總初級主管育成課程55新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)

新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)初級主管課程體系課程（2015版）課程目標(biāo)通過對新人輔導(dǎo)重要性的認識，來了解、明確新人輔導(dǎo)的內(nèi)容，并通過訓(xùn)練使參訓(xùn)學(xué)員掌握對新人輔導(dǎo)，提升其輔導(dǎo)技能。課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

3ü

新人輔導(dǎo)的內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法新人成長的重要觀點——三個月決定未來3個月決定未來基本規(guī)律一新人前3個月的件數(shù)決定13個月的定著新人前3個月的行為習(xí)慣決定13個月的定著基本規(guī)律二新人前3個月的關(guān)鍵技能決定13個月的定著基本規(guī)律三新人“定著”的基本規(guī)律新人“定著”基本規(guī)律一新人前3個月的件數(shù)決定13個月的定著新人前3個月的件數(shù)與定著的關(guān)系前3個月件數(shù)3個月轉(zhuǎn)正率13個月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8至11件94.0%61.9%8件以下23.6%18.8%通過統(tǒng)計分析，我們發(fā)現(xiàn)前3個月承保件數(shù)12件以上的新人，13月的留存率接近80%，而前3個月不足8件的新人，13個月留存率還不到20%。所以要讓新人樹立“前3個月承保12件以上”的目標(biāo)，并盡量去達成。這樣新人的留存率才會大大提高。新人“定著”基本規(guī)律二新人前3個月的行為習(xí)慣決定13個月的定著這三個方面的任一方面做得扎實，都能夠大大提高新人的留存率1、每日出勤2、每日填寫工作日志3、每日補充和完善客戶檔案養(yǎng)成三個習(xí)慣，走向成功之路新人“定著”基本規(guī)律三新人前3個月的關(guān)鍵技能決定13個月的定著愿意在一個行業(yè)，一家公司長期發(fā)展，關(guān)鍵是他要具備在這個行業(yè)、這家公司長期發(fā)展的技能。掌握關(guān)鍵的五項技能：第一項技能是名單收集和整理。第二項技能就是緣故客戶的約訪和面談。第三項技能是“三講”，即講自己、講公司、講保險。第四項技能是掌握一個主打產(chǎn)品的銷售邏輯。第五項技能是隨緣收集名單。對主管提高主管的輔導(dǎo)能力建立主管威信。對新人學(xué)會相應(yīng)專業(yè)知識提升業(yè)務(wù)技能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。新人輔導(dǎo)的重要性增強新人的“定著”新人輔導(dǎo)的重要性課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

3ü

新人輔導(dǎo)內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法一、嚴(yán)格按照新人定著135訓(xùn)練新人“1”個目標(biāo)；“3”個習(xí)慣；“5”項技能；新人輔導(dǎo)應(yīng)遵循的要求二、善用公司資源和體系育成并定著新人

新人八輔八練標(biāo)準(zhǔn)新人的引領(lǐng)主管的一對一輔導(dǎo)（八輔內(nèi)容）收支需求及活動目標(biāo)轉(zhuǎn)換輔導(dǎo)新人心理輔導(dǎo)活動管理工具的使用輔導(dǎo)新人第一次上班輔導(dǎo)新人第一次拜訪輔導(dǎo)新人第一次陪訪輔導(dǎo)新人第一次投保單填寫輔導(dǎo)新人第一次參加產(chǎn)說會輔導(dǎo)

職場訓(xùn)練“八大關(guān)”（八練內(nèi)容）第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹新人輔導(dǎo)內(nèi)容之——收支需求及目標(biāo)轉(zhuǎn)換引導(dǎo)屬員填寫《個人生活年度財務(wù)需求表》正確、有效填寫統(tǒng)計全年的開支費用未來12個月支出項目每月全年一、固定支出和投資租金或房屋按揭保險費（壽險+產(chǎn)險）債務(wù)償還（消費品分期付）銀行定期存款及投資父母贍養(yǎng)費子女教育費其它全年小計二、生活費用膳食費服裝費電話費、水電費嗜好（香煙、化妝品等）其它全年小計單位:元個人生活年度財務(wù)需求表（1/2）支出項目每月全年三、業(yè)務(wù)開支交通費業(yè)務(wù)應(yīng)酬文具、雜志費用其它全年小計四、其他雜項學(xué)習(xí)、培訓(xùn)費旅游費俱樂部及會員會費其它全年小計

單位:元個人生活年度財務(wù)需求表（2/2）

（1）未來12個月的總支出=上述四項全年小計之和（2）未來12個月個人的其他收入（如續(xù)傭、利息等）（3）未來12個月必要的總收入（首年傭金FYC）＝（1）-（2）（4）適當(dāng)調(diào)整后的總收入（根據(jù)各地的稅率和個人具體情況而定）（5）每個月必須的收入＝（4）/12個月輔導(dǎo)內(nèi)容主管：上午的培訓(xùn)中，你們學(xué)了填寫過去一年的收支需求，這個表你填完了嗎？新人：填完了主管：來，讓我看一看。這是你過去一年的開支，第一項是固定費用，大概每年是22700元。生活開支一年大概是18000元，業(yè)務(wù)開支大概是6600元，其他雜項大概是15200元，哎，怎么沒有看到你們家孩子的教育費用呢？新人：孩子的教育費用是我先生在支付，我還需要每個月給父母一些生活費，已經(jīng)列在這個其他費用里面。主管：各項合在一起，全年大概是需要開支62500元。新人：沒錯主管：這個開支都是你自己這邊需要支付的對嗎？新人：是啊。主管：在未來的12個月其他收入里面，這里寫的10000元指的是？新人：有一些基金和股票方面的投資收益參考話術(shù)輔導(dǎo)內(nèi)容引導(dǎo)屬員將收支需求轉(zhuǎn)化為具體、有效的行動目標(biāo)講解20：10：5：3：1定律制定個人行動目標(biāo)強調(diào)長期堅持拜訪的重要性指出高目標(biāo)需要高訪量年度工作計劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）每日（1/5周）①FYC 5250043751093.75②FYP262500218755468.75③平均每件保費3600④應(yīng)成交件數(shù)73件6件1.5件⑤所需計劃書份數(shù)219份18份4.5份1⑥所需初次面談次數(shù)365次30次7.5次2⑦所需接洽人數(shù)730人60人15人3⑧所需的約訪人數(shù)1460人120人30人6年度工作計劃表主管：哦，我們再來看看，未來12個月的總傭金收入，那就應(yīng)該是等于62500-10000，那么應(yīng)該是52500元，那平均到每個月就是4375元。4375元，就應(yīng)該是你每個月的首傭了。新人：噢，經(jīng)理啊，我怎么做才能達成目標(biāo)呢？ 主管:其實你的收入都掌握在自己的手里，想要獲得多少的收入，就取決于你日常的工作習(xí)慣。新人：我明白主管：公司對于資深伙伴呢，提出了最低的基本工作要求是5-3-1，就是每天5個電話約訪、3個客戶面談、收集一個準(zhǔn)客戶或者1張有效問卷。對于新人來說，因為你們的工作技能還不是很強，就需要更加勤奮地工作。參考話術(shù)參考話術(shù)主管：那我們一起來看看你每天的工作量。你看，你未來12個月的總傭金收入是52500，平均每個月的首傭是4375元。這些收入需要靠每天拜訪產(chǎn)生，那到底每天要有多少拜訪量才能達成目標(biāo)呢，我們可以借助年度工作計劃表。主管：FYP也就是我們的保費，那我們平均的傭金大概是20%左右，那這樣的話用全年的傭金除以0.2，就得到你年度的保費目標(biāo)是多少？新人：262500元。主管：根據(jù)咱們團隊的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，新人前三個月的件均保費大概是3600元，這樣算的話，今年你要完成多少件？新人：73件。主管：我們壽險有一個20：10：5：3：1定律，也就是說：每約訪20個客戶，就可以接洽10個客戶，經(jīng)過5個初次面談，大致能送出3份建議書，才能成交1單。那么，如果以這個定律為基礎(chǔ)的話，要想今年至少簽單73件，你總共要約訪多少人？面談多少人？送出幾份計劃書？新人：那就是說，我要想今年簽73件單，我要約訪1460個人，接洽730個人，做365次初次面談和219次商品說明及促成面談，是嗎？主管:是的。如果平均到每月，每月收入是4375元，保費是21875元，需簽單6件，約訪120人，接洽60人，做30次初次面談和18次商品說明及促成面談。新人：如果平均到每周，需簽單1.5件,約訪30人,接洽15人,做7.5次初次面談和4.5次商品說明及促成面談;新人：也就是說我每天只要做6次約訪,3次接洽,2次初次面談及1次商品說明及促成面談就可以有4375元的收入了。主管:是的。只要堅持做，你就可以完成你的目標(biāo)了。你能做到嗎？新人：太好了，沒問題。主管:你工作時間越長，你會發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)是有規(guī)律可循的。你的技能越強，這個經(jīng)驗值會而逐漸由大到小，逐漸趨向531。當(dāng)然，你有更高的收入目標(biāo)時，也沒問題,給自己更高的工作要求就行了?？傊?，你只要按照流程和計劃來做，是可以達到自己的夢想和目標(biāo)！參考話術(shù)演練要求演練角色角色A：主管角色B：新人演練要求按照話術(shù)，利用好工具，認真投入每輪10分鐘新人同時扮演觀察者，并在筆記本上作記錄角色扮演角色A：主管角色B：新人演練總結(jié)

八輔之新人心理輔導(dǎo)（1/2）抱怨依賴失望后悔……膽怯灰心自卑急躁亢奮市場問題職場問題家庭問題個人問題常見的心理問題成因分類八輔之新人心理輔導(dǎo)（2/2）感同身受,現(xiàn)身說法將心比心,換位思考促膝長談,營造環(huán)境多種方法,齊管并用合理發(fā)泄法轉(zhuǎn)移注意力法理智控制法

排解方法輔導(dǎo)方法開始新活動日志的日期按拜訪的順序及路線填到每一天的預(yù)計拜訪狀況前一天或早會前填妥拜訪狀況和當(dāng)日安排大早會記錄二次早會記錄與主管溝通主管養(yǎng)成：二早結(jié)束后溝通和批閱的習(xí)慣使用時間點活動管理工具的使用—工作日志的填寫（1/4）填寫工作日志的固定動作每月

26日根據(jù)工作日志擬定下月工作計劃每周周五：翻閱工作日志，回顧每位客戶的銷售進程，擬定下周拜訪計劃每日早會：記錄早會內(nèi)容。拜訪：第一時間填寫記錄晚間：回顧、整理當(dāng)日拜訪過程，擬定明日工作計劃活動管理工具的使用—工作日志的填寫（2/4）活動管理工具的使用—日志的輔導(dǎo)話術(shù)（3/4）①每天出門四件事你今天要拜訪哪個路線？你要找誰？促成還是初訪呢？(二擇一)和我演練一次？（祝福的重要）如果沒有地方去，和我一起走（被尊重的感覺）②翻閱3-7天前的拜訪狀況,簡單的關(guān)心!③有沒有遇到什么困難,我可以幫助你的?(或激勵)陪訪話術(shù)：——小芳，我也很忙，我一天要拜訪5個客戶，但我愿意擠出一個小時時間去協(xié)助你拜訪客戶(如果不知道找誰，翻看準(zhǔn)客戶100)當(dāng)管理屬員業(yè)績時，嚴(yán)肅的話輕輕地講——怎么樣？最近拜訪順利嗎？（笑瞇瞇5秒鐘）順利——小芳，你很用心，我們都支持你，你一定會成功，加油！需要任何幫助的時候一定要告訴我。不順利——小芳，你不順利的原因是什么？——小芳，我很關(guān)心你，但更關(guān)心你的收入，如果你在保險行業(yè)沒有賺到理想的收入，我和你都要負一半的責(zé)任，所以我有必要關(guān)心你的拜訪情況你覺得自己是沒有地方拜訪(陌拜321或幫助列名單)，還是見了客戶不會講（訓(xùn)練話術(shù)），還是懶得去拜訪？小芳打開你的工作日志（工作日志輔導(dǎo)話術(shù)123）——你能不能告訴我，你為什么來到保險公司？（找源頭，激發(fā)原始意愿）協(xié)助員——幫助解決問題：——小芳，你這個問題很重要，我覺得應(yīng)該給你最專業(yè)的答案，走（拉住她的手），我?guī)阏?**以后，有任何問題我都會協(xié)助你，你的小問題就是我的大問題，我很樂意幫助你，你一定會成功，加油！活動管理工具的使用—日志的輔導(dǎo)話術(shù)（4/4）活動管理工具的使用—“客戶100”輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)目標(biāo)使新人明確使用客戶100的重要性

使新人學(xué)會熟練填寫客戶100

使新人掌握根據(jù)客戶100進行客戶分析

輔導(dǎo)新人制定拜訪計劃并掌握拜訪順序內(nèi)容九宮格的使用填寫客戶100登記表填寫準(zhǔn)客戶評分表優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶特征不同類型客戶建議策略注意事項要求新人認真思考身邊所認識的人，可借助如個人通訊錄、校友通訊錄等

客戶的收入可從職業(yè)、消費水平等判斷

七項評分標(biāo)準(zhǔn)只選一個答案，相加得總分，評出客戶等級

為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備，評估好準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)介紹能力

要求新人寫出盡可能多的名單，關(guān)注A、B級客戶“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（1/3）九宮格的使用客戶100登記表準(zhǔn)客戶評分表主管給新人介紹工具使用36ABDC“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（2/3）A級：85分以上B級：65~85分C級：45~65分D級：45分以下“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（3/3）客戶類型經(jīng)營建議經(jīng)營效果A類客戶直接銷售認同您就會成功B類客戶強調(diào)觀念，持續(xù)拜訪觀念到位就會買保險C類客戶安排時間接觸，等待時機有錢了就會買保險D類客戶保持聯(lián)系需要保險就會想到您不同類型客戶建議的策略演練說明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：觀察者演練要求主管按說明內(nèi)容進行演練觀察者對主管的說明過程進行點評每輪5分鐘，角色互換演練點評八輔之新人第一次上班輔導(dǎo)要領(lǐng)上班前電話溝通上班時間、地點及著裝要求等。上班后早會前，帶新人了解職場環(huán)境；二次早會上，介紹新人，團隊成員友好地自我介紹；二早結(jié)束后，帶新人認識經(jīng)理、組訓(xùn)、文員等相關(guān)人員；面談使其了解相關(guān)制度與規(guī)則（如考勤、拜訪量、工作日志等），提出具體要求，并取得承諾；明確承諾幫帶責(zé)任，使其產(chǎn)生安全感；職業(yè)習(xí)慣提示：如看到別人帶客戶在公司簽單，不要圍觀，不要當(dāng)面恭喜伙伴，不要在旁邊議論。八輔之新人第一次拜訪輔導(dǎo)要領(lǐng)主管主動關(guān)心新人拜訪進度，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。隨時給予鼓勵，幫助新人調(diào)整心態(tài)。鼓勵新人堅持完成拜訪計劃消除新人對拜訪的恐懼心理協(xié)助制定拜訪計劃檢查拜訪所需資料準(zhǔn)備提示拜訪中可能出現(xiàn)的狀況提示新人及時整理拜訪記錄，總結(jié)拜訪的經(jīng)驗。提示新人及時與客戶聯(lián)系，約定拜訪時間。做好下次拜訪計劃。訪前訪中訪后八輔之新人第一次陪訪輔導(dǎo)要領(lǐng)事前：了解客戶資料、解釋行動目的、訂定各自角色、分析可能的出現(xiàn)的狀況以及需要注意的事項，

同時做好演練。

事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細記錄、注意角色。事后：態(tài)度誠懇、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵業(yè)務(wù)員。輔導(dǎo)內(nèi)容心理的調(diào)適客戶的篩選邀約的技巧溝通的要點會后的跟進輔導(dǎo)要領(lǐng)充分尊重新人先意愿后技巧嚴(yán)格耐心并行適時給予鼓勵八輔之新人第一次參加產(chǎn)說會輔導(dǎo)課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

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新人輔導(dǎo)的內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法新人輔導(dǎo)的方法——輔導(dǎo)面談心態(tài)：正確認識壽險營銷，正確面對異議等目標(biāo)：轉(zhuǎn)正目標(biāo)、榮譽目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)等，落實行動方案習(xí)慣：出勤、工作日志、客戶檔案技能：如何掌握運用基本技能。輔導(dǎo)面談的重點：——針對新人出現(xiàn)的問題進行輔導(dǎo)面談?wù)莆蛰o導(dǎo)面談的最佳時機新人輔導(dǎo)的方法——輔導(dǎo)面談承諾性面談時參加新人135培訓(xùn)后展業(yè)一個月時轉(zhuǎn)正日

……銜接培訓(xùn)期間月度、季度啟動有重大培訓(xùn)、推出榮譽項目有適合新人學(xué)習(xí)的素材、榜樣

……一）新人成長點二）營業(yè)單位經(jīng)營節(jié)點47

在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個小時，遠比以后的300個小時、3000個小時重要！思考：您在增員過程中是否做過決定性承諾面談？決定性承諾面談的時機與目的時機新人有加盟意愿后、最后簽約前目的幫助新人從開始就建立正確的觀念明確在培訓(xùn)和入行后應(yīng)該做的基本動作知道營業(yè)單位能夠提供的支持取得新人承諾決定性承諾面談的形式一對一，3個小時的時間正式的，不受干擾面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分50

決定性承諾面談的五大內(nèi)容1.公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)2.必須掌握的專業(yè)技能3.標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣4.工作的計劃和記錄5.自我訓(xùn)練511.公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)公司的經(jīng)營哲學(xué)高標(biāo)準(zhǔn)的追求專業(yè)的堅持……營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)522.必須掌握的專業(yè)技能按照《計劃100》進行主顧開拓掌握面談的要領(lǐng)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法533.標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣每天準(zhǔn)時出勤，參加公司會議及培訓(xùn)每天學(xué)習(xí)公司資訊、優(yōu)秀個人或團隊授課資料；每季學(xué)習(xí)主管培訓(xùn)專題每天6訪544.工作的計劃和記錄制定轉(zhuǎn)正目標(biāo)，當(dāng)月、當(dāng)年績效目標(biāo)設(shè)定榮譽目標(biāo)（MDRT、高峰會等）每天填寫工作日志，總結(jié)并分析555.自我訓(xùn)練了解銷售過程與購買過程的特點了解銷售有形商品和無形商品的差別了解自我管理的理念，開始學(xué)會自我管理56取得新人承諾面談卡-主管（案例）1.公司和營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)公司：營業(yè)部：2.必須掌握的專業(yè)技能按照《計劃100》進行主顧開拓掌握面談的要領(lǐng)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法3