檸涼隊(duì)-渠道案例分析

空調(diào)分銷渠道模式案例分析隊(duì)名：檸涼隊(duì)班級：市場營銷08-2小組成員：李順順汪琳欒天2023/12/8檸涼隊(duì)12023/12/8可編輯2空調(diào)渠道模式大閱兵海爾格力美的志高蘇寧2023/12/8可編輯3空調(diào)渠道系列模式美的模式批發(fā)商帶動零售商零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)海爾模式廠商股份合作制格力模式區(qū)域總代理制志高模式前店后廠蘇寧模式2023/12/8可編輯4美的分銷渠道組織結(jié)構(gòu)：美的空調(diào)工廠美的分公司美的分公司美的分公司批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商零售商批發(fā)商帶動零售商2023/12/8可編輯5渠道政策：渠道成員分工：銷售政策旺季淡季經(jīng)銷商利差大經(jīng)銷商小經(jīng)銷商批發(fā)商的角色大批發(fā)商中小批發(fā)商批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷制造商負(fù)責(zé)促銷共同承擔(dān)售后服務(wù)2023/12/8可編輯6美的模式的利弊分析：利弊降低營銷成本利用批發(fā)商的資金充分發(fā)揮渠道的滲透能力價(jià)格混亂渠道不穩(wěn)定2023/12/8可編輯7海爾分銷渠道組織結(jié)構(gòu)：海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)2023/12/8可編輯8渠道成員分工：制造商：店面裝修足夠庫存專柜促銷員制定市場推廣計(jì)劃建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)辦理各種財(cái)務(wù)手續(xù)零售商：零售商只需要提供位置較好的場地作為專柜2023/12/8可編輯9優(yōu)勢：劣勢：掌控零售終端，避免渠道波動，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量；提高渠道企業(yè)利潤水平；占據(jù)賣場有利位置，并在一定程度上限制競爭對手的銷售活動；推廣、服務(wù)深入終端；可以實(shí)現(xiàn)精益管理；提高了市場應(yīng)變能力；營銷成本大大降低。渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源，并且由于零售業(yè)競爭激烈，也面臨資金投入風(fēng)險(xiǎn)；難以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)迅速打開市場的目的；管理難度大。2023/12/8可編輯10格力空調(diào)公司合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司零售商零售商零售商零售商零售商格力分銷渠道組織結(jié)構(gòu)：廠商股份合作制2023/12/8可編輯11海爾渠道政策及其渠道成員分工：渠道政策：工分員成道渠：組織結(jié)構(gòu)調(diào)整分配方式的改變垂直分銷系統(tǒng)概念的應(yīng)用促銷分銷售后服務(wù)2023/12/8可編輯12渠道模式利弊分析：利：弊：節(jié)省了大量資金消除了經(jīng)銷商之間的價(jià)格大戰(zhàn)解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為難以統(tǒng)一規(guī)范管理難以統(tǒng)一股東的發(fā)展方向渠道內(nèi)利益分配不公單純的利益2023/12/8可編輯13志高空調(diào)公司省級總代理商省級總代理商省級總代理商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商志高渠道模式結(jié)構(gòu)區(qū)域總代理制2023/12/8可編輯14總代理制的銷售政策比較簡單渠道利益分配渠道政策分銷管理促銷管理售后服務(wù)渠道成員分工2023/12/8可編輯15渠道利弊分析：利：迅速擴(kuò)大銷售額快速募集資金降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)弊：不利于品牌建設(shè)影響市場發(fā)展銷售不穩(wěn)定2023/12/8可編輯16飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司前店后廠2023/12/8可編輯17渠道政策：蘇寧集團(tuán)巨大的銷售實(shí)力起了決定性作用蘇寧憑此往往能夠取得制造商最優(yōu)惠的政策，各地的空調(diào)經(jīng)銷商一旦和蘇寧合作，就有可能以低價(jià)擊敗同地區(qū)的競爭者。銷售管理系統(tǒng)由于使用電腦聯(lián)網(wǎng)管理物流系統(tǒng)和資金流，蘇寧可以較準(zhǔn)確地了解網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部運(yùn)營情況，這對許多雖然銷售不錯(cuò)，但對自身管理水平不滿意的公司也是一個(gè)有吸引力的地方渠道成員分工：經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格分銷物流促銷宣傳售后服務(wù)制造商制造商只是單純的制造行為，惟一需要考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致的責(zé)任2023/12/8可編輯18渠道優(yōu)勢渠道劣勢制造商由于分工更明確，生產(chǎn)效率得以提高，在成本上更具競爭力經(jīng)銷商（品牌擁有者）的利潤水平大大提高制造商利潤水平低制造商的成本壓力可能會越來越大制造商風(fēng)險(xiǎn)可能增加經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)也可能增加2023/12/8可編輯19資本管理能力企業(yè)目標(biāo)品牌地位渠道企業(yè)市場階段海爾模式雄厚強(qiáng)多元化強(qiáng)大穩(wěn)定成熟期美的模式無影響較強(qiáng)專業(yè)化均可較強(qiáng)成長期格力模式無影響一般專業(yè)化均可較強(qiáng)