世聯(lián)三亞下洋田項(xiàng)目報(bào)告-

三亞下洋田項(xiàng)目市調(diào)報(bào)告溝通會(huì)謹(jǐn)呈：三亞京海成房地產(chǎn)有限公司12/5/2023項(xiàng)目研究工作的階段劃分第二階段（中期）項(xiàng)目定位及物業(yè)發(fā)展建議2004/12/62004/12/19第三階段（終期）提交終稿工作最終成果城市發(fā)展、宏觀經(jīng)濟(jì)背景研究三亞市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)政府官員、專家及消費(fèi)者深度訪談項(xiàng)目地塊解析及客戶定位案例借鑒三亞市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果項(xiàng)目客戶定位提交整體報(bào)告（中期）市調(diào)結(jié)論回顧案例借鑒項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算2005/1/9至今工作第一階段（市調(diào)匯報(bào)）市場(chǎng)現(xiàn)狀及客戶細(xì)分2005/1/23根據(jù)客戶建議深化研究，完善報(bào)告提交整體報(bào)告（終稿）2項(xiàng)目前期基礎(chǔ)調(diào)研工作工作內(nèi)容收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行的訪談進(jìn)行的分析項(xiàng)目和地區(qū)背景分析鎖定部分市場(chǎng)的集中分析假設(shè)和量化項(xiàng)目周邊及地塊勘察三亞市宏觀經(jīng)濟(jì)情況三亞城市旅游發(fā)展現(xiàn)狀三亞城市總體規(guī)劃三亞市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況政府官員具體分屬機(jī)構(gòu)：市規(guī)劃局地塊解析和界定宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析各區(qū)域房地產(chǎn)供求情況分析旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響目標(biāo)消費(fèi)者深度訪談各區(qū)域住宅市場(chǎng)情況地產(chǎn)專業(yè)人士3位房產(chǎn)銷售主管2位目標(biāo)消費(fèi)者深度訪談6位調(diào)查各區(qū)域重點(diǎn)樓盤15個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競爭性供給分析終端消費(fèi)者價(jià)值取向和置業(yè)傾向的分析項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（客戶定位）案例借鑒定價(jià)的市場(chǎng)支撐條件發(fā)展戰(zhàn)略方向3目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向4三亞的城市地位和功能定位，具有良好的知名度和美譽(yù)度，在國內(nèi)市場(chǎng)有很強(qiáng)的吸引力三亞位于海南島的最南端，是一座熱帶濱海城市三亞的城市功能定位將會(huì)直接引起三亞吸引全國范圍的置業(yè)人群從三亞如此多的榮譽(yù)稱號(hào)來看，三亞的美麗，三亞的人居環(huán)境，三亞的吸引力已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)同，城市未來的發(fā)展?jié)摿^大三亞的城市吸引力已經(jīng)影響到置業(yè)人群的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，并且這種結(jié)構(gòu)在很多樓盤中得到驗(yàn)證從全中國的角度看三亞，三亞是中國唯一一個(gè)熱帶旅游城市，是全中國的旅游度假第三地三亞市“山、海、河、城”融為一體，具有高質(zhì)量生態(tài)環(huán)境的園林城市旅游休閑度假的地產(chǎn)概念在三亞已經(jīng)悄然興起城市功能三亞入選“中國最受上海人歡迎的十大置業(yè)城市

”，排名第一三亞先后榮膺“中國優(yōu)秀旅游城市”、“國家園林城市”、“全國生態(tài)城市示范區(qū)”、“中國人居環(huán)境獎(jiǎng)”。三亞又榮獲了中央新聞單位評(píng)選的“中國最佳魅力城市”稱號(hào)

三亞打造“美麗”品牌，三亞地產(chǎn)提出“美麗地產(chǎn)”的口號(hào)城市地位5對(duì)三亞城市發(fā)展的利好機(jī)遇黃金周長假直接拉動(dòng)三亞旅游經(jīng)濟(jì)的增長，促進(jìn)三亞城市的建設(shè)和發(fā)展為配合亞太華商領(lǐng)袖峰會(huì)所進(jìn)行的相關(guān)建設(shè)，以及通過峰會(huì)達(dá)成的投資協(xié)議直接改善的是三亞的城市面貌國家利用長假推動(dòng)國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展與會(huì)人員就亞太華商如何利用中國資源在華尋求共贏進(jìn)行互動(dòng)探討為三亞帶來無限投資商機(jī)亞太華商領(lǐng)袖大會(huì)在三亞舉行三亞市舉辦“世界小姐”選美比賽，提高美譽(yù)度觀看世界小姐的國內(nèi)外人士非貴即富，會(huì)在這里旅游、買房或做其他投資三亞己成為人們爭相追捧的旅游目的地三亞打造美麗城市，提高美譽(yù)度一天周末雙休日240公里范圍，汽車三小時(shí)，娛樂70公里范圍內(nèi)，風(fēng)景、娛樂帶薪假期15天2000公里，洲際旅游，度假旅游濱海度假特殊興趣度假置業(yè)，第二居所兩次帶薪假期黃金周1000公里，飛機(jī)兩小時(shí)，國內(nèi)及周邊國家，目前我國全年法定節(jié)假日加上雙休日共計(jì)114天許多公司開始給優(yōu)秀員工提供帶薪假期，獎(jiǎng)勵(lì)旅游資料來源：世聯(lián)模型，世聯(lián)分析6三亞的城市規(guī)劃

本項(xiàng)目處在重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)是把三亞建成以主城區(qū)為核心向東西兩翼延伸的帶狀組團(tuán)式結(jié)構(gòu)一個(gè)中心：主城區(qū)構(gòu)成的都市發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)圈兩個(gè)組團(tuán)：東部組團(tuán)：海棠灣、亞龍灣以度假為特色，突出生態(tài)保護(hù)；西部組團(tuán)：崖州灣、南山-海山奇觀、天涯海角以旅游觀光為特色，突出名勝保護(hù)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域：三亞市主城區(qū)和沿三亞灣地帶旅游觀光區(qū)主城區(qū)旅游度假區(qū)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域資料來源：三亞規(guī)劃7三亞的城市建設(shè)

未來房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間很大交通工程的實(shí)施和推進(jìn)將改善三亞出行環(huán)境、拉近個(gè)旅游區(qū)之間的交流城市交通建設(shè)將改善游客出行環(huán)境，縮短各區(qū)之間的距離城市的大量拆遷將改善城市形象，并為房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展帶來機(jī)會(huì)城市交通半小時(shí)主城區(qū)計(jì)劃使主城區(qū)到每個(gè)旅游組團(tuán)中心的時(shí)間不超過半個(gè)小時(shí)對(duì)外交通規(guī)劃以海榆東線、海榆西線、海榆中線、高速公路、環(huán)島鐵路為主干線，以三亞鳳凰國際機(jī)場(chǎng)為航空港的空運(yùn)系統(tǒng)。舊城改造拆遷量：舊城改造面積148萬平方米，未來10年內(nèi)三亞主城區(qū)拆遷面積50多萬平米拆遷范圍：“陽光海岸”工程資料來源：三亞規(guī)劃8三亞市主城區(qū)規(guī)劃

本項(xiàng)目所在區(qū)域是政府規(guī)劃的住宅區(qū)城市規(guī)劃使得三亞市每個(gè)組團(tuán)的功能定位很明確，本項(xiàng)目所在的區(qū)域定義為高尚住宅區(qū)本區(qū)域市政府重點(diǎn)規(guī)劃開發(fā)的區(qū)域現(xiàn)在從三個(gè)層面看我們是邊緣，但是從整個(gè)城市發(fā)展的角度來看，我們將連接傳統(tǒng)中心區(qū)，未來政務(wù)新區(qū)和傳統(tǒng)度假區(qū)未來的政務(wù)新區(qū)所在，政治文化中心，未來新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)2傳統(tǒng)的中心城區(qū)政治、金融、商業(yè)中心綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)15交通樞紐、港口碼頭，物質(zhì)集散地三亞主城副中心傳統(tǒng)的休閑度假風(fēng)景旅游區(qū)34旅游觀光風(fēng)景區(qū)資料來源：三亞規(guī)劃9城市發(fā)展概況小結(jié)三亞城市自然屬性：濱海城市、生態(tài)城市城市重建力度加大，未來10年計(jì)劃有50多萬平米的拆遷量，集中在沿三亞灣，也為房地產(chǎn)開發(fā)帶來機(jī)會(huì)城市的新區(qū)開發(fā)計(jì)劃正在快速實(shí)施，集中在政務(wù)新區(qū)沿鳳凰路三亞城市的迅速發(fā)展，為本項(xiàng)目帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，大勢(shì)向好城市呈帶狀組團(tuán)式發(fā)展，本項(xiàng)目所在組團(tuán)為住宅區(qū)半小時(shí)主城區(qū)交通計(jì)劃已經(jīng)開始實(shí)施，各組團(tuán)的到達(dá)性很好10目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向11類比國內(nèi)其他旅游城市，三亞經(jīng)濟(jì)更依賴于旅游產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)是三亞經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)我們研究三亞這樣一個(gè)獨(dú)特的旅游城市，與國內(nèi)其他旅游城市相比較更依賴于旅游產(chǎn)業(yè)，具有獨(dú)特性和唯一性因此通過和國內(nèi)其他旅游城市的對(duì)比來研究意義不大我們研究國外旅游度假地的發(fā)展過程2003年國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）人均GDP（元）旅游業(yè)總收入（億元）旅游業(yè)對(duì)GDP貢獻(xiàn)蘇州2080357001989.50%杭州17802800029416.50%大連1406252761359.60%煙臺(tái)111517240797.10%昆明7271490514119.40%桂林33268654613.80%三亞36.9739528.3976.90%資料來源：統(tǒng)計(jì)年鑒12濱海地區(qū)旅游地房地產(chǎn)發(fā)展演變商務(wù)旅游度假拉東沿海岸高級(jí)酒店旅游度假拉動(dòng)一線海景房需求以投資為核心拉動(dòng)房地產(chǎn)以度假的需求拉動(dòng)房地產(chǎn)需求高級(jí)商務(wù)酒店短期享用以核心資源驅(qū)動(dòng)一線海景別墅季節(jié)性享用以稀缺資源拉動(dòng)公寓，產(chǎn)權(quán)酒店假期短期享用持有價(jià)值拉動(dòng)公寓，townhouse家庭旅游的享用家庭旅游度假需求三亞房地產(chǎn)目前所處階段房地產(chǎn)發(fā)展階段物業(yè)類型購買目的驅(qū)動(dòng)因素13目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向14旅游發(fā)展模型發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）300－10001000－30003000－50005000以上發(fā)展特征開始出現(xiàn)旅游需求旅游大眾化、普遍化，國內(nèi)旅游興旺出現(xiàn)到周邊國家旅游的熱潮洲際旅游開始出現(xiàn)置業(yè)特征本地置業(yè)購買休閑度假產(chǎn)品在度假地投資、置業(yè)在度假地置業(yè)3000US$5000-US$300US$1000US$資料來源：世界旅游組織統(tǒng)計(jì)資料，世聯(lián)分析國內(nèi)深圳上海珠三角長三角中等規(guī)模以上城市按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，，我國目前僅達(dá)到了1：2.35，潛力很大世界旅游組織認(rèn)為，人均GDP達(dá)到1000美元，人們對(duì)旅游的要求開始從傳統(tǒng)的旅游觀光轉(zhuǎn)向度假休閑產(chǎn)品當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元以上，人們開始尋求在旅游休閑地置業(yè)15經(jīng)濟(jì)收入：國內(nèi)中等以上城市GDP超過1000美元，2003年長江三角洲地區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值22775億元，人均GDP（按戶籍人口計(jì)算，下同）達(dá)到30008元，按現(xiàn)行匯率折算為3626美元，突破3000美元大關(guān)，步入中等收入國家水平。在經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)具備了購買休閑度假物業(yè)的能力閑暇時(shí)間：法定節(jié)假日加雙休日一年有近三分之一的時(shí)間，給度假旅游提供條件；獎(jiǎng)勵(lì)旅游開始出現(xiàn)旅行動(dòng)機(jī)：注重家庭與健康使家庭度假開始興起，這就給休閑度假物業(yè)帶來了需求長三角、珠三角一些發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)完成從旅游觀光向購買休閑度假物業(yè)過渡的階段16目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向17三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)概述今年三亞市可供銷售的商品房將達(dá)到１２０萬平方米。今年上半年，三亞商品房銷售面積４４.３８萬平方米，銷售套數(shù)４５２０套，銷售額１３.８億元小戶型成為商品房的主導(dǎo)，產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓成為亮點(diǎn)三亞購房者中有８０％以上是島外人士，主要以避寒休養(yǎng)，旅游度假，投資為目的市場(chǎng)供求基本平衡；臨海一線海景房價(jià)格在6000—2萬元/平方米不等，市區(qū)內(nèi)商品房價(jià)2300元至2800元/平方米，價(jià)格運(yùn)行穩(wěn)中有升。18三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)處于健康發(fā)展期，并未出現(xiàn)房地產(chǎn)泡沫將房地產(chǎn)的周期分為復(fù)蘇、發(fā)展、衰落、蕭條四個(gè)階段三亞房地產(chǎn)處于健康發(fā)展期，主要特征為：1、市場(chǎng)表現(xiàn)為投資者多為長期投資2、價(jià)格上升速度增快3、地價(jià)上升速度比樓價(jià)上升速度慢這輪的房地產(chǎn)開發(fā)熱潮，是由需求拉動(dòng)的，現(xiàn)在已經(jīng)形成了休閑旅游度假的房產(chǎn)概念，房價(jià)近幾年穩(wěn)中有升，并不存在房地產(chǎn)泡沫第一階段：復(fù)蘇期第二階段：發(fā)展期市場(chǎng)主流為解決居隹問題的一次置業(yè)者投資者比例非常小期房價(jià)格小于現(xiàn)房價(jià)格價(jià)格上升速度慢是完全的用家市場(chǎng)二次置業(yè)用家比例居高投資者多為于長期投資短線投資客開始出現(xiàn)價(jià)格上升速度增快地價(jià)上升速度比樓價(jià)上升速度慢第三階段：衰落期第四階段：蕭條期短期投資者居高、追求快速套現(xiàn)房價(jià)居高不下價(jià)格上升快，二手交易頻繁地價(jià)上升比樓價(jià)上升快投資者退出，供過于求現(xiàn)樓、期樓齊跌銷售速度停滯地價(jià)下跌比樓價(jià)下跌快對(duì)比三亞房地產(chǎn)開發(fā)兩次熱潮年代90年代初2001~至今產(chǎn)生原因盲目投資需求拉動(dòng)市場(chǎng)表現(xiàn)庸品居多美麗地產(chǎn)消費(fèi)者不知道消費(fèi)者是誰島外投資、度假、養(yǎng)老人士房產(chǎn)發(fā)展旅游地產(chǎn)，觀光就走休閑度假地產(chǎn)，留下來住資料來源：世聯(lián)模型、世聯(lián)分析19我們對(duì)世界各地類似的區(qū)域進(jìn)行了廣泛研究，以旅游為增長引擎，謀求可持續(xù)房地產(chǎn)發(fā)展空間，必須為區(qū)域準(zhǔn)確定位并在戰(zhàn)略規(guī)劃中打造五大致勝要素案例選擇原則：1.擁有自然山海風(fēng)光2.成為地區(qū)性熱門旅游點(diǎn)3.制定明確的區(qū)域定位、發(fā)展規(guī)劃案例選擇區(qū)域：1.TamanNegara,馬來西亞2.Sentosa,新加坡3.LaJolla,美國加州保護(hù)生態(tài)自然及人文資產(chǎn)投資興建完善基礎(chǔ)設(shè)施提供多元化旅游活動(dòng)組合執(zhí)行多方位高起點(diǎn)的市場(chǎng)推廣與旅游也相匹配的產(chǎn)業(yè)組合評(píng)估本地自然資源及生態(tài)環(huán)境，制定開發(fā)原則發(fā)展前對(duì)環(huán)境保護(hù)作完善規(guī)劃，輔以法規(guī)管理發(fā)掘升華獨(dú)特人文歷史資源引導(dǎo)本地居民對(duì)旅游環(huán)保的參與規(guī)劃多種便捷抵達(dá)度假區(qū)的交通方式，注重景觀早期投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（水、電、排污等）提升區(qū)域吸引力及價(jià)值完善旅客資訊、醫(yī)療通訊、住宿餐飲、娛樂文化設(shè)施的質(zhì)量數(shù)量根據(jù)需求提供多種旅游活動(dòng)組合，力求延長游客逗留時(shí)間，增加消費(fèi)及重來可能靈活利用不同旅游產(chǎn)品，吸引多層面游客，減低季節(jié)性及波動(dòng)性定期更新旅游項(xiàng)目，保持新鮮度政府制定對(duì)投資者宣傳策略，并啟動(dòng)多方位的宣傳推廣工程，為該區(qū)域打造品牌引進(jìn)其他利益相關(guān)方（如國際大型賽事）的參與，基于互利原則協(xié)同舉辦大型活動(dòng)增強(qiáng)社會(huì)知名度逐步剔除與本區(qū)形象提升不符的落后產(chǎn)業(yè)政府以政策引導(dǎo)培育可與旅游產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的其他產(chǎn)業(yè)借助本地區(qū)提升后的優(yōu)美環(huán)境及社會(huì)形象，吸引新的外來人才資料來源：世聯(lián)分析20通過對(duì)國際類似旅游區(qū)域的對(duì)標(biāo)分析，三亞依據(jù)其天賦條件可以成為大中國首屈一指的休閑度假地，其房地產(chǎn)業(yè)具備可持續(xù)的發(fā)展空間

資料來源：

實(shí)地勘查；資料檢索；專家訪談；世聯(lián)分析

目前基礎(chǔ)建設(shè)與旅游設(shè)施區(qū)位優(yōu)勢(shì)：臨近珠三角、長三角中國人均GDP最高地區(qū)通達(dá)性：鳳凰國際機(jī)場(chǎng)，開通數(shù)條國際航線，來往方便欠缺有水準(zhǔn)的餐飲及配套設(shè)施通訊、衛(wèi)生安全設(shè)施需加強(qiáng)發(fā)展多元化旅游活動(dòng)的空間自然原始多個(gè)優(yōu)質(zhì)海灘擁有最佳出海位置具有發(fā)展生態(tài)旅游活動(dòng)的多種山海植被資源以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高標(biāo)準(zhǔn)，有序規(guī)劃下的開發(fā)目前十分有限目前市場(chǎng)認(rèn)知

與形象國際酒店集團(tuán)及開發(fā)商認(rèn)同三亞旅游潛力在大中國是首屈一指的三亞市場(chǎng)具備高水準(zhǔn)的休閑度假設(shè)施市場(chǎng)認(rèn)知度高，是中國唯一一個(gè)熱帶旅游地目前三亞當(dāng)?shù)鼐用竦木幼⌒蜗蠛褪姓O(shè)施有待改善其它產(chǎn)業(yè)與

社會(huì)情況區(qū)域邁向城市化進(jìn)程，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有參與旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主觀愿望旅游產(chǎn)業(yè)是三亞的支柱產(chǎn)業(yè)服務(wù)意識(shí)尚待成熟，服務(wù)水平差強(qiáng)人意生態(tài)、人文旅游資產(chǎn)有利因素海灘數(shù)量多、素質(zhì)高景觀多元化，植被等生態(tài)條件保護(hù)較好日照足，氣候溫和，四季皆宜旅游全年可下水，推銷熱帶地區(qū)全年“陽光海灘”概念不利因素在中國整體歷史文化背景下，三亞相對(duì)人文旅游資產(chǎn)有限對(duì)標(biāo)分析結(jié)果21三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)處于健康發(fā)展期，并未出現(xiàn)房地產(chǎn)泡沫三亞這輪房地產(chǎn)開發(fā)熱潮已經(jīng)形成了休閑旅游度假的房產(chǎn)概念五項(xiàng)重要指標(biāo)決定了旅游城市房地產(chǎn)發(fā)展的空間通過對(duì)國際類似旅游區(qū)域的對(duì)標(biāo)分析，三亞依據(jù)其天賦條件可以成為大中國首屈一指的休閑度假地，其房地產(chǎn)業(yè)具備可持續(xù)的發(fā)展空間22目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向23三亞市樓盤片區(qū)分類海坡片區(qū)亞龍灣片區(qū)大東海片區(qū)三亞河片區(qū)24海坡片區(qū)分析概況熱帶濱海風(fēng)光，離市區(qū)20分鐘車程以上，生活配套缺乏資源片區(qū)西部南向面海，東部西南向面海，沿海17km長的椰夢(mèng)長廊風(fēng)景壯觀產(chǎn)品商品房以獨(dú)立別墅、小高層、多層公寓為主，度假村、酒店非常集中價(jià)格獨(dú)立別墅15000-25000元/㎡

、公寓（毛壞）6800-8000元/㎡

、公寓（精裝修）7800-10000元/㎡客戶三亞外的客戶所占份額超過95%，以度假、投資為主要目的，其中上海地區(qū)的占相當(dāng)比例銷售狀況海景單位銷售相對(duì)較好；銷售速度30-35套/月代表樓盤陽光海岸、碧海藍(lán)天、憑海臨風(fēng)、海洋之星、匯凱花園25亞龍灣片區(qū)分析概況濱海風(fēng)光、離市區(qū)20km、無生活配套、國家四A級(jí)旅游度假區(qū)資源濱海風(fēng)光、海底世界風(fēng)景點(diǎn)，潛水產(chǎn)品別墅，產(chǎn)權(quán)式酒店，度假村，五星級(jí)酒店非常密集價(jià)格酒店式公寓20000元/㎡客戶以北京、上海等大城市客戶為主銷售狀況看海的小面積戶型好賣，天域的酒店式公寓基本售罄代表樓盤華宇皇冠假日酒店，天域度假酒店26大東海片區(qū)分析概況熱帶濱海風(fēng)光，離市區(qū)10分鐘車程，生活配套齊全資源片區(qū)南向面海，傳統(tǒng)的旅游度假區(qū)產(chǎn)品商品房以小高層、多層公寓為主，度假村、酒店很多，酒店式公寓價(jià)格看海公寓（毛壞）6000-8000元/㎡

，不看海公寓5000-6000元/㎡，酒店式公寓7000-10000元/㎡

客戶以度假、投資為主要目的，其中上海、江浙地區(qū)的占相當(dāng)比例，但是大戶型有本地人購買（軍區(qū)）銷售狀況海景單位銷售相對(duì)較好；面積大的戶型由本地人購買代表樓盤瑞海豪庭，東海明珠嘉園，藍(lán)海豪苑27三亞河片區(qū)分析概況市區(qū)內(nèi)，生活配套齊全，自然資源一般，本項(xiàng)目所在三亞河片區(qū)資源是城市中心的，生活便利的，配套齊全的產(chǎn)品商品房以小高層、多層公寓為主價(jià)格河景公寓（毛壞）3000-4000元/㎡

，普通公寓2500-3000元/㎡客戶中心區(qū)的樓盤客戶本地居民占有一定數(shù)量30％，非中心區(qū)樓盤還是以外的人為主銷售狀況小戶型銷售速度較快代表樓盤麗園春曉，時(shí)代海岸，椰河灣公寓28片區(qū)總結(jié)：片區(qū)之爭<樓盤之爭訪談規(guī)劃局人員，一線海景可供出讓的住宅用地已經(jīng)十分有限，休閑度假物業(yè)將向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移市區(qū)內(nèi)的樓盤將要承接對(duì)海邊休閑度假物業(yè)轉(zhuǎn)移的需求,從濱海向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移案例：青島其它三個(gè)片區(qū)均具有海景資源，海景房無論從單價(jià)還是總價(jià)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本項(xiàng)目所在的片區(qū)，片區(qū)之間不夠成直接的威脅，片區(qū)之爭<樓盤之爭29三亞市樓盤分布匯凱花園陽光海岸碧海藍(lán)天瑞海豪庭三亞印象瑞?；▓@嘉和公館海洋之星蘭?；▓@時(shí)代公館華宇假日酒店東海明珠嘉園嘉寶花園麗園春曉蘭海濱河城市藍(lán)海豪苑昌達(dá)雅景香榭心聚家園30樓盤名稱陽光海岸技術(shù)指標(biāo)占地76800㎡，總建筑面積90000㎡，10棟6-12層，2棟TOHO。一期338戶銷售情況2003年8月開盤，2004年5月30日入伙，余20多套二期2004年6月開盤客戶構(gòu)成大陸客戶，以上海人居多，占60%。因戶型較大，投機(jī)客戶比例較少。主力戶型三房兩廳130-138㎡S/W優(yōu)勢(shì)：品牌發(fā)展商（廣東聯(lián)華國際）；南向?yàn)I海資源；戶型方正好用，躍層設(shè)計(jì)；園林展示劣勢(shì)：交通、生活配套略有不足價(jià)格均價(jià)：6800元-7000元/㎡其他巴厘島式園林售樓處內(nèi)外展示較好，有大量室內(nèi)綠化配套：游泳池/網(wǎng)球場(chǎng)/兒童樂園/家庭保健中心/棋牌中心等提供宮廷式管家服務(wù)廣告訴求出類拔萃的頂級(jí)社區(qū)出類拔萃的經(jīng)典樓盤

31樓盤名稱憑海臨風(fēng)技術(shù)指標(biāo)占地25920㎡，總建筑面積25317㎡，總套數(shù)282個(gè)，6幢別墅（1889），3棟5-12層公寓銷售情況2005年3月入伙，整體銷售率60%余67㎡，113㎡平層，187㎡復(fù)式帶中空客廳的復(fù)式銷售較快客戶構(gòu)成小戶型以溫州人為主中大戶型以上海、杭州人為主戶型別墅300多復(fù)式187-195㎡公寓37-117㎡S/W優(yōu)勢(shì)：100%全海景單位；戶型多樣；地理位置優(yōu)越、占地209畝的公園、社區(qū)配套齊全劣勢(shì)：西南面向海，會(huì)有部分夕曬價(jià)格別墅14000/㎡、公寓8000元/㎡（毛坯）其他泳池加勒比海風(fēng)情園林廣告訴求純正濱海度假生活32樓盤名稱嘉和海景公館技術(shù)指標(biāo)總套數(shù)111戶，其中別墅8幢銷售情況2003年10月，一期入伙二期預(yù)計(jì)2004年底入伙去年11月27日開盤，一期已銷售90％客戶構(gòu)成戶型別墅400多㎡頂層復(fù)式391㎡公寓179、200、220㎡S/W優(yōu)勢(shì)：濱海資源又臨近市區(qū)；純板樓劣勢(shì)：價(jià)格別墅20000-25000元/㎡、公寓8000元/㎡，層差200元/㎡其他一次性付款95折，按揭97折廣告訴求濱海路純板式低密度生態(tài)智能社區(qū)33樓盤名稱碧海藍(lán)天技術(shù)指標(biāo)占地70972㎡，總建筑面積141654㎡，8棟20-27層，總套數(shù)3300戶，一棟2層3500㎡會(huì)所，由南向北每期2棟分期開發(fā)銷售情況一期2003年10月入伙，銷售100%二期預(yù)計(jì)2004年4月入伙，銷售率100%三期2004年12月入伙，銷售率90%戶型一期：109套，一房53㎡，二房141㎡，三房160-210㎡，少量復(fù)式二期：492套，486套21㎡—53㎡一房，6套復(fù)式（頂層）三期：770套，1棟82-85㎡1房2廳，120㎡錯(cuò)層；1棟89㎡到182㎡客戶構(gòu)成上海人，溫州人S/W優(yōu)勢(shì)：濱海資源又臨近市區(qū)；產(chǎn)品線長；中空客廳與陽臺(tái)；社區(qū)配套齊全劣勢(shì)：西南面向海，會(huì)有部分夕曬價(jià)格三期均價(jià)6500元/㎡（毛坯）其他巴比倫園林，綠化率68%配套：少兒游樂中心/老人活動(dòng)中心/ATM/圖書館/音樂茶座/中西餐廳/商務(wù)中心/游泳池/網(wǎng)球場(chǎng)/健身/美容美發(fā)首付三成，可選裝修套餐，500個(gè)車位，提供酒店式服務(wù)廣告訴求南中國海岸極品度假社區(qū)三亞唯一市中心近海建筑群34樓盤名稱時(shí)代海岸一期時(shí)代公館技術(shù)指標(biāo)總建筑面積31958㎡，3棟19層，共379戶，4-19F為酒店式公寓，1-3為配套設(shè)施銷售情況2004年4月26日開始認(rèn)購，交定金1萬/套B棟已認(rèn)購?fù)辏珻棟認(rèn)購過60%，A棟整體銷控客戶構(gòu)成投機(jī)客占絕對(duì)份額，來自溫州、臺(tái)州、上海戶型以一房一廳(64-67㎡)和一房兩廳(80㎡)為主，配少量兩房和三房，S/W優(yōu)勢(shì)：三亞河入?？?，河景海景；大盤優(yōu)勢(shì)，時(shí)代海岸占地34萬，建筑面積51萬；大開發(fā)商（創(chuàng)維鴻洲）；戶型小，帶家私家電，迎合了投資者的需求；社區(qū)配套齊全劣勢(shì)：西南面向海，會(huì)有部分夕曬價(jià)格均價(jià)7000元/㎡，起價(jià)6700元，朝向差300元，樓層差150元其他按四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，配有名牌家電、家私，每戶設(shè)有寬大的觀景陽臺(tái)，管理費(fèi)2.9元/㎡配套：游泳池/餐廳/商務(wù)中心提供菜單式服務(wù)，包括居家/房產(chǎn)/商務(wù)/休閑娛樂4個(gè)部份廣告訴求中國唯一熱帶濱海國際度假港亞唯一市中心近海建筑群35樓盤名稱三亞印象技術(shù)指標(biāo)占地20259㎡，總建筑面積38289㎡，3棟18層銷售情況2003年12月開盤，已銷售70％客戶構(gòu)成溫州、江蘇、北京等地區(qū)戶型主力戶型70-120㎡一房75㎡兩房80-111㎡三房120㎡，10層以上可觀海S/W優(yōu)勢(shì)：背山面海；臨近市區(qū)劣勢(shì)：產(chǎn)品線不長；可觀海的單位不多價(jià)格銷售均價(jià)：5000元/㎡（毛坯）其他2梯4-6戶臨14萬㎡的三亞鳳凰廣場(chǎng)由戴德梁行提供酒店式服務(wù)廣告訴求山海風(fēng)情，生活尊邸36樓盤名稱華宇皇冠假日酒店技術(shù)指標(biāo)總建筑面積40000㎡，462套，其中別墅與TOHO12套銷售情況2004年12月酒店開業(yè)客戶構(gòu)成北京、上海等地區(qū)戶型一房49、57、67㎡套房116㎡S/W優(yōu)勢(shì)：占據(jù)亞龍灣地利；濱海資源價(jià)格銷售均價(jià)：19000元/㎡（家私家電）其他委托洲際飯店管理集團(tuán)管理12年，一年可免費(fèi)入住21天銷售人員告知年收益率13%銀行提供5成按揭廣告以機(jī)場(chǎng)戶外廣告和航空雜志廣告為主層高3.2米，3萬㎡水景EDSA進(jìn)行園林設(shè)計(jì)廣告訴求中國亞龍灣罕有五星級(jí)產(chǎn)權(quán)假日酒店37樓盤名稱南海假期技術(shù)指標(biāo)用地面積16708㎡,容積率0.9,建筑面積17800㎡,3棟聯(lián)體別墅,4棟高層住宅,計(jì)165戶銷售情況2005年3月入伙，75%雙拼總價(jià)過高,只賣出2套,小戶型好賣客戶構(gòu)成上海,江浙,北京,東北旅游度假人群戶型別墅321㎡一房42-74㎡二房113㎡三房139㎡S/W優(yōu)勢(shì)：海坡旅游區(qū),一線海景劣勢(shì)：價(jià)格別墅8800/㎡、公寓4000-4900元/㎡（毛坯）其他溫泉泡池廣告訴求濱海度假生活38樓盤名稱三永鳳凰城技術(shù)指標(biāo)4棟共240戶銷售情況2004年1月開始銷售,目前已售完客戶構(gòu)成少量三亞本地人,以外地傷害,江浙,北京,東北人為主戶型一房42-47㎡二房76-86㎡三房124㎡躍層兩房101-107㎡S/W優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜,三亞成熟生活區(qū),配套齊全劣勢(shì)：價(jià)格均價(jià)3500/㎡其他大型商業(yè)配套,生活設(shè)施齊備廣告訴求親山近水，離塵不離城39樓盤名稱瑞?；▓@技術(shù)指標(biāo)占地100,000㎡，總建筑面積170,000㎡銷售情況2003年11月開盤，一期銷售95％,二期60-70%客戶構(gòu)成70%外地客戶,度假養(yǎng)老.30%本地客戶,要求房型大戶型主力戶型72-135㎡兩房72-85㎡四房135㎡S/W優(yōu)勢(shì)：位于行政市區(qū),價(jià)格便宜,區(qū)域發(fā)展前景好劣勢(shì)：距離海岸遠(yuǎn)價(jià)格銷售均價(jià)：3000元/㎡（毛坯）其他小區(qū)規(guī)模大,設(shè)施完善廣告訴求綠色+健康40本項(xiàng)目周邊樓盤之爭從未來發(fā)展的眼光來看本項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊三大競爭威脅首都機(jī)場(chǎng)90萬平米項(xiàng)目，在本項(xiàng)目北側(cè)本地塊前面沿三亞河一塊地出讓（未得到官方數(shù)據(jù)）時(shí)代海岸二期首都機(jī)場(chǎng)90萬時(shí)代海岸二期公寓地塊前將出讓土地41目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向42本項(xiàng)目處于三亞市區(qū)，進(jìn)入性好、交通便捷，但項(xiàng)目周邊無海景資源，有山景、河景資源項(xiàng)目地塊位于下洋田，緊臨大東海旅游度假區(qū)和鹿回頭公園，市政配套較為齊全地塊在半山坡上，東高西低，最大高差達(dá)40米，背山面河鳳凰路是一條市區(qū)通往機(jī)場(chǎng)的快速干道，路況良好，交通便捷地塊規(guī)劃指標(biāo):

地價(jià):1100元/平米（含拆遷）

面積:87.16畝(約5.8萬平方米)

容積率:1.6~1.8

其他:純住宅，無公建三亞體育中心普通居住區(qū)施工區(qū)鳳凰路潮見橋三亞河車行距大東海僅5分鐘43本項(xiàng)目地塊四至地塊現(xiàn)狀現(xiàn)有農(nóng)民房正在拆遷北側(cè)鹿嶺小區(qū)東側(cè)山坡西側(cè)高爾夫練習(xí)場(chǎng)西側(cè)綠地西側(cè)三亞河南側(cè)林業(yè)局宿舍樓44本地塊處于鳳凰路、榆亞大道、潮見橋交匯處,路況好,昭示性很強(qiáng)鳳凰路是市區(qū)通往機(jī)場(chǎng)的快速干道榆亞大道是市區(qū)通往大東海的快速干道潮見橋是下洋田通往市區(qū)的道路三條道路路況良好，本項(xiàng)目處于三條主干道交匯處，昭示性極強(qiáng)鳳凰路潮見橋榆亞大道45地塊周邊自然環(huán)境較好,生活配套缺乏地塊周邊沒有成熟的生活配套,教育醫(yī)療設(shè)施缺乏,目前附近有三個(gè)樓盤正在銷售從地塊俯視三亞河鳳凰路邊綠化帶地塊前鳳凰路三亞河畔高爾夫練習(xí)場(chǎng)46地塊優(yōu)劣勢(shì)分析總結(jié)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)入性好、交通便捷有山景、河景資源（如果地塊西側(cè)土地出讓，建筑物將遮擋河景）靠近城市中心區(qū)，生活便利處于三條主干道交匯處，昭示性好地塊是坡地，有高差，視野好在三亞本項(xiàng)目屬于中等規(guī)模，有利于打造社區(qū)環(huán)境無海景資源項(xiàng)目周邊樓盤檔次不高片區(qū)形象有待提高河景資源可能被遮擋拆遷工作難度較大47目錄三亞城市發(fā)展概況三亞宏觀經(jīng)濟(jì)情況掃描三亞旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的影響三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)掃描三亞城市區(qū)域分析及樓盤調(diào)研下洋田項(xiàng)目地塊調(diào)查目標(biāo)客戶調(diào)查分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略方向48本部分將回答3個(gè)主要問題1.本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶是誰？2.目標(biāo)客戶的置業(yè)需求是怎樣的？3.本項(xiàng)目面向需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？49休閑度假地區(qū)房地產(chǎn)客戶細(xì)分和訴求（1）第二居所投資者分時(shí)度假購買者第二居所使用者待退休退休第一居所使用者定義投資/度假雙重目的度假專用只有使用權(quán)度假專用，季節(jié)性居住現(xiàn)在用于投資/度假，為將來退休備用長期或季節(jié)性居所長期居住特征持有優(yōu)良資產(chǎn)酒店不出租，自住家庭代表即將退休家庭代表退休家庭代表仍然工作年齡35-5535-5540-5550-6060+35-55凈收入(比例）21.531.511.5凈資產(chǎn)（比例）31532.22本城市5%0%0%10%10%50%本地區(qū)30%40%40%40%40%20%全國65%60%60%50%50%30%資料來源：世聯(lián)研究50休閑度假地區(qū)房地產(chǎn)客戶細(xì)分和訴求（2）第二居所投資者分時(shí)度假購買者第二居所使用者待退休退休第一居所使用者心理因素自然愉悅的環(huán)境,控制成本，度假價(jià)值提升購物機(jī)會(huì)餐飲,娛樂、度假設(shè)施滿足情感需要的生活方式滿足情感需要的生活方式滿足居住或者升級(jí)功能購買決定因素多樣化體驗(yàn)，使用，現(xiàn)金流，總價(jià)不高，增值，便于接近自然愉快的環(huán)境，景觀多樣化體驗(yàn)，使用，便于接近自然愉快的環(huán)境，只有房子的使用權(quán)沒有所有權(quán)使用，品質(zhì)和質(zhì)量，靠近水，便于接近自然愉快的環(huán)境，便于有權(quán)擁有和管理，便于體驗(yàn)增值，社區(qū)，社會(huì)結(jié)構(gòu)，自然愉快的環(huán)境，醫(yī)療設(shè)施，便利店，便于服務(wù)，便于接近水醫(yī)療設(shè)施，便利店，便利服務(wù)，便于接近水，自然愉快的環(huán)境，安全，持久，私密學(xué)校，工作地點(diǎn)，便利店，便于服務(wù)物業(yè)需要公寓別墅公寓公寓別墅單親住宅土地土地單親住宅家庭住宅土地單親住宅家庭住宅單親住宅家庭住宅土地資料來源：世聯(lián)研究51休閑度假地區(qū)房地產(chǎn)客戶細(xì)分和訴求（3）第二居所投資者分時(shí)度假購買者第二居所使用者待退休退休第一居所使用者來源大型或超大型都市區(qū)域?qū)頋撛诘牡诙铀徺I者來源地廣泛，大部分為多套（3-4）物業(yè)擁有者物業(yè)所有者正在工作，距退休有5-7年時(shí)間已經(jīng)退休本地訴求希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，不能負(fù)擔(dān)或接受非理性的投資決定，希望高質(zhì)量物業(yè)管理和出租營銷能力，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境，關(guān)注出租市場(chǎng)，選擇物業(yè)時(shí)強(qiáng)烈關(guān)注未來前景希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，關(guān)注度假產(chǎn)品而不單是物業(yè)，關(guān)注度假計(jì)劃靈活性，這一群體增長迅速，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，具有非常強(qiáng)的財(cái)務(wù)自主能力，物業(yè)選擇自由度大，強(qiáng)調(diào)交通便利，避免一年中原居住地的特定季節(jié)和氣候，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境，第二居所生活方式環(huán)境以及生活行為同第一居所住地有非常大的區(qū)別關(guān)注于度假產(chǎn)品而不單是物業(yè)，喜歡購買正在完善的社區(qū)，在退休前使用物業(yè)有多重目的考慮生活成本，希望馬上入住，強(qiáng)烈參與住宅創(chuàng)作的意識(shí)本地工作資料來源：世聯(lián)研究52休閑度假地區(qū)房地產(chǎn)客戶特征與本項(xiàng)目資源擬合度分析第二居所投資者分時(shí)度假購買者第二居所使用者待退休退休第一居所使用者購買決定因素多樣化體驗(yàn)，使用，現(xiàn)金流，增值，便于接近自然愉快的環(huán)境，便于所有權(quán)擁有和管理，景觀多樣化體驗(yàn)，使用，便于接近自然愉快的環(huán)境，只有房產(chǎn)的使用權(quán)沒有所有權(quán)使用，品質(zhì)和質(zhì)量，靠近水，便于接近自然愉快的環(huán)境，便于有權(quán)擁有和管理，便于體驗(yàn)增值，社區(qū)，社會(huì)結(jié)構(gòu)，自然愉快的環(huán)境，醫(yī)療設(shè)施，便利店，便于服務(wù)，便于接近水醫(yī)療設(shè)施，便利店，便利服務(wù)，便于接近水，自然愉快的環(huán)境，安全，持久，私密學(xué)校，工作地點(diǎn)，便利店，便于服務(wù)本項(xiàng)目資源片區(qū)價(jià)格不高，有上升空間，具有高處景觀資源本項(xiàng)目房產(chǎn)具有所有權(quán)不具備海景資源，不靠近海，品質(zhì)好與市區(qū)很近，是城市的，便利的便利，私密項(xiàng)目周邊本地居民擬合度第二居所投資者、第二居所使用者和待退休的客戶將是本項(xiàng)目客戶定位的方向資料來源：世聯(lián)分析53通過周邊兩個(gè)樓盤的客戶細(xì)分驗(yàn)證我們的客戶定位方向（1）三亞印象客戶構(gòu)成外部特征描述核心客戶上海投資客（約占35%）江浙、溫州一帶投資客（約占25%）年齡：35－45歲職業(yè)：上海市私企人員，政府官員，國企管理高層，中產(chǎn)階級(jí)房產(chǎn)與交通：在上?；蛘呃霞覔碛兄辽僖弧珒商幏慨a(chǎn)家庭結(jié)構(gòu)：3口之家為主生活：目前住大城市，方便生活、子女教育、人際和工作順利重要客戶東北及北京的避冬客（約占25％）有私家車，成功人士老家有私房，市區(qū)擁有1至2套物業(yè)彰顯身份追求生活的舒適與享受游離客戶全國旅游度假的散客

(約占15%)因工作需要經(jīng)常到三亞，具有投資意識(shí)54通過周邊兩個(gè)樓盤的客戶細(xì)分驗(yàn)證我們的客戶定位方向（2）時(shí)代海岸（一期酒店式公寓）客戶構(gòu)成外部特征描述核心客戶大都市的具有投資意識(shí)的視野廣闊的中高端客戶（約占70%）年齡：40－55歲職業(yè)：私營企業(yè)主，知識(shí)分子，國企管理高層，成功人士，待退休房產(chǎn)與交通：擁有多處房產(chǎn)，一般有私家車家庭結(jié)構(gòu)：兩口之家為主，孩子已經(jīng)獨(dú)立生活：目前住在大都市，方便生活、子女獨(dú)立、工作重要客戶北方季節(jié)性度假客（約占20%）有度假需求，追求生活質(zhì)量，高收入知識(shí)分子財(cái)力能力有限游離客戶分時(shí)度假游客(約占10%)時(shí)間自主能力較弱利用長假出游55項(xiàng)目客戶定位——長三角投資客為主，休閑度假居住客為輔核心客戶重要客戶游離客戶上海及江浙、溫州的中產(chǎn)階級(jí)投資客北京及東北為避寒產(chǎn)生的季節(jié)性休閑度假游客準(zhǔn)備退休或者已退休的養(yǎng)老客全國各地的旅游度假散客本項(xiàng)目周邊的居民核心驅(qū)動(dòng)力：1、選擇物業(yè)時(shí)強(qiáng)烈關(guān)注未來租戶需要和支付能力2、關(guān)注樓盤未來升值空間3、避免一年中原居住地的特定季節(jié)和氣候4、希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境56本部分將回答3個(gè)主要問題1.本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶是誰？2.目標(biāo)客戶的置業(yè)需求是怎樣的？3.本項(xiàng)目面向需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？57回顧第二居所投資者和使用者的客戶需求第二居所投資者分時(shí)度假購買者第二居所使用者待退休退休第一居所使用者訴求希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，希望社區(qū)有良好的出租歷史，不能負(fù)擔(dān)或接受非理性的投資決定，希望高質(zhì)量物業(yè)管理和出租營銷能力，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境，關(guān)注出租市場(chǎng)，選擇物業(yè)時(shí)強(qiáng)烈關(guān)注未來租戶需要和支付能力希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，關(guān)注度假產(chǎn)品而不單是物業(yè)，關(guān)注度假計(jì)劃靈活性，這一群體增長迅速，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，具有非常強(qiáng)的財(cái)務(wù)自主能力，物業(yè)選擇自由度大，強(qiáng)調(diào)交通便利，避免一年中原居住地的特定季節(jié)和氣候，特別希望獲得跟平時(shí)緊張生活截然不同的生活環(huán)境，第二居所生活方式環(huán)境以及生活行為同第一居所住地有非常大的區(qū)別關(guān)注于度假產(chǎn)品而不單是物業(yè)，喜歡購買正在完善的社區(qū)，在退休前使用物業(yè)有多重目的考慮生活成本，希望馬上入住，強(qiáng)烈參與住宅創(chuàng)作的意識(shí)本地工作58分析訪談目標(biāo)客戶的情況（1）北方一家人特征：追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好追求享有的獨(dú)特海景資源追求享受、個(gè)性，喜歡炫耀有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性購房特征：需求的住房面積大非理性，要求海邊一線海景重視居住的舒適性和體驗(yàn)性對(duì)總價(jià)不敏感相信自己的判斷力特征：喜歡三亞的氣候，準(zhǔn)備在三亞購房度假追求居住的舒適感、注重品味選擇兩房為今后度假和季節(jié)性居住對(duì)社區(qū)內(nèi)外環(huán)境和品質(zhì)要求比較高喜歡接近水，能體驗(yàn)購房特征：重視開發(fā)商實(shí)力一次性付款對(duì)樓盤單價(jià)不夠敏感北京度假夫妻內(nèi)在品質(zhì)，舒適感特征：在上海已經(jīng)擁有兩處房產(chǎn)非常喜歡