B2B行業(yè)網站分析與銷售培訓

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容發(fā)展瓶頸B2B平臺銷售管理領發(fā)領發(fā)導展導展銷趨銷趨勢售人員發(fā)展現狀1現狀---行業(yè)B2B網站整體情況讓人擔憂大部分行業(yè)B2B網站沒有品牌行業(yè)B2B網站做的事情全而不精把“服務”兩字做錯了過于重視銷售，忽視產品問題，忽視用戶體驗推廣思路與力度不足利潤點過于單—2現狀-品牌影響力大部分行業(yè)B2B網站沒有品牌一個品牌的樹立，最關鍵還是用戶的口碑，我們提供的內容是否有足夠價值，我們是否能為采購商提供最佳的采購體驗，是否能讓供應商做成生意。3現狀-精益求精行業(yè)B2B網站做的事情全而不精行業(yè)B2B網站應該把那些多余的，看起來很美但不中用的，耗費比較多人力的東西全部去掉，集中精力做好某一個點，做到極致甚至超越同行，如供求信息，埋頭做好用戶體驗，否則用戶會離我們越來越遠4現狀-個性服務把“服務”兩字做錯了行業(yè)網站人員有限，精力分散，導致對網站的核心

內功的荒廢。行業(yè)B2B網站必需把網站核心內功打扎實了，才能去做別的。如果供求信息沒做好，其他即使做得再好，都是零，如果供求信息做好了，其他即使做得再不好，也是大大的成功。要做好供求信息，必須要能經受的住優(yōu)惠，拋棄一些賺快錢的想法。成功，源于點滴積累。5現狀-供求關系供第二求第一過于重視銷售，忽視產品問題，忽視用戶體驗行業(yè)網站人員隊伍比例最大的就是銷售隊伍，大部分的行業(yè)網站銷售人員比例超過60%，，基本沒有自己內容原創(chuàng)人員，這樣的人員架構，顯然難以打造一流網站的需要。采購商留不住，是大部分行業(yè)B2B網站的通病。采購詢盤少了，銷售就難做，為了活命，就更重視銷售，結果精力分散，銷售就更難做。所以，我們看到的是大部分行業(yè)網站，包括阿里，銷售技巧那是絕對一流了，銷售隊伍的激情也是所有行業(yè)的第一流的，但就感覺越做越累。我們大部分的行業(yè)B2B網站都能把用戶放在第一，沒有多少采購商,網站很難存活，我認為采購商第一的概念，把客戶放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能讓上帝滿意。6現狀-思路決定出路推廣思路與力度不足做平臺，流量第一位，如何增加用戶的忠誠度與粘性值得深思，平臺受人力成本制約，專業(yè)人才的缺乏，在思路與力度上，很大程度不是很理想7現狀-不斷創(chuàng)新，優(yōu)化盈利模式利潤點過于單一b2b平臺，大多數營收靠會員費，廣告收入為主，不斷擴大會員數量，是首當其沖，作為長遠規(guī)劃來看，在發(fā)展到五到十年，該發(fā)展的會員已經發(fā)展完了，數量受到了制約，較多平臺只有提高會員的會費，就是中小企業(yè)而言不可能對B2B平臺長期青睞。這個游戲不可能無限期玩下去，中小企業(yè)不斷要求價廉物美的平臺，而且一定要帶來效益的平臺，這將暴露出來的非常大的問題，所有平臺要不斷創(chuàng)新，優(yōu)化盈利模式。8瓶頸---嚴重制約平臺健康發(fā)展商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏盈利難規(guī)?；瘍韧獠抠Y源整合能力有限整合營銷意識薄弱、行動欠佳搜索引擎優(yōu)化意識尚待提高認識程度不深，模仿創(chuàng)新致發(fā)展滯后9瓶頸商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏盈利難規(guī)?；Ｊ缴希壳?，行業(yè)網站雖已從“會員+廣告”轉移至搜索、行業(yè)市場研究報告、解決方案、競爭情報分析等多元化模式，但行業(yè)的易被模仿的特性，導致這些模式大都尚未形成規(guī)?；瘧茫蕴幱谔剿麟A段10瓶頸內外部資源整合能力有限信息流、物流、資金流是行業(yè)B2B運營最核心的三個環(huán)節(jié)，垂直領域的行業(yè)網站，往往資金有限，人力物力有限，使其從自身資源及對外部資源的整合能力有待提高11瓶頸整合營銷意識薄弱、行動欠佳整合營銷實際上就是個性化營銷，B2B網站需具有高度的營銷理念，對所在行業(yè)極為專業(yè)，給不同的企業(yè)需要提供不同的營銷推廣方法，因此，這需要網站擁有專業(yè)營銷類的人才注入，來進行針對性的全程服務。但由于投入成本有限，即使有此種意識但無法落地12瓶頸搜索引擎優(yōu)化意識尚待提高在搜索經濟時代，互聯(lián)網最大的入口就是搜索引擎，行業(yè)網站們必須讓自己網站在搜索引擎里有好的表現，才能以最小的代價獲得最大、最穩(wěn)定的的人氣。目前已具備強大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網、網盛生意寶等眾多B2B企業(yè)，值得借鑒13瓶頸認識程度不深，模仿創(chuàng)新致發(fā)展滯后由于對行業(yè)的認識程度不夠，每一個細分行業(yè)都有其特殊的行業(yè)特點、不同的交易方式和不同的交易需求，缺乏創(chuàng)新，一味模仿制約了平臺發(fā)展，這要求行業(yè)b2b平臺應該具備極強的專業(yè)度，把自身定位在專家、權威、顧問的角度14趨勢門檻低，可復制性強導致競爭激烈很難獲得快速發(fā)展，投資回報率受業(yè)務模式制約，以廣告和會員服務為主行業(yè)B2B網站將進一步在一定市場下細分領域

行業(yè)B2B網站的策劃將不斷創(chuàng)新，引入新的元素設計開發(fā)水平將不斷提高，但仍然是低門檻行業(yè)B2B網站企業(yè)在線交易仍然不能獲得大的發(fā)展行業(yè)B2B網站將在更多環(huán)節(jié)充當行業(yè)服務的角色更多行業(yè)B2B網站將逐步發(fā)展國際站，促進行業(yè)發(fā)展15面面試試崗崗位位為為銷銷售售，，我我就就銷銷售售方方面面闡闡述述一一下下我我的的一一些些認認識識，，詳詳細細內內容容請請查查看看word表表格格銷售管理銷售人員結構優(yōu)化銷售流程激勵制度

銷售追蹤團隊氛圍心態(tài)管理銷售培訓1617銷售管理優(yōu)化電話銷售流程電話前的準備電話銷售的開場白關于產品介紹的幾個概念產品推薦三部曲何時向客戶推薦產品成交信號的出現根據電話結果對客戶分類對新客戶的跟進方法對準客戶的跟進方法對近期沒有需求客戶的跟進方法影響聲音感染力的要素增強聲音感染力的要素銷售管理銷售人員結構精英個人型常規(guī)個人型精英團隊型18銷售管理激勵管理---激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念、強化培訓薪酬激勵物資激勵榮譽激勵關心激勵參與激勵活動激勵晉升激勵19銷售管理銷售追蹤聽電話錄音有效電話數量準客戶數量潛在客戶數量客戶回訪數量客戶轉換率20氛圍——企業(yè)文化中的微觀表現，據有關調查顯示，物質獎勵能調動員工20%-30%的熱情，良好的氛圍能調動員工80%-90%的積極性，作為一名管理者最重要的職能是調動和鼓勵下屬為企業(yè)服務銷售管理團隊氛圍員工最希望得到的:1.尊重，自我價值的體現;2.有融入團隊的感覺管理者只要給予員工需要的認知和賞識(精神紅包)氛圍營造的流程：相互信任---共同愿景----分工明確-----規(guī)范制度(以身作則)---