營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理1

營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料企業(yè)組織必需在競(jìng)爭(zhēng)中生存、進(jìn)化，形成關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、參與競(jìng)爭(zhēng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)性。只有在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，組織的成員才會(huì)被激勵(lì)；組織的力量才會(huì)被需要；所有的資源才會(huì)被整合。只有在贏得競(jìng)爭(zhēng)的過程中，組織才會(huì)具備內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)與智慧的能力。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料矛盾的焦點(diǎn)職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場(chǎng)變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢----專業(yè)人員缺乏實(shí)戰(zhàn)感覺，實(shí)戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識(shí)組織分工越來越細(xì)，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多什么是管理？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料管理是----《A管理模式》管理toexecute=追求效率toeffect精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料誰是管理者？管理者：

指那些必須在工作中運(yùn)用自己的職位和知識(shí)，作出影響整體行為和成果的決策的知識(shí)工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。

----《有效的管理者》精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料過去，各級(jí)主管才是管理者。今天，知識(shí)化的大組織已經(jīng)成為了社會(huì)的重心。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)由許多組織化的機(jī)構(gòu)形成的社會(huì)，在其中的每一個(gè)組織化的機(jī)構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識(shí)工作。因?yàn)榛谥R(shí)權(quán)力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機(jī)構(gòu)的董事長(zhǎng)或政府部門的行政長(zhǎng)官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系組成的

整體。深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實(shí)現(xiàn)“專家銷售”“銷售專家”“專家服務(wù)”“服務(wù)專家”精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個(gè)人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤(rùn)區(qū)。獲取長(zhǎng)期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)滲透降低費(fèi)用改善市場(chǎng)組合改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競(jìng)爭(zhēng)客戶生產(chǎn)方面營(yíng)銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者管理者的現(xiàn)實(shí)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料一方面要求他們具有有效性，一方面又使他們極難達(dá)成有效性！時(shí)間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當(dāng)別人能夠動(dòng)用他的貢獻(xiàn)時(shí)，他才能有效。管理者只認(rèn)識(shí)自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加于現(xiàn)實(shí)之上的外界。因?yàn)榻M織中存在這四類非本人動(dòng)能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實(shí)情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料學(xué)會(huì)做有效的管理者有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時(shí)間花在什么地方，管理時(shí)間。致力于對(duì)外界的貢獻(xiàn)——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處。集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。作出有效的決策。

我們能學(xué)什么？一套判斷標(biāo)準(zhǔn)。使他能夠針對(duì)真正主要的事去做，即針對(duì)能作出貢獻(xiàn)的事、有成果的事去做。日常事務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會(huì)告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！組織是一個(gè)能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對(duì)他們以及他們的工作提供有價(jià)值的貢獻(xiàn)，從而使自己和別人都變得有效。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

學(xué)習(xí)的方法是什么？掌握概念反復(fù)作基本訓(xùn)練精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢第四部分執(zhí)行要點(diǎn)說明一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料養(yǎng)成的習(xí)慣：1、銷售人員變成了銷售機(jī)器。2、承受任務(wù)壓力和心理壓力。3、習(xí)以為常，麻木、茫然。4、只會(huì)降價(jià)或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”《抱團(tuán)打天下》----美國(guó)施樂公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團(tuán)隊(duì)常有的?。?/p>

沒有遠(yuǎn)景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責(zé) 歸罪于外精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料主管常犯的錯(cuò)：

領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威 集權(quán)多于授權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì)多于激勵(lì) 命令多于啟發(fā) 任務(wù)多于支持 個(gè)體利益高于集體利益 任命多于晉升

習(xí)慣的養(yǎng)成（1）關(guān)注市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)。把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。傳遞一手信息。深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)）養(yǎng)成思考的習(xí)慣。時(shí)間管理、計(jì)劃管理、表報(bào)管理。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料習(xí)慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的責(zé)任和作用。調(diào)和整體利益與個(gè)體利益。指標(biāo)和目標(biāo)的差距。工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。出門帶一個(gè)方案回來帶一個(gè)報(bào)告精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料系統(tǒng)的支撐（1）組織設(shè)計(jì)銷售組織的五大職能：把握市場(chǎng)的職能。接近市場(chǎng)的職能。影響市場(chǎng)的職能。滲透市場(chǎng)的職能。維持市場(chǎng)的職能。系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線：情報(bào)體系傳播體系服務(wù)支撐體系督導(dǎo)制度精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。《工作流程》界定職責(zé)，提供組織保證?！督M織手冊(cè)》共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入燃點(diǎn)思考：越省錢越好嗎？鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點(diǎn)：資源支撐培訓(xùn)支撐服務(wù)支撐精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料搭建深度分銷體系獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理狀態(tài)。管理能力的提升精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料時(shí)間時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來說都是一樣的。時(shí)間是最稀缺的資源。多一份有效時(shí)間就多一份成果。

認(rèn)識(shí)自己的時(shí)間：有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計(jì)劃開始，而是從時(shí)間開始；首先認(rèn)清時(shí)間花在什么地方———記錄時(shí)間。業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_____________

月

日（星期

）天氣

時(shí)間公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)

午餐·休息訪問對(duì)象訪問目的計(jì)劃實(shí)際簽

約商談商品說明情報(bào)收集接

洽指導(dǎo)結(jié)款對(duì)帳回

訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其

他各種準(zhǔn)備接待·電話開

會(huì)其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合計(jì)當(dāng)天計(jì)劃訪問數(shù)家當(dāng)天實(shí)際訪問數(shù)家家家家家家家家家家家家家

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間←→表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績(jī)用紅色。（3）訪問對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料管理自己的時(shí)間：設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時(shí)間。工作標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)制定訪問路線、停留時(shí)間、巡訪計(jì)劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵(lì)、管理經(jīng)銷商和終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，全面提升為客戶做貢獻(xiàn)的能力。工作影響：直接和間接產(chǎn)生成果。集合時(shí)間：將“支離破碎”的時(shí)間集合起來，形成盡可能長(zhǎng)的連續(xù)時(shí)間段。計(jì)劃管理建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標(biāo)和進(jìn)度培養(yǎng)計(jì)劃和總結(jié)的習(xí)慣精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表月日序號(hào)客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況1

2

3

4

5

6

任務(wù)完成情況

客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示

填表：主管簽名：開拓新客戶計(jì)劃

客戶名稱責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止)1234

填表時(shí)間：年月日填表者（簽名）

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)員：時(shí)間：（單位：）預(yù)計(jì)進(jìn)貨時(shí)間品種一品種二品種三合計(jì)備注

200年

銷售計(jì)劃編制表

月

日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標(biāo)備注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計(jì)

制表：

負(fù)責(zé)人：

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料分公司（辦事處）促銷活動(dòng)計(jì)劃表（示例）制表：年月日月份123456789101112合計(jì)實(shí)施地點(diǎn)費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合計(jì)

市場(chǎng)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)配合要點(diǎn)

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料200年

銷售回款計(jì)劃編制表

月日單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費(fèi)用回款備注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計(jì)

制表：部門負(fù)責(zé)人：

員工培訓(xùn)計(jì)劃表

企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理規(guī)范技能訓(xùn)練職業(yè)道德實(shí)施日期費(fèi)用預(yù)算責(zé)任人備注業(yè)務(wù)人員

管理人員

業(yè)務(wù)主管

地區(qū)主管

促銷員

新進(jìn)員工

經(jīng)銷商

零售終端

其他

填表：負(fù)責(zé)人：精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表

單位：?jiǎn)挝唬涸贩N總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)工資

福利費(fèi)

工會(huì)經(jīng)費(fèi)

辦公費(fèi)

通訊費(fèi)

水電費(fèi)

差旅費(fèi)

修理費(fèi)

銷售傭金

運(yùn)輸費(fèi)

廣告費(fèi)

保銷品費(fèi)

招待費(fèi)

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)

租賃費(fèi)

包裝費(fèi)

保險(xiǎn)費(fèi)

不可預(yù)見費(fèi)用

合計(jì)

填表：負(fù)責(zé)人：讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事表報(bào)管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料區(qū)域：終端進(jìn)、存、銷統(tǒng)計(jì)月表年月——年月編號(hào)店名類別前月第一周第二周第三周第四周本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2

填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計(jì)人：

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)

累計(jì)銷售收入1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

時(shí)間：年月日填表者

負(fù)責(zé)人

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入

累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)

累計(jì)銷售收入1

2

3

4

5

6

填表時(shí)間：年月日填表者

負(fù)責(zé)人

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

月銷量評(píng)估表精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料經(jīng)銷商庫(kù)存表區(qū)域：業(yè)務(wù)員：（單位：）時(shí)間品種一品種二品種三合計(jì)備注

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料客戶月銷售實(shí)績(jī)分析表填表：

月日序號(hào)客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤(rùn)毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費(fèi)用1

計(jì)劃

實(shí)際

2

計(jì)劃

實(shí)際

3

計(jì)劃

實(shí)際

4

計(jì)劃

實(shí)際

5

計(jì)劃

實(shí)際

6

計(jì)劃

實(shí)際

區(qū)域：市場(chǎng)終端巡訪記錄表編號(hào)店名日期時(shí)間類別巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項(xiàng)

A業(yè)務(wù)員工作情況

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促銷活動(dòng)

F機(jī)會(huì)點(diǎn)，問題點(diǎn)

G其它問題處理

巡訪者業(yè)務(wù)員：精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料市場(chǎng)各品種銷量信息統(tǒng)計(jì)編號(hào)終端名稱我產(chǎn)品競(jìng)品1競(jìng)品2競(jìng)品3競(jìng)品4銷量總計(jì)品種1品種2

填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計(jì)人：精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料目標(biāo)的制定具體實(shí)際可衡量有時(shí)效有價(jià)值有書面記錄由主管與部屬共同來決定目標(biāo)，看他們?cè)谔囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)，能達(dá)到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，讓主管引導(dǎo)鼓舞部屬，使他們確實(shí)朝著目標(biāo)前進(jìn)。每一個(gè)階段結(jié)束，都要重新評(píng)估。（PDCA循環(huán)）目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名

面談日年月日填表日年月日?qǐng)?zhí)考者姓名

部門

部門

職務(wù)

職務(wù)

等級(jí)

等級(jí)

1、

下月的主要目標(biāo)任務(wù)

2、

工作計(jì)劃進(jìn)度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改進(jìn)的方面

上司評(píng)價(jià)

（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄

執(zhí)考者：（簽名）精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

市場(chǎng)預(yù)算200年月本月銷售量：

品種1：

、品種2：

、品種3：

銷售折扣

管理費(fèi)用工資

房租

交通費(fèi)

水電費(fèi)

通訊費(fèi)

辦公費(fèi)

其他

小計(jì)

銷售費(fèi)用固定費(fèi)用長(zhǎng)期廣告費(fèi)攤銷

進(jìn)店費(fèi)及季節(jié)性促銷費(fèi)用攤銷

促銷工資

小計(jì)

變動(dòng)費(fèi)用促銷品

配送費(fèi)

其他雜費(fèi)

小計(jì)

合計(jì)

填表時(shí)間：年月日填表者（簽名）

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料各級(jí)主管的推動(dòng)力被激勵(lì)與激勵(lì)他人。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的協(xié)調(diào)銷售技巧時(shí)間運(yùn)用成果展現(xiàn)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料會(huì)報(bào)內(nèi)容管理動(dòng)作團(tuán)隊(duì)向心力組織經(jīng)營(yíng)管理個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務(wù)品質(zhì)三種人83%15%2%四種事重要不重要緊急不緊急

主要與次要的原則：著重未來而不是過去著重機(jī)迂而不是難題明確自己的方向，不隨波逐流精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料經(jīng)營(yíng)管理措施（200年月日——200年月日）序號(hào)亟待改進(jìn)工作方面對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)管理措施工作重點(diǎn)計(jì)劃方案責(zé)任者相關(guān)部門參與者完成日期備注

填表：主管：精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料客戶滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結(jié)構(gòu)合理2

-2

0

主打品種明確2

-2

0

二十四小內(nèi)給予答復(fù)1

-1

0

定期回訪2

-2

0

主動(dòng)熱情1

-1

0

尊重客戶利益1

-1

0

注重工作改進(jìn)2

-2

0

傳遞公司意圖2

-2

0

提供管理咨詢和建議2

-2

0

合計(jì)15

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