冷鏈物流公司創(chuàng)業(yè)計劃書

冷鏈物流公司創(chuàng)業(yè)計劃書

冷鏈物流公司創(chuàng)業(yè)計劃書目錄目錄 -2-前言 -4-第一章執(zhí)行總結 -6-1.1創(chuàng)業(yè)背景 -6-1.2公司介紹 -6-1.3服務介紹 -6-1.4市場分析 -7-1.5營銷策略 -7-1.6生產管理 -7-1.7組織團隊 -8-1.8財務管理 -8-1.9風險分析 -8-第二章公司概況 -9-2.1公司簡介 -9-2.2業(yè)務范圍 -9-2.3服務過程 -10-2.4核心競爭力 -10-2.5公司定位 -11-2.6公司戰(zhàn)略 -12-2.7公司前景 -12-第三章服務介紹 -13-3．1服務范圍 -13-3．2倉儲承運范圍 -13-3．3公司運作 -13-3.4主要服務對象 -15-3.5信息化服務 -16-3.6客戶利益 -16-第四章市場分析 -18-4.1我國冷鏈物流現(xiàn)狀分析 -18-4.2目標市場分析 -20-第五章市場營銷 -23-5.1行業(yè)分析 -23-5.2公司定位 -24-5.3公司的目標 -25-5.4營銷策略的制定 -25-第六章運營管理 -35-6.1經營管理 -35-6.2經營原則 -35-6.3物流技術 -36-6.4公司管理 -36-6.5公司組織與人力資源 -37-第七章組織管理 -40-7.1組織機構 -40-7.2部門職責 -40-第八章財務分析 -42-第九章風險管理 -49-9.1風險分析 -49-9.2退出方式 -50-

前言RFID技術具有使用簡便、識別工作無須人工干預、批量遠距離讀取、對環(huán)境要求低、使用壽命長、數(shù)據(jù)可加密、存儲信息可更改等優(yōu)點,結合有效的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)及網絡體系,可以幫助實現(xiàn)農產品從生產源頭到最終消費者的監(jiān)控。因此,一種基于RFID技術的農產品安全監(jiān)控系統(tǒng)，圍繞“生產、監(jiān)控、檢測、監(jiān)管”四條主線，以產品的生產環(huán)境流通、市場進入等環(huán)節(jié)為立足點，產品的生產環(huán)境、生產、加工、流動、銷售實施實時監(jiān)控。在生產環(huán)節(jié)大體包括下面幾種生產方式，一種是生豬活禽，是活體從養(yǎng)殖場運輸?shù)郊庸て髽I(yè)的農產品。需要在活體身上加裝RFID電子標簽。第二種生產方式是需要加工或不需要加工的蔬菜果品，一些需要加工的農產品。這兩種農產品在生產的過程中需要對生產的過程進行詳細記錄，儲存在本地數(shù)據(jù)庫中，在農產品生產出以后，在運輸農產品的托盤上加裝RFID電子標簽，記錄這批產品的信息，并且和本地數(shù)據(jù)庫中的信息相對應。在生產階段，采用13.36MHz或125KHz無源電子標簽，因為此種標簽成本比較低，所以較容易應用到生產環(huán)節(jié)中去，標簽上主要記錄生產養(yǎng)殖的相關信息，而且這些信息要和生產企業(yè)自身的信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫相聯(lián)系，以便查詢生產過程的細節(jié)信息。在各個生產企業(yè)都設置RFID讀寫卡機具，可以實現(xiàn)產品信息的寫入。物流公司將配送車輛相關注冊信息發(fā)送給管理中心，對其進行資格審查和管理，以便運送過程中對車輛進行核對。在農產品運輸過程中，只有經過農產品管理中心認證的物流企業(yè)才能從事農產品的運輸。因為安全的需要，在運輸過程中采用集裝箱運輸，所以在運輸環(huán)節(jié)對RFID電子標簽的安裝有嚴格的要求。首先要求對每一次運輸?shù)霓r產品信息做讀取，然后在集裝箱上安裝的RFID電子標簽上詳細記錄,封條一般安裝在集裝箱門把手上,或者安裝在車廂壁上,這樣可以防止在運輸過程中農產品發(fā)生意外。對于集裝箱運輸采用的RFID電子標簽,采用900MHz或者2.45GHz有源電子標簽,這樣可保證記錄數(shù)據(jù)的信息量大,數(shù)據(jù)內容包括集裝箱內農產品信息,運送車輛信息和運送時間等。這些信息和物流企業(yè)本地數(shù)據(jù)庫相關聯(lián)。在運輸檢測點和運輸過程結束時,檢查人員要比對集裝箱上安裝的有源電子標簽內的信息和管理中心傳來的數(shù)據(jù)是否一致。在倉儲環(huán)節(jié)，需要對運送來的裝有RFID電子標簽的農產品進行儲存，這樣就需要在倉儲入口處設置自動判斷進出庫農產品和記錄農產品信息的RFID讀寫設備，在倉庫內安裝多個讀寫設備對不同區(qū)域的農產品進行記錄。在清點貨物或者查詢貨物的時候，可以用手持讀卡機具直接查詢貨物信息。在倉儲環(huán)節(jié)對RFID的應用偏重于RFID信息的讀取和信息的管理。在倉庫內部在叉車或者工作人員身上佩帶RFID電子標簽，可以有效的利用資源，使得倉儲過程更加高效快捷。RFID在冷鏈物流中的應用從根本上解決了冷鏈運輸在技術、成本、操作等方面遇到的難題，實現(xiàn)了冷鏈物品狀態(tài)監(jiān)測、冷鏈物品全過程信息追溯等功能，這無疑是“物聯(lián)網”在冷鏈運輸中的一個嘗試性的應用。這個應用由于其價格低廉，性能可靠，使用方便，因此被廣泛應用到保鮮食品等對溫度敏感的貨物的冷鏈運輸過程中。RFID技術與托盤系統(tǒng)結合，在倉儲配送中心閉環(huán)應用，可以有效降低成本。此外，基于RFID技術的智能手持揀選終端，可以提升揀選效率和速度。

第一章執(zhí)行總結1.1創(chuàng)業(yè)背景冷鏈物流泛指冷藏冷凍類食品在生產、貯藏運輸、銷售，到消費前的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，以保證食品質量，減少食品損耗的一項系統(tǒng)工程。沈陽的冷鏈物流業(yè)亟待發(fā)展，硬件建設欠賬太多，農產品在流通過程中損耗大,物流成本高，完整獨立的農產品冷鏈物流體系尚未成形，設備落后、技術水平低，設備落后、技術水平低，導致無法為易腐食品流通系統(tǒng)地提供低溫保障。冷鏈物流理念推廣薄弱。1.2公司介紹迅科有限責任公司是以運輸為基礎，提供倉儲與運輸一體的多元化服務。公司以提供便捷快速的服務有目標。力求為顧客提供新鮮健康的食品，提高顧客的生活品質。公司的核心競爭力是：以客戶服務為中心，以迅速高效，科技環(huán)保為理念，通過物聯(lián)網技術和RFID技術的應用，不僅減少了生鮮產品運輸途中不必要的時間，使得生鮮產品的運輸時間大幅降低，還能自動調控溫度，保證了生鮮產品在運輸途中的營養(yǎng)色澤和質量、減少了生鮮產品的食品安全問題。同時，應用雙向物流的新理念，公司能夠在接到訂單的第一時間根據(jù)訂單中產品的信息合理地調度相應預冷和載貨量的車輛，降低了空車率，大大提高了冷藏車輛的使用效率，減少了車輛尾氣排放量和油耗。從運輸、倉儲、人工三個方面節(jié)約了冷鏈物流的成本。1.3服務介紹迅科物流公司是一個倉儲物流公司，提供貨物存儲，配送平臺；。在運用RFID，GPS和冷鏈物流理論的指導下，訊科公司推出冷凍產品的貯藏，運輸與配送三大服務，生鮮保管和運送是管理人員運用技術較高的RFID實現(xiàn)的，因產品的類別而采取不同的保管方式。通過冷鏈管理理論，公司可以通過RFID在冷鏈物流理論的應用在運送過程中把握生鮮產品的濕度和溫度。1.4市場分析物流業(yè)已經成為２１世紀我國經濟發(fā)展的重要產業(yè)。冷鏈物流在物流系統(tǒng)中起著舉足輕重的作用，冷鏈物流的健康快速發(fā)展，對于優(yōu)化物流與供應鏈管理系統(tǒng)、提高國民經濟的運行質量有重大的意義。另一方面，很多商人把目光聚集到物流業(yè)中，同時有保管技術被替代的風險。在推出儲存和運輸方面，力求打造自我品牌，提供新服務，滿足商家對產品新鮮程度的追求。關注新動態(tài)，研發(fā)新技術，在國內首屈一指，具有較強的競爭力。以此同時，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正所謂是機遇和挑戰(zhàn)并存。1.5營銷策略認真分析市場現(xiàn)狀和預測市場發(fā)展前景，制定合適的營銷策略，拓展合理的營銷渠道。公司根據(jù)主營業(yè)務的特點并運用SWOT競爭力分析模型，對公司的業(yè)務進行分析并采取相應的營銷策略。1.6生產管理擁有自己特有的進貨渠道、有嚴格的質量監(jiān)控系統(tǒng)。不論是從原料的供給還是我們的保管和提供的服吳都體現(xiàn)了綠色環(huán)保，節(jié)能減排的特色，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，保存和運送過程中時刻使質量有所保證。1.7組織團隊采取設定的組織機構，包括董事會（5名董事）及總經理、業(yè)務部經理，倉儲部經理，信息管理部經理、配送部經理、行政人事部經理，財務部經理等部門組成。各部門本著“一切為了顧客、一切為了企業(yè)”的理念，認真做好分內的工作，帶領部門的員工為企業(yè)的快速發(fā)展貢獻一份力量。1.8財務管理根據(jù)對公司未來5年經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤收入，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。由于公司在前面幾年對技術的引進，把握市場，成本花費較大，故前幾年的凈利潤作為公司的運營成本，不分紅，從利潤表可見投資回報豐富，投資方案可行。1.9風險分析我公司在發(fā)展的過程中也面臨著諸多挑戰(zhàn)，我們要充分的考慮到風險例如，資金問題、人事問題、市場問題、安全問題、機密問題、品牌問題和投訴問題等。公司會采取各種應對方案，以保證公司的蓬勃發(fā)展。

第二章公司概況2.1公司簡介迅科物流公司位于沈陽市皇姑區(qū)。公司以運輸為基礎，提供倉儲與運輸一體的多元化服務。1.公司名稱：迅科物流有限公司2.公司性質：有限責任公司3.公司理念：以客戶為中心，提倡綠色環(huán)保節(jié)能減排。4.公司宗旨：為顧客提供便捷貼心的服務，為企業(yè)贏得知名度、美譽度、信任度。5.宣傳口號：“以最快捷的速度提供最安全的食品”6.公司商標：7.企業(yè)文化：創(chuàng)新、進步、團結、奮斗、誠信2.2業(yè)務范圍公司的客戶群體：生產型企業(yè)，批發(fā)型企業(yè)，零售型企業(yè)，物流提供商，冷庫提供商。公司提供的服務種類：專門的冷藏運輸車輛，專門的預冷轉運倉庫，冷鏈物流線路的設計。2.3服務過程針對中小型企業(yè)：接收客戶下達的訂單——根據(jù)訂單中產品的信息調度相應預冷溫度的車輛到達目的地——利用RFID技術給產品貼上標簽并將產品信息錄入數(shù)據(jù)庫中——將沒有相互作用的生鮮產品裝入同一車——將產品運送到轉運倉庫——根據(jù)客戶訂單信息將產品分配到不同的車輛中——運送到最終客戶。針對大型企業(yè)：接收客戶下達的訂單——根據(jù)訂單中產品的信息調度相應預冷溫度的車輛到達目的地——利用RFID技術給產品貼上標簽并將產品信息錄入數(shù)據(jù)庫中——根據(jù)客戶訂單信息將產品分配到不同的預冷溫度的車輛中——運送到最終客戶。2.4核心競爭力沈陽的食品冷鏈在倉儲方面主要存在冷庫結構不合理，布局分散，利用率不高的問題。冷藏設施和冷鏈裝備不足，原有設備陳舊，現(xiàn)新有設備成本高，發(fā)展和分布不均衡，同時無法給易腐食品流通提供低溫保障。遼寧的冷鏈物流技術更需要提高，據(jù)統(tǒng)計沈陽市每年約有15%的果品和20%的蔬菜在中轉運輸和存放中腐爛損壞，沈陽也有很多冷庫在淡季屬于閑置狀態(tài)。我們公司的核心競爭力是：以客戶服務為中心，以迅速科技，高效環(huán)保為理念，通過RFID技術的應用，節(jié)約了冷鏈物流的成本，減少了生鮮產品運輸途中不必要的時間，使得生鮮產品的運輸時間大幅降低，不僅保證了生鮮產品在運輸途中的營養(yǎng)色澤和質量，還減少了生鮮產品的食品安全問題。同時，通過VMI管理模式，公司能夠在接到訂單的第一時間根據(jù)訂單中產品的信息合理地調度相應預冷和載貨量的車輛，合理的配送相應的產品，不僅大大提高了冷藏車輛的使用效率，減少了車輛尾氣排放量和油耗，而且還為供應商和分銷商節(jié)約了庫存，幫助客戶減少了庫存成本。2.5公司定位品牌特色高科技公司定位品牌特色高科技公司定位目標市場東北三省服務特色快捷戰(zhàn)略目標冷鏈物流的領導者經營模式多種經營服務目的提高生活品質將物聯(lián)網與冷鏈物流完美的結合，提高公司的知名度。同時企業(yè)將逐步走向遼寧乃至東北三省。2.6公司戰(zhàn)略短期規(guī)劃（1-3年）初期本公司通過人員推銷、公共關系、適當?shù)膹V告宣傳等多種營銷策略來提高本公司的知名度，讓外界對我們公司有全面的認識，爭取以先進的技術、合理的價格、優(yōu)質的服務迅速打開市場。讓我們在沈陽有一席之地。不斷地完善我們的技術，讓冷鏈物流更好的利用物聯(lián)網。與大的公司建立長期合作關系，像雙匯，肯德基，海鮮批發(fā)市場，花卉批發(fā)市場等。中期規(guī)劃（3-5年）采用競爭營銷模式，在市場選擇中得到更大的發(fā)展。公司會擴大服務范圍，打開市場，運輸范圍散射到東北三省。加強網絡的建設和技術的發(fā)展，為倉儲，運輸，配送一體化做基礎。長期規(guī)劃（5年以上）收更多的技術人才來更新、研發(fā)新技術；實現(xiàn)信息一體化，讓冷鏈物流更成熟。增加業(yè)務人才來提高我們的訂單，擴大市場份額；吸收新的管理理念，優(yōu)化公司的經營與管理。2.7公司前景我們公司的目標是不斷地完善物聯(lián)網和冷鏈物流的完美結合。成為東北地區(qū)冷鏈物流的領導者。

第三章服務介紹3．1服務范圍提供貨物存儲，配送平臺；提供物流系統(tǒng)及物流方案設計；包攬企業(yè)整套物流運作；整合車輛與廠家，冷庫，企業(yè)的資源3．2倉儲承運范圍水產品,農產品,肉類，冷凍食品,果蔬花卉等.每種產品倉儲和運輸時需要的溫度都是不相同的,本公司分類進行倉儲和配送。而且了解到不同產品的保鮮溫度區(qū)間，本公司會用最適合的溫度去保存每一件商品，讓顧客放心。蔬菜鮮花，水果，鮮活水產品2度-8度江海鮮產品，豆制品，巧克力0度-5度速凍食品，速凍海鮮江鮮產品，凍肉制品-10度到-18度高級冰淇淋，飲品-20度到-45度3．3公司運作本公司主要經營冷凍貯藏、冷凍運輸與配送,而本公司的特色就是在倉儲和運輸?shù)倪^程中都引進RFID+GPS技術3.3.1該技術在倉儲中的作用倉儲管理一般由三部分組成:入庫管理,庫存管理,出庫管理.在出,入庫及庫存管理中的產品信息往往是手工填寫到紙面單據(jù)或人工錄入到計算機中.產品出,入庫登記手續(xù)繁瑣,庫存盤點統(tǒng)計困難,信息傳遞,管理人員不能及時掌握庫存量,更談不上動態(tài)調節(jié)最低庫存或實現(xiàn)零庫存,加快資金流動.不管是手工填寫還是人工錄入,造成數(shù)據(jù)錯誤的幾率高,錄入數(shù)據(jù)的錯誤也降低了系統(tǒng)的可靠性.由于這種數(shù)據(jù)收集方式難以標準化降低了倉庫空間的利用率,勞動生產率降低,最終影響企業(yè)效益,然后利用RFID技術非可視性閱讀，多標簽同時識讀特性，數(shù)十件附加了電子標簽的商品，通過RFID閱讀器一次完成準確讀取，極大地提高了物流效率，快速準確實現(xiàn)采購控制，多庫協(xié)同作業(yè)，先入先出。RFID技術還能及時反映儲存室的溫度，濕度，快速調節(jié)以保證儲存貨物的新鮮性和安全性。我們公司租有500多平方米的倉庫，并引進RFID技術，可以儲存大量的產品，并保證新鮮性和安全性。3.3.2該技術在運輸及配送過程中的作用在冷鏈物流的運輸過程中，溫度應該嚴格的控制在(0℃~4℃)，濕度應嚴格控制在85~90%。若利用傳統(tǒng)溫濕度監(jiān)測手段，只能監(jiān)測端到端的節(jié)點溫濕度，但即使節(jié)點測量溫濕度正常，并不能保證運輸過程中的溫濕度始終正常，而利用RFID技術，可以了解冷鏈物流在運輸過程中是否發(fā)生了溫濕度變化以及可能由此引起的質量變化。RFID還是具有大規(guī)模應用的成本優(yōu)勢。該監(jiān)測設備也可以配置GPS模塊，通過GPS和GIS技術，監(jiān)控中心可以對集裝箱車輛進行地理位置定位和調度。如果溫濕度變化超出一個預先設定的范圍，比如20℃～30℃，系統(tǒng)將自動給出預警。如果曲線中間有一段記錄是明顯低于20℃，此時可以根據(jù)此一時間查詢相應的地點和外在環(huán)境，以便于探究相應的溫濕度變化原因。在途車輛信息采集：RFID讀寫器通過無線方式讀取冷藏車廂內RFID高精度溫濕度傳感電子標簽，并通過數(shù)據(jù)線傳輸給GPS車載終端設備，同時GPS車載終端設備通過外置天線接收GPS定位衛(wèi)星的定位信息。在途車輛信息傳輸：GPS車載終端設備在獲得溫濕度信息和GPS定位信息通過GPRS無線網絡發(fā)送到通信數(shù)據(jù)中心。通信數(shù)據(jù)中心再通過APN專用隧道將加密數(shù)據(jù)經路由器發(fā)送到GPS通訊網關，最后傳輸?shù)綌?shù)據(jù)庫服務器。本公司擁有各型專業(yè)冷藏運輸車輛，為客戶提供中短途，長途等運輸，主經營東北三省的冷鏈的運輸和配送。運輸方式有零擔，整車等運輸3.4主要服務對象1）生產型企業(yè)；2）批發(fā)型企業(yè)；3）零售型企業(yè)4）物流提供商5）冷庫提供商。采用整體委托承包方式與客戶建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系，利用公司的服務網絡提供全過程跟蹤、全天候24小時物流服務。通過公司公司平臺與客戶零距離互動，實現(xiàn)規(guī)范化、規(guī)?；锪鞣?，提高客戶身工作效率，減少物流成本。對于零售企業(yè)，我們將根據(jù)不同的客戶需求，實行定身度做、量體裁衣，從調查、分析、評估客戶現(xiàn)行的物流系統(tǒng)開始，立足于客戶的現(xiàn)狀與發(fā)展目標為客戶提供個性化的物流解決方案。公司擁有專業(yè)化的物流方案設計人員，專門為客戶提供個性化物流方案設計；為客戶提供物流咨詢、個性分析，物流方案評估與再設。3.5信息化服務本公司構建了龐大的信息網絡平臺，全公司實現(xiàn)了經營網絡化、辦公自動化、作業(yè)機械化、信息技術化。公司將在"軟、硬"件的設施上不斷更新完善，全面提供包括運輸、倉儲、裝卸、包裝、流通、加工及配送等在內的一體化優(yōu)質服務。以客戶運輸系統(tǒng)合理化為己任，提供現(xiàn)代運輸管理咨詢服務，全國提升客戶企業(yè)的市場競爭能力。以快捷優(yōu)質的服務贏得客戶的信賴！3.6客戶利益3.6.1供應商的利益可以脫離復雜的運輸配送體系，集中精力降低成本、提升管理水平、提高質量，提高企業(yè)的核心競爭力。將供應商原來應該向眾多的商業(yè)網點派送產品而現(xiàn)在只需要向一個倉儲中心派送貨物，簡化其運輸網絡。3.6.2超級市場的利益可以完全脫離運輸與倉儲系統(tǒng)，其原來大量的運輸費用倉庫管理費用，可以用來集中精力降低成本、提升管理水平、提高服務質量和企業(yè)的核心競爭力。3.6.3普通客戶利益在供應商與超級市場的成本下降的同時帶來將是產品質量提高、產品格下降，服務水平的提高，那客戶購買產品將更加方便、性價比更高。

3.7增值服務：根據(jù)顧客的物流整體需求，用我們的專業(yè)視覺，為顧客免費量身設計最佳的物流運送解決方案；旨在為顧客解決面臨的物流難點、降低物流成本、協(xié)助提升客戶的整體競爭力！免費為客戶提供物流成本預算報價服務。

第四章市場分析4.1我國冷鏈物流現(xiàn)狀分析冷鏈物流是指水果、蔬菜、肉、禽、魚、蛋等農產品，花卉，水產品，速凍食品等在采購、加工、儲藏、運輸、銷售直至消費的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的、生理需要的低溫環(huán)境下，以保證農產品的質量、減少農產品的消耗的一系列供應管理措施和方法。其包括的冷凍加工、冷凍貯藏、冷藏運輸及配送、冷凍銷售四個環(huán)節(jié)都要求按照農產品物流的特性需要，保證農產品的原料品質和耐藏性，保證保鮮貯運工具設備的數(shù)量與質量，保證處理工藝水平高、包裝條件、優(yōu)和清潔衛(wèi)生好，保證現(xiàn)代化管理和快速作業(yè)，最終保證農產品冷鏈物流冷鏈協(xié)調、有序、高效地運轉。我國的冷鏈物流最早產生于五十年代的肉食品外貿出口，并因此改裝了部分保溫車輛。1982年，頒布了《食品衛(wèi)生法》，從而推動了食品冷鏈的發(fā)展起步，農產品冷鏈也開始起步。近二十年來，中國的農產品冷鏈物流不斷發(fā)展，以一些食品加工行業(yè)的龍頭企業(yè)為先導，已經不同程度地建立了農產品冷鏈物流體系我國冷鏈物流業(yè)亟待發(fā)展。我國人口多，冷鏈食品消費量大，但冷鏈物流業(yè)發(fā)展滯后。據(jù)有關資料統(tǒng)計，我國平均食物年產值約為3000億美元，超過20%的食物由于沒有很好的冷藏、儲存等，物流環(huán)節(jié)上損失率就達25%~30%，每年有總值約92.5億美元的農產品在運輸中損失，損耗量居世界首位，而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5%以下。歐、美、日等國食品冷藏運輸率達80%~90%，東歐國家約50%，而我國只有10%左右。由于缺乏完善的冷鏈，造成了某些食品零售價高居不下。我國農產品冷鏈物流目前存在如下問題：a,完整獨立的農產品冷鏈物流體系尚未成形從整體冷鏈體系而言，我國的農產品冷鏈物流還未形成完整的體系，目前大約90％肉類、80％水產品、大量的牛奶和豆制品基本上還是在沒有冷鏈保證的情況下運銷。冷鏈物流發(fā)展的滯后在相當程度上影響著農業(yè)及食品產業(yè)的發(fā)展。對生鮮農產品產后低溫貯藏加工投入力度不夠蔬菜、水果等鮮活農產品采摘或捕獲后必須盡快進行低溫包裝貯藏和加工,以保持農產品的新鮮及質量。由于我國對生我鮮農產品產后低溫貯藏加工投入力度不夠,尤其是農產品采后低溫加工包裝技術能力的低下,導致目前農產品絕大部分由產地以原始產品形式賣出,農產品產后產值不僅沒有得到提升反而下降,產后產值與采收時自然產值之比為0.38:1。b.硬件建設欠賬太多，農產品在流通過程中損耗大,物流成本高目前我國生鮮農產品冷藏運輸主要采用公路運輸和鐵路運輸兩種形式。冷鏈設施裝備情況如下：公路冷藏車輛：目前，中國保溫車輛約有3萬輛，而日本12有萬輛，美國有20萬輛。中國冷藏保溫汽車占貨運汽車總量的0.3%,美國為0.8%-1%,英國為2.5%-2.8%，德國為2%-3%。中國汽車冷藏運輸占全部貨物運輸總量的比例為20%,而歐洲各國是60%-80%。

鐵路冷藏車輛：在全國總運行車輛33.8萬輛中，冷藏車只有6970輛，占2%，而且大部分是陳舊的機械性速凍車皮，規(guī)范的保溫式的保鮮冷藏車箱缺乏。冷藏運量不到鐵路貨運總量的1%。冷庫容量：中國目前的冷庫總容量為700多萬立方米，并且呈現(xiàn)出逐年增長的趨勢。但是由于這些冷庫大多仍采用老技術,僅限于肉類、魚類的冷凍和貯藏,功能比較單一,導致冷庫的利用率并沒有隨著庫容增加而增加。目前,冷庫的儲蓄量只占其庫容總量的20%-30%,有的甚至達不到20%。很多冷庫只限于肉類、魚類的冷凍儲藏。而當生產淡季或者原料資源不足時，冷庫往往處于閑置狀態(tài)。目前，我國農產品裝車多是在露天而非冷庫和保溫場所操作，80%－90%的水果、蔬菜都是用普通貨車運輸，最多上面蓋一塊塑料布或者帆布。中國目前的農產品冷鏈設施和裝備不足，原有的設施設備陳舊，發(fā)展和分布不均衡，無法為農產品流通系統(tǒng)地提供低溫保障。所以，大力發(fā)展冷鏈物流勢在必行。4.2目標市場分析初期我們會把目標鎖定在遼寧省范圍內。1、優(yōu)勢（S）分析a.堅持“以客戶為中心”去完善我們的服務，以降低客戶的經營成本為目標，利用現(xiàn)代物流技術和信息技術為客戶提供安全、迅速、準確、節(jié)省、方便、滿意的第三方物流倉儲配送服務。強調以客戶為中心，以信息管理系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學化、程序化、自動化的技術創(chuàng)新等。全面信息化服務、信息系統(tǒng)輔助管理、用戶個性化服務設計、面向用戶的網絡信息化服務。我們的核心競爭力還在于公司管理層多數(shù)來自信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)，對公司實現(xiàn)上述服務提供了堅實的基礎。b.本公司引進先進的RFID+GPS系統(tǒng)技術通過先進的有源RFID技術和無線通訊技術進行結合，對產品的品質進行細致地、實時地管理該監(jiān)測設備也可以配置GPS模塊，通過GPS和GIS技術，監(jiān)控中心可以對集裝箱車輛進行地理位置定位和調度。2、劣勢（W）分析因公司引進先進技術，成本和風險較大，但是引進RFID技術后可以實現(xiàn)公司綠色環(huán)保，節(jié)能減排的理念。同時，公司可以采取IPO等方式實現(xiàn)風險退出。3、機遇（O）分析

由于我國農業(yè)產業(yè)化程度和產供銷一體化水平不高，雖然產銷量很大，但在初級農產品供應鏈上，既缺乏農產品冷鏈物流的綜合性專業(yè)人才，也缺乏供應鏈上下游之間的整體規(guī)劃與協(xié)調，因此在一些局部發(fā)展中存在嚴重的失衡和無法配套的現(xiàn)象。整體發(fā)展規(guī)劃的欠缺影響了農產品冷鏈的資源整合以及行業(yè)的推動。物流業(yè)發(fā)展橫向一體化，這樣我們就能爭取到新的對象，有進入新市場或市場面的可能，并且在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良。加上政府大力支持第三方物流的全面發(fā)展，毫無疑問第三方物流是經濟發(fā)展的趨勢，加上第三方物流信息化、社會化的發(fā)展，給了我們有更多的發(fā)展機會。4、挑戰(zhàn)（T）分析隨著社會的發(fā)展趨勢，我國的物流業(yè)從一開始就是一張白紙，在我們自己還沒有發(fā)展起來的同時，許多國外先進物流企業(yè)進駐到了我國，使得我們自己創(chuàng)立的物流公司有不少的壓力。而在建立起來的公司大部分都是如出一轍的服務方式和銷售手段，讓許多現(xiàn)有物流公司模仿發(fā)展。再者當今市場份額增長較慢，競爭劣化，不斷有新的競爭者進入行業(yè)，再加上供應商和購買者討價還價能力增強，這些都是給公司帶來不少的挑戰(zhàn)。

第五章市場營銷5.1行業(yè)分析5.1.1營銷環(huán)境分析1、冷鏈物流業(yè)蘊含著巨大的市場潛力。從初級農產品如蔬菜、水果、肉、禽、蛋，到各類水產品、速凍食品、包裝熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料等，這些冷凍冷藏類食品在生產、儲藏、運輸、銷售等環(huán)節(jié)中，都需要處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，才能保證質量，減少損耗。2、我國冷鏈物流業(yè)亟待發(fā)展。我國人口多，冷鏈食品消費量大，但冷鏈物流業(yè)發(fā)展滯后。據(jù)有關資料統(tǒng)計，我國平均食物年產值約為3000億美元，超過20%的食物由于沒有很好的冷藏、儲存等，物流環(huán)節(jié)上損失率就達25%~30%，每年有總值約92.5億美元的農產品在運輸中損失，損耗量居世界首位，而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5%以下。歐、美、日等國食品冷藏運輸率達80%~90%，東歐國家約50%，而我國只有10%左右。由于缺乏完善的冷鏈，造成了某些食品零售價高居不下。3、從生產來看，目前我國的肉類食品廠有2500多家，年產肉類6000萬噸，產量以每年5%左右的速度遞增；速凍食品廠2000多家，年產量超過1000萬噸，并以每年20%的幅度遞增；冷飲業(yè)4000多家，年產量150多萬噸，產量以每年7%左右的速度遞增；乳品業(yè)1500多家，產量800萬噸，每年以30%的速度遞增；水產品產量4400萬噸，每年以4%的速度遞增。4、從消費來看，速凍食品銷售額連續(xù)多年在全國連鎖超市所銷售的食品日用品中名列前位。以牛奶為主的乳制品消費年平均增長率在10%~20%之間，位居世界首位。預計2014年，我國冷飲市場消費總量將達到460萬噸；肉類加工和消費都將進入一個高速發(fā)展時期。近年來，我國冷鏈物流市場規(guī)模和需求增速加快，僅食品行業(yè)冷鏈物流的年需求量就在1億噸左右，年增長率在8％以上。所以，大力發(fā)展冷鏈物流勢在必行。5.1.2市場預測分析 近幾年來，國內農產品物流市場發(fā)展十分迅速，全國大部分省市也制定了農產品物流產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，紛紛興建物流園區(qū)，以此作為招商引資的平臺。目前國內農產品物流市場呈地域性集中分布，并形成各自的物流圈。依托各自優(yōu)勢，打造物流平臺，促進經濟發(fā)展。我國農產品冷鏈物流業(yè)正處于發(fā)展初期，物流企業(yè)數(shù)量少、經營規(guī)模小、市場份額少、服務功能單一、網絡分散、經營不規(guī)范。大力發(fā)展現(xiàn)代農產品冷鏈物流中心，形成貨運物流化、住處網絡化、服務社會化的現(xiàn)代冷鏈物流體系，將大大降低企業(yè)庫存及占壓資金，提高資金周轉率。在渝西地區(qū)，還沒有形成有規(guī)模、系統(tǒng)化的農產品冷鏈物流網絡及相關知名企業(yè)，市場發(fā)展空間較大，競爭較少，冷鏈物流業(yè)蘊含著巨大的市場潛力。5.2公司定位通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位于第三方與第四方相結合的物流企業(yè),在第三方物流的基礎上結合現(xiàn)代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。5.3公司的目標公司的目標是：以最快的速度進入本地市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。在傳統(tǒng)物流的基礎上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，建立互聯(lián)互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、服務管理為一體的現(xiàn)代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現(xiàn)網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。5.4營銷策略的制定1市場細分就是把整體性的市場劃分為有意義的、具有較強相似性、可以識別的較小的顧客群的過程。市場上客戶的需求非常廣泛，同時存在著差別，這就使得面向客戶的營銷活動更加困難。物流市場更是如此。物流市場提供的是無形的產品，是各種各樣的物流服務，其服務形式和內容要比有形產品的豐富得多。基于上面的理解，我們不難想象，一個物流企業(yè)如果企圖以單一的服務形式和營銷法則來對待所有的市場，是不現(xiàn)實的，甚至是不可能的。根據(jù)市場營銷的理論，企業(yè)要想迅速打開市場，并有效地進行自我營銷，不能在所有的市場內平均用力，而必須充分發(fā)揮自己的核心競爭力，集中優(yōu)勢機緣到各個細分市場。正所謂“集中兵力，各個擊破”。首先，物流企業(yè)應該先立足于自己的市場定位，制定出一定的分類標準后，將整個物流市場劃分為若干個細分市場，再衡量企業(yè)自身的核心競爭力和資源優(yōu)勢，同時結合分析現(xiàn)階段整個市場環(huán)境和競爭對手的情況等，重點根據(jù)細分市場客戶的特點、偏好、個別需求等要素確定各個市場的營銷策略。比如，經過分析后得知整個大市場的客戶需求是按區(qū)域分布的，那么市場細分就可按地域劃分；如果客戶的需求具有明顯的價格差別，對價格的敏感度很高，那么進行市場細分的時候就要按照價格的變化范圍制定不同服務水平的營銷策略。準確地進行市場細分，可以準確定義客戶的物流服務需求和特點，幫助企業(yè)制定營銷目標，更好地分配物流資源，為企業(yè)找對客戶提供信息幫助。這樣才能把實現(xiàn)企業(yè)效益和滿足客戶緊密聯(lián)系起來。2.產品組合物流企業(yè)向客戶提供的是無形的服務，所以物流企業(yè)所提供的產品組合實際上就是物流的組合服務。物流組合服務(logisticsComplexCombinedServices)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能的一種或多種的組合。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務。物流服務主要是借助運輸工具、信息技術和供應鏈的整合來幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間和時間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務。市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。一般來說，企業(yè)的市場營銷策略可分為價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業(yè)以產品(服務)低價贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價格競爭策略是指企業(yè)在產品(服務)、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。價格策略當然就是企業(yè)采取低價的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費者需求的多樣化和他們對除價格外的很多要素的需求增大，有時侯價格并不可以成為馬上捕獲消費者的心的靈藥。這就需要明確一個條件，那就是只有當該種服務的營銷中，價格是決定顧客是否購買的首要因素。服務價格能否被顧客接受，直接影響到服務的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業(yè)的獲利。當這個條件成立時，企業(yè)的營銷策略就能迅速鎖定為價格的競爭，然后在確定出服務成本和目標利潤后，以盡可能低的價格贏取客戶。5.4.1定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。由于本公司是在面臨創(chuàng)業(yè)起步的情況下進行的營銷策劃，所以在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于同行業(yè)的競爭者，增強價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。在企業(yè)推出的新產品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低價策略，擴大市場的占有。如果某一企業(yè)購買本公司的產品服務累積到一定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣。在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。5.4.2非價格競爭策略包括很多，這里重點講述一對一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略1.產品策略產品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。(1)增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現(xiàn)一體化的管理。提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。(2)既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業(yè)。(3)增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強人員素質的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。(4)引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現(xiàn)物流服務的全面升級。2.一對一營銷一對一營銷就是指個性化的營銷策略，就是物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來制定和調整自己的服務。在實施這種策略的前期，企業(yè)先要明確客戶的需求是什么，而在現(xiàn)在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業(yè)的標準是什么，而且包括企業(yè)通過各種渠道搜集信息和預想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業(yè)確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經營，必須根據(jù)自身的資源情況和優(yōu)勢來選擇，先從優(yōu)勢項目著手，或者先從某個點開始，逐漸擴張至面。物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這時候采用一對一營銷策略就能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并留住客戶。（1）定位個性化的營銷策略定位個性化的營銷策略就是指物流企業(yè)為了在行業(yè)中形成自己的經營特色，從企業(yè)定位上就根據(jù)顧客的需求和企業(yè)自身的能力，提供盡量與競爭對手具有差異性的服務內容和服務水平。定位個性化是一種戰(zhàn)略上的市場營銷策略，成功運用這種策略能夠給企業(yè)制定其他各種營銷方案提供方向指標。以下就采用圖示的方法明確這種策略的內容：圖1定位個性化策略的內容在確定好服務方向后，企業(yè)還要根據(jù)顧客需求特點進行分析，進而確定企業(yè)所提供的服務水平，具體見下圖：具圖2企業(yè)服務水平的確定（2）服務個性化的營銷策略服務個性化就是對不同層次的顧客提供個性化的服務。定位個性化的營銷策略側重的是整個企業(yè)的定位和顧客需求層次的服務水平的界定，而服務個性化的營銷策略則是重點考慮不同的顧客對于企業(yè)的意義大小，并以此標準來調整企業(yè)的資源，使得企業(yè)的效益最大化。按照服務個性化策略，我們可以把顧客按照對企業(yè)的重要程度分為ABC三類，A類顧客是對企業(yè)最重要的顧客群，其對企業(yè)的貢獻大約排名前5%；B類顧客是對企業(yè)也很重要，其對企業(yè)的貢獻大約排名前6%-15%；而C類顧客則是相對次要的顧客，其對企業(yè)的貢獻排名在之后的80%。正由于不同的顧客對企業(yè)的貢獻大小不一樣，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤也就有很大的差別。根據(jù)著名的20/80理論可以知道，正是對企業(yè)最重要的20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對次要的C類顧客則創(chuàng)造了企業(yè)利潤的20%。基于上面的分析，物流企業(yè)需要對不同層次的顧客制定相應的服務和營銷方案。具體方案見以下表格說明。顧客群營銷策略具體服務A類顧客提供星級服務與顧客保持最緊密聯(lián)系，甚至結成戰(zhàn)略聯(lián)盟；采取主動積極的服務；超前的服務設想和充足的服務儲備；在組織結構、業(yè)務流程等多方面適應顧客，以提供專人專項的服務，盡最大的努力去滿足其的需求，為顧客提供一體化的物流服務；從顧客角度出發(fā)為顧客設計系統(tǒng)的物流流程，來降低總的物流成本和提高顧客滿意度B類顧客提供會員制服務與顧客保持親密的聯(lián)系；盡可能地去滿足顧客的個性化的需求，主動了解服務是否與顧客所期望的相符合；了解不足之處并征求各種改進的意見和建議；通過顧客滿意度的提高，而促使這類顧客上升為A類顧客，壯大企業(yè)的忠誠客戶隊伍C類顧客提供標準化服務為顧客提供行業(yè)最基本的服務；服務的水平僅限于事務性的反應型水平，但是服務完后應熱情鼓勵顧客有什么問題或不滿可以盡量提出，并給予盡可能的滿足或合理的解釋（C類顧客對企業(yè)來說相對次要，但這部分顧客的加入不但壯大了企業(yè)的顧客群和市場占有份額，擴大市場影響，而且也是企業(yè)在實施個性化戰(zhàn)略中有可能攤薄成本的重要源泉，這部分顧客中有些也有可能因其它企業(yè)提供更有針對性的服務而流失，有些也可能上升為企業(yè)重要的客戶）3.品牌策略品牌策略就是在總體戰(zhàn)略目標的指引下，努力打造物流企業(yè)的品牌，增加企業(yè)的無形資產，使企業(yè)品牌在目標受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進企業(yè)在目標市場的銷售和客戶的維護。正如很多外資物流企業(yè)也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費者中傳達自己的企業(yè)理念，以此來形成品牌效應。有的消費者即使沒有真正使用過這些物流企業(yè)的服務，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務的專業(yè)，這就是企業(yè)品牌策略的成功。事實上，當一個企業(yè)在市場上已經占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業(yè)形象?？蛻糍Y源整合策略就是通常所說的規(guī)模效應，也就是在滿足各種客戶需求的基礎上，整合其中的基礎部分?，F(xiàn)在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業(yè)想要提高效率和降低成本，就必須盡可能實現(xiàn)資源的整合，比如對不同的客戶間進行共同配送、不同運作時間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合。可以說，這種營銷策略對于物流企業(yè)來說是非常重要的，在企業(yè)發(fā)展的不同時期都應該注重對客戶資源的整合。客戶滿意是一個企業(yè)生存最重要的要素之一，再怎么強調都不為過。想獲得高的顧客滿意度，當然就是要真正從顧客出發(fā)。為顧客提供高質量的服務，資源和技術固然重要，但真誠為顧客服務才是根本，充滿親情般面對面的交往，才能讓顧客真正把“心”交給你。這就需要企業(yè)在對員工的培訓中強調，如何把握好與顧客接觸的每一瞬間，并且真誠地在舉手投足之間把企業(yè)的美好形象傳遞給每個客戶。4.分銷渠道策略在現(xiàn)代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點、以恰當?shù)膬r格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。(1)采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網加強網絡營銷。(2)尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。(3)經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。5.促銷策略物流企業(yè)的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。(1)加強企業(yè)推銷人員素質的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。(2)在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。(3)營銷推廣：對選擇本公司服務的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間商予以現(xiàn)金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；(4)公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。5.4.3公司在其他方面進行營銷管理1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。2．建立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業(yè)額。3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

第六章運營管理6.1經營管理

除現(xiàn)有股東外和現(xiàn)有的物流專業(yè)人才外，公司還需要進行融資和招聘一些專業(yè)的物流運輸、技術、銷售人員，將整個農產品冷鏈物流操作的流程進行制度化管理，使每一環(huán)節(jié)都有章有循，每一步驟都可控可測，并且建成一支專業(yè)化很強的物流銷售管理團隊。6.2經營原則

費用低

以聯(lián)合的方式進入，減少和避免在一開始業(yè)務量不足的情況下基礎設施方面的資金投入，在保證效益的同時，盡可能降低成本。速度快自身要健康快速發(fā)展，規(guī)模迅速龐大。

安全準確

實行標準化經營，確保貨物及運作安全，搞聯(lián)合規(guī)避風險，大力貯備外部物流資源，貯備是不需要實力的。

運營網絡化

物流要形成網絡化，也就是說：公司要提供跨地區(qū)的綜合物流服務，這需要在物流網絡化建設上進行相應的投資。

示范效應

營運車輛是公司固定資產和必要運載工具。提供服務的同時，要讓別人看到自己，認識自己，接受自己，當有確定的物流需求時，公司應購入一些車輛，租用一些場所。根據(jù)業(yè)務開展需要也要相應購置大型運輸車輛，加以車載廣告宣傳效用，同時以便為客戶需求的干線長途運輸提供重要保障。

品牌效應

目前的物流市場運價競爭異常激烈，各個物流企業(yè)間的價格差距是比較大的，實際上這也是品牌上的差距造成的，也就是市場對各個物流企業(yè)的認同度的差異，在制造品牌過程中，公司一方面要夯實營運基礎，對內加強管理，對外實現(xiàn)控制，另一方面，通過媒體，舉辦、參加一些知名的物流界活動，在同行業(yè)間樹立形象，公司要讓客戶認識公司，讓客戶與同行中知道和了解公司。6.3物流技術

公司需要擁有自已的物流系統(tǒng)及了解技術善于使用和開發(fā)技術的部門，憑此作為行業(yè)操作標準和對外服務承諾的依據(jù)。同時公司也需要對物流各流程整體控制的管理信息系統(tǒng)，憑此作為整合第三方物流市場的手段工具。本公司引進RFID+GPS系統(tǒng)，沈陽，遼寧及東北還沒有物流公司運用這種技術，而這正是我公司的優(yōu)勢。6.4公司管理

籌建物流管理隊伍

在公司原有的基礎上，投資是一項經營人才的業(yè)務，以最快的速度組建一支在物流領域具有專業(yè)知識的人才隊伍，他們能夠在物流操作、物流營銷、物流資訊收集、公共關系、人事管理等各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經驗。要以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，這項工作要由人力資源部門負責辦理，或先從組建管理團隊組織開始。

對于公司所需人才務必需要由從事過社會性物流、企業(yè)內部物流、農產品冷鏈物流、冷鏈物流的高級化操作、冷鏈物流理論研究、物流的資本運作，有著豐富的實際經驗。股份分配

投資方與經營者享有不同的比例分配，同時對公司每一名正式員工都應有按不同的職務分配相應的股份。組織、協(xié)作及對外關系

各部門加強聯(lián)系與溝通，保證信息準確、暢通，加強合作，對外一致。

聯(lián)合運營

在經營上公司并不是獨立運作，需要與各社會物流公司有著廣泛深入的聯(lián)系，將在“物流與供應鏈信息管理平臺”下由供應商進行運輸與配送，統(tǒng)一使用標識，相互促進，協(xié)調發(fā)展。

第三方協(xié)議

同時和數(shù)眾多的物流供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，填補實體方面的空白，因為任何一個物流公司要想在物流領域完全自己操作是不太可能的，換句話說是在技術、組織與資金上是不經濟的，與他們簽定合作協(xié)議，并且向公司提供優(yōu)惠的價格服務格。

6.5公司組織與人力資源公司采用樹型結構與橫向工作相結合，建立完善的部門，依靠項目經理與各個部門通力合作，完成我們的服務。各級管理人員形成一個團隊，明確職責，各盡其能。建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環(huán)境。我們相信“我為人人”的服務理念，物流的服務從實質上將依然是為人服務。人不僅是公司以外的客戶群，在公司內部我們人盡其才，才能確保物盡其用本著尊重人，團結人，服務人的理念塑造企業(yè)文化。公司運營圖運輸模式（以沈陽-大連為例）運輸過程管理

第七章組織管理7.1組織機構由董事會與總經理構成組織結構圖7.2部門職責董事會：由董事組成，對內掌管公司事務、對外代表公司的經營決策機構。總經理：由董事會聘任，對董事會負責，執(zhí)行董事會的戰(zhàn)略決策，實現(xiàn)董事會制定的經營目標。業(yè)務部經理：主要負責管理公司的與客戶的合作，帶領團隊完成公司的業(yè)務指標。職位由創(chuàng)業(yè)團隊成員擔任。倉儲部經理：主要負責冷凍庫的日常經營與管理，職位由人事部面試確定。信息技術部經理：主要負責整個公司貨物的追蹤與技術的運用，同時負責公司網絡平臺的建立，及日常運營。職位由創(chuàng)業(yè)團隊成員擔任。配送部經理：主要負責管理裝卸組，運輸組，調度組和車隊的管理。財務部經理：主要負責全面管理財務和會計工作。人事部經理：主要負責人員的調動與任免

第八章財務分析股本比例表項目風險投資技術入股創(chuàng)業(yè)小組資金入股金額400200400比例40%20%40%公司注冊資本1000萬元，外來風險投資400萬元，技術入股200萬元，創(chuàng)業(yè)小組投入資金400萬元。這樣的規(guī)模與結構增加企業(yè)資金運用的靈活性，減少了企業(yè)經營的風險，股本的比例劃分見下表：資金來源與應用企業(yè)初期共需資金800萬元，其中外來風險投資400萬元，借入長期資金200萬元，短期借款40萬元（金融機構長期借款利率6.90%、一年期借款利率6.56%）。這些資金用于購置固定資產500萬元，初期資金用途如圖所示：初期現(xiàn)金流量表設備名稱數(shù)量金額（萬元）廠房150車輛設備17500辦公設備115停車場110水電費120員工培訓10其他費用10冷凍改造20合計635通過市場調查與分析，我們得到關于公司該產品的預計市場需求量及市場占有量，進而預測了最近五年的銷售收入，具體如下表：預計銷售收入表年度第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售收入（萬元）900990108911981318因該業(yè)務市場需求較大，而供應者和競爭者較少，預計銷售收入會以10%增長率增加。預計投資項目現(xiàn)金流量表項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資-500流動資金-500銷售收入-900990108911981318-變動成本-360378396.9416.75437.59-固定成本-105105105105105稅前利潤-435507587.1676.25775.41-稅收-108.75126.75146.78169.06193.85稅后利潤-326.25380.25440.32507.19581.56+折舊-5050505050+無形資產攤銷-2020202020凈現(xiàn)金流量-1000396.25450.25510.32577.19651.56累計凈現(xiàn)金流量-1000-603.75-153.5356.82934.011585.57注：無形資產200萬元，預計使用年限10年，采用直線法進行攤銷；固定資產500萬元，預計使用壽命10年，采用直線法進行折舊。投資凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值假設項目的基準折現(xiàn)率為10.00%，利用公式法計算的該項目的凈現(xiàn)值為：NPV=-1000+396.25*0.9091+450.25*0.8264+510.32*0.7513+577.19*0.6830+651.56*0.6209=914.49萬元>0，投資方案可行?；厥掌谕顿Y回收期Pt＝（累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1）+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量通過投資現(xiàn)金流量表中的數(shù)據(jù)，可以算出投資回收期為2.7年。收益率（IRR）內部收益率實質上是能使項目的凈現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率，即：計算的內部收益率為18.67%，遠遠大于行業(yè)基準收益率10%，因此投資項目就有可行性。財務分析（1）公司遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致,本著求實、穩(wěn)健的原則,使公司的業(yè)績持續(xù)增長。（2）存貨控制采用先進先出法，（3）固定資產預計使用壽命為10年，期末無殘值，按直線計提折舊；以技術入股的無形資產按十年攤銷。（4）公司盈利后按凈利潤的10%分別提取法定盈余公積和任意公積；（5）公司從第四年度開始按照當年凈利潤的30%分紅（6）應收賬款按當期季度銷售收入的20%計提，在下期回收；（7）應付賬款按當期支出的20%計提，在下期付清；（8）壞賬準備在計算期內按0.5%計提。（9）從第三年開始投資在建工程，用于擴大經營規(guī)模和營業(yè)范圍。預計資產負債表項目第一年第二年第三年第四年第五年流動資產貨幣資金661.15891.51645.57861.31098.88應收賬款180198217.8239.6263.6減：壞賬準備0.90.991.091.21.32應收賬款凈值179.1197.01216.71238.4262.28流動資產合計840.251088.52862.281099.71361.16在建工程500500500固定資產500500500500500減：累計折舊50100150200250固定資產凈值450400350300250無形資產200200200200200減：累計攤銷20406080100無形資產凈值180160140120100非流動資產合計630560990920850資產合計1470.251648.521852.282019.72211.16長期借款200200200200200短期借款4040404040應付賬款7279.287.1295.84105.44應付職工薪酬99.910.8911.9813.18負債合計321329.1338.01347.82358.62所有者權益實收資本10001000100010001000盈余公積29.8534.0338.9745.0351.74未分配利潤119.4285.39475.3626.85801.24所有者權益合計1149.251319.421514.271671.881852.98負債加所有者權益1470.251648.521852.282019.72211.16預計利潤表項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)收入900990108911981318減：營業(yè)成本360396435.6479.2527.2管理費用144152.1158.8162165.24銷售費用180198217.8239.6263.6財務費用1717171717二、營業(yè)利潤199226.9259.8300.2344.96加：營業(yè)外收入00000減：營業(yè)外支出00000三、利潤總額199226.9259.8300.2344.96減：所得稅費用49.7556.7364.9575.0586.24四、凈利潤149.25170.17194.85225.15258.72營業(yè)成本按收入的40%計算，銷售費用按銷售收入的20%預估預計現(xiàn)金流量表項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經營活動產生的現(xiàn)金流量銷售商品提供勞務收到的現(xiàn)金7209721069.21176.21294經營活動現(xiàn)金流入小計7209721069.21176.21294購買商品接受勞務支付現(xiàn)金288388.8427.68470.48517.6支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金144152.1158.8162165.24支付的各項稅費49.7556.7364.9575.0586.24經營活動現(xiàn)金流出小計481.75597.63651.43707.53769.08經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額238.25374.37417.77468.67524.92二、投資活動產生的現(xiàn)金流量購建固定資產所支付的現(xiàn)金5000000投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額-5000000三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量吸收投資收到的現(xiàn)金7600000取得借款收到的現(xiàn)金24040404040籌資活動現(xiàn)金流入小計100040404040償還債務支付的現(xiàn)金4040404040分配利潤償付利息的現(xiàn)金1717171717籌資活動現(xiàn)金流出小計5757575757籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額943-17-17-17-17四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增額681.25357.37400.77451.67507.92長期償債能力分析表項目第一年第二年第三年第四年第五年資產1470.251648.521852.282019.72211.16負債321329.1338.01347.82358.62所有者權益1149.251319.421514.271671.881852.98資產負債率21.83%19.96%18.24%17.22%16.22%產權比率27.93%24.94%22.32%20.80%19.35%注：資產負債率=負債/資產；產權比率=負債/所有者權益盈利能力分析表項目第一年第二年第三年第四年第五年凈利潤149.25170.17194.85225.15258.72銷售收入900990108911981318所有者權益1149.251319.421514.271671.881852.98資產總額1470.251648.521852.282019.72211.16銷售凈利率16.58%17.19%17.89%18.79%19.63%權益收益率12.99%12.90%12.87%13.47%13.96%資產收益率10.15%10.32%10.52%11.15%11.70%注：銷售凈利率=凈利潤/銷售收入權益收益率=凈利潤/股東權益資產收益率=凈利潤/資產總額公司盈利能力良好且維持持續(xù)增長的趨勢，能給投資者帶來較高利益。

第九章風險管理9.