唯品會的PT樣式

唯品會IPO路演自稱為平臺級電商公司OfferingsummaryEichkangc>TickerO^forlnystructurePrictrang*Vif^honHdldrogiiLintiMd(-Vrpiiwp"tNYSEundtrrlht>lymbolVIPS**-1ADSrvpFQMintaZordinjryshafM11.3mllltonADS?[WO%p*i^qrt1S14U?BW-USS10.McwrADSE?p>ndtuHtllmontc?pa?ilt1w?LfurthtronhjnccITtytlvntt.andGlhtri)?n4r?lcorporatepurpos?BWG?ay?forcompan)f.director*andmocuitvoofficersandcidlingihirehftldamMarch23^M12■GoWmAnS^chk,DauttchvSankOpp4nh*im4rPipar丄affrayGoo麁戊緣中ra品牌折扣網(wǎng)站$唯品會（vips>$n前正花進行ipo路演，該公4發(fā)行價區(qū)M發(fā)行價區(qū)M8.5—10.5:元，佔位約4.63億蕪元，融資約1億芙元，周五將登陸紐交所。以下為該公司商管團隊路演PPT（筆行根據(jù)英文PPT做中文注解），唯品會路演共分/r部分：-、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式;二、沈此展示唯品會所取得的成果；三、COO蔣淖展示唯品會運能力；四、蔣泠分V唯品會未來的成K策略；fl、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況ContentsMassivemarketopportunitiesandourmodelEricShenWhatwehaveachievedEricShenQOperationalAlexJidngQGrowthstrategiesAlexJiangFinancialhighlightsDonghaaYang一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式1-Massivemarketopportunitiesandourmodel1、中國打折零售市場的機會核心：強勁的消費需求+大量的庳存商品供應+中國線下打折零售的極度不完善=打折零售業(yè)的市場機會幾個數(shù)據(jù)：中國服裝庫存占總啦場的50%;中M打折零售2011年市場規(guī)模為150億美元（占零售業(yè)的0.5%），2011-2015的復合增長率為56.8%MassiveretailopportunitiesinChina2、中國線上打折零售行業(yè)的前景：1＞屮國的消費者對價格敏感，喜歡H己能消費得起的品牌商品；2＞目前中國僅北上廣深4個大城市有線下打折零售店；有成都等27個城市有非常有限的線下打折零售店；而252個其他城市沒有線卜打折零售店；3＞相比美國，中國的折扣零售還很不發(fā)達，沒有像TjX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少綜上，意味著線上品牌打折彳丁業(yè)Yj很大的機3、中國電商行業(yè)市場規(guī)模大、快速增長線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復合増長，預計2011年規(guī)模13億美元，2015年將達到168億美元Largeandfast-growinge-CommercemarketinChina猶叫CtunaB2C<V$?1$8|曲*?的MB94、中⑻電商行業(yè)格局分成了兩類，一是平臺級公司，包括：1、電商大平臺：淘寶、天貓；2、通用B2C:京東商城；3、線上折扣：唯品會；二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購、鞋包類的好樂買和麥包包、化妝品類的樂蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品、百貨類的1號店、服裝類的凡客和夢芭莎等。Consumere-CommercelandscapeinChinaBroadbasketPlatformsGofienlHfC淘寶閑TwobaoxoinTflwWmnJ天囲36爭VerticatfocusedplayenandonlinereUller*Sho&-t/h?D?GroceryApp?rwl令eraI\l顏姜優(yōu)品M.l^li.1IMVAMCL>o5、相對于線下折扣商和傳統(tǒng)電商，唯品會的線上閃購模式的優(yōu)勢給品牌供應商帶來的好處：1＞庫存周轉快：2＞品牌稀釋效應?。褐辉趯ｉT的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售;3＞擴張沒有地域限制；給消費者帶來的好處：1＞折扣局；2＞購物體驗好；3＞"策展"(curation)好;4＞便于消費者尋找和發(fā)現(xiàn)打折商品:5＞推介能力強模式綜合優(yōu)勢：限時限量、高頻量大、品牌高折扣、預付定金少、庫存可退Valuepropositionlovedbycustomers&trustedbybrands浐?廣、<)uanLh.Md[vf二lurnover?r*MfitdlaceentyLargetyreturnable1iniftmiocyDrwidMMnFusciultmtrtUsorvttiUte6、中國的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢1＞市場定位：中國市場定位于大眾市場的時尚品牌；美國聚焦于高端奢侈品2＞線下渠道的競爭：中國缺乏知名的下線折扣零售商；美國的折扣零售、奧特萊斯等很發(fā)達;3＞品牌商自有的線上渠道：中國的品牌商線上銷售大多靠第三方來做；美國的品牌商線上已經(jīng)做的很不錯運營資金的要求：屮國的閃購只要預付部分押金，而且很多可以退貨給供應商；美國需要預付押金，而且大多不能退貨綜合：更大的市場空間、更好的生態(tài)鏈ChinapresentsamoreattractivemarketopportunityforonlinediscountretailingChina1**■I?*■F-，Bro^dLrin^rttatpapuUrbOfHliWfniftlmMMt<_:11???VflLaciofwHi^dovetoptddficount1oulie!retailchanrwlI!II1Largely彥nIhirtfpaflyl^irtorm麗|ebuildaM0?eptMoneej._1,_1i1V?Landedupfrwrtdopati!MostproductiionImreturnedto■upphorsi■rtt?Iluxurym?rk?ttl

一UitcountIOMttbir*uilmereMintingWell?stiWiUiAdOftbMptntmC^JndupatialtEiMN?dVjtwy1&rinventoryuplrontl*r<xi<jct?c>n(MXb?reiuiocjdto?uppllen^Broaderaddressablemarket^Bettereconomicsmodel二、沈亞展示唯品會所取得的成果VIPSHOP.COM2.

Whatwehaveachieved1、驚人的成長：訂肀和營收的爆炸式增長Phenomenalgrowth72692卿20102011227J43之ood2010ion2、快速增長、高粘度和高粘度：2011年新增133萬活躍用戶；2011年重復購買的用戶占活躍用戶60.6%;2011年重復購買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個指標近年都在改善Fastgrowing,highlyengagedandloyalcustomerbasecu伽Rapidofr*p??|euttomtrvRapidoforaitr*pl4C40byrepMtcu?to?nfrni13M200920102011606%200920102011_wwCMVteflwtTWi?av*MBO?MF?<UMtfMMAMM%^_tdl919*腳*kmsan---_瓣纏_，w_<wm，的—r陳的，1辱，-CMmH"Wit3、吋尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：市場領導者、高庫存周轉、品牌稀釋效應小、品牌商的一站式解決服務、職業(yè)團隊對品牌商的深度理解PreferreddiscountchannelforpopularbrandsBramdpArtnerB■growU*owor[ZCltu■nduttrykMh*1-Ft*]ffiOMlifJluQRWJrwrr^lb<*jnddiluiisnWilsonforbrarMl*FrofuMwiB)w?mv*,hbrandT

kiiewledg*So&fiiw?>rOrfMM_**■**wMiW**r<***?_*"?MI?■_**?M.!>**■!鴨MlAWte*WJ，vu?M|E>h?鱗，1M?3?M心瞞_--6niii?aWl1L?h^rtIboivth>14、雪球效應贏家通吃品牌合作商會傾4于選擇最大的網(wǎng)站進行合作，而消費者會考慮可以提供商品種類更全的打折網(wǎng)站，在品牌供應商和消費者之間的屮間打折渠道商存在雪球效應，贏家通吃。更多的品牌供應商提供更多的產(chǎn)品一一》更實惠的價格和產(chǎn)品選擇一一》吸引更多的消費者—》生成更多的i］単—》為品牌供應商増力11銷—》吸引更多的品牌,15到唯品會一一》吸引更多的品牌供應商......PowerfulsnowballeffectVIPSHORCDMJPBrand*Onlinedi?countraljHiswmn?r4ake?-allmarket、8f?xJpannmpreferlOMMkirthlhetiq>Mwete4e*CQfWurwrtpfflterrp?hoponthe訓婦糾好ofterm^9b?tsrfrarvgoofpfQOuds5、管理團隊沈亞創(chuàng)始人，董事K兼CEO，18年消費電了產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，屮阿廣州NEM進出口公司前董事長，長江商學院EMBA洪曉波創(chuàng)始人，副董事長，12年消費屯子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，SocieteEuropePacifiqueDistrbution前肇事K蔣涇COO,20年屮W零售行業(yè)從、11＜經(jīng)驗，當當網(wǎng)前高級副總裁，曾先后供職于重慶家樂福、家樂福中國總部和華潤萬家等唐倚智副總裁，10年屮國物流從業(yè)經(jīng)驗，特易購屮國北部物流總監(jiān)、當當網(wǎng)前物流高級總監(jiān)，楊東皓CFO，圣元國際前CFO洪美娟副總裁，20年百貨零俜從業(yè)經(jīng)驗，前君太百貨副總裁蔡險峰上海公司總裁，19年岑售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，前IGA總裁VisionarymanagementteamwithstrongexecutionAnhlMHomg>U,f?ra叫*nmwincoflwwr?i?ciFQflacpMuctB,r?奸眾沖O'**w**n試蜘豳?MmyMR舶?淋_*<?ivUMUtterDAJM&），4F?_,o味r0l?GpwBHI*D*■，轉魯轉W?WiO>WH*flBukHMaldW：ErtcSlwnCo^MflCtorGfWmrtCfOW，??*ap*nffrm*ficwriwmfr和曲介產(chǎn)，30htM^vfirTAnflti^xtC^Lid?Kflna1■>Wi^*HefiocriftxrmtOenghMOef鼙作_?1OffW—11*r*?*，|W*IWC警*?*1Vi?ncfl，『ir，mriGFOo4Sn_riWfimMH?tirteiMASOAOSVUL<rtOhFCIK?l.NYSf?*J<iAfrmts-<illwVFWKWUM^HwmgVP,WrtA?AM>^?^iww&uv，VFsf^cBT^Pat^IMang⑽細CkW略Omn^rtsr?BiOiMf曝4?9?9taming1內VMiTungVFtogi?tc?警10*r*?_M_aMC4maggtiftcsO*T_w<rncrtfwnCMu■MSiR^fDmflCf幀吻版tTPfSCOANGj?LUW?rur*???nn1

冰UwwwyKmnF?ngC?tCiM^rw^A*6w?*i>ii?rwm??￡>??nc?mrwtirii?*j*i*v*PwwWwCwfitCM*^WPTYLTD*?相CfWAMMOW1_三、coo蔣涇展示唯品會運營能力VIPSHOP.COM3?Operationalexcellence1、優(yōu)秀的采購能力188名采購人W負責1、和品牌供應商維持關系;2、了解和研究消費者；3、維護商務智能系統(tǒng)。主要括品牌選擇、促銷管理、洞察消費者行為、定制營銷、優(yōu)化促銷活動等等，截止目前己經(jīng)行1900多個合作品牌、舉辦過11500次促銷互動、有不少品牌反復進行合作ExcellentmerchandisingtntolligsncofryaterniBrtrKlSbImvfOver1,9G0brandsOver11.500eventsRepeatbrandpartners扣2、閃購獨特的倉儲物流體系和傳統(tǒng)電商相比，唯品會的銷售周期更短，銷售過程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（個人感覺是由于閃購這種模式快進快出以及大進大山導致），由于閃購的這種特俗商業(yè)模式導致其倉儲物流體系更加復雜，需要做"定制"管理。DifferentiatedlogisticssystemFxtraprocessontapofTraditional8ZCQ-Comn^rco'1WtklOPCO*!SalescyclesswtVolum魯OfIhrou^hput廣Llongr-\R?l4|lY*lyzSmall」Customizedandn)??complicatedtogistk*andwarehousingsystem_________3、為閃購模式定制的IT系統(tǒng)（筆者注：唯品會強調倉儲物流體系和IT系統(tǒng)的和傳統(tǒng)電商的不向，是想說明唯品會建立的倉儲物流和IT體系和他們的閃購模式是相結合的，傳統(tǒng)電商的SKU是比較固定的，“吞吐"比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統(tǒng)電商介入這塊領域，需要重新打造不同的倉儲物流和IT系統(tǒng)。）HighlycustomizedandseamlesslyintegratedITsystemforflashsalesSupporthugetrafficspikesWarehousemanagementsystemCustomizedERPsystemCRMsystem4、I哉進入門檻1＞規(guī)模優(yōu)勢2＞進入的市場吋機3＞商業(yè)模式4＞執(zhí)行力：優(yōu)秀的運營能力綜上：唯品會在中國線上零售折扣簾場占據(jù)有利位置HighentrybarriersScale:Clearmarketloader*110BusinessmodolExecution:Op^rdtiondlexcellenceVipshopiswellpositionedtnChina*sonlinediscountretailmarketwinnDac.J&H1^!*?to‘IriBvHVtavrll四、蔣涇分享唯品會未來的增長策略VIPSHOP.COM4.Growthstrategies1、區(qū)域擴張1＞隨倉儲擴張開設區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率；2、產(chǎn)品擴張1＞增加合作品牌、提高品牌商銷量；2＞擴展新的產(chǎn)品種類；3＞和品牌供應商建立排他性合作關系3、_道擴@＞在移動端的擴張；2＞和社交平臺如微博人人進一步合作Ourfuturegrowthstrategy浐?廣、Geographicalexpansion_>ProductexpansionChannelexpansion*Openregionalweti&itesfcHowingwarehouseexpansion，Deepenpenetrationinadditionalcrt>es*DeepenpenetrationtnNorthern.Eastern,SouthwostemandCentralCh^na*Ificre^s^brandparln^r^尋nd53I穿5perb^nd*Expandproductcategory?E)cclusn/itywithbrandpartners*Furtherexpandintonwbdeandconnecteddevices*ExtendpartnershipMhsocialnekvorkir^fiuctlasWe<boandRenr^n五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況VIPSHOP.COMFinancialhighlightsZf1、年度和季度營收的快速增長PhenomenalrevenuegrowthMatravan&ms227.1<3105206Ycir'Gveryt編growth2、毛利率在改善Continuousgrossmarginimprovement2009201020HGr-OM-p<or(iGoowmaipifiQuirt*ftY9'城,46drnjf0<H4Q11JQH1Q11QbArifcrlygmspro6lOuaflwrtygrassma'gin?3、在倉儲物流商的持續(xù)投資可以推動長期增長rUM嶙?■_?，_<WI?As%ofnetcewemxizv4、巨大的運營杠桿和低市場營銷費用TremendousoperatingleverageandhistoricallylowmarketingexpensesIAiRftL4ifng?MpeniM111General孕ndadmini^traliv^(Nor-GAAPEV?f2844■____20042010?11';r<4nelrevenueiWl■)95、凈利率在改善運營現(xiàn)金流在增強Netmarginimprovementandoperatingcashflowenhancement浐?廣、H92H)2XTO&2010201106%316、對運營資金要求低資金周轉快由十庫存預付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應商、庫存周轉快，使得唯品會對運背資金的要求比較低，資金周轉快，資金周轉周期卜庫存周轉天數(shù)+預收賬款周轉天數(shù)-預仉