?duì)I銷實(shí)踐，聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，為某一店鋪的開業(yè)，設(shè)計(jì)約2000字的“促銷計(jì)劃方案”。2要求學(xué)生根據(jù)促銷策劃要求，從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，對店鋪促銷的“目標(biāo)”、“主題”、“活動(dòng)”、“宣傳”、“預(yù)算”、“進(jìn)度”進(jìn)行最佳設(shè)計(jì)。3要求學(xué)生通過“促銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)”課業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練，更好地理解促銷策略的重要作用，掌握促銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)的基本技能。培養(yǎng)任務(wù)理論指導(dǎo)（一）促銷功能現(xiàn)代促銷能夠激勵(lì)購買，創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，促使社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮。促銷體現(xiàn)的功能為：1、提供信息。利用促銷手段，及時(shí)將產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給市場，引起消費(fèi)者注意。2、刺激需求。運(yùn)用有效促銷手段誘導(dǎo)消費(fèi)需求，創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境刺激并增加市場對產(chǎn)品的需求。3、重點(diǎn)宣傳。利用有效的促銷方式，宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化了解和偏愛，穩(wěn)定銷售，占領(lǐng)市場。4、開拓市場。在促銷活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品。理論指導(dǎo)（二）促銷方式促銷方式有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系，每種促銷方式都有其獨(dú)特的作用及其運(yùn)用的特點(diǎn)。1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，面向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣、宣傳和銷售。2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，通過不同的媒體(如電視、廣播、報(bào)刊等)對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳。3、公關(guān)促銷。指企業(yè)以非付款方式，通過企業(yè)的營銷公關(guān)人員或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，在社會(huì)公眾中樹立企業(yè)形象。4、營業(yè)推廣。指企業(yè)采用一系列具有短期誘導(dǎo)性的銷售手段，吸引消費(fèi)者購買。課業(yè)操作在促銷活動(dòng)開展之前，先確定主題，然后開展市場調(diào)查，收集有關(guān)信息資料，進(jìn)行資料的整理和分析。依據(jù)市場、消費(fèi)者和競爭者的分析資料，對某項(xiàng)促銷活動(dòng)過程及操作細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)。促銷方案設(shè)計(jì)能夠使企業(yè)強(qiáng)化促銷目的，更好地定位于市場，使促銷活動(dòng)更有計(jì)劃性、系統(tǒng)性，有效性，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，并能在一定程度上降低促銷費(fèi)用，節(jié)省開支?！按黉N計(jì)劃方案”設(shè)計(jì)內(nèi)容（一）促銷時(shí)間設(shè)計(jì)（二）促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)（三）促銷主題設(shè)計(jì)（四）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（五）促銷宣傳設(shè)計(jì)（六）促銷費(fèi)用預(yù)算（七）促銷進(jìn)度安排促銷時(shí)間安排一般10天為宜，跨2個(gè)雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動(dòng)，促銷時(shí)間可以安排長些，但一般不要超過一個(gè)月。（一）任務(wù)概述（二）促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)針對消費(fèi)者的促銷目標(biāo)有（1）增加銷售量、擴(kuò)大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對競爭，爭取客戶。促銷目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標(biāo)可以確立單個(gè)目標(biāo)，也可以確立多個(gè)目標(biāo)。促銷目標(biāo)的確定要交待背景，描述“客觀”、“簡練”。（三）促銷主題設(shè)計(jì)1、主題是方案設(shè)計(jì)的核心促銷主題是方案設(shè)計(jì)的核心、中心思想，是貫穿整個(gè)營銷策劃的一根紅線。任何一項(xiàng)策劃總有一個(gè)主題。主題明確，方案設(shè)計(jì)才會(huì)有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機(jī)地組合在一個(gè)完整的計(jì)劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如2012年家樂?！叭恕贝黉N活動(dòng)的主題為“世界因你而精彩”。主題

（1）活動(dòng)主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略；

（2）活動(dòng)主題必須針對此項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)及其目標(biāo)。

（3）活動(dòng)主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。2、主題確立要求（1）明確的利益、情感訴求點(diǎn)。（2）突出鮮明的個(gè)性；（3）具有生動(dòng)的活力；（4）簡明易懂。3、主題語表現(xiàn)點(diǎn)評（1）迎合消費(fèi)需求（2）鮮明、生動(dòng)（3）簡明、易懂促銷主題要求（1）訴求點(diǎn)明確（2）鮮明、生動(dòng)（3）簡明、易懂開業(yè)促銷主題促銷主題的表現(xiàn)形式售點(diǎn)廣告POP廣告郵寄廣告DM廣告東方商廈

主題POP主題招貼畫

上海六百主題

POP

匯金

百貨主題招貼畫

美羅城“五.一”促銷主題（三）促銷主題設(shè)計(jì)4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意促銷主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng)，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過這樣的訓(xùn)練來強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

“促銷活動(dòng)”是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。體現(xiàn)設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子。設(shè)計(jì)要求：1、緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)注意：以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)2、選擇促銷商品，確定促銷范圍一切促銷活動(dòng)最終目的是為了擴(kuò)大商品銷售。在設(shè)計(jì)方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、禮品、保健品及日用百貨等。作為促銷商品具備的條件：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價(jià)格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費(fèi)需求量較大。課業(yè)訓(xùn)練中可以設(shè)定50種商品左右，但不能過少，太簡單的操作達(dá)不到訓(xùn)練的要求。（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)3、選擇促銷方式和形式，進(jìn)行合理組合

促銷方式：在商場促銷中，應(yīng)選擇以“營業(yè)推廣”為主，“人員促銷”、“公關(guān)促銷”為輔的促銷組合方案。促銷形式：消費(fèi)者最受歡迎的有“特價(jià)促銷”、“贈(zèng)送促銷”、“有獎(jiǎng)促銷”、“現(xiàn)場演示”、“情感促銷”、“公關(guān)促銷”等營業(yè)推廣活動(dòng)?；顒?dòng)有效性

（1）“刺激”到位。如“特價(jià)”優(yōu)惠20％以上。

（2）符合“國法行規(guī)”。如“有獎(jiǎng)促銷”的獎(jiǎng)?lì)~不得超過5000元、不能有欺詐行為。

（3）要“量力而行”。促銷費(fèi)用不能超支，但也不能有多余。4、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求“具體”、“可操作”強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)的具體形式

強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)的具體操作（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)“贈(zèng)送促銷活動(dòng)”設(shè)計(jì)明確哪些商品搞贈(zèng)送促銷；策劃贈(zèng)送的具體方案：贈(zèng)送商品的處理方法；促銷商品的布置、陳列。（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)喜力促銷展示喜力促銷展示巴斯克林

現(xiàn)場演示“公關(guān)促銷活動(dòng)”設(shè)計(jì)特點(diǎn)：起宣傳作用，樹立企業(yè)良好形象；擴(kuò)大企業(yè)知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度；關(guān)注企業(yè)長期效應(yīng)。主要形式：組織各種宣傳活動(dòng)參加各類贊助活動(dòng)；參加各類關(guān)愛社會(huì)活動(dòng)；操作注意：遠(yuǎn)離商業(yè)促銷活動(dòng)；強(qiáng)調(diào)公益性活動(dòng)；關(guān)注媒體新聞報(bào)道；活動(dòng)的安排、操作必須到位。（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)5、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷活動(dòng)，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（四）促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)作用：1、傳遞促銷信息2、渲染促銷氣氛形式：1、廣告宣傳（設(shè)計(jì)重點(diǎn)）2、商品展示3、商場廣播要求：1、有效、可操作2、量力而行3、列表設(shè)計(jì)（五）促銷宣傳方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目總量要

求作

用費(fèi)用預(yù)算發(fā)放DM廣告150000份100000投遞50000門店發(fā)了解促銷信息150000元張貼促銷海報(bào)10000張店內(nèi)張貼介紹賣場贈(zèng)送商品20000元懸掛特價(jià)POP10000張店內(nèi)懸掛介紹賣場特價(jià)商品20000元放置廣告牌184個(gè)店外放置宣傳活動(dòng)內(nèi)容1840元懸掛吊旗4600面店內(nèi)懸掛

突出活動(dòng)主題13800元懸掛紅燈籠9200個(gè)店內(nèi)外懸掛烘托賣場氣氛46000元懸掛國旗184面店門口布置突出活動(dòng)主題3640元懸掛彩色氣球9200個(gè)店堂布置渲染節(jié)日氣氛18400元張貼征文海報(bào)460張店內(nèi)外張貼傳遞活動(dòng)信息920元合計(jì)

274600元（五）促銷宣傳方案設(shè)計(jì)廣告宣傳設(shè)計(jì)要求：根據(jù)具體促銷目的、要求；根據(jù)具體的促銷費(fèi)用預(yù)算；選擇有效廣告形式。商場促銷常用形式：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。后兩者廣告用的更多，促銷的實(shí)際效果更好。實(shí)訓(xùn)操作中，要注重“POP廣告”的運(yùn)用。（五）促銷宣傳方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)要求DM廣告（1）促銷目的明確（2）促銷時(shí)間明確（3）促銷地點(diǎn)明確（4）促銷內(nèi)容明確“POP廣告”設(shè)計(jì)形式“宣傳標(biāo)語”、“商品海報(bào)”、“招貼畫”、“商場吊旗”、“特價(jià)、贈(zèng)送指示卡”、“門面橫幅、招旗”、“氣球、花束裝飾”等。作用向消費(fèi)者傳遞商品信息，充當(dāng)“無聲的售貨員”展示商場的特色，營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。費(fèi)用預(yù)算：客觀、可行、具體。（五）促銷宣傳方案設(shè)計(jì)主題招貼畫美羅城特價(jià)海報(bào)POP特價(jià)吊牌POP降價(jià)海報(bào)POP1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)列在兩處一是在促銷活動(dòng)方案中凡涉及的費(fèi)用都要列出二是再設(shè)計(jì)獨(dú)立的“促銷費(fèi)用預(yù)算”，能使人看了一目了然。

2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容“廣告費(fèi)用”、“營業(yè)推廣費(fèi)用”、“公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用”“人員推銷費(fèi)用”。3、費(fèi)用預(yù)算要求：1、預(yù)算要與活動(dòng)方案相對應(yīng)；2、預(yù)算盡可能細(xì)化；3、預(yù)算盡可能準(zhǔn)確。（六）促銷費(fèi)用預(yù)算1、促銷實(shí)施的兩個(gè)階段前期促銷準(zhǔn)備階段和后期促銷進(jìn)行階段。整個(gè)促銷實(shí)施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時(shí)間上給予充分保障促銷活動(dòng)如期有效地開展進(jìn)行。2、促銷實(shí)施的主要事項(xiàng)商場促銷準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個(gè)月左右時(shí)間，準(zhǔn)備的事項(xiàng)有：（1）促銷商品進(jìn)貨；（2）DM廣告的制作和發(fā)放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。商場促銷進(jìn)行期間也有大量的工作要做，許多活動(dòng)要組織。3、制定“促銷實(shí)施進(jìn)度安排表”明確安排活動(dòng)何時(shí)做，由誰做，有什么要求。（七）促銷實(shí)施進(jìn)度安排時(shí)間工作布置負(fù)責(zé)部門7/23—7/30與供應(yīng)商、洽談促銷事宜采購部